会展产品定价与策略(压缩版)课件
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第五章 会展定价策略
统一折扣 所有的参展商都适用于统一的折扣标准。这种折扣标准通常是按参展商 参展面积的大小来制定的。参展面积越大，所得到的折扣也越大;当参展面 积达到一定的规模时，折扣不再增加，也就是有一个折扣上限。
6、差别定价法 差别定价法是一种“依参展企业支付意愿”而制定价格的定价 方法。主要运用于： 建立基本需求，尤其是对高峰期的会展服务最为适用 缓和需求的波动，降低会展服务的易消失性所带来的影响。
5、考虑展览的价格弹性来定价
所谓价格弹性，是指当展位价格每变动1％时，展位的销售 量的变动的大小，它是用来表示招展价格的变动对展位销售量影 响的大小的参数。如果展览的价格弹性较大，展览招展价格的降 低就会引起展览展位销售量的大增；如果展览的价格弹性较小， 展览招展价格的降低对展览展位的销售就不会产生什么影响；如 果展览的价格弹性为负数，那么，展览的价格的降低不仅不会促 进展览展位的销售，反而会使展览展位销售量大幅下降。因此， 展览招展价格的高低，不是随意确定的，展览组织者还必须考虑 展览价格弹性对招展价格影响和作用。
3、充分考虑竞争的需要来定价
在制定招展价格时，要充分考虑那些与本展览有竞争关系的同 类展览的价格状况
4、分析展览题材所在行业的状况
展览题材所在行业的状况主要是指要该行业平均利润 率的大小和该行业的市场发展状况。行业平均利润率的 大小决定了该行业所属企业可能的盈利水平和支付能力。 行业的市场发展状况也是制定展览招展价格时需要考虑 的另一个重要因素。
会展定价策略
支付能力定价：根据参展商的支付能力，提供定制化的价 格方案，满足不同预算的需求。
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产品差异化定价：提供不同档次的展位和服务，满足不同 参展商的需求和预算。
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时间差异化定价：根据展会举办的时间和季节，制定不同 的价格策略，例如旺季高价、淡季低价。
动态定价策略
根据市场供求关系和展会需求动态调整价格
市场调研法
通过市场调研，了解同类会展的成本，以此 为基础进行预测。
标杆法
与行业内标杆企业的会展成本进行比较，以 此为基础制定自己的成本标准。
CHAPTER 03
会展竞争环境分析
竞争对手定价策略
竞争对手定价策略分析
了解竞争对手的定价策略，包括价格水平、折扣策略、捆绑销售 等，以便制定更具竞争力的定价策略。
竞争对手成本分析
了解竞争对手的成本结构，包括固定成本、变动成本、间接成本等 ，以便制定更具有成本优势的定价策略。
竞争对手市场占有率
分析竞争对手的市场占有率，了解其在市场中的地位和影响力，以 便制定更具有市场针对性的定价策略。
市场供需状况
市场供求状况分析
了解市场上的供求状况，包括供 应量、需求量、供需平衡状况等 ，以便制定更符合市场需求的定
增值服务折扣：提供额外的服务或福 利，如免费展位搭建、广告推广等， 作为附加价值吸引参展商。
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产品差异化定价：提供不同档次的展位和服务，满足不同 参展商的需求和预算。
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时间差异化定价：根据展会举办的时间和季节，制定不同 的价格策略，例如旺季高价、淡季低价。
动态定价策略
根据市场供求关系和展会需求动态调整价格
市场调研法
通过市场调研，了解同类会展的成本，以此 为基础进行预测。
标杆法
与行业内标杆企业的会展成本进行比较，以 此为基础制定自己的成本标准。
CHAPTER 03
会展竞争环境分析
竞争对手定价策略
竞争对手定价策略分析
