SPIN销售话术
SPIN销售法
运用保额销售计算法促成：
双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费 支出，购买的保额是年收入的10倍。
生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依 据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即收入 减去其开销的差额。
遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生， 并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并 将其作为保额。
为自己家人买平安，让今生无怨悔； 为亲朋好友买平安，避借贷之烦扰； 为新老客户买平安，积功德之大事。
让我们一起和风险赛跑，跑在意外、疾病、 灾难之前，把平安和幸福送到客户手里！
双福最佳实践案例分享：
双福最佳实践案例分享见附件。
我相信非但您感兴趣，您的爱人，和孩子都会有兴趣的！
挖掘客户需求 保险理念灌输
再次拜访客户时，如何解释保险？ 保额销售金句适时运用！
送保险 查缺口 的要领
前二步之后的训练小结
平安福六大产品特色有效促成：
1. 重疾保障额度高，确诊即付重疾金； 2. 自驾车意外保障加倍，保障期限更长久； 3. 拓展意外伤残保障范围至281项，关爱更周全； 4. 稳定保障伴终身，确定利益抗风险；
促成过程中如何排除异议？
买保险，就是买保障；有保障，就是有安心！ 买保险，就是买平安；有平安，就是有幸福！
没有保险，没有事，那叫侥幸；
没有保险，出了事，那叫不幸；
拥有保险，没有事，那叫有幸；
拥有保险，出了事，那叫庆幸。
爱，就是在对方的需求之上，看到了自己的责任。
促成过程中如何排除异议？
1. 2. 3. 4. 人人都应该买重大疾病保险：发病早是以小搏大，发病晚是ห้องสมุดไป่ตู้ 制储蓄，不发病是天大的好事！ 请不要阻止您的朋友、亲人购买保险，除非当他们不幸时，您 确定能够养活他们的父母妻儿，或者帮他们还清所有欠款！ 不生病的时候没有人愿意去医院，但生病后最想去的就是去医
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。
发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。
发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)o取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法: 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。
spin销售培训
Spin销售培训一、什么是spin销售法以顾客的需求为出发点，配合客户的心理变化而设计。
结合我中心即为要了解我们的客户到底需要什么，是为孩子提供环境，还是盲目从众心里等等。
二、其中1、S代表situaition，客户状况的询问。
找出客户现有背景事实。
具体分为：背景、问题、事实。
结合我中心销售具体表现为，询问家庭状况，孩子的生长和教育环境，家长目前认为孩子的不足或劣势在何处，以及我们通过专业知识的角度能看到的孩子的问题（包括试听课和老师沟通的孩子的表现）状况询问的目的在于了解客户的概况，能够有效的发现客户的潜在问题。
问题举例：（1）孩子和谁一起住？（2）平时谁来带孩子？（3）谁负责教育孩子？（4）你是想为孩子选择早教进行孩子能力的提高是吧？（5）我发现我们宝宝XXXX方面比同龄孩子要低一些是吧宝宝家长？2、P代表program，问题询问。
引发客户说出隐藏的需求。
针对客户的困难、不满、难点进行提问，引诱客户说出隐含需求。
目的在于确认客户的问题点，并开始与客户共同探讨关心的问题领域。
问题举例：（1）你对孩子的发育现状是否满意？（2）你们现在的教育方式是否存在问题和难点？（3）有没有考虑为孩子提供更好的教育方式？什么是有效的问题询问5w1h。
什么、为何、何时、何地、哪一个、如何。
3、I代表implication暗示询问。
放大客户的迫切需求程度。
询问客户关心问题产生后果的询问。
问题举例：（1）你觉得就孩子目前的状况，对他进入幼儿园或将来的生活、学习有什么影响？（2）你觉的不去更高的提高孩子XXXX方面的能力，将来他进入社会会是什么样的情况。
暗示询问的目的在于，让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐性需求转化为显性需求的工具。
4、N代表need payoff。
需求满足询问。
揭示自己产品的价值和意义。
鼓励客户积极提出解决对策，大部分客户愿意自己找到解觉问题的办法。
问题举例：（1）解决这个问题对你很重要吧？（2）还有其他可以帮助你的方法？需求满足询问的目的在于，将客户的明显需求转化为解决方案。
护肤品SPIN话术例子
护肤品SPIN话术例子
1、你的产品过敏怎么办？能退吗？
答：咱的产品经过严格的皮肤安全测试，而且内含植物成份，对皮肤没有任何刺激性，如果您的皮肤属敏感性皮肤，今天您购买的产品我们可以赠送您它的试用装，您可以用试用装在了耳后试用一下，您先不要打开新产品包装，如果过敏，三天内您凭购物小票给您退换，如果试用后没事，那您就可以放心的使用该新产品了。
2、顾客对产品是否纯进口表示疑问。
答：看产品是否纯进口(1)外文标识(2)条形码(3)原产地(4)卫进准字号。
3、产品可以几个品牌混着用吗？
答：混着用可以，但不能超过三个品牌，敏感性皮肤不能混用，因为一般情况下产品中含有引致过敏的成份(防腐剂、抗炎剂)或消费者本人容易过敏的肤质，建议对不同品牌混用要谨慎，最好用前在小臂内侧的皮肤上做试验。
4、彩妆和护肤品可以不用同一个品牌吗？
答：彩妆和护肤品可以混用，护肤品改善肤质，彩妆修饰脸型、五官，作用不一样，彩妆不直接贴合皮肤，但直接用同一品牌更好，其中成份有相似处，可以起到相辅相承的作用。
5、香水中为什么会有杂质？
答：香水的制作过程是提取动物或植物花粉、种子等天然提取物，有微少沉淀是正常现象，喷口处可过滤，微少沉淀物不影响使
