某商场货员、促销员培训手册(doc 50页)
促销员培训管理手册
一、公司简介二、产品知识三、现场展示技能1、整洁的促销器材2、营造活泼的现场气氛✧醒目的促销海报、吊旗、插卡、横幅展示POP使用原则：大、明显、集中✧吸引人的赠品展示✧整齐的产品摆设①专架最佳陈列位为第一、二层中间位，黄金位置上应配置强势产品；②每一包产品均须正面（中文字样）朝前；③遵循“先进先出”原则，保持产品清洁。
3、整齐的堆头和端架陈列☆堆头：产品分类，层叠摆放，整齐，POP齐全，完整☆端架：最好买的产品或规格摆在视线处的货架层。
四、现场推广技能（一）接近顾客1、主动寻找目标对象或次要目标对象主要目标对象：该产品目标消费群；次要目标对象：当人潮不多或没有上述主要目标对象出现时，为求不断的与消费者接触，应主动接触每一个经过展示区的消费者，以活跃现场气氛。
2、热情地与顾客打招呼礼貌用语：“你好！”“请问你想买什么样的发水？”“需要帮助你选用正确的发水吗？”“请试试资生堂的产品。
”“请拿好。
”“记得正确的使用方法。
”“谢谢你购买资生堂产品”“欢迎下次再来。
”（二）介绍1、告知顾客此次活动的方式；2、若有试用应诚恳地邀请顾客试用，顾客如有试用过请以肯定且谦虚的语气询问顾客的感觉或意见。
（三）利益点说明介绍产品或服务所拥有的特点，该特点能给消费者带来的利益点。
介绍中，不许诋毁其他公司的产品。
1、产品特点：2、服务特点：✧厂家直销，价廉物美。
3、信心保证：（四）鼓励订购1、注意顾客的订购信号✧当你介绍产品或服务礼仪，他/她很认真聆听时；✧当他/她主动询问价格时；✧当他/她主动问你更多关于产品或服务信息时。
2、以赠品或特价等鼓励顾客订购（五）帮助顾客拿产品（六）道谢（七）解答顾客其他问题，如出口处在哪里等等。
（八）时刻保持微笑五、促销人员工作职责1.进退场及相关手续之办理2.促销品及促销器材之领用与保管3.货品及促销赠品库存信息反馈4.卖场配合状况信息的反馈5.现场售卖产品之借用(1)因促销人员未对促销试用品或库存进行正确统计,造成促销试用品或供应不足而需借用现场售卖产品,货款费用由促销人员负责(2)促销人员已对促销试用品或赠品库存进行正确统计,但由于不可预料的原因造成促销品或赠品供应不足,促销人员应及时向促销负责人报告,以借用现场售卖产品,事后应呈报书面报告.7、促销报表需正确填写并按时呈交8、现场布置工作之协助与维护六、促销人员工作纪律1．促销人员必须按公司规定的时间上下班，不得迟到、早退。
【图文】促销员培训手册
语言表达技巧语言表达技巧• • • • • 态度乐观表达适当语言通俗易懂突出表达重点和要点语言委婉、柔和• • 说话留有余地有问必答 31
语言表达技巧态度乐观点头示意，笑脸相迎突出表达重点和要点点头示意，笑脸相迎表达适当语言准确，贴切，亲和力强语言委婉、柔和避免设计顾客忌讳的话题或私人性话题语言通俗易懂使用普通话，避免专业术语有问必答说话留有余地不说“不知道”、“没有”等绝对性回答无论是有关商品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。
32
七、促销员管理表单表单《促销销员登记表》《促销员基础资料汇总表》《促销员身份证汇总》《促销员管控表》《促销员活动执行记录表》《劳务报支明细表》《促销员出勤明细表》《产品条码粘贴表》《购物小标粘贴表》《消费者赠品登记表》填写人促销员 MO MO MO 促销员 MO MO 促销员促销员促销员表单用途面试登记供主管审核及存档存档结算工资结案/考核促销员工作记录/凭证工资结算管理赠品管控依凭证类型使用 33
34。
商场促销员培训资料
对于那些无意购买的顾客，也不能置之不理，要有问必答，做到买不买一样热情。因为， 他今天不买，可能明天买。他不买，他可能宣传你如何。这会直接影响着别人，及日后企 业形象。
马太效应---- 越是人多的商店，大家越是要挤进去凑个热闹，看个究竟。越是抢手的
商品，你买了，他买了，我也一定买一件。
2020/10/29
2020/10/29
3
“三秒钟”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。女式应选择短 发。马尾辫或烫发较为保守型的发式。
