一汽大众经销商培训员培训课件_day1
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一汽大众经销商备件基础培训课件(可编辑)
一汽大众经销商备件基础培训课件（可编辑）一汽大众经销商备件基础培训课件备件索赔处理办法索赔业务员接到经销商申请电话后，做好电话记录，留下，针对不同情况进行处理。
a) 对经销商发现盘盈的备件，应对经销商表示感谢，并与经销商协商处理，如多出的备件经销商可留用，则采取补单;如不能用，则请其帮助退回发货处。
b) 对经销商发现缺少的备件，应先予记录，待日后查清帐实后再予处理。
c) 对经销商发现错、损的备件，经销商应拍出现场照片并附简要的情况说明、有此备件的发货清单页及备件索赔单，同时将错、损件寄回备件中转库。
备件索赔规定 1)?严禁经销商将不属于索赔范围的备件报赔,如有此事发生,一汽-大众备件部将视情节给予相应的处罚。
2)?经销商向一汽-大众备件科提出的盈、亏、错、损索赔，有严格的时间限制，经销商要在收到备件十五天之内将《索赔申请单》和有关的材料以特快专递，传真或挂号信的形式向一汽-大众销售公司备件部寄发(时间以寄出邮戳为准)。
3)?经销商向一汽-大众备件科发出备件质量问题的报赔，应对所发现的问题，立即进行初步鉴定，并自发现起一周内将索赔申请单和有关的材料以特快专递，传真或挂号信的形式向一汽-大众销售公司备件部寄发(时间以寄出邮戳为准)。
4) 备件因损坏或质量不合格，经销商提出索赔时，如果不需要更换总成，只更换个别零件就可以达到技术要求，一汽-大众销售公司备件部只对个别零件进行索赔;如果某些备件通过维修，不需要更换就能达到技术要求,一汽-大众备件科将不予索赔。
5) 索赔件包赔后，原件归一汽-大众备件科所有，经销商应等待一汽-大众备件部的通知，按要求将索赔件返回一汽-大众或暂存在经销商索赔库中，索赔件的销毁应在一汽-大众现场代表的监督下进行。
6) 一汽-大众承担索赔件当时的供货价，其它费用概不承担。
《备件索赔申请单》的填写 1)?《备件索赔申请单》由经销商备件计划员填写，要完整，清晰，真实，否则一汽-大众备件部，概不受理，后果经销商自负。
一汽大众培训资料PPT课件
取 ⊙网络沟通
⊙……
介 ⊙客户和朋友介绍⊙品牌之间的介绍 绍 ⊙车友俱乐部 ⊙健身俱乐部 获 取 ⊙自驾游协会 ⊙……
活 ⊙促销活动 动 ⊙展会 获 取 ⊙住宅小区
⊙市场调研活动 ⊙其他行业展览 ⊙……
协 ⊙与媒体合作
⊙车管所
作 ⊙与保险等行业分享信息资源 获
取 ⊙与驾校合作
⊙……
名 ⊙工商企业名录
大众品牌经销商标准销售流程
一汽-大众大众品牌培训部 2010年
1
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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2
大众品牌经销商标准销售流程
获取顾客
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
产品/活动咨询
携带足够名片并主动提供给每一位感兴趣的顾客 请顾客填写《洽谈卡》或销售顾问帮助顾客填写
邀约顾客
主动邀约顾客，尽可能获取到顾客的具体来店时间 展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问
整理录入信息
根据《洽谈卡》，将客户信息录入CRM系统 必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统
⊙当地企业排行榜
录 ⊙加油站定点客户 ⊙纳税大户 获
取 ⊙保险公司客户名单 ⊙……
随 ⊙出行打车
⊙身边谈话
机 ⊙潜在客户聚集地 ⊙同学聚会 获
取 ⊙朋友联欢
⊙……
获取顾客 顾客接待 需求分析 新车展示 试乘试驾 产品确认 衍生服务 后续跟进 成 交 新车交付 客户维系
一汽大众汽车公司客户服务培训(培训讲座课件PPT)
Reengineering of FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.
14:20 2019/1/8
Page 8
SC
客户服务部门的位置
用户
Reengineering of FAW-VW Sales Company, Ltd.
服务人员
相关部门
Reengineering of FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.
顾客的期望是什么？
电子 邮件
Reengineering of FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.
