行销锦囊-五把金钥匙
保险的五把金钥匙课件
保险的五把金钥匙
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保险的五把金钥匙
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保险的五把金钥匙
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保险的五把金钥匙
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保险的五把金钥匙
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保险的五把金钥匙
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保险的五把金钥匙
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保险的五把金钥匙
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保险的五把金钥匙
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保险的五把金钥匙
有 一 种 劳 力 叫 廉 价
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保险的五把金钥匙
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保险的五把金钥匙
保险的*五***把**金钥匙
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1. 运行PowerPoint程序，打开需要插 入视频文件的幻灯片。
2. 将鼠标移动到菜单栏中，单击其中 的“插入”选项，从打开的下拉菜单中执行 “插入影片文件”命令。
3. 在随后弹出的文件选择对话框中，将
事先准备好的视频文件选中，并单击[添加]
按钮，这样就能将视频文件插入到幻灯片中
保险的五把金钥匙
1
每个人都梦寐以求温 馨、甜蜜的生活……
保险的五把金钥匙
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孩子健康 成长！
保险的五把金钥匙
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学富五车 才高八斗
保险的五把金钥匙
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爱情甜蜜美满
保险的五把金钥匙
5
家庭幸福 安康
保险的五把金钥匙
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丰富多彩的 生活内容
保险的五把金钥匙
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令人羡慕 的金婚伴
侣！
保险的五把金钥匙
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但是……
14.00%
100
12% 12.00%
50
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71.8
80
10.00%
8.00%
8.50%
6.00%
5.60%
保险_五把金钥匙
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理
处理拒绝的方法
LSCPA
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
以需求为导向的销售循环
——之成交面谈
资料确认 讲解计划书 促成
以需求为导向的销售循环
——之售后服务与转介绍
巩固信任 取得转介绍名单
40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活 期
定 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）
需求分析二：寿险的意义与功用
(第三把金钥匙：退休养老金）
（1）个人储蓄
（2）儿女
？
（3）社会养老金？
收入大 幅减少
30岁
60岁
？
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金）
顺境
收入
投资
30岁
逆境
失业
？
大病或伤残
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
需求分析二：寿险的意义与功用
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时45分58秒 上午1时45分01:45:5820.10.20
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2020.10.2001:4501:45:5801:45:58Oc t-20
一个金刚圈_五把金钥匙
如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小
明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。
教育金
① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少, 可一下子拿出来也是一个不小 的问题.
退休金
① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预 测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至 ① 为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. --- 30岁
（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ ⑦ （3）社会养老金？
收入 大幅 ⑥减少
④
60岁
①
②
③
？---
需求点4－应急现金（第四把金钥匙）
业：第四个方面就是应急的现金。 陈先生，您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。 但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的 投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，
张良帮助刘邦统一了天下 ,写《张子家训》
后来张良在徐州“子房山”吹箫时领悟到话术并不是应该仰仗 “技巧”去蒙骗蒙蔽别人，而是一种综合的为人处事的技巧，于 是写下《张子家训》洋洋洒洒数百句，教导子孙如何“学习话 术”，如何“精进话术”，如何发挥“话术的最大效果”。后来 张子房家道中落，家训也散落民间，后来女儿带去朱家被修缮后 分为《朱子家训》，《增广贤文》等书，流传于世。可惜朱家为 人纯良，修缮本上不再有教导人如何修炼话术的内容了。而真本 《张子家训》只有在江浙一带，徐州（江苏省徐州市原彭城）等 地还有残本流传。 话术在古代是一种非常强悍的存在，可以说是同治国、谈判、纵 横、兵法等等休戚相关的综合艺术，是一种古代能人奇士必备的 基本要术，而到了今天却真的没落到了一种谋生取财的地步了， 可以说是这门艺术的悲哀。
寿险的五把金钥匙
3
2
第二把金钥匙： 第二把金钥匙：解决教育基金
现在的社会, ① 现在的社会,多读点书是很重要的 ② 如果将来小明有能力读大学 ③ 但因为经济的原因使他不能完成, 但因为经济的原因使他不能完成, 以致影响了他的前途, 以致影响了他的前途,是很可惜的 ④ 一个完善的教育基金计划应该保障 小明在接受高等教育时, 小明在接受高等教育时,一定要有一 笔钱帮助他完成学业. 笔钱帮助他完成学业.根据我们公司 的资料,2006年普通大学的学费, ,2006年普通大学的学费 的资料,2006年普通大学的学费,住 宿费,生活费等加起来, 宿费,生活费等加起来,一个本科生 一年需要一万五到两万左右的费用. 一年需要一万五到两万左右的费用. 四年就要7 万左右. 四年就要7-8万左右.这笔钱说多不 说少不少, 多,说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.为了小明着想, 一个不小的问题.为了小明着想,您 现在很应该马上做好准备. 现在很应该马上做好准备.保证将来 可以有一个足够教育基金给他. 可以有一个足够教育基金给他.如果 将来一旦有事发生在您身上, 将来一旦有事发生在您身上,而这笔 教育基金没有准备好, 教育基金没有准备好,就会使得小明 未来的前途受到一定的影响. 未来的前途受到一定的影响.我相信 您都不希望见到这种情况出现的. 您都不希望见到这种情况出现的.
