那些关于律师营销的事儿

那些关于律师营销的事儿由田忌赛马说律师营销谋略 (1)由一道线万元美金的故事看律师高收费 (5)由艺术家卖铜板的故事说律师营销 (9)由盈科新春音乐会谈律师管理 (12)律师营销不要成为律师的木桶短板”” (16)律师营销不要成为律师的““木桶短板由田忌赛马说律师营销谋略孙膑是孙武的后世子孙，是古代著名的军事家，著有《孙膑兵法》。

围魏救赵、田忌赛马，都是赞誉孙膑军事谋略的故事。

相信对田忌赛马的故事，大家并不陌生，因为中学教材中就有这一课。

故事所蕴涵的哲理，确实使人受益匪浅，不少人被孙膑那种军事家的智慧所折服。

田忌赛马的故事对律师营销有何启示？律师对田忌赛马有何新解？不妨再熟悉一下田忌赛马的故事。

齐国使者到大梁来，孙膑以刑徒的身份秘密拜见，用言辞打动齐国使者。

齐国使者觉得此人不同凡响，就偷偷地用车把他载回齐国。

齐国将军田忌非常赏识他，并且待如上宾。

田忌经常与齐国诸公子赛马，设重金赌注。

孙膑发现他们的马脚力都差不多，可分为上、中、下三等。

于是孙膑对田忌说：您只管下大赌注，我能让您取胜。

田忌相信并答应了他，与齐王和诸公子用千金来赌胜。

比赛即将开始，孙膑说：现在用您的下等马对付他们的上等马，拿您的上等马对付他们的中等马，拿您的中等马对付他们的下等马。

三场比赛完后，田忌一场不胜而两场胜，最终赢得齐王的千金赌注。

于是田忌把孙膑推荐给齐威王。

威王向他请教兵法后，请他当老师。

田忌赛马的故事，出自于《史记》卷六十五：《孙子吴起列传第五》，是中国历史上有名的智慧事例。

田忌赛马的故事，迄今读来仍然饶有兴趣、收获颇多。

以律师的眼光拜读田忌赛马的故事，对律师营销似乎可以得出新的启迪。

首先，在没有明确禁止性规定的情况下，律师营销可以出奇制胜、以新取胜。

在古代赛马博弈时，大凡没有明确规定，劣马必须对劣马，良驹必须对良驹，否则田忌暗做手脚，违反赛马规则，卒得王千金，将有欺君大罪。

俗话说，浑水摸鱼。

如果禁止性规定不明确，不能怪人钻法律的空子。

孙膑为田忌设计赛马方案，当排列顺序出现改变时，比赛的结果居然发生了奇妙的转变，最终取得胜利。

变换思维方式，改变排列组合，用奇招，出奇牌，这应当是智慧的结晶，这应当是军事谋略的最好显示。

否则在田忌比赛取胜、博取重金以后，绝不会威王问兵法，遂以为师。

中国女排最辉煌的时候，曾经五连冠。

时任女排主教练的袁伟民，会在关键的时候使用秘密武器发球刁飘的侯玉珠，就是胜利的一个重要原因。

这在竞技比赛规则中是允许的，不应当算犯规。

在法律与道德底线的框架下，律师营销可以出怪招，也可以出奇招。

怪招与奇招，往往会有意想不到的作用。

王思鲁律师开发刑事法律风险防范课题，给政府、给企业办讲座，就让人耳目一新，眼前一亮。

其次，律师要善于观察，勤于思考。

孙膑一到赛场，就发现他们的马脚力都差不多，可分为上、中、下三等。

这证明孙膑有细致的观察能力。

一般的人可能不注意观察，或者熟视无睹，当然也不会敏锐发现其中可被借用的有利信息。

敏锐的观察能力是成功策划的基础。

律师营销也好，律师办案也好，察言观色是一个基本功。

从一大群人中发现自己的目标客户，从一大堆证据与诉讼文书中，迅速捕捉对客户有利的信息，这是一个律师观察能力。

用下等马对付对方的上等马，拿上等马对付对方的中等马，拿中等马对付对方的下等马。

最终的结果，尽管会输一场，但是肯定得到两场胜局。

2比1取得最后的胜利似乎是一定的。

这是谋略，这证明了孙膑高超的策划能力。

孙膑的策划，打破了以优比优、以劣比劣的惯常思维，这是其智慧的闪光点。

律师要赢得客户，律师要赢得案件，设计筹划可以说是成败攸关。

哪个营销方法适合自己，哪种辩论思路更有利于案件最终的胜诉结果，这得看律师的设计筹划能力。