14:20 2019/1/8
Page 4
SC
客户服务的重要性
对顾客服务不好造成顾客离去的百分数是94%
因没能解决顾客的问题造成顾客离去的百分数是75%
平均起来看，一个不满意的顾客会向9个人抱怨
Page 6
SC
服务的特点
服务是无形的
服务是无法预造和存储的，消费与生产同时发生
只有生产出来，才会被顾客感受到
Reengineering of FAW-VW Sales Company, Ltd.
服务的失败无可挽回 服务质量的认定，全凭顾客的主观感觉 服务质量因人而已，不易控制
14:20 2019/1/8
Page 9
SC
培训课程
客户服务
一、客户服务的特点及价值 二、如何成为优秀的客户服务代表 三、客户服务的基本原则
Reengineering of FAW-VW Sales Company, Ltd.
四、优秀服务的四个要素 五、客户的类型 六、客户关系技巧
一汽大众经销商培训员培训课件day1
课程介绍及目标
售后服务流程及规范：详细介绍售后服 务流程，包括维修保养、投诉处理等， 并讲解售后服务规范，提升培训员的服
务水平。
总结与答疑：对本次培训内容进行回顾 与总结，同时解答培训员提出的问题，
巩固学习成果。
通过本次培训，我们希望培训员能够全 面了解一汽大众的品牌理念、产品特点 以及经销商的管理和运营规范，提升销 售和售后服务水平，为一汽大众的持续
培训师
经销商培训员应具备培训师的能力 和素质，能够为经销商的员工提供 专业的培训和指导。
经销商培训员的职责
制定培训计划
实施培训计划
经销商培训员应根据公司的战略和市场需 求，制定合理的培训计划，为经销商的员 工提供全面的培训和支持。
经销商培训员应按照培训计划，组织并实 施对经销商员工的培训和指导，确保培训 质量和效果。
成立时间
公司成立于1991年，总部 位于吉林长春。
生产基地
一汽大众拥有多个生产基 地，覆盖了全国多个省份 。
一汽大众产品特点及优势
产品质量
一汽大众注重产品质量， 严格把控每一个细节，确 保产品的高品质。
车型种类
一汽大众拥有丰富的车型 种类，包括轿车、SUV、 MPV等多种类型。
技术创新
一汽大众不断进行技术创 新，引入先进的生产技术 和设备，提高产品的竞争 力和生产效率。
一汽大众经销商培训员培训课件 day1
汇报人： 2023-12-07
目录
• 培训背景及目的 • 经销商培训员的角色与职责 • 一汽大众品牌介绍 • 培训课程安排及介绍 • 培训内容详解 • 培训效果评估及反馈 • 总结与展望
01 培训背景及目的
培训背景
一汽大众公司简介 经销商网络发展情况
一汽大众-奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训(流程、初次接触)
奥迪基本销售技巧培训
欢迎大家参加奥迪经销商培训
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
（流程、初次接触)
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
时间安排： 上午 9：00－11：00 下午 13：00－16：00 课堂要求： 准时、认真、积极参与
销 售 顾 问
市 场 情 报
登门（见面） 开场白 交流
整理，纪录 分类，评估
组织策划
内部演练 争取预约 争取约定 道别
感兴趣的 潜在客户
不感兴趣的 潜在客户
成功＝准备＋机会
奥迪培训/Audi Training
留下兴趣，带走关系
导入销售流程
奥迪基本销售技巧培训
1
初次接触 1.1
电话接触 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触
阶段目标： 赢得潜在客户 “主动出击”的特点：
1.1.3 电话营销
1.2 “主动出击”
1.3 在展厅内 与客户接触
对经销商和销售人员能力的要 求较高
要充分准备
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
“ 主 动 出 击 ” 流 程 模 板
准备阶段
接触过程
跟踪追击
团 队 领 导
对经销商和销售人员能力的要求较高要充分准备准备阶段接触过程跟踪追击争取预约内部演练组织策划成功准备机会道别争取约定交流开场白登门见面留下兴趣带走关系感兴趣的潜在客户不感兴趣的潜在客户分类评估整理纪录导入销售流程主动出击流程模板初次接触11电话接触111客户打来的电话112与销售顾问初次电话接触113电话营销12主动出击13在展厅内与客户接触初次接触阶段目标
欢迎大家参加奥迪经销商培训
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
（流程、初次接触)
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
时间安排： 上午 9：00－11：00 下午 13：00－16：00 课堂要求： 准时、认真、积极参与
销 售 顾 问
市 场 情 报
登门（见面） 开场白 交流
整理，纪录 分类，评估
组织策划
内部演练 争取预约 争取约定 道别
感兴趣的 潜在客户
不感兴趣的 潜在客户
成功＝准备＋机会
奥迪培训/Audi Training
留下兴趣，带走关系
导入销售流程
奥迪基本销售技巧培训
1
初次接触 1.1
电话接触 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触
阶段目标： 赢得潜在客户 “主动出击”的特点：
1.1.3 电话营销
