2011年度上海大众汽车大众品牌经销商评估策略与方法—销售质量类
一汽大众上海市场况状简析及策略建议
一汽大众上海市场况状简析及策略建议一汽大众在上海市场上的情况和策略建议可以从市场规模、竞争对手、产品定位和品牌形象等方面进行简析。
首先，上海市场是中国最大的汽车消费市场之一，拥有庞大的购车人群和较高的购车需求。
随着城市化发展和居民收入水平的提高，汽车消费市场将持续增长。
一汽大众作为国内四大汽车合资企业之一，旗下的大众品牌在上海市场有着广泛的影响力和一定的市场份额。
然而，随着市场竞争的加剧，一汽大众面临着来自国内外多个品牌的竞争压力。
其次，上海市场竞争激烈，包括合资品牌、国内自主品牌和进口品牌在内的多个汽车品牌都在积极争夺市场份额。
一汽大众需要通过与竞争对手的差异化竞争来提升自身竞争力。
产品定位是制定市场策略的关键。
一汽大众目前在上海市场销售的车型主要涵盖了经济型、中高端和豪华型车市场。
经济型车市场需求仍然较大，一汽大众可以继续拓展经济型车型的市场份额，满足不同消费者的需求。
与此同时，中高端和豪华型车市场的增长也值得关注，一汽大众可以结合市场需求和自身优势，推出更高端的产品线，增强品牌吸引力。
品牌形象是企业在市场上竞争的重要因素之一、一汽大众的大众品牌在上海市场有着较好的口碑和品牌认知度，可以通过维护和提升品牌形象来吸引更多消费者。
代表产品质量和售后服务的可靠性是形象建设的核心要素，一汽大众需要加强产品质量控制和售后服务体系建设，提高消费者的满意度和忠诚度。
基于上述情况，给出以下策略建议：1.继续拓展经济型车市场：加大对经济型车型的研发和推广，适应中低收入消费者的需求。
2.发展高端车市场：整合资源，推出更高端的产品线，满足中高收入消费者的需求。
3.优化产品质量和售后服务：加强质量控制和售后服务，提高产品的可靠性和消费者的满意度。
4.加强品牌宣传和市场营销：通过广告、促销和社交媒体等方式加大品牌宣传力度，提高品牌知名度和认知度。
5.看可行的情况，并根据市场需求，在上海建设新的销售网点，提高销售和服务的覆盖范围。
上海大众-汽车经销商销售经营管理
增长或下降
情况
•讨论并回顾关键 成功个案的分享
的教训
正在积极商谈的
•成功的，并应加 车辆（本月内会售
强的方面
出吗？）
•不成功的，并应 潜在客户开拓
避免的方面
查看一下潜在客
•展望未来的挑战， 户和访客登记表
制定战略目标
讨论可能的潜在
•个人的突出业绩 客户
（表扬）
为达到或超过目
•年销量、毛利和 标，销售团队将要
销售表格管理与分析
• 《来店/电客户登记表》：
11
经销商销售经营管理
销售表格管理与分析
案例：《客户来店/电月度统计表》
2011年7月
12
经销商销售经营管理
销售表格管理与分析
• 推广与应用销售看板
– 由展厅主管每日如实填写和更新； – 销售管理看板为内部管理工具，应回避客户； – 销售管理看板主要内容：
•销售服务中存在 处（通过观察表）
的关键弱项（低 •对结果及员工行为
分或负面发展） 和态度给予正/负面
•之前制定的目标 反馈
实现情况及采取 •针对上月业绩和活
的行动计划的效 动编制一份报告，
果并证明报酬的合理Fra bibliotek•将要采取的纠正 性
措施、接下来的 •对新目标进行说明
行动计划
1
经销商销售经营管理
商品车的库存管理
正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者
正在决定拟购车种 对选择车种忧郁不决 经判定有购车条件者
购买周期/跟踪频率
预收订金 至少每周一次维系访问
7日内成交 至少（1次/2日）访问
一个月内成交 至少（1次/周）访问
一个月以上/三个月内成交 至少（2次/月）访问
汽车公司经销商年度营销计划(ppt 21页)
经销商公司名称： 整体计划责任人：
目录
高质量销售工作 汽车空间工作 养护学堂工作 标准销售流程工作 满意度工作 市场推广工作 备件工作
人员管理与培训工作 衍生工作 ……
目录
高质量销售工作 汽车空间工作 养护学堂工作 标准销售流程工作 满意度工作 市场推广工作 备件工作
16
提升措施汇总
现状
提升措施
目标
责任人
完成时 间
目录
高质量销售工作 汽车空间工作 养护学堂工作 标准销售流程工作 满意度工作 市场推广工作 备件工作
人员管理与培训工作 衍生工作 ……
……
