卷烟营销师卷烟商品营销职业技能鉴定初级技能试卷
初级卷烟商品营销员技能试卷正文
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷1．考试时间：90分钟.2。
请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4。
不要在试卷上乱写乱画,不要在标封区填写无关内容。
一。
市场调查与市场预测(满分30分）第一题：市场调查（20分）某烟草公司为了降低调查成本，决定委托X市场调查公司以邮寄方式进行市场调查.X市场调查公司设计的调查样本数为50人，计划发出调查问卷50份，调查问卷中列出的问题较多,含有大量的开放性问句,邮寄问卷附回邮信封但不含邮票。
请根据以上材料回答问题：1、多项选择题（错选、少选、多选，均不得分）（1）根据具体调查人员同被调查者的接触方式不同，访问调查法可以分为（）。
A.访问调查 B。
电话调查 C。
邮寄调查 D。
网络调查 E。
观察调查（2)以下属于间接访问调查法的是（）.A。
访问调查 B。
电话调查 C。
邮寄调查 D。
网络调查 E。
观察调查（3）以下属于间接访问法缺点的是( ）。
A.调查回收率低B.回收时间长C。
调查成本高 D.会出现被调查人员误解问卷的情况2、你认为以上的邮寄调查中存在哪些不足之处?3、这些不足之处应该如何改进？第二题：市场预测(10分)某市烟草公司客户经理小张，对其辖区2009年2月份客户卷烟需求总量预测和客户订单卷烟需求总量的实际情况如下表所示(单位:万支）：请分别计算小张对其辖区客户卷烟需求总量预测准确率和A、B类客户卷烟需求预测准确率分别为多少？（要求有计算公式及过程，计算结果保留两位小数）.二。
品牌培育（满分20分）第一题：认知品牌（10分）卷烟品牌是商标、符号、包装、价格、声誉、广告风格乃至历史、文化、民族等方面留给受众印象的总和，是在消费者心中留下的整体印象.因此，品牌是一个综合、复杂的概念,它具有社会性和客观性，也具有一定的主观性。
例如，有着几十年历史的老牌高档卷烟A品牌,虽然经常遭遇假冒而使消费者买到假货,但在消费者心中，A品牌在卷烟品牌中的地位就好比“奔驰”和“宝马”在轿车中的地位.某卷烟工业企业为了弥补自身产品在高档烟市场的空白，推出了和A品牌售价相当的B品牌，B品牌在品质和吸味上赢得较好的反响.但在年度消费者调查中，不少企业家却说:“生意伙伴个个都抽A品牌，你抽B品牌因为没有知名度就感觉拿不出手。
初级卷烟商品营销职业技能---试卷正文1
营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）营销部为了更好地做好市场信息反馈工作，发挥客户经理“市场眼睛”的作用，在实施工作规范的基础上加强了“135”工作法的指导，配备了手持信息工具，设计了内部信息交流平台，并始终运用终端监测数据来印证市场反馈情况，确保了一线人员信息采集工作科学有序有效。
1. 请问客户经理采集信息方面主要做了哪些内容？（2.5分）2. 请说明客户经理信息反馈的落实方法。
（10.5分）第二题：市场分析（12分）营销部要求客户经理在日常工作中注重开展市场调查，加强市场分析，及时挖掘潜在需求，把握市场机会。
客户经理小王形成了一份市场分析报告，报告涵盖了客观信息和数据，提供了全面的市场信息，但对数据只是进行了简单的罗列。
1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。
（4.5分）2. 请问当A从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分）二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司对新引进的泰山（八喜）品牌卷烟投放销售了8个月，但市- 1 -场销售状况始终不理想。
为找到原因，该公司决定对A品牌进行市场调研，围绕市场规模、需求容量、包装、质量、上柜率、客户盈利水平和广告效果7个指标，制定了详细的调查方案，开展了周密的市场调查活动。
1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分）2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）第二题：品牌定位与传播（15分）为了避免与竞争对手正面交锋，某卷烟工业企业准备通过品类创新开辟新的市场。
为了准确找到品牌的市场定位，该企业对市场进行了充分调查与分析，评估了每个市场的吸引力，最终确定了品牌在目标市场可能的位置形象。
初级卷烟商品营销职业技能
□（ 1） A 品牌□（ 2）Ｂ品牌□（３）Ｃ品牌□（４）Ｄ品牌□（５）其他品牌（品
牌名称：
）
3．您选择它的原因是什么？（单选） 考
□（１）品牌知名度高□（２）包装吸引我□（３）口感舒适□（４）价格合理□ 区
（５）其他原因：
地
1．调查问卷开头部分包括哪些内容？上述问卷中三个问题分别属于哪种提出问题的方式？（
单
诊断和评估的重要依据。
1. 请根据品牌市场表现的有关内容，判断下列表述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（ 5 分） 此
（ ）零售客户盈利水平属于品牌竞争力调查内容。
（ ）零售客户的存销比属于品牌竞争力调查内容。
（ ）区域畅销的原因属于品牌生命周期调查内容。
过
（ ）营销工作的进展情况属于品牌竞争力调查内容。
（ ）品牌市场表现调研包括品牌竞争力调查、品牌生命周期调查和品牌营销效果调查。 名
超 2. 请问在品牌营销效果调查中人员促销的调研主要包括哪些内容？（