1.2 “主动出击”
1.3 在展厅内 与客户接触
对经销商和销售人员能力的要 求较高
要充分准备
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
“ 主 动 出 击 ” 流 程 模 板
准备阶段
接触过程
跟踪追击
团 队 领 导
对经销商和销售人员能力的要求较高要充分准备准备阶段接触过程跟踪追击争取预约内部演练组织策划成功准备机会道别争取约定交流开场白登门见面留下兴趣带走关系感兴趣的潜在客户不感兴趣的潜在客户分类评估整理纪录导入销售流程主动出击流程模板初次接触11电话接触111客户打来的电话112与销售顾问初次电话接触113电话营销12主动出击13在展厅内与客户接触初次接触阶段目标
大众汽车营销人员管理能力提升培训教程
态度
知识
技巧
成功人士必备的 3大基本技 巧
沟通的技巧 管理的技能 团队合作的技能
三个石匠的寓言
有人问三个石匠他们正在做什么。
第一个回答：“我在混口饭吃。” 第二个回答：“我在做全国最好的石匠活。” 第三个仰望长天，目光炯炯有神的回答：“我在建造大教堂。”
课程内容
一．管理者角色
对待遵循型
注意倾听他的话 镇定而且谨慎的回答问题 谈话内容要完整周全 沟通前准备所有相关资讯 放慢说明及展示 找出问题的关键，以免跑题 对事实和细节要清楚
沟通的真谛
当与小孩沟通时，不要忽略了他的“纯真” 当与少年沟通时，不要忽略了他的“冲动” 当与青年沟通时，不要忽略了他的“自尊” 当与男人沟通时，不要忽略了他的“面子” 当与女人沟通时，不要忽略了她的“情绪” 当与主管沟通时，不要忽略了他的“权威” 当与老人沟通时，不要忽略了他的“尊严”
管理沟通
教育培训下属并非管理人员额外工作帮助他们发展 是督导职责重要的部分领导者就是“一个影响其他人完 成不寻常的事情的人”，必须具有：
眼力 ·想像力 （Envision） 魅力 ·能量 （Energize） 执行力· （Execution） 魄力 ·优势 （Edge） 道德 ·约束力 （Ethics）
目标的执行
目标的金字塔
终极目标
剥
洋
长期目标
5~10 年
葱
法
中期目标
3~5 年
短期目标
1~3 年
月/周/日/即时目标 妥善利用每一天
组织总目标 分公司目标 部门目标
个体目标Biblioteka •目标的执行 （5W+1H）
有效分解任务 （行动计划）制定出重要步骤的标准和
知识
技巧
成功人士必备的 3大基本技 巧
沟通的技巧 管理的技能 团队合作的技能
三个石匠的寓言
有人问三个石匠他们正在做什么。
第一个回答：“我在混口饭吃。” 第二个回答：“我在做全国最好的石匠活。” 第三个仰望长天，目光炯炯有神的回答：“我在建造大教堂。”
课程内容
一．管理者角色
对待遵循型
注意倾听他的话 镇定而且谨慎的回答问题 谈话内容要完整周全 沟通前准备所有相关资讯 放慢说明及展示 找出问题的关键，以免跑题 对事实和细节要清楚
沟通的真谛
当与小孩沟通时，不要忽略了他的“纯真” 当与少年沟通时，不要忽略了他的“冲动” 当与青年沟通时，不要忽略了他的“自尊” 当与男人沟通时，不要忽略了他的“面子” 当与女人沟通时，不要忽略了她的“情绪” 当与主管沟通时，不要忽略了他的“权威” 当与老人沟通时，不要忽略了他的“尊严”
管理沟通
教育培训下属并非管理人员额外工作帮助他们发展 是督导职责重要的部分领导者就是“一个影响其他人完 成不寻常的事情的人”，必须具有：
眼力 ·想像力 （Envision） 魅力 ·能量 （Energize） 执行力· （Execution） 魄力 ·优势 （Edge） 道德 ·约束力 （Ethics）
目标的执行
目标的金字塔
终极目标
剥
洋
长期目标
5~10 年
葱
法
中期目标
3~5 年
短期目标
1~3 年
月/周/日/即时目标 妥善利用每一天
组织总目标 分公司目标 部门目标
个体目标Biblioteka •目标的执行 （5W+1H）
有效分解任务 （行动计划）制定出重要步骤的标准和
一汽大众经销商培训员培训课件day1
06
安全与风险控制培训
安全制度与操作规范学习
总结词
了解并掌握安全制度与操作规范的重要性
详细描述
安全制度与操作规范是一切工作的基础和前提，必须严格遵守。通过培训，经销商培训员需要了解并掌握一汽 大众的安全制度和操作规范，包括安全规程、操作流程、应急处理等。同时，需要明确违反安全制度和操作规 范的后果和责任。
客户关系管理
学习如何维护和拓展客户关系，提升客户满意度。
销售话术总结与应用
销售话术分类总结
将销售话术按照不同场景和客户需求进行分类， 以便学员系统地掌握。
话术实战演练
通过角色扮演、小组讨论等形式，让学员在实际 演练中掌握话术的应用技巧。
话术调整与优化
根据学员的实际应用情况和反馈，对现有话术进 行调整和优化，提高话术的有效性和针对性。
基础。
有效沟通技巧
02
学习如何建立良好的沟通氛围，掌握倾听、表达、反馈等沟通
技巧。产品ຫໍສະໝຸດ 识培训03深入了解所售产品的特点、优势、定位等信息，以便更好地向
客户介绍产品。
销售技巧实战演练
销售场景模拟
通过模拟真实的销售场景，让学员在实际操作中掌握销售技巧的应用。
异议处理与成交技巧
学习如何处理客户异议，化解客户疑虑，提高成交率。
3
对于消费者来说，可以享受到更高质量的产品 和服务，增加购车体验和满意度。
培训时长与安排
培训时长
本课程共计2天，每天6小时左右。
培训安排
第一天主要围绕售前能力展开，包括产品知识、销售技巧、商务礼仪等方面 的培训；第二天主要围绕售后能力展开，包括维修保养、客户关系管理、售 后服务政策等方面的培训。
