分部广宣促销工作考评管理办法(DOC 11页)

分部广宣促销工作考评管理办法(DOC 11页)
分部广宣促销工作考评管理办法
归属体系：国美电器有限公司经营管理手册——销售系统分册
文件编号：国美—销—企划008
撰写单位：国美电器销售中心企划部
版本：第一版
生效日期：2004年4月1日
机密等级：□机密■一般
合计页数：8页正文页数：3页附件个数：4个
制度正文目录：
目录页次
1、目的 1
2、范围 1
3、名词解释 1
4、职责 1
5、作业内容 1
6、注意事项 2
7、附件 3
总裁审批管
理
研
究
室
审
核
撰
写
人
制度名称分部广宣促销工作考评
管理办法
文件
编号
国美—销—企
划008
1目的：为规范对分部促销工作考评管理工作，特制定如下管理办法。

2范围：
2.1适用范围：国美电器有限公司总部企划部及各分部广宣部
2.2发布范围：国美电器有限公司总部各中心、各部门；各分部
3名词解释（无）
4职责
4.1总部企划部负责制定分部广宣部促销工作考评的内容及程序；
4.2总部企划部负责对全国各分部的促销效果进行评比并形成奖惩方案；
4.3行政中心负责对企划部的奖惩方案进行审核；5作业内容：
5.1为加强对分部促销工作的监控和管理，明确促
销工作量化考核标准，特制定如下分部周促
销考核管理办法。

5.1.1 周考核办法
（1）采用10分制，考评项目分为销售力、执行力、控制力和策划力四个方面；
（2）考评数据依据各分部当周和上一周销售数
据为参考；
（3）考评对象为各分部销售总监和广宣部经理；销售总监主要考评销售力和控制力两项，广宣部经理主要考评执行力和策划力两项。

5.1.2 具体考评标准
（1）销售力方面：考核分值为4分。

主推品类提升率，是指当周分部前两项主推项目（如空
调、手机）提升率的平均值，对比数字为上
周同项销售数字。

（2）控制力方面：考核分值为2分。

各分部要对促销费用支出严格把关，控制好费用和销售
的投入产出比，真正使促销费用效益最大化。

其中，实际费用支出超过批准授权30%的分
部，该周考评按0分处理。

销售额预计误差，是考核分部对促销结果和目标预计的准确
性。

由于销售预计数值的过高或过低，会影
响促销投入的比例关系，所以公司要求分部
对销售预计误差要严格控制在±30%的范围
内。

销售额预计误差=（实际销售额—预计销
售额）÷预计销售额×100%
（3）执行力方面：考核分值为1.5分。

做好周末促销，分部广宣部要注意在方案设计、上
报审批、组织落实等各个环节做好工作。

其中，《促销计划审批表》要求上传时
生效日期2004年4月
1日
页次
1/
3
附
件
4个
数
制度名称分部广宣促销工作考评
管理办法
文件
编号
国美—销—企
划008
间为每周二上午12点前。

在促销活动执
行中，由于促销引起的“负面因素”为考
核重点。

包括：报广勘误，因促销组织或
宣传不力造成顾客拥堵、投诉、甚至出现
伤人事件等。

对出现因负面问题而影响促
销活动的分部，该周考评按0分处理。

（4）策划力方面：考核分值为2.5分。

总部鼓励各分部以“全面互动营销”为指导原则，
并结合地区特色，对总部统一的促销方案
给予创新和丰富。

分部在策划活动时，应
综合考虑竞争对手、社会热点、天气变化
等因素。

在上报总部的促销方案中，要体
现“因时因地，灵活多变”的应变原则，
以整合社会资源打击对手。

全面互动营
销，是考评的一个重点，对于连续3周没
有开展全面互动营销的分部，在当期考评
中按0分处理。

（5）加权得分：考虑到开新店销售额较大，和新开分部尚处发展期等因素，本规定增设
加权得分，仅适用于有开新店和新开业的
分部。

开新店，是指在数量上新增设的门
店，原店面重张的不在此列。

对于开新店
的分部，在当周考评中减去0.5分的加
权。

新分部，是指距第一家店开业在6
个月（含）内的分部。

由于市场开发、工
作流程、部门磨合尚待梳理，每周考评特
增加0.5分的加权。

时间超过6个月的分
部，则不再适用此规定。

5.2 分部促销活动的评估
5.2.1 分部促销活动的评估
（1）总部策划部每周对于分部的促销活动进行评估；
（2）分部广宣部汇总一周销售情况及使用费用，制成《周促销报表》，经广宣部经理及分部总
经理签字后，于周二下午17：00前上报给总
部策划部；
（3）总部策划部汇总分部上报《周促销报表》，对上报数据进行统计，并结合总部财务部的
分部销售额、毛利等数据制成《周促销简评》；
（4）《周促销简评》中主要分析活动实施情况，提出问题，并给予改进意见，推荐较好的促
销方案；
（5）《周促销简评》经总部策划部经理审核后，上报销售中心副总经理、总经理审批；
（6）经审核后签字后，下发给分部广宣部。

