销售人员的沟通与谈判技巧讲义(PPT 90张)
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谈判与推销技巧完整版本课件
来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
销售沟通技巧PPT课件
克服注意力不集中的方法包括保持专注、排除干 扰、使用记忆技巧等。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
销售人员谈判技巧培训PPT
运用心理战术
掌握主导权
在谈判中掌握主导权，能够影响对手的思维和决策，提高谈判优 势。
利用情感因素
合理运用情感因素，如同情、认同等，能够增强说服力，促使对手 做出有利于自己的决策。
制造紧迫感
通过制造紧迫感，让对手感受到时间的压力，从而在谈判中取得优 势。
应对不同性格的谈判对手
1
2
3
应对强势对手
针对性格强势的对手，可以采用以柔克刚的策略 ，避免直接冲突，寻找对方弱点进行反击。
后续跟进
协议达成后，及时跟进并确保协 议的有效执行，同时保持良好的
客户关系管理。
03
谈判心理与策略
了解谈判对手
分析对手需求
深入了解对手的需求和关注点，以便更好地满足 其需求，提高谈判成功概率。
研究对手背景
了解对手的背景、经验、风格等信息，有助于制 定更有效的谈判策略。
建立信任关系
在谈判前和谈判过程中，与对手建立互信关系， 有助于推动谈判进程。
谈判礼仪与职业素养
商务礼仪
商务场合着装规范
销售人员应穿着得体、整洁，符合商务场合的着装要求，展现专业 形象。
商务接待礼仪
包括接待客户、安排座位、提供饮品等细节，体现对客户的尊重和 关心。
商务会议礼仪
在商务会议中，应遵循会议流程，尊重发言人，保持会议秩序。
职业素养
诚信守时
销售人员应具备诚实守 信的品质，遵守时间约 定，不迟到、不早退。
涉及消费者权益保护和 价格谈判，注重价值和
性价比。
谈判的基本原则
01
02
03
04
尊重原则
尊重对方意见和立场，建立互 信关系。
公平原则
遵循公平合理的原则，不损害 对方利益。
销售的沟通技巧培训ppt课件
持续学习提升沟通能力
关注行业动态与趋势
学习新知识与技能
了解所在行业的发展趋势和竞争态势，以 便更好地与客户沟通并满足其需求。
不断学习和掌握新的销售技巧和工具，例 如社交媒体营销、客户关系管理等，以提 高自己的竞争力。
参加专业培训与活动
自我反思与持续改进
积极参加行业内的专业培训、研讨会和交 流活动，与同行交流经验和学习心得，拓 宽视野并获取新的灵感。
使用探询式问题可以让销售人员更深入地了解客 户的痛点和需求，从而为客户提供更加贴心的解 决方案。
提问注意事项
避免连续发问
01
连续发问可能会让客户感到压力和不适，因此销售人员应该掌
握好提问的节奏和时机。
注意问题表述
02
问题的表述应该清晰、简洁、明确，避免使用模糊或晦涩的词
汇和语句。
尊重客户隐私
03
在提问时，销售人员应该尊重客户的隐私和个人信息，避免涉
分析个人沟通风格
反思自己的沟通优势和不足，并考虑 如何在销售沟通中更好地运用个人风 格。
制定沟通目标
设定明确的沟通目标，例如提高客户 满意度、增加销售量等，并制定实现 这些目标的具体计划。
学习与实践
选择适合自己的沟通技巧进行学习和 实践，例如参加培训课程、阅读相关 书籍或寻求导师指导等。
反馈与调整
定期收集客户和同事的反馈，分析自 己在销售沟通中的表现，并根据反馈 进行相应的调整和改进。
自信与热情
运用自信和热情的语调，展现你对 产品的了解和信任，激发听众的兴 趣。
变化与节奏
根据表达内容的不同，灵活调整语 气和语调的变化和节奏，保持听众 的注意力。
避免使用攻击性言辞
尊重他人
尊重他人的观点和立场，避免使 用攻击性、侮辱性或贬低他人的
销售人员谈判技巧培训课程(PPT 103页)
喜欢团队活动 营造激励人的环境 表扬他的能力 引导与协谈
• 加强绩效的方法
亲自参与管理工作
做决定时保持客观
排定做事的优先级及完成期限
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S型 无尾熊（和平）
• 能与人合作，共同完成工作！
• 行为倾向
做事稳定、忠诚可靠 有耐心、擅于倾听
愿意帮助别人
建立和谐稳定的工作环境
• 喜欢的环境
受真挚的赞美
标准化的作业流程
卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌 -- 企业品牌 -- 个人品牌
卓越销售人员个人品牌模型
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
资质
规范
品牌
风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
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影响谈判成败的关键三点
1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神
14
第五讲、谈判常见的失误