02
环保节能，低噪音，经济实用，电池寿命 长
01-一汽大众经销商内训师培训_day1
制定计划的过程中，你需要考虑哪些具体因素？ – 10分钟 – 分组发表
33 33
6.2制定部门培训计划－制定计划的类型
1. 年度计划 2. 季度计划 3. 月度滚动计划
34 34
7.销售部培训课程的设定
35 35
7.1销售部培训课程的设定－课程类别
按形式分：讲授类课程、研讨类课程、模拟演练类课程、团队建 设类课程、辅导类课程
31 31
6.1制定部门培训计划－制定计划的好处
1. 计划过于 复杂
2. 计划缺乏 灵活性
3. 制订计划浪费 时间和精力
为什么不愿意制定计划？
32 32
6.2制定部门培训计划－讨论：如何制订计划
作为内训师，以你目前手头的工作，或即将进行的工作 为例，制定一个工作计划。（根据每个人的状态和情况 制定，当前的销售问题。。。）
24 24
5.培训需求的分析方法
25 25
5.1培训需求的分析方法－什么是培训需求
职务所需的 实际的表现及差距 GAP,NEED&WANT
26 26
5.2培训需求的分析方法－整体培训需求分析
顾客的期望
• 顾客抱怨项目与频率 • 同行业之服务与水准 • 顾客满意之程度
• 团队士气现状与过去 • 行业士气与公司业绩提升 • 导致士气低落的原因
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2120 :43:092 0:43No v-2021 -Nov-2 0
日复一日的努力只为成就美好的明天 。20:43:0920:4 3:0920:43Satur day , November 21, 2020
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.21 20.11.2 120:43:0920:4 3:09No vember 21, 2020
33 33
6.2制定部门培训计划－制定计划的类型
1. 年度计划 2. 季度计划 3. 月度滚动计划
34 34
7.销售部培训课程的设定
35 35
7.1销售部培训课程的设定－课程类别
按形式分：讲授类课程、研讨类课程、模拟演练类课程、团队建 设类课程、辅导类课程
31 31
6.1制定部门培训计划－制定计划的好处
1. 计划过于 复杂
2. 计划缺乏 灵活性
3. 制订计划浪费 时间和精力
为什么不愿意制定计划？
32 32
6.2制定部门培训计划－讨论：如何制订计划
作为内训师，以你目前手头的工作，或即将进行的工作 为例，制定一个工作计划。（根据每个人的状态和情况 制定，当前的销售问题。。。）
24 24
5.培训需求的分析方法
25 25
5.1培训需求的分析方法－什么是培训需求
职务所需的 实际的表现及差距 GAP,NEED&WANT
26 26
5.2培训需求的分析方法－整体培训需求分析
顾客的期望
• 顾客抱怨项目与频率 • 同行业之服务与水准 • 顾客满意之程度
• 团队士气现状与过去 • 行业士气与公司业绩提升 • 导致士气低落的原因
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2120 :43:092 0:43No v-2021 -Nov-2 0
日复一日的努力只为成就美好的明天 。20:43:0920:4 3:0920:43Satur day , November 21, 2020
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.21 20.11.2 120:43:0920:4 3:09No vember 21, 2020
一汽大众经销商培训员培训课件_day1
管理技能
新经理指南
公司业务需求
时间：从晋升至在岗十八个月 ** 根据公司业务需求设计课程，并可根据业务需求而调整。
一汽大众经销商培训员培训课程
2007.11
有经验员工发展路径
建议： 一年2个课程 至少16小时
•
有• 经验员工的发展
**
选择于普遍业务发 展 路径温习所学课程
高效管理技巧
专业特定发展课 程
一汽大众经销商培训员培训课程
2007.11
普遍的业务发展路径
建议： 一年24小时 或根据需要
• 普遍• 的业务发展
**
公司支持的课程 国外培训课程 时间管理 商业准则 解决问题及决策技巧 演讲技巧 质量管理及用户满意 计算机/办公室自动化 英语培训
公司业务需求
** 根据公司业务需求设计课程，并可根据业务需求而调整。
经理
• 英语培训•
• 演讲及说话技巧• • 电话技巧
• 解决问题技巧
•
计算机、办公室自动 化技巧
• 业务知识 • 计划和组织
• 策略计划与思考 • 面试技巧
• 领导管理技巧 • 辅导及员工发展技巧
员工
• 英语培训
• 演讲技巧 • 电话技巧
• 解决问题技巧
•
计算机、办公室自动 化技巧
• 技术知识 • 主动性和自我管理
7
2007.11
确定培训的需求
培训要满足哪• 些需求 •
1. 人员技术的提高 2. 公司文化的建设 3. 团队的建设 4. 公司长期发展的需要 5. 帮助员工建立信心 6. 对员工的帮助和激励 7. 帮助员工发展
一汽大众经销商培训员培训课程
8
2007.11
培训需求分析过程
新经理指南
公司业务需求
时间：从晋升至在岗十八个月 ** 根据公司业务需求设计课程，并可根据业务需求而调整。
一汽大众经销商培训员培训课程
2007.11
有经验员工发展路径
建议： 一年2个课程 至少16小时
•
有• 经验员工的发展
