初级.卷烟营销师.新版考试要点
新《卷烟营销》理论知识考试题库附答案
新《卷烟营销》理论知识考试题库附答案一、单选题1.品牌推广的重心是营造基于消费者的()。
A、品牌认知B、品牌关系C、品牌形象D、品牌价值参考答案：B2.把握市场的核心是要把握()A、需求B、消费者C、需要D、欲望参考答案：A3.企业通过市场预测活动,可以及时了解商品的市场供求动态变化情况,随时把握()。
A、消费者的潜在需求B、企业的潜在需求C、消费者当前的经济状况D、企业当前的经济状况参考答案：A4.营销渠道的沟通价值在于()A、营销推广B、市场情报C、AB都是D、AB都不是参考答案：C5.卷烟品牌信息反馈单需要记录信息的()、信息的内容、接受反馈的部门和人员、处理意见或结果等要素。
A、保密性B、来源C、所有权D、容量参考答案：B6.新入网客户的档位,系统默认为()档A、6B、7C、8D、10参考答案：D7.()是烟草企业最重要、最长久的后盾。
A、卷烟消费者B、零售客户C、工业企业D、内部员工参考答案：A8.一般在调查问卷中都要求记录被调查者的姓名、地址及电话号码等,这些内容对数据分析没什么用处,但提供了()的保证。
A、复核B、调查C、统计D、编码参考答案：A9.产品是指能够提供给市场以满足()的任何东西。
A、需要和欲望B、需要和想法C、要求和欲望D、要求和想法参考答案：A10.精准营销的基本背景是资源的()。
A、广泛性B、普遍性C、针对性D、紧缺性参考答案：D11.定期赠送产品宣传刊物等,与有消费领导力的消费者进行个性化联系沟通,这种推广方式叫做()。
A、短信推广B、网络推广C、人员推广D、针对意见领袖的个性化推广参考答案：D12.在营销实践中,客户忠诚度被定义为客户购买行为的()。
A、阶段性B、依赖性C、连续性D、高购买力参考答案：C13.下列关于卷烟零售客户拜访模式的说法不正确的是()项。
A、常规拜访是实施客户拜访服务的主要手段,适合大部分卷烟零售客户,特别是城市卷烟零售客户B、预约拜访适合服务半径长、客户集中的区域市场C、流动拜访主要适合交通不便、点多线长面广且不适宜设置客户服务工作站的山区卷烟市场D、预约拜访主要针对地处偏远、行车或步行均难抵达的少数客户参考答案：B14.服务的(),它满足服务对象的主要需求。
初级卷烟商品营销员复习提纲
初级卷烟商品营销员复习提纲前言在卷烟市场竞争激烈的背景下，作为一名初级卷烟商品营销员，需要具备扎实的专业知识和全面的市场了解。
本文档将为你提供一个复习提纲，帮助你巩固相关知识和技能，为你的工作做好充分的准备。
一、卷烟营销的基本概念1.卷烟营销的定义和重要性2.卷烟营销的基本原理和流程3.市场细分和目标市场选择4.卷烟品牌定位和市场定位二、卷烟消费者行为分析1.卷烟消费者的特征和行为模式2.卷烟消费市场的需求状况和趋势3.卷烟消费者心理因素对购买行为的影响4.卷烟消费者的购买决策和购买行为过程三、卷烟产品知识1.卷烟产品的分类和特征2.卷烟产品的包装和设计3.卷烟产品的质量控制和品质认证4.卷烟产品的口味和香型特点四、卷烟价格策略和促销手段1.卷烟市场价格策略和定价方法2.卷烟促销的基本概念和目的3.卷烟促销手段的分类和适用场景4.卷烟促销效果评估和改进五、卷烟渠道管理和销售技巧1.卷烟渠道的分类和特点2.卷烟渠道的选择和管理3.卷烟销售技巧和销售流程4.卷烟销售数据分析和销售目标达成六、卷烟品牌管理和品牌推广1.卷烟品牌建设的意义和目标2.卷烟品牌形象塑造和传播3.卷烟品牌的品牌延伸和品牌组合4.卷烟品牌实施和评估七、卷烟市场监管和法律法规1.卷烟市场监管的目标和原则2.卷烟市场监管的主要方式和手段3.卷烟广告和宣传的法律法规4.卷烟市场不正当竞争行为的监管八、卷烟市场趋势和未来发展1.卷烟市场发展的主要趋势2.卷烟市场的竞争格局和竞争对手分析3.新技术对卷烟行业的影响和机遇4.未来卷烟市场的发展方向和策略建议结语以上提纲覆盖了初级卷烟商品营销员需要掌握的关键知识点和技能，希望能够为你的复习和工作提供帮助。
祝你顺利通过考试，取得优异的成绩！。
营销师卷烟商品营销初级技能笔记市场营销
营销师（卷烟商品营销）初级技能笔记（市场营销）说明1：本笔记当中对一些题型的揣测只代表个人，并且在揣测的过程中所出题地类型难免会有考虑不周的情况出现，尽请谅解！说明2：说明2：本笔记中出现类似“（技能点1——问卷结构——Z——P69-70）”的内容，括号里面的内容怎么看，首先是技能点1代表这个是个技能点。
问卷结构代表技能鉴定的内容，Z（还有X和Y）代表重要程度，X是重要，Y是一般，Z是辅助。
P+后面的数字代表在书上第几页。
说明3：在举例子或者例子说明时会出现简答题或者论述题描述。
简答题是在案例分析里面的小问题，只需要讲清概念即可，并不是单一的简单题，大家不要弄错。
说明4：答题技巧——由于基本是通过案例分析或者通过数据以及表格分析，根据问题要求进行简答和论述。
根据每一个问题，你要进行相应的回答，如果是一般对一个概念的问题，你就直接写概念的答案。
如果是一个案例分析中的简答题，诸如问题体现了一些什么要素，那么你在列明要素的时候，最好还能够将每一个要素在文中的体现说明。
