谈判风格解释
谈判的四种风格
谈判的四种风格参加谈判的人各种各样，风格和特点各异。
但我们可以根据他们的不同风格和特点，采取不同的方法来面对。
目的是使谈判达成共识，达到真正的双赢。
根据谈判者不同的风格和特点，可以大致分为四种：支配型、表达型、亲切型与分析型。
支配型——避免强调双赢，采用哀兵态度1.特点属于支配型谈判风格的人，表达度非常好，但是情感度较差。
这样的人有两个特点：◆比较愿意发表讲话，发号施令。
喜欢说话，喜欢发号施令，但同时绝不容忍出现错误。
在发号施令的过程中，他不在乎别人的情绪与建议。
◆这样的人一般都是决策者，是冒险家，是一个有目的的听众。
如果在听的时候，他不说话，他一定有自己的目的。
他非常喜欢控制整个局面。
他所做的一切，目的都是为了赢，特别是在谈判的时候。
这样的人比较冷静、独立，以自我为中心，这是支配型人的一个很重要的特征。
2.需求和恐惧支配型的人也有相应的需求和恐惧。
他需要的是直接的回答和大量的新想法。
他比较务实，不务虚，从来就是单刀直入，不绕弯子。
支配型的谈判者最怕的就是犯错误和没有结果。
3.相处窍门与这样的人相处有几个窍门：首先要准备充分，以事实说话，实话实说。
最好在做准备的时候，尽可能地准备一些概要，并辅之以一些背景性的资料。
因为这种人希望得到事实，所以要用事实来与他说话。
并且在分析资料的过程中，要强有力地去讲。
但是千万不能挑战他的权威性，因为他是支配型的领导，是一个决策者和权威者，不要去挑战他的权威地位。
这种人喜欢有锋芒的人，认为有锋芒的人跟他是对路子的。
然而他却讨厌别人告诉他该怎么做。
在和支配型的人接触的过程中，要采取哀兵政策。
我们可以作为弱者，应该给他两到三个方案供其选择。
因为他希望有创新的思想，我们方案多一点，创新的思路更多一点。
同时给他两到三个选择方案也是对他的尊重，是对他权威性的保障。
要特别强调的是，如何帮助他达到目标。
但我们一定不能说双赢，而是说通过我们的解决方案，能够帮助他达到他自己的目标。
国际商务谈判的风格
国际商务谈判的风格在国际商务谈判中，不同的谈判风格会产生不同的效果。
选用合适的谈判风格可以促进协商的成功，而过于顽固的谈判风格则容易导致双方僵持不下。
因此，在国际商务谈判中，了解不同的谈判风格以及它们的优点和缺点对我们来说非常重要。
1. 竞争性谈判风格竞争性谈判风格也被称为“零和游戏”，这种风格的目的是通过竞争、恐吓和讨价还价来获得更多的利益。
这种谈判风格通常采用并购、招标或合同谈判的形式。
竞争性谈判风格的优点是可以迫使对方妥协，并确保自己得到最大的利益。
然而，它的缺点是容易破坏双方的关系，导致谈判失败，并可能损伤合作伙伴的信任。
2. 合作性谈判风格合作性谈判风格也被称为“赢-赢”谈判，它的目的是促进双方达成一项共同的目标。
这种谈判风格通常通过合作和共同努力来实现。
合作性谈判风格的优点是它可以建立更稳固的关系，并为双方带来更大的商业价值。
但是，它的缺点是，如果一个人太过软弱，它可能会遭受不公正的待遇。
3. 合理性谈判风格合理性谈判风格是一种通过讨论问题来解决争端的谈判风格。
双方会根据彼此的利益来解决问题，并讨论达成共同的目标。
合理性谈判风格的优点是，它可以提供更多的选择，并找到解决方案。
然而，它的缺点是需要对方愿意与你合作才能有效，对方如果不愿意与你合作，这种谈判风格可能会失败。
4. 对抗性谈判风格对抗性谈判风格是指使用激烈和具有攻击性的方式来压倒对方以获得最大利益的谈判风格。
这种谈判风格可能出现在法律纠纷或合同谈判中。
对抗性谈判风格的优点是可以让对方知道你的底线是什么，并促使对方妥协。
然而，它的缺点是可能导致对方产生敌意，从而升级争端。
因此，在国际商务谈判中，要选择合适的谈判风格。
我们必须根据实际情况来决定。
在一些纯市场交易中，竞争性谈判风格可能会更有效。
在大多数合作和合同谈判中，合理性谈判风格通常是最有效的。
在法律纠纷和其他争端中，对抗性谈判风格可能是必要的。
在实际的国际商务谈判中，通常需要结合多种不同的谈判风格，以获得最佳结果。
谈判中的谈判风格与个性特点
谈判中的谈判风格与个性特点谈判作为一种重要的沟通和解决问题的方式，扮演着各种场合中至关重要的角色。
在谈判过程中，谈判者的谈判风格和个性特点起着决定性的作用。
本文将探讨不同的谈判风格以及这些风格背后的个性特点。
一、竞争型谈判风格竞争型谈判风格主要体现在对谈判目标的追求，谈判者通常以自身的利益为最高目标，追求个人权力和胜利。
这种谈判风格的人倾向于强势和自信，善于争取和争斗，并且对于达成协议的结果往往非常坚持。
他们可能会使用各种策略来迫使对方妥协，甚至以任何手段来达到自己的利益。
不过，过度竞争性的态度可能会导致谈判的失败，破坏双方的关系和信任。
二、合作型谈判风格合作型谈判风格注重双赢策略，强调双方的共同利益和合作的必要性。
合作型谈判者通常更关注长期关系和全面发展，倾向于关注对方的需求和利益。
他们以协商和积极的姿态参与谈判，愿意倾听和理解对方的观点。
同时，他们善于建立信任和增加共识，以达到持久的合作关系。
合作型谈判风格需要谈判者具备的特质包括善于沟通、有耐心和善于寻找共同点等。
三、妥协型谈判风格妥协型谈判风格是指谈判者在较小的损失前提下，寻求各方面的平衡和满足。
这种风格的人通常倾向于避免冲突和争斗，愿意做出一定的让步，以求达成妥协。
妥协型谈判者通常具备灵活性和适应力，能够从多方面考虑问题和权衡利益。