用。
实用案例SPIN话术解析及应用
实用案例SPIN话术解析及应用许多销售顾在向客户介绍产品时，客户总会带着一种防备心态，使得整个销售过程有种进行不下去的感觉。
为了帮大家消除客户内心的戒备，今天就为大家介绍一种销售技巧——“SPIN”（中文：顾问式销售）。
可能很多销售顾问并不熟悉这个词，简单来说，“SPIN”采用的是“换位思考”的方法，从而达到让消费者购买的目的。
技巧核心：通过不同问题的提问来帮助消费者挖掘产品给他带来的利益，强调这种利益给消费者带来的好处；同时也用提问的方式挖掘没有这种利益会给消费者带来什么样的痛苦。
什么是“SPIN”?SPIN是一种问答技巧，它是通过设定问答的方式和所提问题的类型来引导消费者发现需求并确认自己的需求。
每个字母缩写代表了不同的步骤：S：（Situation Question）情况性问题，背景询问：顾问式销售的第一步：获得相关材料，发现问题点。
P：（Problem Question）难点型问题，问题询问：顾问式销售的第二步：针对问题点，发掘潜在需求。
I：（Implication Question）隐喻型问题，暗示询问：顾问式销售的第三步：强化问题严重性，激发潜在需求。
N：（Need-payoff Question）需求-代价性型问题，需求确认询问：顾问式销售的第四步：交易达成。
S - 背景型问题1、您以前看过我们的车么？2、一看您就是成功人士，这车准备近期就购入吧？我猜肯定是生意越做越大，换一台新的，您是商用还是家用？3、人家不都说嘛，汽车是第二个老婆，选老婆嘛，当然要选一个称心如意的，您对您的座驾有什么要求么？（应对男性客户）4、汽车是耐用商品，您要长期使用，所以挑选一款合适您的车型对您很重要，您对汽车有什么要求么？（应对女性客户）P - 难点型问题1、一看您就是成功人士，您以前用的是什么车？2、您平时打车上班么？购车是用来代步是么？3、以前用的车型还不错吧，有什么问题么？4、一看您就是成功人士，您身边朋友都是有车一族吧？5、您家住在哪个区，工作地点和居住的地方离的远么？I - 隐喻型问题1、现在交通太拥堵了，打车很不好打，尤其雨雪天气，就更难打车了，我昨天上班打了一个小时的车都没打到，最后走回家的，您肯定也遇到过这样的事吧。
保险大单销售法(SPIN+FABE)
保险大单销售法（SPIN深度挖掘需求，FABE搭建销售话术）SPIN销售法是一种常用的销售技巧和方法论，由Neil Rackham在1988年所提出。
它是一种基于对客户需求和问题的深入了解的方法，通过提问来引导客户的思考和理解，从而建立信任和打开销售的机会。
SPIN的四个字母分别代表了四个问题类型：1.Situation（情况）：用于了解客户的现状和情况，例如客户目前使用的解决方案或产品，是否存在问题或难题等。
2.Problem（问题）：用于探究客户的问题和需求，例如客户的痛点是什么，有哪些具体的需求和要求等。
3.Implication（影响）：用于分析客户问题的影响和后果，例如客户的问题会给他们的业务、效率、收益等带来什么样的影响。
4.Need-payoff（需求满足）：用于描绘产品或服务如何满足客户需求，例如解决客户问题的具体方案、效益和优势等。
通过SPIN销售法，销售人员可以深入了解客户的需求和问题，并根据客户的回答来调整和优化自己的销售策略和方案，从而提高销售的成功率和效果。
FABE是一种常用于销售的方法，它是Feature（特征）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Evidence（证据）四个词的缩写。
下面是每个词的解释：1.Feature（特征）：产品或服务的特性或功能。
例如，手机的特点可以是屏幕尺寸、内存容量、处理器速度等。
2.Advantage（优势）：产品或服务的优点或好处。
例如，手机屏幕大可以提高用户体验，内存大可以存储更多的照片和视频等。
3.Benefit（利益）：产品或服务提供的价值和益处。
例如，手机可以帮助人们随时随地联系和沟通，拍摄美好瞬间，提供方便快捷的生活方式等。
4.Evidence（证据）：证明产品或服务特性、优势和利益的证据或数据。
例如，一款手机内存大可以存储更多照片和视频，可以提供更好的使用体验，有大量用户好评等。
FABE方法可以帮助销售人员更好地了解客户需求，展示产品或服务的优势和利益，并提供有说服力的证据支持，从而更容易促成销售交易。
spin销售法经典案例
spin销售法经典案例Spin销售法经典案例。
在销售领域，有一种被称为“Spin销售法”的经典销售技巧，它是由尼尔·拉金（Neil Rackham）在其著作《大型销售》中提出的。
Spin销售法是一种基于问题的销售技巧，它通过提问来了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。
下面，我们将通过几个经典案例来说明Spin销售法的应用和效果。
首先，让我们看一个关于情境问题的案例。
某销售人员在与客户交流时，发现客户对于公司的产品并不了解，于是他开始问一些情境问题，比如，“您在公司中使用这类产品的频率是多少？”“您觉得目前使用的产品有哪些不足之处？”通过这些问题，销售人员了解到客户的实际使用情况和需求，从而更好地向客户推荐适合的产品，最终成功促成了销售。
其次，让我们看一个关于问题引导的案例。
某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的性能和质量比较关心，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的性能有什么具体的要求？”“您对产品的质量有何考量？”通过这些问题，销售人员引导客户深入思考产品的性能和质量问题，从而更好地向客户推荐符合其需求的产品，最终成功促成了销售。
最后，让我们看一个关于需求问题的案例。
某销售人员在与客户交流时，发现客户对于产品的价格和售后服务比较在意，于是他开始问一些问题，比如，“您对产品的价格有何考量？”“您对产品的售后服务有何期待？”通过这些问题，销售人员了解到客户的购买需求和关注点，从而更好地向客户推荐合适的产品和服务，最终成功促成了销售。