了解竞争对手的定价策略，包括价格水平、折扣策略、捆绑销售 等，以便制定更具竞争力的定价策略。
竞争对手成本分析
了解竞争对手的成本结构，包括固定成本、变动成本、间接成本等 ，以便制定更具有成本优势的定价策略。
竞争对手市场占有率
分析竞争对手的市场占有率，了解其在市场中的地位和影响力，以 便制定更具有市场针对性的定价策略。
市场供需状况
市场供求状况分析
了解市场上的供求状况，包括供 应量、需求量、供需平衡状况等 ，以便制定更符合市场需求的定
增值服务折扣：提供额外的服务或福 利，如免费展位搭建、广告推广等， 作为附加价值吸引参展商。
会展营销组合策略
潜在会展产品设计（会展企业暂时无法满足的顾客需要时可考虑 ）
品
9
2、动态调整会展产品内容提升顾客让 渡价值
• 顾客让渡价值=整体顾客价值 和整体顾客成本之间的差额
• 一是降低顾客成本， • 二是增进顾客收益
10
3、维护顾客心情增加顾客认知价值
• 让顾客正确感知甚至高估会展 产品价值是会展产品整体产品 设计时必须考虑的问题，即会 展产品开发时应在会展产品中 添加告知会展服务与愉悦的会 展服务环节以维护顾客心情。
20
（一）会展品牌的标准
• (1)权威协会和行业代表的强 力支持
• (2)代表行业的发展方向，具 有较高的知名度
• (3)较好的规模效应 • (4)提供专业的会展服务和完
善的功能 • (5)配合强势的媒体 • (6)获得UFI的资格认可 • (7)坚持长期的品牌战略
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（二）会展产品品牌策略
• 1、制定会展产品品牌战略 • 2、选择适合的会展产品品牌
34
• （三）组合定价策略 • （四）折扣与让价策略 • 统一折扣、差别折扣、特别折
扣和位置折扣
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第三节 会展分渠道销策略
• 会展营销渠道是指会展产品开 发设计完成后，会展消费者认 购的途径。它的起点是会展企 业（如组展商），终端是会展 顾客，中间各种途径可称为分 销渠道。
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3、第三章 会展产品定价方法与技巧汇总
资料来源：广州博览会网站（www.gzfair.com.cn）。
• 思考问题
• 组展商为什么将赞助划分为不同类型？
• 不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？
四、入场券价格
• 不同类型的展览会的观赏价值不同。
• 为了有序控制展览会入场人流，同时增加组展商的收益，
组展商往往针对不同展览会实行不同的观众入场管理政策。
周后，公司派人登门通知顾客收回鞋子，若想留下，每双鞋子5美元。其 实公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道5美元一双的猪皮便鞋是否有
人愿意购买。结果绝大多数试穿者把鞋留下了。得到这个消息，沃尔弗林
公司便大张旗鼓的开始生产、推销。结果以每双7.5美元的价格，销售了几 万双“安静的小狗”。wk.baidu.com
四、战略导向定价法
元，即20％，但它的销路却很好，缘由何在？原来他们有一套说服人的帐单： 20000美元是与竞争者同一型号的机器价格。 3000美元是产品更耐用而必须多付的价格。 2000美元是产品可靠性更好多付的价格。 2000美元是本公司服务更佳而多付的价格。 1000美元是保修期更长多付的价格。 28000美元是上述应付的价格的总和。 4000美元是折扣。 24000美元是最后价格。 这样一算，加深了客户对该公司产品性能价格比的理解，使众多消费者宁愿多付4000
2.展览会项目成本
展览会项目成本是指某个具体会展项目在运作过程中投入的成本，包括
• 思考问题
• 组展商为什么将赞助划分为不同类型？
• 不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？
