模拟商务谈判案例精选进出口贸易公司与日本三菱重工公司的货车质量索赔问题
索赔谈判
三、买卖合同中的索赔条款
（一）异议与索赔条款
索赔依据
法律依据 事实依据
异议与索赔条款、 罚金条款
索赔期限
法定索赔期 约定索赔期
（1）货物运抵目的港后×× 天起算。（2）货物运抵目的 港卸至码头后××天起算。 （3）货物运抵最终目的地后 ××天起算。
违约方对受 损方所提赔 偿要求的受 理与处理。
争议产生的原因
买方违约、卖方违约、 合同条款规定欠明确
二、不同法律对违约行为的不同解释
指买卖双方之中，任何一方不履 行合同规定的义务的行为。
1、英国法的规定——违反要件和违反担保
如：履约时间、货物 的品质和数量等条款 都属于合同要件
若违反要件，受损方 可解除合同并要求损 害赔偿，若违反担保， 则只可以要求损害赔 偿。
现特向贵公司提出这6箱不符合质量标准的
啤酒按照《食品卫生法》的有关规定作销毁处理， 同时贵公司需对我公司造成的损失作全部赔偿。
特此致函，盼复。 成都市x x连锁超市有限公司 2002年9月28日
附件：成都市x x质量监督局质量检验报告
[例文2]
索赔函
俄罗斯
深冷机械公司
关于 年 月 日第756321号合同
分析如下：美国法院有可能判定合同中规定的违约金
为罚金，并宣布对合同中规定的1200万美元的违约规定不 予承认。原因是： （l）美国属英美法系的同家，而英美法系把违约金严格 地区分为“罚金”和“预约赔偿金”。认为前者是无效的， 不可强制执行；后者是有效的，可以强制执行。至于二者 之间怎样区分，要以当事人订立合同时的真实意图而定。 如果当事人的意图是要惩戒或预防违约的发生，则违约金 就是“罚金”；如果当事人是为减少将来计算违约损害的 麻烦而规定的，即属于“预约赔偿金”。（转下页）
中日汽车索赔谈判案例分析
中日汽车索赔谈判案例分析案例分析中日汽车索赔谈判2000年5月，我国从日本三菱汽车公司进口的5800多辆TB一18型货车，使用时发现该型号的货车普遍存在严重的质量问题。
为此，我方向日方提出索赔。
中日双方决定在北京就TB(18型货车的质量问题举行谈判。
在谈判开始之前，双方都为谈判做了充分的准备，分析了各自的情况，预测了对方的价值构成，选择了适当的谈判方案，挑选了精明强干的谈判人员。
谈判一开始，首先是货车质量问题的交锋。
中方代表简明扼要地介绍了TB一18型货车在中国各地的损坏情况以及用户的反映，虽然只字未提索赔问题，但已恰到好处地为索赔问题说明了理由和事实根据。
日方深知TB—18型货车的质量问题是无法回避的，于是就采取避重就轻的策略，不动声色地说:“是的，基本情况我们已经了解了。
有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震裂，有的车架偶有裂纹……对于所出现的问题我们、深感遗憾，但我们认为这些都是正常损耗范围。
”不出我方所料，日方所讲的每一句话，言辞谨慎，都是经过反复研究推敲的。
因为质量问题与索赔金额有着密切的联系。
我方代表用事实予以反击:“贵公司的代表都到现场看过:经商品检验和专家小组鉴定，铆钉并非震裂，而是本身质量有缺陷导致的;车架出现的不是裂纹，而是裂缝、断裂!如果你方认为是属于正常损耗范围，是否你方能够向我们提供具体的比例数据?用…有的“或…偶有?恐怕不太科学和准确吧!?'日方怦然一震，连忙改口:“请原谅，我们还没有准确的统计数字。
”“我方认为TB一18型货车本身就存在着质量问题。
”“我们恐怕不能同意你方的观点。
TB-18型货车在日本进行试车时，并没有出现任何问题。
有可能是由于中国的道路行驶状况不佳所致。
”日方企图转移话题。
中方立即反驳:“不，这批车是专门为中国生产的，在设计时就应该考虑到中国的实际情况。
至于我国的道路情况，诸位先生都已经实地考察过，关于中国道路状况不好所致的说法是缺乏事实依据的。
商务谈判案例-文档
案例一我国某家公司从某发达国家进口了一批重型卡车，使用一段时间以后发现质量低劣，各种零部件都有问题，甚至车梁发生断裂翻车等事故。
为此中方派人和卡车商进行交涉。
在谈判前，中方人员深入卡车使用单位，准备了商检证明，拍摄了有关事故现场损毁车辆的情况，请技术专家进行鉴定，对各项损失进行了细致而准确的统计和计算。
谈判开始后，对方矢口否认汽车有严重的质量问题，承认只有一些小毛病，并称“销往其他国家均无出现这种情况。
而且本公司对出厂的汽车历来是严格把关的。
不可能把不合格的汽车销售出去。
“并且把这种情况归结为中国的道路不平，弯道不合理上。
面对对方的强硬无理的表态，我方沉着冷静，针锋相对，寸步不让。
我方指出：第一，在合同当中明确指出，这批汽车专为销往中国，在中国使用而设计制造。
既然如此，中国道路的状况理应引起生产商的重视，责任不在中方。
第二，对方的汽车存在着设计错误，用料不符合要求的严重问题，这都是证据确凿的。
第三，倘若对方不愿意根据合同承担责任，我方只好将详细材料公之于众，让全世界来评评理，一个世界著名的汽车公司，生产出这样的汽车，是不是应该负责？在大量的证据和强大的压力面前，对方不得不同意更换所有的汽车，并赔偿几十亿元的经济损失。
分析：判断、决策、说服对手等谈判中的思想、言行都严格以事实为依据，有一分事实说一分话。
正如我们常说的：事实胜于雄辩。
所以这种策略没有漏洞，具有难以抗拒的特点，但实施的难度很高。
用最有力的、不可否认的事实来说话，抓住本质，不被假象所迷惑。
案例二：上海某鞋厂，与日本某株式会社做成一笔布鞋生意。
因日方预测失误，再加上运期长，布鞋运到日本后错过销售季节，大量积压。
日方提出退货，按惯例这显然是不行的，但中方原则上同意了。
中方为什么退货？1、不退货，日方有可能破产，中方缺少一个合作伙伴。
2、所有退货的费用由日方来承担。
3、这批货退回在国内销售，并不赔钱。
因为出口转内销还具有一定的吸引力。
4、日方答应，以后再进同样的货优先考虑该厂。
中国日本贸易法律案例(3篇)
第1篇一、背景介绍随着经济全球化的深入发展，中国与日本的贸易往来日益频繁，双方在贸易活动中产生了一些法律纠纷。
本文将以一个具体的案例为基础，分析中国与日本在贸易法律领域的问题，旨在为双方企业提供参考，促进贸易的健康发展。
