有效陪访

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有效陪访

四.在陪访中要注意激励员工：
a、每次辅导前要告诉员工为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助
b、每次见完客户辅导前都要肯定员工的优点，赞美员工的优势 c、每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激情的告诉他，其实他可以做得更好
d、在下次陪访中，如果sales能够把提升点做好了立即进行表扬，最好找机会在众人面前进行表扬；
见完客户后的五分钟 1、做到即时沟通； 2、辅导前都要肯定销售的优点，赞美销售的优势； 3、辅导结束前一定是激情地告诉他，其实他可以做得更好，传递给销售强大的信心和活力； 4、如果销售能够把提升点做好了立即进行表扬，同时找机会再次在众人面前进行表扬。
三、陪访后的跟踪
1、当天晚上要给销售一个陪访总结，要求不超过三点，尽量简明扼要； 11 2、同步要求销售在日报中体现今天被陪访的感受和收获； 3、当天在晚会上让被陪访销售进行分享。
THANK YOU
员工意愿
一、陪访前一天的准备 1、根据实际情况，如果是以检查为目的，则不预先告诉被陪访对象，如果是以辅导为目的，则预先告诉被陪访对象做好准备；
2、对销售的优劣势能够有一个前期的判断，清楚地知道陪访的重点；
3、第二天给予的提升点一定不要超过三个点。二、陪访中坚持16字辅导方针！见客户前的五分钟 1、和销售明确原则：我不是帮你去签单的，而是和你一起探讨签单方法； 10 2、要告诉员工为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助； 3、确保销售已经理解这一提升点，让其再复述一遍； 4、给销售以鼓励，帮他建立信心。
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以商会友
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高效陪访

陪访的三大功能
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• 提升营销员的销售技能 • 提振营销员士气 • 提高团队销售绩效
陪访的四大误区
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陪访要注意专业形象及表达能力
• • • • • • • • • 是否礼节周到是否有很好的肢体语言语气是否平和、语气是否平和、吐字是否清晰表达是否层次分明简单易懂是否能有效掌握时间是否有良好的聆听技巧是否运用引导式问答来处理问题交谈中所举的例子是否具有说服力态度是否真诚友善？态度是否真诚友善？是否能很好运用与保险相关的专业知识并少用专业术语？的专业知识并少用专业术语？
陪访对象：陪访对象：新人或处于低潮的资深人员陪访次数：陪访次数：1-2次陪访方式：陪访方式：配合互动陪访目的：陪访目的：让新人更加熟练掌握销售流程或是让资深人员签单，重建自信，重出低潮。是让资深人员签单，重建自信，重出低潮。
陪访要点：陪访要点：
• 这不是对营销员的第一次陪访，因此所有这不是对营销员的第一次陪访，的工作由营销员主导，的工作由营销员主导， • 和准客户面谈时，营销员和主管可以各自和准客户面谈时，主导一个阶段，事先安排好就行了。主导一个阶段，事先安排好就行了。 • 最好能签单，这既证明主管能力，又能协最好能签单，这既证明主管能力，助资深人员迅速建立自信，助资深人员迅速建立自信，同时还能检验新人的行销能力和学习能力。新人的行销能力和学习能力。 • 总结时主管可以直接发言点评营销员的表优缺点、如何改进等第。现、优缺点、如何改进等第。

陪访

探讨篇
客户提出这个问题是非常正常的现象，我们就从两个角度来看：
一、站在客户的立场，你认为是什么原因造成客户会提出这样的问题？
二、从我们的角度，在行销过程是不是在哪个环节出现了问题，你觉得某某步做得怎样？
教育篇
刚才我们某个动作及某一句话讲得非常好，最关键是某某步，确实打动了客户的心，但是我们的某某步有一些破绽，幸亏这个客户没有注意到，往后一定要注意。
陪访的意义和目的
• 对新人
–增强销售信心 –改善销售行为 –提升销售技能 –建立销售习惯
陪访的意义和目的
• 对主管
–发现属员问题 –提高辅导能力 –赢得属员尊重 –更有利于增员
陪访的意义和目的
• 对团队
–增强凝聚力 –提高留存率 –营造感恩氛围 –塑造团队文化
内勤人员做陪访的好处
• 掌握市场的温度 • 了解市场动态 • 磨练行销技巧 • 增加授课话题，提升演讲魅力 • 建立在伙伴心目中的地位和影响力
课程大纲
I. 陪访的定义 II. 陪访的意义和目的 III. 陪访的种类与类型 IV. 陪访的对象及原则 V. 陪访的技巧\观念\追踪 VI. 陪访的角色演练 VII. 结论
陪同拜访
主管或资深业务员透过共同拜访，以现场示范或指导其业务员的方式，达到训练效果并提升其招揽能力、同时传承招揽经验、增加定着率、创造好绩效.是一举数得之快速行销方式。
告辞篇
感谢您的接见，相信通过今天的交谈，您对我们的工作更加了解了，某某已经一一记下您的建议，他将为您设计一份详尽的建议书供您参考。真诚祝福您全家安康，下次再见。
陪访后的反馈
• 给予认同 • 问题诊断 • 提出建议 • 及时辅导 • 增强信心