四、入场券价格
• 不同类型的展览会的观赏价值不同。
• 为了有序控制展览会入场人流，同时增加组展商的收益，
组展商往往针对不同展览会实行不同的观众入场管理政策。
周后，公司派人登门通知顾客收回鞋子，若想留下，每双鞋子5美元。其 实公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道5美元一双的猪皮便鞋是否有
人愿意购买。结果绝大多数试穿者把鞋留下了。得到这个消息，沃尔弗林
公司便大张旗鼓的开始生产、推销。结果以每双7.5美元的价格，销售了几 万双“安静的小狗”。wk.baidu.com
四、战略导向定价法
元，即20％，但它的销路却很好，缘由何在？原来他们有一套说服人的帐单： 20000美元是与竞争者同一型号的机器价格。 3000美元是产品更耐用而必须多付的价格。 2000美元是产品可靠性更好多付的价格。 2000美元是本公司服务更佳而多付的价格。 1000美元是保修期更长多付的价格。 28000美元是上述应付的价格的总和。 4000美元是折扣。 24000美元是最后价格。 这样一算，加深了客户对该公司产品性能价格比的理解，使众多消费者宁愿多付4000
2.展览会项目成本
展览会项目成本是指某个具体会展项目在运作过程中投入的成本，包括
第五章-会展产品定价策略
1、会展客户的需求状况
会展定价与会展客户的需求价格弹性有关， 有何关系呢？
什么是需求价格弹性？ 需求价格弹性对定价的影响？ 富有弹性 （薄利多销） 缺乏弹性 （提高价格） 单位弹性 （无关）
影响会展产品需求价格弹性的因素：
展会的可替代性 参展商对价格的接受能力 参展商是否有固定的参展习惯
项目主要有：参观券；网站宣传；展会预览；会 刊广告；现场条幅广告；广场展板；电视墙广告； 路面标志；手提袋；观众吊带；通行证；技术交 流会；彩虹门等。
三、赞助价格
赞助方案是展览会“服务包”中的有机组成部分。 赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。
赞助类型：特别赞助，摄影比赛赞助；开幕式赞 助；开幕晚会赞助；鸣谢单位；祝贺单位等。
展位价格
6000元
6400元 600元/㎡ （36㎡起订）
2、不同位置不同价格
2011上海国际专业灯光音响展展位报价
区域/类别
光地价格
国际区 国内A区（优越区） 国内B区（普通区）
1790元/平方米 1400元/平方米 880元/平方米
标准展位价格 （3米*3米） 22000元/9平方米 16000元/9平方米 8800元/9平方米
2、展会题材所在的行业情况
行业的市场发展情况 行业的整体盈利水平
3、会展行业的竞争状况
会展产品定价与策略
差别定价技巧
单
累
团
不
不
不
不
次
计
体
同
同
同
同
认
展
认
类
位
时
客
购
位
购
型
置
间
户
面
面
面
不
不
不
不
积
积
积
同
同
同
同
折
折
折
价
价
价
价
扣
扣
扣
格
格
格
格
（一）折扣定价技巧
单次认购面积折扣 累计展位面积折扣 团体认购面积折扣
（一）折扣定价技巧
1、单次认购面积折扣
案例一：2005年中国国际铝工业展览会价格折扣方案
折扣额度 5% 10%
折扣条件 展位面积在48到100平方米
展位面积超过100平方米
资料来源：2005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。
（一）折扣定价技巧
2、累计展位面积折扣
（二）差别定价技巧
不同类型不同价格 不同位置不同价格 不同时间不同价格 不同客户不同价格
二、差别定价技巧
1、不同类型不同价格
参展商租用空地自行搭建展位
展位价格
6600元 7200元 9200元 10200元 16000元 680元/㎡ （48㎡起订）
第7章 会展营销策划《会展策划》PPT课件
