零售管理课件(优.选)
零售管理课件：卖场价格管理
案例研讨 Intel ［2］
产品的价格来吸引下一层次对价格敏感的顾客。最终价格跌落 到最低水平，每个集成电路仅售200＄多一点，使该集成电路 成为一个热线大众市场的处理器。通过这种方式，英特尔公司 从各个不同的市场中获取了最大量的收入。
问题： 1. 英特尔公司采取的是什么定价策略？ 2. 请说出英特尔公司采取这种定价策略取得成功的原因。
缺点：成本加成法定价所注重的是成本，而忽略了市场需求的状况， 缺乏灵活性，会使商店失去许多获得利润的机会。
案例：
假设某一商品的进货成本为100元，零售商希望经营这种商品获 得30%的毛利，则该商品的零售价格为：
100×（1+30%）= 130（元）
案例：
假设一种商品的建议零售价是100元，它有一个初始加价，商 品成本和它的零售价格之间的差价率是25%，那么，该商品的初 始价格和进货成本是多少？
案例：西尔斯快速转变为EDLP的风险
20世纪80年代末90年代初，西尔斯百货商店的经营曾面临困境。为 改变这一状况，公司经营者采取了一系列改革措施，其中包括价格政策 的调整。鉴于迅速崛起的零售商沃尔玛成功地运用了每日低价政策所产 生的效果，西尔斯经营者决定改变过去的高/低价政策，转而实施每日 低价政策。西尔斯的经历表明，从高/低价格政策快速地转为EDLP价格 政策是困难的。首先，顾客的价格观念受其以往价格行为影响，不容易 转变。一些零售商以每周一次的广告传单和促销活动而闻名，顾客对他 们的印象更难改变。所以，即使一家零售商真的改为实行每日低价政策， 消费者一开始还会认为其新的正常价格要高于竞争商家的价格。其次， 过分地实施EDLP会引发一场价格大战。因此，一家转为EDLP地零售商 应当预料到其利润在相当长地时间里会有所下降，原因是毛利减少、广 告费用增加，并且很有可能价格要降得更低，广告要做得更多以对付来 自其他商家的竞争。在这里，西尔斯的事例表明，大多数的零售商通过 EDLP+来稳定价格要比一下子转变为EDLP更为稳妥。
零售管理课件：商圈调查
第三步：观察家庭垃圾。从20世纪70年代起日本城市居民的垃圾袋处 理，已全部实行由居民自己按规定的垃圾袋分类，集中置于公共垃圾 箱的制度。翻阅垃圾的目的，是通过对各家各户的各种废弃物，如食 品清洗过程中的遗物、空瓶罐、日用品外包装、旧物品等的分类统计， 整理本地区对深加工、半加工、不加工食品的需求比例和不同品牌的 饮品、日用品、穿着品的需求状况。该公司尤其重视对本地区现有店 铺中未陈列商品的记录，以避免因店铺不经营就误认为不需求的错误。 该公司原计划从拆迁旧建筑到新店铺建成耗时11个月，但因调查未结 束，店铺晚开业4个月。就是说，为设计新店铺的商品构成、品种结 构、价格体系等，店铺减少了4个月的营业时间。但该店铺开业两年 半来，一直保持着基本无脱销、无库存、适销达90%以上的记录。当 负责此项调查工作的公司企划部长被问及为了这样的调查而使店铺晚 开业4个月，经济上是否值得时，回答是：这样做得大于失，值得。
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（1）零售引力法则（莱利法则） 具体内容：两个城市之间存在着一个
商圈分界点，两个城市对处于该分界点上 的顾客的吸引力是相同的，但是，该分界 点距离两个城市的空间距离是不同的。
这分界点就是两个城市各自的商圈。
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莱利法则的计算公式如下：
D ab
d
p
1 b
p
a
d为A城市与B城市的距离 Pa为A城市的人口数 Pb为B城市的人口数 Dab为A城市的商圈边界
▪ 3）潜在消费额调查与分析
潜在消费额是在人口调查的基础上，进一步调查 消费者的收入水平和消费者的消费水平后的测算 出来。
▪ 4）顾客消费倾向分析 消费者意愿调查与分析。
消费者行为调查与分析。
耐用品拥有率调查与分析。
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▪ 2．城市结构调查 1）地域 2）交通 3）繁华地段 4）各项城市功能 5）城市发展规划