1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。 3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大 的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对 一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果， 相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可 贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿 望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使 遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下 去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神 圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能 够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中 锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高 的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。31、书不记，熟读可记；义不精，细思可精；惟有志不立，直是无着力处。32、您得相 信，有志者事竟成。古人告诫说：“天国是努力进入的”。只有当勉为其难地一步步向它走去的时候，才必须勉为其难地一步步走下去，才必须勉为其难地去达到它。33、 告诉你使我达到目标的奥秘吧，我唯一的力量就是我的坚持精神。34、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。35、一个人所能做的就是做出好榜样，要有勇气在风 言风语的社会中坚定地高举伦理的信念。36、即使在把眼睛盯着大地的时候，那超群的目光仍然保持着凝视太阳的能力。37、你既然期望辉煌伟大的一生，那么就应该从今 天起，以毫不动摇的决心和坚定不移的信念，凭自己的智慧和毅力，去创造你和人类的快乐。38、一个有决心的人，将会找到他的道路。39、在希望与失望的决斗中，如果 你用勇气与坚决的双手紧握着，胜利必属于希望。40、富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。41、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。42、生命里最重 要的事情是要有个远大的目标，并借助才能与坚持来完成它。43、事业常成于坚忍，毁于急躁。我在沙漠中曾亲眼看见，匆忙的旅人落在从容的后边；疾驰的骏马落在后头， 缓步的骆驼继续向前。44、有志者事竟成。45、穷且益坚，不坠青云之志。46、意志目标不在自然中存在，而在生命中蕴藏。47、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。 48、思想的形成，首先是意志的形成。49、谁有历经千辛万苦的意志，谁就能达到任何目的。50、不作什么决定的意志不是现实的意志；无性格的人从来不做出决定。我终 生的等待，换不来你刹那的凝眸。最美的不是下雨天，是曾与你躲过雨的屋檐。征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。生活真象这杯浓酒，不经三番五次的提炼呵，就不会这样可口！人格的完善是本，财富的确立是末能力可以慢 慢锻炼，经验可以慢慢积累，热情不可以没有。不管什么东西，总是觉得，别人的比自己的好！只有经历过地狱般的折磨，才有征服天堂的力量。只有流过血的手指才能弹 出世间的绝唱。对时间的价值没有没有深切认识的人，决不会坚韧勤勉。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力的。不要因为寂寞而恋爱，孤独是为了幸福而 等待。每天清晨，当我睁开眼睛，我告诉自己：我今天快乐或是不快乐，并非由我所遭遇的事情造成的，而应该取决于我自己。我可以自己选择事情的发展方向。昨日已逝，
上海大众三包及质保政策
退车、换车、修理
3、发动机、变速箱、底盘、车身的同一主要零部 退车、换车、修理 件因产品质量问题，更换2次后 4、修理占用时间累计超过35日 换车
5、同一质量问题累计修理5次后
换车
家用汽车三包凭证主要总成的主要零部件目录 总成 主要零件种类范围 曲轴、主轴承、连杆、 连杆轴承、活塞、活塞 环、活塞销 发动机 气缸盖 凸轮轴、气门 汽缸体 箱体 变速器 齿轮、轴类、轴承、箱 内动力传动元件（含离 合器、制动器） 本公司对应零件名称 曲轴、主轴瓦/曲轴瓦、 连杆、连杆瓦/连杆轴承 瓦、体/曲轴箱 变速箱壳体 齿轮、驱动轴/从动轴/ 倒档轴、轴承、（液力 自动变速箱）、离合器
DSG变速器：DQ200和DQ250
2012年12月31日之前生产 2013年生产并销售 2013年12月31日之后 10年或16万公里 4年或15万公里+6年延保或累计16万公里 4年或15万公里
易损耗零部件质量担保目录及期限（时间或里程以先到者为准）
名称 本公司对应零件名称 质量保证期
空气滤清器
三包责任概括 风险触发规则
产品售出后60日/3000km之内 1、发动机、变速器中的主要零部件故障 2、出现车身开裂、制动失效、转向失效、 燃油泄露 更换总成
风险类型
退车、换车、修理