1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体 5.未能巩固自己的位置和观点 6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时轻易放弃 10.不知道何时该结束谈判
高端 中端
低端
•重视品质 •采购量大 •一起合理的性价比 •公司主要获利来源
第三讲、谈判高手全方位能力
销售人员谈判技巧培训PPT
利用客户的好奇心
总结词
激发客户的好奇心，引导他们了解产品，进而产生购 买意愿。
详细描述
销售人员可以通过提出引人入胜的问题、展示产品的独 特功能或创造新颖的演示方式来激发客户的好奇心，促 使他们进一步了解产品。
感谢您的观看
THANKS
详细描述
03
04
05
倾听客户的异议和问题 ，并表达出对客户的理 解和关注。
分析客户异议的原因和 背景，并提供有针对性 的解决方案和建议。
通过提供相关证据和信 息来支持自己的观点和 解决方案，增强客户的 信任和接受度。
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销售谈判中的心理战术
利用客户心理预期
总结词
利用客户预期，通过满足或超越客户的期望 来达成销售目标。
讨论阶段
提出要求、交换意见、协商解 决方案等。
结束阶段
达成协议、签署合同、确认执 行等。
02
销售谈判技巧
开场技巧
建立信任关系
在谈判开始时，销售人员应努力与对 方建立信任关系，展示专业知识和诚 意，为后续谈判打下良好基础。
明确谈判目标
开场时即明确本次谈判的目标和期望 结果，有助于引导谈判进程，确保双 方在共同目标上达成一致。
突出公司售后服务的优 势和特点，如响应速度 快、服务人员专业等。
通过提供实际案例和客 户评价来证明公司售后 服务的可靠性和满意度 。
案例四：客户异议处理谈判
01
02
总结词：在销售过程中 ，处理客户异议是销售 人员必须面对的挑战之 一。销售人员需要运用 有效的谈判技巧来处理 客户异议，以维护客户 关系并促成销售。
详细描述
销售人员应了解客户的期望，并在谈判中尽 可能满足或超越这些期望。这可以通过提供 高质量的产品、优秀的服务和适当的价格来
营销中的沟通与谈判技巧教材(共 39张PPT)
沟通不良的原因
1.内向：性格孤僻，总是抱持否定且不 快乐的态度。 2.语意不明：说话不清楚，无结论。 3.自大：总是大声吆喝，看不起人。 4.独断：对事物总是自以为是，认为自 己说的才是对的。 5.夸张：喜欢夸大其词。
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沟通的类别
• 组织上的沟通 • 工作上的沟通 • 私交上的沟通
5、不可推测 6、做好备忘录 7、正确缓慢说话 8、视觉集中 9、井然有序
通什么
通双方的感情 感情是否更好、更融洽 心灵是否来电
两情不通的原因 • 上居其六：好胜心、耻闻过、 喜辩解、显聪明、立威严、呈 刚愎 • 下有其三：谄媚（报喜不报 忧）、顾望（投其所好）、畏 惧（不自讨苦吃）
合作沟通的基本原则
沟 通 障 碍
• 语言障碍 • 倾听能力 • 表达艺术 • 专业知识 • 人际关系 • 敬业态度 • 个人修养
沟什么
想法、看法、做法
达成共识
要想沟的好
刻 意 倾 听
表 达 正 确
傾听的艺术
听到 听完
听懂 听聪
听懂 听完
• 美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友， 问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友 天真地回答：“嗯，我要当飞机驾驶员！”林 克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到 太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么 办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机 上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先 跳出去。” • 当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续 注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家 伙。
探 寻 解 决 途 径
探 寻 对 方 之 需 要
认 定 己 方 之 需 要
成功谈判的条件
• 目标是否已经达成 • 是否富有效率 • 与对手关系是否良好
推销技巧与谈判技巧讲义(ppt 126页)
9
缺乏自信的原因（二）
5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大 的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因 胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会
产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊 的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：
