终端业务员路线规划及拜访

济发展状况及单个客户的经营规模等。 ③ 客户基础：往年的销售状况、未来的销售潜力、客情关系及
其对我们公司团的经营忠诚度等。
⑵ 每个区域经理根据当地的城市规模来划分相应的固定 区域。
制作步骤
• 每名业务代表的拜访路线示意图要在建立 健全的基础上附在该线路客户资料卡前。
业务代表拜访路线规划
1、区域拜访周期
– 业务代表按照固定拜访的要求，运用专业化销 售技巧把本区域内所有客户按照一定的顺序拜 访完所需的时间称为一个区域拜访周期。
– 每周的机动时间及休息时间包含在区域拜访周 期之中。
业务代表拜访路线规划
2、客户拜访周期：
– 业务代表运用销售技巧拜访A客户与再次拜访A 客户的间隔时间称为该客户的一个拜访周期 （A为客户的代号）。
业务代表拜访路线规划
3、制作步骤：
⑴ 参照拜访路线示意图，依据往常的拜访经验设计最佳 （经济、方便、快捷）的乘车路线。确定从公司到将 要拜访区域的时间（即干线时间）及各个售点间时间。
⑵ 根据客户档案及拜访路线示意图，对客户所属的渠道、 级别、经营规模、客情关系等因素进行综合分析，确 定每个客户的售点内时间。
3、提高销售人员的工作效率，使销售人员每日的工作内容比较明晰，有 计划性；做好时间管理，掌握自己的每一分、每一秒。
4、能使所有的客户在一个周期内全部拜访到，及时解决客户中存在的问 题，做好售后服务。
5、稳定及发展自己的销售网络，不会使已开发的客户轻易丢失。
6、提高业务人员的整体素质，增加客户（含消费者）对金沙源品牌的忠 诚度，提升品牌的美誉度及其影响力，最终实现销售网络销售拜访的基本原则
四减四增一系统
四减
• 减少客户规划时间 • 减少单证处理时间 • 减少路途及等待时间 • 减少会议时间
四增
• 增加拜访店数 • 增加面对面销售时间 • 增加陈列理货时间 • 增加销售数量
一系统
• 销售报表系统化
拜访路线示意图
• 制作步骤：
– 对拜访区域进行分渠道、分级别地开展客户普 查，确定客户总量，建立客户档案。一个公司 的客户档案应该分渠道、分级别的制定，并且 要明确每个渠道、每个级别的客户数目。
注：以上拜访频率为建议拜访频率，销售主任可根据实际情况做出适当 的调整，但务必使客户每周拜访的次数及每天拜访的客户数量达到恰 到好处，确保实际拜访效果最佳。
业务代表拜访路线规划
⑷ 登记业务代表拜访路线：
– 销售主任依据客户档案及拜访路线示意图，干 线时间、售点内时间、售点间时间及客户的拜 访频率，需登记自己的业务代表的拜访路线。
业务代表拜访路线规划
• 对业务代表路线规划的要求：
– 区域拜访周期一般为一周，最长不能超过两周。 – 业务代表线路规划中的客户是指销售人员本区域内所
有的客户，包括现有客户及未开发客户。 – 业务代表线路规划中每一天分上午、下午两个部分，
中间留出间隔。 – 拜访次数为所有客户乘以各自的拜访频率之和。 – 业务代表每天拜访的客户数量，根据其所属的渠道，
终端业务员路线规划及拜访
固定拜访
• 业务代表根据自己固定拜访路线规划及路 线示意图，运用专业化销售技巧，按照既 定的路线，有规律、有秩序地在固定的时 间内拜访固定的客户，此种销售拜访方式 称为固定拜访。
固定拜访的目的及意义
1、使销售人员的销售拜访成为一种有规律、有秩序的专业化销售工作。
2、便于销售主任对销售人员工作的考核及管理。
※ 对时间的要求： – 干线时间、售点内时间及售点间时间必须具有一定的
可达性，合理性，要为自己的销售拜访留有回旋的余 地，但无特殊原因，实际拜访时间与计划拜访时间一 般最多不允许差错半个小时。
业务代表拜访路线规划
（3）确定客户的拜访频率：
分销商和邮差商：每两天至少拜访一次 商超渠道： • KA店或大型A类标超，每周至少拜访三次 • B类标超店或A类连锁便利，每周至少拜访两次 • B类连锁便利，每周至少拜访一次 餐饮娱乐渠道： • A类店每周2—3次，B类店每周1次，C类店每二周1次。 流通及特通渠道： • A类店每周2次，B类店每周1次，C类店每二周1次。
另有一天的休息时间，业务人员利用每周的机动时间 去做本周应做而未做或做了但未做好的工作。
特别强调
※ 业务代表是专门做销售拜访工作的人员， 不得随意调用，业务代表若有应急事务则 其销售主任应临时替补，以保证业务工作 的连续。
制作步骤
1、客户档案中的客户包括现有客户及未开发客户。
2、根据已普查的客户档案，把客户划分到各个区域，并在 拜访路线示意图上进行标注。
3、拜访路线示意图要根据城市地图，把主要街道、拜访路 线按照适当的比例画出。
注意要标明公司的位置及城市主要标识物（如公园、火车站、汽 车站、飞机场、动物园等），办事处的位置统一用★表示，其他 标识物用●表示。
每个城市一个区域一组序号。 客户编号规则由公司统一制订，客户编号由区域经理统一编制， 一个城市的客户编号不允许重复。
制作步骤
6、为销售人员划分拜访区域：
⑴ 区域经理为销售人员划分区域时需考虑的三要素：
① 销售人员：业务能力、工作资历、性格、特长等。 ② 市场基础：区域面积、地理位置、客户数目、人口数量、经
客户总量及干线时间、售点间时间等自行设定，务必 从数量及时间安排上达到最佳。
业务代表拜访路线规划
– 需要说明的是由于各个客户的拜访频率不同，所以销 售人员业务代表路线规划中的客户允许重复，这种客 户一般地理位置较好，经营规模较大，销售状况较佳， 且疑难问题较多。
– 拜访进店时间及出店时间要精确到几点几分。 – 客户地址要精确到街道及门牌号。 – 从原则意义上讲业务人员每周允许有一天的机动时间，
4、路线示意图上客户的标注要分渠道、分级别的标注。
A、分销商、邮差商；B、流通与特通；C、商超；D、餐饮娱乐。
制作步骤
5、每个客户用两个英文字母及一个数字脚码来表示，如： Ab1，Bc2，Da4等，第一个英文字母大写表示客户所属 的渠道，第二个字母小写表明客户的级别，脚码表示客 户的序号。序号应按照拜访顺序及距离公司由远至近从 小到大进行编写。