主管辅导之有效陪访28页

新人培育的目的
树立、坚定养成良好
岗前培训
从业信心
工作习惯
掌握基本销售与
服务技能
岗前培训
体验式拜访
增强抗压能力
确定职涯规划
转正训练
新人培育的作用
新人培育三大辅导体系
面谈
衔训
陪访
三大辅导紧密关联互相作用达成效果
训练式陪访标准流程
预演拜访
陪同拜访
示范陪同观察陪同辅助陪同
检讨拜访
辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在训练和实操中获得基础的业务技能；
辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方指法导，就协是助在所适属当成的员时在训练和实操中间获指得出基他础的的不业足务之技处能，；并帮
助他进行改进和提高的过程指。导就是在适当的时间指出他的不足之处，并帮助他进行改进提高的过程。
备注：要求陪访后1个小时内微信汇报
工具介绍—陪访记录表
陪访后新人总结
做的好的方面
至少3条
我学到了什么？
至少3条
做的不好的方面
至少3条
总结
陪访有效管理：陪访需要管理，有效运作出效益。
谢谢！
实施预定方案
回顾拜访过程总结得失再次演练
陪访前的要点
陪访前
• 一准备客户名单 • 二制定拜访计划 • 三预演拜访动作
徒弟
师傅
• 一安排陪访时间 • 二预演拜访技术 • 三准备陪访工具
工具：访前准备检查表
陪访前与新人沟通以下内容：
1、了解客户情况； 2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题； 3、明确首次陪访的目的：我做你看，你通过观摩来学习，而不是帮你出单；明确二次陪访的目的：你做我看，检验学习成果，不足我会给你做补充，增强信心； 4、明确角色分工； 5、明确新人的学习目的；