案例背景：2015年，中国某公司与日本某公司签订了一份买卖合同，约定由中国公司向日本公司出口一批货物。
合同中规定，货物质量必须符合国际标准，货物到达日本后，如发现质量问题，日本公司有权退货。
然而，在货物抵达日本后，日本公司发现货物存在质量问题，于是向中国公司提出退货要求。
二、案例分析1. 案件概述本案中，中国某公司与日本某公司之间的贸易纠纷主要集中在货物质量问题上。
根据合同约定，货物质量必须符合国际标准，而日本公司认为货物存在质量问题，因此要求退货。
本案涉及到的主要法律问题包括合同履行、货物质量标准、国际贸易惯例等。
2. 案件焦点（1）货物质量是否符合合同约定本案的核心问题在于货物质量是否符合合同约定。
根据合同条款，货物质量必须符合国际标准。
然而，双方对于“国际标准”的理解存在分歧。
日本公司认为，国际标准指的是国际标准化组织（ISO）制定的标准，而中国公司则认为，国际标准是指国际上普遍接受的标准，不局限于ISO标准。
（2）退货条件的适用根据合同条款，如货物存在质量问题，日本公司有权退货。
然而，双方对于“质量问题”的定义存在争议。
日本公司认为，任何不符合国际标准的质量问题都构成退货条件，而中国公司则认为，退货条件应限于严重影响货物使用性能的问题。
3. 法律分析（1）货物质量标准根据《联合国国际货物销售合同公约》（CISG），货物质量应符合以下条件：①符合双方在合同中明确约定的质量标准；②符合通常用途；③符合货物说明或样品所显示的质量。
在本案中，双方在合同中明确约定了货物质量必须符合国际标准，因此，应按照双方约定的标准来判定货物质量是否符合合同。
（2）退货条件根据CISG，退货条件应限于严重影响货物使用性能的问题。
案例一
1、中国北方机械进出口公司业务员王某在1999年4月10日打电话给日本三菱株式会社，双方约定：北京机械进出口公司向三菱株式会社订购一批汽车零配件，款到后3天日方发货。
然而，中方付款后日方并未发货。
10日后，中方再一次催促对方发货，日方以合同为成立为由，拒绝发货。
（1）该合同是否成立？（2）应当依据什么法律来确认此合同是否成立？2、被告是一种名为石炭酸烟丸的药品的制造商，曾刊登一则广告，声称任何人根据指定方法和在特定的期间内服用一颗窑湾后，如果仍然上菱形性感冒，可获赔付100英镑。
被告在广告里还声称已将1000英镑存入银行，以示诚意。
原告看到这则广告后，信以为真，购买被告的药丸，但结果仍感上流行性感冒。
于是向被告追讨100英镑。
（1）根据公约，要约的构成要件有几项（2）该广告是否构成一项要约（3）原告的索赔是否成立？理由是什么？3、被告在6月10日向原告提出一项书面要约，以800英镑将房屋售给原告，要约有效期至6月12日上午九点。
6月11日，被告将房子卖给了约行，当天晚上从第三人那里知道被告已将房屋出售给他人，便在6月12日上午九点以前，把一封正式承诺的函件交给被告。
（1）本案中合同是否成立（2）法院将怎样判决（3）法国法、英美普通法和公约对要约撤销规定是否一致4、布洛登长期供应大都会铁路公司煤炭已有多年，但没有订立正式合同。
为了使情况正常化，该铁路公司送给布洛登一份草约，后者在草约上加入一个新条件，并送回该铁路公司，其中注明“批准”字样。
铁路公司代理人报草约放在桌子上历时两年多。
在这两年中，布洛登依照该草约的条件供应煤炭，铁路公司也按照草约的条件付款。
后来，双方发生纠纷，布洛登否认有任何具有约束力的合同存在。
（1）合同是否成立（2）如果合同成立，请指出合同成立时间5、原告亚当斯是羊毛生产商，被告罗林是羊毛供应商。
1817年9月2日，被告写信给原告，提出一项出售一批羊毛的要约，并要求原告以邮寄方式回复。
索赔受理商务谈判案例分析
索赔受理商务谈判案例分析一、案例过程分析1、背景1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。
公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。
是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。
公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。
在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA 级信用企业等荣誉称号。
公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。
面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析三菱重工，是日本最大的军工生产企业。
2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。
中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。
湘务谈判二十四 商务谈判策划书(赔偿问题)国贸094_第三组
试题二十四一、前言我方中国长城公司由于与贵方意大利索菲公司签订了汽轮机转子毛坯的合同，但是由于贵方的原因，导致要延迟交货.同时，我方因为贵方延迟交货,这将对我方的整体生产计划产生重大的影响。
由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款,我方决定施行这一处罚条款,一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。
这次谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。
罚金数额虽然不小，但是由于我方也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要;我方考虑到由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础.所以，我们以是否执行原合同和其他因素带来的违约处罚来展开进行磋商。