（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。 化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。
2020/10/29
5
2、促销员的仪表
（4）服装：促销员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作。 促销员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感. B.增强员工的自豪感，提高自信心。 C.便于顾客识别促销员，易于交流。
2020/10/29
作为一名促销员，如果你拥有一份亲和力，无疑这将有助于你事业的开创，使你更具
竞争力。
2020/10/29
8
4、善解人意—揣摩顾客心理
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
营业员、促销员培训手册
（4）停顿的“间隔”
要想做到抑扬顿挫，停顿至关重要，间隔亦可引起听者的好奇心，使彼此步调接近进而合一。
（5）善于调节音量
音量与音高有所区别，音高指低音、中音、高音。音量指在某一音域（如低音）高低起伏的变化。
使用明朗的低音，原则上，使旁边的顾客清楚地听到即可。
（6）言词的要求
1、时刻注意自己的声音以及言词
俗话说：“不会说话的人抢着说，会说话的人想着说。”所以我们在讲话之前，应该思考几秒钟，顾客喜欢什么样的音调？
（1）每天不断练习自己的声音。
什么样的声音最具有说服力，是高音、中音还是低音？一般而言，应该是明朗的低音，它使人如沐春风。
（2）段落分明，吐字清晰。
6、应自始至终保持良好的精神状态。
7、态度不要过于热情，致使顾客退避三舍。
二、推销术
1、对顾客要嘘寒问暖，慢慢将话题引入产品；
2、熟悉产品的性能、特点、零售价；
3、生动的描述；
4、适当的讲解，态度热情。
5、多做主动推销；
6、注意语言艺术及表情，要说话有礼，大方得体；
作为促销员，我们还需要自信的笑容，我们要时刻记住对我们的上帝——上帝微笑。
1、微笑能弥补不足
有人说过：“微笑是人类最美丽的表情”，我们要学会以笑示人，用微笑表达我们的热情。
2、真诚的笑是建立依赖关系的第一步。
我们对顾客微笑，顾客会感受到一种关怀，一种温暖。发自内心的笑，会把双方的心融为一体。笑，是建立彼此依赖关系的第一步。
二、要有自信与微笑
u一个促销员要取得顾客的信任，要尽量赢得良好的第一印象。
u作为一个促销员，首先要自信。
u自信可以分为个体自信与整体自信。
促销员培训手册
通过自我肯定和积极思考，提高自信心和工作动力。
寻找工作中的乐趣
在工作中寻找乐趣和动力，提高工作效率和质量。
06
附录：促销员常用工具与资料
产品介绍与宣传资料
产品介绍文档
01
提供详细的产品信息，包括产品特点、功能、使用方法等，帮
助促销员全面了解产品。
宣传海报和手册
02
提供吸引人的视觉元素和简洁明了的信息，帮助促销员向客户
02
促销员基本素质培养
沟通能力培养
01
02
03
口头表达能力
促销员需要具备流利的口 头表达能力，能够清晰地 传达产品特点和卖点。
倾听能力
良好的倾听能力是建立良 好沟通的基础，促销员需 要认真听取顾客的需求和 意见。
语言运用能力
促销员应掌握礼貌、得体 的用语，避免使用生硬、 不礼貌的语言。
礼仪礼貌培养
参加团队建设提升协作能力
参加团队活动
积极参加公司组织的团队建设活动，增进同事之 间的了解和信任。
分享经验与知识
与同事分享自己的销售经验和知识，共同提高销 售业绩。
协作完成任务
与同事协作完成任务，提高团队协作能力。
保持积极心态提升工作效率
调整心态
面对销售压力和困难时，保持积极心态，鼓励自己和同事。
促销活动执行流程图
指导促销员如何执行促销活动，包括 活动准备、活动宣传、活动现场管理 等环节。
THANKS
感谢观看
礼貌待人
促销员需要用礼貌、热情 的态度对待每一位顾客， 给予顾客良好的购物体验 。
仪表整洁
促销员的仪表和形象对顾 客的印象至关重要，需要 保持整洁、干净、端庄的 仪容。
行为规范
超市促销员培训资料