买房、 买房、买车
装修、 装修、旅游
1
2 3 7 意外 5
无法实现目标
4
目标
8
百分如果一个计划能够提供以上五个优点,您觉得对您来讲是否有用呢?
6
1、储蓄 、 2、社保？ 、社保？ 3、儿女给钱？ 、儿女给钱？
5
0
3
30岁 岁
60
1.
五把金钥匙.
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
① 35岁 ①
（1）储蓄
？
⑥（2）儿女
？
（3）社会养老金？
⑤
收入大 幅减少
60岁
?
②
③
⑥而退休之后的收入主要来自三方 面，首先就是自己的储蓄，第二就 是儿女给你钱花，第三是社会养老 金。陈先生，我相信你也同意，社 会养老保险是不够维持你的生活水 准的。那如果我们靠子女的话，也 不现实，因为这对他们来说都是一 个很沉重的负担，所以退休时有笔 自己可以支配的钱来安享晚年就很 重要。现在年轻，有工作能力，没 有钱不要紧，但年纪大了又没有钱 ，生活就会很困难。一个好的保障 计划，基本上可以把年轻时候的钱 一点一点存起来，到年纪大的时候 自己可以拿来用，我相信你也希望 退休之后，自己有笔钱可以做你想 做的事。
收入分配图
①
②
40-50% 衣食住行家 庭基本生活 支出
③ ④
⑤ ⑥
⑤业务员：一般人的收入里还会每个
10%左右 月存起来一点，不知道陈先生每个月 人情往来 会存多少钱呢？
客 户：大约是1000元吧！
各种投资 ⑥业务员：除此之外，一般人最重要
住房、股票、的是会用收入的10－15%来做一个家庭 基金、珠宝等的保障计划。陈先生，你知道为什么
第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
业务员：第一个方面就是家庭保障。 ①陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾 之下， ②您的太太和孩子都生活得很舒适， ③现在你的家人都在你的保护之下生活得很好， 因为你就是他们的保险。 ④但一个人无论多有本事也好，有两种事情是 不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们， 对你太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫， 你孩子失去的不仅仅是一个父亲， ⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收 入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个 计划，就会保障你的家人在有什么事发生的情 况下生活不受影响。你太太可以每个月拿到 2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自 立为止。
五把金钥匙-两全类保险
精度保险-SDPS
所谓精度保险：就是精心设计、度身制作 的保险！是根据客户的收入情况、客户目前已 经拥有的保障状况、客户从事职业的风险状况 以及客户承担的家庭责任作为依据为客户精心 设计，度身制作的保险就叫做精度保险！ 其出发点是以客户需求为导向,以提出问 题、发现问题、解决问题为基本思路！
SDPS（精度保险）解决的核心问题是 客户为什么要买保险 客户为什么要在生命人寿买保险 客户为什么要在你手里买保险 客户为什么要买这么多保额的保险
在整个SDPS培训课程里面，包含两大部分：销售面谈和成交面 谈。 销售面谈中的核心部分即以家庭收入分配图导入到五把金钥匙 ！也是在专业化销售里非常重要的内容！其关键在于解决了两 大问题！ 一、通过家庭收入分配图（OK理财法）导出一个理念，在整个 家庭收入分配当中，最重要的是拿出年收入15%~20%来为家庭 设计一个合理的保险计划！ 二、一个好的保险计划可以为客户解决五大问题！高额家庭保 障金、健康保障金、退休金、应急的现金、一个有计划的储蓄 ！
收入 投资
？
大病意外 失业
一个好的保险计划能够提供一笔应急钱， 让我们能够把握机会或者应对困境！
(第五把金钥匙：一个最好的理财储蓄计划)
买车
卖房
始终无法 达成目标
目
的：让客户明白寿险可以解决他的问题
(第五把金钥匙：有计划的储蓄)
目 标 计划 身 故 百分之百成功
时间
如果一个保险计划能够同时解决您以上五个方面的问题 那么你觉得对您来讲是否有用呢？
能 情爱 庭家 福幸 力
….