5 分）
姓
准
不
题
第四题：品牌定位与传播（ 15 分）
某市烟草公司新引入 A 品牌卷烟，为了做好 A 品牌卷烟销售，公司管理者收集同类产品的
市场情况，作为 A 品牌卷烟市场细分的参考，并根据市场细分的程序确定目标市场：第一步是 答 收集研究信息、第二步是界定相关市场、第三步是确定目标市场、第四步是选择细分依据。为
试卷编号： 2012TL72000000-02
第 4 页 共 11 页
2012
年 9月
3. 请问客户经理小张的推销步骤具体体现了“ AIDA”模式的哪个步骤？（ 6 分）
得分
评分人
卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）参考答案：（1）先易后难；（2）专业性强的具体细致问题应尽量放后面；（3）对相关联问题进行系统整理；（4）时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列；（5）按照具体内容分门别类模块化设计；（6）问卷长度适中。
评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。
2. 请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分）参考答案：（1）一般通过甄别问题的设置来过滤不合格的应答者。
（2）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，进行问卷填写。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：市场分析（12分）1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分）参考答案：有数据、有代表性、有结论和指导行动。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）参考答案：（1）零售客户维度的分析应该包括：盈利水平（或毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度。
（2）分析的层面应从所辖区域的的总体状况、分市场类型（或城市、农村）、分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分）参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分）参考答案：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷
-------------精选文档----------------- 烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1. 考试时间：90分钟。
2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6. 书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 某市烟草公司为了解该市消费者卷烟消费的行为和习惯，决定在全市范围内开展消费者问卷调研，由市场经理小黄来进行问卷设计，小黄对问卷的标题、问候语以及填写说明均进行了精心设计，但对问卷问题的顺序设置存在困惑。
1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）考 生 答 题不准超 过 此线2．请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分） 第二题：市场分析（12分） 某市烟草公司全面推广“135”工作法，要求客户经理在日常工作中开展市场调查，加强市场分析。
为此，客户经理小李重点从零售客户维度对所辖区域进行了市场分析。
1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分） 2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）考 生 答 题 不 准 超 过 此 线二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 某市烟草公司为科学制订2012年卷烟品牌发展计划，开展了卷烟市场需求调研，同时对部分重点品牌开展了卷烟产品属性调研。
1．请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分） 2．请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分） 第二题：品牌定位与传播（15分） 某市烟草公司引入A 品牌已有半年时间，由于零售客户和消费者对品牌文化不够了解，销售一直未见起色。
初级技能-试卷答案
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷参考答案与评分标准一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）1、 多项选择题（1）ABCD （2）CD （3）ABD评分标准：每题2分，共6分，错选、少选、多选，均不得分。
2、你认为以上的邮寄调查中存在哪些不足之处？不足之处：1．计划发出调查问卷数和确定调查的样本数一样；2．邮寄调查应该以方便被调查者为主，不应出太多的开放性问题；3．邮寄调查仅附上回邮信封，不含邮票,会影响问卷回收率。