超市促销员培训资料一、总结促销问题：1：进门都是客，无论客人买不买，买多和少，穿的好与坏都要平等对待，平等的尊重。
2：仪容仪表，决定了顾客的第一印象也直接影响到顾客的购买情绪。
3：导购的艺术：导购相当于一名演员，上岗前一定要做好心理准备和营业准备。
4：顾客投诉解决：要耐心听完顾客要说的，不要反驳和插嘴。
顺应顾客心理。
顾客激动时更换地方，时间和事情处理人。
5：员工奖惩细则。
二．心态：心态决定我们成功，没有好的心态不可能承受困难。
1.科学知识：科学知识就是力量，没足够多的科学知识不可能将更上一层楼的整体表现。
2.技能：技能沉淀经验，没有娴熟的技能不可能临场应变。
3.5h:何事、何地、何人、何物、何时5s:微笑、迅速、诚恳、灵巧、研究、简称5s人类的生命就是非常有限的，我们必须珍视时间，人与人之间区别就是相同的岗位和工作快感，只要用心你一定会尝试至精彩，可以存有更多的快感。
人生也可以随之升华、更鲜艳、更具备难以忘怀性。
人生的舞台非常大而我们每一个人在扮演着相同的角色，在这舞台上我们每一个人都必须资金投入感情回去搞，回去尽心尽力的演活自己的角色，看清自己的边线，必须干什么怎么做。
给自己一个定位。
使自己晓得只有无私奉献了，尽心、尽力、勤勉的搞好每一件事情。
三．仪容仪表、八种不良站姿：身躯歪斜弯腰驼背趴伏依靠双腿交叉脚位不当手位不当半坐半立浑身乱动恰当的就是：方向明晰步幅适当速度光滑战略重点放准身体协同造型迷人手势：手心向上五指并拢由心打开四：更替重点：1、工作交接一准二明三清4、检查价签一物一签下、先进先出惜缘互助度汪洋、团结奋战创新篇。
一支竹竿难渡汪洋海、众人桨上开大船。
促销员的培训手册
促销员的培训手册对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。
促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。
通常培训的内容包括：1、企业情况：如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。
2、产品知识：如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。
3、市场情况：市场情况通常包括三大内容：①市场管理规则、法律、税收等要求；②目标消费者心理、购买习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者收入、信用等情况的分析；③竞争者历史、现实及发展分析，竞争时机与危机分析等。
4、活动方式介绍：①促销方式的介绍；②促销工作流程及促销员担任的角色；③促销设备、仪器的使用方法；④促销员奖惩制度说明；⑤角色扮演，促销人员扮演各种不同角色，使其对活动方式、促销工具加深印象。
一、“人员推广”概述：在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。
如：化装品公司设在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在超市内的推广小姐，啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐等，都是“人员推广”的具体表现形式。
二、促销员的类型及特点：1、长期促销人员〔专职促销人员〕这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的各项促销活动的沟通、联络、执行。
促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。
〔1〕长期促销人员的特点：①促销经验丰富、工作能力较强。
在促销过程中容易把握消费者心理；②熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。
同时通过介绍、宣传产品扩大企业及品牌知名度；③薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。