**
选择于普遍业务发 展 路径温习所学课程
高效管理技巧
专业特定发展课 程
一汽大众经销商培训员培训课程
2007.11
普遍的业务发展路径
建议： 一年24小时 或根据需要
• 普遍• 的业务发展
**
公司支持的课程 国外培训课程 时间管理 商业准则 解决问题及决策技巧 演讲技巧 质量管理及用户满意 计算机/办公室自动化 英语培训
公司业务需求
** 根据公司业务需求设计课程，并可根据业务需求而调整。
经理
• 英语培训•
• 演讲及说话技巧• • 电话技巧
• 解决问题技巧
•
计算机、办公室自动 化技巧
• 业务知识 • 计划和组织
• 策略计划与思考 • 面试技巧
• 领导管理技巧 • 辅导及员工发展技巧
员工
• 英语培训
• 演讲技巧 • 电话技巧
• 解决问题技巧
•
计算机、办公室自动 化技巧
• 技术知识 • 主动性和自我管理
7
2007.11
确定培训的需求
培训要满足哪• 些需求 •
1. 人员技术的提高 2. 公司文化的建设 3. 团队的建设 4. 公司长期发展的需要 5. 帮助员工建立信心 6. 对员工的帮助和激励 7. 帮助员工发展
一汽大众经销商培训员培训课程
8
2007.11
培训需求分析过程
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2007.11
新员工发展路径
建议： 44小时
新员工的发展 **
选择于共通业务发展路径 新员工指南2 部门特定的发展计划 新员工指南1 新员工的第一天
公司业务需求
时间：加入至一年 ** 根据公司业务需求设计课程，并可根据业务需求而调整 。
一汽大众经销商培训员培训课程
2007.11
新经理发展路径
建议： 84小时
• 学习课程开发和设计的方法，以及培训后的评估方法； • 学习如何针对不同岗位、不同背景的学员运用适当的教育技巧； • 提高培训员的基本培训技能、掌握培训现场掌控技巧； • 剖析影响培训效果的关键因素，了解并掌握感召听众的基本技
能和技巧； • 提升管理者表达和培训的感染力、调动气氛的能力和培训效果
营造能力；
培训要满足哪些需求
一汽大众经销商培训员培训课程
1. 人员技术的提高 2. 公司文化的建设 3. 团队的建设 4. 公司长期发展的需要 5. 帮助员工建立信心 6. 对员工的帮助和激励 7. 帮助员工发展
8
2007.11
培训需求分析过程
一汽大众经销商培训员培训课程
1.发现绩效问题 2.分析绩效问题
3.绩效目标 4.确认培训需求 5.分析培训需求
3
2007.11
如何制定培训目标
• 经销商内部培训目标的制定方法 • 一、定量目标 • 培训人数 • 培训课时数 • 培训次数 • 二、分部门分职级目标 • 销售部 • 市场部 • 售后部门 • ……其他部门
一汽大众经销商培训员培训课程
4
2007.11
课程计划与执行过程
执行
培训需求
学习目标
准备
学员对象
• 2、这些课程可以通过什么形式来进行？
一汽大众经销商培训员培训课程
25
2007.11
系统培训模式
确定培训需求
评价培训结果
计划和设计培训
实施培训
一汽大众经销商培训员培训课程
26
2007.11
系统培训步骤
• 制定培训政策
• 确定培训需求
• 制定培训目标与计划
• 实施培训计划
• 对计划的实施进行评估、
Curriculum 学习与发展课程
Course Descriptions 课程内容介绍
Registration Forms 课程登记表
Training Record 培训记录
一汽大众经销商培训员培训课程
2007.11
人员培训发展架构
短期 (一年)
长期 (2-4年)
1. 本职工作 2. 项目 3. 日常辅导 4. 绩效管理 5. 多元化课程
温习绩效管理
公司业务需求
时间：十九个月以上 ** 根据公司业务需求设计课程，并可根据业务需求而调整。
一汽大众经销商培训员培训课程
2007.11
普遍的业务发展路径
建议： 一年24小时 或根据需要
普遍的业务发展 **
公司支持的课程 国外培训课程 时间管理 商业准则 解决问题及决策技巧 演讲技巧 质量管理及用户满意 计算机/办公室自动 英 化 语培训
新经理的发展**
选择于共通业务发展 路径 绩效管理 面试与甄选技巧
专业特定发展课程
管理技能
新经理指南
公司业务需求
时间：从晋升至在岗十八个月 ** 根据公司业务需求设计课程，并可根据业务需求而调整。
一汽大众经销商培训员培训课程
2007.11
有经验员工发展路径
建议： 一年2个课程 至少16小时
有经验员工的发展 **
策略和关系
一汽大众经销商培训员培训课程
2007.11
个人知识和技能
经理
• 英语培训
• 演讲及说话技巧 • 电话技巧
• 解决问题技巧
•
计算机、办公室自动 化技巧
• 业务知识 • 计划和组织
• 策略计划与思考 • 面试技巧
• 领导管理技巧 • 辅导及员工发展技巧
员工
• 英语培训
• 演讲技巧 • 电话技巧
审核
一汽大众经销商培训员培训课程
27
2007.11
公司人员分类
有经验的
( > 1年 )
经理
新的
( < 1年 )
经理
员工
一汽大众经销商培训员培训课程
员工
2007.11
基本知识和技能
经理
• 公司人事政策 • 公司的历史及文化 • 公司组织机构：部门
之间的联系 • 团队精神和公司期望 • 质量和用户满意
一汽大众经销商培训员培训课程
15
2007.11
经销商内部培训的形式
• 部门内部例会培训 • 参加厂商组织的专业培训 • 经销商内部正式培训 • 外聘讲师培训 • 内部转培训