整车包退/换期内（三包有效期2年或5万公里） 1、严重安全性能故障累计进行了2次修理未解决 2、发动机、变速器因产品质量问题，累计更换 总成2次后 退车、换车、修理
在家用汽车保修期和三包有效期内，存在下列情形之一的，上海大众汽 车及其经销商对所涉及产品质量问题，可以不承担三包责任(引自《三包规 定》第六章第二十九条、第三十条、第三十一条所述。)： 1、无有效发票及三包凭证，又不能证明其所购汽车在三包有效期内的。 2、发票或者三包凭证上汽车产品的品牌、型号、车辆识别代码（VIN） 与 要求三包汽车产品的品牌、型号、车辆识别代码（VIN）不符的。 3、家用汽车产品用于出租或者其他营运目的的。 4、消费者锁喉家用汽车产品已被书面告知存在瑕疵的。 5、《使用维护说明书》中明示不得改装、调整、拆卸，但消费者自行改 装 、调整、拆卸而造成损坏的。 6、发生产品质量问题，消费者自行处置不当造成损坏的。 7、因消费者未按照《使用维护说明书》要求正确使用、维护修理产品， 造成损坏的。 8、因不可抗力造成损坏的。 9、非因产品质量原因发生交通事故而造成损坏的。 10、易损耗零部件超出生产者明示的质量保证期出现产品质量问题的。
上海大众品牌汽车的营销策略分析
上海大众品牌汽车的营销策略分析摘要当代世界经济的重要特征之一就是经济全球化，企业都从本国市场拓展到了国外市场，竞争愈加激烈。
我国的汽车企业因为技术和体制等等原因在与国外的大型企业争夺市场的过程中，普遍缺少竞争优势，因此我国的汽车企业急需改进经营方式和管理体制，提高自身的品牌竞争力，适应国际化的市场需求。
本文主要以广州一汽大众为研究对象，分析了该企业的营销管理工作，在多方比较的基础上认识到企业的营销和管理能力能够决定性地影响其综合竞争力，笔者在研究分析后提出了一些改进建议，以期能够在一定程度上帮助提高我国汽车企业的营销和管理水平。
关键词：大众汽车；经验；营销策略目录摘要 (I)1 绪论 (1)1.1 研究背景与意义 (1)1.1.1 研究背景 (1)1.1.2 研究意义 (1)1.2 相关理论概述 (2)1.2.1 营销的概念 (2)1.2.2 4P营销组合 (2)2 大众汽车营销环境分析 (3)2.1 大众中国市场分析 (3)2.2 主要竞争对手分析 (3)2.3 大众汽车（中国市场）swot分析 (4)2.3.1 优势分析 (4)2.3.2 弱势分析 (5)2.3.3 机遇分析 (6)2.3.4 威胁分析 (7)3 大众汽车营销策略分析 (8)3.1 产品策略 (8)3.2 售后服务策略 (9)3.3 渠道策略 (9)3.4 促销策略 (9)3.4.1 广告策略 (10)3.4.2 公共关系策略 (10)3.4.3 体验营销策略 (11)3.4.4 情感促销策略 (11)结论 (11)II上海大众品牌汽车的营销策略分析1 绪论1.1 研究背景与意义1.1.1 研究背景1978年，在中国领导人邓小平的具体指示下，中国掀开了改革开放的序幕，自那时起，我国各项事业均得到了空前的发展，汽车行业作为其中的重要部分，自然也不会例外。
特别是加入WTO以来，各外资汽车品牌蜂拥而至，工厂如雨后春笋拔地而起。
随着2002年中国加入了WTO，中国的汽车市场涌入了很多国外的汽车品牌，同时政府为了鼓励私家汽车进入家庭，出台了一系列优惠政策，大幅度地下调了购车关税，使得当时的环境大趋势地偏向个人消费者。
大众汽车精品营销策略
为了保持市场领先地位，大众 汽车不断优化和调整其营销策 略，特别是在精品营销方面。
营销策略的重要性
营销策略是企业实现市场目标、 提高品牌价值和增强竞争力的重
要手段。
随着消费者需求和购买行为的不 断变化，制定符合市场趋势的营
销策略至关重要。
良好的营销策略能够有效地提高 品牌知名度、吸引潜在客户并促
进销售。
产品策略
产品定位
高端豪华品牌
大众汽车以生产高品质、高性能的豪华车型而著称，其产品定位 符合高端豪华车的市场趋势。
强调德系品质
大众汽车注重产品细节和品质把控，以德系品质作为产品差异化竞 争优势。
满足不同消费者需求
大众汽车的产品线丰富，覆盖各类车型，满足不同消费者的需求。
产品特点与优势
01
02
03
优秀的设计风格
默契度和信任度。
05
CATALOGUE
促销策略
促销活动策划与实施
策划
制定促销目标和方案，设计促销活动 内容，确定活动时间和地点，以及预 算等。
实施
组织货源，制定销售目标，培训销售 人员，开展市场宣传等。
促销效果评估与反馈
评估
通过收集客户反馈、分析销售数据、观察市场反应等方式，对促销活动的效果进 行评估。
THANKS
感谢观看
营销策略的预算与资源保障
预算
大众汽车公司根据营销策略的需求，制定合理的预算。预算包括广告费用、促销费用、市场调研费用等。公司通 过严格控制预算，确保营销策略的顺利执行。
资源保障
大众汽车公司拥有丰富的资源保障，包括广告渠道、媒体资源、合作伙伴等。这些资源为公司的营销策略提供了 有力的支持，帮助实现营销目标。
一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册-销售部分.
