社会渠道分层分级培训材料7.14
社会渠道分层分级管理办法
中国移动通信集团** 有限公司**分公司社会渠道分层分级管理办法为顺应市场形式及发展需要，提升社会营销渠道业务处理能力和服务管理水平，提高代理商积极性，区别社会营销渠道之间的差异，针对不同类别的代理商给予不同的政策倾斜或物质激励，依据省公司社会渠道分层分级管理指导意见，结合**实际，特制定本办法。
一、适用范围本办法适用于**市范围内的社会代理渠道（含自建他营）。
二、分级目的1、通过分级加强对高价值网点的扶持和控制，通过对高价值网点的资源倾斜促使各网点做出升级的努力，从而提升渠道整体质量并优化资源使用效率。
2、高价值网点获得更多资源支持的同时在销售、业务办理、服务质量等方面承担更多的义务，客户可以清楚地感知。
三、分级原则1、公平公开原则：确保星级方案对所参与考评的网点标准一致，测算过程与评定结果透明；2、能上能下原则：网点级别可根据市场表现进行升级和降级调整；3、业绩导向原则：主要依据市场经营业绩确定级别；服务、业务规范为辅，综合考评。
4、资源挂钩原则，不同级别的网点在酬金、资源等方面享有不同的待遇。
按照代理商的综合业绩表现分为2-5星共四个层级（1星级属新增特约代理点和末稍渠道，不参与评级）。
星级分类与渠道类型对应关系如下：五、星级准入标准为保证各星级渠道能够承载相应的业务，展现移动公司良好形象，对社会渠道设定了最低星级准入标准，主要包括专营要求、经营资质、硬件资源、服务功能等要求，具体标准详见附件2表1。
六、分级评定办法（一）评定周期每半年评定一次，一年评定两次。
（二）考评指标引入渠道积分管理机制从销售绩效、服务质量、经营管理、一票否决（严重违规）等指标对社会渠道网点进行综合评定，根据积分高低排名确定相应的星级。
积分核定标准详见附件2表2。
加分项中，除指定的新用户发展积分、话费收入积分、终端销售积分、新业务发展积分外，县市可根据实际发展需要，自设定2 个业务发展加分项，每个加分项的分值为1-3 分之间。
社会渠道代理商层级评定办法
卖场/专营店评级办法一、评级思路1、关注合作共赢：关注代理商的销量贡献与电信投入的匹配情况，推动双方合作实现共赢。
2、鼓励长久合作：通过鼓励代理商连锁经营，推动优质代理商与电信长期合作。
3、鼓励诚信经营：关注代理商信用情况，鼓励代理商诚信经营，对于有违规行为的代理商从严处罚。
二、评级办法（一）评级范围及周期1、评级范围：（1）开业满三个月的所有合作营业厅和专营店。
若网点开业时间距离评级时间不足三个月，不纳入评级。
新开业网点从开业起至第一次参与评级前，属于考核豁免期，卖场营业厅统一按照“铜牌”网点标准执行，专营店统一按照“普通”网点标准执行。
（2）出现严重违规导致关厅的，半年内若有新的代理商要求在原址开厅，服务风险保障金增加两倍，同时不享受考核豁免期优惠，在参加第一次评级前按照“落后区”的标准执行。
（3）省级以上合作商（如国美、苏宁等）下属网点不纳入评级范围。
2、评级周期：（1）周期性评级：首次评级在2014年7月，评级周期为2014年4-6月份；以后每年1、4、7、10月份分别评级一次，评级周期为一季度。
（2）临时性评级：严重违规等情况，一旦发生，可触发临时性评级，评级结果下一月度即时生效。
（二）评级办法1、 评级办法的评分构成（总分100）2、 销售业绩（65分）（1） 销售业绩的评价标准：网点在评级周期内实际获得的月均销售佣金金额。
（2） 销售业绩直接反映了网点对电信作出了多少贡献，是网点对于电信的价值的核心所在，因此，也是决定电信应向网点支付多少酬金的主要考虑因素。
（3） 销售业绩的评分标准：3、VI及店内宣传氛围（8分）（1）VI及店内宣传氛围的评价标准：按照网点在评级周期内的巡检得分进行评分。
（2）VI及店内宣传氛围，主要是考评网点是否具有社会手机卖场的特点，即以销售为核心，整店布臵能营造浓厚的销售氛围。
VI及店内宣传氛围的评分标准：（3）（1）客户服务的评价标准：平均满意度=评级周期内该网点的满意度得分之和/评级周期内的月数（2）客户服务主要是评价客户对网点的服务满意度是否能够达到电信的标准。
渠道专业知识基础培训主要内容