营销活动的开展从时间上到协调上需要制定一个统筹兼顾的方案，会展要求选择合适的举办的 时间，同时要有各种促销活动的协调和照应。各个促销活动在时间和空间上也要做到相互搭配。 1）使方案具体化：会展营销策划方案的思路和架构建立以后，应形成一个供操作的具体措施。 在制定方案时，应征询各部门的意见，与各方进行沟通、协调，争取得到各部门的支持，使策 划方案能成功实施。 2）设计行动日程表：会展成功与否对时间的要求十分严格。
1）会展市场领导者竞争战略
会展行业的市场领导者要保持它的领导地位，有三种基本策略：（1）扩大会展市场规模。（2）保护现有的 市场份额。（3）扩大市场份额。 【案例分析7—2】第101届广交会增设进口展馆 分析提示：中国会展业先行者和领导者广交会增设进口展馆，通过扩大市场规模进一步巩固其领导地位，获 得更多的市场份额和行业利润。
7.2会展营销战略策划
会展企业的营销战略策划是指从企业整体全局的角度考虑和分析企业生存和长远发展的各种市 场要素，采用科学的方法为企业营销进行谋划的活动。具体来说就是在经过科学决策、确定企 业发展目标的情况下，从会展企业的目标市场定位、竞争策略、形象设计等方面，围绕实现该 目标而进行方案构思设计。它主要包括：寻找会展企业的市场营销机会、选择目标市场、市场 定位策划、企业发展战略策划、企业竞争战略策划等内容。
7.1.3进行市场分析
一个好的营销策划必须对市场、竞争对手、行业动态有一个较为客观的分析，主要包括以下三 方面内容：（1）机会与风险的分析。（2）优势与弱点分析。（3）结果总结。 进行市场分析是一次去粗取精、去伪存真的过程，是营销策划的前奏，企业要实事求是地认识 自身的不足和遇到的挑战，准确了解自身的优势和市场的机会。
1）会展市场领导者竞争战略
会展行业的市场领导者要保持它的领导地位，有三种基本策略：（1）扩大会展市场规模。（2）保护现有的 市场份额。（3）扩大市场份额。 【案例分析7—2】第101届广交会增设进口展馆 分析提示：中国会展业先行者和领导者广交会增设进口展馆，通过扩大市场规模进一步巩固其领导地位，获 得更多的市场份额和行业利润。
7.2会展营销战略策划
会展企业的营销战略策划是指从企业整体全局的角度考虑和分析企业生存和长远发展的各种市 场要素，采用科学的方法为企业营销进行谋划的活动。具体来说就是在经过科学决策、确定企 业发展目标的情况下，从会展企业的目标市场定位、竞争策略、形象设计等方面，围绕实现该 目标而进行方案构思设计。它主要包括：寻找会展企业的市场营销机会、选择目标市场、市场 定位策划、企业发展战略策划、企业竞争战略策划等内容。
7.1.3进行市场分析
一个好的营销策划必须对市场、竞争对手、行业动态有一个较为客观的分析，主要包括以下三 方面内容：（1）机会与风险的分析。（2）优势与弱点分析。（3）结果总结。 进行市场分析是一次去粗取精、去伪存真的过程，是营销策划的前奏，企业要实事求是地认识 自身的不足和遇到的挑战，准确了解自身的优势和市场的机会。
会展营销管理PPT41张课件
提供的标准配置一般包括：一桌、两椅、两射灯(或日光 灯)，一个220伏5安的插座，一个纸篓，三面围板
（2）空地特装展位类型。室内或室外空地一般为36平方米 起租，不提供任何配置，如有需要可向主场搭建商提前 预订或现场租赁。一般企业自行进行特装修时选用。
案例分析
国外会展营销给我们的启示
它山之石，可以攻玉。借鉴会展发达国家的成功经验，可以提 高中国会展业营销（包括会展城市营销、会展企业营销）的整 体水平。概括而言，国外会展界的营销实践对国内会展营销活 动的启示可以归结为以下五点：
一、切实更新营销观念 二、争取相关组织支持 三、理顺行业管理体制 四、积极开展联合促销 五、推进营销技术创新
产品定价策略
1．产品定价目标 定价目标，是指主承办方通过对产品价格的制定或调整 ，所要达到的预期目的。它必须服从于展览主办者营 销总目标、社会导向目标。
（1）利润导向目标，就是以利润作为定价指向。其具体 目标主要有三种：
最大利润目标 投资回报目标 适当利润目标
产品定价策略