通过以上几个经典案例，我们可以看到Spin销售法的应用和效果。
通过提问，销售人员可以更深入地了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求，提高销售效率。
因此，Spin销售法在实际销售中具有重要的意义，希望大家可以在实际工作中灵活运用这一销售技巧，取得更好的销售业绩。
spin销售法经典案例
spin销售法经典案例在销售领域，spin销售法是一种经典的销售技巧，它通过四个关键要素（情境、问题、影响和需求）来引导客户，从而达到更有效的销售目标。
下面我们将通过几个经典案例来深入了解spin销售法的实际运用。
第一个案例是关于一家汽车经销商的销售经验。
销售人员在与客户接触时，首先关注情境，了解客户的需求和购车目的。
然后，通过提出问题，比如“您对汽车的性能有何要求？”，销售人员引导客户深入思考，从而激发客户对汽车的兴趣。
接着，销售人员通过展示汽车的性能和特点，以及对客户可能产生的影响，如安全性、舒适性等，进一步引发客户的需求，最终成功促成销售。
第二个案例是关于一家IT解决方案公司的销售实践。
销售人员在与客户沟通时，通过了解客户的情境和现有问题，提出针对性的解决方案。
销售人员通过提出问题，如“您目前的IT系统是否存在效率低下的情况？”，引导客户思考并意识到问题的存在。
然后，销售人员通过展示解决方案的优势和对客户的影响，比如提高工作效率、降低成本等，最终激发客户的需求，成功达成销售。
第三个案例是关于一家高端家具品牌的销售案例。
销售人员在与客户交流时，通过了解客户的情境和需求，提出定制化的家具解决方案。
销售人员通过提出问题，比如“您对家具的风格和材质有何要求？”，引导客户深入思考，并展示定制家具的优势和对客户的影响，比如提升家居品味、提供个性化的家居体验等，最终成功促成销售。
通过以上案例的分析，我们可以看到spin销售法的运用对于不同行业和产品都具有普适性。
无论是汽车销售、IT解决方案还是家具定制，通过关注情境、提出问题、展示影响和满足需求，都能够有效引导客户，达成销售。
因此，spin销售法不仅是一种经典的销售技巧，更是一种灵活、有效的销售方法，值得销售人员在实践中不断总结和运用。
SPIN销售问话
SPIN销售”四类问题194个问话背景性问题：1、马上就是年底了，咱们公司是否有------这方面的计划呢？2、咱们公司中高层管理者有多少人？3、咱们对员工培训重视吗？4、您是不是很注重学习？平时看什么书？5、咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？6、咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？7、您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？8、咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？9、咱们公司的财务部人员有多少？是如何给他们做培训的？10、听您的口音不是本地人，是南方人吧？11、您在北京多久了？您这些年最大的收获是什么呀？12、您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？13、您家人现在都在身边吗?业余时间都做什么？14、咱公司挺大的，大概有百来号人吧？15、您的专业是什么？16、您是哪个学校毕业？17、您现在开什么车？18、您是哪里人？19、您的孩子多大了，是不是工作了？20、您平时喜欢玩什么？有什么爱好？21、您的衣服很漂亮在哪里买的？22、桌上的盆景：您也喜欢盆景吗？23、针对女老板：您很年青啊，如何保养的？24、项目预算的金额？25、希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？26、这个项目计划几年完成，周期多长？27、哪几方面是评标的主要依据？28、请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？29、希望使用什么样的产品？30、使用过同类其他产品吗？效果怎样？31、最看重、最希望这种产品的功能？32、公司对你使用这种产品的要求？33、请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合你吗？34、他们的产品哪方面的功能比我们的更好？35、多的技术指标中哪点是最重要的？36、所拥有的资源量多大？37、你目前技术上遇到什么困难？38、请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？39、我们产品在你这个项目要求中有什么地方的功能需要改进，增加？40、你觉的同类产品各有什么优缺点？41、这次采购你们最希望产品有什么特点，你认为所有厂家对这个特点满足程度如何？42、对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？43、按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的对另几家公司看法如何？难点性问题44、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？45、是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？46、您在管理中遇到的最大困惑是什么？47、您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决的？48、您的销售目标完成了吗？49、您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻不到位？50、您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？51、公司的绩效管理能做得很合理吗？52、您公司的部门与部门之间是否能够协调合作？53、公司的整体销售技能水平怎么样？54、中层管理者的管理技能怎么样？55、公司员工能否积极主动地参加培训？