（7）每月汇总分部上报的数据制作《月促销报表》，经销售中心领导审核后，下发给分部。

6注意事项
6.1各分部应根据考评的结果及时进行调整，对不足方面及时总结并改进工作；
生效2004年4页次2/3 附4个
日期月1日件
数
制度名称分部广宣促销工作考评
管理办法
文件
编号
国美—销—企
划008
7附件
7.1分部促销活动的评估流程图7.2分部周考评表
7.3《周末促销报表》
7.4《月促销总结报表》
生效日2004年4页次3/3 附4个
期 月1日 件数
附件7.1：
分部促销活动的评估流程图
否
分部广宣总部企划总部销售
周一汇总上周促销； 形成《周促销报表》
广宣经理及
汇总；核对财
审核
持续改进
持续改进
每月汇总
形成
报表
通过
下发
否
附件7.2：分部周促销考评表
分部：编号：综合评分：
考评项
目项目细分
评分标准
（分）
得分
小
计
销售力（4.0分部销售完
成率(2.0
≥15%
2.0
分）分) ５％～
15％
1.0
５％以下
主推品类平均提升率(2.0分)
≥25%
2.0 15%～25％1.0
5%～15% 0.5
５％以下
控制力（2.0分）本期实际费
用(1.0分)
＞审批授
权
≤审批授
权
1.0
销售额预计
误差(1.0
≥±30%
分) ＜±30％
1.0
执行力（1.5分）报表上传及
时性（0.5
分）
0.5
无促销负面
(1.0分) 1.0
策划力（2.5分）全面互动营
销执行
（1.0分）
1.0
竞争对手、
社会热点、
天气的应对
能力（0.5
分）
0.5
促销活动创
新性（1.0
分）
1.0
加权得
分
新分部+0.5 新开店、周
年庆、重张
-0.5
一票否
决出现负面因素并影响恶
劣（如负面报道）
□有
□无
本
次
考
评
记0
分费用超过批准授权30%
□是
□否
连续3周没有开展全面
互动营销
□是
□否
企划部企划部
销售中心
主管部长
副/总经理
注： 1、本表考评对象为各分部销售总监和广宣部经理；
2、《周末促销审批表》上传时间为：每周二上午12点前。

附件7.3：
《周末促销报表》
编号：CX003-7（月份）-1（第几周）
分部：
周促销报表
活动日期活动主题
主推品项空
调
手
机
电
脑
彩
电
冰
箱
洗衣
机
音
响
碟
机
小
家
电
本周
销售
量
（台
）上周销售量（台）增长（%）
本周销售额（万元）增长率
（%）
本周账面
毛利（万
元）
国美承担周促销费用（元）国美
承担
周
新闻
费用
（元
）
国美
承担
周
广告
费用
（元）
国美
承担
周
卖场
费用
（元
）
促销/销售新闻
/销
售
广告/
销售
卖场
/销
售
国美承担
周
优惠券费
用厂家承担周优惠券费用
活动内容
说明：1、周时间划分为上周二至本周一；
2、所有数据以周为单位进行统计、
上报。

效果描述（分析增长及下降的原因）
存在问题经验积累
竞争对手促销介绍（主题、内容、特色口号）
分部总经理：销售总监（经理）：广宣经理：制表：
附件7.4：
《月促销总结报表》编号：CX005-7（月份）
分部：
月促销总结报表
主推品项空
调
手
机
电
脑
彩
电
冰
箱
洗
衣
机
音
响
碟
机
小家电
本月销售量（台）上月销售量（台）增长（%）
本月销售额（万元）增长率
（%）
本月账面
毛利（万
元）
国美承
担月促销费用（元）国美承
担
月新闻
费用
（元）
国美承
担
月广告
费用
（元）
国美承
担
月卖场
费用
（元）
促销/销售新闻/
销售
广告/
销售
卖场/
销售
国美承担月优惠券费用厂家承担月优惠券费用
本月主要
活动内容（按周对活动主题、内容、主推商品进行简
述）说明：1、月时间划分为上月26号至本月25号；
2、此表所有数据以月为单位进行统计、上报。

本月活动效果描述及经验得失（分析增长及下降的原因）
存在问题经验积
累
本月主要竞争对手促销介绍（主题、内容、特色口号）
针对竞争对手及分部实际情况分部将如何开展下月促销
活动？
分部总经理：销售总监（经理）：财
务经理：广宣经理：制表：。