（2）数量导向目标，就是以市场占有率最大化为定价指 向。提高会议产品市场占有率比短期高赢利意义更为 深远，通常许多会议主承办方以此作为定价目标。其 具体目标主要有两种：
以销售最大化为定价目标 以与会者数量最大化为定价目标
（3）社会导向目标，是指为社会提供公益服务的会展企 业的一种定价指向。
（2）空地特装展位类型。室内或室外空地一般为36平方米 起租，不提供任何配置，如有需要可向主场搭建商提前 预订或现场租赁。一般企业自行进行特装修时选用。
案例分析
国外会展营销给我们的启示
它山之石，可以攻玉。借鉴会展发达国家的成功经验，可以提 高中国会展业营销（包括会展城市营销、会展企业营销）的整 体水平。概括而言，国外会展界的营销实践对国内会展营销活 动的启示可以归结为以下五点：
一、切实更新营销观念 二、争取相关组织支持 三、理顺行业管理体制 四、积极开展联合促销 五、推进营销技术创新
产品定价策略
1．产品定价目标 定价目标，是指主承办方通过对产品价格的制定或调整 ，所要达到的预期目的。它必须服从于展览主办者营 销总目标、社会导向目标。
（1）利润导向目标，就是以利润作为定价指向。其具体 目标主要有三种：
最大利润目标 投资回报目标 适当利润目标
产品定价策略
（2）数量导向目标，就是以市场占有率最大化为定价指 向。提高会议产品市场占有率比短期高赢利意义更为 深远，通常许多会议主承办方以此作为定价目标。其 具体目标主要有两种：
以销售最大化为定价目标 以与会者数量最大化为定价目标
（3）社会导向目标，是指为社会提供公益服务的会展企 业的一种定价指向。
会展产品定价与策略
（一）随行就市定价法
是办展机构依照本题材展会或者是本地区展会的一般价格水准 来制定本展会价格的一种方法。
（二）渗透定价法
是以打进新市场或者是扩大市场占有率、加强市场地位为目标 的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的 需要，不考虑办展的成本利润等问题。
（三）投标定价法
是办展机构根据竞争者可能的报价为基础，兼顾自己应有的利 润所采用的一种定价办法。投标定价法在有些展会的主办权需 要通过投标的方式来取得的时候被广泛使用。
标准展位配置 公司楣板、9平方米地毯、基本 照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折 椅两把 光地配置 光地只提供相应面积之空地，双开 口展位加收20%费用
会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品 等；其它展品运输、住宿等事宜。将以参展商 手册为准
二、广告价格
组展商挖掘了哪些宣传平台？ 这些宣传平台为什么会定出不同的价格？
1、不同类型不同价格
第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价
ຫໍສະໝຸດ Baidu
展位类型 A型 B型 C型 D型 E型
特装展位
展位说明
9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置）
二、需求导向定价法
（一）市场认可价值定价法
以参展商对展会的认可程度和认可价值而不是以举办展的成 本为定价基础的一种定价方法。
（二）需求差别定价法
是办展机构依照本题材展会或者是本地区展会的一般价格水准 来制定本展会价格的一种方法。
（二）渗透定价法
是以打进新市场或者是扩大市场占有率、加强市场地位为目标 的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的 需要，不考虑办展的成本利润等问题。
（三）投标定价法
是办展机构根据竞争者可能的报价为基础，兼顾自己应有的利 润所采用的一种定价办法。投标定价法在有些展会的主办权需 要通过投标的方式来取得的时候被广泛使用。
标准展位配置 公司楣板、9平方米地毯、基本 照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折 椅两把 光地配置 光地只提供相应面积之空地，双开 口展位加收20%费用