然而，妥协型谈判风格也有可能导致个人的利益受损，无法达到最理想的谈判结果。
四、回避型谈判风格回避型谈判风格是指谈判者倾向于逃避或推迟面对问题的冲突。
这种风格的人常常不善于处理紧张局势，害怕失去控制或无法应对挑战。
他们可能会选择回避谈判，或者将谈判责任转移给其他人。
回避型谈判者往往需要更多的时间和空间来思考和准备，以便更好地应对谈判中的困难和压力。
五、适应型谈判风格适应型谈判风格是指谈判者根据不同的情境和对方特点来灵活调整自己的谈判方式。
适应型谈判者具备较强的观察力和洞察力，能够快速了解对方的需求和意图。
他们可以在不同的谈判中灵活运用各种谈判技巧和策略，以最大限度地发挥自己的优势。
谈判风格的名词解释
谈判风格的名词解释谈判是人们相互交流、达成共识的一种重要方式。
在谈判过程中，每个人都有自己独特的谈判风格。
谈判风格是指个体在谈判中所展现出的态度、行为和方法。
各种不同的谈判风格代表了一种个人的谈判策略和倾向。
本文将探讨几种常见的谈判风格，并解释它们的优缺点。
1. 竞争型谈判风格竞争型谈判风格强调个体间的竞争关系和争夺资源的意识。
在这种风格下，谈判双方将对彼此展开强有力的竞争，试图取得最大的利益。
这种风格通常有力地表达自己的观点和要求，但也可能导致双方的关系恶化。
竞争型谈判风格适用于一些紧急和重要的谈判，但在长期合作和建立信任的谈判中并不适用。
2. 合作型谈判风格合作型谈判风格强调团队间的合作和共同利益。
在这种风格下，谈判双方将相互交流、理解对方的需求，并尽力达成互惠互利的协议。
合作型谈判风格可以促进长期的合作关系的建立和维护，但也可能使个体在争夺利益方面表现过于妥协。
因此，在一些竞争激烈的谈判中，过度的合作可能会导致不利的结果。
3. 追求平衡的谈判风格追求平衡的谈判风格试图找到双方的平衡点，既满足个人利益，又考虑到对方的需求。
这种风格下，谈判双方将不断地进行妥协和协商，以达成双赢的结果。
追求平衡的谈判风格可以帮助双方达成一致，避免冲突产生，但也可能导致双方无法满足自己的最大利益。
4. 回避型谈判风格回避型谈判风格是指对谈判问题的回避和逃避。
在这种风格下，谈判双方试图避免冲突和争议，通常会选择不参与谈判或者将谈判责任推给其他人。
回避型谈判风格可能导致问题悬而未决，无法达成共识，但也能够减少谈判中的紧张和不可预测性。
5. 解决问题的谈判风格解决问题的谈判风格侧重于寻找解决方案和共同利益。
在这种风格下，谈判双方会交流和探讨各自的利益和需求，并尝试找到解决问题的方法。
解决问题的谈判风格可以促进问题的快速解决，但也需要双方付出更多的时间和努力。
总结起来，谈判风格是个体在谈判中所展现出的态度、行为和方法。
不同的谈判风格对谈判的结果有着不同的影响。
第八章世界各地商人的谈判风格
4.意大利商人
• 性格外向、情结多变、喜怒无常 (1)商贸业比较发达，更愿意与国内商人打交道 (2)决策过程比较缓慢 (3)约会、赴宴经常迟到 (4)崇尚时髦，民族自豪感强 (5)节约的习惯 (6)谈话中手势多
5.北欧国家商人
• 挪威、丹麦、瑞典、芬兰 • 心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲 (1)有相似的历史背景，信奉基督教，结盟 (2)务实，按部就班，机敏 (3)耐心，不守时 (4)顽固性和自主性 (5)对高质量、高档次、款式新奇的奢华消费品有兴趣 (6)喜欢桑拿浴
•
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 12时35分41秒 21.1.15
谢谢大家！
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
(1)比较直接，喜欢公事公办 (2)对角色的等级和协调的要求比较低 (3)时间观念强，进度安排精确 (4)以获取经济利益为最大 目标 (5)低内涵文化，推崇人人平等 (6)重契约，法律意识根深蒂固
2.加拿大商人
• 性格开朗，随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼，强调自由、 个性，注重实利，讲究生活舒适
• 英语语系
6.俄罗斯商人
(1)礼仪之邦，热情好客，注重个人关系 (2)注重礼节 (3)谨慎、墨守成规 (4)等级地位观念重，责任不明确 (5)喜欢非公开的交往 (6)谈判能力强，善于运用各种技巧 (7)注重细节
谈判中的谈判风格与个人特质
谈判中的谈判风格与个人特质谈判是人们在商务交流中广泛应用的一种沟通方式。
在谈判中，谈判风格和个人特质扮演着重要的角色，它们不仅决定了谈判的效果，也反映了谈判者的个性与能力。
本文将就谈判中的谈判风格与个人特质进行探讨。
一、谈判风格的分类在谈判中，不同的人会采用不同的谈判风格来达到自己的目的。
常见的谈判风格可以分为合作型、竞争型、妥协型和回避型。
1. 合作型谈判风格合作型谈判风格强调双方的合作与互利，谈判者倾向于寻求共同的利益，并通过沟通与合作来实现双赢的局面。
合作型谈判风格通常能够建立良好的关系，增加彼此的互信，但也需要双方在利益平衡和资源共享上做出妥协。
2. 竞争型谈判风格竞争型谈判风格追求个人的利益最大化，谈判者倾向于用力说服对方，通过竞争来争取更多的资源和优势地位。
竞争型谈判风格可以在一些竞争激烈的场合中发挥优势，但也容易导致双方关系的紧张和破裂。
3. 妥协型谈判风格妥协型谈判风格强调双方的妥协和折中，即双方在争议的问题上都做出一定的让步。
