第四章谈判的过程
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 察言观色 • 注重细节
察言观色
• 善于发现就能打开成功之门 • Watch • Observe • Think • 宋慈与出城强盗 • 新来的同学
拐弯处的发现
the discover at the corner
火车行驶在荒芜人烟的山野中,人们百无聊赖地看着 窗外.在拐弯处,火车减速,一座简陋的平房缓缓进入一 个年轻人的视野.也就在这个时候,几乎所有的乘客都 睁大眼睛欣赏起寂寞路途中的这道特别的风景.年轻人 为之一动.他中途下车.找到那座房子.主人告诉他,每天 火车都从门前驶过,噪音使他们受不了.他们想以低价 卖掉.
• 导致明军失败的原因是什么呢？
衣服袖子太短
• 在东北天寒地动的天气里，人的手指非常 容易冻僵。而满洲人发明一种长袖铠甲， 使士兵在严寒的冬天依然能够使用兵器。
• 而明军的衣甲却是短袖的，仗还没有打， 手指已不能动弹。
日本战胜俄国
• 日本的海军将军访问俄罗斯，在军舰上， 他在炮口处用手摸了一下，发现了铁锈， 回国报告天皇，可对俄宣战。结果，日本 胜。
不久，年轻人以一万美金买下。 提问：如果是你，你会做什么呢？
• 房子用来做广告合适
• 他开始和一些大公司联系，向他们推荐房 屋正面这道极好的广告墙
• 后来可口可乐看中这个广告媒体，并承诺 三年内付给年轻人11万美金。
注重细节 Pay attention to details
• 瓷砖的好坏,测量对角线
• 总经理看了一眼脸红的布若，说：“请他进 来。”
• 成功不会无缘无故地青睐某些人， 无论你多么兢兢业业，不能见微知 著，多想几步，体会上司的意思， 你永远只是一个跟班。
重要的尾数
• 某公司的招聘者正在面试三个人。 • 题目是：假定公司派你采购2000支铅笔，
你需要从公司带多少钱去。
• 第一个应聘者的答案是120美圆。主持人问 他是怎样计算的。他说，采购2000支铅笔 可能要100美圆，其他杂费就定20圆吧。
• 如果争取不到文本的起草权,也要与对方共同起 草.
• 用外文起草,在翻译内容上要反复推敲,还要考虑 法律上的意义.
案例
• 我国房地产商的霸王条款.(我家买房) • 20世纪70年代初,美国总统国家安全事物副
助理亚历山大率团来访,为尼克松总统打前 站,我方发现对方的公告草稿中出现这样的 字句:美国政府关心中国人民的生存能力 (viability).周总理立刻要求我国有关部门的 专家进行查阅,辨证以弄清viability一词的确 切含义.经反复的研究,它的词义是胎儿或婴 儿的生存能力.
• 布若很快从集市回来说，集市上只有一个 老头，拉了车土豆在卖。
• “一车要多少钱，有多少袋。”总经理问。 • 布若又回去，回来说有40袋。 • “价格是多少”布若再次跑到集市。
• 总经理望着气踹嘘嘘的布若说：“请休息 一下，看看爱若是怎样做的。”
• 说完，他叫来爱若，叫他去集市看看。
• 爱若从集市回来,汇报说到目前为止只有一个 老头在卖土豆,有40袋,价格合适.质量很好。 他带回几个给总经理看。这个老头还将弄几 箱西红柿上市，据他看价格还公道，可以进 一些货。自己估计这种价格的西红柿总经理 大约会要，所以他不仅带回几个西红柿做样 品，还把老头也带回来了。他现在在门外等 会话呢？
2.了解对方的意图 get to know the counterparts'
intention
• the way to know counterparts' intention • The content • Know the beneficial aim
(1)the way to know counterparts' intention
在第二天的谈判中,周恩来严肃地指出:中 国是一个独立的主权国家,不需要美国政府来 关心我生存能力.我们欢迎尼克松总统来中国 访问,但不能使用这样对中国人侮辱的字眼.
此话既捍卫了祖国的尊严,又增加对方对 周总理的敬佩之情.
Confirm the qualification of the
parties 明确合同当事人的签约资格
• 合同只规定双方交易的主要条款,却忽略 了双方应尽的责任和义务
• 有些合同条款写得十分含糊笼统,无法追 究违约者的责任
案例
• 我国南方一公司与港商签定一个出售矿渣 的合同.合同中只明确港商可以每天拉一车, 时间一个月.由于没有明确货车的型号,结果 对方的车越来越大,我方明知吃亏,却也无可 奈何.
