培训顾问式销售PPT课件
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顾问式销售培训课件实用PPT(66页)
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销售中你是否有这样的困感？
1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾； 2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬； 3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁， 浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； 4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；
H
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中
一个星期内成交 至少（1天/次）
• 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件
• 购车时间已确定
一个月内成交
A
• 选定了下次商谈日期
至少（2次/周）
• 再度来看展示车
• 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿
B
• 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决
4 产品介绍 5
试乘试驾
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
寻找客户
网络开发意向客户 售后转介绍 名片开发 二手车市场挖掘 主动出击
建立关系
了解客户需求 建立潜在关系
跟踪促进
OHAB客户管理 电话短信联络感情 适时上门拜访
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
客户开发
六大渠道
意向促进
意向促进
三种方法
三项原则
留下资料 道别目送 归档整理
【安全距离3-5米， 【以利益吸引， 自由时间3-5分， 请求帮助为名， 以倒水、送资料 留资料不可强求】 为借口寻找接事情：
✓主动热情 ✓重视并尊重每一位客户 ✓微笑接待 ✓学会倾听、耐心解答 ✓学会给客户自由空间 ✓注重个人的仪容仪表 ✓迎合客户的性格、行为 ✓接待客户像对待朋友一样 ✓尽力留下每一位客户的有效信息 ✓向每一位客户呈递名片，让对方 记住自己
销售中你是否有这样的困感？
1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾； 2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬； 3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁， 浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； 4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；
H
• 车型车色已选定 • 已提供付款方式及交车日期 • 分期手续进行中
一个星期内成交 至少（1天/次）
• 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件
• 购车时间已确定
一个月内成交
A
• 选定了下次商谈日期
至少（2次/周）
• 再度来看展示车
• 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿
B
• 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决
4 产品介绍 5
试乘试驾
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
寻找客户
网络开发意向客户 售后转介绍 名片开发 二手车市场挖掘 主动出击
建立关系
了解客户需求 建立潜在关系
跟踪促进
OHAB客户管理 电话短信联络感情 适时上门拜访
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
客户开发
六大渠道
意向促进
意向促进
三种方法
三项原则
留下资料 道别目送 归档整理
【安全距离3-5米， 【以利益吸引， 自由时间3-5分， 请求帮助为名， 以倒水、送资料 留资料不可强求】 为借口寻找接事情：
✓主动热情 ✓重视并尊重每一位客户 ✓微笑接待 ✓学会倾听、耐心解答 ✓学会给客户自由空间 ✓注重个人的仪容仪表 ✓迎合客户的性格、行为 ✓接待客户像对待朋友一样 ✓尽力留下每一位客户的有效信息 ✓向每一位客户呈递名片，让对方 记住自己
《顾问式销售流程》PPT课件
▪ 有求必应
▪ 客观 ▪ 专业(zhuānyè)能力
13
第十三页，共63页。
主动 倾听 (zhǔdòng)
▪ 准备(zhǔnbèi) ▪ 分析/过程 ▪ 参与 ▪ 确认客户的想法 ▪ 表达你的了解
14
第十四页，共63页。
倾听 目标 (qīngtīng)
▪ 有听有到 ▪ 有听有懂 ▪ 你懂我懂
15
▪ 说明并强调产品的优点
▪ 获得反馈意见
▪ 获得客户的承诺
第二页，共63页。
销售能力强化
▪ 获得竞争优势
▪ 展现增值利益
▪ 开发新业务 ▪ 向多个级别的决策者销售
2
“顾问式销售”培训(péixùn)纲要
1. 建立关系 2. 制定顾问式销售拜访计划
3. 确定客户优先考虑(kǎolǜ)的问题
4. 阐述并强化产品利益 5. 获得反馈并做出回应
(hǎo chu)
▪ 强调客户优先考虑的问题 ▪ 不增加额外的成本
45
第四十五页，共63页。
四种 增值利益 (sìzhǒnɡ)
▪ 支持性服务
▪ 咨询服务
▪ 定制(dìnɡ zhì)服务 ▪ 营销服务
46
第四十六页，共63页。
增值利益(lìyì)量化法则
▪ 从向客户(kèhù)讲述利益开始（用你组织所花费 的成本做支持）