56、您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要原因是什么？57、公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？58、您认为您现在最大的困惑是什么？59、制约公司目前发展的因素有哪些？60、回顾一年，哪段时期是您最难忘的？能跟我描绘一下吗？61、有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培训中受到启发并得以解决，您有哪些头疼的问题，可以跟我聊一下吗？62、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成原因是什么呢？63、不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？64、假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？65、您觉得最近员工士气高吗？为什么？66、公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？67、如果您下达一个命令，您需要多长时间让您的每一个员工都知道，都理解？68、您认为您业绩最好的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？69、您认为能力重要还是忠诚重要？70、你认为人才是培养出来的还是挖回来的？71、您是否遇到过很有个性的老板，您是怎么处理与他们的关系的？72、听说您公司培训做得很好，我想请教一下您都是如何做的？73、您认为您在这份工作中还想了解那些知识呢？74、员工是否对现有系统有意见？75、某公司XX系统用起来感觉效率较慢，投入产出不合理，您这里怎样？76、最近政府下了个文件，XX将成为主流，您怎么看这个问题？77、最近我们这个行业，XX出现有较多不大方便的地方，您知道吗？78、生产情况是否满意？79、如果生产发生紧张，你们会有延迟交货吗？在这种情况下，会考虑增加设备吗？80、您觉得怎样才能降低你现有的成本，提高您公司产品的市场分额？81、您现在感到最困惑的最烦恼的问题是什么？82、您觉得公司销售业绩上不去，主要问题在哪里呢？83、比较突出的是哪一块不顺手？84、与我公司合作这些年能否提出哪些需要我们公司改进的地方？怎样更能促进我们之间的进一步合作？85、目前的信息系统对您的决策起到什么支持作用？86、你对目前的供应商进货渠道有什么不满意的地方？87、对今年利润满意吗？对成本控制有哪些要求？88、现有的产品给您带来哪些利润？89、您认为对管理一家公司感觉最麻烦的是什么？90、现有系统是否对工作带来不便？91、现有X产品使用起来方便性怎么样？92、我们公司某产品是有X优势，你有何看法？93、你平时几点上班啊？94、平时经常加班吗？95、在生产旺季时，是如何安排的？96、我们的产品您有什么不满意的地方吗？97、您对现有的工作条件是否满意？98、现有系统哪些方面浪费你的劳动力及时间？99、对于服务这一块您有困惑吗？100、否关注新系统的各项性能的指标？101、旧系统对比有何优缺点？102、您这里XX指标能达到多少？103、其他公司现在系统X环节经常出现问题，您这里有吗？104、我们公司X产品能提高X环节性能，不知你们这方面目前怎样？105、您知道公司现有哪个方面反应问题较多？106、您们公司X系统不知道运行情况怎么样？107、如果我们对XX产品整改您将如何对待？108、您觉得我们的产品在技术上有什么不妥之处？109、现有系统的工作效率如何？110、现有系统维护费用是多少？111、在工程技术方面还有哪些不完善的地方吗？112、最近有比较棘手的事吗？113、对现有的产品，或系统你觉得有哪些不足？114、公司是否有购买新系统的打算？115、您知道公司现在哪些方面反应问题较多？116、你们公司X系统不知道运行情况怎么样？117、公司职员对目前状况有何抱怨及意见？118、你怎么看待我们这两家竞争公司？暗示性问题：119、到困难时，如果您的员工都不说“不可能”三个字，你觉得这样的员工好管理一些呢？120、您公司以前的培训计划是怎样安排的？121、学习是推动企业发展的一个很重要的因素，您是这么认为的吗？122、我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多久？123、您认为您的员工是不是也很希望不断学习和提升自己呢？124、些问题会对您公司的发展产生哪些影响？125、这些问题的存在会不会影响到您公司的效率？126、这些问题会不会影响到公司的利润，组织架构？127、这些问题的存在是否会影响到公司品牌？128、同行业的公司中是否也存在同类问题？129、我们的合作是非常符合公司发展要求的，您认为呢？130、对我们的方案，有什么其他的要求吗？131、我们的合作已经给您的技术上带来了革新，您认为呢？132、这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？133、些问题的存在是否影响到了您的使用？134、根据您对市场的调查，您的买家主要寻求是哪种品牌价位的相关产品？135、些问题会对您自身产生哪些问题？136、您帮我这么大忙，我该怎么谢谢您呢？需求效益性问题：137、相信您今天的决定一定会有助于您企业的发展，对吗？138、得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合你，您说是吗？139、您看这次项目还要走什么流程？140、您看您竞争对手都成为我的会员了，如果您没有参加后果会如何？141、说实话，您是一个思想非常超前的企业家，您看您选择哪类方案？142、您看500强企业都接受过的培训，我们公司引入会有什么好处？143、您觉得摸索经验困难还是学习经验困难？144、您看现在已经是年底了，咱们公司的业务情况怎么样啊？145、为什么会选择我们品牌呢？146、在国内知名品牌中，您觉得哪个品牌最适合您？147、您比较喜欢哪些国家的服装风格？148、您觉得哪个品牌的售后服务最好？149、今年最流行的色系是紫色，您看喜欢吗？150、您希望选择什么价位的服装呢？151、您多久购一次物？152、看您这么好气质，人源一定不错，跟您喜欢同风格服装的朋友多吗？153、您出差次数多吗？我们在全国各地都有专卖店。