评分标准：每点3分，共9分。
3、这些不足之处应该如何改进？改进方法：1．由于邮寄调查样本回收率低，计划发出调查问卷数应该大于调查的样本数；2．邮寄调查尽量多设计一些客观选择题或判断题；3．为提高调查问卷的回收率，邮寄调查要提供写好回邮地址和已付费的信封，以提高调查问卷的回收率。
评分标准：第一点和第二点各2分，第三点1分，共5分。
第二题：市场预测（10分）请分别计算小张对其辖区客户卷烟需求总量预测准确率和A 、B 类客户卷烟需求预测准确率分别为多少？（要求有计算公式及过程，计算结果保留两位小数）。
100%1⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛客户订单需求总量单需求总量总量需求预测－客户订－总量预测准确率＝ 100%1⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛客户分类别订单需求户分类别订单需求客户分类需求预测－客－＝分客户类别预测准确率 100%1069106910531⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛-－总量预测准确率＝＝98.50％％－－类客户预测准确率＝1001751751871⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛A ＝93.14％ ％－－类客户预测准确率＝1003183182901B ⨯⎪⎪⎭⎫ ⎝⎛＝91.19％ 评分标准：计算公式每个得2分，共4分；计算过程及结果正确每个得2分，共6分；结果错误或没有按要求保留两位小数扣1分。
二. 品牌培育 (满分20分)第一题：认知品牌（10分）1、×2、√3、×4、√5、×6、√7、√8、√9、√ 10、√评分标准：每题1分，共10分。
初级卷烟商品营销员技能试卷
初级卷烟商品营销员技能试卷注意事项1、考试时间：60 分钟。
2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为301。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
4、不要在试卷上乱写乱画。
5、满分100分。
6、填涂答题卡要求：1.判断题 (将判断结果在答题卡上规定的位置填涂，A表示正确、B表示错误。
)2.选择题 (选择一个正确的答案，在答题卡规定的位置填涂。
)一．卷烟商品市场调研（25分）案例一：Q烟草公司就某新品牌卷烟作市场调查，调查方法采用拦截访谈。
根据抽样原则要求，他们选定了该地区5个公园参加早锻炼的200名老年吸烟者作为调查对象。
为组织好这次调查，他们作了精心准备。
根据调查主题设计了有关卷烟质量、口味、包装、价格的调查问卷；要求在调查前与这些公园的有关部门联系，获准允许后才能操作。
还准备了给被调查者的一份精巧的礼品。
在调查中，10名调查人员都很有礼貌地作了自我介绍，说明了这次调查的目的，诚恳的态度得到了被调查人的积极配合。
由于问卷的问题只设计了10题，问题少而精，被调查者没有感到不耐烦。
问卷的问题设计得简单明了，调查人员不必作什么解释，被调查的老年人都能回答。
对问卷回答完毕还能得到一份小礼品，被调查者非常高兴，对该公司留下深刻的印象。
1.（ A ）Q公司的这次市场调查是采用了访问调查法。
2.（ A ）根据调查主题、调查对象、调查方式来设计问卷，使调查具有有效性。
3.（ A ）根据抽样原则确定调查对象数量，具有客观的代表性。
4.（ B ）把市场当作实验室，借此检验消费者对产品反映程度，据此进行决策是正确的。
5.（ A ）调查所获信息来自于被调查者，准确性较高。
6.（ A ）调查结束时，给被调查者一份精巧的小礼品能调动参与调查的积极性，还能树立企业良好的形象。
7.（ A ）调查活动组织好，操作规范。
8.（ A ）调查要得到公园有关部门的允许，强调要事先联系获准。
9.（ A ）根据这一案例资料，这种调查方法的缺点是:①调查成本较高；②路人一般不太愿意参与调查活动，当被调查者不愿配合调查时，调查效果较差；③调查人员独立工作；④难以组织控制好整体访谈的调查气氛。
职业技能鉴定国家分题库初级卷烟商品营销员理论知识试卷
职业技能鉴定国家分题库初级卷烟商品营销员理论知识试卷职业技能鉴定国家分题库.单项选择题（1～60题，每题1分，共60分。
，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑）1. 一个巨大的市场除了人口众多、适当的购买欲望以外，还需要满足以下()条件。
A、收入高B、商品丰富C、交易场所大D、购买力强大 2. 寻找已存在的需要并满足它，而且激发和解决顾客并没有提出的要求，使他们热情响应企业的营销行为。
这对营销是()的解释。
A、一种创造性行为B、一种自愿交换行为C、系统管理行为D、人们需要的行为3. 消费者需要和消费者购买动机是引起消费者()的内在因素。
A、欲望B、购买行为C、需求D、能力 4. 某些卷烟消费者易受卷烟产品的外观或品牌名称的刺激而购买，这种购买行为属于()型购买。
A、习惯B、冲动C、理智D、选价 5. 正品卷烟燃烧后烟灰应呈()色。
A、灰白B、黑C、黄D、灰黑 6. 我国现行卷烟国家标准规定烟箱内通常装入()条卷烟。
A、20B、50C、100D、250 7. 《烟草专卖法》规定：国家和社会加强吸烟危害健康的宣传教育，()青少年吸烟。
A、禁止B、不允许C、劝阻D、允许 8. 申请领取烟草专卖批发企业许可证，跨省经营烟草制品批发业务的，应向()烟草专卖行政主管部门提出申请。