一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.01文件名称页码经销商销售核心流程 01 售后服务核心流程 05目录一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09生效日期:2009.01.01一、经销商销售核心流程1.目的对一汽-大众大众品牌特许经销商销售核心流程进行描述。
2.适用范围适用于经销商对销售核心流程的贯彻与实施。
3.术语销售核心流程是经销商为顾客服务的关键工作过程。
共分为:达成交易前的电话和网络沟通(互动沟通,令我心动、顾客接待及需求分析(待若上宾,听我心声、产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车、交易谈判(货真价实,使我心安、提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾、顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心、达成交易后的交付状态信息(交车通告,让我无忧、车辆说明及交付(完美交车,令我难忘、顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜九个环节。
本流程对每个环节提出了标准的工作内容和要求,见下图:4.管理内容4.1 电话和网络沟通(互动沟通,令我心动4.1.1 工作内容4.1.1.1 主动联系4.1.1.1.1 主动邀约顾客(电话和网络;4.1.1.1.2 通过销售顾问联系;4.1.1.2 被动联系4.1.1.2.1 接听潜在顾客来电或电子邮件;4.1.1.2.2 解决客户疑问;4.1.1.2.3 提供答案并邀请潜在顾客;01到店前沟通电话和网络沟通(互动沟通,令我心动赢得顾客顾客接待和需求分析(待若上宾,听我心声产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车交易谈判(货真价实,使我心安提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心车辆交付交付状态信息(交车通告,让我无忧车辆说明及交付(完美交车,令我难忘顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜2.32.53.12.42.21.1销售核心流程2.32.43.23.13.3 1.1 2.22.12.5 2.13.23.3一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.014.1.1.2.4 在潜在顾客管理系统中记录信息。
上海大众品牌主机厂商务政策解析
3
季度达标奖和满意度管 理综合奖
季度
根据综合满意度分级
Ⅰ/A~Ⅳ/F 1）直销完成≥90% 2）民用车完成≥80% 3）车型大类完成≥70% 4）库存当量根据季度《销售任务 审批表》要求
2.8%~0%
Ⅲ/E,Ⅴ/E
1.2%~0.6%
综合服务满意度档次（RSSC): A→F 6级 考核项目： 1）销售满意度CSS（权重50%）：共7大项37条，包括开始 购车经历、经销商设施至交车回访等。季度考核且样本真实 性≥50%，满分1000分。 2）神秘客户MS（权重40%）：共8大项43条，包括电话接 待、试车试驾及展厅氛围设施等。季度考核，满分100分附 加10分； 3）现场检查OC（权重10%）：共3大项35条，包括展厅人 员、展车及试车试驾车及硬件设施。季度考核，满分100分 。 4）最终用户信息准确性检查CIA：采取OMD系统录入及现 场检查结合，包括发票信息维护的及时性、客户资料留档及 财务资料核查等。半年度考核，样本合格率。
如在一个季度中客户满意度、销售 神秘客户中累计发现未专车专用、 公里数不合理、未做好车况维护、 未做保险、未到期出售等行为，将 处以10%~25%折扣处罚，严重将黄 牌警告。
9
星级经销商框架
年度
60万~20万
六星级~四星级 1）全国范围内 2）根据经销商能力审核及试乘试 驾模块得分 3）无年度警告
60万~20万
无
5
市场推广奖
季度
根据车型大类领取
1）主机厂承担市场推广实际发生 费用40%（不超上限） 2）主机厂总部通过SVSR和RSSC POLO/朗逸 320元 普桑/志俊 200元 对费用进行核实 3）推广奖余额部分可以由RSSC 途观/途安/领驭 380元 自由分配各其辖区内经销商并留 存至年底使用完毕