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
没有了健康，生命将没有意义！
（第三把金钥匙：退休金）
新营销策划的54把金钥匙
第5把金钥匙:
• 顾客风险预警管理
第6把金钥匙：
• 中国顾客习惯于向右转 顾客在哪？ • 中国顾客的习惯心理十观
第7把金钥匙：
• 看透女人心。 • 在中国市场，谁看透了女人心，谁就看透
了市场。
第8把金钥匙：
• 顾客手中拿着放大镜
第9把金钥匙：
• 华氏消费模式：蚂蚁绊大象
第10把金钥匙：
• 被消费者引导
• 在看不到外面的世界里，这两个盲人女孩选择了麦当劳，将钱交给了一个陌生人，原因就是 两个字—信任！在那个当下，台湾麦当劳的团队，作到了让顾客信任他们是个诚信的公司， 相信他们不会欺骗她们。而当那位经理完成所托，将钱放回他们手中的那一刻，他完成的不 仅仅是她们对他的信任，他也再一次完成麦当劳在客户心中的信任！你有这么棒的员工吗？
当时赠送了一个Polo的包包，这个包是正牌的还是大兴的呀？我要去 欧洲游，准备带这个包，但又担心赠品是仿冒货，过关会出问题”。 虽然，我并没有见过这个赠品包，但是当时我毫不犹豫地在电话里说： “是正牌的，我们公司不会卖假货的。”朋友回答：“但我的这个是 赠品喔！”，“不会是假的，我们公司很正规的，放心吧”我很肯定 的回答。 年后，朋友顺利回来了，我感到很开心！
第29把金钥匙：
• 口香糖原理 • ?店大欺客 • ?渠道间竞争的不良规则 • ?供应商竞争
第30把金钥匙：
• 决胜软终端 • ?软终端“三小宝”： 瓜子、鲜花与口香糖 • ?软终端“三大宝”： 奖金、信用与温暖
第31把金钥匙：
• 注重神经末梢营销
第32把金钥匙：
• 伟大在于细节 • 案例： 土豆的故事（2名业务员） 竟聘的故事（2位竟聘者）
第40把金钥匙：
• 事件营销
保险_五把金钥匙讲解
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理
处理拒绝的方法
LSCPA
Listen Share Clarify Present Ask 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动
LSCPA法
◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真 正的反对理由 ◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧 解难 ◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解 释，以确认问题的真正所在 ◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出 合理建议 ◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客 户的最终同意 我们之所以推崇LSCPA法，是因为 客户在购买产品时总是顾虑重重，而这种方法处理有 助于化解分歧，达成共识。
这种处理客户异议的方法的优点在于：
★ 让客户觉得受到重视，有利于在一种平和协调的气氛中化解异议，达 成交易。 ★ 避免无谓的争论，实现双赢，便于长期友好合作关系的建立。
以需求为导向的销售循环
——之成交面谈
资料确认
讲解计划书
促成
以需求为导向的销售循环
——之售后服务与转介绍
巩固信任 取得转介绍名单
倾听 客户在对你的产品发生兴趣后，他会担心质量是否过关， 价格是否高了等。你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。
倾听五大应对术 ◆您能说得更详细些吗 ◆麻烦您再解释一遍好吗 ◆您的想法很有意思 ◆好，我明白了 ◆我会尽可能地帮您找到您喜欢的东西的 你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为 他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的 需求。
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
行销的21把金钥匙
行销的21把金钥匙第一讲1.行销之路三大原则：最短的时间，最快的速度，最直接的给客户；a)短b)快c)直接2.人最主要的通道是人脉；人脉就是钱脉；产品做的最好，通路要做的最快！3.作为一个行销人员，走出来，走出去，现在是一个主动行销的时代，大家都要从自己办公室走出来，主动关心员工，关怀顾客；4.产品决定一切的时代已经过去；行销的时代已经来临，行销的最关键是主动走出去，把自己销售出去；5.产品+行销+服务，这就是形象行销；最好的产品形成口碑，最快的速度占据市场，最好的服务让顾客介绍顾客；在行销的时候，主动要求顾客帮你介绍客户；6.不要小看任何一个顾客，要真的关怀一个人；人总是喜欢听故事！第二讲1.你的竞争优势！！做你的竞争对手不能做的，不愿意做的，或者比竞争对手做的好一点；找到你的优势，然后形成你自己的定位；从而确定你的形象。