需求(xūqiú)—效益问题
定义：询问提供的对策的价值或意义。 例子：解决(jiějué)这个问题对你很重要吗？ 影响：这种多功能问题被出色的销售人员广泛的
使用。积极影响，有帮助的，建设性的，
有意义的。
建议：借买方的口，需要前面的铺垫。
37
第三十七页，共63页。
顾问(gùwèn)式销售培训——
▪ 客观 ▪ 专业(zhuānyè)能力
13
第十三页，共63页。
主动 倾听 (zhǔdòng)
▪ 准备(zhǔnbèi) ▪ 分析/过程 ▪ 参与 ▪ 确认客户的想法 ▪ 表达你的了解
14
第十四页，共63页。
倾听 目标 (qīngtīng)
▪ 有听有到 ▪ 有听有懂 ▪ 你懂我懂
15
▪ 说明并强调产品的优点
▪ 获得反馈意见
▪ 获得客户的承诺
第二页，共63页。
销售能力强化
▪ 获得竞争优势
▪ 展现增值利益
▪ 开发新业务 ▪ 向多个级别的决策者销售
2
“顾问式销售”培训(péixùn)纲要
1. 建立关系 2. 制定顾问式销售拜访计划
3. 确定客户优先考虑(kǎolǜ)的问题
4. 阐述并强化产品利益 5. 获得反馈并做出回应
(hǎo chu)
▪ 强调客户优先考虑的问题 ▪ 不增加额外的成本
45
第四十五页，共63页。
四种 增值利益 (sìzhǒnɡ)
▪ 支持性服务
▪ 咨询服务
▪ 定制(dìnɡ zhì)服务 ▪ 营销服务
46
第四十六页，共63页。
增值利益(lìyì)量化法则
▪ 从向客户(kèhù)讲述利益开始（用你组织所花费 的成本做支持）
需求(xūqiú)—效益问题
定义：询问提供的对策的价值或意义。 例子：解决(jiějué)这个问题对你很重要吗？ 影响：这种多功能问题被出色的销售人员广泛的
使用。积极影响，有帮助的，建设性的，
有意义的。
建议：借买方的口，需要前面的铺垫。
37
第三十七页，共63页。
顾问(gùwèn)式销售培训——
《顾问式销售技术》ppt课件
•
超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
•
调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃 。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。 （阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决 什么实际问题，如果购买将如何使用。 （阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
23
客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
24
优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
20
客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
21
六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
• -------------------------------------------------------
C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试 一下这种沟通方式？既节省了时间又提高 了效率，同时又为您公司节省了很大一笔 费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的 参与当中你也可以学到一种企业管理方面 的新思想。
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火
销售顾问培训课件(共36张PPT)
终端门店导购训练营核心课程
——导购VS顾问
销售顾问基本欲望： 销售心态：销售就是帮顾客选择适合他的产品，了解客户的 需求进行引导，提供方案并让顾客感觉这就是适合他的。 同时提供一些附加值服务。 销售行为：心态很平和，更多是利用自己的专业去帮助顾客， 给予顾客建议，让顾客自己做决定，不急于求成，用亲切 的微笑面对顾客，在恰当是鼓励客户做出选择。 对自己的要求：很严格，谈吐、气质、形象很注重，不断学 习，参加培训，充实自己，内心喜欢顾客，把顾客当成朋 友，有感恩的心，耐心为顾客讲解，知道顾客满意为止。 对顾客的态度：热情体贴，真正把顾客当着朋友，和顾客沟 通很自然，不管顾客是否购买还是一如既往的友善，交流 自己产品的价值，让顾客感觉这正是他所需要的，如果顾 客暂时不买，也会后期进行跟进。
销售顾问必备四大技能
• • • • • 一、相信自己 二、相信产品 三、不断付出 四、坚持到底 五、感恩的心
终端门店导购训练营核心课程
——了解顾客 顾客进店的五大原因： 1、产品影响力 2、产品宣传广告 3、优惠活动信息 4、产品品质 5、优质的服务
终端门店导购训练营核心课程
——了解顾客
顾客购买产品的四大理由： 1、提供方便快捷的服务 2、一种感觉（价值感受） 3、环保、绿色、健康、安全 4、一种图像（印象、氛围、实实在 在的感受到的）
如何塑造雅阁斯丹产品价值？
• 塑造步骤： • 第一步：用心观察产品的外观和设计造型， 找出设计元素。 • 第二步：收集资料，以及诠释造型、标志、 元素意义以及来源。 • 第三步：关联汇编成为对顾客来说有美好 寓意的故事，赋予产品灵魂，顾客都喜欢 听故事，而不喜欢听枯燥的介绍如何如何 的好！
结束语
终端门店导购训练营核心课程
培训顾问式销售PPT课件
精品课件
顾问式销售培训
7
销售基本要求
知己
知彼
知他
顾问式销售培训
精品课件
8
项目开展步骤
顾问式销售培训
解决方案特色 差异化特色
客户需求优先顺序 特色及竞争诉求包装
决策模式分析 拓展策略
精品课件
9
顾问式销售培训
决策模式分析
1.区分决策者 使用者 维护者的角色及其决策的影响力 2.了解授权架构(直接探测及间接查访) 3.了解决策流程及其瓶颈 4.发觉潜在抗拒力量(受害者?) 5.了解最终决策者的周围潜在影响力 6.分析部门间的彼此利害关系 7.选定潜在内部销售员 8 潜在黑马及渔翁得利者
顾问式销售培训
精品课件
13
客户怎么想?