妥协型谈判风格可以在解决分歧和达成一致的过程中发挥作用，但也容易导致双方双输的局面。
4. 回避型谈判风格回避型谈判风格意味着避免或延迟冲突的处理，谈判者倾向于回避或逃避困难的谈判状况。
回避型谈判风格可能会导致问题的积聚，无法解决实际的分歧和争议。
二、个人特质对谈判的影响除了谈判风格外，个人特质也是决定谈判效果的关键因素之一。
不同的人具有不同的个性特质，这些特质会在谈判中产生重要的影响。
1. 沟通能力沟通能力是谈判中必备的能力之一，它涉及到理解、表达和倾听的技巧。
良好的沟通能力能够帮助谈判者准确地传达自己的意图，并理解对方的需求和利益，提高双方的理解和信任。
2. 自信心自信心是个人在谈判中展现出来的一种态度和信念。
有自信的谈判者通常能够更好地控制谈判进程，坚持自己的立场，并有效地应对挑战和压力。
3. 领导能力谈判中的领导能力包括决策能力、组织能力和协调能力。
中国谈判风格
中国谈判风格
中国的谈判风格在很大程度上受到传统文化的影响。
以下是中国谈判风格的一些特点：
1. 重视关系：中国人注重建立与对方的良好关系，认为只有通过互相了解、信任和友好相处，才能达成双方都满意的协议。
2. 谨慎和沉稳：中国人在谈判中通常会表现出冷静和沉着的态度，不过分表露情绪。
他们会耐心听取对方的观点，并仔细思考后才做出回应。
3. 长期性：中国人倾向于将谈判视为一种长期合作关系的起点，而不仅仅是一次交易。
他们更注重长期利益和可持续发展，而不是眼前的利益。
4. 间接性：中国人通常倾向于使用间接的方式来表达他们的意思。
他们可能会使用比喻、故事或隐喻等方式来传达信息，并根据对方的反应来调整自己的立场。
5. 尊重和面子：中国人对尊重和面子非常重视，他们通常会尽量避免公开批评或直接拒绝对方的要求。
相反，他们可能会使用委婉的措辞或提出妥协方案来保护对方的面子。
6. 谦虚：中国人通常会以谦虚的姿态出现在谈判桌上。
他们可能会低调地强调自己的优势，并试图减少自己的劣势。
总体而言，中国人在谈判中强调友好和长期合作，注重维护关系和面子，并倾向于使用间接的方式来沟通。
各国谈判风格
各国谈判风格什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素语言及非语言行为风俗习惯思维的差异（以东方文化和英美文化为例）形象思维抽象思维综合思维分析思维注重统一注重对立价值观客观性时间观念竞争和平等性人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。
＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。
谈判中表现为主动性。
喜欢直接批评别人。
（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。
喜欢很快进入主题，表达意见直接。
喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。
一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。
讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。
谈判中重视合同的签定。
一旦签定合同，履行效果较好。
中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。
办事要预约，并且准时。
信守时间、尊重进度和期限。
谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。
（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。
谈判风格的五种类型
谈判风格的五种类型谈判风格的五种类型(1)协作型合作派解决冲突的路径是保持人与人之间的关联而且确保矛盾的彼此都是会做到自身的目地。
这类看待矛盾的观念规定合作派不但要表示他或她的本身的权益并且要兼具到商谈敌人的权益。
了解到矛盾存有以后,合作派会迅速应用适度的冲突解决办法来操纵局势。
这是一条协作的路面,规定商谈彼此都需要采用一种争得互利共赢的姿势。
自然,这种类型的谈判高手,彼此都要耗费许多的时间、时间精力和创造力找寻到解决问题最好是方式。
(2)让步型这种类型假设最好的商谈结果是不太可能发生的。
让步派采用的商谈姿势是规定有一点盈利可是很有可能还有一点损害,而且这二者全是和最后的总体目标及商谈彼此的关联相关的。
劝服和控制是这种类型的谈判高手常用方,目的是找寻一些可行性的、一部分达到商谈彼此需要的相互之间都可以接受的处理路径。
让步姿势代表着商谈双方都采用了一种盈利和损害掺半的方法。
(3)调合型调合派解决矛盾会不惜一切代价也需要保持人与人之间的关联,非常少或是根本就不担心我方总体目标的完成。
舍弃、不置可否、防止矛盾被看作是为了能维护关系。
这是一种荒诞不经的妥协或者有可能导致彻底损害的姿势。
调合派应对矛盾的态度是彻底妥协,让别人去盈利。
(4)操纵型操纵派碰到矛盾时,会采用必需的流程来确保他或她的个人要求基本上被达到,即使应以关联为成本也在所不辞。
矛盾被看作是一个要不赢要么输的结论。
这是一种以战斗力为向导的方式,在洽谈中无论什么能量只需他觉得适合维护保养自身的权益,就会被用于解决矛盾。