会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品 等；其它展品运输、住宿等事宜。将以参展商 手册为准
二、广告价格
组展商挖掘了哪些宣传平台？ 这些宣传平台为什么会定出不同的价格？
1、不同类型不同价格
第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价
ຫໍສະໝຸດ Baidu
展位类型 A型 B型 C型 D型 E型
特装展位
展位说明
9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置）
二、需求导向定价法
（一）市场认可价值定价法
以参展商对展会的认可程度和认可价值而不是以举办展的成 本为定价基础的一种定价方法。
（二）需求差别定价法
会展市场营销【PPT课件】
会 二、会展促销的原则和效应 展 三、促销方式的检核 市 四、会展公共关系 场 五、会展宣传与广告促销 营 销
刘松萍
2、举办地点适合----广州的硬件、软件条件
3、展会定位---竞争对手、自身的力量 4、换位思考---从参展商的角度来拓展 5、大型国际展览策划考虑专业观众
四、项目开发策略
(一)资源重组策略
l．从市场需求的角度来组合会展资源。
2．以关联性来组合会展资源。
(二)产品升级策略 1．提升会展产品形象。 2．提高会展产品品质。 3．引入和应用高新技术设计创意、大手笔的会展项目产品。
会展市场营销
刘松萍 广州会展产业研究所所长 广州大学中法旅游学院副教授
会 展 市 场 营 销
会展产品(项目)
一、展会价值三角分析 1、考察主办方的期望价值和成 本。 2、分析参展商的期望价值和成本 3、专业观众的期望价值和成本 二、会展项目策划考虑因素
三、实例分析
1、展会策划方向—以产业为基础
五、项目组合策略
(一)会展产品组合的类型 1．地域组合形式 2．内容组合形式
(二)会展产品的组合策略 1．会展产品组合扩展策略
2．会展产品组合简化策略 3．会展产品组合改进策略
六、会展产品品牌策略 (一)品牌标准
(二)如何创立品牌
(三)会展品牌经营
会展产品定价策略
一、会展项目的价格制约因素
刘松萍
2、举办地点适合----广州的硬件、软件条件
3、展会定位---竞争对手、自身的力量 4、换位思考---从参展商的角度来拓展 5、大型国际展览策划考虑专业观众
四、项目开发策略
(一)资源重组策略
l．从市场需求的角度来组合会展资源。
2．以关联性来组合会展资源。
(二)产品升级策略 1．提升会展产品形象。 2．提高会展产品品质。 3．引入和应用高新技术设计创意、大手笔的会展项目产品。
会展市场营销
刘松萍 广州会展产业研究所所长 广州大学中法旅游学院副教授
会 展 市 场 营 销
会展产品(项目)
一、展会价值三角分析 1、考察主办方的期望价值和成 本。 2、分析参展商的期望价值和成本 3、专业观众的期望价值和成本 二、会展项目策划考虑因素
三、实例分析
1、展会策划方向—以产业为基础
五、项目组合策略
(一)会展产品组合的类型 1．地域组合形式 2．内容组合形式
(二)会展产品的组合策略 1．会展产品组合扩展策略
2．会展产品组合简化策略 3．会展产品组合改进策略
六、会展产品品牌策略 (一)品牌标准
(二)如何创立品牌
(三)会展品牌经营
会展产品定价策略
一、会展项目的价格制约因素
项目1-3展会产品定价方法与技巧
三．展会产品定价技巧
展Байду номын сангаас定价技巧
折扣定价技巧
差别定价技巧
单次 展位 认购 面积 折扣
累计 认购 展位 面积 折扣
团体 认购 面积 折扣
不同 展位 类型 不同 价格
不同 位置 不同 价格
不同 时间 不同 价格
不同 客户 不同 价格
实践作业
• 分析东莞展览会的价格方案,利用所学的姿势分析 一下这个方案采用另外哪些定价技巧,并谈谈你对 如何改进这个价格方案的看法.