湖南商务职院
6
推销员的心理素质
◆ 坚定自信
◆ 坚韧顽强（忍、毅力）
苏格拉底与柏拉图
◆ （饱满的）热情、真诚、机敏
◆ 圆滑、乐观
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7
缺乏自信的表现
◆ 缺乏进取精神
◆ 不敢大胆一试
◆ 经受不住挫折
记住：要成功，则应“炼就越挫越勇 的推销心态！”
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缺乏自信的原因（一）
人特征。一般不超过三个。 n 步骤三：依次写出每一特征的优势
（A）、利益（B）与证据（E）； n 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，
形成最初的推销介绍语言
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问题分析
n 一位电热毯推销员向顾客介 绍说：“这种电热毯是自动 控温的，有两个开关，它宽 1.5米，长2米，重3斤，含 50%的毛，25%的棉，25% 的化纤，可以水洗。”
◆ 推销员的基本素质：
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
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3
区别几种关系
n ◆ 推销与营销 n n ◆ 推销与促销 n n ◆ 推销与直销
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4
讨论
◆ 题目：你认为，一个成 功的推销员应该具备什么 样的素质与能力？
营销人员沟通技巧培训PPT课件
04 倾听与提问技巧
积极倾听
保持开放心态
以开放、接纳的态度倾听对方，不要急于下结论 或打断对方。
关注细节
注意倾听对方的观点、情感和需求，关注细节， 不要遗漏重要信息。
回应与确认
在倾听过程中，通过点头、微笑等方式给予回应 ，确认自己理解对方的意思。
提问技巧
开放式问题
提出开放式问题，引导对方表达自己的观点、想法和需求。
选取具有代表性的优秀沟通案例，如成功的产品推介、客户沟通或危机处理等，让 学员观摩并分析其中的沟通技巧和方法。
邀请经验丰富的营销人员分享成功案例，讲述沟通过程中的心得体会和运用的沟通 技巧。
通过对不同案例的比较分析，让学员了解优秀沟通案例的共性和特点，加深对沟通 技巧的认识。
角色扮演与模拟实战
设计模拟实战场景，让学员分 组进行角色扮演，模拟真实场 景中的客户沟通和商务谈判。
03 非语言沟通技巧
身体语言
01
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姿势
保持挺直的背部和放松的 肩膀，这会给人一种自信 和放松的感觉。
动作
避免过于夸张或紧张的动 作，保持自然和流畅的动 作有助于传达自信和冷静 。
距离
与他人保持适当的距离， 过近或过远都可能让人感 到不舒服。
面部表情
微笑
微笑是一种积极的面部表 情，可以传达友好和善意 。
客户关系维护
建立良好的客户关系维护机制，定期 回访客户，了解客户需求和意见，不 断改进产品和服务质量。
06 团队沟通技巧
会议组织与协调
明确会议目的和议程
01
在组织会议之前，应明确会议的目的和议程，确保会议内容与
目标相关。
协调与会人员
02
根据会议目的，协调与会人员，确保相关人员参与，提高会议
销售(业务)人员沟通及人际关系技巧PPT课件
• 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理 来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的 广泛的探讨过程将使你受益
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支持
• 提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但 一定要亲自交给分析型人
• 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清 楚地显示所有的数字及它们的来由
• 使你的演示有组织，有系统而且严谨 • 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去
目标感兴趣，为更多地了解友善型人的 个性，你得付出努力。 • 提及你们共同认识并与你们有过生意关 系的人，来宣传你的产品和服务。
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明确他们的需要
• 创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛
• 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以 你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们 的长期目标
• 不要直接地要求订货。不要催促。使用 让步式结束