2、短期促销人员〔兼职促销人员〕：大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。
某商场货员促销员培训手册
某商场货员促销员培训手册一、培训目的和背景1.1 培训目的本培训手册旨在提高某商场货员促销员的销售技巧和服务水平，培养专业销售人员，提升客户满意度和企业业绩。
1.2 培训背景随着市场竞争的日益激烈，如何提高销售额成为各商场关注的焦点。
有效的促销策略和优质的销售服务是实现销售目标的重要因素。
因此，培养货员促销员的销售技巧和服务意识已成为商场管理的一项重要工作。
二、培训内容2.1 销售技巧培训2.1.1 产品知识•熟悉各类型商品的特点和特色•了解商品的使用方法和用途•学习商品对比分析技巧2.1.2 接待与沟通•学习和掌握良好的沟通技巧•培养主动接待和热情服务的习惯•学习如何处理客户投诉和疑虑2.1.3 销售技巧•学习销售技巧和销售谈判技巧•掌握销售心理学的基本知识•培养销售目标达成的能力2.2 服务意识培训2.2.1 客户服务培训•学习如何提高客户满意度•掌握快速解决客户问题的方法•培养客户与商场的长期关系2.2.2 个人形象和仪容仪表•培养良好的个人形象和仪容仪表•学习穿着业务和礼仪礼貌2.2.3 团队合作意识•培养团队合作意识和协作能力•学习如何与同事合作共同完成工作目标2.3 促销活动培训2.3.1 促销活动策划•学习如何制定有效的促销活动方案•掌握促销活动的实施和监督方法2.3.2 促销陈列布置•学习如何进行商品陈列布置•掌握各个区域的陈列技巧和陈列原则三、培训方法3.1 理论学习通过讲座、培训教材等形式进行理论学习，教授各项销售技巧和服务意识。
3.2 案例讨论通过案例分析和讨论，帮助货员促销员理解并运用所学知识。
3.3 实地实训安排实地实训活动，以实践形式加深货员促销员的理论应用能力和服务意识。
四、培训评估与总结4.1 培训评估每个培训阶段结束后，进行培训评估，收集学员的反馈意见，评估培训效果。
4.2 培训总结培训结束后，进行总结和归纳，提供培训报告，以便今后的培训改进和调整。
五、培训后续措施5.1 跟进指导对培训后的货员促销员进行跟进指导，帮助其更好地运用所学知识和技巧。
促销员导购员的培训手册
培训促销（导购）人员店内促销之目的一、提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。
二、提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。
三、促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率。
四、保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。
五、调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务。
做一个出色的促销员一、什么是出色的促销员？娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现二、你的任务：向消费者介绍产品，调查消费者的评价及反应，帮助顾客作明知之选，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者。
三、通过努力，你能得到什么？专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感促销准备一、心理准备“境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产品的促销员’。
（一）自我暗示法则自信心最为重要——你是最好的——你有最好的产品——你一定会获得丰厚的报酬（二）正确的方向1、你在公司所扮演的角色：你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。
你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。
2、你对顾客所扮演的角色：公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。
谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作二、全心全意地准备自己（一）内在方面：拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。
（二）外在方面：促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。
（三）环境方面：保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰商场。
（四）公共关系方面：1、确认你的位置，产品所在。
2、拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。
3、确保你的用具，物品放置安全。
4、各种证件，手续齐备。
促销员培训手册
最新促销员培训手册前言促销员是商家销售策略中不可或缺的一部分，协助商家推销商品并获得顾客的信任和满意度。
但是，促销员需要具备一定的技能和知识才能完成这项工作。
因此，我们编写了这份最新促销员培训手册，旨在为促销员提供帮助和指导。
知识点1.产品知识首先，促销员需要熟知自己所销售的产品，包括产品的特点、优势和价格等信息。
只有了解产品的基本知识才能更好地向消费者介绍和推荐产品。
2.沟通技巧其次，促销员需要具备良好的沟通技巧。
促销员应该针对不同的顾客，采用不同的沟通方式，以达到更好的沟通效果。
同时，促销员还应该善于倾听和回应顾客的问题。
3.销售技能最后，促销员需要具备一定的销售技能。
促销员应该了解销售技巧，如问诊法、建议法和礼貌法等。
通过这些技巧，促销员可以更好地引导顾客进行购买决策。
注意事项1.遵守法律法规促销员在促销过程中应该遵守法律法规，不得使用欺骗、误导或威胁等方式进行销售活动。
促销员应该遵守商家的推销计划，并严格执行市场监管机构的规定。
2.不过度推销促销员应该在尊重顾客的前提下开展销售活动。
如果顾客表示不感兴趣或者需要考虑一段时间，促销员应该给予顾客时间和空间，不应过度推销。
3.保护顾客的信息促销员对顾客的个人信息应该严格保密。
促销员不得泄露顾客的任何信息，如姓名、电话号码等。
结束语最后，我们希望这份最新促销员培训手册能够帮助到所有从事促销行业的人员，提高促销业务的水平和质量。
在促销过程中，我们应该始终秉持诚信、专业、服务、创新的理念，在为消费者提供优质服务的同时也为商家带来更多的收益。
商场促销员培训管理手册
（3）促销员要有良好的营造温馨的购物环境的意识：顾客在店里购物时，既不喜 欢无人理睬，受到冷落，也不喜欢被人监视。
2019/12/8
16
10、促销员的不良态度及其危害
商场促销员培训
2019/12/8
1
目录
第一章 优秀促销员的基本要求 第二章 促销员服务规范 第三章 促销员与顾客交往的技能 第四章 促销员成交技能 第五章 处理顾客异议和抱怨的技能
2019/12/8
2
第二节 促销员的个人修养
1、促销员的仪表 2、极具亲和力—可亲可信 3、善解人意—揣摩顾客心理 4、头脑灵活—机智应变
2019/12/8Fra bibliotek13第二章 促销员服务规范
第一节 基本礼仪 第二节 商品推销
2019/12/8
14
第一节 基本礼仪
9、生意好的商店必是服务态度好的商店 10、促销员的不良态度及其危害 11、促销员身体语言的正确使用方法 12、二元化的顾客服务方式 13、顾客服务的5S原则 14、必须注意的说话用语 15、掌握咨询销售服务 16、勤于沟通
● 着装：服装穿着应该整齐、干净、端庄、大方，全部纽扣都应扣好，不得挽袖、 卷裤腿。 1、 促销员应按家家乐公司规定着装。女促销员上班时间不得穿短裤、短裙（膝上 10cm）及露肩、背、胸装，应穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，上端不要露出裙摆。 2、 禁止穿拖鞋、雨鞋上班。3、熟食区促销员上班时必须戴口罩（将鼻子、口罩 进口罩内）、帽（应将头发束入帽内）。其它岗位促销员非因工作需要，上班时禁 止戴帽。4、工作时间一律佩带工牌，工牌应端正佩带在适当位置，非工作需要不 得在商场、办公场所以外佩带工牌。