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经销商内部培训的特点
• 时间灵活 • 没有固定模式 • 转培训效果不理想 • 普通员工培训意识不强 • 不同岗位不同部门培训需求差异较大
1. For your department, what are the most important things you would like to improve? 对你的部门，你认为首先在哪些方面需要改进？
2. For employees (your manager), what would you like them to improve? 对你部门的员工(经理)，你认为首先在哪些方面需要改进？
公司业务需求
** 根据公司业务需求设计课程，并可根据业务需求而调整。
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培训计划的制定与实施
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课程计划实施
Framework for People Development 人员培训发展的架构
Learning & Development
检讨
课程内容
试讲
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教材
教学方式
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什么是培训需求分析
培训需求分析是集中从不同来源得到 的大量数据和信息,对员工出现的绩效 问题进行系统的思考,以便更加准确地 进行决策。
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培训是唯一的答案吗？
是否存在业绩或提高业绩的机会 问题或机会是否非常重要
6.培训目标 7.培训设计
其他需求 筛选
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四种需求
分析四种需求：
业务需求 绩效需求
培训及 工作环境需求
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培训需求分析的一般流程
明确现在问题在哪里 搜集相关的信息 分析问题原因
调研并提出解决问题的方法 向有关利益相关者报告
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3. For yourself, what would you like to improve? 对你自己，你认为首先在哪些方面需要改进？
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2→ 经销商培训体系的建立
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• 1、请小组讨论一下经销商内部需要什么培 训？需要哪些课程？
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• 1、制定一份适合自己所在经销商情况的调 研问卷。
• 2、模拟练习：尝试对不同部门员工进行需 求调研访谈。
• 3、写出自己所在经销商各个部门的基本培 训需求。
• 讲师综合点评。
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在进行需求分析（TNA）时应注意
• 解决问题技巧
•
计算机、办公室自动 化技巧
• 技术知识 • 主动性和自我管理
• 专业化观念 • 分析思考能力
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培训与发展模式
新经理 发展路径
有经验经理 发展路径
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共通业务 发展路径
新员工 发展路径
公司 业务需求
有经验员工 发展路径
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培训的规划流程（ DOME ）
诊断培训要求（Diagnosis）
现实情况如何？
订立培训目标（Objectives）
你要达成什么样的 培训目标
执行培训方法（Methods）
你要怎样达成目标
评估培训绩效（Evaluation）
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制订定期检讨进度 时间表 18
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培训员的职责
1、 制定培训目标 2、 分析培训需求 3、 制定培训计划 4、 设计开发课程 5、 实施培训 6、 评估，跟踪培训效果 7、 组织管理
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1 → 经销商内部培训策划与 管理的流程
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一汽大众
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主讲：郝杰
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课程目标:
• 通过专业的培训理论教育使学员掌握企业内部培训的一般规律、 了解作为一名合格的内部培训员所需要掌握的各项技能；
• 了解成人学习规律、心理和特点，确认培训需求并制定培训目 标和计划；
• 学习培训流程，从学员需求把握、学员能力模型、企业发展目 标等多方面综合设计培训体系，并从制度上保证实施；
选择于普遍业务发 展 路径温习所学课程
新员工发展路径
建议： 44小时
新员工的发展 **
选择于共通业务发展路径 新员工指南2 部门特定的发展计划 新员工指南1 新员工的第一天
公司业务需求
时间：加入至一年 ** 根据公司业务需求设计课程，并可根据业务需求而调整 。
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新经理发展路径
建议： 84小时
• 学习课程开发和设计的方法，以及培训后的评估方法； • 学习如何针对不同岗位、不同背景的学员运用适当的教育技巧； • 提高培训员的基本培训技能、掌握培训现场掌控技巧； • 剖析影响培训效果的关键因素，了解并掌握感召听众的基本技
能和技巧； • 提升管理者表达和培训的感染力、调动气氛的能力和培训效果
营造能力；
培训要满足哪些需求
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1. 人员技术的提高 2. 公司文化的建设 3. 团队的建设 4. 公司长期发展的需要 5. 帮助员工建立信心 6. 对员工的帮助和激励 7. 帮助员工发展
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培训需求分析过程
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1.发现绩效问题 2.分析绩效问题
3.绩效目标 4.确认培训需求 5.分析培训需求
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如何制定培训目标
• 经销商内部培训目标的制定方法 • 一、定量目标 • 培训人数 • 培训课时数 • 培训次数 • 二、分部门分职级目标 • 销售部 • 市场部 • 售后部门 • ……其他部门
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课程计划与执行过程
执行
培训需求
学习目标
准备
学员对象
• 2、这些课程可以通过什么形式来进行？
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系统培训模式
确定培训需求
评价培训结果
计划和设计培训
实施培训
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系统培训步骤
• 制定培训政策
• 确定培训需求
• 制定培训目标与计划
• 实施培训计划
• 对计划的实施进行评估、
Curriculum 学习与发展课程
Course Descriptions 课程内容介绍
Registration Forms 课程登记表
Training Record 培训记录
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人员培训发展架构
短期 (一年)
长期 (2-4年)
1. 本职工作 2. 项目 3. 日常辅导 4. 绩效管理 5. 多元化课程
温习绩效管理
公司业务需求
时间：十九个月以上 ** 根据公司业务需求设计课程，并可根据业务需求而调整。
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普遍的业务发展路径
建议： 一年24小时 或根据需要
普遍的业务发展 **
公司支持的课程 国外培训课程 时间管理 商业准则 解决问题及决策技巧 演讲技巧 质量管理及用户满意 计算机/办公室自动 英 化 语培训
新经理的发展**
选择于共通业务发展 路径 绩效管理 面试与甄选技巧
专业特定发展课程
管理技能
新经理指南
公司业务需求
时间：从晋升至在岗十八个月 ** 根据公司业务需求设计课程，并可根据业务需求而调整。
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有经验员工发展路径
建议： 一年2个课程 至少16小时
有经验员工的发展 **
策略和关系
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个人知识和技能
经理
• 英语培训
• 演讲及说话技巧 • 电话技巧
• 解决问题技巧
•
计算机、办公室自动 化技巧
• 业务知识 • 计划和组织
• 策略计划与思考 • 面试技巧
• 领导管理技巧 • 辅导及员工发展技巧
员工
• 英语培训
• 演讲技巧 • 电话技巧
审核
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公司人员分类
有经验的
( > 1年 )
经理
新的
( < 1年 )
经理
员工
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员工
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基本知识和技能
经理
• 公司人事政策 • 公司的历史及文化 • 公司组织机构：部门
之间的联系 • 团队精神和公司期望 • 质量和用户满意