领导陪访制度

领导陪访制度一、引言为了加强领导陪访工作的规范性和有效性，提高陪访工作的质量，制定本领导陪访制度。

二、目的本制度的目的是规范领导陪访行为，确保陪访工作的顺利进行，加强领导与目标单位之间的沟通和合作，促进工作的顺利开展。

三、范围本制度适用于所有需要进行领导陪访的情况。

四、主要内容1. 派驻- 陪访对象应提前安排并通知目标单位相关人员，确认陪访时间和地点。

- 陪访对象应准备好相关材料和文件，并提供给目标单位以备查阅。

2. 陪同- 陪访人员应按时到达目标单位，并与相关人员进行沟通，确认工作安排和内容。

- 陪访人员应全程陪同领导，提供必要的支持和协助。

3. 沟通- 陪访人员应积极与目标单位的相关人员沟通，了解工作进展和问题，及时反馈给领导。

- 陪访人员应与目标单位共同研究解决问题的方法和措施，促进工作的顺利进行。

4. 记录- 陪访人员应详细记录陪访过程中的重要事项和交流内容。

- 陪访结束后，陪访人员应向领导提交陪访报告，包括陪访目的、工作进展和建议。

五、责任和要求1. 目标单位应提供必要的支持和配合，确保陪访工作的顺利进行。

2. 陪访人员应具备良好的沟通和协调能力，保持谦虚和礼貌的态度。

3. 领导和陪访人员应坚守职责，不得利用陪访机会谋取私利。

4. 领导和陪访人员应注意保护目标单位的商业机密和个人隐私。

六、制度执行本制度由相关部门负责执行和监督，对于违反制度规定的人员将依法采取相应的处理措施。

七、附件无以上为领导陪访制度的内容。

> 注意：本文档仅供参考，所有陪访活动应遵守相关法律法规和公司规定。

陪访人总结

陪访人总结引言陪访人是指在陪同患者就医、住院或接受治疗过程中提供陪伴和支持的人员。

作为一名陪访人员，我有幸参与了许多陪访工作，通过与患者和家属的交流和观察，我深刻体验到了陪伴在患者康复过程中的重要性。

本文将总结我的陪访经验和感悟，希望能为其他陪访人员提供一些参考和启示。

陪伴的重要性在患者的治疗过程中，陪伴是非常关键的。

陪伴不仅可以减轻患者的心理负担，还可以提供实际的帮助和支持。

在我所陪访的患者中，有很多人曾经表示，因为有人陪伴，他们感到安心和温暖，更加有信心去面对疾病。

患者在面对病痛和治疗过程中常常感到焦虑、恐惧和无助，而陪伴人的出现可以在一定程度上缓解这些负面情绪，促进患者的康复。

陪访的技巧和注意事项倾听与关注陪访人员首先要具备良好的倾听和关注能力。

在与患者和家属交流时，要全身心地投入，用心倾听他们的需求、疑虑和问题。

同时，要学会关注细节，观察患者的情绪和行为变化，及时发现问题并给予帮助和支持。

细心照顾和沟通陪访人员需要细心照顾患者的日常生活和饮食起居，关注患者的身体状况和康复进展。

在与患者和家属的沟通中，要注意言辞和表达方式，尊重患者的意愿和隐私，给予他们足够的空间和尊重。

心理支持和鼓励患者在治疗过程中往往会面临各种困难和挫折，情绪起伏较大。

陪访人员要给予患者积极的心理支持和鼓励，帮助他们保持积极向上的心态，增强康复的信心和勇气。

安全与环境卫生在陪访过程中，陪访人员需要注意患者的安全和环境卫生。

确保患者的日常生活环境整洁、安全，并及时发现和处理潜在的安全风险。

陪访的收获和体会通过参与陪访工作，我不仅收获了专业知识和技能，更重要的是锻炼了自己的耐心和关爱之心。

在陪伴患者的过程中，我深刻感受到了爱的力量和人性的美好。

每当看到患者因为我的陪伴而笑容满面，或者听到他们的康复好消息，我都觉得这是最大的回报和鼓励。

结语作为一名陪访人员，我深信陪伴是一种无私的奉献，它能给患者带来巨大的力量和支持。

希望我的总结和经验能够对其他陪访人员有所启发，一起为患者的康复和幸福奉献一份力量！。

陪同领导走访方案

陪同领导走访方案一、背景在企业或组织中，领导往往需要进行各种类型的走访活动，包括但不限于客户拜访、重要合作伙伴拜访、参观学习、业务调研等。

在这些活动中，陪同领导走访的员工人员扮演着重要的角色。

优秀的陪同人员可以帮助领导顺利完成走访任务，同时也能够提升自身的职业素质和能力。

二、陪同领导的职责在陪同领导走访的过程中，陪同人员主要负责以下几个方面的工作：1. 日程安排首先，陪同人员需要对领导的走访日程进行详细的安排，并对可能出现的变化进行预判和处理，以确保走访计划的顺利进行。

2. 信息收集在走访过程中，陪同人员需要收集并整理相关的信息和资料，以便领导在后续的工作中进行参考和分析。

3. 协调安排陪同人员需要与被走访对象进行协调和安排，并解决可能出现的问题和矛盾，以达成双方交流与合作的良好效果。

4. 报告撰写在走访结束后，陪同人员需要撰写详细的走访报告，对走访过程中发现的问题和需求进行记录，并提出相应的解决方案和建议。

三、陪同领导的素质要求为完成以上工作，陪同人员需要具备以下素质和能力：1. 细心认真陪同人员需要认真仔细地完成每一个任务，保证走访过程中的每一个细节都得到顾及和落实。

2. 沟通协调陪同人员需要具备较强的沟通协调能力，能够与各类人员进行良好的沟通和协调。

3. 反应敏捷走访过程中可能会出现各种突发情况，陪同人员需要具备快速反应的能力，及时解决问题。

4. 专业知识陪同人员需要具备相关的职业素质和专业知识，能够准确理解领导的需求和目标，提供有效的建议和支持。

四、陪同领导的工作流程为了保证陪同人员的工作质量和效率，建议采用以下流程：1、前期准备在走访前，陪同人员需要了解领导的需求和目标，并对走访对象进行详细的调查和了解，以便在走访过程中能够更好地与对象交流和合作。