X 上海大众VW品牌政策解读
2013综合满意度档次Integrated Satisfaction
E
D
C
B
1.80%
2.05%
2.30%
2.75%
1.50%
1.75%
2.00%
2.35%
1.20%
1.45%
1.70%
2.05%
0.90%
1.15%
1.40%
1.65%
0.60%
0.85%
1.10%
1.35%
0.00%
0.00%
0.00%
全国所有特许 经销商前
All Dealers Top 20%
130,000 150,000 170,000
上半年 1st HY
Q1和Q2的零售 特许经销商排 特许经销商排名 特许经销商排 特许经销商排名
目标和
名61%-100% 前41%-60% 名前21%-40%
前20%
Half year Retail All 4S Dealers All 4S Dealers All 4S Dealers All 4S Dealers sales target (X) Bottom40% Top 41%-60% Top 21%-40% Top 20%
。 直销目标完成率≥ 100%。 仅获排名奖癿区域，提升后名次丌得低二省/直辖市/自治区平均 符合相关条件癿空白地区直营店，按照0.7获得奖励。
销售管理奖
销售管理奖
原觃则
半年度销售目标 (两个季度目标和)
Half year Retail sales target (X)
X＜600 1000>X≥600
187,500
150,000
112,500
大众汽车售后服务办法及商务政策
大众汽车售后服务办法及商务政策大众汽车售后服务办法及商务政策202*年度大众汽车售后服务评估办法及商务政策[大众品牌][目的]1.促进上海大众汽车经销商/维修站提升服务质量和服务市场份额2.促进新业务的发展，激励经销商/维修站开拓市场空间3.关注经销商关键岗位的人员激励一、202*年度上海大众汽车大众品牌[特许销售商]/[特约维修站]售后服务质量评估体系(KPI)关键绩效领域服务管理及满意度权重45%KPICSSAUDITII索赔执行分权重60%40%40%服务满意度服务体系审核重复索赔维修率索赔申请准确率投诉率投诉处理60%投诉响应率投诉封闭率一次解决率配件销售25%外采购基础库存40%60%配件外采购率基础库存符合率70%30%30%30%20%20%说明频次1次/月1次/年4次/年4次/年4次/年4次/年4次/年4次/年4次/年服务技术能级30%[特许销售商]/[特约维修站]年度售后服务综合得分为6项KPI 的加权得分，本评估体系同时作为星级评定中售后服务质量的考评标准依据本评估体系进行[特许销售商]/[特约维修站]年度售后服务综合排名对进入售后服务综合排名前120名的[特约维修站]实施质量奖励二、售后服务销售奖励1.年度奖励金额=年度实际采购金额×（年度系数+季度系数合计）2.获得奖励的基本条件：2.1服务质量基本条件(同时适用年度和季度)2.1.12.1.2服务满意度CSS中的“MOT”得分≥78(满分120分)；服务技术能级中的“投诉处理”得分≥60（指标值将视1-11月得分进行调整）；2.2配件/附件因子基本条件：2.2.1[特许销售商]/[特约维修站]100%完成经过经销商签字确认的年度配件采购目标（签署目标中已包含附件目标）；2.2.2100%完成规定的附件目标；2.2.3外采购率考核达标，油漆外采购专项考核达标；2.2.4基础库存考核达标；2.2.5维修站之间不允许批发销售配件；2.2.6只有在完成年度配件目标的情况下才能获得“季度”奖励。
谈经销商评估方案
谈经销商评估方案经销商评估方案是为了对公司下属的经销商进行全面的评估，从而了解经销商经营情况、运营效率、销售市场、绩效优劣等方面的情况，为公司提供重要的经营决策依据。
本文将从评估方案的建议、要素分析、评估实施以及评估结果使用方面进行详细介绍。
一、评估方案的建议1.建设完善的数据系统：评估经销商的关键是要有清晰的数据来源。
因此，建设一套完善的数据系统是必不可少的。
公司同样需要进一步要求合作平台完善数据系统、加强数据共享，以供公司进行更优质的评估和分析。
2.明确要素分析：评估经销商的关键之一就是明确要素分析，并将其量化、细化，以方便衡量。
要分析的主要要素包括销售业绩、市场占有率、经销商实力等，还应根据不同行业、不同等级经销商的情况进行差别化分析。
3.采用合适的评估方法：为了确保评估的准确性和公正性，应该选用合适的评估方法。