A、国家B、省级C、地（市）级D、县级 9. 向省级烟草专卖行政部门申办烟草专卖品准运证进行跨省运输的，申办人应当持有()烟草专卖局有关业务部门鉴章的购销合同原件。
A、国家B、省C、地（市）级D、县 10. 烟草专卖局应当将签发的烟草专卖品准运证存根存档备查，保存期为()年。
A、1B、2C、3D、5 11. 烟草专卖行政主管部门对烟草专卖行政违法人实施行政处罚时，必须有法律、法规规定的()为依据。
A、条件B、罚则C、职权D、情节 12. 公民、法人或者其他组织认为烟草专卖行政主管部门侵犯其人身权、财产权的，()申请行政复议。
A、可以B、不能C、应当D、必须 13. 只有通过()，了解市场信息，才能按照消费者的要求组织有效的商品推销活动。
150614初级营销技能(营销师(卷烟商品营销)(五级)职业技能鉴定)-答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定专业能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．该市场调研问卷在问卷结构上缺少哪几个部分内容？（2分）参考答案：缺少甄别部分；附录。
2．问题①、②、③、④分别属于哪种提出问题方式？（4分）参考答案：①属于描述性问题；②属于描述性问题；③属于跟进式问题；④属于假设性问题。
3．该市一线人员信息反馈的落实方法还缺少什么？“看三圈”指在信息采集时需要关注哪三个区域范围的环境情况？“重三查”需要做到哪三个方面的检查？（7分）参考答案：（1）缺少客户经营提三问。
（2）“看三圈”包括商圈环境、企业内部环境和卷烟陈列状况；（3）“重三查”包括检查门店库存、销售价格和利润水平情况。
第二题：市场分析（12分）1．综合性的市场分析需要从哪些维度进行分析？内容①、②、③、④、⑤分别属于哪个维度？（8分）参考答案：（1）从市场、品牌、零售客户三个维度进行分析。
（2）资料①属于市场维度；资料②属于品牌维度；资料③属于市场维度；资料④属于品牌维度；资料⑤属于零售客户维度。
2．从市场分析的定义来看，市场分析应包含哪几项要素？（4分）参考答案：应包含有数据、有代表性、有结论和指导行动四项要素。
二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1．卷烟产品属性调研内容的主要指标包括哪些方面？（5分）参考答案：卷烟产品属性调研内容：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。
2．根据市场表现的有关内容，判断下列表述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。
（5分）参考答案：√、√、×、√、×第二题：品牌定位与传播（15分）1．卷烟品牌文化传播及其手段都有哪些？营业推广的方法有哪些？（8分）参考答案：（1）卷烟品牌文化传播及其手段有：散发书面资料、编辑视听材料、利用自身媒体、案例故事和活动传播。
（2）营业推广的方法：免费样品、印花促销、赠品促销、抽奖或竞赛活动促销。
卷烟营销员初级卷烟商品营销员技能试卷及答案
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销员技能鉴定试卷及答案1．考试时间：90分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）实验调查法是实际的、小规模的营销活动，调查某产品或者某项营销措施执行效果等市场信息的一种调查方法。
请判断以下关于实验调查法技巧的说法是否正确：( ) ⑴某卷烟厂对某产品降低焦油后是否影响其销售量没把握，可选择实验调查法进行调查以观察市场反应。
( ) ⑵产品试销调查属于实验调查法。
( ) ⑶实验调查法除了对实验结果作出分析外，实施实验的同时也可通过发放意见调查表等形式获得市场信息资料。
( ) ⑷卷烟产品或营销措施作重大调整时，应大规模进行实验调查以尽快获得市场反应。
( ) ⑸实验调查法的出发点是以较小的风险获得市场真实可靠的信息。
( ) ⑹实施实验调查法时，实验地点的选择很重要。
( ) ⑺选择实验调查的实施地点时，必须考虑人口数量、卷烟消费数量两个因素的代表性，卷烟消费结构因素的代表性则不必考虑。
( ) ⑻某烟草公司在年末为提高销售量，准备出台销售量返利措施，可先采用实验调查法观察措施对提高销售量的效果。
( ) ⑼实验调查法是一种借助网络进行调查的方法。
( ) ⑽实验调查法得到的信息是虚拟信息，要经过还原才能使用。
答案：⑴√⑵√⑶√⑷×⑸√⑹√⑺×⑻√⑼×⑽×评分标准：答对得2分，答错0分。
每小题2分，满分20分。
第二题：市场预测（10分）某中烟工业公司于去年1月份推出的AB牌卷烟，去年和今年的AB牌卷烟销售情况如下表。
单位：万支请根据上表数据，运用环比销售增长率分析法计算，并分析AB牌卷烟在今年上半年处于其商品寿命周期的哪个阶段？（计算结果保留两位小数）答案：今年1月销量－去年12月销量今年1月AB卷烟环比销售增长率＝—————————————————×100%去年12月销量17000－15200＝——————————×100%＝11.84%15200今年2月AB卷烟环比销售增长率＝(19200-17000)/17000×100%=12.94%今年3月AB卷烟环比销售增长率＝(21500-19200)/19200×100%=11.98%今年4月AB卷烟环比销售增长率＝(24000-21500)/21500×100%=11.63%今年5月AB卷烟环比销售增长率＝(27200-24000)/24000×100%=13.33%今年6月AB卷烟环比销售增长率＝(30000-27200)/27200×100%=10.29%根据上述计算结果可知，今年1～6月份AB卷烟的环比销售增长率都在10%以上，可以推断AB卷烟正处于其商品寿命周期的成长期。