服装零售终端管理(店长篇)课件
及时解决投诉
认真倾听顾客反馈，积极解决问题， 确保顾客满意。
持续改进
收集顾客反馈，不断优化服务流程和 产品质量。
顾客关系维护与拓展
建立会员体系
定期回访
通过会员积分、优惠活动等方式，增加顾 客粘性。
主动联系顾客，了解需求和满意度，提供 个性化关怀。
顾客活动
店铺运营的稳定器
确保店铺日常运营顺畅，处理 各种问题。
员工成长的引导
店长是员工的直接指导和榜样 。
品牌形象的维护者
店长负责维护品牌形象，提升 品牌忠诚度。
02 店铺运营管理
商品陈列管理
01
02
03
商品陈列原则
保持整洁、分类清晰、突 出重点、便于挑选。
陈列技巧
运用空间、色彩、灯光等 元素，提升商品吸引力和 美感。
服装零售终端管理( 店长篇)课件
目录
CONTENTS
• 店长角色定位 • 店铺运营管理 • 员工管理 • 顾客服务与关系管理 • 市场竞争与策略调整 • 店长成长与店铺发展
01 店长角色定位
店长职责
01
02
03
04
销售管理
制定销售策略，确保店铺业绩 达标。
人员管理
招募、培训员工，评估员工绩 效。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保账实相 符，及时处理滞销和积压商品。
库存预警
建立库存预警机制，及时提醒补货 和调整库存结构。
财务管理
财务预算
财务分析
制定店铺财务预算，合理规划资金使 用，控制成本和费用。
定期进行财务分析，评估经营状况， 为决策提供数据支持。
收支管理
优衣库经营分析PPT课件
优衣库总店铺突破1000家 优衣库在50多个城市拥有200家店铺
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1984年6月，首家UNIQLO仓储型服饰专卖店在日本广岛 正式开业。当时正值日本经济处于萧条时期，UNIQLO的 经营策略是，以低廉的价格向所有的消费者提供时尚的 休 闲服装。为聚集人气，吸引顾客，刚开业时， UNIQLO还对前来购物的顾客免费提供一份早餐：面包加 牛奶，这一招还真吸引了大批顾客。每天早晨，总有不 少人聚集在UNIQLO的店门前，排着队，领早餐，然后进 店选购 。
2020/3/28
优衣库（UNIQLO）在日本一直经营的是低端品牌。一谈 到优衣库，所有的日本人的第一感觉就是“便宜货”， 就像我们中国的班尼路之类的牌子。即使穿上了也不好 意思将优衣库的logo现出来。优衣库就是贫民的代名词。
后来，柳井正他觉得优衣库并不缺质量，不缺物流，也 不缺市场，缺的是BRANDING ，于是找了佐藤可士和进行 交流，优衣库（UNIQLO）就是想要挤进The first fashion的行列。所以就和佐藤可士和谈了一下，给 BRANDING做了一次重新的定位，首先就是改变了logo。
2020330时间事件1984年优衣库一号店在广岛县广岛市开业1991年开始展开连锁行业提出建立1000家分店实现连锁化1994年优衣库在广岛证券交易所上市随后又在东京证券交易所挂牌上1998年优衣库原宿店开业开始了休闲服直接面对消费者的时代2000年10月开始实习网上直销2002年开始中国市场建立上海为中心的销售网络2006年旗舰店开到了美国纽约第五大街2009年10月31日优衣库北京前门步行街的新店正式开业2010年5月15日优衣库上海旗舰店于南京西路盛大开业2011年优衣库总店铺突破1000家2013年优衣库在50多个城市拥有200家店铺20203301984年6月首家uniqlo仓储型服饰专卖店在日本广岛正式开业
烟草专卖零售许可监督管理PPT课件
实施行政许可的过程、程序是否在许可 办理场所公开；
行政许可实施的结果（包括方便公众查 询的许可明细或名录）是否公开。
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4.烟草专卖执法人员对零售户监督检查情 况。 烟草专卖执法人员定期对零售户监督检查的 记录内容（包括亮证经营、守法经营、检查 登记事项、许可证的变更、注销、延续等使 用情况以及检查方式、检查人员签字等）是 否齐全、完整； 监督检查记录是否放置在办公场所，并允许 公众查阅。