电子营销
• 电子营销是指借助互联网的手段，利用电脑通 信技术、数字交互式媒体，以及现代通讯技术 来实现营销目标的一种营销方式。电子营销的 特点是完全以客户为中心，互动性强、目标针 对性强、客户准确性强、独具时空优势，传播 范围广，还可以做到全方位展示，具有传统营 销方式无可比拟的优势
电子营销的特征
值得注意的是：特许经营中特许人和被特许人之间并没有 隶属关系，双方并非母子公司，也不是合伙人，亦不属于代 理。确切的说是特许人把自己的商标标志和产品资源、管理 技术等知识产权授权被特许人有偿使用，由此以整体统一的 商业形象和管理模式对外营业。而对于所有的被特许人来说， 彼此之间是没有直接关系的。
问题思考：我们公司可以采取特许连锁经营模式吗？我 们输出了那些特别资源和能力？如果采取这种方式，我们应 该怎么来收费？
垂直领导的渠道可控性
金融服务系统集成提供商的主要战略任务是服务品牌 的打造. 金融服务产品区别其他产品，是系统服务的连 续过程和服务质量控制的过程. 金融产品服务专业化程 度高，需要有高度的协调性，风险控制要求高. 实施渠 道的垂直领导和保持渠道的可控性，是整个渠道和市场 网络运营成功的关键. 建立垂直渠道管理体制，符合我 们公司发展实际，以集权达成营销渠道的协调功能，能 够更好地对市场进行组织、领导、管理以及控制.
以一定形式组成的联合体，通过企业形象的标准 化、制度化和专业化，实行资源共享，从而实现 规模经营。它是一种商业组织形式和经营制度。 连锁经营有那些特征：
经营理念统一、识别系统统一、 商品服务统一、经营管理统一
连锁经营的优点
• 批量采购的价格优势 • 市场覆盖的网络优势 • 品牌影响的形象优势 • 联合促销的规模优势 • 成本分摊的分担优势 • 资源共享的加乘优势
农村社会分层和社会流动课件
02
农村社会流动
社会流动的定义与特点
社会流动的定义
普遍性
社会流动是指个人或群体在社会阶层或地 理空间上的升降移动，包括职业、收入、 社会地位等方面的变化。
社会流动是社会结构变动的反映，是普遍 存在的现象。
动态性
多样性
社会流动是动态的过程，表现为不断变化 和调整的状态。
社会流动的形式和方向多种多样，不同社 会阶层和群体的流动方向和速度存在差异 。
的重要因素。
教育因素
教育程度和技能水平直 接影响个人的职业和社 会地位，进而影响社会
流动。
政策因素
政府政策和制度对农村 社会流动具有重要影响 ，如城乡二元结构、户
籍制度等。
社会关系网络
社会关系网络对农村社 会流动的影响也不可忽 视，如人际关系、社会
资本等。
03
农村社会分层与社会流动的 关系
社会分层对社会流动的影响
特点
农村社会分层通常以经济、权力、声望等为标准，分层结果随着标准的变化而 有所不同；分层具有相对稳定性，但随着社会经济发展和政策变化，也会发生 动态变化。
农村社会分层的现状与趋势
现状
当前我国农村社会分层主要表现为以职业、收入、教育等为 依据的阶层分化，其中职业分化是最主要的分化标准。不同 地区、不同民族和不同发展程度的农村地区，社会分层结构 也存在差异。
案例三
总结词
该地区农村社会分层与社会流动相互影响，分层现象 限制了流动机会，而流动现象则可能打破原有分层结 构。
详细描述
该地区农村社会分层与社会流动的互动关系表现为， 社会分层现象限制了农民的流动机会，使得贫困农民 难以获得更好的发展机会。然而，社会流动现象也可 能打破原有的分层结构，一些农民通过自身的努力和 才智，逐渐提升自身的经济地位和社会地位，成为新 富阶层的一员，对原有的分层结构产生冲击。这种互 动关系在一定程度上推动了农村社会的进步和发展。
社会分层和社会流动
2、社会分层的综合指标 由于社会分层标准多元，要全面反映社会分层情况，综合 分层更有效。 常用的综合指标是社会经济地位。计算人们的收入地位、 教育与职业地位的综合值反映阶层。 3、地位一致与地位相悖 地位一致：某些社会群体在不同的分层体系中位置顺序大 致一致。 地位相悖：某些群体在不同的分层体系中排列位置相反。 如中国的私营企业主。经济地位高，政治地位低。工人则相 反。 地位一致反映社会资源在社会群体中集中的情况，相悖 反映分散的情况。