通常采用的评估方法有问卷调查、实地考察、会议讨论、数据比对等多种方法。
合理的评估方法可以更好地获取评估数据，了解经销商情况。
二、要素分析1.销售业绩：销售业绩是评估经销商的最重要的指标之一。
由于不同经销商细分市场、销售渠道、销售产品等有所不同，因此，应将销售业绩分为地区和产品两个方面考虑，并加以量化。
2.市场占有率：市场占有率是反映经销商的市场份额的重要指标。
可以从经销商的区域市场份额、销售领域、产品品种等方面反映经销商的市场占有情况。
3.经销商实力：经销商实力是评估各方面情况的总和。
包括经销商管理团队、资金实力、技术实力、销售人员素质、售后服务等各方面，反映了经销商的综合实力和可持续发展能力。
三、评估实施对于经销商评估，首先应建立评估标准，随后，将评估分为三个阶段：数据收集、评估分析、结论反馈，确保评估的全面性和权威性。
数据收集：问卷调查：结合问卷调研形式，由公司针对不同经销商不同等级的区域市场等情况设计一系列问题。
实地考察：由专业人员实地考察经销商的经营情况，了解其销售管理、人员构成、运营模式等情况。
上海大众汽车的营销策略与分析
上海大众汽车的营销策略与分析学号：83011139 姓名：李凯一、整体产品分析有形：1.汽车本身2.汽车潜在的装修3.所得到的售后服务无形：1.方便生活2.形象的提高3.购车时的接待二、大众汽车产品组合的分析1.大众汽车的品牌深度观点：合适理由：成熟而有口皆碑的大众汽车品牌不仅引入了制造精良、个性突出的各款车型，而且针对中国道路特点与中国消费者审美观，对车型进行了出色的本土化设计与调校，完美的融入了中国本土市场。
2.大众汽车的品牌宽度观点：合适理由：旗下现在的品牌有:桑塔纳、PASSAT新领驭、POLO劲情、POLO劲取、CROSS POLO、POLO Sporty 、桑塔纳VISTA志俊、途安新一代、LA VIDA、朗逸、途观、斯柯达品牌、Octavia、新明锐Fabia晶锐、Superb昊锐。
以上的的品牌成功足以说明是合适的。
三、产品生命的周期分析桑塔纳最早要追溯至1973年。
当时的西德大众公司第一代帕萨特（Passat B1）生产之后，用户在使用中出现的各项问题摆在了设计师与工程人员面前。
经过重新设计和搭载新型发动机从而诞生了第二代帕萨特（Passat B2）汽车。
在北美被称为Quantum（生产时间1981-1988）巴西早期称为Quantum后期改称Santana（生产时间1984-1991，后来巴西大众公司与福特公司联合开发了我们所不了解的另一种“桑塔纳”。
一直生产至2006年）阿根廷称为Carat（生产时间1987-1991）墨西哥等拉美国家称作Corsar（生产时间1984-1988）在日本由大众公司授权日产公司生产，称作Nissan M30（生产时间1984-1990）在中国由大众公司授权上海汽车组装（1982-1984），实际上直到上海汽车被大众公司收购一年之后(1985年)才建成第一条生产线，由于决策问题我们失去了上海汽车这个品牌，被大众公司的上海大众取而代之。
桑塔纳在中国还有一段曲折的故事。
上海大众经销商绩效评估表
II.业务目标设置与评估（权重：85%）
请依照评估标准为以下各个业务目标进行评分，在相应的方框内填入 1—4 的分数 维度——财务 主管业务目标 （ASMART 目标） 1. 行动计划 员工业务目标（ASMART 目标） 个人业务指标 目标值 权重 30 天 评分 60 天 评分
☐ ☐ ☐ ☐
☐ ☐ ☐ ☐
计划：
计划：
计划：
计划：
计划：
60 天改进提升计划
时间
计划：
计划：
计划：
计划：
计划：
绩效评估表
VI. 绩效结果总结
结果计算说明: 1. 2. 3. 4. 整体业务目标为各个业务目标评分*其权重的总和 整体行为目标为各个行为目标评分*其权重的总和 最终评估结果为 30 天评估结果与 60 天评估结果的平均 最终整体绩效结果为最终业务目标结果与最终行为目标结果的总和
☐ ☐ ☐ ☐ ☐否
是否达成一致 最终整体绩效结果
请将计算结果填入横线处：_______ 总评及签字
总评：
如您已经阅读和讨论过这份评估表上的所有内容，请在下面空格处签字并确认：
员工签字：
日期：
主管签字：
日期：
☐ ☐ ☐ ☐
☐ ☐ ☐ ☐
☐ ☐ ☐ ☐
2．
3．
4．
绩效评估表 维度——学习成长 主管业务目标 （ASMART 目标） 1． 行动计划 员工业务目标（ASMART 目标） 个人业务指标 目标值 权重 30 天 评分 60 天 评分