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二、发改委51号令关于零售 许可的监督管理
（一）监督检查体制 监督管理包括一是对持证人的监督检查（35条）；
二是专卖机关内部监督检查（36条）。 （二）监督检查方式
对持证人的监督检查方式主要有书面检查、现场 检查或者书面检查与现场检查相结合的方式（37 条）。目前，专卖部门采取的方式多为现场检查，但 根据《行政许可法》和51号令的相关规定，书面检 查应成为对持证人的监督检查的重要方式。
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3.撤销（第46条、第47条） 撤销的两种情形： 一是第46条规定的因发证机关的过 错造成错误发放许可证，发证机关可以 根据利害关系人的请求或者依职权撤销 烟草专卖许可证。 二是第47条规定的因为公民、法人、 其他组织的过错取得许可证的，烟草专 卖行政主管部门应当予以撤销并收回烟 草专卖许可证。
烟草专卖零售许可监督管理
法规处 廉江 2011.4
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一、当前烟草专卖零售许可存 在的主要问题：
（一）集中办理许可证、集中审批许可 证、随意暂停办理许可证的问题。
（二）依职权的行政许可行为缺少依据 的问题。
（三）依申请类的行政许可存在审核申 请材料不严格、实地核查内容不详实等 问题。
《零售管理课程》课件
06 零售未来展望
新零售模式探讨
线上线下融合
新零售模式将线上购物便利性与线下实体店体验 相结合，提供更加全面的消费体验。
智能化升级
通过大数据、人工智能等技术手段，实现零售业 的智能化升级，提高运营效率和客户满意度。
个性化服务
新零售模式注重个性化服务，根据消费者需求和 行为，提供定制化的产品和服务。
零售商品管理
03
商品采购管理
01
采购计划制定
根据市场需求、销售预测和库存状况，制定合理的采购 计划，确保商品供应的及时性和准确性。
02
供应商选择与关系管理
选择可靠的供应商，建立长期合作关系，确保商品的质 量和交货期。
03
采购谈判与合同签订
进行有效的采购谈判，争取最有利的采购条件，并签订 正式的采购合同。
总结词
零售市场定位是确定企业在市场中的位置，是制定零售战略 的重要步骤。
详细描述
通过市场调查和分析，了解目标客户的需求和偏好 ，从而确定企业的产品和服务在市场中的竞争优势 和特色，以吸引目标客户并保持其忠诚度。
总结词
零售品牌建设是提高企业知名度和美誉 度的重要手段。
详细描述
通过品牌形象设计、品牌传播和品牌维护等手段，建立独特的 品牌形象和价值，提高消费者对品牌的认知度和信任度，从而 增加企业的市场份额和竞争力。
定价目标确定
根据企业的经营目标和市 场定位，确定合理的定价 目标，如利润最大化、市 场份额扩张等。
价格制定与调整
根据成本、市场需求和竞 争状况等因素，制定合理 的商品价格，并在必要时 进行价格调整。
04 零售营销与推广
营销策略制定
01
目标市场分析
了解目标市场的需求、消费者行 为和竞争态势，为制定营销策略 提供依据。
零售商业物业经营管理PPT课件(52张)
二、零售商业物业的发展简史
(一)国外零售商业物业的发展 关于百货商店(D印artmentStore)的产生时间，西方学者有不同的看法。
有 人认为，随着工业的发展和村镇发展成为城市，普通商店逐渐增加
所经营商品的 花色、品种、规格，逐渐发展成为百货商店。美国管理学家彼得·德
鲁克认为， 百货商店最早于公元1600年左右产生在日本。日本三井家族的第一个
二、租金确定与调整 (一)基础租金 基础租金又称最低租金，常以每月每平方米为基础计算。基础租金
是业主获 取的、与租户经营业绩(营业额)不相关的一个最低收入。 (二)百分比租金 当收取百分比租金时，业主分享了在零售商业物业内作为租户的零
售商的部 分经营成果 (三)代收代缴费用和净租约 像写字楼出租时一样，当使用毛租的形式出租零售商业物业时，所