2、典型的社会分化：经济领域的三次社会大分工
农业 社会发展到工业化大生产阶段，社会分工越来越 细，社会分化程度越来越深。
3、社会分化导致社会差异 随着社会的分化与发展，社会成员之间的差异主 表现为社会群体之间的差异。
社会资源与社会不平均 平均与平等 平等是一个法权观念，是历史的，有什么样的社会生产力 水平，就有什么样的平等观念。在封建社会，地主收取地租就
生产资料所有者 不工作的雇主 资产阶级 需工作的雇主 小业主 需工作， 小资产阶级 无力雇工
生产资料非所有者 专家经理人员 半资格认定性经理人员 专家管理者 半资格认定性管理者 专家（非经理人员） 半资格认定性劳动者 ＋ ﹥0 组 织 资
无资格认定性经理人员 无资格认定性管理者 0 无产阶级 － 产
印度的“保留政策”：在议会、政府、国企、 大学为低种姓的人保留一定数量的席位与名额。
南非实行种族隔离时期，这个国家的每个 居民都被正式划入4个种族群体之中的一个：白 人种族、混血种族、亚洲人种族和黑人种族。 这些群体被排入不同的层次，白人得到的报偿 最多，黑人所获最少。每个群体都有其自己的 居住区、医院、学校、学院和其它设施。不同 种族之间的婚姻是被禁止的和违法的。
保罗.福塞尔《格调》：
3G时代,社会渠道管理技能提升
《3G时代，社会渠道管理技能提升》培训方案方案提供：XX二零一零年十月第一部分课程介绍一、课程背景中国移动社会渠道从电信分营以来，从无到有，以及从有到大发展，为中国移动的市场发展提供了强有力的保障，特别是市场增量的发展；随着市场的发展，渠道的管理也在发生着变化，从开始的的粗放式管理，到分层分级管理，再到扁平化管理，以及在管理模式上采取了区域化的管理方式，等等一些列的变化，都说明了渠道的重要性；在电信业务重组的背景下，渠道将成为市场竞争中最为显性的竞争要素，竞争对手将会投入更多资源对渠道资源进行争夺，对渠道尤其是优质社会渠道的有效掌控将成为全业务运营环境下市场竞争的焦点。
目前，3G下渠道将会是什么样的战略？自营渠道和社会渠道将超那个方向发展？自营渠道和社会渠道未来将承载着什么样的作用？中国移动的渠道将采取那些应对措施，来应对竞争对手的竞争？作为在管理模式上采取了区域化管理方式的移动公司，渠道主管属于核心的一线管理岗位，如何做好自营厅的管理？如何做好社会渠道的管理？如何做好区域化管理模式下的市场营销和分析？渠道主管如何提升自我的技能来适应3G时代的市场需求？XX在过去与中国移动大量的咨询与培训中、积累了丰富的关于中国移动企业的内部管理案例、深知移动渠道管理工作在提升执行力方面的重要性与迫切性。
对本课程的开发是针对以上所提到的这些问题而设计的，这堂课程将理念、意识和实际技能多个角度出发，让您在面对新的环境是更加从容，在管理技能上迈向一个新的台阶。
二、课程对象各地市分公司渠道主管/渠道管理员三、课程目标✧了解3G时代下渠道发展策略，面对竞争情况下掌握应对策略；✧培养渠道主管的角色认知以及管理者基本职业化素养；✧掌握渠道主管对于社会渠道的管理方面的认知和管理技能；✧掌握农村市场深度营销和精确营销的技能和方法；四、课程大纲影响课程效果）第二部分讲师介绍第三部分：培训流程控制第四部分：课程报价。
发给渠道商的培训内容
发给渠道商的培训内容渠道商培训内容一、培训目标本次培训的目标是帮助渠道商更好地了解产品特点和销售技巧，以提升销售业绩。
通过本次培训，渠道商将能够掌握产品的核心卖点，了解目标客户群体，并学会运用有效的销售技巧与客户进行沟通。
二、产品特点介绍1. 产品的核心卖点：我们的产品具有高性能、稳定可靠、易于使用等特点。
它能够满足客户的需求并提供良好的用户体验。
2. 产品的优势：与竞争对手相比，我们的产品具有更高的性价比和更长的使用寿命。
此外，我们还提供全方位的售后服务，以确保客户的满意度。
3. 产品的应用领域：我们的产品广泛应用于各个行业，包括教育、医疗、金融等。
渠道商需要了解这些行业的特点，并能够根据客户需求进行产品推荐。
三、目标客户群体分析1. 客户需求分析：渠道商需要了解目标客户的需求和痛点，以便能够提供符合其需求的产品和解决方案。