2、走访安排在了解相关信息后，陪同人员需要安排走访日程，确认走访地点和时间，并与相关人员进行沟通和确认。

3、走访实施在走访过程中，陪同人员需要负责日程安排、信息收集、协调安排、问题解决等工作，并与被走访对象进行积极的沟通和交流。

中小学领导陪访制度

中小学领导陪访制度一、引言中小学的领导陪访制度是指学校领导定期或不定期陪同教师或学生走访教育实践基地、优秀学校或其他学校，以提高教育质量和学校管理水平。

领导陪访可以促进交流、分享经验，加强学校之间的合作，创造良好的学习氛围。

本文将重点介绍中小学领导陪访制度的意义、操作流程以及实施中可能遇到的问题和解决方法。

二、意义1.提高教育质量：通过领导陪访，学校领导能够亲身了解教育实践基地的先进经验和教育模式，从而灵活运用到自己的学校中，提高教育质量。

2.促进交流：领导陪访是学校之间的一种交流方式，能够促进教育经验、教育理念和教育方法的交流，借鉴其他学校的好经验，互相学习，形成合力。

3.加强学校管理：领导陪访可以让学校领导看到不同学校的管理模式和管理方式，从而对自己的学校管理进行反思和改进，提高管理水平。

4.激发教师激情：领导陪访能够增加教师的职业荣誉感和自豪感，激发教师的教育热情，提高教师的教育素养。

5.增进师生感情：学校领导陪同学生参观其他学校，帮助学生认识到其他学校的不同之处和自己的不足，增加学生对学校的归属感和认同感，增进师生之间的情感。

三、操作流程1.确定陪访的目标和内容：学校领导应根据学校的教育需求和发展方向，确定要陪访的学校或教育实践基地，并明确陪访的目标和内容。

2.安排出行计划：学校领导根据陪访的时间和地点，制定出行计划，包括交通工具、住宿、行程安排等，确保陪访的顺利进行。

3.制定调研方案：学校领导应根据陪访目标，确定调研方案，包括调研的重点、内容、方法和具体步骤。

4.实施陪访：根据制定的调研方案，学校领导带领教师或学生参观陪访的学校或教育实践基地，并进行深入交流和学习。

5.撰写总结报告：陪访结束后，学校领导应及时撰写陪访总结报告，总结陪访的成果和收获，并提出改进意见和建议。

四、可能遇到的问题及解决方法1.陪访学校不合作：有些学校可能因为各种原因不愿意接受陪访或提供所需的资料。

解决方法是学校领导可以通过与学校沟通、解释陪访的目的和意义，争取对方的理解和支持。

陪访的技巧ppt课件

24
辅导陪同阶段
特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售
提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
2024/1/2
25
2024/1/2
指导陪同阶段
特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点
2024/1/2
23
示范陪同阶段
2024/1/2
特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己
的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，
实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节
15
陪同拜访前的准备
• 确定拜访的目的 • 了解关于准主顾我们已有什么资料 • 了解将使用的接触方法 • 确认拜访所需的资料 • 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者
反应会如何处理
2024/1/2
16
准备工作-对陪同者
•透过陪展可以让组员看到正确的展业过程 •透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距
• 与新人一同制订下一阶段
计划
2024/1/2
30
还犹豫什么，开始行动吧！
2024/1/2
31
11
陪访的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！
2024/1/2
12
课程大纲
一、陪访意义二、事前准备三、陪同拜访四、检讨拜访
2024/1/2
13
谁是陪同者？
• 主管 • 绩优业务员 • 增员人

怎样使您的陪访更有效ppt课件

陪同拜访追踪检查表
被陪同人：
陪同人：
陪同时间：
客户姓名：
与被陪同人关系：
第几次面谈：
客户大体情况：
目前接触情况：
陪同内容
1、我做了哪些动作：
2、我用了哪些技巧：
3、我用了哪些话术：
4、客户反映如何？
被陪同人感受
1、您看到了什么？
2、我用了哪些技巧：
事中-陪同拜访的模式
示范式陪同辅导式陪同观察式陪同陪同拜访一般采取辅导式居多，但也应因人而异！
真正的健康的团队不在于你能增多少人，而在于你能留下多少人！！！ ---有效辅导的意义
×
心理变化过程
坚定从业信心
犹豫期
兴奋期
提醒养成良好习惯
挫折期
协助解决问题,提高技能
成熟期
树立职涯目标
不同时期辅导要点
抓住新人心理不同侧重点训练助留存
3.建立行为习惯：目标及活动量辅导
陪同方式3：观察式陪同拜访的作用
观察式陪同拜访要点提示
观察式陪同展业关键在于事后之反馈流程：评估结果—提出亮点—反馈改进—收获经验
观察式陪同展业的重点
事前与新人沟通、演练，达成共识事中尊重约定，完全由新人控场事后取得反馈，给予指导
陪同拜访遭受拒绝辅导要点
心态上：正确面对拒绝，不要怀疑新人客户的选择问题，直视展业中的不足，准备再次拜访或选择下一个陪同展业的准客户技巧上：再次演练展业情景，背诵展业话术和主打产品销售逻辑，完善展业工具
有效陪同拜访的定义：即主管与新人共同拜访客户，双方按事先约定主管将专业销售流程展示给新人，提供展业模板，达成客户成交、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。
怎样使您的陪访更有效？