用自己的长处，去对付对手的短处，不计较一城一池之得失，追求整体的胜出。

这是大智大勇。

从田忌赛马的竞技较量中，可以悟出运筹帷幄的道理。

律师待人处事、律师出庭，不可以计较一言一词之得失，应当关注整体效果的优劣。

事情尽善尽美，案件十全十美，律师当然梦寐以求。

但是纵然丢一卒，保下了城池不失，那也是现实的胜利。

最后，在禁止性规定明确时，律师应当按照套路出牌。

国有国法，行有行规。

当禁止性规定已经昭示世人以后，作为博弈双方都应当按照套路出牌，否则就没有了游戏规则，就会引起混乱。

如果田忌赛马之时，明确规定必须上等马对上等马比赛，中等马对中等马比赛，下等马对下等马比赛，那么这就是比赛规则，不容许更改。

如果田忌受孙膑挑唆明知故犯，上有政策，下有对策，偷梁换柱，暗度陈仓，那么即使胜利，也犹如使用兴奋剂一样，赢得不光彩。

法律法规、规章制度，是红线，是禁区，任何人不能突破，否则就会受到处罚。

正因为三鹿奶粉含有有毒有害的三聚氰胺，违反《食品安全法》才被严厉查处，三鹿集团遂招致破产命运。

律师营销不可以对客户拍胸脯、打保票，或者贬损同行，更不允许给关系人回扣、向法官行贿。

这些都是《律师法》以及律师行业规范不允许的。

律师应当在法律和道德底线规定的范围内，充分运用自己的聪明才智。

超越法律底线，闯红灯，不仅可能被判刑，还可能会被终身清理出律师队伍。

由一道线万元美金的故事看律师高收费有一个专家维修电机的故事：一家大公司的一台大型电机发生了故障，维修人员费尽九牛二虎之力，仍然无法排除。

无奈，老总请来了一位电机专家。

专家到后，绕着电机转了二圈，仔细倾听电机发出的声音，最后在机壳上一个部位划了一道线，并让人打开机壳，在这道线下换了一组线圈，故障很快被排除了。

前后不到半小时，专家开价，收费却要一万美元。

公司老总要求专家说说收费的依据，专家答道：用粉笔划一道线，收费只要1美元，而知道在哪里划这道线，要收费9999美元。

一道线收费一万美金，对专家的高收费，客户最后无话可说。

一道线万元美金的故事，给律师许多启发。

首先、客户往往看到的是事物的表象。

表象的简单化，凸现了收费高。

专家轻轻而细细的一道线，绝非一日之功。

这不仅需要渊博的知识和丰富的经验，而且还更需要长期的积累乃至艰辛的劳动和巨大的付出。

划一道线轻易而举，但是研究在何处划线，却要专家多年的知识积累与经验积累作保障。

正可谓，冰冻三尺，非一日之寒。

大牌律师的精彩辩论，来源于养之有素，绝非一朝一夕之功。

律师进行的是法律服务工作，由于阅读卷宗证据、研究法律经常是无形的，看不见，摸不着，所以，客户经常会对仅仅出庭一天半天就收取几万甚至几十万的律师费，大惑不解，甚至会误解为律师狮子大开口。

律师的非诉案件，是不出庭辩论的，往往最终出具一个《法律意见书》。

对出具一个《法律意见书》就收取几万甚至几十万，客户更是大惑不解。

其实，出庭与《法律意见书》，只是律师法律服务的表象。

出庭只是律师工作的一部分。

《法律意见书》只是律师的智力劳动成果，这些只是客户可以看得见摸得着的。

真正占用律师时间的是，幕后拿着案卷静静阅读。

真正耗费律师大量心血的是，坐在电脑前无休止的磨屁股熬眼。

真正让律师大伤脑筋的是，抓耳挠腮茶饭不思，却找不到问题答案。

基于诉讼效率考虑，法庭审理不可能长年累月，律师出庭进行辩论的时间往往也不会太长。

《法律意见书》又不会是博士论文，可以引经据典，长篇累牍。

但是，在出庭之前或者提交《法律意见书》之前，律师是要付出巨大的无形劳动，这才是最耗费精力的。

笔者曾办理一个涉黑案件，卷宗多达20余本。

如何吃透案情?控方的证据有何瑕疵?瑕疵是否会导致证据链条断档?如何找准辩护切入点?要不要无罪辩护?有多少涉黑的立法解释及司法解释?有没有相关的涉黑案例?本案的黑社会性质组织到底是否成立?俗话说，读书百遍，其义自现。