• 强调担保-友善型的人怎样被保护 • 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情
不妙，他们就会想办法溜掉 • 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，
即便你不得不将承诺建立在一个不确定 的基础上。
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• 强调你本人会落实订货后的事
• 鼓励友善型的人在做最后的购买决定时， 让别人参与
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结束销售
• 直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束 • 用明确，实际的术语表达你所提供的内容
• 准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制 型人有时候对销售要求附加条件。
• 给他时间考虑选择。
• 事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及 曾经发生的事件及参考来回答这些异议。
积极地影响目标 • 明确他下一步的期望
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支持
• 提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但 一定要亲自交给分析型人
• 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清 楚地显示所有的数字及它们的来由
• 使你的演示有组织，有系统而且严谨 • 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去
目标感兴趣，为更多地了解友善型人的 个性，你得付出努力。 • 提及你们共同认识并与你们有过生意关 系的人，来宣传你的产品和服务。
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明确他们的需要
• 创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛
• 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以 你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们 的长期目标
• 不要直接地要求订货。不要催促。使用 让步式结束
• 强调担保-友善型的人怎样被保护 • 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情
不妙，他们就会想办法溜掉 • 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，
即便你不得不将承诺建立在一个不确定 的基础上。
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• 强调你本人会落实订货后的事
• 鼓励友善型的人在做最后的购买决定时， 让别人参与
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结束销售
• 直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束 • 用明确，实际的术语表达你所提供的内容
• 准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制 型人有时候对销售要求附加条件。
• 给他时间考虑选择。
• 事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及 曾经发生的事件及参考来回答这些异议。
积极地影响目标 • 明确他下一步的期望
销售中的沟通与谈判PPT培训课件讲义
底 线
低 乙方(卖方)
目标点
18
谈判中的第二条准则
? 不客户让您做什么样 的让步, 您首先要学会 论证自己的谈判条件
? 论证不等于解释
论证: 是针对客户的购
买动机
解释: 是针对自己的观
点
19
谈判中的第三条准则
不要轻易许诺,除非您得到某种承诺, 这样:
? 您可以受到尊敬 ? 您可以证明您的起始报价的严肃性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以让客户相信不能过分
先搞清楚三种条件
? 很容易接受 ? 有条件接受 ? 不可谈判
16
准备进入谈判的方法建议:
? 列出谈判的要点 ? 列出轻重缓急 ? 列出自己的目标 ? 确定谈判底线 ? 确定初始要求 ? 确定谈判论据要点
17
甲方(买方) 高
目标点
底 线
$2000
顶 线 $1500 $1000
$2500 顶 线
$1800 $1600
让步以为交换 5.强调自己在价格上让步给客户带来的利益和价值 6.先阐明你让步的理由，再说明让步多少，如何让步 7.必须让客户明白你的让步是严肃，认真而且有后果的
25
1