如何做好陪访

时间分类陪访
• 严格执行DCS表格 • 根据组员的分类来安排陪访的时间
1.有技能,结果不好---月初盯过程,最好安排全天陪访.也可以穿插随机抽访，注重其流程执行的持续性． 2. 有过程,结果不好---每月安排陪访次数相对较多。重点辅导技能和销售流程．可以根据陪访前的准备,来安排陪访的提升点! 3.无过程,无技能---月初用你自己的状态带动他,建议全天陪访.
业绩＝过程＊技能＊状态
员工业绩上不去，不外乎这三点出现问题．陪访是发现问题的最好手段．主管应针对不同类型的员工采取不同的陪访形式．
过程
• 上门拜访：主要看有效拜访，见KP • 电话拜访：辅助方式，判断，筛选和预约 • 转介绍：外部、内部介绍，养成习惯
。。。。。。关键：量化，个性化指标
技能
• 销售流程方面 • 销售过程方面
• 案例二：
新人小李一有重点客户就要求主管陪访，主管考虑是新人，帮助其多出单为前提，多次答应其要求。这天，陪访了一个小李跟了很多次的客户。去之后，客户提出了很多反对意见，主管很热情的全部帮助解决．又是帮订资源又是帮抛促销，小李在一旁一言不发，最后成功拿下此单。此后，客户一有什么问题，都主动找该主管，该主管跟小李抱怨什么事情客户都要找他，小李在客户那里失去了威信，心里很郁闷．．．
二. 分类管理
• 组员分类
• 时间分类 • 陪访前、中、后
组员分类陪访
• 按成熟度(技能+过程+心态)分类---每个月
都盘点自己组员.
1.有技能,结果不好---重点陪访过程和心态 2.有过程,结果不好---重点辅导技能和心态 3.无过程,无技能---亲自带着他跑一遍,把技能和过程都覆盖到.
• 通过数据看本质