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）
销售员如何运用SPIN（顾问式营销）SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：SPIN提问式销售技巧询问现状问题:(背景问题)1．目的(背景问题)现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题:(难点问题)1．目的(难点问题)困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
电话销售技巧和话术：spin销售法
电话销售技巧和话术：spin销售法电话销售技巧和话术：spin销售法电话销售技巧中的SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人在电话销售技巧和话术中如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
电话销售技巧SPIN销售法的4个步骤1、在电话销售技巧中使用情况性问题在电话销售技巧中利用“先生从事什么职业,”“你结婚了吗,”“你的居住情况如何” 等来了解客户的现有状况以建立资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…)，通过这些资料，可以判断客户的需求情况。
这种问题类似推销前的寒暄问候，话比较少但很珍贵，推销员要妥善利用。
另外，这些问题一定精心设计要自然，在看似闲聊中了解对方的最有价值的情况，而不能让对方感到你在刺探他的情况，而产生反感。
2、在电话销售技巧和话术中使用难题性问题利用“你现在处理付款的时间够用吗,”、“目前客户对维修还满意吗,”这类问题来探索客户潜在的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足。
这是电话销售技巧中最关键的一步，只有通过把客户自己尚未意识到的或者是已经意识到但很不明确的潜在需求挖掘出来，才能将其转化成显现需求从而激发客户的购买欲望。
3、在电话销售技巧中使用隐喻性问题利用“如果客户长时间等待付款，会不耐烦的，他下次还回来吗,”、“维修服务的质量差，是不是会导致客户对产品口碑形象的影响,”这些隐喻性的问题，让客户自己意识到问题的重要性，从而将他的潜在需求转化为显现需求，从而引发客户购买欲望。
spin销售法
spin销售法SPIN销售法是一种经典的销售技巧，它是由Neil Rackham所提出的，并被广泛用于B2B销售。
SPIN代表问题、情境、需求和结果四个词，这四个词代表了销售过程中需要问到的四类问题。
下面，我们来详细了解一下SPIN销售法。
一、问题（Situation）问题是在销售过程中到达初步接触的第一步。
问有关客户当前业务的普遍问题以及客户的情况。
这些问题有助于了解客户的立场、相互之间联系的地方以及继续接触的价值。
通过问题，我们可以了解客户是否在涉及中/长期的期望/规划、发展计划以及对市场的观点。
例如:- 你们在这个市场上的业务是否正在增长？- 你们目前的销售渠道都是哪些？- 你们对当前市场趋势的看法是什么？我们可以根据客户的回答来深入了解客户所面临的问题，听取客户的意见和想法，以帮助我们更好地定位客户所需的解决方案。
二、情境（Problem）情境是指客户所面临的具体问题或挑战，这些问题或挑战是客户需要解决的问题。
问客户目前所面临的困惑或痛点，听取客户对其业务的具体难点描述。
在这一阶段，销售人员需要把问题变成一种可量化的问题，将问题的范围限定在客户自己的业务领域。
例如:- 你们现在的销售渠道是哪些？是否存在缺陷或有改进的空间？- 你们的业务增长有没有受到什么阻碍？什么样的挑战？- 你们的顾客有没有一些特殊的要求和需求？还有哪些难点？情境可以帮助销售人员理解客户业务痛点，以及客户可能需要什么样的解决方案。
三、需求（Implication）需求是指客户实际上希望解决的问题。
在了解情境后，销售人员需要具体询问哪些方面受到了影响，并邀请客户提供这些影响的数据。
销售人员需要了解客户的担忧，探查客户的当前状况以及情境，来辅助建议解决问题的方案。
例如：- 对于销售渠道的缺陷，你希望解决的问题是当？- 对于业务增长的难点，影响了那些方面的业务？- 你希望你们的产品能够满足客户的哪些难点？在了解了客户的具体需求之后，销售人员可以进一步确定客户所需的解决方案，并设计推销产品的计划。
(销售话术)销售员如何运用SPIN销售法
销售员如何运用SPIN销售法SPIN问答模式是销售的利器SPIN销售法是尼尔•雷克汉姆先生创立的。
尼尔•雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。
进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。
它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。
它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN销售模式具体如下。
(1)利用背景问题(Situation Questions)（例如客户是从事什么职业……）来了解客户的现有状况，建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况……），销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
(2)以难点问题(Problem Questions)（如对产品内容满意吗……）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。
SPIN销售话术简介
暗示问题的负面影响：可能会让人觉得沮丧和不舒服。
SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD.