☐ ☐ ☐ ☐
☐ ☐ ☐ ☐
☐ ☐ ☐ ☐2．3．4．评语：
III．行为目标设置与评估（权重：15%）
绩效评估表
上海大众经销商领导力培训系列课程——《引领卓越绩效——参与式绩效管理》
上海大众汽车的品牌营销策划
上海大众汽车销售营销方案赣州顺旺汽车销售服务有限公司目录一、品牌介绍········································P3二、品牌个性········································P5三、品牌定位········································P7四、广告策略········································P9五、体验营销·······································P10一、品牌介绍：1937-19451937年3月28日，“Gesellschaft zur Vorbereitung des Deutschen VolkswagensmbH”公司宣告成立，随后于1938年9月16日更名为“Volkswagenwerk GmbH”。
大众供应商质量能力评定
1.引言1.1目的大众汽车集团供应商质量能力评审体系以VDA-专业组制定的汽车工业质量标准为依据。
根据这个标准，按照ISO/TS16949和VDA6.1建立的质量管理体系是对生产材料供应商的基本要求，大众集团要求供应商提供由第三方认证的满足此要求的、IATF承认的认证证书。
作为对质量管理体系认证的一种补充，对于特殊产品组件将进行类似于VDA6.3和6.5的过程审核和产品审核，以此来评价供应商的质量能力。
除了对质量管理体系的一些基本要求外，这些审核还考虑大众汽车集团外购件的特殊要求，包括对产品、过程以及在检验技术上的特殊要求。
1.2）为“A（生1.31.4⏹⏹过程审核与产品审核，⏹供应链的评审，例如对于外包的工序，和⏹通过具体产品和项目的风险评估所确定的相关项目的质量能力。
对于质量能力规定和评估的步骤将会在本册的下面几个章节中详细阐述。
1.5定级结果和后续行动根据审核结果，供应商有义务分析误差产生的原因，确定改善措施，并且确定整改完成日期及各项行动负责人。
供应商应当立即采取行之有效并可持续执行的必要措施，且在短期内制定和实施改进计划，并确认已采取措施的可持续性和有效性。
改进措施落实后，要通过供应商自审来证明措施的持续有效性。
当供应商质量能力不能被接受，或作为预防措施是，需要对其进行重新的评估和定级。
1.6在产品生命周期中FormelQ质量能力的应用范围下单生产开始POTSLD/TLDTRLULMVA2.2.1略。
2.2⏹析。
⏹由于供应商的供货问题或质量问题而引发计划外的大众汽车集团审核或问题分析。
⏹供应商在自审中自评为A级，但在大众汽车集团过程审核中却无法认可。
⏹未能在协定时间内达到A级，因而需要大众汽车集团进行一次额外的过程审核。
⏹供应商把已指定的或现有的生产范围转移到一个与合同中指定的生产场所不同的场所，因此必须重新进行工厂评审。
⏹进行了重要的过程更改以及在供应链中或已外包的工序中发生了更换，因此需要新的样件检验，和/或质量能力评价。
上海大众汽车销售技巧.doc
上海大众汽车销售技巧销售前的准备是一个全方位的项目，涵盖的内容非常广泛，从了解目标客户，到选择销售技巧、口头技巧，到销售工具的安排和自我心态的调整。
只有做好充分的准备工作，我们才能平静地面对潜在的客户，不害怕任何意外的干扰。
以下是边肖编写的上海大众的销售技巧。
让我们看看。
一、 5拉近与顾客心理距离的方法1、频繁会议。
人们往往对他们接触过多次的事物有良好的感觉。
2、经常出现在彼此身边，让对方了解自己。
如果我们能互相了解，我们的善意将会进一步加深。
3、向对方倾诉自己的一些秘密，可以增强亲密感；4、找到共同点；5、寻求帮助以满足对方的自尊。
汽车营销中不能忘记的两个、 9的常识1、营销基本上是卖好东西；2、让你的品牌成为一个故事；3、消费者语言对话；4、创造一种体验或期望，而不仅仅是一种商品；5、不要试图控制社交媒体和其他人的言论；6、相信市场调查，也相信消费者的感受；7、随着新用户的变化；8、便宜的产品，不错的设计；9、永远不要忘记细节。