2.你的定位要在客户中形成你的形象，你的定位一定要简单，和你的竞争对手有点区别；3.扩大你的吸引力，就缩小你的定位；只做自己的核心专长；21把钥匙：1.第一把钥匙：领先法则；2.第二把钥匙：类别法则；在现有的市场进行区隔，细分市场；3.第三把钥匙：反向法则；就是逆向思维；4.第四把钥匙：对抗法则；如：名人李敖；5.第五把钥匙：爱上你的顾客，利他的想法能让你得到更大的利益；6.第六把钥匙：引入其他行业的好的做法到自己的行业中，以提升自己的竞争力；a)sales：走出去，讲出来，把钱收回来；销售就是服务，服务就是爱！行销是各种销售技巧的相乘；7.第七把钥匙：投资人才是最高的投资报酬率；员工不是人才，在你的公司是最危险的！每个员工都应该有老板的思想；8.第八把钥匙：事业的成长，增加客户的数量，增加销售的平均额度，增加年收入次数；9.第九把钥匙：你的方案是不是最有价值的；价格，价值，服务；10.第十把钥匙：你很清楚知道你的顾客的理想和顾客的个性吗？单个顾客最需要什么吗？11.第十一把钥匙：USP：独特销售方案；12.第十二把钥匙：直接和顾客联系；人们最怕三件事，没反应，没感觉，不参与；13.第十三把钥匙：多重销售；是点到点的销售，还是顾客转介绍的销售，还是组织的销售等等；14.第十四把钥匙：设计并持续改进过去；如果不在一线，就无法感受市场的困难；做主管的要持续不断在一线；从下到上的实力都有，到基层能够感受一线的脉动；15.第十五把钥匙：不要小看任何一个顾客，哪怕他现在不能购买；16.第十六把钥匙：了解你的钱从哪里来，发到哪里去；17.第十七把钥匙：认真做一件事，并且用心做一件事；18.第十八把钥匙：测试、评估，不断改进；19.第十九把钥匙：操作你的销售的漏斗：什么是合格的潜在的对象，以及少数最好的对象；少一点比较和计较！！a)合格的对象是有能力且有决定权的对象；b)少数最好的顾客是可以帮你转介绍的顾客；20.第二十把钥匙：提出你的保证；。
行销锦囊-五把金钥匙
小组演练时间
1.1（7）
第二：子女教育金
7－8万元⑥
⑤
④
① 3岁
③
18岁 ②
子女教育金话术
• 第二个方面就是教育基金。现在的社会，多读点 书很重要，如果将来孩子要读大学了，但由于经 济的原因使他不能完成学业，以致影响了他的前 途，是很可惜的。您说是吗？一个完善的教育基 金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有 一笔钱帮助他完成学业。孩子现在3岁①，到18岁 ②左右进入大学接受教育③。根据国家教育部门 统计，每年的教育金呈递增状态④。2007年普通 大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本 科生一年需要一万五到两万元左右的费用。四年 就要七到八万元⑤。这笔钱说多不多⑥说少也不 少⑥ 。为了孩子着想，陈先生您现在应该马上做 好准备，保证将来可以有一笔教育基金给到孩子。 如果万一有事发生在您身上，而这笔教育都没有 准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的限 制。我相信陈先生您不希望见到这种情况出现吧！
小组演练时间
1.1（7）
• • • •
每月家庭开支。。。 打算什么时候退休。。。 从现在至退休共需要多少零花钱 设计保额。。。
步骤七：需求沟通
• 第一：家庭保障
① 1、疾病 ⑤ 2、意外 ⑥
⑦
③
④
②
持续收入 ⑧
家庭保障话术
• 第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主①，在 您的关怀和照顾之下，您的太太②和孩子③都生活得很舒适， 因为您就是他们的保险④。但一个人无论多有本事，有两种 事情是不能控制的，一个是疾病⑤，另外一个是意外⑥。假 使有一天突然有什么事发生⑦，对家庭来讲很被动，最重要 的是家庭收入会中断⑧，但如果您拥有这个计划，就会保障 您的家人在突发的情况之下生活不受影响。 • 不过您放心，经调查99%家庭都是平平安安的，这样您建立 一个。。资产，这笔钱是您的，您是一家之主为家庭做的贡 献最大，将来老的时候为自己建立这笔资产也是应该的，您 在晚年可以游山玩水。。。钓鱼。。。品尝各国小吃。。。 享受美好生活。
行销金句--接触面谈(六把金钥匙)
小 明
意外 父 亲 持续的 收入
母 亲
保险
LIFE-----衔接培训 CPIC LIFE---衔接培训