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SPIN：Need-pay off
一个问题的意义和价值，营造一种注重对策、解决问题的积极氛围 ，而不是强调困难和问题。它注重的是买方最了解的方面：他们的 工作——以及你的对策对他们有什么帮助。 需求-效益问题是“积极的、有建设性的”，它能降低被拒绝的风 险：没有人喜欢由别人告诉他什么东西对他管辖的部门有好处（除 非是门外汉）！把客户当专家，他的反应会更积极。
SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD.
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SPIN
大生意中，客户的问题总是由许多原因造成的。 当你提出解决问题的办法时，很有可能要面对这样的风险：客户注意到你
不能解决的方面，提出质疑，并且拒绝你一直在努力说明的事情。 没有一种对策可以完美地解决一个复杂问题的所有方面。所以千万不要面
难点问题有时也要看人，可能冒着惹人烦、被人认为是侮辱甚至冒 犯的风险。（比如，当对方是个日本老总时，或者是个很注重威望 的人，你暗示他的公司存在问题很有可能得罪他）
SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD.
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SPIN
背景问题和难点问题的结合，足以解决小生意，但不足以应对大生意； 隐含需求，是销售人员和客户之间合作的基础，但是满足隐含需求并
明确需求
客户对愿望和需求的具体、明确陈述；如 我们需要更稳定、快速的移动接入； 公司计划在未来一年内完成VPN组网； 我们正在调研防泄密产品；
大客户销售技术之SPIN高级篇
大客户销售技术之SPIN高级篇SPIN销售技术是一种广为人知的高效销售技巧，其核心原则是通过了解和满足客户需求的方式来实现销售目标。
在大客户销售中，SPIN技术同样适用并且可以发挥更大的作用。
本文将介绍SPIN销售技术的高级篇，帮助销售人员更好地应对大客户销售挑战。
首先，SPIN销售技术的高级篇要注重更深入的问题提问。
在大客户销售中，客户通常对自己的需求和挑战有着更清晰的认识。
因此，销售人员需要针对客户的特定情况提出更具挑战性的问题。
这些问题应该通过触发客户思考和分析的方式来帮助其更全面地了解自己的需求，进而引导客户意识到产品或服务的价值。
其次，高级的SPIN销售技术需要更高水平的解决方案呈现。
大客户往往拥有更多个性化的需求，销售人员需要能够灵活地调整自己的销售策略和解决方案。
在呈现解决方案时，销售人员应该结合客户的具体情况和挑战，突出产品或服务的独特价值以及对客户业务的影响。
此外，销售人员还可以通过提供成功案例和客户证明来增强解决方案的可信度和可行性。
第三，高级的SPIN销售技术需要具备更强的谈判和影响力。
大客户往往在交易过程中会提出更高的要求和更多的条件。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够平衡客户的需求和公司的能力，并找到双方的平衡点。
同时，销售人员还需要在谈判过程中展示出专业知识和自信心，以增强自己的影响力。
通过展示专业知识和销售经验，销售人员能够在客户眼中树立起自己的权威性，并更好地引导和影响客户的决策。
最后，高级的SPIN销售技术还需要具备更强的客户关系管理能力。
在大客户销售中，建立并维护良好的客户关系至关重要。
销售人员需要与客户建立深厚的信任和合作关系，并及时回应客户的需求和问题。
通过与客户保持密切的联系，并提供定制化的解决方案和支持，销售人员能够巩固客户关系，并促成更多的销售机会。
综上所述，SPIN销售技术的高级篇在大客户销售中发挥着重要作用。
通过更深入的问题提问、更高水平的解决方案呈现、更强的谈判和影响力以及更强的客户关系管理能力，销售人员可以更好地应对大客户销售挑战，实现销售目标。
SPIN销售话术.ppt
演Байду номын сангаас人
顾问式销售和推销的最大区别就是先不介绍产品，也不报价，先搭讪，让客户放松 戒备心理，然后再挖掘需求，最后帮助客户解决痛点。 举个栗子，我问一个车队老板，最近运输生意怎么样？ 客户回答，不怎么赚钱。 我又问，听说最近运费很低，油价却涨了，是不是得想办法省点钱？ 客户说，对呀，现在运输太难干了，可是费用都是固定的，从哪里省啊？ 我说你搞运输，第一要节省油耗；第二是要提高生产效率，减少停车时间；第三呢， 要减少修车的成本。更换轮胎是能帮你省钱的。 客户就问，轮胎怎么给我省钱？你说来看看。
我说：第一，你把轮胎都换成节油型的，百公里油耗能省百分 之二。一年下来，轮胎等于没花钱。第二，更换公制轮胎，再 配上铝圈，车身自重能减轻半吨的重量，还能提高运货的容积， 能多拉四吨货。你的运输故障也能下降，能帮你省很多的钱。