成员在东 京创办世界上第一家百货商店。但是，西方学者普遍认为百货商店最
早在1852 年产生于法国，当时在法国首都巴黎，有一位名叫A·布西哥的人，开
办了一座 “邦·马尔谢”(Bonmarche)商店，这是世界商业史上第一个实行新经
营方法的 百货商店。 而最早的现代购物中心(ShoppingCenter)建成于美国
一个侧面反映出物业管理企业的管理思路
(二)现场管理计划
完善的零售商业物业现场管理计划应当包 括：机构设置和人员编制、费用测
算和依据、服务内容和服务标准、工作流 程和规章制度等五部分。
二、管理范围
(一)现场管理的基本范围和内容 (二)需要特别界定的区域 三、管理目标 现场管理的目标是为租户的经营活动提供
全、媒体风险防范安全等方面。 (一)防火安全(二)治安保卫 (三)劳动安全 (四)媒体风险防范
一宗零售商业物业内经营不同商品和服务的出租 空间组合构成了该物业的租
连锁超市经营管理ppt课件
2、特许连锁
特许连锁是指特许者将自己所拥有的商标 （包括服务商标）、商号、产品、专有技术、 经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许 者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一 的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付 相应的费用,也就是传统说法的加盟店。
精品课件
（二）两种连锁形式的特征及优势和特点
主要：百货、各种特色 餐饮、影院、娱乐、步 行街、儿童乐园、美容、 健身等。综合性吃、喝、 玩、乐、购。
精品课件
百货商场
是指在一个建筑物内，按不同的种类和品牌，由若干个 专业的商铺向顾客提供多种类、多品种商品及服务的综合性零售形态。 包括经营多品种、多门类的综合性商店和大、中、小型综合经营的商 店。
精品课件
2、连锁经营的本质特征
（1）、组织形式的联合化与标准化 （2）、经营方式的一体化和专业化 （3）、管理方式的规范化及现代化
精品课件
二、连锁经营的类型及特征
（一）连锁经营类型
1、正规连锁 2、特许经营
精品课件
1、正规连锁
正规连锁是指连锁企业的总部通过独资、 控股或吞并、兼并等途径开设门店，发展壮 大自身实力和规模的一种形式。连锁企业的 所有门店在总部的直接领导下统一经营，总 部对各门店实施人、财、物及商流、物流、 信息流等方面的统一管理。
精品课件
仓储专业超市
仓储商场（warehouse store）又称货仓式商场，最具代表性的是“麦 德龙（makro）,大多选址于郊区交界处；是一种集商品销售与商品储存于一个空 间的零售形式。
这种商场规模大、成本低、 价格实惠，场内极少豪华装饰，一 切以简捷自然为特色。商品采取开 架式陈列，由顾客自选购物，商品 品种多、场内工作人员少，既适宜 零售购买又适合批发销售。
零售业ppt课件
年末从业人员40人以上。 • 形成“限额以上批零贸易及住宿餐饮业”有关统
计数据
2009年上半年
精品课件
20
“一般纳税人”的概念
• 2004年，《国家税务总局关于加强新办商 贸企业增值税征收管理有关问题的紧急通 知》（国税发明电[2004]37号）对商贸企 业的纳税作了新的规定。
• 从经营业态看，在综合零售中，百货商店 占39.3%，超级市场占14.8%，其他综合零 售占45.9%。彻底改变了过去经营模式比较 单一的状况，形成了多层次、开放式的业 态竞争发展新格局。
2009年上半年
精品课件
3
资料1
• 08年5月，台湾统一超商公司从7-11中国公司获得 在上海经营7-11便利店的特许经营权，并在上海 成立了相关公司。
2009年上半年
精品课件
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中小企业的标准（第一章）
• 住宿和餐饮业，中小型企业须符合以下条 件：职工人数800人以下，或销售额15000 万元以下。其中，中型企业须同时满足职 工人数400人及以上，销售额3000万元及以 上；其余为小型企业。