• 俄国一艘战舰沉入海底，钢绳生锈。
布若与爱若
• 布若与爱若都同时进入一家超级市场工作。 开始两人都从低层干起。不久爱若提拔了。 布若依然在地层默默无闻。
• 终于有一天，布若忍无可忍，他向总经理 辞职。总经理耐心地听着。他了解这个小 伙子，工作肯吃苦。但似乎缺少点什么。 他忽然有了主意。
• “布若先生，”经理说：你马上到集市上 去看看有什么卖的。”
• Research the creditability 调查对方的资信
• Provide the documents of law 提供法律文件
• The signer should be the director or general manager 签约者应是董事长或总经理
• Authorization documents, entrust document 授权书或委托书
Eye contact
• 暗送秋波 • 亲和自信 • 用眼睛笑 • 电击220伏 • 用眼神吸引一位lady,你象我的同桌 • 对面的女孩看过来 • 168 • 1lu
Motion, gesture
Body language Shake hands (show no weapons) • 你好(招手) • 你好(跑过去握手) • 动作一次比一次大 • 《暗算》
Hale Waihona Puke Baidu
• 倭寇在明朝以30 人击败中国千人.原因 是武器的特别.他们使用的是很长的双手刀。 其接战范围大于中国式的单手刀。
戚继光让自己招募的队伍使用一种长达 数米的长矛，使倭寇的刀无法够着战士的 脖子，从而铲平倭寇。
帝国亡于细节
• 明朝的总人口接近一亿，而清朝直到1644 年入关时，八旗的总人口只有二十多万。
• 第二个应聘者的答案是110美圆。对此，他 解释到：2000支铅笔需要100美圆左右，另 外可能需用10美圆左右。
• 最后轮到第三个。主持人拿起他的答案，见上 面写到113.86美圆，见到如此精确的数字，他 不觉有些惊奇，立即让应试者解释一下。
• 他说：铅笔每支5美分，2000支100美圆。从 公司到这个工厂，乘汽车来回票4.8美圆.
。
Listen
• 会听的人掌握局面
Sound factors
• The way you speak(建设性,柔和,生硬) • Stop, emphasis, stress, speed • Tune, accent(高低起伏) • Sound with emotion • Sound with humor
The draft of contract 合同的起草
案例 我国某钢铁公司在引进某一设备时,由 于粗心大意,把填料也列入引进之列,合同签 完之后,才发现引进的填料就是黄沙.黄沙我 国到处都有,我方想退掉,对方不同意,好说歹 说总算不装运了,但钱得照付.这真是花钱买 教训.
• 文本的起草很重要,它关系到掌握谈判的主动权.
• The factors without sound • Sound factors
The factors without sound
• costumes • Eye contact • Motion, gesture • Listen
costumes
• 韩国老太太 • 林尚沃判断浙江商人 • 美国制服 • 王经理剪掉大宝的棉衣
Detailed and coordinated
Free duties clause 免责条款
The signing ceremony in our nation
The notice of signing the contract
• The draft of contract • Confirm the qualification of the parties • Confirm the responsibilities and the
obligations • Detailed and coordinated • Free duties clause • The signing ceremony in our nation
• Know the identity and the power 了解合法身份和权利范围
注意问题
• 防皮包公司 • 防盲目轻信对方 • 仅凭熟人介绍 • 母公司与子公司分开 • 不要轻信别人的名片
Confirm the responsibilities and
the obligations 明确责任与义务
• 午餐费2美圆.从工厂到汽车站为半英里,请搬运 工需用1.5美圆……应此总费用为113.86
• 这个年轻人就是大名鼎鼎的卡乃基.
• 尾数看起来毫不起眼,其实它说明你的认 真程度和处世哲学。注重尾数的人给人 以工作严谨的印象,对手也会尊重你.
The notice of signing the
contract 签合同注意事项
• 铺瓷砖,看瓷砖之间的缝隙
• 日本企业对产品的质量要求非常的严格. 服装接缝处需缝8针,多缝一针或少缝一针 就会视之为不合格,在抽箱检查时,发现箱 内有一根头发丝,整箱产品视之为不合格.
• 雀巢公司的广告:雀巢咖啡味道好极了.请 几千个华人配音,结果选中一新加坡男子.