客户一说，那你不早说，我刚提两台新车，马上给我装上试试。
谢谢
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zZZZ……
你的历代手机是什么？
• 某人的手机历史
学生时代 价格：800
工作第一年 价格：2900
工作第三年 价格：5000
每个人心目中都有一杆秤
问题的迫切程度 解决问题所获得 的收益
解决问题所 需要的成本
对话一：
• 我们现在的需求引导方式（对话一）
我方：X主任，你们医院目前使用的纯水设备是单科室的还是整体供应的？每 天的用水量大概多大？ X主任：基本上是单科室的，大概用水100吨/天。
目录
内容 1）传统沟通方式的不足 2）SPIN适用的场景和概念 难度 初级 初级
3）SPIN的四大组成问题
4）SPIN的使用步骤和案例 5）销售会谈的四个阶段
中级
中级 中级
实践是检验真理的唯一标准
• 光看游泳视频，学不会游泳 • 光看书，无法养成使用一种思维习惯
一、传统沟通方式的不足
*^$%^#%^#@! ……
概念二：隐含需求&明确需求
• 为什么要区分隐含需求和明确需求
– 隐含需求在大生意中不是购买信号，而明确需求可能预示成功；
• 客户可能向每个厂商的销售人员都抱怨过，你听到的并不特殊 • 客户表达他的“建设目标”“采购计划”——才是我们的目的
– 关键不在你发现多少个隐含需求，在于发现后你做了什么；
• 你可以：放大客户的需求，增加问题的迫切性
这个工程谁负责？
什么时候开始新建大楼 医院目前使用了哪些纯水设备 今年打算买什么设备？ 谁是你的供应商? 医院有多少个科室？
去年买了哪些设备？
SPIN：Situation
• 设计合适的背景问题 – 会谈之前，从你的主管、渠道、该客户的下属处了解今天要拜访的客 户的信息：多大、做了多久、喜好、脾气？„„ – 从官网、渠道、历史招标文件中了解该单位：采购能力、采购习惯、 已上线的系统、可能的项目机会„„ – 积极寻找其他的信息来源！不问那些没有必要的背景问题，见面之前
练习：定位难题
• 自己检查
– 你是否描述了产品能解决的具体问题？ – 你是否站在客户的立场描述难题？ – 这些难题中，有没有你的产品能提供的对策比竞争对手更优越的问 题？
SPIN
• 背景问题和难点问题的结合，足以解决小生意，但不足以应对大生意； • 隐含需求，是销售人员和客户之间合作的基础，但是满足隐含需求并不 能在大生意中导向成功，因为在客户心目中的“价值等式”里，“满足 隐含需求”与产品价格不等值。
财务部门
提出需求
设备部署、 维护
询价、招 投标等商 务工作
概念二：隐含需求&明确需求
隐含需求 明确需求 客户对愿望和需求的具体、明确陈述
概念 举例
客户对难点、困难、不满的描述
现在的单科室水机使用我不是很 我们需要更稳定、快速的引入整体中央 满意； 供水系统； 医护人员进行管理我觉得不放心； 我们希望有专业人士对设备进行维护和 管理； 每月的水电费消耗太多 公司计划在未来一年内完成新建规划， 安装供水系统；
客户的反应
使用SPIN之前
• 问题在哪里？
重点：客户心中的那杆秤
客户让渡价值
整体客户价值
整体客户成本
产 品 价 值
业 务 价 值
政 绩 价 值
形 象 价 值
货 币 成 本
时 间 成 本
风 险 成 本
应 用 成 本
二、SPIN适用的场景和概念
思考：快速消费品和大型项目的销售
• 如果： – 你是卖步步高点读机、卖诺亚舟之类的…… • 如果
隐含需求&明确需求
• 关于隐含需求和明确需求的案例
主管：你觉得这次拜访是成功的吗？ 销售人员：是啊。 主管：客户是不是说了什么可能会买之类的话？ 销售人员：是的，他觉得医护人员对设备进行维护管理不方便。 主管：还有别的吗？ 销售人员：还有，他希望能减少对医院办公用房的占地。
主管：哦？这些信息让你觉得这是一次成功的拜访？
单科室水机水电能耗居高不下会影响医院在该城市的环保节能形象吗？
SPIN：Implication
• 暗示问题很重要
– 它建立起客户的价值观
• 这个销售为何与众不同？这么多个类似厂商的销售，我为什么就记住 他了？因为他的暗示触到我的痛处
– 暗示问题对决策者特别有用
• 决策者可能会赞赏能揭示问题的销售人员，因为“‘暗示语’是决策 者的语言”——决策者专门通过表面问题看到隐藏的影响和结果。
难点问题之后，证实你的能力？
在你从事销售半年、一年后，你是否在脑中自然地将对策和难题快速 关联，并且自信满满地表达出来？
难题！
难题！ 难题！
对策！
对策！
对策！
老习惯就像口香糖
• • • 关于对策，可以讲得很多，很快，但是否有助于促进项目？ 讲的都是你轻车熟路的，信手拈来，但是客户理解吗？接受吗？ 讲的都是白皮书印的，或者在其他客户上验证过的，内容很安全，但是这样 有效吗？