• 《中小企业标准暂行规定》（2003年）
2009年上半年
2009年上半年
精品课件
4
资料2：一场反行政垄断官司的艰难胜出
• 据《人民政协报》2月3日报道，缪禄伟 2002年创办了宜兴市南丰印染助剂有限公 司，根据当时国家有关法律法规，他的企 业可以生产印染助剂，其中包括工业盐。 从2002年起，缪禄伟的公司以质优价廉、 为购货企业免费送货上门等附加服务赢得 了市场。市场范围很快扩大到整个苏、锡、 常这个江南印染业最发达地区。这样一来， 就影响了当地盐务局的生意。
第二章 零售战略 《零售学》PPT课件
1
第一节 零售战略与战略管理
一、零售战略的含义与构成要素
1、零售战略的含义与特征
零售战略（Retail Strategy）是零售商根据外 部环境和自身条件确定的进行经营 活动的总体计划和行动纲领。
零售战略的基本特征：
全局性 长远性 抗争性 纲领性
2
2、零售战略的构成要素
战略思想 ——是战略的灵魂 战略目标 ——是战略决策的核心 战略重点
20
二、零售战略的调整
1、增长型调整战略
与
现
行低
零
售
方
式
的 相
高
关
性
零售方式 发展
多元化 经营
市场渗透
市场扩展
高
低
高
与现行目标市场的相似性
21
2、稳定型调整战略
稳定型调整战略是在内外环境约束下，企业在战 略规划期内使资源分配和经营状况基本保持在 目前状况和水平上的战略。 零售商可以通过对内部业务再造，对采购、物 流、销售到售后服务的全过程进行改造，以求 显著地降低经营成本，并向消费者提供更高品 质的服务。 长期实行稳定型战略易使零售商减弱风险意识， 甚至形成惧怕风险、回避风险的组织文化，从 而大大降低企业对环境的敏感性和适应性，严 重影响到企业的发展。
集中成本 领先战略
最低成本 供应商战略
差异化 战略
集中差异化 战略
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一、成本领先战略
成本领先战略（Cost Leadership Strategy）是指零售商
通过采用一系列具体措施，以最低的成本生产或 提供为顾客所接受的商品和服务。 超级市场、仓储式超市和折扣店等零售商常使用成 本领先战略。 成本领先战略具有以下特点：
零售学PPT课件
百货商店 超级市场 便利店 仓储式商店 专业店 专卖店 折扣商店 杂货店 目录展示室
……
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零售组织是否 设立门店
零售组织所有权 性质
有店铺零售
无店铺零售
独立商店 直营连锁商店 特许连锁商店 租赁商品部 垂直营销系统 消费者合作社
邮购 上门销售 电话订购 电视销售 网络商店 自动售货机 流动商贩
由总部集中领导、统一管理，如人事、采购、计划、广 告、会计和经营方针都集中统一；
实行统一核算制度； 各直营连锁店经理是雇员而不是所有者； 各直营连锁店实行标准化经营管理。
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直营连锁的组织体系的3个层次
直营连锁人员组织形式是由总公司直接管理
上层：公司总部负责整体事业的组织系统； 中层：负责若干个分店的区域性管理组织和负责专项业
灵活性； 投资额低； 专业化； 形象好； 能直接控制战略，统一指挥； 独立自主，业主兼经营者能充分地控制商店。
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独立商店的不利条件
议价能力有限； 受需求和财力的限制，独立商店通常不能在进货和保
持存货方面建立规模经济； 很少装备现代化工具； 过分依赖业主； 缺少进行规划所需的财力、物力和时间。
5
零售： 向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品 及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
这一定义包括以下几点：
零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之 用的活动。