沟通者誓言
无论我是否同意您的观点，我都将尊重 您，给予您说出它的权力，并且努力理解您 的观点、感受和事实，同时 将我的观点更有效地与您交 换，并且以积极的心态期 待您的答复和行动。
2
三个层次的沟通障碍
1. 倾听障碍 2. 理解障碍 3. 认同障碍
3
我所知道的
100%
我所想说的
90%
我所说的 他所想听的
陷阱
? 不耐心 ? 自己夸夸其谈 ? 急于打断或反驳对方 ? 无声代表默许
低 乙方(卖方)
目标点
18
谈判中的第二条准则
? 不客户让您做什么样 的让步, 您首先要学会 论证自己的谈判条件
? 论证不等于解释
论证: 是针对客户的购
买动机
解释: 是针对自己的观
点
19
谈判中的第三条准则
不要轻易许诺,除非您得到某种承诺, 这样:
? 您可以受到尊敬 ? 您可以证明您的起始报价的严肃性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以让客户相信不能过分
先搞清楚三种条件
? 很容易接受 ? 有条件接受 ? 不可谈判
16
准备进入谈判的方法建议:
? 列出谈判的要点 ? 列出轻重缓急 ? 列出自己的目标 ? 确定谈判底线 ? 确定初始要求 ? 确定谈判论据要点
17
甲方(买方) 高
目标点
底 线
$2000
顶 线 $1500 $1000
$2500 顶 线
$1800 $1600
让步以为交换 5.强调自己在价格上让步给客户带来的利益和价值 6.先阐明你让步的理由，再说明让步多少，如何让步 7.必须让客户明白你的让步是严肃，认真而且有后果的
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1
沟通者誓言
无论我是否同意您的观点，我都将尊重 您，给予您说出它的权力，并且努力理解您 的观点、感受和事实，同时 将我的观点更有效地与您交 换，并且以积极的心态期 待您的答复和行动。
2
三个层次的沟通障碍
1. 倾听障碍 2. 理解障碍 3. 认同障碍
3
我所知道的
100%
我所想说的
90%
我所说的 他所想听的
陷阱
? 不耐心 ? 自己夸夸其谈 ? 急于打断或反驳对方 ? 无声代表默许
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说服性销售格式的五个步骤
背景 总结
想法 陈述
解释 运作
强调 好处
结束 销售
对方强烈兴趣
对方强烈兴趣
背景总结的目的
• 建立敞开的沟通 • 获取在对方眼中的信任 • 介绍满足对方需求与愿望的好处
背景总结
内容
• 共同的兴趣或利益 • 业务现状与趋势 • 未满足的业务需求 与机会 • 背景数据 • 方向上的好处
在生活中，它能帮助我们与他人交流信息，建立友谊，促进合作；在工作 中，它能保障团队中的各项工作交接畅通、顺利进行。我们发现，如果事先沟 通充分，工作中的大部分问题都可以避免。一个善于与别人沟通的团队成员， 可以更好地让自己的设想为其他团队成员所理解与接受，得到他们的充分信任 ，让整个团队充满团结协作的气氛。
销售 FAB
•功能
• • • • 无风扇 -40 to 75°C 宽温 冗余电源 高抗电磁干扰 • • • • • • • •
•优势
耐用 节省维保成本 MTBF 长 工业级设计 统一厂牌 完整解决方案 互操作性高 节省整体成本
•好处
•工业级可靠度
• Turbo Ring/Turbo Chain快速恢复时间< 20ms • • • • 高达 48 千兆上联 高达 24 PoE+ 口 三层, 模块化 SFP/SFP+
方法
• 使用准备好的问题 • 上次拜访或交谈的 回顾
• 市场状况的回顾
• 业务分析
背景总结的过程
背景 总结
不是
想法 陈述
理解对方 的需求, 达成一致
介绍切合 对方需求 的好处
观察对方 的兴趣
是
想法陈述的目的
• 让对方明白你要他(她)做什么
如何做想法陈述
• 用一个完整的建议对方行动的句子 • 简单 Simple • 清楚 Clear • 精炼 Concise • 自信 Confident
• 问相关的问题
• 停止说话
六种有效的沟通应对技巧
阐明目的 引导 暂停、沉默
开始沟通时大致说明一个积极的正面的目的 通过引导给对方一个巨大的空间可以回答 使用暂时的沉默鼓励对方提供更多的信息 总结并确认你获得的信息, 显示对对方的谈话内容的兴趣 通过直接的问题获得更深入的信息, 分舒服性和敏感性刺探
在南朝时，齐高帝曾与当时的一位书法家一起研究书法。有一 次，齐高帝突然问书法家“我们俩谁的字更好？”这问题比较难回 答，说齐高帝的字比自己的好，是违心之言；说齐高帝的字不如自 己，又会使齐高帝的面子挂不住，弄不好还会将君臣之间的关系弄 得很糟糕。书法家的回答很巧妙：“我的字臣中最好，您的字君中 最好。”皇帝就那么一个，而臣子却不计其数，书法家的言外之意 是很清楚的。齐高帝领悟了其中的言外之意，哈哈一笑，也就作罢 ，不再提这事了。
沟通技巧
• 沟通的内容与过程 • 沟通的障碍与症状 • 如何创造敞开的沟通
沟通是信息的相互传递与接收
事实、 感觉
沟通的过程
获取信息 • 销售
• 讲解 • 回顾 • 会议
• 讨论
事实、 感觉
确认信息
传送信息
有效沟通的基本是建立敞开的沟通
• 题目对个 人的敏感 程度
• 沟通的途 径与方法
为什么心灵的窗户被关闭?