二、摘要本文探讨中国长城公司与意大利索菲公司货物延迟交货的索赔案件索赔成功的谈判策划，通过对两方公司所处索赔优劣势分析，在经济不景气的大背景下,综合合同法、国际贸易法规条款，利用长城公司处买方市场优势，促使甲方意大利索菲公司给予索赔成功。
同时对以后长期发展中合同条款的规定进行进一步的磋商。
三、谈判议题及双方背景分析(一)谈判的议题汽轮机转子毛坯延迟交货索赔及后续谈判（二）谈判双方背景分析2。
1、谈判甲方背景分析意大利索菲公司是国际市场上比较知名的汽轮机生产公司，产品质量好，价格档次属高档,即比中等层次同类产品高8%。
转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长。
在以前和客户合作时以严谨的合作态度获得了客户的认可.其客户主要面对欧洲和北美地区，亚洲主要客户是日本公司。
2008年首次和中国公司合作，向中国的少数几家合资企业供应产品，但一直没有和大型公司进行长期供货合作.2.2谈判乙方背景分析由于近年来中国电力市场迅猛发展，中国每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80％左右。
其中，中国的长城公司占有中国电力市场三分之一强的份额。
2009年,长城公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。
商务谈判索理赔谈判的案例
在反驳日方报价不准的同时，中方将经过日夜奋战得出的各 种数据一一亮出，并胸有成竹地提出报价为７０亿日元。 日方在听完报价后立即惊得目瞪口呆，一时没有发话。随 后他们又神情自若地连连说：“差额太大！太大！” 谈判气氛再度紧张。 “贵国提出的索赔数额太大，若不压半，我们会被解雇的。 我们是有妻儿老小的。” “贵国生产如此低劣的产品，给我们国家造成了这么大的 经济损失！”中方接过日方的话头，顺手推舟说道：“我们也 不愿为难诸位，如果你们做不了主，请贵方决策人来谈判。” 双方针锋相对，相持不下，只好休会。 〖问题〗 1、中、日各用了什么策略与技巧？
2、这时，如日方提出休会，该如何表达？
随后，日方代表立即通过电话与其决策人进行了数小时 密谈。 接着的谈判是双方几个回合的舌战后的又一次沉默。 这时中方主谈人与助手交换眼色后率先打破沉默说：“如 果贵公司有诚意的话，我们建议用‘计分法’，彼此都适当做 出让步。” 日方同意了中方提议，双方很快就此达成协议，以５０亿 日元成交。同时，日方还愿承担相关责任。 〖问题〗
炸碎、电路有故障，有的车架有裂纹。” 中方立即反驳到：“贵公司代表都到现场看过，经商检部门
和专家鉴定，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、是断裂！ 而车架断裂不能用“有的”，最好用科学的数据表达。” 〖问题〗
1、开展有哪几个环节，有什么原则要求？ 2、请点评开局过程。
日方微微一震后，淡然一笑说：“对不起，比例数据尚未 统计。” “那么对FP-418货车质量问题贵公司能否取得一致意见？” 日方答非所问：“中国的道路有问题。” “诸位已去过现场，这一说法缺乏根据。” 日方又转了话题：“FP-418货车质量问题不至于严重到 如此程度吧？这对我们公司来说，是曾未发生过的，也是不可 理解的。” 中方感觉到该是举证的时候了，便将有关材料向对方一推 说：“这是商检和公证机关的公正结论及录像。如果──
商务谈判 索赔案例
索赔受理商务谈判案例分析一、案例过程分析1、背景1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。
公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。
是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。
公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。
在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA 级信用企业等荣誉称号。
公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。
面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析三菱重工，是日本最大的军工生产企业。
2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。
中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。
中日索赔谈判案例
中日索赔谈判案例中日索赔谈判案例篇我国从日本S汽司进口大批FP-148货车，使用时普遍发现有严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。
为此，我国向日方提出索赔。
9月30日，中日双方在xx举行谈判。
首先是关于货车质量问题的交锋。
日方深知，FP-148货车质量问题是无法回避的，他们避重就轻描述：如有的车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路由于故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹……果然不出我方所料，日方所讲的每一句话都是经过反复研究推敲的。
毕竟质量问题与索赔金额有必然的联系。
我方代表用事实给予回击：贵公司的代表都到过现场，亲自观察过，经商检和专家小组鉴定，铆钉并非震断，而是剪断的;车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂!而车架断裂不能用“有的”或“偶有”，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确……日方怦然一震，料不到自己的对手是如此的精明，连忙改口：“请原谅，比例数字，未作准确统计。