非车险陪访的方式和技巧

非车险陪访的方式和技巧随着社会的发展，保险行业得到了广泛的发展和应用。

而在保险行业中，车险是其中一个重要的领域，但我们不能忽视非车险在保险行业中的重要性。

为了更好的了解客户需求，提供更好的服务，非车险陪访成为了一种重要的方式。

本文将介绍非车险陪访的方式和技巧。

一、了解客户需求在进行非车险陪访时，首先要了解客户的需求。

了解客户的需求有助于我们更好地为客户提供合适的保险产品。

可以通过与客户面对面交流，了解客户的家庭情况、财务状况、投资需求等信息，从而帮助客户选择适合的保险产品。

二、提供专业的咨询和建议作为保险专业人士，我们需要具备一定的专业知识和技能。

在进行非车险陪访时，我们要对所销售的保险产品有足够的了解，能够向客户提供专业的咨询和建议。

通过向客户解释保险产品的特点、保险责任和保险条款等内容，帮助客户更好地了解保险产品，从而提供客户满意的保险方案。

三、与客户建立良好的关系在进行非车险陪访时，与客户建立良好的关系是非常重要的。

良好的关系能够增加客户的信任度，使客户更愿意与我们合作。

在与客户交流时，要认真倾听客户的意见和建议，尊重客户的选择，积极解决客户的问题，建立起互信的关系。

四、关注客户的售后需求售后服务是非常重要的，是保持客户满意度的关键。

在进行非车险陪访后，我们要及时跟进客户的保单情况，关注客户的售后需求。

如果客户有任何问题或需要帮助，我们要及时响应和解决，确保客户的权益得到保障。

同时，我们还可以通过定期回访客户，了解客户的满意度和改进建议，不断提升自身的服务质量。

五、持续学习和提升保险行业是一个知识密集型行业，知识的更新换代速度很快。

作为非车险陪访人员，我们要持续学习和提升自己的专业知识和技能。

可以通过参加培训班、学习相关的专业书籍、与行业内的专家交流等方式，不断提升自己的专业素养，为客户提供更好的服务。

六、注重个人形象和沟通技巧在进行非车险陪访时，个人形象和沟通技巧也是非常重要的。

我们要注重自己的仪表形象，保持良好的气质和形象，给客户留下好的印象。

学校领导陪访规定

学校领导陪访规定
为了加强学校领导陪访工作的管理，提高陪访工作的效率和质量，特制定以下规定：
1. 陪访对象
学校领导陪访对象包括但不限于学校合作伙伴、重要客户、政府官员和其他相关人士。

2. 陪访安排
2.1 学校领导陪访须由相关部门提前协调和安排。

2.2 陪访活动的时间、地点和参与人员应提前确定，并通知所有相关方。

2.3 陪访活动的日程安排应合理，兼顾陪访对象的需求和学校领导的工作安排。

3. 陪访礼仪
3.1 学校领导应以友好和热情的态度接待陪访对象。

3.2 陪访期间，学校领导应尽可能提供必要的支持和协助。

3.3 学校领导应遵守相关规定，不得利用陪访活动谋取个人私利。

4. 约束和责任
4.1 学校领导在陪访期间应注意言行举止，严守职业操守。

4.2 学校领导对陪访活动的结果负有相应责任，应积极配合相关部门的工作。

4.3 学校领导在陪访中发现的问题应及时向相关部门汇报，并配合解决。

5. 其他事宜
5.1 若学校领导由于特殊原因无法按时完成陪访任务，应提前
向相关部门请假，并安排替代人员完成任务。

5.2 陪访活动中涉及的文件和资料应妥善保管，不得外泄。

5.3 本规定的解释权归学校相关部门所有。

以上即为学校领导陪访规定。

请各位领导按照规定执行并加以
遵守。

如有任何疑问或需要进一步了解，请随时与学校相关部门联系。

谢谢！。

陪访的技巧

二、陪访的流程
1、陪访前的准备：陪访前的准备：（1）妥善安排计划（2）明确拜访目标误区：陪访= 误区：陪访=促成（3）过滤客户资料（4）研拟销售策略模拟练习，（5）模拟练习，预演未来
5 国寿尖兵初级主管培训
2、陪访中的观察
（1）选择客户是否合适（2）商品提供是否全意（3）行销流程是否缺失（4）拒绝处理是否妥当（5）服装礼节是否得体（6）路线安排是否合理（7）时间安排是否适宜
8 国寿尖兵初级主管培训
观察——你做我看观察——你做我看角色：主管（角色：主管（）新人（新人（）目的：观察属员的销售动作，目的：观察属员的销售动作，发现缺失，发现缺失，事后辅导
9 国寿尖兵初级主管培训
协同——我做你做协同——我做你做角色：主管（角色：主管（）属员（属员（）目的：共同与客户进行面谈，目的：共同与客户进行面谈，互补搭配，互补搭配，协助促成
6 国寿尖兵初级主管培训
三、陪访后的跟进
1、探讨与分析 2、后续跟踪动作 3、属员能力评估 4、填写陪访心得
种类型
示范——我做你看示范——我做你看角色：主管（角色：主管（）新人（新人（）目的：目的：让新人掌握正确的销售流程，售流程，学会销售技巧的灵活使用
陪访的技巧
1 国寿尖兵初级主管培训
一、陪访的十大作用
1、定心丸——协助新人赚取第一桶金定心丸——协助新人赚取第一桶金预防针——从业理由 2、预防针——从业理由人活在世上，一定会遭遇一些变故，人活在世上，一定会遭遇一些变故，只是变故发生得早与晚。当变故发生时，只是变故发生得早与晚。当变故发生时，人寿保险是急用的现金，人寿保险是急用的现金，是救苦救难的活菩萨” “活菩萨”