销售人员的沟通与谈判技巧
主讲：XX
拜访客户——沟通技巧
组织结构
竞争信息 客户信息 客户文化 业务数据 业务计划
个人背景
•你的360度沟通
•总监/总经理 •财务、生产、行政 等等（左邻右舍） •你 •外部客户 •下 属
培训的意义
• 掌握专业系统的 销售方法 • 提升沟通谈判的 销售技能
激发销售 团队的能量 提升公司的 销售量
培训的内容
1 销售者必须要知道
或界定买方的需求 或愿望
• 客户渗透 • 沟通技巧 • • • • 说服性销售技巧 概念性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧
2
告诉买方你的建议( 产品)如何能够帮助 他(她)满足他(她) 的需求或愿望
第一章
沟通技巧
有个人为了庆祝自己的40岁生日，特别邀请了4个朋友在家中吃饭。 3个朋友准时到了。只剩一人，不知什么原因，就是迟迟没有来。这人 有些着急，不禁脱口而出：“急死人了，该来的怎么还没来呢？”其中 有一个人听了之后很不高兴，对主人说：“你说该来的还没来，意思就 是我们是不该来的，那我告辞了，再见！”说完，他就气冲冲地走了。 一个人没来，另一个人又气走了，主人急得又冒出一句话：“真是的， 不该走的却走了。”剩下的两个人，其中有一个人也生气地说：“照你 这么讲，该走的是我们啦！好，我走。”说完，他掉头就走了。又把一 个人气走了，主人急得如热锅上的蚂蚁，不知所措。最后剩下的这个朋 友交情较深，就劝这个人说：“朋友都被你气走了，你说话应该留意一 下。”主人很无奈地说：“他们全都误会我了，我根本就不是说他们。 ”最后这个朋友听了，再也按捺不住，脸色大变道：“什么？你不是说 他们，那就是说我了！莫名其妙，有什么了不起的！”说完，他也铁青 着脸走了。 我们发现，一个团队成员如果沟通能力不足，不仅会损害人际关系， 影响团队合作，甚至还会被人扭曲形象。可以说，这样的团队成员其成 功的机遇比其他人要少得多，是很难实现自己的目标的。
•完整网络冗余方案
• 带宽足够 • 适合多网合一应用 • 弹性部署
•可扩展性能
什么是说服性销售格式?
• 一个普遍适用的用于销售陈述的格式 • 用最逻辑的方法和顺序来组织、陈述你的销 售思路 • 可以适用各种从简单到复杂的销售讲解 • 充分遵循唯一的销售公理与两条销售法则 • 关注由特点转变为好处的销售
重复
刺探 解释
重复再加上自己的理解,以确认所获得的信息
说服性销售技巧
• 买者作出购买决定的过程 • 什么是说服性销售格式 • 如何使用说服性销售格式
买者是如何作出一个购买决定的?
• 这个想法符合我的情况吗?
• 可行吗?
• 到底是怎么样的想法?
• 有什么好处呢? • 要我做什么?
买者买的是好处,而不是特点
•价值判断
•不可改变的态度
•漫无目的 •时间压力
如何判断心灵的窗户已经关闭?
•寻找借口 •推托责任、责怪于 他人
•不友好、敌对情绪
•无反应
如何建立敞开的沟通?
聆听技巧
沟通应对 技巧
先理解对方,然后被理解
• 显得很有兴趣聆听
• 听取对方表述的事实与感情 • 用神地听 • 有耐心 • 不要急于反驳或下判断