• •
——当你试图说服客户时，会滔滔不绝地向客户灌输你已知的知识 ——当你试图理解客户时，你会问更多问题，关心对方的难题
SPIN
• 不要过早证实能力！不要过早地谈论产品！
– 否则买方很有可能就接过话去，控制了对话，在细节问题上纠缠不清，而你
就失去了继续发问的主动权 • • 会谈的初期，尽量停留在讨论难题的影响方面。
• 暗示问题的负面影响
• 可能会让人觉得沮丧和不舒服。
SPIN：ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱmplication
• 设计难点问题：客户的客户 – 你的客户的客户是谁？ – 你的客户采购产品，是不是为了满足他的客户的需求？ – 满足了他的客户的需求，对他有什么好处？ – 没有满足的话，有什么害处？ 参考 – 如何让客户觉得“这个问题很重要”？ ——降低效率、增加成本、让他的客户对整个方案不满意 ——“这些问题对您部门的工作效率有什么影响” ——“这个问题增加了您多少成本”
SPIN销售话术与客户需求挖掘
市场部
问题
• 赢单的关键是什么？
在满足客户需求的过程中，控制客户主动选择自己； • 什么是需求？ 需求是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、 款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来 的过程。
• 需求有哪几种？
• 怎么挖掘客户的需求？
•
SPIN：Implication
• 设计暗示问题
– 选择难题，设计暗示问题时，应该是站在客户立场，与“他”有关的，暗 示这些问题的影响和后果，也应该是与“他”的工作、前途有关的； – 从这些难题中，选择一个你最有竞争力的； – 设想客户告诉你“我知道有这个问题，但是我不认为这个问题重要到要花
如果客户在没有提供给你任何明确需求之前，就鼓励你说出对策； – “介绍一下你们的产品” – “你们的产品和竞争对手有什么区别” – 这样的你是很被动的，在描述中不好把握讲述的侧重点，谈不到点子上。
SPIN：Implication
• 暗示问题Implication Queation – 暗示问题的中心目的：抓住买方认为是很小的问题，放大再放大直到大 得足以让买方付诸行动去购买产品； – 比如： – 如果医护人员需要经常自己管理纯水设备而影响看病时间，病人会不满 吗？会影响医院看病的效率吗？非专业的水处理人员对设备进行维护和 调整会影响水质继而影响手术吗？
可能的信息来源： 公司行政部门 其他员工反馈
SPIN：Problem
• 难点问题Problem Question
– 针对难点、不满、困难的问题，难点问题目的在于引诱客户说 出隐含需求；
– 比如
对于现在的单科室供水设备是否满意？ 目前的供水设备各项水质监测有保障吗？ 单科室的设别管理影响医护人员的工作吗？
销售人员：是的，这两个问题我们都可以帮他解决，我想我找到一个项目机会。
销售人员发现了两个隐含需求，并和客户就这两个需求进行了沟通。但是两 周后，他很惊讶地发现客户已经和竞争对手接触，并且告诉他觉得竞争对 手的产品和我们的差不多。经过测试、公关，两月后，和竞争对手一起参 与竞标。
隐含需求&明确需求
• 关于隐含需求和明确需求的案例
SPIN：Situation
• • 缺乏经验的销售用得比较多，因为背景问题容易问，而且不容易问错， 经验老到的销售问得少，有偏重、有目的地问。 背景问题的不足 – 用多了买方会感到厌烦和恼怒
• 背景问题受益者是卖方而不是买方，尤其当对方是职业买家、专
业采购商时，你问的问题要值得对方花时间答复； – 背景问题和项目成功没有积极的联系 • 仅了解背景无法促成交易
多方面思考一下，制定会谈计划
例子
产品：直饮水机 客户：XX电子公司 1、潜在的买方难题（是你可以解决的）：桶装水换水比较麻烦，容易长青苔 2、调查难题之前所需的背景信息： 要问的背景问题： 公司目前每月需要多少桶装水？ 员工有没有反应口感不佳？ 平均每次采购多少桶装水存放？ 清洗桶装水机采用什么方式？
SPIN：Problem
• • 经验不足的人（不擅长判断对方背景，不提前了解行业背景）的人通常 没有足够的难点问题要问； 难点问题Problem Question – 小生意中，难点问题和成功销售之间联系紧密；大生意中则联系不
大；
– 难点问题有时也要看人，可能冒着惹人烦、被人认为是侮辱甚至冒 犯的风险。（比如，当对方是个很注重威望的人，你暗示他的公司 存在问题很有可能得罪他） – 问难点问题要看场合，避免在客户的上司、同事在场时当面指出
理性
无理性
十分理性，会有一个理性的评判标准； 特别当一项决定会牵涉到其他部门时，如果决策是错 误的，后果很严重；
成交后客户和销售商还要经常打交道，客户会把产品 和销售商看成一个密不可分的整体；
售后