”“贵公司对FP-148货车质量问题能否取得一致看法?”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……””不!在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。
至于我国的道路情况，诸位先生都已经实地察看过，我们有充分的理由否定那种属于中国道路不佳所致的说法。
”室内烟雾弥漫，谈判气氛趋于紧张。
日方转而对这批货车的损坏程度提出异议：“不至于损坏到如此程度吧?对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。
”我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”“不!不!不!对于商检公证机关的结论，我们是相信的，无异议，我们是说贵国能否做出适当让步。
否则，我们无法对公司交代。
”对于FP-148货车的损害归属问题上取得了一致意见。
日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。
初战告捷，但是我方深感更检举的较量还在后头。
索赔金额的谈判才是根本性的。
我方一位代表，专长经济管理和统计，精通测算。
在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。
谈判策划书中国进出口贸易公司与三菱重工
与中国贸易进出口贸易公司货车质量索赔谈判策划书（第五组）一、谈判主体甲方：中国进出口贸易总公司（发邀方、买方）乙方：日本三菱重工公司（应邀方、卖方）二、谈判项目进口到中国5840辆日产FP—148货车质量缺陷索赔纠纷。
正式谈判前双方各自认定的索赔金额。
三、谈判人员主谈：朱腾飞公司谈判全权代表商务顾问：黄志刚负责重大问题的研究分析及最终决策财务顾问：任艳亭负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务技术顾问：徐宏伟负责主管技术检测。
度量与指导法律顾问：申金慧解决相关法律资料及争议处理四、谈判地点北京香山大酒店五、谈判时间2011年4月27日六、甲方的信息情报资料(1)FP—148货车质量缺陷情况缺陷情况表甲方具有中国商检机关的检验录像和出具的商检证书，其质量缺陷均出现在保修期内。
（2）有关FP—148汽车的交易情况1）购入价663.2万元日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆即40万RMB/辆2）购入数量5480辆3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况。
4）关于质量问题的合同条款如下：1.主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付。
2.一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费维修费由日方全额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理；3.有1项以上缺陷的车站总量的比例若超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金按每辆车价的千分之四为基数，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升1档（即千分之四千分之八千分之十二）。
5）甲乙双方以前的往来情况甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系七、乙方给甲方的信息情报：1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；4）对于处理汽车质量问题可有三种方法A 将汽车运回日本修理B 乙方派人员带维修件到中国来维修C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。
模拟商务谈判案例精选进出口贸易公司与日本三菱重工公司的货车质量索赔问题
进出口贸易公司与日本三菱重工公司的货车质量索赔问题一、谈判双方公司背景1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业.公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一,1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。
是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团.公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作,深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进. 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000—2002 年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号.公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治(代表公司的目标结果)为企业精神。
面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析三菱重工，是日本最大的军工生产企业。
2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。
中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。
中日FB—468货车质量谈判
一波三折的中日FB—468货车质量谈判------谈判测策略与技巧的应用中日双方为FB—468货车质量问题在北京举行谈判。
在此之前，双方都为这一不寻常的谈判做了充分的准备，分析了各自谈判的价值构成，预测了对方的价值构成，选择了恰当的谈判方案，并挑选了精明、强干的谈判人员，从而为谈判过程的讨价还价打下了一个良好的基础。