零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关 服务。
零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些 使顾客便利的设施及方式。
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零售商活动的内容
图1-2 零售商活动组合要素
烟草专卖零售许可监督管理讲授ppt课件
注销的情形
一种是被许可人自愿向行政机关申请注销，行政机关根据被许 可人的申请依法予以注销。另一种是由于某种客观情况的出现， 被许可人没有申请，行政机关依法予以注销。 1、行政许可的证照有效期届满未延续的。 2、赋予公民特定资格的行政许可，该公民死亡或者丧失行为能 力的。 3、法人或者其他组织依法终止的。 4、行政许可的前置许可、条件被依法撤销、撤回的。 5、因不可抗力导致行政许可事项无法实施的。 6、法律、法规规定应当注销行政许可的其他情形。
延续
1、时间要求：持证人应当在有效期届满30日前提出延续申请
2、烟草专卖零售许可证期限届满，申请人依法提出延续申请的，除有按规 定不予延续的情形外，按照行政许可法确立的信赖保护原则，应当依法予以 延续，换发烟草专卖零售许可证。 3、在卷烟零售点合理布局规划实施前已取得烟草专卖零售许可证的企业或 个人，凡不符合规划标准的，应当依法逐步调整达到规划要求。 4、烟草专卖局在烟草专卖零售许可证有效期届满前，可以通过集中分期分 批发布公告或者送达《烟草专卖许可证延续通知书》等书面方式，把提出延 续申请的期限、途经、应当提供的材料、逾期不提出延续申请的后果等情况 告知持证人。
注销的情形 • 发生以下法定情形之一的，原许可证审批机关应当 依据相关行政处罚或行政决定注销该烟草专卖许可 证： • 1、烟草专卖许可证被依法撤销的； • 2、烟草专卖许可证被依法撤回的； • 3、烟草专卖许可证持证人被依法取消从事烟草专卖 业务资格的； • 4、烟草专卖许可证持证人被工商行政管理部门吊销 营业执照的。
•
•
• • • • •
不予延续的情形
• • • • • • • • • • • （十二）烟草专卖零售许可证核定的经营主体为自然人，自然人死亡或者丧失民事行为 能力的 （十三）烟草专卖零售许可证核定的经营主体为法人或者其他组织依法终止的 （十四）因不可抗力导致经营主体无法继续从事烟草制品经营业务的 （十五）登记事项发生改变后，持证人未按照规定提出变更申请，自收到责令变更许可 证通知书30日内仍拒绝变更的 （十六）停止经营业务1年以上不办理停业手续，或办理了停业手续、停业期届满后未 申请恢复营业的，经烟草专卖局公告3个月后未申请歇业或申请恢复营业的 （十七）领取烟草专卖零售许可证后满6个月未依法开展烟草制品经营活动的 （十八）被工商行政管理部门吊销营业执照的 （十九）在提出烟草专卖零售可许可证延续申请时，隐瞒有关情况或者提供虚假材料的 （二十）在提出烟草专卖零售可许可证延续申请时，提交的烟草专卖零售许可证正副本 是涂改、伪造、变造的 （二十一）以暴力、威胁方法阻碍烟草专卖检查人员执行公务的 （二十二）其他依法不予以延续的情形
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门店管理与导购技巧
前言
♦“变”：T h e d r i v e b e h i n d t h e s u s t a i n a b l e
d e v e l o p m e n t o f b u s i n e s s i s “C H A N G E ”
♦（一）、维持现状就是落伍
♦（二）、进步太慢也是落伍
♦（三）、速度是本世纪企业经营的关键
一、认识流通（D i s t r i b u t i o n ）
♦（一）何为流通
♦简言：产品从生产者到达消费者的移动
过程称为流通。
♦（二）流通三要素♦1、生产者♦2、流通业者♦3、消费者
♦（三）流通的演进
♦（四）业种与业态
♦业种：以“交易商品”为主