会展营销
1-3展会产品定价方法与技巧
任务内容：
• 了解展会产品定价方法与技巧，并作出定价策略。
案例实践
理论分析
实践作业
案例实践
为大学城2014年毕业生春季招聘会设计展会 产品并制作价目表。
理论分析
一．展会产品价格体系
二．展会产品定价方法
三．展会产品定价技巧
一．展会产品价格体系
1. 展会产品的定价工作主要涉及四类产品和服务 的价格确定: - 展位价格 - 广告价格 - 赞助价格 - 入场券价格
2. -
影响办展机构定价的因素 定价目标(利润目标/增加市场份额/生存目标) 办展机构内部因素 办展机构外部因素 产品周期
组展企业运营成本
内部 因素
展会项目成本
展会项目竞争力
外部 因素
第五章会展定价策略
不同展位执行不同的收费标准
•招展价格是指展位的出售价格，按场地不同，可以分为室内展位价格与室外展位价格 等。按展位不同，可以分为标准展位、非标准展位、光地展位等。 •标准展位（3m×3m）： 以标准展位为一个价格单位 •非标准展位（3m×4m 、3m×5m等） •光地出租：（展览组织者会设定最低出租面积的标准，以控制光地出租在整个展览中 的比例）以每平方米为价格单位。 •参展商装修服务。特装展台有以下几种类型：全开放式、半开放式、全封闭式、半封 闭式四种。
第五章会展定价策略
5、考虑展览的价格弹性来定价
所谓价格弹性，是指当展位价格每变动1％时，展位的销售 量的变动的大小，它是用来表示招展价格的变动对展位销售量影 响的大小的参数。如果展览的价格弹性较大，展览招展价格的降 低就会引起展览展位销售量的大增；如果展览的价格弹性较小， 展览招展价格的降低对展览展位的销售就不会产生什么影响；如 果展览的价格弹性为负数，那么，展览的价格的降低不仅不会促 进展览展位的销售，反而会使展览展位销售量大幅下降。因此， 展览招展价格的高低，不是随意确定的，展览组织者还必须考虑 展览价格弹性对招展价格影响和作用。
第五章会展定价策略
展览定价的方法
1、成本导向定价法 以展览组织成本作为展览定价的基础。展览组织成本包括固定成本和变动
成本两个部分，而单位展位(或单位面积)的成本需要根据项目财务分析所预测 的展位销售量来推算。
会展策划ppt(PPT93页)
重点掌握
1、会展可行性报告的编写 2、会展立项策划方案编写
教学内容和过程
1、会展立项策划的含义 2、会展立项策划书的构成
【实践与训练】
1、“禁毒”图片公益展览会立项策划书 2、海南大学应用科技学院
2007级毕业作品展览会立项策划书
第一部分 展览会的操作过程
第一阶段:计划、组织阶段 市场调查 立项 可行性分析
展会成本收入预算表
项目
展位费收入
收 门票收入 入 广告和企业赞助
其他相关收入
总收入
展览场地费用
成 展会宣传推广费 本 招展和招商的费用 费 相关活动的费用 用 办公费用和人员费用
税收
其他不可预测的费用
总成本费用
利润
金额
占总收入的比例 （%）
展会盈亏平衡分析（可行性分析）
按单位标准展位来定价： 盈亏平衡价格 展会总成本 (单位展位） 展会总展位数
是在展会题材背景分析的基础上，进行会展目 标的定位，进一步围绕目标制订办展规划、策 略和方法，并预算计划实施所需要的各项资源， 为会展的举办提出科学合理的依据和策略指导。
会展立项策划的核心工作
一、行业展会分析： 产业现状和发展趋势、产业结构 二、展览项目构思 ： 三、会展立项策划：
项目立项策划书内容 （会展总体策划方案）
中国（杭州）国际教育展立项策划
3、第三章 会展产品定价方法与技巧
三、赞助价格
案例： 2005年广州博览会广告赞助方案
赞助类型 特别赞助 摄影比赛赞助 开幕式赞助 开幕晚会赞助 鸣谢单位 祝贺单位
赞助金额（万元人民币） 100 60 50 40 10 5
资料来源：广州博览会网站（www.gzfair.com.cn）。
• 思考问题
• 组展商为什么将赞助划分为不同类型？ • 不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？
2.展览会行业平均展位价格水平
“暴利” “微利”
展位价格高 展位价格低
一个会展项目价格的最终形成，不仅要考虑自己本身的成 本水平，而且要考虑相同和类似展览会的定价状况。
3.展览会目标顾Leabharlann Baidu价格接受能力
组展商在决定展位价格时，不能只从自身的成本状况出发， 还要考虑目标顾客对展位价格的承受能力。除此之外，根据目 标顾客接受能力来确定展位价格还有更深层次的内涵。
1.展览会竞争对手价格策略 2.展览会行业平均展位价格水平 3.展览会目标顾客价格接受能力
1.展览会竞争对手价格策略
为了赢得市场，价格通常是最主要的应对竞争的“利器” 之一。在服务水平大致相仿的情况下，低价格的参展费用通常 更能受到参展商的欢迎。
所以，组展商在指定会展项目的价格时，除了考虑自身成 本和同行业的平均价格水平外，通常也需要考虑到直接和间接 竞争对手的价格策略。
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