谈判一开始，中方代表便简明扼要地介绍了FB—468货车在中国各地的损坏情况以及用户的反映。
日方对中方的这一招早有预料，因为他们深知，FB—468货车质量问题是无法回避的，如果在这个问题上纠缠将对自己不利。
于是便采取了避重就轻的策略，不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，有的车偶有裂纹……”看上去，日方所讲的每一句言语谨慎，都是经过反复推敲的，因此，有必要进行反击，于是我方代表严正地说：“贵公司都到现场看过了，经商检和专家小组鉴定，车架出现的不仅仅是裂纹而是裂缝、断痕！而车架裂痕不能用‘有的’或‘偶有’字样，最好还是用比例数据来表达，更为科学准确……”日方怦然一震，连忙改口说：“请原谅，比例数据尚未准确统计。
”“那么，贵公司对FB—468货车质量问题能否取得一致意见？”“当然，我们考虑贵国的实际情况不够，中国的道路是有问题的。
”日方转移了话题，答非所问。
中方立即反驳：“不，在设计是就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产。
至于我国的道路情况，诸位先生都已实地察看过，这种说法是缺乏事实根据的。
”日方步步为营，中反步步逼近，谈判气氛渐趋紧张，谈判陷入僵局。
日方坚持谁中方有意夸大车的质量问题：“FB—468货车的质量问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。
”此时，我方认为是举证的时候了，便将有关材料拿出对日方说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”“不！不！对商检、公证机关的结论我们是相信的。
商务谈判案例分析
整体分析
总体来讲，中方的谈判还是成功的，将双方的利益得到
了最大化。 在谈判开始前，中方做了充足的准备，使的在谈判中不 变应万变，在开始时即申明价值，在谈判可能陷入僵局时 酌情的申明自身的利益所在，同时满足了对方，使的谈判 成功。 中方从全局的角度去充分创造，比较与衡量最佳的解决 方案。以退为进，自愿放弃一定的利益，从而获得整体的 胜利 在谈判过程中，几次陷入了僵局，使谈判陷入障碍，中 方作为实际经济损失的承受着，充分认识了自己的处境， 一次次主动的克服障碍。使双方顺利的达成协议，使损失 最小化。
确认赔偿金额 确认质量责任
1
2
3
商务谈判案例分析
谈判过程
背景材料与案例讲解 谈判双方与谈判主题 双方目标与谈判条件 谈判各阶段策略运用 谈判双方的得体礼仪 谈判整体分析与总结
商务谈判案例分析
双方目标与谈判条件
中方 日方 中方优势 日方优势
中方
首要目标是让日方明确地承认在货车 质量问题，使日方接受在此次货车质量问题 上该公司应承担主要责任的认定。
商务谈判案例分析
背景材料与案例分析 谈判双方与谈判主题 双方目标与谈判条件 谈判各阶段策略运用 谈判双方的得体礼仪 谈判整体分析与总结
商务谈判案例分析
谈判双方与谈判主题
主题 谈判双方
双方
中方谈判代表团
日方S汽车公司谈判代表
商务谈判案例分析
谈判双方与谈判主题
主题
时间地点
主题
达成协议
谈判双方
1992年北京
心理战术如恳求同情等。
偿金上都能将价格压到最低，以
保证本企业最大的利益。
商务谈判案例分析
背景材料与案例讲解 谈判双方与谈判主题 双方目标与谈判条件 谈判各阶段策略运用 谈判双方的得体礼仪 谈判整体分析与总结
中日汽车索赔案例
他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回 去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面， 他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃 人家嘴软，拿人家手短”，其实美国人已经 违背了商务谈判的原则他没有把公私分开， 没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐， 而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到 一个判者的根本素质，谈判人员应该充分了 解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手 法和以往实例。
排宴会。谈判终于在第12天开始，但每 天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫 球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国 人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋， 只好答应对方的条件，签订了协议。 问题： 1.阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的 感受 2. 一个成功的商务谈判者应注重收集哪 些信息？
直到最后一天日方才谈到重点其实这正是体现了拖延战术的真正效果他紧紧抓住了对方的心理美国人急于回去已经没有时间和日方周旋在另一方面他也会不好意思拒绝对方的要求毕竟吃人家嘴软拿人家手短其实美国人已经违背了商务谈判的原则他没有把公私分开没有把立场与利益分开私谊是公事的辅佐而公事决不能成为私利的牺牲品这关系到一个判者的根本素质谈判人员应该充分了解对方信誉实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例
国际商务谈判案例