♦业态：以“贩卖立法”为主
♦（五）竞争形态
二、自我定位
♦（一）经营理念
♦（二）优化形象
♦（三）商品+手段
三、他山之石
♦（一）门店制胜策略36计
♦（二）同业竞争
♦（三）异业学习
♦（四）卖场如秀场
四、服务业制胜策略——S e r v i c e &L i f e
♦微笑S m i l e
♦活力E n e r g y
♦创新R e v o l u t i o n a r y
♦价值V a l u a b l e
♦令人感动I m p r e s s i v e
♦沟通C o m m u n i c a t e
♦招待
E n t e r t a i n m e n t ♦闲暇
L e i s u r e ♦有趣
I n t e r e s t ♦想象
F a n t a s y ♦经济
E c o n o m y
结语：
♦不变不行
十四种零售业态：
♦1、百货公司
D E P D e p a r t m e n t S t o r e ♦2、量贩店
G M S G e n e r a l M e r c h a n d i s e
S t o r e ♦3、超级市场S M S u p e r m a r k e t ♦4、大型超市H y p e r m a r k e t ♦5、仓库型商店W a r e h o u s e S t o r e ♦6、精品店B o u t i q u e
♦7、折扣店
D S D i s c o u n t S t o r e (H o u s e )♦8、杂货店B a r i t y S t o r e ♦9、便利商店C V S C o n v e n i e n c e S t o r e ♦10、连锁店C h a i n S t o r e ♦（1）自愿加盟连锁店V C V o l u n t a r y C h a i n ♦（2）特许加盟连锁体系F S F r a n c h i s e S y s t e m
♦11、购物中心
S C S h o p p i n g C e n t e r ♦12、大型购物中心M a l l (S h i p p i n g M a l l )♦13、处分品店O u t l e t S t o r e ♦14、廉价品店P r i c e S t o r e (O f f P r i c e S t o r e )
门店制胜策略三十六计
♦一、良好的立地条件
♦二、适切的M D 计划
♦三、灵活的资金调控
♦四、一流的管理人才
♦五、合理的管理制度
♦六、明确的经营方针
♦七、亲切的商店形象
♦八、完整的顾客资料
♦九、诱人的促销计划
♦十、迅速的执行态度
♦十一、和谐的团队合作
♦十二、忠实的从业人员
♦十三、系统的培训计划
♦十四、明快的库存处理
♦十五、明确的主顾客群
♦十六、精确的盘点制度
♦十七、流畅的动态规划
♦十八、美好的商品陈设
♦十九、温馨的气氛塑造
♦二十、愉快的音乐灯光
♦二十一、卓越的服务理念
♦二十二、敏捷的收银作业
♦二十三、健全的保安体制
♦二十四、不时的整洁查核
♦二十五、特别的服务设计
♦二十六、正确的情报来源
♦二十七、良好的媒体关系
♦二十八、良好的公共关系
♦二十九、优异的楼层构想
♦三十、卓越的企业文化
♦三十一、快捷的配送系统
♦三十二、适当的电脑系统
♦三十三、严谨的查核制度
♦三十四、适当的公务维修
♦三十五、精准的组织编制
♦三十六、优质的礼貌运动
成功的店长的管理秘诀
♦前言：如何成为一个称职、成功且快乐
的店长♦（一）我的现阶段任务♦（二）成功者找方法、失败者找借口♦（三）我思故我在笛卡儿
一、打破习惯（惯性思考）
–*门鱼*大象*G o l f
二、管理秘诀——店长该关心什么？
♦（一）数字
♦（二）商品
♦（三）顾客
♦（四）工作伙伴
♦（五）营运目标
♦（六）活动
♦（七）整洁
♦（八）教育训练
♦（九）同业
♦（十）档案管理
三、决定业绩的六大因素
♦（一）商品力
♦（二）演出力
♦（三）贩卖力
♦（四）集客力
♦（五）服务力
♦（六）管理力
四、提升业绩的方法
♦脑力激荡
五、建立成功团队
♦（一）塑造领导者的形象
♦1、基本认识