陪访拜访概念模式流程

是/否是否是否是否是否是否是否是否是否是否是否是否
客户来源
日期
存在主要问题
19
陪访的流程--事前准备
事前准备情况 1.资料与行销工具是否带齐？ 2.对要说明的商品是否有充分的了解？
拜访过程中表现 1.谈话过程中是否能够很自然地找到切入保险的课题？ 2.交谈过程中是否多谈保险而非一味地讨论保费？
3.对准客户资料及情况是否已有一定的了解？
3.是否善加运用行销工具及适当赞美对方，并征询对方对商品或相关事物的意见？
专业形象及表达能力 1.是否礼节周到？ 2.是否有很好的肢体语言？
3.语气是否平和，吐字是否清晰？
4.是否已准确掌握到准保户对寿险的需求？ 5.准保户是否为有能力投保者？
4.拜访过程是否能多举例子，并用讲故事的形式来启发客户的保险观念？ 5.对客户提出的拒绝理由，如何提供让客户满意且信服的回答？
8
课程大纲
陪访的概念陪访的模式陪访的流程
9
陪访的模式
陪访的模式
示范陪同（我做你看）观察陪同（你做我看）协助陪同（互相配合）
万一
万一网制作收集
保险网中整理，未经授权请勿转载转发，
国保险资料下违载者网必究
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陪访的模式
示范陪同
方式：主管展业，新人在一旁观察目的：减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力。事前要点：解释行动目标及计划、明确各自角色、分析可能的状况。
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
检查项目事先相关资料准备齐全
计划书设计合理重复使用认同与赞美
有没有面带微笑有没有认真倾听有没有与客户辩论建议书说明是否合理拒绝处理是否合理有没有抓住客户需求点有没有掌握促成时机有没有尝试5种以上促成有没有要求客户转介绍