顾问式销售培训
1.我为什么要见你?(花时间) 2.你们提供什么?(对我有价值的服务) 3.你有什么特别?(与我接触过的其他人)
精品课件
14
顾问式销售培训
建立沟通
客户---我喜欢且看重你吗? 我愿意与你沟通吗?
SELL--1.暖身动作 2.探访需求
客户是否愿意讲话? 了解到明确性需求
行动
我将采取购买行为? 现在? 或什么时候?
顾问式销售培训
2010年8月22日
精品课件
19
什么是销售?
顾问式销售培训
卖感觉
卖需求 卖产品
勤奋 加 创意
精品课件
1
满足用户需求
销售之始的最重要感觉: 接近成交时的最重要感觉: 与客户关系:
顾问式销售培训
精自重
仪容 仪表 守信 倾听
专业形象 客观评价 从用户角度
2009年7月6日
精品课件
顾问式销售培训
7
销售基本要求
知己
知彼
知他
顾问式销售培训
精品课件
8
项目开展步骤
顾问式销售培训
解决方案特色 差异化特色
客户需求优先顺序 特色及竞争诉求包装
决策模式分析 拓展策略
精品课件
9
顾问式销售培训
决策模式分析
1.区分决策者 使用者 维护者的角色及其决策的影响力 2.了解授权架构(直接探测及间接查访) 3.了解决策流程及其瓶颈 4.发觉潜在抗拒力量(受害者?) 5.了解最终决策者的周围潜在影响力 6.分析部门间的彼此利害关系 7.选定潜在内部销售员 8 潜在黑马及渔翁得利者
顾问式销售培训
精品课件
13
客户怎么想?
顾问式销售培训
1.我为什么要见你?(花时间) 2.你们提供什么?(对我有价值的服务) 3.你有什么特别?(与我接触过的其他人)
精品课件
14
顾问式销售培训
建立沟通
客户---我喜欢且看重你吗? 我愿意与你沟通吗?
SELL--1.暖身动作 2.探访需求
客户是否愿意讲话? 了解到明确性需求
行动
我将采取购买行为? 现在? 或什么时候?
顾问式销售培训
2010年8月22日
精品课件
19
什么是销售?