(5)避开型避开派把矛盾当作一种不管怎样都需要避开的物品。
这种类型谈判高手的题材便是躲避,它造成商谈彼此都是会有一种深深的挫折感。
个体的总体目标一般都没法达到,人与人之间的关联也不要保持。
这种类型很有可能以转移话题为方式,把难题延迟直至另外一个合适的时间,或是简单地从一个凶险的趋势中撤出。
这是一种撤出或是彻底损害的姿势,避开派的方法便是离去而且损害,让别的人去盈利。
世界各国的谈判风格
世界各国的谈判风格谈判是一种重要的交际技巧，国与国之间的谈判也是国际关系中一种常见的沟通方式。
不同国家由于历史、文化和制度等方面的差异，其谈判风格也各有特点。
本文将介绍世界各国的谈判风格，以增进对国际谈判的理解。
一、美国的直接和竞争性谈判风格美国是一个注重个人主义和市场经济的国家，因此其谈判风格多以直接和竞争性为主。
美国人注重公开表达自己的意见和观点，通常会直接陈述自己的利益诉求，并寻求最大的利益回报。
他们善于运用各种谋略和策略来争取自己的目标，强调快速达成协议和交易。
同时，美国人还注重细节和条款的约定，谈判过程中往往会通过法律文件和合同来确保自身利益。
二、日本的团队合作和寻求共识的谈判风格日本是一个注重集体主义和和谐关系的国家，因此其谈判风格多以团队合作和寻求共识为主。
日本人注重集体智慧的发挥，谈判时通常由一支团队来代表，每个成员都有自己的角色和职责。
他们倾向于通过讨论和交流来达成共识，注重双方关系的建立和维护。
此外，日本人谈判时还注重礼貌和尊重，并强调谈判双方的互利互惠。
三、中国的婉转和长期思维的谈判风格中国是一个注重面子和长期利益的国家，因此其谈判风格多以婉转和长期思维为主。
中国人注重保存面子和维护尊严，通常会通过婉转的言辞和姿态来表达自己的利益诉求。
他们注重寻求双方的共同利益，并倾向于长期合作和双赢的结果。
此外，中国人在谈判中注重人际关系的建立和维护，谈判过程中常常会邀请对方共进晚餐或聚餐，以加深双方的感情和信任。
四、德国的合理和理性的谈判风格德国是一个注重合理和理性的国家，因此其谈判风格多以合理和理性为主。
德国人注重逻辑和证据的支持，通常会通过事实和数据来支持自己的立场和意见。
他们强调合法性和公正性，通常会寻求公平和平衡的解决方案。
此外，德国人谈判时还注重效率和准确性，往往会提前做好充分的调研和准备工作。
五、俄罗斯的权威和交易的谈判风格俄罗斯是一个注重权威和实力的国家，因此其谈判风格多以权威和交易为主。
商务谈判风格
内向谨慎型
内向谨慎型
这类性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。他 们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性， 最终在权衡利弊后做出决定，他们认为只有这样才能签订合同，才不会让对方蒙骗。如果你试图 催促对方的答复，请小心行事，他们很可能会怀疑这次交易的可信度，会延长更多的时间思考。 如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低，按照常理，对方一定会与放弃原供应商 转而你合作，但内向谨慎型的谈判者却不会那样做，他们会持怀疑的态度与你接触，对你全盘考 查后才会决定。
言简意赅型
言简意赅型
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则， 你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻 松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接 收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如 果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
在与他们接触的过程中，你会感到非常地轻松，因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们 很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友，这类人士很难拒绝别人的要求，但不喜欢人家强迫他 们做出决定，在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机，但不可否认，他们每一次的决定都是 理性的，基本不存在疏漏。
谈判风格名词解释
谈判风格名词解释
谈判风格是指在谈判过程中，个体或团体所展示出的一种特定的行为方式和态度。
不同的谈判风格会对谈判过程和结果产生不同的影响。
以下是常见的几种谈判风格：
1. 合作型：合作型谈判风格强调双方合作，寻求共赢的解决方案。
这种风格通常会对双方关系产生积极影响，并且有助于建立长期的合作关系。
2. 竞争型：竞争型谈判风格强调自己的利益，追求最大化自身利益。
这种风格通常会导致双方之间产生紧张关系，并且可能会破坏双方之间的信任。
3. 妥协型：妥协型谈判风格强调在两个极端之间找到一个平衡点，达成妥协。
这种风格通常适用于时间紧迫或者双方利益差异不大的情况下。
4. 逃避型：逃避型谈判风格强调回避问题或者推迟解决问题。
这种风格通常会导致问题得不到解决，并且可能会破坏双方之间的关系。
5. 姑息型：姑息型谈判风格强调维持现状，不做改变。