第一把金钥匙： 第一把金钥匙：家庭保障
你们是家里的顶梁柱 小明生活得很舒适…… 小明生活得很舒适 因为你们就是他的保险…… 因为你们就是他的保险 人生有两种事情不能控制…… 人生有两种事情不能控制 假使你们不能照顾他…… 假使你们不能照顾他 他还会失去一份持续稳定的收 入……
CPIC LIFE----衔接培训 LIFE----衔接培训 ---5
第二把金钥匙： 第二把金钥匙：教育基金
业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 保证将来可以有一个足够教育基金给他。 保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一 旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会 旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好， 使得小明未来的前途受到一定的影响。 使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您 都不希望见到这种情况出现的。 都不希望见到这种情况出现的。
CPIC LIFE----衔接培训 LIFE----衔接培训 ---2
第一把金钥匙： 第一把金钥匙：家庭保障
业：但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情 但如果您拥有这个计划， 况之下生活也不受影响。 况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到 2000元维持基本生活，一直到小明22 2000元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为 22岁长大成人为 元维持基本生活 止。
顺境 收入 投资机会
？
逆境 疾病 失业
CPIC LIFE----衔接培训 LIFE----衔接培训 ----
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第四把金钥匙： 第四把金钥匙：应急的现金
华红兵54金钥匙 (5)
华红兵54把金钥匙第1把金钥匙：顾客是丈母娘（这是华红兵的名言，他的理由是中国人并不信仰上帝）第2把金钥匙：市场是不能责备的顾客永远是对的第3把金钥匙：短缺产生需求三大要素构成需求第4把金钥匙：顾客需要满足或超过满足顾客要什么？盯住竞争对手的产品缺陷盯住消费者幻想盯住投诉盯住消费者的习惯盯住市场的限制第5把金钥匙: 顾客风险预警管理第6把金钥匙：中国顾客习惯于向右转顾客在哪？中国顾客的习惯心理十观第7把金钥匙：看透女人心。
在中国市场，谁看透了女人心，谁就看透了市场。
第8把金钥匙：顾客手中拿着放大镜第9把金钥匙：华氏消费模式：蚂蚁绊大象第10把金钥匙：被消费者引导第11把金钥匙：产品新生命周期（他在导入期前面加了一个培育期，而且他认为没有衰退期）第12把金钥匙：新定位论（他认为定位不是一成不变的，因为适时而变）消费定位决定产品定位竞争定位决定市场定位第13把金钥匙：变化从新开始世上唯一不变的是变化细分差异化（案例：广州宝洁的子品牌策略）新品上市更需差异化第14把金钥匙：卖概念（案例：脑白金——健康品）第15把金钥匙：卖文化（案例：酒文化）第16把金钥匙：卖希望（药品是最好的例子）第17把金钥匙：卖服务第18把金钥匙：卖个性化定制（案例：品牌联合）第19把金钥匙：在壶口飞黄（选择是黄河最短的地方，做市场一样要选择最近的路）谁帮你赚钱——渠道谁分你的钱——竞争第20把金钥匙：会中会招商（糖酒会等）第21把金钥匙：第三种力量－媒体第22把金钥匙：精确制导，定点清除第23把金钥匙：会务营销（用会议拿定单）第24把金钥匙：美观压倒质量－企业包装第25把金钥匙：价高物必美（案例：海尔提价）第26把金钥匙：第三个渠道（关注中国的城乡结合部门）第27把金钥匙：最后的终端－家庭（提出柜式营销理论）终端细化到最后是什么？细化到家庭的终端工具是什么？第28把金钥匙：裸价营销（平价策略）"无利销售"茶店能坚持多久？市场"行规"如何规范？利润如何做到"透明化"?第29把金钥匙：口香糖原理（强调合作，厂商之间建立良好的粘性合作关系）第30把金钥匙：决胜软终端（强调客户关怀）软终端"三小宝"：瓜子、鲜花与口香糖软终端"三大宝"：奖金、信用与温暖第31把金钥匙：注重神经末梢营销（要学会调动消费者的情绪）第32把金钥匙：伟大在于细节第33把金钥匙：借鸡生蛋（要学会借势）第34把金钥匙：人参的启示（强调要重视终端等基础工作）茸参与阴阳学说：最珍贵的往往在地下第35把金钥匙：精耕细作第36把金钥匙：学会织蜘蛛网（案例：三株营销网）第37把金钥匙：省钱即赚钱第38把金钥匙：精确定位第39把金钥匙："唯有情丝切不断"（强调创意，"唯有情丝切不断"是他给一个刀具厂家设计的广告词）创意必须是无中生有的?