1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司 洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去 了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满 为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购， 使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日 方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返 回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个 多星期的时间陪她在国内旅游 ，每天晚上还安
Байду номын сангаас
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈 判手段，谈判对手性格特征以及他们善于 谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即 对方谈判的目的。同应该了解市场行情， 客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者， 以及在谈判中出现争议的议题的解决方案， 时时关注对方的一举一动，并且及时作出 反应!
模拟商务谈判案例精选进出口贸易公司与日本三菱重工公司的货车质量索赔问题
进出口贸易公司与日本三菱重工公司的货车质量索赔问题一、谈判双方公司背景1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。
公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。
是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。
公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。
在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。
公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。
面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析三菱重工，是日本最大的军工生产企业。
2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。
中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。
商务谈判之中日就F-148汽车谈判
商务谈判案例分析作业班级：姓名：学号：原因：我国从日本K汽车公司进口大批KFP——156货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。
为此，我国向日方提出索赔。
问题：1.日就货车KFP-156索赔谈判谈判案例中日双方的谈判是否成功？为什么？答：此次索赔谈判案例是成功的。
首先，中方在谈判前准备大量数据，谈判开始时直接说明损失的价值，将责任明了，在气势上的压制使得日方处于被动方。
然后在谈判过程中日方使用了模糊词语“有的”“偶有”将质量问题转化为不可控制的，以此来推卸责任，失败后立即想将问题缩小化，以此来减轻责任，中方察觉后选用强硬的语气立场，步步紧逼，并用反问方式将问题控制在谈判的范围内，将主动权牢牢掌控。
此时日方又想到用中国道路问题来推卸责任，中方依然坚定立场，用日方是为我方服务，有理由考虑这些因素，使得日方无法再否定问题，此时，日方气势衰弱，但还心存侥幸，死缠难打，承认质量问题，并想将问题的责任变小，中方因为准备充分，用相关证据使日方的计划破灭。
克服障碍，控制了谈判方向，并从谈判到现在掌握主动权。
为后面的索赔金额做了准备。
中方在占据有利的谈判形势下，派出擅长经济管理和统计，精通计算的代表，通过精密的计算，给日方下马威，使得日方在索赔金额上无漏洞可钻，并且当日方对索赔金额数据提出质疑时，中方立马对具体所需维修、加固、话费、工时逐一报价，在这基础上乘胜追击，并用欲擒故纵的方法将住日方，日方自知理亏，改变态度，希望中方能够退让，此时中方使用欲擒故纵的策略，用角色置换，使日方折服。
然后中方以退为进，在日方可承受范围确定价格，放弃该项目其他方面的争夺。
在间接经济损失赔偿金方面日方想用强硬的态度虚张声势，想要浑水摸鱼降低总体报价，中方识破了这一策略，谈判再次陷入僵局，日方想用哀兵必胜的策略博取同情，中方作为实际经济损失的承受着，充分认识到自己的处境，从全局角度选择以退为进的方案，在双方都做出退让的基础上达成协议，自愿放弃部分利益，从而获得整体的利益。
外贸销售合同仲裁案例分析
某外贸销售合同仲裁案例涉及我国某外贸公司与日本某进口商之间的贸易纠纷。
双方于2019年6月签订了编号为XY-20190601的外贸销售合同，约定由我国外贸公司向日本进口商出口一批电子产品，总金额为100万美元。
合同规定，货物装运期为2019年9月30日前，目的港为日本东京，付款方式为信用证支付。
然而，在货物装运过程中，双方因货物质量、数量等问题产生纠纷，日本进口商拒绝支付货款，并申请仲裁。
仲裁过程：1. 争议焦点本案争议焦点主要包括：货物质量是否符合合同约定、货物数量是否与合同相符、货物装运时间是否延误等。
2. 仲裁程序（1）申请仲裁：日本进口商在货物抵达日本后，发现货物质量与合同约定不符，且货物数量少于合同约定。
因此，日本进口商向我国仲裁委员会申请仲裁。
（2）答辩：我国外贸公司对日本进口商的仲裁申请进行答辩，认为货物质量符合合同约定，货物数量与合同相符，装运时间未延误。
（3）证据提交：双方分别提交了相关证据，包括货物质量检测报告、装运单据、合同等。
（4）庭审：仲裁委员会组织双方进行庭审，听取双方陈述和辩论。
（5）仲裁裁决：仲裁委员会根据《中华人民共和国仲裁法》及合同约定，对本案进行审理，并作出仲裁裁决。
仲裁结果：1. 货物质量：仲裁委员会认为，我国外贸公司提供的货物质量检测报告不足以证明货物质量符合合同约定。
因此，仲裁委员会认定货物质量不符合合同约定。
2. 货物数量：仲裁委员会经核实装运单据，认定货物数量与合同相符。