初级卷烟商品营销职业技能---试卷正文
烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1. 考试时间：90分钟。
2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6. 书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 某市烟草公司设计的问卷，包含消费者基本情况、吸烟行为、购烟行为和消费者信息渠道四个模块，每个模块分别设置若干问题。
问卷调查采用拦截式访问，每份问卷用时约20分钟。
同时，组织客户经理走访零售客户，对消费者购买行为进行了解。
分析客户经理反馈的信息，发现存在以下问题：都是描述性信息、信息质量参差不齐、反馈的信息过于片面。
1. 根据问题顺序合理的要求，请问该公司设计问卷的做法遵循了哪一项要求？不符合哪一项要求？（4分） 2. 请结合案例说明，客户经理反馈信息存在的问题分别属于利用一线人员反馈信息存在的哪种困难？（6分）考 生 答 题不准超 过 此线3. 请问一线人员信息反馈的落实方法中的“重三查”指的是哪三个方面的检查？（3分） 第二题：市场分析（12分） 某市烟草公司对A 品牌卷烟的市场分析如下：2013年8月需求满足率为60%，市场价格平稳，社会存销比为0.5；9月该品牌预计销售50箱，需求满足率为70%。
1. 请问A 品牌的市场分析属于什么维度的分析？该维度分析应包括哪三个方面的内容？（8分） 2. 请问要对A 品牌进行综合性的市场分析，还应该从哪些维度进行分析才完整？（4分）二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 某市烟草公司重视品牌管理工作，建立了品牌档案，并针对部分重点品牌开展了产品属性调研活动。
初级卷烟商品营销职业技能-试卷及答案
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷1、考试时间：90分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）小张是某市烟草公司的一名客户经理，为了解卷烟消费者的消费行为和习惯，小张设计了一份“卷烟消费者调查问卷”，并在所负责的片区进行消费者问卷调查。
请对以下问卷的相关内容进行判断（正确打“√”，错误打“×”）。
1.（）问候语旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢等，以便被调查者了解意图，消除顾虑，积极合作。
2.（）填写说明必须在被说明项之后出现。
3.（）甄别部分的目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等。
4.（）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，方可进行问卷填写。
5.（）问卷的附录可视需要放入开头部分。
6.（）问卷问题应先熟悉后生疏，先开放式问题后封闭式问题。
7.（）问卷中专业性强的具体细致问题应尽量放前面。
第二题：市场分析（12分）某市烟草公司市场经理小李对所辖市场进行月度市场分析。
在分析的过程中，小李分别从“需求满足情况、品牌的销售情况、客户盈利水平”等方面进行分析，最终形成市场分析报告。
1.市场分析的基本步骤有哪些？（6分）2.“需求满足情况”、“品牌的销售情况”和“客户盈利水平”分别属于市场分析的什么维度？（6分）二. 品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司卷烟营销中心开展了卷烟品牌档案建立和维护工作，按照建立品牌档案的原则与标准,品牌经理小赵建立了A品牌的品牌档案，内容包括品牌发展历史、品牌形象定位和目标消费群描述等资料，营销中心经理认为小赵建立的品牌档案不够完整。
卷烟营销师(卷烟商品营销)职业技能鉴定初级技能试卷
称名位单准烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷1.考试时间：90分钟。
2.本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3•请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4•请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6.书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
第一部分第二部分第三部分总分总分人得分号证考准得分评分人一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）某市烟草公司为了解该市消费者卷烟消费的行为和习惯，决定在全市范围内开展消费者问卷调研，由市场经理小黄来进行问卷设计，小黄对问卷的标题、问候语以及填写说明均进行了精心设计，但对问卷问题的顺序设置存在困惑。