如果是论述题问你如何改进，或者让你自己编制文档或表格等，一定要结合鉴定点的内容一步步来，并且要有所扩展。
第一部分：市场营销A、市场调研一、问卷结构：（技能点1——问卷结构Z=P69-P70）在问卷中，问题是主体。
一份完整的问卷一般应包括开头部分、甄别部分、问卷正文以及附录四个部分。
1、开头部分（1）标题。
问卷的标题是对调查主体的概括说明。
如：《关于XX品牌的调查问卷》（2）问卷编号。
问卷编号用于识别问卷、访问员、被访者地址等。
（3）问候语（技能点2——问候语的设置X=P70）。
旨在向被调查者说明调查意图。
内容要交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则以及奖励措施等。
●例：下面是一份问卷问候语。
您好，我是A市烟草的客户经理。
我们正在本地区进行一项有关卷烟消费方面的调查，以便我们今后改善为消费者提供的服务，希望您能花几分钟的时间回答我们一些问题，您的个人资料将会严格保密。
卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）参考答案：（1）先易后难；（2）专业性强的具体细致问题应尽量放后面；（3）对相关联问题进行系统整理；（4）时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列；（5）按照具体内容分门别类模块化设计；（6）问卷长度适中。
评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。
2. 请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分）参考答案：（1）一般通过甄别问题的设置来过滤不合格的应答者。
（2）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，进行问卷填写。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：市场分析（12分）1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分）参考答案：有数据、有代表性、有结论和指导行动。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）参考答案：（1）零售客户维度的分析应该包括：盈利水平（或毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度。
（2）分析的层面应从所辖区域的的总体状况、分市场类型（或城市、农村）、分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分）参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分）参考答案：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
最新烟草行业国家职业资格鉴定营销师(卷烟商品营销)初级品牌学习内容
1、品牌档案的建立和维护1）品牌档案的构成要素包括：品牌的基础信息(品名、卷烟代码、卷烟类别、品类、批零价格、包装、吸味特点、焦油、烟碱含量、技术指标、生产企业等）、文化信息（品牌发展历史、核心价值、目标消费群描述、形象定位、广告资料）、营销信息（品牌发展策略、目标市场。
目标客户。
上规率、交易合同签订、补签和解除情况汇总。
品牌日常销售跟踪记录、品牌销售预测和销售总结、品牌生命周期。
品牌评价信息、价格信息、库存信息、新品上市、品牌推广促销策划方案、产品质量跟踪）、客户信息（典型客户样本库：名称，地址，商圈，业态，规模，品牌销售，同品类销售）、消费者信息（典型消费者样本库：姓名，电话，通信地址，职业，收入教育水平，消费偏好）、工业企业信息（工业企业基础，如生产规模，行业地位，经营理念）。
2）建立品牌档案的原则与标准1、真实准确2、及时有效3、规范统一4、共建共享3）品牌档案的建立程序1、收集品牌信息资料2、整理分析品牌资料3、明确标准，分类归档。
4、动态管理维护档案2、品牌定位的过程品牌定位是一个动态的过程。
它从受众的角度进行审核，对目标受众进行深入调查分析，从而对信息进行有效筛选，并通过集中、持续一致的传播，在目标受众的头脑中建立独特的记忆。
品牌定位包括三个步骤：市场细分、目标市场选择和明确定位。
3、市场细分的程序1、界定相关市场。
就是确定企业推广其产品或服务所要寻找的消费者群体。
2、收集研究信息。
收集、整理市场情报和资料，并进行分析研究。
3、选择细分依据。
企业在选择市场细分标准时，需结合本企业具体情况有所创新，以建立起差异化竞争优势。
4、确定目标市场。
市场细分的结果往往是得到了大量的细分市场，显然，企业既不可能也无必要对每一个细分市场都予以足够的重视，因此必须对它们进行筛选，从而确定自己的目标市场。