促销培训手册
魔冠汤品促销人员培训手册促销员必备的素质------------------------------------2促销员仪表规范--------------------------------------2 促销员用语规范--------------------------------------2 促销员与顾客非语言接触规则--------------------------2促销员面对顾客服务规范------------------------------2促销员工作程序--------------------------------------3促销员推销技巧与艺术--------------------------------3 促销中处理异议的几种方式----------------------------4促销员必须熟知的产品--------------------------------4 魔冠汤品试吃具体操作细节----------------------------6一、促销员必备的素质1.热情主动的服务态度促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。
2.敏锐的观察力和洞察力优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。
了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。
3.良好的心理素质除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。
这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。
二、促销员仪表规范干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。
因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自已的仪表形象。
工作期间要做到如下要求：1.注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；2.化妆要适宜，不宜浓妆；3.不能戴太大的耳环；4.指甲不要留得太长，也不要染色；5.着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰；6.要求穿高跟鞋；7.不要吃有异味的东西，避免口中的异味。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
某商场货员、促销员培训手册(doc 50页)金帝理货员/促销员培训手册目录一、零售店形态简介及购物行为分析 (3)二、零售店的基本运作介绍 (5)三、糖果类商品知识 (8)四、理货员培训专题 (13)1、理货员工作职责 (13)2、理货员工作流程 (15)3、店内生动化陈列 (17)1) 生动化基本原则 (17)2) 生动化要素 (18)3) 日常陈列维护 (23)4、理货员工作报告 (24)5、理货员管理流程 (26)1）理货员巡点检查流程及标准 (26)2）理货员检查用表 (26)五、促销员培训专题 (27)1、促销员工作职责 (27)2、促销员工作流程 (29)3、店内促销项目管理流程 (31)1）店内促销项目概述 (31)2）店内促销项目执行标准 (32)3）店内促销项目执行流程 (33)4、店内销售技巧 (35)1) 招呼顾客 (35)2) 了解需求 (38)3) 推荐产品 (40)4) 处理顾客问题 (42)5) 促成交易 (44)6) 连带销售 (45)7) 送别顾客 (46)5、促销员工作报告 (47)6、促销员管理流程 (48)1）日常巡场流程 (48)2）巡场检查用表 (52)一、零售店形态简介及购物行为分析⏹购买行为与零售形态➢零售业态分类和购物行为分析的重要性·帮助我们从核心的层面来了解零售运作和购物心理，最终实现在卖场把“潜在消费者”有效地转化为“实际购买者”！➢大卖场顾客群的消费特性研究·喜欢舒适的休闲购物，边逛边买，没有人打扰；·喜欢在大卖场总能找到惊喜，每次逛大卖场总有种“赚”的感觉；·通常一次买一周的消费量，发觉在买的商品中，有2/3的商品是进去的时候没想到要花费的；·信赖大卖场，因为这里东西又便宜又好。