汽车销售员必须回答的三个、 6的问题在销售心理学中，从顾客的角度来看，顾客有以下问题:1、你是谁？2、你想给我介绍什么？3、您向我介绍的产品和服务有哪些好处？4、如何证明你所介绍的是真的？5、我为什么要从你这里买？6、为什么我现在要从你这里买？四、专业汽车销售顾问必须具备五个条件1、正确的态度，真诚的销售；2、产品和市场知识；3、熟练有效的销售技能；4、自动驾驶能力；5、履行职责的责任感。
五、8实用销售心理学1、销售不要求您改变他人；2、销售的成功取决于顾客的良好印象。
3、如何定位:谁是客户？我是谁？4、要建立共同的信念和价值观，我们应该更多地使用“我们”,5、要使用“但是”更少和“同时”更多。
6、保持这样的态度，即使你不做交易，你仍然可以成为朋友并真诚服务。
7、将一个人的心与另一个人的心相比较，站在另一个人的角度思考；8、真诚、自信、责任。
六、4店每日售后提醒短信内容1、购买后感谢。
上海大众营销策略分析
上海大众营销策略分析张晓俊（2011届市场营销专业学号：0911003）摘要：1985年3月，上海大众汽车有限公司（以下简称上海大众）成立，凭借着独特的产品定位，营销策略以及经营理念上海大众迎难而上，大胆探索，走出了一条利用外资、引进技术、滚动发展的道路，为中国汽车工业特别是上世纪90年代中后期轿车工业的快速发展，提供了崭新的发展理念和成功的实践模式。
本文首先通过对目前我国轿车市场营销特征及发展趋势的调查，结合上海大众当前市场状况和产品状况的分析，明确了我国轿车市场目前存在的用户已发生转变、市场消费模式还未成熟、营销竞争还处于产品和价格竞争的初级竞争阶段几大特征及上海大众市场营销方面所存在的问题，然后做出针对性的建议。
关键词：营销环境；市场营销策略；营销组合0引言上海大众汽车有限公司是一家中外合资的轿车生产企业。
1985年开业以来，已累计生产销售轿车二百多万辆，产品包括普通Santana、Santana2000、Gol、Passat和POLO五大系列几十款车型。
经过近二十年的逐步积累，滚动发展，目前已拥有三个整车厂和一个发动机厂，已成为我国生产规模最大和市场保有量最大的现代化轿车生产基地。
进入二十一世纪，随着我国加入WTO，我国轿车市场群雄纷争，竞争更趋激烈。
上海大众如何面对严峻的市场挑战，继续保持国内轿车行业的领先地位，关键是制定具有领先意识、切实有效的市场营销策略。
本文首先通过对目前我国轿车市场营销特征及发展趋势的调查，结合上海大众当前市场状况和产品状况的分析，明确了我国轿车市场目前存在的用户已发生转变、市场消费模式还未成熟、营销竞争还处于产品和价格竞争的初级竞争阶段几大特征及上海大众市场营销方面所存在的问题。
参照发达国家汽车营销发展历程，联系我国轿车市场的特点，提出上海大众除了积极应对当前的产品价格竞争外，还应继续“领先一步”地思考和制定更深层次的市场营销策略。
通过制定和实施营销网络策略和品牌策略，以期全面提升上海大众的整体营销水平，保证上海大众在未来的激烈市场竞争中能继续保持我国轿车行业的领先地位。
大众公司供应商质量能力评定准则
要点： -预防性措施，来源于试验设计、FMEA、试制和试验结果等 -提高效率和质量的促进措施，包括：持续改进、精益生产、合理化
建议、QC小组活动
-针对质量改进正在实施的的措施，包括：质量目标管理、质 量成本管理、质量问题的分析等
-人员素质矩阵图、原材料标准及验证能力、设备工装实物、车 辆、辅助制造软件
-识别出来的的产品要求、FMEA文件 -对分供方的过程审核及业绩评价资料
第12页，共77页。
三、潜在供应商评价内容、供应商需要重视的要点及现 场审核时供应商需要提供的证据
4、质量方法/质量技术
-为了确保竞争能力，根据顾客的愿望对产品质量进行不断的改 进是必要的。大众公司的供应商们参与了持续改进的过程。因此， 是否适合作为大众公司的供应商，取决于供应商的创新能力遗迹 系统化改进的能力。
第6页，共77页。
三、潜在供应商评价内容、供应商需要重视的要点及现场审核时供 应商需要提供的证据
1、对制造零件的要求/重要特性的满足
供应商提供某种产品的资格，从根本上讲取决于其能否满足
对该产品在设计任务书、技术文件（技术条件）中规定的具 体要求。重要特性能否被满足可以从专门的生产工艺、质量 管理过程中了解，也可能对比供应商的竞争对手的产品情。 要点：
施及其验证记录。 -设计和过程的FMEA文件 -可靠性报告 -试验和测量设备清单、实验室范围（包括实验设备清单、 可实施的实验项目明细）以及实物。
-如果可应商需要重视的要点及现 场审核时供应商需要提供的证据
2、经验/各种评价的参考
供应商资格的重要标志是，生产相似产品的经验和熟悉汽车 工业的特殊要求，包括按照VDA6.1和TS16949建立有效