学校陪访制度

一、制度背景为了加强学校与家庭、社会的联系，提高教育教学质量，保障学生的健康成长，我校特制定学校陪访制度。

通过陪访活动，使家长更加了解学校的教育教学情况，增进家校之间的沟通与理解，形成家校共育的良好氛围。

二、制度目标1. 提高家长对学校教育教学工作的满意度，增强家校合作意识。

2. 促进家校沟通，及时解决学生在校期间遇到的问题。

3. 提升学校教育教学质量，为学生创造良好的成长环境。

4. 增强学校的社会影响力，树立良好的学校形象。

三、陪访对象1. 学生家长2. 社会各界人士3. 教育行政部门及相关部门工作人员四、陪访内容1. 了解学校办学理念、教育教学成果、师资力量等基本情况。

2. 观摩课堂教学，了解教师教学水平、学生课堂表现等。

3. 参观学校设施设备，了解学校硬件条件。

4. 参与学校组织的各类活动，了解学生综合素质培养情况。

5. 与教师、学生、家长进行座谈，了解教育教学工作中存在的问题及改进措施。

五、陪访时间1. 学期初：邀请家长代表、社会各界人士、教育行政部门及相关部门工作人员参观学校，了解学校整体情况。

2. 学期中：邀请家长代表、社会各界人士参与学校组织的各类活动，了解学生综合素质培养情况。

3. 学期末：邀请家长代表、社会各界人士参加学校教育教学成果展示，了解学校教育教学成果。

六、陪访程序1. 学校制定陪访计划，明确陪访时间、对象、内容等。

2. 向陪访对象发送邀请函，告知陪访安排。

3. 陪访对象按照安排时间参加陪访活动。

4. 学校相关部门负责人陪同陪访，解答陪访对象提出的问题。

5. 学校对陪访活动进行总结，提出改进措施。

七、保障措施1. 学校成立陪访工作领导小组，负责陪访工作的组织、协调、监督。

2. 学校为陪访对象提供必要的交通、食宿等保障。

3. 学校定期对陪访活动进行总结，对陪访对象提出的意见和建议进行认真研究，及时改进工作。

八、附则1. 本制度由学校陪访工作领导小组负责解释。

2. 本制度自发布之日起实施。

高效陪访

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陪访步骤：
★主管接到陪访要求，就安排营销员做好各项准备工作，比如确定陪访的时间，要求营销员做好准客户资料的整理工作，了解营销员和准客户交流到什么程度等等。 ★出门之前，检查各种资料是否齐全，穿着是否得体等等。 ★陪访的过程中，营销员主导面谈，主管要仔细观察，找到营销员的不足之处。 ★总结时主管要给出中肯的评价，既要防止严厉批评对营销员信心的影响，又要防止过度表扬让营销员骄傲自满。督导力度范性陪访，可能是新人进保险业经历的第一次陪访，因此，所有的工作由主管主导。 ★主管主导和准客户面谈，营销员专心聆听。
★能够签单最好，证明主管的方法是对的，能够提升营销员对行业的信心，没有签单也没有关系，让营销员了解保险营销是怎么一回事。
★拜访后的总结由营销员先发言，通过他的发言了解他对营销流程的掌握程度。
3案例教你高效陪访
陪访是主管的天职，但是陪访不当，不但没效率，而且降低自己的威信。因此，陪访之前主管必须明了为何陪访，怎样陪访？才能收到高效之功。以下3案例为您示范。
【案例一】：示范式陪访
• 陪访对象：新人 • 陪访次数：1〜2次 • 陪访方式：示范 • 陪访目的：让营销员了解如何推销保险，保险推销需要哪些流程，如何和准客户切入谈保险等等。
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【案例二】：配合式陪访
陪访对象：新人或处于低潮的资深伙伴陪访次数：1〜2次陪访方式：配合互动陪访目的：让新人更加熟练掌握销售流程或是让资深人员签单，重建自信，冲出低潮。
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陪访要点:
★这不是对营销员的第一次陪访，因此，所有的工作由营销员主导。 ★和准客户面谈时，营销员和主管可以各自主导一个阶段，事先安排好就行了。 ★最好能签单，这既能证明主管的能力，又能协助资深营销员迅速建立自信，同时还能检验新人的行销能力和学习能力。 ★总结时主管可以直接发言点评营销员的表现、优缺点、如何改进等等。

中小学领导陪访制度

中小学领导陪访制度1. 陪访目的中小学领导陪访制度的目的是加强对学校的管理和督导，了解教学质量和教育环境，推动学校的发展和改进。

2. 陪访安排2.1 陪访计划：教育部门和学校应制定陪访计划，明确陪访的时间、地点和人员。

2.2 陪访组成：陪访组应由中小学教育行政部门、学校领导以及教育专家组成，以确保陪访的公正性和专业性。

2.3 陪访周期：陪访应定期进行，具体周期根据学校的情况和需要而定，一般为每学期至少一次。

3. 陪访内容3.1 课堂教学：陪访人员应观摩教师的课堂教学，并对教师的教学方法、教学资源和学生研究情况进行评估。

3.2 教师培训：陪访人员可通过与教师交流，了解教师的培训需求，并提供相应的培训资源和支持。

3.3 学校管理：陪访人员应对学校的管理制度和规范进行评估，提出改进意见和建议。

4. 陪访结果陪访人员应及时向学校领导和教育部门报告陪访结果，并提出改进措施和建议。

5. 陪访收益中小学领导陪访制度的实施可以带来以下收益：5.1 对教师的督导和培训，促进教学质量的提高。

5.2 加强学校与社会的联系，提高学校的知名度和影响力。

5.3 提供教育专家的支持和指导，推动学校的改革和发展。

6. 陪访注意事项6.1 陪访应尊重学校的课程安排和教学秩序。

6.2 陪访人员应以客观、公正的态度进行评估和建议。

6.3 学校领导应重视陪访结果，并及时采取改进措施。

通过中小学领导陪访制度的实施，我们可以有效提高教育质量，推动学校的发展，为学生提供更好的教育环境和资源。

让我们一起努力，共同推动教育事业的进步！。

《三陪九辅主管培训课程》三陪九辅串讲

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全年
年度工作计划表
每月（1/12年）
每周（1/4月）
主管操作要点：
2、介绍年度工作计划表专有名词，明确工作目标制定方法
1）FYC：首年度佣金； 2）FYP：首年保费； 3）10：5：3：1规律：每成交1件保单必须要送出3份建议书；每送出一份建议书必须经过5/3次面谈；每取得面谈一位客户的机会至少需要约访2人。
作业员
来源代号
评分标准
1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3
计划100
计划100表
等级
A级 B级 C级 D级
20分及以上 15－19分 10-14分 10分以下
三陪九辅串讲
三陪九辅系列教材
三陪：三次有效陪访
九辅：九个训练辅导单元
附件：
利用保额销售法提升客户保障需求通过微信与客户建立有效互动
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三次有效陪访
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第4页
辅导流程
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一、由目标设定活动量
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辅导目标
1、帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标； 2、帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、
主管操作要点：
训前沟通
1、强调辅导内容重要性；
2、说明辅导的内容；
重点话术
要想把一件事情做好，事前的计划是很重要的，尤其是寿险销售，今天我将指导你根据《计划100》去制订拜访计划，并且会教你如何用《工作日志》来记录个人的销售情况。
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主管操作要点：
营业部：
营业组：
姓名：
填表时间：
名单来源
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主管操作要点：
1、主管以自己为例示范年度开支表，以及如何根据开支制定年度计划，并完成年度计划标表的填写