• 麦当劳的服务员戴帽子,长发用丝网
Chapter4 the process of
IBN 第四章 谈判的过程
第四章 谈判的过程
教学目的:让学生掌握,理解谈判气氛的影响因 素,了解对方的意图的方法,签合同注意事项
教学重点:理解谈判气氛的影响因素 教学难点:签合同注意事项 教学方法:案例法 课时分配:6学时
1.THE factors of influencing the negotiation atmosphere
察言观色
• 善于发现就能打开成功之门 • Watch • Observe • Think • 宋慈与出城强盗 • 新来的同学
拐弯处的发现
the discover at the corner
火车行驶在荒芜人烟的山野中,人们百无聊赖地看着 窗外.在拐弯处,火车减速,一座简陋的平房缓缓进入一 个年轻人的视野.也就在这个时候,几乎所有的乘客都 睁大眼睛欣赏起寂寞路途中的这道特别的风景.年轻人 为之一动.他中途下车.找到那座房子.主人告诉他,每天 火车都从门前驶过,噪音使他们受不了.他们想以低价 卖掉.
• 导致明军失败的原因是什么呢？
衣服袖子太短
• 在东北天寒地动的天气里，人的手指非常 容易冻僵。而满洲人发明一种长袖铠甲， 使士兵在严寒的冬天依然能够使用兵器。
• 而明军的衣甲却是短袖的，仗还没有打， 手指已不能动弹。
日本战胜俄国
• 日本的海军将军访问俄罗斯，在军舰上， 他在炮口处用手摸了一下，发现了铁锈， 回国报告天皇，可对俄宣战。结果，日本 胜。
不久，年轻人以一万美金买下。 提问：如果是你，你会做什么呢？
• 房子用来做广告合适
• 他开始和一些大公司联系，向他们推荐房 屋正面这道极好的广告墙
• 后来可口可乐看中这个广告媒体，并承诺 三年内付给年轻人11万美金。
注重细节 Pay attention to details
• 瓷砖的好坏,测量对角线
• 总经理看了一眼脸红的布若，说：“请他进 来。”
• 成功不会无缘无故地青睐某些人， 无论你多么兢兢业业，不能见微知 著，多想几步，体会上司的意思， 你永远只是一个跟班。
重要的尾数
• 某公司的招聘者正在面试三个人。 • 题目是：假定公司派你采购2000支铅笔，
你需要从公司带多少钱去。
• 第一个应聘者的答案是120美圆。主持人问 他是怎样计算的。他说，采购2000支铅笔 可能要100美圆，其他杂费就定20圆吧。
• 如果争取不到文本的起草权,也要与对方共同起 草.
• 用外文起草,在翻译内容上要反复推敲,还要考虑 法律上的意义.
案例
• 我国房地产商的霸王条款.(我家买房) • 20世纪70年代初,美国总统国家安全事物副
助理亚历山大率团来访,为尼克松总统打前 站,我方发现对方的公告草稿中出现这样的 字句:美国政府关心中国人民的生存能力 (viability).周总理立刻要求我国有关部门的 专家进行查阅,辨证以弄清viability一词的确 切含义.经反复的研究,它的词义是胎儿或婴 儿的生存能力.
• 布若很快从集市回来说，集市上只有一个 老头，拉了车土豆在卖。
• “一车要多少钱，有多少袋。”总经理问。 • 布若又回去，回来说有40袋。 • “价格是多少”布若再次跑到集市。
• 总经理望着气踹嘘嘘的布若说：“请休息 一下，看看爱若是怎样做的。”
• 说完，他叫来爱若，叫他去集市看看。
• 爱若从集市回来,汇报说到目前为止只有一个 老头在卖土豆,有40袋,价格合适.质量很好。 他带回几个给总经理看。这个老头还将弄几 箱西红柿上市，据他看价格还公道，可以进 一些货。自己估计这种价格的西红柿总经理 大约会要，所以他不仅带回几个西红柿做样 品，还把老头也带回来了。他现在在门外等 会话呢？
2.了解对方的意图 get to know the counterparts'
intention
• the way to know counterparts' intention • The content • Know the beneficial aim
(1)the way to know counterparts' intention
在第二天的谈判中,周恩来严肃地指出:中 国是一个独立的主权国家,不需要美国政府来 关心我生存能力.我们欢迎尼克松总统来中国 访问,但不能使用这样对中国人侮辱的字眼.
此话既捍卫了祖国的尊严,又增加对方对 周总理的敬佩之情.
Confirm the qualification of the
parties 明确合同当事人的签约资格
• 合同只规定双方交易的主要条款,却忽略 了双方应尽的责任和义务
• 有些合同条款写得十分含糊笼统,无法追 究违约者的责任
案例
• 我国南方一公司与港商签定一个出售矿渣 的合同.合同中只明确港商可以每天拉一车, 时间一个月.由于没有明确货车的型号,结果 对方的车越来越大,我方明知吃亏,却也无可 奈何.