这种风格通常适用于双方之间的关系比较稳定，不需要做出大的改变。
在实际谈判中，不同的谈判风格可以根据具体情况进行灵活运用。
例如，在涉及到长期合作关系的谈判中，合作型谈判风格更为适用；而在涉及到价格等利益较为明显的谈判中，则竞争型和妥协型谈判风格更为常见。
中国风-谈判的四种风格
谈判的四种风格谈判的四种风格参加谈判的人各种各样，风格和特点各异。
但我们可以根据他们的不同风格和特点，采取不同的方法来面对。
目的是使谈判达成共识，达到真正的双赢。
根据谈判者不同的风格和特点，可以大致分为四种：支配型、表达型、亲切型与分析型。
支配型——避免强调双赢，采用哀兵态度1.特点属于支配型谈判风格的人，表达度非常好，但是情感度较差。
这样的人有两个特点：◆比较愿意发表讲话，发号施令。
喜欢说话，喜欢发号施令，但同时绝不容忍出现错误。
在发号施令的过程中，他不在乎别人的情绪与建议。
◆这样的人一般都是决策者，是冒险家，是一个有目的的听众。
如果在听的时候，他不说话，他一定有自己的目的。
他非常喜欢控制整个局面。
他所做的一切，目的都是为了赢，特别是在谈判的时候。
这样的人比较冷静、独立，以自我为中心，这是支配型人的一个很重要的特征。
2.需求和恐惧支配型的人也有相应的需求和恐惧。
他需要的是直接的回答和大量的新想法。
他比较务实，不务虚，从来就是单刀直入，不绕弯子。
支配型的谈判者最怕的就是犯错误和没有结果。
3.相处窍门与这样的人相处有几个窍门：首先要准备充分，以事实说话，实话实说。
最好在做准备的时候，尽可能地准备一些概要，并辅之以一些背景性的资料。
因为这种人希望得到事实，所以要用事实来与他说话。
并且在分析资料的过程中，要强有力地去讲。
但是千万不能挑战他的权威性，因为他是支配型的领导，是一个决策者和权威者，不要去挑战他的权威地位。
这种人喜欢有锋芒的人，认为有锋芒的人跟他是对路子的。
然而他却讨厌别人告诉他该怎么做。
在和支配型的人接触的过程中，要采取哀兵政策。
我们可以作为弱者，应该给他两到三个方案供其选择。
因为他希望有创新的思想，我们方案多一点，创新的思路更多一点。
同时给他两到三个选择方案也是对他的尊重，是对他权威性的保障。
要特别强调的是，如何帮助他达到目标。
但我们一定不能说双赢，而是说通过我们的解决方案，能够帮助他达到他自己的目标。
[中国谈判风格]中国人的谈判风格
![[中国谈判风格]中国人的谈判风格](https://img.taocdn.com/s3/m/27a6f2d6370cba1aa8114431b90d6c85ec3a888a.png)
[中国谈判风格]中国人的谈判风格中国的谈判风格(1) 谈判关系的建立。
中国商人十分注重人际关系。
在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系"。
在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。
建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。
这些活动通常有宴请、观光、购物等。
(2) 决策程序。
决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。
从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。
企业的高层领导往往是谈判的决策者。
争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。
(3) 时间观念。
中国人对时间的流逝并不十分敏感。
人们喜欢有条不紊、按部就班。
在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。
信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。
如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。
随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。
(4) 沟通方式。
中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。
受儒家文化的影响，"面子"观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。
在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。
名片被广泛使用在商业往来中。
备好自己的名片是聪明的做法。
通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。
在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。
不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。
谦虚是儒家思想提倡的美德。
(5) 对合同的态度。
传统中国社会重视关系胜于重视法律。
改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。
中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。