4、品牌文化传播的手段1、散发书面资料，2、编辑视听材料，3、利用自身媒体、4、案例故事和活动传播5、营业推广的方式1、免费样品2、印花促销3、赠品促销4、抽奖或竞赛活动促销。
初级卷烟商品营销员理论知识试卷与复习资料1
职业技能鉴定国家题库营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定理论知识试卷注意事项1, 考试时间: 90分钟。
2, 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3, 请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息, 科目代码为201。
4, 请细致阅读各种题目的回答要求, 在答题卡规定的位置填涂您的答案。
5, 文明答卷, 试卷满分100分。
一, 单项选择题(第1题～第60题。
每题1分, 共60分。
每题选择一个正确的答案, 请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。
)1.综合应专心理学. 社会学. 社会心理学. 人类学. 经济学. 政治学. 历史学. 法律学. 教化学. 精神病学及管理理论和方法，探讨人的行为的边缘学科，是()。
A, 人类科学管理理论B, 行为科学管理理论C, 综合科学管理理论D, 客观活动管理理论2.属于公关推广在品牌传播中作用的是()。
A, 提高品牌的上柜率B, 提高品牌的动销率C, 树立良好的品牌形象D, 建立独特的品牌定位3.客户探望结束后要进行信息整理工作, 不属于客户探望信息整理的内容的是()。
A, 客户分类调整记录B, 客户档案的维护C, 探望日志的撰写D, 市场分析报告的撰写4.品牌维度的分析中, 属于"品牌的社会动销分析"内容的是()。
A, 库存走势B, 市场覆盖率C, 动销率D, 断货率5.企业筛选目标市场一般要考虑()。
A, 细分市场本身的特征B, 本企业的营销目标, 资源C, 本企业产品的特性, 特征D, 细分市场本身的特征和本企业营销目标, 资源两个方面6.属于零售客户维度分析的内容是()。
A, 市场规范度B, 假烟/非法渠道卷烟状况C, 客户满足度D, 社会库存状况7.营业推广具有()等特征。
A, 长期性, 战略性和多样性B, 长期性, 连续性和多样性C, 短程性, 战略性和多样性D, 短程性, 非连续性和多样性8.对于限量投放的新品, 可以利用客户的新奇心理, 实行()举荐。
烟草营销师考试：卷烟服务营销考点(题库版)
烟草营销师考试：卷烟服务营销考点（题库版）1、判断题客户满意取决于客户感受和客户期望。
正确答案：对2、单选在信息收集中，（）是最详细和最基础的信息收集方法A、内部信息传递B、电话录音抽查C、系统数据调阅D、（江南博哥）工作信息记录正确答案：D3、单选客户信息收集的目的有基础服务和（）A、企业决策B、顾客满意C、价格指导D、客户服务正确答案：D4、多选客户的异议可以分成三种（）A、真实的异议B、假的异议C、显性的异议D、隐藏的异议正确答案：A, B, D5、多选对当前客户价值评估可从（）方面进行A、相关度B、贡献度C、支持度D、信用度正确答案：B, C, D6、判断题陈列是流通渠道中推介卷烟的最后机会，生动化陈列是为了让卷烟自己推介自己（）正确答案：对7、判断题在客户分类、客户价值管理时，为了更精准地细分客户需求，制定有针对性的服务措施，我们应该尽量使用多种分类方法。
正确答案：对8、多选发现经营异常的途径有（）A、数据分析B、环境观察C、电话记录D、客户反馈正确答案：A, B, D9、多选服务薄弱点的寻找可以通过以下几个途径获取（）A、满意度项目分析B、客户配合行为分析C、客户投诉分析D、对标分析正确答案：A, C, D10、判断题按客户价值分类，就是以客户为顾客带来的价值为依据，对客户分类（）正确答案：错11、判断题并非所有服务不足都是下一步服务提升的内容（）正确答案：对12、多选卷烟零售客户的需求层次有（）A、安全需求B、利润需求C、服务需求D、情感需求E、尊重需求F、成长需求正确答案：A, B, C, D, F13、判断题网上订货的最终目的和核心都是“以企业为中心”‘（）正确答案：错14、判断题开展主题陈列需要配合的工作有：重点突出，主题明确；陈列位置与其他商品有明显的区别；营造小环境；有推销人员配以解说（）正确答案：对15、单选（）此类零售客户一般都比较固执，不愿改变已有的习惯，认为有烟就可以卖得出去，即使陈列凌乱，只要自己找得到就可以A、老弱群体B、固执己见群体C、多重顾虑群体D、事不关己群体正确答案：B16、单选解决经营异常需要对原因进行深入分析，（）是一个有效问题分析工具A、SWOT模型B、逻辑树C、ABC分类法D、季节波动预测法17、多选?