创意必须是拍案叫绝的创意必须是使消费者产生尝试购买冲动的第40把金钥匙：事件营销（案例：蒙牛借力航天）第41把金钥匙：浇地时要把地浇透（强调深度营销，还提出“文本营销”的概念，利用出版社通过出书来宣传企业）第42把金钥匙：新闻炒作（案例：海尔砸冰箱事件；剑南春酒厂请来了克林顿）第43把金钥匙：公关第一，广告第二（公关的成本比广告要低得多）第44把金钥匙：全新的营销：体验（案例：星巴克咖啡卖的是情调）第45把金钥匙：拣媒介"垃圾"（商务人士往往是在晚上十点以后才看电视；关注航空媒体）"垃圾"之所以是垃圾，是因为时间段的价格因素对于很多行业和企业而言，媒体的垃圾时间就是他们的黄金时间媒体有"黄金"时间段，也有"垃圾"时间段第46把金钥匙：创新就是出位（案例：白加黑）第47把金钥匙：角色营销（创造卡通人物，案例：酷儿）第48把金钥匙：定向制造消费第49把金钥匙：保姆式销售－人海战术决胜终端（案例：中国本手机由厂家派促销员帮经销商销售）第50把金钥匙：通路创新－改写渠道规则（在找不到代理商的情况下先自建渠道，再和代理商合作）第51把金钥匙：时尚营销（案例：MOTO，POLO）第52把金钥匙：中小城镇市场致胜（农村包围城市理论在新时代的应用）第53把金钥匙：中国企业西游记（企业不一定要用最强的人，但要用最适合的人）第54把金钥匙：1°理论－策划为中国而战（策划不能代替市场，但能添一把火帮企业把水从99°烧到100°）。
银行营销的“五把金钥匙”
机 会 和 信 息 ，并 及 时 有 效 地 利 用 信 息 资 源 。 国 有 银 行 可 尝 试 与 外
汇 局 海 关 贸 发 局 土 地 规 划 局 等 政 府 部 门 加 强 沟 通 联 系 ，从 源 头
方 付 息 票 据 贴 现 人 民 币 法 人 账 户 透 支 ． 集 团 内 委 托 贷 款 以 及 营 速 度 跟 不 上 ，很 可 能 会 眼 睁 睁 地 看 着 到
两 年 ． 国 有 商 业 银 行 已 经 逐 步 认 识 到 知 识 管 理 的 重 要 性 ． 加 强 了对 知 识 资
维普资讯
ＭＡＮＡＧ母ｖＥＮＴ ＆ Ｓ Ｉ ＴＲＡＴＥＧＹ
管理 与 谋 略
定 个 性 化 的 金 融 解 决 方 案 ， 并 提 供 全
和 系统 创 新功 能 。为 提高 营 销 力度和 速 度 ．还 可 根 据 需 要 在 营 销 初 期 ．请 求 上 级 行 的 有 关 领 导 或 ｙ 险控 制 部 门 、 ＆ － 信 息 科 技 部 门 人 员 介 入 。总 之 ．营 销 组 织 的 扁 平 化 是 一 个 国 际 趋 势 扁 平 化
扩 充 信 息 渠 道 ，加 强 信 息 管 理
在 知 识 经 济 时 代 知 识 和 信
息是 经济 发 展的基 础和 直接驱 动 力。面对 瞬息 万变 的市 场竞争 环 境 ，先 一 步 把 握 信 息 ，往 往 就 等 于 先 一 步 迈 向成 功 的 阶 梯 。 国 有 银 行 必 须 以 敏 捷 的 市 场 眼 光 不
影 响银 行 的市 场 份 额 。从 某 种 意 义上
行 的 业 务 考 核 指 标 均 与 客 户 和 业 务 的 增 量 相 挂 钩 。其 实 ．维 系 老 客 户 对 银 行
五把金钥匙
第ห้องสมุดไป่ตู้
3把金钥匙
退休金
第
3
把金钥匙：退休金
人生的旅程有多 长我们大家都无法预 测。
30岁
60岁
100岁
第
3
把金钥匙：退休金
但我很相信您的 收入会随着您的经验 和学问一起增加。
经验/学问
30岁
60岁
100岁
第
3
把金钥匙：退休金
但到您60岁退休 但到您60岁退休 的时候，您的收入可 能会大幅减少，甚至 为零。
第
4
把金钥匙：应急现金
投资
收入
需要用钱的时候 ，能够自己拿出来总 比跟别人商量要好。
大病
失业
如果您拥有一个好的应急保障计划，就可以有一笔专 门应急的钱，令您可以把握机会或者应付困境。
第
5把金钥匙
有计划的储蓄
第
5
把金钥匙：有计划的储蓄
装修… 装修 储蓄
买车… 买车 储蓄 储蓄
始终无法达成目标
一般人的储蓄习 惯可能都差不多，刚 开始很有决心。 但存到一段时间 ，就因为想买车；装 修房子；或是去一次 旅行，就用了很大一 部分，又要重新从头 开始存钱，始终没办 法达到目标。
• 第一把金钥匙是按照家庭支柱来设 计的，在遇到不同客户的时候可以灵活 处理和运用； • 五把金钥匙不必全部跟客户提到， 可以根据客户实际情况及当时的反映有 所选择； •对五把金钥匙的演绎要熟练、流畅， 不要让客户觉得您是在不带任何感情地 背诵话术。 以上内容纯属个人观点，仅供大家参考。
Thank You!