1 •请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）称名位单线IiiIi•■s此2•请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分）号证考准答III•■III生■第二题：市场分析（12分）某市烟草公司全面推广“ 135”工作法，要求客户经理在日常工作中开展市场调查,加强市场分析。
为此，客户经理小李重点从零售客户维度对所辖区域进行了市场分析。
1.请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分）2.请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）得分评分人二、品牌营销（共40分）第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司为科学制订2012年卷烟品牌发展计划，开展了卷烟市场需求调研，同时对部分重点品牌开展了卷烟产品属性调研。
1 •请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分）名姓2.请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分）号证考准第二题：品牌定位与传播（15分）某市烟草公司引入A品牌已有半年时间，由于零售客户和消费者对品牌文化不够了解，销售一直未见起色。
初级卷烟商品营销职业技能(题目答案一体版)
烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1. 考试时间：90分钟。
2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6. 书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 某市卷烟营销部客户经理近期开展一次拦截式卷烟消费者市场调研，问卷内容涉及广泛，拦截问卷设置时间长度在10-15分钟，具体问卷见下： 1. 问题1、2、3分别属于客户经理信息反馈的哪种内容？（6分） 问题1属于市场消费环境变化情况； 问题2属于卷烟的社会动销变化情况； 问题3属于零售客户和消费者的评价与反馈。
考 生 答题不准 超 过此 线2. 请指出上述哪个问题属于问卷结构中甄别部分，甄别部分的设置是否合理，请说明理由？（4分） 问题4为甄别部分（2分）、不合理（1分），甄别部分应作为调查问卷第二部分。
（1分）3. 拦截问卷时间设置是否合理，请说明理由？（3分） 不合理，问卷时间过长，拦截式问卷应在5-8分钟以内。
第二题：市场分析（12分） 某市烟草公司2011年度卷烟零售客户满意度调研报告，从“市场状态、品牌的社会动销分析、货源满足率、客户动销率”等方面撰写，其中零售客户的货源满足率低于其他服务满意度，该报告没有对货源满足率低的问题提出改进方向。
对客户经理的服务工作，有部分客户表示满意，有部分客户表示基本满意。
1. 从市场分析的定义来看，该报告哪几个要素分析有欠缺。
（4分） 指导行动-分析应层层深入，能够直接指出行动方向。
有数据-分析应展示客观信息和数据。
2. 请指出“市场状态、品牌的社会动销分析、货源满足率、客户动销率”分别属于市场分析的什么维度？（8分） 市场状态属于市场维度；品牌的社会动销分析属于品牌维度； 货源满足率属于零售客户维度；客户动销率属于零售客户维度。
初级卷烟商品营销员技能试卷及答案
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）卷烟消费者需求取决于其货币收入的多少。
在拥有一定货币收入的条件下，消费者才可能挑选和购买自己所需的商品。
不同的消费者，货币收入的多少有很大差别。
不同的收入阶层会根据自己的收入水平选择适合本人身份及收入水平的卷烟商品。
请根据以上资料判断以下观点是否正确：（）⑴卷烟消费需求量调查必须要调查卷烟消费者人口数量。
（）⑵不同的收入阶层，卷烟消费量有很大差别。
（）⑶不同的收入阶层，卷烟消费水平各不相同。
（）⑷一般而言，收入越多的人，卷烟消费量越大。
（）⑸没钱就买不了烟，所以卷烟消费者需求调查的对象是有钱人。
（）⑹卷烟消费者需求量调查内容主要是消费者的卷烟消费量，至于卷烟消费水平则是次要的。
（）⑺一般而言，收入越多的人，卷烟消费水平越高。
（）⑻收入水平是个人隐私，卷烟消费需求量调查不应将此作为调查内容。
（）⑼卷烟消费需求量调查时，除了调查消费者的收入水平，还应调查其身份，即调查其是否是烟草公司的人。
（）⑽弄清了消费者想买什么烟，才可能弄清什么是适销对路的卷烟。
答案：⑴√⑵×⑶√⑷×⑸×⑹×⑺√⑻×⑼×⑽√评分标准：每小题2分。
答对给分，答错不给分，共20分。
第二题：市场预测（10分）某烟草公司客户经理小马对其所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测数据以及客户订单需求实际数据分别如下表（单位：万支）：1、请根据上表数据计算小马所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测准确率分别为多少？