律师阅卷看前两遍，往往会是一头雾水，几乎无法分清案件的来龙去脉。

真正要发现案件的破绽，甄别出案件的要害，常常需要看一遍又一遍，直至十几遍。

没有实实在在的前期阅卷，律师就想对案件有准确把握，那除非律师是神仙，有三头六臂。

成功的辩护，都需要几遍甚至十几遍的阅卷，才能找到合适的切入点。

需要认真研究分析规范性文件，然后结合案情，才能对案件做出准确的法律判断。

对20余本卷宗，看上几遍甚至十几遍，且不说脑力劳动，单纯的机械劳动，需要付出律师多少时间与精力，大家可想而知。

其次，客户常常不顾及专家的成本，也不考虑既得利益。

专家收取一万美金之所以最终没有被客户拒付，原因是他们自己已经费尽九牛二虎之力，没有找到问题的症结所在，而跟上百万美金的大型电机要报废的损失相比，专家的收费可能只是毛毛雨。

为何客户找不准症结?为何专家能够找准症结?问题就在这个准字上。

专家能将电机故障的症结找准，犹如医师将病人的疾病诊断清楚。

庸医不仅会看错病，还会开错刀。

良医却能看准病，还能将病人起死回生。

专家与良医一样，必须平时多多研究，平时注意积累，才可以对症结及病情作出准确判断。

俗话说，台上三分钟，台下十年功，这话一点不假。

赵本山的小品往往不过十来分钟，但是人却津津乐道。

李连杰之所以主演的《少林寺》一炮打红，原因在于他早已在全国武术比赛中多次摘金折桂。

平日养之有素，遇事才会不慌。

专家律师之所以能够准确把握疑难案件，驾轻就熟精彩完成法律服务工作，也绝非一朝一夕之功。

律师需要大学本科毕业，才可以参加司法资格考试。

律师有了司法资格，才算有了敲门砖。

律师还需要一年的实习期，然后才可以拿上红照。

有红照不等于有案件，律师需要出资营销自己。

有案件不等于能办好，律师就像千年的媳妇要熬成婆，需要熬呀熬。

律师没有政府财政支持，养老、医疗都得自己掏腰包。

律师的就业之路，显然不同于其他大学生。

律师要付出的事业成本，要高于其他行业。

律师只有经历千辛万苦，才能打磨成大牌律师。

看病，尤其是瞧疑难杂症，大家宁可出高价钱找专家门诊，甚至要找知名专家会诊，从来没有嫌价钱高或者讨价还价的，原因在于病人可以从专家那里获得准确诊断，进而得到高超医术的治疗。

律师治愈的将是客户精神上的疑难杂症，与客户的既得的经济利益相比，与客户赢得的精神抚慰相比，客户同样没有理由过分苛求专家律师的高收费。

对重大疑难案件，律师费有时要收取几万，甚至几十万元，确实很高。

但是，对重大疑难案件要做出准确判断，进而达到客户的合法目的，不仅律师需要漫长的几个月甚至一年半载的努力，而且需要律师付出长期积累的专业知识与业务经验。

就像专家修电机一样，对专家律师的高收费行为，社会宜予以宽容与理解。

专家律师凭良心做事，凭优质服务取费，对重大疑难案件高收费，要理直气壮。

由艺术家卖铜板的故事说律师营销律师营销是律师的难点，也是律师的热点，但是律师深得其妙的不多。

雕塑艺术家摩尔卖铜板的故事，或许对律师有着有益的启迪。

美国有个雕刻艺术家，叫摩尔。

由于其雕塑艺术品销路不畅，他决定出奇招进行营销。

一天，在建材市场门口，摩尔拿一块铜板卖。

他拉了条横幅，上面写着低于50万美金不卖。

他卖的只是一块普普通通的铜板，在建材市场只不过卖十七、十八美元。