第
1把金钥匙
家庭保障图
第
1
您
把金钥匙：家庭保障图
您是一家之主。
5把金钥匙
第①把金钥匙——家庭保障
工作的压力越来越大，生活的环境越来越差… … 如果有一天我们不再有收入，那么我们的家人怎么办？一个好的保险计划可以保证在不幸或意外发生时，家庭生活不受太大的影响。
第②把金钥匙——教育基金
活泼可爱的孩子是我们的骄傲，是一家几代人的希望，希望他快乐地成长！一个小孩成长的背后是什么呢？是强劲有力的经济基础。
衣、食、住、行，小学、初中、高中、大学… …，对了，还要出国留学！怎样才能保证孩子快乐成长，怎样才能让他赢在起跑线上？一个好的保险计划可以不管大人遇到什么风险都能保证小孩的教育计划顺利进行。
第③把金钥匙——养老准备
社会老龄化现象越来越严重，三十年后一对年青的夫妻要养8-12个老人。
朱镕基说：“社保只是最低限度的保，而不是包，实际上我们国家是包不起的。
” 那么，我们的养老问题靠谁？一个好的保险计划就是一笔稳定的养老金，为您解决老年的问题，让您越活越有尊严。
第④把金钥匙——应急现金
夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞。
关键时刻，还有谁可以帮您？一个好的保险计划就是一笔固定的财产，也是一笔应急的现金。
第⑤把金钥匙——强制储蓄
月入8000元还是“月光一族”？一直都想“脱光”不知道怎么做？一个好的保险计划能够帮助您锁定一个明确的储蓄目标，然后用一个完美的计划去实现它,并保证资金安全、长效的增值。
岗前培训课件7成功寿险营销五把金钥匙之缘故客户的约访与面谈40页PPT文档42页
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
岗前培训课件7成功寿险营销五把、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
一个金刚圈_五把金钥匙
张良帮助刘邦统一了天下 ,写《张子家训 》
• 后来张良在徐州“子房山”吹箫时领悟到话术并不是应该仰仗“ 技巧”去蒙骗蒙蔽别人，而是一种综合的为人处事的技巧，于是 写下《张子家训》洋洋洒洒数百句，教导子孙如何“学习话术” ，如何“精进话术”，如何发挥“话术的最大效果”。后来张子 房家道中落，家训也散落民间，后来女儿带去朱家被修缮后分为 《朱子家训》，《增广贤文》等书，流传于世。可惜朱家为人纯 良，修缮本上不再有教导人如何修炼话术的内容了。而真本《张 子家训》只有在江浙一带，徐州（江苏省徐州市原彭城）等地还 有残本流传。
• 关键 —— 把握语言的关键是话术高低的分水岭，如果 你不能三句话引起别人的兴趣，建议你放弃后面所有 的话！
• 心绪 —— 谈话要一心四用：1、嘴上说的要控制语速 和情感，2、眼睛观察对方的表情，3、分析他们的心 思和想法，4、立刻找出新的切点和爆点并对切点结果 作出准确的预测。
• 感情—— 如果在谈话时可以辅助其他感情作为分支， 那么就可以达到完美了。
• 话：1:说话 2:表达 3:为人处事的交流 4:语 言
• 术：1:技巧 2021/3/11 2:方法 3:艺术 4:手段手腕
鬼谷子
• 姓王名诩，春秋时代卫国（今河南鹤壁市淇县）人。其长于持身养性和 纵横术、精通兵法、武术、奇门八卦，著有《鬼谷子》兵书十四篇传世 。民间称其为王禅老祖，中国春秋战国史上一代显赫人物，是“诸子百 家”之一（《史记》）——纵横家的鼻祖，也是位卓有成就的教育家。 经常进入云梦山采药修道。因隐居清溪鬼谷，所以称鬼谷子先生。鬼谷 子招收徒弟从不挑剔。他的学问不是每个人都能学会的，只要学会一门 便可纵横天下！因此鬼谷子是中国最早提出“有教无类”、“因才施教 ”的奇才，更是将“话术”发扬光大的能人异士。
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需求分析面谈
需求沟通
541家庭收入分配法则 家庭收入分配法则
日常开支
个人或家庭日常之衣、 乐等） （个人或家庭日常之衣、食、住、行、乐等）
50%
投资/理财 投资 理财
（短、中、长期之投资、教 长期之投资、 退休等） 育、退休等）
40%
10%
家庭保障
（短、中、长期之家庭保障、 长期之家庭保障、 健康与医疗保障等） 健康与医疗保障等）
第四：应急的现金
⑤
高收入
机会
⑥ 钱
②
④
30岁 ① 疾病 ⑦ 失业 ⑧
? ③ 钱
应急的现金话术
• 第四是应急的现金。陈先生您现在30岁①，这是您的 生命线②，人生到什么时候我们都不知道③。但我相 信您也同意人生会有起有落④。顺境的时候您可能有 好的收入⑤，好的投资机会⑥，但如果平常没有积蓄 的话机会可能就会错过。在逆境的时候，可能因为疾 病⑦、失业⑧等，也需要一笔钱⑨去应对困难，否则 处境会更加困难。我相信陈先生您也会同意，需要用 钱⑩ • 的时候，能够自己拿出来总比向别人借要好。一个好 的保障计划，基本上能提供一笔应急现金，既可以帮 您把握好机会，又可以帮您应对困境。
步骤七： 步骤七：需求沟通
• 第一：家庭保障
① 1、疾病 ⑤ 2、意外 ⑥