（要有计算步骤，保留两位小数）答案：︱A类客户需求预测数－A类客户订单需求数︱A类客户预测准确率＝（1－————————————————————）×100%……（1分）A类客户订单需求数︱124.2－135.4︱＝（1－—————————）×100%＝91.73%……（1分）135.4︱98.3－85.6︱B类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝85.16%……（1分）85.6︱255.8－237.5︱C类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝92.29%……（1分）237.5︱66.5－70.8︱D类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝93.93%……（1分）70.8︱57.9－64.7︱E类客户预测准确率＝（1－—————————）×100%＝89.49%……（1分）64.7评分标准：列出客户类别预测准确率计算公式1分，A～E类客户预测准确率每项1分（五项共5分），共6分；2、计算小马所管辖片区内卷烟需求总量预测准确率为多少？（要有计算步骤，保留两位小数）答案：小马所管辖片区内卷烟需求预测总量＝124.2＋98.3＋255.8＋66.5＋57.9＝602.7（万支）……（1分）小马所管辖片区内订单需求实际总量＝135.4＋85.6＋237.5＋70.8＋64.7＝594（万支）……（1分）︱总量需求预测－客户订单需求总量︱卷烟需求总量预测准确率＝（1－—————————————————）×100%……（1分）客户订单需求总量︱602.7－594︱＝（1－————————）×100%＝98.54%……（1分）594评分标准：计算卷烟需求预测总量1分，计算订单需求实际总量1分，列出总量预测准确率计算公式1分，计算总量需求预测准确率1分，共4分。
初级卷烟商品营销职业技能-试卷正文
烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷1．考试时间：90分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（20分）某烟草公司需要对明年的卷烟市场需求情况作一个调查，调查的内容包括卷烟消费需求量的调查、卷烟消费结构的调查、卷烟消费者行为调查。
根据以上情况，判断以下观点正确与否。
（正确写√，错误写×）（）1. 卷烟商品市场调查内容中最基本的部分就是针对卷烟消费者所进行的需求调查。
（）2. 人口数量决定卷烟需求量，人口数量大，卷烟需求量就一定大，反之则一定少。
（）3. 人口特征中，人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等特征是人口的主要特征。
（）4. 一般来说，高收入的人群，卷烟消费结构比较高。
（）5. 一般来说，高收入的人群，卷烟消费量比较大。
（）6. 一般来说，不同收入的阶层会根据自己的收入水平选择适合本人身份的卷烟。
（）7. 购买行为类型是根据卷烟消费者的不同心理特征所进行的分类，其类型主要有习惯性购买、冲动性购买、选择性购买等。
（）8. 习惯性的购买决策过程，是指消费者没有经过探索、评价的过程，因对卷烟商品所具有的某种特征极感兴趣，就作出的购买决策。
（）9. 对卷烟商品消费结构的调查主要包括以下两个方面：一是地区国民生产总值的高低，二是个人收入增长状况。
（）10. 卷烟消费者心理需求是决定消费者购买行为的主要因素。
第二题：市场预测（10分）某烟草公司2008年和2009年销售Y牌卷烟的数据如下表所示。
请根据上表数据计算该烟草公司2009年12月Y牌卷烟的环比销售增长率和同比销售增长率分别是多少？（要有计算过程，保留两位小数）二. 品牌培育 (满分20分)第一题：认知品牌（10分）1．从反映形式上，卷烟品牌构成要素包含显性要素和隐性要素两方面，卷烟品牌显性构成要素主要包括品牌名称、标识、色彩、包装设计四类。
初级卷烟营销职业技能试卷一答案
初级卷烟营销职业技能试卷⼀答案烟草⾏业职业技能鉴定初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷参考答案与评分标准⼀. 市场调查与市场预测（满分30分）第⼀题：市场调查（20分）⾃2008年下半年以来，由美国次贷危机引发的⾦融危机波及世界各地，全球经济陷⼊衰退。
某市地处我国对外开放的前沿，劳动密集型企业较多,受到的冲击较⼤，主要表现在：出⼝低附加价值产品的企业⽤⼯需求下降，失业率上升，⼯资⽔平下滑,部分⼯⼚倒闭，⼤批外来务⼯⼈员开始返乡。
某市烟草公司根据经济形势的变化准备对卷烟消费需求量和消费结构进⾏市场调查。
根据上述案例回答以下问题:1．多项选择题。
（1）消费需求量直接决定市场规模的⼤⼩，消费需求量的调查内容应包括（ ABC ）。
A.社会环境B.货币收⼊C.⼈⼝数量D.卷烟商品调查（2）卷烟消费结构调查应包括（ AC ）⽅⾯的内容。
A.⼈⼝特征B.卷烟价格调查C.收⼊增长状况D.卷烟消费者⼼理2．判断该市卷烟消费需求量将会有怎样的变化并简要说明理由。
答案：该市卷烟消费需求量将减少。
(2分) 理由是该市部分⼯⼚倒闭，⼤批外来务⼯⼈员开始返乡导致⼈⼝数量的减少。
3．判断该市卷烟消费结构可能会产⽣怎样的变化并简要说明理由。
答案：该市卷烟消费结构将下降。
（2分）理由是该市出⼝低附加价值产品的企业较多，⼯资⽔平下滑，失业率上升，将使卷烟消费上的货币投⼊会有所下降。
（5分）第⼆题：市场预测（10分）某市烟草公司经营某中烟公司的MM品牌卷烟共有A、B、C、D、E 5个规格，它们在该地区市场上的具体表现如下：A规格：引⼊市场已经有好⼏年了，零售户普遍反应⼝味不适合本地消费者，⼀直受到其他品牌卷烟的冲击，最近销量都出现持续下滑的趋势；B规格：上柜率不断提⾼，消费者越来越认可，最近销量持续保持着10％以上的增长；C规格：为新上市规格，零售户逐渐认同，愿意订购该规格的卷烟，销量持续保持着3％—5％的增长；D规格：在市场上普遍被消费者所认同，具有较⾼的市场占有率，销量持续保持着3％—5％的增长；E规格：具有较⾼的⽑利率，零售户具有较⾼的经营积极性，在同档次价位的卷烟中占有较⾼的市场份额，销量保持稳定，且稳中有增。