3. 装运时间：仲裁委员会认为，我国外贸公司未能按时完成货物装运，构成违约。
根据以上认定，仲裁委员会作出如下裁决：1. 我国外贸公司赔偿日本进口商因货物质量不符合合同约定而遭受的损失；2. 我国外贸公司赔偿日本进口商因货物装运延误而遭受的损失；3. 我国外贸公司支付仲裁费用。
案例分析：1. 合同履行过程中的风险：本案中，我国外贸公司在履行合同过程中，因未能严格把控货物质量，导致货物质量不符合合同约定，给公司带来经济损失。
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进出口贸易公司与日本三菱重工公司的货车质量索赔问题
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。
公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。
是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。
公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。
在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。
公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标
结果）为企业精神。
面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。
2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿
日元，居各家军工企业之首。
中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。
特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。
公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。
三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。
维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料：
A甲方经市场调研的信息情报：
（1）FP-148货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%
轮胎裂纹10
挡风玻璃裂碎 5
电路故障30
铆钉震断20
车架裂纹10
有一项以上缺陷70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。
（2）有关汽车的交易情况
1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；
2）够入数5840辆；
3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；
4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由
日方支付；
B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）；
保修期外由中方自理：
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损
失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上
升一档。
（3）甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系
B乙方给甲方的信息情报：
1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；
2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；
3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；
4）对于处理汽车质量问题可有三种方法
A 将汽车运回日本修理
B 乙方派人员带维修件到中国来维修
C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。
三，谈判团队人员组成
主谈：肖永胜公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导
法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析
1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失
B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修
C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距
E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方
的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方
C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题
C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位
C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
B此彼交易数量大，金额高，损失惨重
C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五，谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失。