第四章国际商务谈判风格
一、个人谈判风格
8. 顽固型 这种风格亦称防守型风格，持有这种谈判风格 的谈判人员对于自己关注的关键问题采取决不 让步的态度，且非常有韧性。这种风格的谈判 人员在谈判时谨慎严肃，意志坚强，善于论辩。 有风险，慎用。 顽固型风格适合与其他风格搭配使用，或偶尔 使用，在使用时应注意度的把握。
一、个人谈判风格
二、小组谈判风格
3. 小组型 小组型延续了平行组型的风格，即把整个团队 分成若干小组，每个小组有小组长，并且每个 小组负责一个或多个工作，各个小组之间的关 系是独立、平行的，没有领导与被领导的关系， 首席谈判负责整个小组的统筹领导。 适用于大型谈判。 对小组长谈判技能要求高。
二、 小组谈判风格
4. 等级型 所谓等级型谈判，是指大部分决策无论大小都是由首 席谈判决定的一种谈判风格。之所以叫等级型谈判风 格，是因为谈判成员在谈判团队中的等级在一定程度 上与其在公司中的等级相一致。 首席有全权，组员只负责提供意见和建议。 优点：若首席能力强，可以提高效率；团队和谐统一。 缺点：易被识破突破点，首席压力大；团员缺乏锻炼 机会；不利于集思广益和调动积极性。
小组谈判
小组谈判是指谈判的每一方都是由两个以上的人员参 加协商的谈判形式。 从谈判小组的领导者的决策下放程度来划分，可以把 谈判队伍的内部层次分为3种情况。 1．最后决策只由小组领导人做出。 2．鼓励其他谈判成员共同做出最后决策。 3．根据谈判目的把成员再分成各司其职的小组，有 小组的带头人共同进行最后的决策。 根据以上3种主要的谈判队伍的管理层次，可以衍生 出不同的小组谈判风格。
一、个人谈判风格
3. 法律型 商务谈判不仅是一种经济行为，而且是一种法 律行为，因而，在进行商务谈判时，首先要求 必须符合有关的法律规定，才能称其为合法行 为或有效行为，才能得到法律的承认和保护。 在谈判实务中，如果对手采用了法律型谈判策 略而我方没有做好相应的准备迅速地以同样的 方式予以回应，则会立刻处于被动地位。
谈判风格_谈判技巧_
谈判风格所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。
下面小编整理了谈判风格的相关知识，供你阅读参考。
谈判风格的定义谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
这一概念包括如下几层含义：首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止;其次，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映;再次，谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异;最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所认同。
谈判风格所包含的内容太多、太广，所以，很难用简短的语言来概括它。
但这丝毫不影响人们对谈判风格的运用。
谈判风格的特点(1) 对内的共同性。
同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。
这就是谈判风格的共同性特点。
比如，受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的思想。
这一特征是由于文化对人的同化和影响形成的。
从这个意义上，世界上才存在不同国家或地区商人的特点。
(2) 对外的独特性。
谈判风格的独特性是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。
从社会学观点看，任何集团的人的集合都是一种群体。
各群体有自己的主文化和亚文化，会体现出群体与群体之间的差异。
在同一个群体内，个体与个体之间也存在着差异。
谈判风格的独特性决定了它的表现形式的多样化。
所以，不同国家、民族，或同一个国家、同一个民族，由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，会表现出不同的特点和风格。
(3) 成因的一致性。
无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。
任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。
无论他是否意识到，是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。
欧洲人谈判风格
欧洲人谈判风格欧洲人谈判风格一、德国人的谈判风格1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性;2、十分讲求效率;3、十分自信、自负;4、重合同、守信用;5、对待个人关系非常严肃。
二、法国人的谈判风格1、坚持在谈判中使用法语;2、珍惜人际关系;3、偏爱横向谈判;4、喜欢度假;1、大都重视个人的力量;2、时间观念不强。
三、英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系;2、重视礼仪，崇尚绅士风度;3、不能按期履行合同，不能按期交货;4、做成生意的欲望不强。