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烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 1. 考试时间：90分钟。
2. 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6. 书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分） 某市烟草公司为了解该市消费者卷烟消费的行为和习惯，决定在全市范围内开展消费者问卷调研，由市场经理小黄来进行问卷设计，小黄对问卷的标题、问候语以及填写说明均进行了精心设计，但对问卷问题的顺序设置存在困惑。
1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。
（9分）
考 生 答 题
不
准
超 过
此 线
2．请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分） 第二题：市场分析（12分） 某市烟草公司全面推广“135”工作法，要求客户经理在日常工作中开展市场调查，加强市场分析。
为此，客户经理小李重点从零售客户维度对所辖区域进行了市场分析。
1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。
（4分） 2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）
考 生 答 题 不 准 超 过 此 线
二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 某市烟草公司为科学制订2012年卷烟品牌发展计划，开展了卷烟市场需求调研，同时对部分重点品牌开展了卷烟产品属性调研。
1．请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分） 2．请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分） 第二题：品牌定位与传播（15分） 某市烟草公司引入A 品牌已有半年时间，由于零售客户和消费者对品牌文化不够了解，销售一直未见起色。
近期该公司拟联合A 品牌所在卷烟工业企业，共同开展品牌文化传播、营业推广及服务推广活动。
1．请问品牌文化传播的手段有哪些？（6分） 2．请问营业推广的方式有哪些？（6分）
考 生 答 题 不 准 超 此
线
3．请问卷烟品牌的服务推广有哪些策略？（3分） 第三题：品牌营销终端操作实务（15分） 某市烟草公司从2012年开始，将品牌终端维护作为零售终端建设的重点。
客户经理小王从卷烟商品陈列、形象展示方面开展了品牌终端维护工作。
1．请问小王所做的维护工作属于品牌终端维护的哪一类？除此之外，还应从哪些方面开展品牌终端维护？（9分） 2．请问小王在开展品牌终端维护时，除优质服务外，还有哪几个注意事项？（6分）
三、服务营销 (共35分) 第一题：客户信息与分类管理（8分） 某市烟草公司为了提升客户服务与管理水平，决定进一步加强客户信息管理。
为此，卷烟营销中心要求客户经理收集客户基础信息和经营信息，其中经营信息包括经营者特点、客户需求、零售客户的配合情况信息。
1．请简述客户基础信息主要包括哪两部分？（2分）
考 答 题 不 准 超 过 此
线
2．请问卷烟营销中心要求收集的客户经营信息是否全面？若不全面，请予以补充。
(6分) 第二题：服务实施（12分） 某市烟草公司始终致力于客户经理职业形象以及个人专业素养和品质的提升，针对客户经理开展了系统培训。
1．请问客户经理当面沟通的礼仪应包括哪些方面？（6分） 2．请判断以下培训的内容描述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。
（6分） （1）接名片时应当双手迎接，并且需要当场阅读。
（ ） （2）女性客户经理需要注意使用合适的饰物，不可化妆。
（ ） （3）电话礼仪要求在对方阐述时，不要使用语气词使对方确认你在听他讲话。
（ ）（4）客户拜访中有效提问有两种提问模式：开放式与封闭式。
（ ） （5）和别人谈话时，接电话前不需要向谈话者致歉。
（ ） （6）让对方感觉你态度诚恳是倾听的技巧之一。
（ ） 第三题：经营分析与指导（15分） 某市烟草公司全面推广“135”客户经理工作法，要求客户经理对辖区内的客户开展经营分析，为此客户经理小赵选择了本辖区有代表性的客户老钱，对其进行盈利水平分析和周转分析，以下为客户老钱2012年7月销售情况报表：
考
生 答
题 不
准 超 过 此 线
1．请问卷烟零售客户经营分析一般包括哪些主要内容？（3分） 2．请根据客户老钱2012年7月销售情况报表，计算客户老钱的7月卷烟零售总额、卷烟销售成本总额、毛利总额、卷烟销售毛利率。
（8分，无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。
） 3．已知客户老钱7月当前和当期销售量均为60条，期末库存为100条，平均存货余额9125元，请计算客户老钱7月的总量动销率和7月存货周转次数。
（4分，无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。
） 考
生 答 题 不 准 超 过 此 线。