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经销商内部培训的形式
• 部门内部例会培训 • 参加厂商组织的专业培训 • 经销商内部正式培训 • 外聘讲师培训 • 内部转培训
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经销商内部培训的特点
• 时间灵活 • 没有固定模式 • 转培训效果不理想 • 普通员工培训意识不强 • 不同岗位不同部门培训需求差异较大
1. For your department, what are the most important things you would like to improve? 对你的部门，你认为首先在哪些方面需要改进？
2. For employees (your manager), what would you like them to improve? 对你部门的员工(经理)，你认为首先在哪些方面需要改进？
公司业务需求
** 根据公司业务需求设计课程，并可根据业务需求而调整。
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培训计划的制定与实施
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课程计划实施
Framework for People Development 人员培训发展的架构
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检讨
课程内容
试讲
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教材
教学方式
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什么是培训需求分析
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培训是唯一的答案吗？
是否存在业绩或提高业绩的机会 问题或机会是否非常重要
6.培训目标 7.培训设计
其他需求 筛选
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四种需求
分析四种需求：
业务需求 绩效需求
培训及 工作环境需求
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培训需求分析的一般流程
明确现在问题在哪里 搜集相关的信息 分析问题原因
调研并提出解决问题的方法 向有关利益相关者报告
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3. For yourself, what would you like to improve? 对你自己，你认为首先在哪些方面需要改进？
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2→ 经销商培训体系的建立
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• 1、请小组讨论一下经销商内部需要什么培 训？需要哪些课程？
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• 1、制定一份适合自己所在经销商情况的调 研问卷。
• 2、模拟练习：尝试对不同部门员工进行需 求调研访谈。
• 3、写出自己所在经销商各个部门的基本培 训需求。
• 讲师综合点评。
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在进行需求分析（TNA）时应注意
• 解决问题技巧
•
计算机、办公室自动 化技巧
• 技术知识 • 主动性和自我管理
• 专业化观念 • 分析思考能力
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培训与发展模式
新经理 发展路径
有经验经理 发展路径
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共通业务 发展路径
新员工 发展路径
公司 业务需求
有经验员工 发展路径
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培训的规划流程（ DOME ）
诊断培训要求（Diagnosis）
现实情况如何？
订立培训目标（Objectives）
你要达成什么样的 培训目标
执行培训方法（Methods）
你要怎样达成目标
评估培训绩效（Evaluation）
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培训员的职责
1、 制定培训目标 2、 分析培训需求 3、 制定培训计划 4、 设计开发课程 5、 实施培训 6、 评估，跟踪培训效果 7、 组织管理
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课程目标:
• 通过专业的培训理论教育使学员掌握企业内部培训的一般规律、 了解作为一名合格的内部培训员所需要掌握的各项技能；
• 了解成人学习规律、心理和特点，确认培训需求并制定培训目 标和计划；
• 学习培训流程，从学员需求把握、学员能力模型、企业发展目 标等多方面综合设计培训体系，并从制度上保证实施；
选择于普遍业务发 展 路径温习所学课程