顾问式销售培训
卖感觉
卖需求 卖产品
勤奋 加 创意
精品课件
1
满足用户需求
销售之始的最重要感觉: 接近成交时的最重要感觉: 与客户关系:
顾问式销售培训
精自重
仪容 仪表 守信 倾听
专业形象 客观评价 从用户角度
2009年7月6日
精品课件
【培训课件】顾问式销售
六、如何超越期望
顾客流失的原因
1. 死亡 1%
2. 搬走了
3%
3. 自然地改变了喜好 4%
4. 在朋友的推荐下换了公司 5%
5. 在别处买到更便宜的产品
9%
6. 对产品本身不满意
10%
7. 服务人员对他们的需求漠不关心
68%
只有个性化、意想不到、超值的
服务才是优质服务，才是金牌服务！
怎么做好优质顾客服务
顾客购买四个要素
讨论：
1. 第一个小贩为什么没有成交？第二个小贩 为什么卖出了李子？第三个小贩为什么能 够在老太太买了李子后还能卖出猕猴桃？
2. 老太太为什么会买猕猴桃？ 3. 如果你是第三个小贩，你没有猕猴桃，只
有既小又甜的李子，你如何说服老太太买 你的李子？ 4. 概括一下，小贩的销售技巧。
自己的老婆自己维护 有人专门替别人照顾老婆 是白头偕老还是劳燕分飞？
我们的口号是：
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
关系发展的四个阶段-跟客户谈恋爱
1、好感
第一次面对面接触 中留下的好印象
2、约会
能够与客户在约定 的时间和地点进行 客户个人兴趣或采 购相关的销售活动
不去了，聪敏的智商又占领高地了， （需求回报）
范 伟： 你别~~~ 我下去再试一道~~~ 。。。。。。
赵本山： 正确了！看见没？你都会抢答啦！ （需求回报）
。。。。。。
赵本山： 你连二三都不分了你都二到啥程度了？ （暗示）
。。。。。。
赵本山： 你看你都能回答俩问题了！ （需求回报）
范 伟： 哎呀~~~ 这~~~ 赵本山： 这样，病好治，回去之后，别让脚沾地，就有 办法了~~~ 你先下去，我们得回家呢~~~
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
精品课件
10
客户组织结构图
顾问式销售培训
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者
精品课件
11
顾问式销售技巧
1.安排约会 2.业务拜访步骤
顾问式销售培训
精品课件
12
安排约会
1.确定拜访目的 2.准备相关文件(资料) 3.设计约见理由
a.客户为什么要见我们? b.提供什么信息时客户满意? c.信息设计及答问准备
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15
引发兴趣
顾问式销售培训
客户--你能为我(个人)及我的情况提供什么?
SELL--提供满意方案
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16
购买欲念
顾问式销售培训
你能解决我的问题吗?(个人 /工作) 你能证实方案可行吗?
处理异议
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17
决策
顾问式销售培训
我所得到的价值是否大于成本? 这是目前最佳行动吗?
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18
行动
我将采取购买行为? 现在? 或什么时候?
顾问式销售培训
2010年8月22日
精品课件
19
资料:备而不用
精品课件
5
沟通技巧
顾问式销售培训
1.建立信任 2.认同对方 引导对方 放弃自我 3.找准切入点
忌:1.Talk too much 2.同理心
小赞美 白痴问题
1.观察 2.倾听 3.提问 4.表达
精品课件
6
缔约之际
1.你的价格太高 2.你的产品质量 3.你的产品服务 4.与其他人商量
如何建立安心的感觉
--无风险 无后顾之忧
确定感
服务计划 : 专业 一致性 标准化 产品远景 公司发展
老用户评价 细节周全 成功案例
精品课件
4
资料递送的有关问题
顾问式销售培训
内容:精简有力 有针对性 表达:技术用语转换为客户商业用语
不要留下没有经过解释的资料 被拜访者地位越高资料越少
带太多资料的弊病 1.防御心理 2.你的地位 3.对自己没信心
精品课件
顾问式销售培训
7
销售基本要求
知己
知彼
知他
顾问式销售训
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8
项目开展步骤
顾问式销售培训
解决方案特色 差异化特色
客户需求优先顺序 特色及竞争诉求包装
决策模式分析 拓展策略
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9
顾问式销售培训
决策模式分析
1.区分决策者 使用者 维护者的角色及其决策的影响力 2.了解授权架构(直接探测及间接查访) 3.了解决策流程及其瓶颈 4.发觉潜在抗拒力量(受害者?) 5.了解最终决策者的周围潜在影响力 6.分析部门间的彼此利害关系 7.选定潜在内部销售员 8 潜在黑马及渔翁得利者
顾问式销售培训
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13
客户怎么想?
顾问式销售培训
1.我为什么要见你?(花时间) 2.你们提供什么?(对我有价值的服务) 3.你有什么特别?(与我接触过的其他人)
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14
顾问式销售培训
建立沟通
客户---我喜欢且看重你吗? 我愿意与你沟通吗?
SELL--1.暖身动作 2.探访需求
客户是否愿意讲话? 了解到明确性需求
什么是销售?
顾问式销售培训
卖感觉
卖需求 卖产品
勤奋 加 创意
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1
满足用户需求
销售之始的最重要感觉: 接近成交时的最重要感觉: 与客户关系:
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2
如何建立信任的感觉
自信 自重
仪容 仪表 守信 倾听
专业形象 客观评价 从用户角度
2009年7月6日
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顾问式销售培训
3
顾问式销售培训