四、意大利人的谈判风格1、不遵守时间;2、性格外向，情绪多变，决策过程缓;3、注重商人的个人作用;4、崇尚时髦;5、注重节约;6、地区差别大。
五、俄罗斯人的谈判风格1、谈判时缺乏灵活性;2、善于在价格上讨价还价;3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款;4、喜欢采用易货贸易形式。
六、荷兰人的谈判风格1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责;2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客;3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较;4、荷兰人会讲多种外国语言。
七、比利时人的谈判风格1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。
两个民族感情上相当xxx。
弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。
谈判时需要考虑其区别;2、比利时人注重对方的地位、外表;3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起;4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
八、西班牙人的谈判风格;1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢;2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来;3、西班牙人各地区差别很大;4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
九、希腊人的谈判风格1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见;2、希腊商人的时间观念不强;3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深;4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高;5、希腊商人不十分讲究穿戴。
谈判策略灵活运用不同的谈判风格
谈判策略灵活运用不同的谈判风格谈判是在商业、政治以及其他领域进行沟通和交涉时的一种关键技能。
成功的谈判需要灵活运用不同的谈判风格，以根据不同的情况和对方的需求，达成最优的成果。
本文将探讨几种常见的谈判风格，并介绍如何在实践中灵活应用。
一、竞争性谈判风格竞争性谈判风格是一种强硬的、以争取自己利益为主导的谈判方式。
在这种风格下，谈判方试图通过放大自己的实力和优势，以及对对方施加压力的方式来达到自己的目标。
这种风格常常用于具有明显冲突利益的谈判，例如价格谈判。
在竞争性谈判中，一方需要在维护自身利益的同时，也要留有一定的空间给对方，以确保谈判的双赢结果。
同时，在表达自身利益要求时，也应注重沟通方式的合理性和礼貌性，以维护谈判关系的良好。
二、合作性谈判风格合作性谈判风格是一种追求双赢的方式，强调双方合作、互利共赢的原则。
在这种风格下，谈判双方以协商的方式，共同探讨解决问题的方法和措施。
这种谈判风格常常用于建立长期合作伙伴关系的谈判，例如业务合作协议的洽谈。
在合作性谈判中，双方需要携手合作解决问题，注重共同利益和长远发展。
对于可能出现的分歧和争议，应采取积极沟通和有效合作的方式来解决，并在谈判过程中建立和加强良好的合作关系。
三、妥协性谈判风格妥协性谈判风格是在双方之间达成折中解决方案的一种方式。
在这种风格下，双方需要在留有一定弹性的前提下，相互让步，以达成一种既能满足双方需求，又能被双方接受的解决方案。
妥协性谈判常常用于争议纠纷较为复杂的情况下。
在妥协性谈判中，双方应注重明确的利益关系，在达成妥协时，注重实际利益与原则的平衡。
双方可以通过灵活的谈判条件和解决方案的调整，找到共同的交集，并达成一种既能满足各自需求，又能形成良好合作关系的妥协方案。
四、回避性谈判风格回避性谈判风格是一种避免冲突和争议的方式。
在这种风格下，双方试图通过回避或推迟谈判，以避免产生不必要的冲突和压力。
回避性谈判常常用于临时性或较为次要的问题上。
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谈判风格解释
谈判风格在认识上有可能是理性的，但其表现形式多为感性。
我们研究和学习谈判风格的过程本身，就是一种学习和提高的过程。
下面橙子整理了对谈判风格解释，供你阅读参考。
谈判风格的定义
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
这一概念包括如下几层含义：首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止;其次，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映;再次，谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异;最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所认同。