根据Jukk Ojasalo对客户期望动态性的研究，客户期望可以分为（）A、清晰期望B、显性期望C、隐性期望D、模糊期望正确答案：B, C, D18、判断题实际销量=上次库存+上次订货-本次库存（）正确答案：对19、判断题客户资料卡是有关公司客户情况的综合记录（）正确答案：错20、多选关于卷烟上柜的抱怨处理，可从以下（）方面A、寻找客户不配合的真正原因B、针对原因，各个击破C、由难到易，逐步尝试D、由易到难，逐步尝试正确答案：A, B, D21、判断题客户满意是企业从与其具有长期稳定关系并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得利润（）正确答案：错22、单选经营环境分析中，不包括（）A、宏观环境B、行业环境C、微观环境D、环境变化正确答案：B23、单选卷烟经营要有人情味，这属于对（）经营指导A、新入网零售客户B、重点指导对象C、城镇零售客户D、乡村零售客户正确答案：D24、判断题服务测量是直接对象是企业服务的执行者（）正确答案：错25、判断题降低客户期望最有效的战略是：低承诺、高超越。
2024年烟草专卖技能鉴定初级技能知识要点
2024年烟草专卖技能鉴定初级技能知识要点如下：1.烟草专卖政策和法规：了解国家烟草专卖政策和相关法规，掌握烟草专卖许可证的发放和管理、烟草专卖公司经营模式等内容。
2.烟草产品知识：掌握不同品牌、不同型号的烟草产品的特点、烟叶产地、生产工艺等，熟悉各类烟草产品的价格差异和市场需求。
3.烟草销售技巧：掌握与顾客沟通的技巧，能够主动了解顾客的需求并提供适当的烟草产品推荐。
同时，要熟悉不同领域的烟草消费者对烟草产品的喜好和购买习惯。
4.烟草市场调查与分析：具备烟草市场调查的方法和技巧，能够通过对市场需求和竞争对手的调查分析，制定合理的销售策略和推广方案。
5.烟草产品质量检验：了解烟草产品的质量检验标准和方法，能够正确使用质检工具和仪器，准确判断烟草产品的质量状况并提供相应的解决方案。
6.烟草储存与保管：熟悉烟草的储存要求和保管方法，掌握烟草存放的环境要求以及烟草产品的有效期和保存期限等知识。
7.烟草行业动态与发展趋势：了解烟草行业的发展趋势和市场动态，关注新产品、新技术和新政策等重要信息，及时更新行业知识，提高专业水平。
8.烟草专卖服务技巧：掌握烟草专卖服务的基本技巧，包括礼貌用语、仪表仪容、服务态度、问题解决能力和投诉处理等，以提升顾客满意度。
9.安全生产与防范意识：具备烟草专卖安全生产和防范知识，了解火灾、盗窃等安全风险，并掌握应急处置的基本方法和技巧，保障工作场所的安全。
10.营销管理基本知识：了解营销管理的基本概念和原理，掌握目标市场的选择、产品定价、促销策略和渠道管理等知识，提升烟草销售管理能力。
总结起来，2024年烟草专卖技能鉴定初级技能需要掌握烟草专卖政策和法规、烟草产品知识、烟草销售技巧、烟草市场调查与分析、烟草产品质量检验、烟草储存与保管、烟草行业动态与发展趋势、烟草专卖服务技巧、安全生产与防范意识以及营销管理基本知识等内容。
这些知识点将有助于提升烟草专卖人员的专业水平，提高销售业绩。
初级卷烟商品营销职业技能试卷及复习资料
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷1、考试时间：90分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）小张是某市烟草公司的一名客户经理，为了解卷烟消费者的消费行为和习惯，小张设计了一份“卷烟消费者调查问卷”，并在所负责的片区进行消费者问卷调查。
请对以下问卷的相关内容进行判断（正确打“√”，错误打“×”）。
1.（）问候语旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢等，以便被调查者了解意图，消除顾虑，积极合作。
2.（）填写说明必须在被说明项之后出现。
3.（）甄别部分的目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等。
4.（）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，方可进行问卷填写。
5.（）问卷的附录可视需要放入开头部分。
6.（）问卷问题应先熟悉后生疏，先开放式问题后封闭式问题。
7.（）问卷中专业性强的具体细致问题应尽量放前面。
第二题：市场分析（12分）某市烟草公司市场经理小李对所辖市场进行月度市场分析。
在分析的过程中，小李分别从“需求满足情况、品牌的销售情况、客户盈利水平”等方面进行分析，最终形成市场分析报告。
1.市场分析的基本步骤有哪些？（6分）2.“需求满足情况”、“品牌的销售情况”和“客户盈利水平”分别属于市场分析的什么维度？（6分）二. 品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司卷烟营销中心开展了卷烟品牌档案建立和维护工作，按照建立品牌档案的原则与标准,品牌经理小赵建立了A品牌的品牌档案，内容包括品牌发展历史、品牌形象定位和目标消费群描述等资料，营销中心经理认为小赵建立的品牌档案不够完整。
卷烟营销员初级卷烟商品营销员技能试卷及答案