⑦ ④ ②
③
持续收入 ⑧
家庭保障话术
• 第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家 之主①，在您的关怀和照顾之下，您的太太②和 孩子③都生活得很舒适，因为您就是他们的保险 ④。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能 控制的，一个是疾病⑤，另外一个是意外⑥。假 使有一天突然您不能照顾他们⑦，对您太太来讲， 她不仅仅失去了一个好丈夫，儿子失去了一个好 父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的 收入⑧，家人会失去保障。但如果您拥有这个计 划，就会保障您的家人在突发的情况之下生活不 受影响。您太太可以得到一笔保障金，来维持日 常生活，一直到小宝22岁自立为止。
541家庭收入分配法则
• 陈先生，现在人们越来越关注理财，相信您也不 例外。今天我有一个想法同您分享，这是许多理 财专家提出的一个理念，我们称之为 “541家庭收 入分配法则”，具体的内容是这样的：家庭收入 的50%用来衣、食、住、行、乐等日常生活开支； 40%的收入用于投资或理财，包括适当的投资、子 女教育金、养老金、资产规划等；剩下10%收入用 于家庭保障，它不仅可以随时对家庭在生活中各 方面提供保障，比如生活保障 医疗保障，而且也 保护了另外90%的收入，因为有了家庭保障、即使 家里发生什么状况而导致收入中断，家庭的经济 生活不至于遭受挫伤。这样的安排最大的好处是 能够确保家庭各方面的财务需求能够得到满足。 陈先生，您认为这样的安排是很合理呢？
第三：退休金
1、退休金 ⑧
收入
⑤
2、儿女给钱 ⑨ 3、继续打工 ⑩ 4、政府救济
④
30岁 ②
⑥
0⑦ 60岁 ③ ①
?
退休金话术
• 我深信陈先生您未来的收入④会随着您的经验和能 力一起增加⑤，但到您60岁退休的时候，您的收入⑥ 可能会大幅减少，甚至为零⑦。其实我们辛辛苦苦工 作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退 休之后的收入主要来自四个方面，首先就是自己的退 休金⑧和储蓄，第二就是儿女给钱⑨，第三是继续打 工⑩，第四就是政府救济金⑾。陈先生，靠政府或社 会救济金是不能完全解决日常生活问题，我相信您也 同意，现在这个社会年轻人找工作都很困难，何况一 个退休老人了，将来儿女照顾自己家庭都不容易，供 养我们也不太现实。退休时如果有笔自己可以支配的 钱来安享晚年这很重要。现在年轻，有工作能力，没 有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。 一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一 点一点存起来，到年纪大的时候拿出来用，做自己想 做的事，这是一件很开心的事。
第五：有计划的储蓄
买车 ①
③ ⑤
买房、旅游 ④
②
⑥
目标 ①
⑥ ③ 计划
时间
伤残
⑤
②
身故
④
1.1（7）
⑦
有计划的储蓄话术
• 第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差 不多①，一开始都很有决心②。但到了一段时 间后，就由于想买车③、买房、旅游④等什么 的，就会动用掉⑤很大一部分，又要重新开始 存钱⑥，始终没办法达到目标。我们这个计划 是先确定一个目标①，然后用一个②完善的计 划③和充分的时间④去完成的，中途如果发生 了伤残⑤，也可以保证这个计划一步一步⑥完 成，甚至更加不幸假如我们身故了⑦，这笔钱 也会作为赔偿金马上送到您指定受益人手里， 换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成 功的。
第二：子女教育金
⑤
7－8万元⑥
④
① 3岁
③
18岁 ②
子女教育金话术
• 第二个方面就是教育基金。现在的社会，多读点 书很重要，如果将来孩子要读大学了，但由于经 济的原因使他不能完成学业，以致影响了他的前 途，是很可惜的。您说是吗？一个完善的教育基 金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有 一笔钱帮助他完成学业。孩子现在3岁①，到18岁 3 18 ②左右进入大学接受教育③。根据国家教育部门 统计，每年的教育金呈递增状态④。2007年普通 大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本 科生一年需要一万五到两万元左右的费用。四年 就要七到八万元⑤。这笔钱说多不多⑥说少也不 少⑥ 。为了孩子着想，陈先生您现在应该马上做 好准备，保证将来可以有一笔教育基金给到孩子。 如果万一有事发生在您身上，而这笔教育多没有 准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的限 制。我相信陈先生您不希望见到这种情况出现吧！