➢超市顾客群的消费特性研究·喜欢花较少的时间，在家周围就买到所需要的产品；·买的都是一些常用品，如果非必需品或价格差异大的，还是会选择到大卖场去；·在超市特价或促销中，获得惊喜也是该类顾客期待的；·超市就在家周围，邻里感觉不错，去的次数较多。
➢便利店顾客群消费特性研究·快速方便是最受关注的，价格并不是最关注的；·主要是买些急需的东西，希望马上就可以派上用场；·除非特殊情况，否则一次也就买个一瓶两瓶的；·对便利店还是挺信赖的，相信他们的质量是有保证的。
⏹品类的客层分析与购物行为分析➢ABC顾客细分➢5W1H购买行为➢ 以品类为核心的5W1H 购买行为分析法· WHO: 目标顾客定位是谁—上班族、家庭妇女、职业女性等？谁能影响其购物决策？他们消费特征、生活水平、生活节奏如何？谁来实施购买过程？· WHAT ：消费者到本店主要消费哪类商品—便利品、选购品、特殊品、折扣品？· WHY ：本店消费购物核心魅力是什么？弄清首要原因是什么？占第二位的原因是什么？买特定商品与不买特定商品理由为何？· WHEN ：时段性购物（小量多次购买）为主？周段性购物（一次买足一周消费品）为主？只在看到海报等促销广告时光顾？按年？按月？按日？消费者的购买频率如何？· WHERE ：本店能吸引多远商圈顾客？固定顾客核心商圈在哪？顾客店内动线情况如何？商品置于店内哪个位置最有吸引力？· HOW ：冲动性购买性VS 目的性购买该品类商品居多？以消费者是如何购买该品类商品的？购买量有多大？购物的SKU 品种构成情况怎么样？⏹ 购物行为分析的应用分销管理促销价格陈列展示大卖场Hypermarekt 标准超市Supermarket便利店CVS 仓储店C&C折扣店Discout Store 百货店Dept. Store购买行为（5W1H分析）终端卖场管理战略业态业态顾客购买特性品类顾客ABC分析二、零售店的基本运作介绍⏹商品的分类管理➢商品分类管理目的·可以对商品进行合理的组合及选择；·可以对卖场各商品区域进行正确划分；·可以正确区分商品，实行正确的管理方法；·便于采购人员寻找供应商及日常订货；·可以对销售营运进行正确的分析并找出对策。
➢商品编码·为了辨识每一项商品，我们必须给它们一个代号。
我们可以决定为每项商品选择一个代号。
例如：可口可乐IL：000001黑色笔：000002、14寸彩电：000003·以上这种方法不便之处在于，无法将所有的基本需求归类在一起。
以彩电电视机为例：21寸彩色电视机：45821329寸彩色电视机：365397、34寸彩色电视机：257348➢大型超市（大卖场）一般采用五级编码法管理：·代码原则处代号处别1 杂货处2 生鲜处3 非食品处·部门代码–接着在处里，我们要将商品依课别来归类，因此编号的第二个数字就是部门的代号。
·商品分类代码–接下来三个数字来辨识不同的商品分类第三位数第四位数第五位数小分类大分类中分类第一位数第二位数第三位数第四位数第五位数单品流水号处部门小分类大分类中分类奶茶1 01 0 01 0 0 31 0 0 3 1 10031001➢超级市场商品管理---五级商品编码法小分类处别部门大分类中分类1杂货处12休闲食品122包装糖果巧克力1220巧克力12200加味巧克力12201果仁巧克力12202纯巧克力12203牛奶巧克力12204巧克力礼盒1221软糖12210棉花糖12211瑞士糖12212橡皮糖12213奶糖12214拖肥糖12215水果软糖12216软糖礼盒1222硬糖12220果味硬糖12221夹心硬糖12222什锦糖12223硬糖礼盒⏹卖场的陈列管理➢卖场设计的原则·让消费者容易进入·让消费者停留得更久·最有效地利用空间·营造最佳的销售气氛➢卖场设计的关键：购物动线·善用顾客购物动线, 以畅销商品带动次畅销商品，提高销售业绩；·购买频度高, 销售单价又高的商品应置于动线之前端, 以引导顾客。