谈判风格所包含的内容太多、太广，所以，很难用简短的语言来概括它。
但这丝毫不影响人们对谈判风格的运用。
谈判风格特点
(1) 对内的共同性。
同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。
这就是谈判风格的共同性特点。
比如，受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的思想。
这一特征是由于文化对人的同化和影响形成的。
从这个意义上，世界上才存在不同国家或地区商人的特点。
(2) 对外的独特性。
谈判风格的独特性是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。
从社会学观点看，任何集团的人的集合都是一种群体。
各群体有自己的主文化和亚文化，会体现出群体与群体之间的差异。
在同一个群体内，个体与个体之间也存在着差异。
谈判风格的独特性决定了它的表现形式的多样化。
所以，不同国家、民族，或同一个国家、同一个民族，由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，会表现出不同的特点和风格。
(3) 成因的一致性。
无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。
任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。
无论他是否意识到，是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。
如果忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格做出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也难以获得谈判的成功。
人的性格与文化背景有着源远流长的关系。
根据社会心理学研究，在先天因素的基础上，人的性格与后天环境影响有着密切的关系，是社会化的结果。
社会化的内容之一，就是社会文化的内化。
我国北方人多以从事农业为主，多处于征战与政治漩涡的中心，形成了直爽、豪侠、慷慨的性格。
南方人长期遨游商海，形成了机智灵活的特点。
一个国家和一个民族的价值观、文化传统以及思维方式造就出体现自己风格的优秀谈判人员，并不等于其国家和民族所有的人都体现这种优秀的东西。
同时，不同性格的人，同样都可以成为优秀的谈判人员。
原因何在? 是后天因素的影响。
后天因素是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。
谈判人员的风格不仅与其性格、民族有一致性，更与其文化素养一致。
为此，要形成和培养自己良好的谈判风格，还需要努力学习，从提高自己的文化素养入手。
谈判风格作用
谈判风格对谈判有着不可忽视的作用，甚至关系到谈判的成败。
学习和研究谈判风格，具有重要的意义和作用。
(1) 营造良好的谈判气氛。
良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首要条件。
如果我们对谈判对手的谈判风格十分熟悉的话，言行举止会十分得体，能比较快的赢得对方的好感，即使他们从感情和态度上接纳你。
在这样的氛围下开展谈判，深入探讨问题，自然会容易得多。
谈判风格是一种看不见摸不着的东西，但它会在谈判中反复顽强地表现出来，并成为始终起重要作用的因素。
我们可以通过了解对方的民族、宗教、习惯、习俗、文化背景、思维方式、价值取向等来掌握其谈判风格。
(2) 为谈判策略提供依据。
学习和研究谈判风格不仅仅是为了创造良好的谈判气氛，更重要的意义是为谈判谋略的运筹提供依据。
如果我们不研究对方的谈判风
格，不了解谈判风格的形成、表现形式及其作用，或缺乏这方面的知识，那就会在制订谈判谋略的时候束手无策，更谈不上主动地根据对方的谈判风格设谋用略。
谈判风格所涉及的知识领域非常广阔，既有天文的、地理的、社会的、宗教的、民俗的、文化的，又有心理的、行为的、政治的、经济的等等。
这些知识本身就会为谈判设谋提供依据和帮助。
(3) 有助于提高谈判水平。
商务谈判往往是很理性化的行为，但理性往往受到非理性或感性东西的引导或驱使。
谈判风格在认识上有可能是理性的，但其表现形式多为感性。
我们研究和学习谈判风格的过程本身，就是一种学习和提高的过程。
我们要汲取不同国家、不同民族和地区谈判风格中优秀的东西，拿来为我所用，汲取他们优秀的谈判经验与艺术，减少失误或避免损失，进而形成自己的谈判风格，或使自己的谈判风格更加完善、更完美。
谈判风格的方法
不同国家的商人在长期谈判实践中形成的谈判风格，零碎地表现在他们的日常言谈举止中。
想要用比较少的文字来描述或总结这些风格显得非常困难。
因此，需要我们先确立考察商务谈判的方法。
从哪些角度来考察不同国家、不同地区商人的谈判风格呢?主要有两种：
一、从谈判者的性格特征来总结或描述
由于个人的性格特点千差万别，很难取舍。
二、从商人表现的大体特点来介绍
我们主要选取这个角度作介绍。
为了便于比较，我们选取了一些特定的角度来观察一些比较重要的国家。
这些角度包括：商人如何建立谈判关系;在谈判中，他们的决策程序怎样;时间观念有没有差别;沟通如何进行;对待合同或协议是什么态度等。
文章仅作为参考使用，请依据实情需要另行修改编辑（2020年2月22日星期六）。