• 俄国一艘战舰沉入海底，钢绳生锈。
布若与爱若
• 布若与爱若都同时进入一家超级市场工作。 开始两人都从低层干起。不久爱若提拔了。 布若依然在地层默默无闻。
• 终于有一天，布若忍无可忍，他向总经理 辞职。总经理耐心地听着。他了解这个小 伙子，工作肯吃苦。但似乎缺少点什么。 他忽然有了主意。
• “布若先生，”经理说：你马上到集市上 去看看有什么卖的。”
• Research the creditability 调查对方的资信
• Provide the documents of law 提供法律文件
• The signer should be the director or general manager 签约者应是董事长或总经理
• Authorization documents, entrust document 授权书或委托书
Eye contact
• 暗送秋波 • 亲和自信 • 用眼睛笑 • 电击220伏 • 用眼神吸引一位lady,你象我的同桌 • 对面的女孩看过来 • 168 • 1lu
Motion, gesture
Body language Shake hands (show no weapons) • 你好(招手) • 你好(跑过去握手) • 动作一次比一次大 • 《暗算》
Hale Waihona Puke Baidu
• 倭寇在明朝以30 人击败中国千人.原因 是武器的特别.他们使用的是很长的双手刀。 其接战范围大于中国式的单手刀。
戚继光让自己招募的队伍使用一种长达 数米的长矛，使倭寇的刀无法够着战士的 脖子，从而铲平倭寇。
帝国亡于细节
• 明朝的总人口接近一亿，而清朝直到1644 年入关时，八旗的总人口只有二十多万。
• 第二个应聘者的答案是110美圆。对此，他 解释到：2000支铅笔需要100美圆左右，另 外可能需用10美圆左右。
• 最后轮到第三个。主持人拿起他的答案，见上 面写到113.86美圆，见到如此精确的数字，他 不觉有些惊奇，立即让应试者解释一下。
• 他说：铅笔每支5美分，2000支100美圆。从 公司到这个工厂，乘汽车来回票4.8美圆.
。
Listen
• 会听的人掌握局面
Sound factors
• The way you speak(建设性,柔和,生硬) • Stop, emphasis, stress, speed • Tune, accent(高低起伏) • Sound with emotion • Sound with humor
The draft of contract 合同的起草
案例 我国某钢铁公司在引进某一设备时,由 于粗心大意,把填料也列入引进之列,合同签 完之后,才发现引进的填料就是黄沙.黄沙我 国到处都有,我方想退掉,对方不同意,好说歹 说总算不装运了,但钱得照付.这真是花钱买 教训.
• 文本的起草很重要,它关系到掌握谈判的主动权.
• The factors without sound • Sound factors
The factors without sound
• costumes • Eye contact • Motion, gesture • Listen
costumes
• 韩国老太太 • 林尚沃判断浙江商人 • 美国制服 • 王经理剪掉大宝的棉衣
Detailed and coordinated
Free duties clause 免责条款
The signing ceremony in our nation
The notice of signing the contract
• The draft of contract • Confirm the qualification of the parties • Confirm the responsibilities and the
obligations • Detailed and coordinated • Free duties clause • The signing ceremony in our nation
• Know the identity and the power 了解合法身份和权利范围
注意问题
• 防皮包公司 • 防盲目轻信对方 • 仅凭熟人介绍 • 母公司与子公司分开 • 不要轻信别人的名片
Confirm the responsibilities and
the obligations 明确责任与义务
• 午餐费2美圆.从工厂到汽车站为半英里,请搬运 工需用1.5美圆……应此总费用为113.86
• 这个年轻人就是大名鼎鼎的卡乃基.
• 尾数看起来毫不起眼,其实它说明你的认 真程度和处世哲学。注重尾数的人给人 以工作严谨的印象,对手也会尊重你.
The notice of signing the
contract 签合同注意事项
• 铺瓷砖,看瓷砖之间的缝隙
• 日本企业对产品的质量要求非常的严格. 服装接缝处需缝8针,多缝一针或少缝一针 就会视之为不合格,在抽箱检查时,发现箱 内有一根头发丝,整箱产品视之为不合格.
• 雀巢公司的广告:雀巢咖啡味道好极了.请 几千个华人配音,结果选中一新加坡男子.
• 麦当劳的服务员戴帽子,长发用丝网
Chapter4 the process of
IBN 第四章 谈判的过程
第四章 谈判的过程
教学目的:让学生掌握,理解谈判气氛的影响因 素,了解对方的意图的方法,签合同注意事项
教学重点:理解谈判气氛的影响因素 教学难点:签合同注意事项 教学方法:案例法 课时分配:6学时
1.THE factors of influencing the negotiation atmosphere