➢磁石配置图第一磁石第一磁石第一磁石第四磁石第三第二三、糖果类商品知识零售店休闲食品分类休闲食品饼干及点心 休闲小食 糖果及巧克力散装休闲小食 季节性食品 咸味饼干 礼盒 甜味饼干 糕饼/点心 曲奇/威化包装蜜饯/甜酸品 核果及其他 豆干、肉类 海产海苔 休闲脱水蔬菜 果冻布丁 膨化食品巧克力 软糖 硬糖 香口胶 散装饼干 散装糖果 散装小食月饼 其他喉糖零售店糖果类食品分类包装糖果巧克力巧克力 软糖 硬糖 香口胶 喉糖 加味巧克力 牛奶巧克力 果仁巧克力 纯巧克力 巧克力礼盒棉花糖 瑞士糖 橡皮糖 奶糖 拖肥糖 水果软糖 软糖礼盒果味硬糖 夹心硬糖 什锦糖 硬糖礼盒口香糖 泡泡糖 香口珠润喉糖 薄荷糖 含片 其他⏹金帝公司品牌分类➢金帝Leconte：经典巧克力，中国巧克力第二品牌（市场占有率）–品牌定位：经典时尚，随性浪漫–目标消费群：18-25岁女性–广告语：金帝巧克力，只给最爱的人金帝一直坚持选用最优质的西非可可豆加工而成的纯天然可可脂、可可液，以及美国高品级杏仁和提子、土耳其榛子、新西兰奶粉等最上乘原辅材料，并在所有金帝巧克力中使用最足量的纯天然可可脂，使金帝巧克力一直保持纯香浓郁、美味幼滑的纯正瑞士风味，也使其成为质量价格比最高的高档巧克力品牌。
产品分类：·整体分自用/分享装、礼品类·5G类、果仁蛋类·小礼品类、大礼品类·充气类、排块类产品类别上最为成熟，各类产品分别满足消费者不同的需求➢美滋滋Just me：花色巧克力——休闲食品–品牌定位：年轻时尚，快乐活力，自然自我。
–目标消费群：15-25岁男女–广告语：金帝美滋滋巧克力，JUST ME！目前有两类产品：·健康美味的产品（巧克力与果仁、谷物结合）·包装时尚个性。
➢竞争品牌情况：·德芙、金帝、吉百利、好时、雀巢、费列罗是中国市场上的主要竞争品牌。
·除金帝外，这些主要品牌都为国际性知名品牌，有着上百年的历史。
⏹关于巧克力经过发酵、干燥和焙炒之后的可可豆，加工成可可液块、可可脂和可可粉后会产生浓郁而独特的香味，这种天然香气正是构成巧克力的主题。
巧克力由多种原料混合而成，但其风味主要取决于可可自身带来的滋味。
可可中含有可可碱和咖啡碱，含带来令人愉快的苦味，可可中的单宁质有淡淡的涩味，可可中还带有少量的有机酸；可可脂能产生肥腴滑爽的味感。
可可的苦、涩、酸，可可脂的滑，配以砂糖或乳粉、乳脂、麦芽、卵磷脂、香兰素等辅料，再经过精湛的加工工艺，使巧克力不仅保持了可可特有的滋味而且令它更加谐调、愉悦和可口。
➢如何鉴别巧克力巧克力主要看色、香、味。
–色，即巧克力表面一定要光滑细腻，用手掰开，又硬又脆，任何一个剖面都是均一的，细密的。
质次的巧克力表面粗糙、发白，甚至布满蜂窝状小孔，结构疏松。
–香，打开巧克力的包装，即可闻到浓浓香味。
这种香，是可可特有的香，而不是怪味、异味。
–味，主要看巧克力中纯可可脂的含量，优质巧克力，它采用的是天然可可豆中提练出的纯可可脂，它的溶点与人体体温相近，巧克力含在嘴里，一会儿变成了细滑的液体，那种滋味，妙不可言。
➢关于巧克力的常见问题·何谓脂霜：当巧克力长期存放的温度超过+25°C，巧克力里的可口油脂就会渗出巧克力表面，当温度再度降低后，可口油脂就会凝结成白色的结晶体，类似一层白粉，巧克力乃可食用，只是口感变差些，一般消费大众误以为是发霉，这是不正确的认知。
·何谓糖霜：当巧克力从低温的环境，直接暴露在高温的环境，巧克力将周围的湿气凝结在巧克力的表面，如同夏天从冰箱取出苹果表面马上凝成一层水，当凝结在巧克力表面上的水气，会将巧克力内含的糖份稀释出来，待水份蒸发以后糖份转浓结晶，糖的结晶体是白色粉状，巧克力乃可食用，只是口味会变差，一般消费者误以为是发霉了，这是不正确的认知。
·巧克力融化时如何处理：巧克力的特性就是遇热即变软，遇冷即变硬，若夏天疏失而致巧克力融化时，只要把它放进冰箱冷藏室大约30分钟以后，马上凝结成硬块，即可拿出食用，口味不会变坏。
·如何融化巧克力做糕点：巧克力的生产流程，最高温不超过+38°C,即呈液状,再经＋5°C急速冷却成型变硬，就是一般看到的巧克力。
请用较薄的金属容器内盛巧克力块，隔水加温，巧克力很快就会融成液状，做成您喜欢的糕点，置于冰箱冷藏马上会凝结。
隔水加温时不要超过+45°C，否则巧克力会有烧焦的味道，而影响巧克力的品质。