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销员技能鉴定试卷及答案1．考试时间：90分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）实验调查法是实际的、小规模的营销活动，调查某产品或者某项营销措施执行效果等市场信息的一种调查方法。
请判断以下关于实验调查法技巧的说法是否正确：( ) ⑴某卷烟厂对某产品降低焦油后是否影响其销售量没把握，可选择实验调查法进行调查以观察市场反应。
( ) ⑵产品试销调查属于实验调查法。
( ) ⑶实验调查法除了对实验结果作出分析外，实施实验的同时也可通过发放意见调查表等形式获得市场信息资料。
( ) ⑷卷烟产品或营销措施作重大调整时，应大规模进行实验调查以尽快获得市场反应。
( ) ⑸实验调查法的出发点是以较小的风险获得市场真实可靠的信息。
( ) ⑹实施实验调查法时，实验地点的选择很重要。
( ) ⑺选择实验调查的实施地点时，必须考虑人口数量、卷烟消费数量两个因素的代表性，卷烟消费结构因素的代表性则不必考虑。
( ) ⑻某烟草公司在年末为提高销售量，准备出台销售量返利措施，可先采用实验调查法观察措施对提高销售量的效果。
( ) ⑼实验调查法是一种借助网络进行调查的方法。
( ) ⑽实验调查法得到的信息是虚拟信息，要经过还原才能使用。
答案：⑴√⑵√⑶√⑷×⑸√⑹√⑺×⑻√⑼×⑽×评分标准：答对得2分，答错0分。
每小题2分，满分20分。
第二题：市场预测（10分）某中烟工业公司于去年1月份推出的AB牌卷烟，去年和今年的AB牌卷烟销售情况如下表。
单位：万支请根据上表数据，运用环比销售增长率分析法计算，并分析AB牌卷烟在今年上半年处于其商品寿命周期的哪个阶段？（计算结果保留两位小数）答案：今年1月销量－去年12月销量今年1月AB卷烟环比销售增长率＝—————————————————×100%去年12月销量17000－15200＝——————————×100%＝11.84%15200今年2月AB卷烟环比销售增长率＝(19200-17000)/17000×100%=12.94%今年3月AB卷烟环比销售增长率＝(21500-19200)/19200×100%=11.98%今年4月AB卷烟环比销售增长率＝(24000-21500)/21500×100%=11.63%今年5月AB卷烟环比销售增长率＝(27200-24000)/24000×100%=13.33%今年6月AB卷烟环比销售增长率＝(30000-27200)/27200×100%=10.29%根据上述计算结果可知，今年1～6月份AB卷烟的环比销售增长率都在10%以上，可以推断AB卷烟正处于其商品寿命周期的成长期。
初级卷烟商品营销职业技能---试卷正文1
营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）营销部为了更好地做好市场信息反馈工作，发挥客户经理“市场眼睛”的作用，在实施工作规范的基础上加强了“135”工作法的指导，配备了手持信息工具，设计了内部信息交流平台，并始终运用终端监测数据来印证市场反馈情况，确保了一线人员信息采集工作科学有序有效。
1. 请问客户经理采集信息方面主要做了哪些内容？（2.5分）2. 请说明客户经理信息反馈的落实方法。
（10.5分）第二题：市场分析（12分）营销部要求客户经理在日常工作中注重开展市场调查，加强市场分析，及时挖掘潜在需求，把握市场机会。
客户经理小王形成了一份市场分析报告，报告涵盖了客观信息和数据，提供了全面的市场信息，但对数据只是进行了简单的罗列。
1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。
（4.5分）2. 请问当A从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分）二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司对新引进的泰山（八喜）品牌卷烟投放销售了8个月，但市- 1 -场销售状况始终不理想。
为找到原因，该公司决定对A品牌进行市场调研，围绕市场规模、需求容量、包装、质量、上柜率、客户盈利水平和广告效果7个指标，制定了详细的调查方案，开展了周密的市场调查活动。
1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分）2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）第二题：品牌定位与传播（15分）为了避免与竞争对手正面交锋，某卷烟工业企业准备通过品类创新开辟新的市场。
为了准确找到品牌的市场定位，该企业对市场进行了充分调查与分析，评估了每个市场的吸引力，最终确定了品牌在目标市场可能的位置形象。
卷烟营销鉴定考试复习资料
卷烟营销鉴定考试复习资料1. 引言卷烟营销鉴定考试是卷烟行业中一项重要的考试，旨在评估参与者对卷烟营销相关知识和技能的掌握程度。
本篇文档为复习资料，旨在帮助考生全面复习相关内容，提供必要的参考。