♦（1）刻板印象
♦（2）角色扮演
♦（3）第一印象
♦2、如何塑造
♦（1）服装仪容
♦（2）气质气味
♦（3）随身用品
♦（4）习惯动作
♦（5）情绪管理
（二）领导模式
♦1、走动管理
♦2、立即指导
（三）沟通、热诚、学习、合作
♦提供最佳的服务
♦享受其中的乐趣
♦创造亮丽的成绩
♦不忘彼此的关爱
六、店长的E Q 管理
♦（一）情绪智商的五大领域
♦1、认知自己的情绪
♦2、管理自己的情绪
♦3、认知他人的情绪
♦4、人际关系的管理
♦5、激发下面的情绪
（二）如何善用E Q
♦1、妥善调适情绪
♦2、理智搭制行为
♦3、冷静面对逆境
♦4、坚定自我激励
♦5、将心比心
结语：
♦一、商店、商品、人员是店长的管理要
项♦二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀
销售服务与销售技巧
♦前言：销售=商品+X
♦门市销售人员的工作角色
♦1、为顾客推荐适合的商品
♦2、提供流行资讯
♦3、维护舒适的购物环境
♦4、使顾客认同、信赖本产品
♦一、销售的基本心态
♦二、销售的战略构想
♦三、销售的金三角
♦四、待机与最佳站立位置
♦五、销售服务的十步曲
♦六、如何与顾客交谈
♦七、销售的最佳武器——商品知识
♦八、购买意愿的微候
♦九、令人动心的销售重点
♦十、为达目标之具体确认事项
结语：
♦销售是一门艺术，无论你是否创造独特
心法，只要喜欢，就是最好的
销售服务十步曲（贩卖演练）
♦⑴待机
♦⑵向顾客接近
♦⑶商品提示
♦⑷揣摩需要
♦⑸商品解说
♦⑹劝说推荐
♦⑺销售重点
♦⑻成交
♦⑼收款
♦⑽送客
顾客心理与顾客管理
♦前言：迎接21世纪经济新浪潮
♦谁赢得顾客，即赢得一切
♦一、顾客满意经营
♦二、顾客大战的时代来临
♦三、谁是顾客
♦四、顾客新解
♦五、顾客的权利
♦六、顾客期望
♦七、顾客十诚
♦八、A B C 服务理念与顾客购买心理八阶
段
九、商圈与顾客购买考虑因素
♦（一）商圈特征
♦1.立地条件
♦2.居民特征
♦3.生活形态
♦4.交通体系
♦5. 附近设施
（二）顾客考虑
♦1.距离
♦2.方便性
♦3.商品性
♦4.选择性
♦5. 感觉性
十、新消费族群趋向
♦（一）D I N K 族
♦（二）S N 族
十一、顾客管理的技巧
♦（一）现场的销售管理
♦1.待机
♦2.接近
♦3.接待
♦4.销售
♦5. 送客
♦（二）顾客资料管理
♦1.档案的建立
♦2.顾客的分类
♦（三）活用顾客资料卡，创造固定顾客
♦十二、顾客的真义
结语：
♦掌握关键时刻，赢得顾客口碑
顾客十诚
♦1.对任何行业而言，顾客是最重要的人
♦2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾
客♦3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的♦4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他♦5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外
♦6.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血
有肉的人，和我们一样有情感的♦7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求♦8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的♦9.顾客是让你获得酬劳的人♦10. 顾客是所有企业的生机
顾客生活分类
♦M D 的出发点：人=生活者的分类
♦（一）重要的生活环境：
♦1.生活方式接近轴——生活环境
♦2.生活方式接近轴——心态
♦3.生活方式接近轴——品位
（二）区域代表性商品分类轴
♦1.生活环境（l i f e s t y l e ）
♦2.心态（m i n d ）
♦3.品位（t a s t e ）
♦4.等级（g r a d e ）
♦5.场合（o c c a s i o n ）。