2. 考试内容概述卷烟营销鉴定考试内容主要包括以下方面：•卷烟市场与行业背景•市场分析与竞争状况•产品定位与差异化竞争•市场推广与销售渠道•品牌管理与推广策略•客户关系管理与服务3. 卷烟市场与行业背景卷烟市场与行业背景是卷烟营销鉴定考试中的重要内容，它包括以下方面：•卷烟市场规模与趋势：了解卷烟市场的规模、增长趋势，以及影响市场的各种因素。
•卷烟行业结构：了解卷烟行业的主要参与者，包括生产商、分销商、零售商等，并了解它们之间的关系和角色。
•政策法规与监管环境：了解卷烟市场的政策法规以及各种监管环境对卷烟营销的影响。
4. 市场分析与竞争状况市场分析与竞争状况是卷烟营销鉴定考试中的另一个重要内容，它包括以下方面：•市场细分与定位：了解如何对卷烟市场进行细分，并进行定位，以满足不同消费者群体的需求。
•竞争对手分析：了解主要竞争对手的产品、市场份额、竞争策略等，以及分析其优势与劣势。
•SWOT分析：通过进行SWOT（Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats）分析，评估卷烟企业的内外部环境，并确定战略方向。
5. 产品定位与差异化竞争产品定位与差异化竞争是卷烟营销鉴定考试中的关键内容，它包括以下方面：•品牌定位与形象塑造：了解如何通过品牌定位和形象塑造，使卷烟产品在竞争激烈的市场中脱颖而出。
•产品差异化策略：了解如何设计和推广具有差异化竞争优势的卷烟产品，以满足消费者的需求和偏好。
•创新与研发：了解如何通过创新和研发，不断提升产品的附加值，促进销售和市场份额的增长。
6. 市场推广与销售渠道市场推广与销售渠道是卷烟营销鉴定考试中的另一个重要内容，它包括以下方面：•传统媒体与数字营销：了解如何通过传统媒体（电视、广播、报纸等）和数字营销（互联网、社交媒体等）进行市场推广，以达到品牌宣传和销售的目的。
初级卷烟商品营销职业技能-试卷正文
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷1．考试时间：90分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）某烟草公司需要对明年的卷烟市场需求情况作一个调查，调查的内容包括卷烟消费需求量的调查、卷烟消费结构的调查、卷烟消费者行为调查。
根据以上情况，判断以下观点正确与否。
（正确写√，错误写×）（）1. 卷烟商品市场调查内容中最基本的部分就是针对卷烟消费者所进行的需求调查。
（）2. 人口数量决定卷烟需求量，人口数量大，卷烟需求量就一定大，反之则一定少。
（）3. 人口特征中，人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等特征是人口的主要特征。
（）4. 一般来说，高收入的人群，卷烟消费结构比较高。
（）5. 一般来说，高收入的人群，卷烟消费量比较大。
（）6. 一般来说，不同收入的阶层会根据自己的收入水平选择适合本人身份的卷烟。
（）7. 购买行为类型是根据卷烟消费者的不同心理特征所进行的分类，其类型主要有习惯性购买、冲动性购买、选择性购买等。
（）8. 习惯性的购买决策过程，是指消费者没有经过探索、评价的过程，因对卷烟商品所具有的某种特征极感兴趣，就作出的购买决策。
（）9. 对卷烟商品消费结构的调查主要包括以下两个方面：一是地区国民生产总值的高低，二是个人收入增长状况。
（）10. 卷烟消费者心理需求是决定消费者购买行为的主要因素。
第二题：市场预测（10分）某烟草公司2008年和2009年销售Y牌卷烟的数据如下表所示。
请根据上表数据计算该烟草公司2009年12月Y牌卷烟的环比销售增长率和同比销售增长率分别是多少？（要有计算过程，保留两位小数）二. 品牌培育 (满分20分)第一题：认知品牌（10分）1．从反映形式上，卷烟品牌构成要素包含显性要素和隐性要素两方面，卷烟品牌显性构成要素主要包括品牌名称、标识、色彩、包装设计四类。
卷烟商品营销员市场营销考试要点
市场营销考试要点（考20分）市场的概念：经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。
在市场营销学中,市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。
需求的概念：需求是人类基本的要求.马斯洛理论提出：生理需要-安全需要—社会需要--尊重需要--自我实现需要。
市场营销的概念：满足并获得利润。
市场营销是创造、沟通与传递价值给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
产品导向与需求导向的区别：第一、产品导向着眼于生产者自身,而需求导向着眼的是消费者。
第二、着眼点不同导致发展西路的不同。
第三、发展思路的不同致使企业发展空间的不同。
建立卷烟现代营销体系的途径:（一）着眼于卷烟价值链，以服务为价值链提供增值。
服务是网建的本质，商业企业服务价值链的两端，需要落实到卷烟价值链的各个环节。
具体包括：1、研发2、生产3、分销4、零售（二)围绕市场需求，提高营销业务能力。
营销人员的能力要求：发现需求、响应需求。
具体业务：1、卷烟市场信息采集2、信息分析和需求预测3、货源规划与货源组织4、货源投放及渠道管理。
一、市场营销基础知识1、认识市场(一) 什么是市场人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所.在经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了；商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。
(二) 什么是需求1。
需要、欲望和需求需要是人类基本的要求。
马斯洛理论提出，人们具有五个层次需要：生理需要、安全需要、社会需要、尊重的需要、自我实现的需要.需求=购买欲望+支付能力2。
了解潜在需求按需求的实现形式，需求可分为现实需求和潜在需求（三)理解市场营销需要把握以下三个关键点：市场营销的过程就是一个发现需求并满足需求的过程。
需求是贯穿整个营销活动的核心目标；满足需求的过程就是价值创造的过程。
理性消费者不会对没有价值的产品或服务感兴趣。
烟草行业卷烟初级营销员考试理论(沟通)
<2.1-1> [X] 沟通的重要性<2.1-2> [Y] 沟通的过程<2.1-3> [X] 沟通的基本原则<2.1-4> [X] 卷烟零售客户拜访模式<2.1-5> [X] 卷烟零售客户拜访流程<2.1-6> [X] 接近客户的目的<2.1-7> [X] 接近客户的准备<2.1-8> [X] 接近客户的方法<2.1-9> [Y] 倾听的意义<2.1-10> [X] 有效倾听的障碍<2.1-11> [X] 提问的形式<2.1-12> [X] 非语言沟通的形式<2.1-13> [X] 非语言沟通的原则<2.1-14> [X] 电话沟通的优点<2.1-15> [X] 电话沟通的缺点<2.1-16> [Z] 优质语音服务的要求<1> 2.1-1 题型：1 难度：3 一致性：5[题目] 沟通是一种信息的传递，其目的就在于通过与他人交流来影响他人的观点、感受和价值观。
（）。
[答案] √<2> 2.1-1 题型：1 难度：3 一致性：5[题目] 在新的环境中，只有有效地沟通，协调好关系，才能谋求到合作和支持。
（）。
[答案] √<3> 2.1-1 题型：1 难度：3 一致性：5[题目] 我们通过与同事交流工作心得、销售经验、技术方法、成功经历等，提高个人业务素质。
（）。
[答案] √<4> 2.1-1 题型：2 难度：3 一致性：3[题目] 下列关于沟通重要性的说法不正确的是()A、沟通是一种信息的传递，其目的就在于通过与他人交流来改变他人的观点、感受和价值观。
B、人际关系的动态形式就是人际沟通。
通过沟通，人们之间才能相互认知、相互吸引、相互作用。
C、在新的环境中，只有有效地沟通，协调好关系，才能谋求合作和支持。
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●初级（5级）学习内容：
《卷烟市场营销》
第一章卷烟市场营销概述
第一节市场营销基础知识
市场的概念、需求的概念、市场营销的概念、市场营销管理过程包括的主要步骤和任务、营销渠道的概念、营销渠道的基本意义、营销渠道设计的主要内容、市场营销的新环境、市场营销的新发展等。
第二节现代卷烟营销体系
产品导向与需求导向的区别、供应链的定义、品牌价值链的概念、建立卷烟现代营销体系的途径。
第二章卷烟市场信息采集
第一节市场信息采集概述
市场信息采集的作用、宏观市场状态包括的内容、微观消费行为包括的内容、品牌表现包括的内容、了解渠道动销与渠道反馈的内容、间接资料、定性调研、定量调研、终端信息采集的优点、终端信息采集的局限、数据挖掘等。
第三节品牌与消费行为调研
问卷的基本结构、问候语的设置、问卷的填写说明、问卷的甄别部分、问卷附录的使用、问卷问题的类型、问卷提问的顺序等。
第四节零售终端信息采集
终端信息的特点、终端信息采集的方式、客户经理信息采集的关注要
点、客户经理信息反馈的方式、了解零售客户的周边环境信息、了解零售客户的品牌组合信息、了解零售客户的动销情况、了解零售客户的经营情况等。
第三章市场分析与需求预测
第一节市场信息分析概述
市场分析的价值、含义和基本步骤、卷烟市场分析的类型、市场维度分析、形成分析结论的基本步骤、品牌维度分析、客户维度分析等。
《卷烟品牌营销》
第一章卷烟品牌营销概述
第一节品牌及品牌营销理论
1.品牌的内涵：
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是他们的组合，其目的是识别某个销售者或某销售者群体的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
其内涵体现在：知名度、美誉度、市场表现、信誉价值。
2.品牌要素：
最常见：品牌名称、标识、符号、广告语、包装等。
其中：品牌的名称、标识、口号最为重要，他们共同组成了品牌的核心要素，也是品牌之间主要的区别元素。
3.品牌的重要性
有利于产品参与市场竞争；
有利于提高产品质量和企业形象；
有利于保护消费者利益。
4.品牌营销的基础理论等。
一、品牌形象理论（Brand Image）--- 大卫·奥格威（David Ogilvy）20世纪60年代中期提出创意概念。
指企业或其某个品牌在市场上、在社会公众心中所表现出的个性特征，他体现公众特别是消费者对品牌的评价与认知。
品牌形象与产品或服务自身的形象、产品或服务提供者的形象、使用者的形象（他们在不同的产品特征、文化背景、人文个性等条件下是不同的）相联系，驱动形象的建立、发展。
二、品牌定位理论
针对解决品牌市场传播问题，20世纪60年代末，特劳特率先提出定为概念。
三、品牌延伸理论
西方营销学术界于20世纪80年代开始掀起品牌延伸研究的浪潮。
品牌延伸指原品牌名称沿用到新的产品类别上。
四、品牌资产理论
20世纪80年代以来，随着公司并购浪潮的兴起，强势品牌以数倍
于其有形价格出售，促进了品牌资产研究的兴起和深入。
品牌资产（Brand Equity）也称品牌权益，是指只有品牌才能产生的市场效益。
或者说，产品在有品牌时与无品牌时的市场效益之差，体现的是品牌相对独立的自身价值。
第二节卷烟品牌营销
中国卷烟品牌发展历程：
三个阶段：
卷烟品牌营销的内容、卷烟品牌营销的主体、工商协同营销的内容、精准营销的定义等。
第二章制定品牌战略
第一节洞悉卷烟品牌市场
卷烟品牌市场调研的内涵、卷烟品牌市场调研的原则、卷烟品牌市场需求调研、卷烟品牌产品属性调研、卷烟品牌市场表现调研、卷烟品牌销售渠道调研、卷烟品牌经营环境调研等。
第二节塑造品牌定位
品牌定位的定义、品牌定位的过程、市场细分的要求、市场细分的程序、市场细分的依据等。
第三节品牌组合管理
品牌组合的定义、品牌组合管理的定义等。
第三章产品研发设计
第二节产品设计策略
卷烟产品的整体概念、卷烟产品的有形属性设计、卷烟产品的无形属性设计等。
第四章卷烟品牌传播
第一节文化传播
品牌文化的内涵、卷烟品牌文化传播的手段等。
第二节营业推广
营业推广的概念、卷烟品牌营业推广的方式等。
第三节公关推广
公关推广在品牌传播中的价值、常用的卷烟品牌公关推广手段等。
第四节服务推广
卷烟品牌服务推广的特征、卷烟品牌的服务推广策略等。
第五节整合推广与传播创新
有关卷烟品牌传播的法律法规限制等。
第五章商业企业区域市场品牌规划
第二节品牌基础信息管理
品牌档案的意义、品牌档案的构成要素、建立品牌档案的程序、工商信息协同的主要内容、工商信息协同的实现方式、品牌档案的建立与维护、市场调研信息的使用等。
第七章卷烟品牌终端操作实务
第一节卷烟品牌终端推介技巧
品牌推荐应遵循的主要原则、品牌推荐应做好的准备工作、FABE销
售法、SPIN提问式重点品牌推介法、AIDA模式、终端品牌推介的主要方法、零售客户拒绝新品的常见原因与对策等。
第二节卷烟品牌终端展示技巧
品牌终端展示的重要性、卷烟品牌终端形象展示的策略等。
第三节卷烟品牌终端维护技巧
品牌终端维护的意义、信息维护、价格维护、形象维护、终端关系维护、品牌终端维护注意事项等。
《卷烟服务营销》
第一章卷烟服务营销概述
第一节服务营销理论
服务的概念、服务的特征、服务的价值、客户的涵义、客户满意的涵义、客户忠诚的涵义、服务营销的概念、服务营销组合、服务营销的特征等。
第二节烟草行业服务营销
烟草商业企业服务营销的对象、烟草商业企业服务营销的目标、烟草商业企业服务营销的特点等。
第二章客户信息与分类管理
第一节客户信息管理
客户信息管理的概念、客户信息收集的目的、客户信息收集的重要性、客户信息的主要内容、客户资料库的内容、客户资料库的体现形式、客户
数据库的概念、运用客户数据库管理客户信息等。
第四章服务实施
第一节电话订货服务
电话沟通技巧、电话工作中的有效倾听技巧、电话工作中的有效表达技巧、电话订货的准备等。
第三节客户拜访与沟通
客户经理时间管理、规划拜访路线、确定拜访目标和内容、拜访前的其他准备工作、客户拜访的基本礼仪、客户关系“破冰”、倾听客户、有效提问、结束拜访、拜访的注意事项、日常拜访时的知识把握、客户拜访信息整理、客户拜访后的反馈与沟通、制定拜访计划、结束拜访后两项基本工作等。
第五章经营分析与指导
第一节卷烟零售客户经营分析
卷烟零售客户经营分析的主要内容、卷烟零售客户的经营环境分析、卷烟零售客户的经营状态分析、卷烟零售客户的经营能力分析、卷烟零售客户经营分析的步骤、挖掘经营机会、发现零售客户经营异常的途径、零售客户经营异常的原因、用逻辑思维方法建立零售客户经营异常的分析框架、用其他方法建立零售客户经营异常的分析框架、经营指导的主要内容等。
第二节陈列与销售技巧指导
门店形象指导、卷烟陈列基本原则、陈列中的促销技巧、商超和烟酒店类的卷烟零售店陈列技巧、便利店、食杂店、其他类的卷烟零售店陈列
技巧、卷烟促销指导、新品卷烟销售指导、高档卷烟销售指导、“滞销烟”销售指导等。
《卷烟营销管理》
第一章卷烟营销管理概述
第一节营销管理基础知识
市场营销与营销管理、营销管理的概念、营销管理的内容、营销管理的变迁、营销管理焦点的转变、营销管理的主要管理理论、营销管理的主要营销理论等。
第二节商业企业卷烟营销管理
卷烟营销管理的基本内容、卷烟营销管理的基本任务、卷烟营销管理发展趋势等。