2. 客户群体分类：我们的目标客户群体包括企业客户和个人客户。
渠道商需要了解不同客户群体的特点，并针对性地进行销售和推广。
四、销售技巧培训1. 建立信任关系：渠道商需要通过积极主动的沟通和关注客户的需求，以建立良好的信任关系。
2. 产品知识培训：渠道商需要全面了解产品的功能和特点，以便能够对客户进行详细的介绍和解答疑问。
3. 销售技巧分享：渠道商需要学习和掌握一些常用的销售技巧，如提问技巧、倾听技巧和解决问题的能力等。
4. 处理客户异议：渠道商需要学会处理客户的异议和反对意见，以促成销售的达成。
5. 销售目标的设定：渠道商需要制定明确的销售目标，并制定相应的销售计划和执行策略。
五、培训后续支持1. 售后服务支持：渠道商在销售过程中遇到问题时，可以随时联系我们的售后服务团队，以获取支持和帮助。
2. 销售数据分析：渠道商需要定期汇报销售数据，并与我们的销售团队进行数据分析和销售策略调整。
通过本次培训，相信渠道商将能够更好地了解产品特点和销售技巧，提升销售业绩并为客户提供更好的产品和服务。
社会实体渠道分层分级运营管理规范
中国电信广东公司社会实体渠道分层分级运营管理规范（试行）中国电信广东分公司二○一二年六月[目前全省三直网点数量已达3-4万个，网点规模上了一个台阶，但网点单点产能与竞争对手相比还有较大差距，网点效益急需提升。
在社会实体渠道管理制度方面，去年已制定和下发了《中国电信广东公司代理商管理办法》，但缺乏可实施的规范，《2010年社会实体渠道分类分级实施方案》仅仅对社会实体渠道进行了一定程度的分级，缺乏资源管理的详细内容，此外，大连锁合作商的也缺乏具体的运营管理规范。
鉴于以上考虑，特制定本规范，本规范主要内容包括社会实体渠道的分层分级、星级和层次评定和以分层分级为依据的资源管理]目录1．总则目的为加强中国电信股份有限公司广东分公司（以下简称广东电信）对社会实体渠道的管理，有效促进社会实体渠道发展，在有限的资源条件下,最大限度提升社会实体渠道的总体效益，实现电信和社会实体渠道的共同发展，特制订本规范。
本规范的应用有以下三个目的：渠道结构清晰化通过分层分级实现社会渠道的结构化，便于地市了解本地渠道结构，也便于与其他地市做横向对比。
资源配置最优化通过分层分级实现资源的优化配置，即对不同星级的社会实体渠道采取差异化的资源配置策略，将有限的资源向优质的社会实体渠道进行倾斜，提高渠道资源投入的针对性和使用效率。
渠道效益最大化通过资源配置的导向作用，引导社会实体渠道主动提升单店产能，实现电信和社会实体渠道的共赢发展。
管理思路社会实体渠道是以网点的形式存在的，其中一部分网点归属于共同的合作商，因此社会实体渠道的管理分为以下两条线：所有网点实行分级管理将社会实体渠道以网点为基本单元，依据一定的星级评定标准和流程进行分级管理，并以星级为依据进行资源分配。
大连锁合作商实行分层管理部分网点归属于大连锁合作商，将大连锁合作商以商为基本单元，依据一定的评定标准和流程进行分层管理，并以层级为依据对大连锁合作商及其下属网点进行资源分配。
中国联通社会渠道分类分级管理办法
附件1中国联通衡阳分公司社会渠道分类分级管理办法（试行）第一章总则第一条为进一步优化资源配置，聚焦优质渠道，提升社会渠道销售服务能力，规范社会渠道的分类分级管理，构建具有竞争力的市场渠道体系，特制订本办法。
第二条本办法适用于对社会实体渠道实施考评和分级管理。
社会电子渠道和社会直销渠道因其特殊性，可参考本办法规定执行。
第三条基本原则（一）业绩导向原则主要依据市场销售业绩划分社会实体渠道独立门店和连锁渠道的运营管理层级。
（二）资源挂钩原则针对不同层级社会实体渠道的独立门店和连锁渠道，差异化匹配各类营销资源，主要包括但不限于：渠道服务费、渠道补贴、终端货源、促销物料、服务支撑和培训等。
（三）动态管理原则根据公司发展策略和市场竞争实际情况，定期对社会实体渠道指标及指标设定标准进行调整和修正；根据市场销售业绩，定期对社会实体渠道的独立门店及连锁渠道级别进行考核调整，能上能下。
第二章社会渠道的定义和分类第四条社会渠道的定义指与公司签订业务代理协议，利用自身营销网络，代理销售公司产品或服务，并取得相应收益的外部机构。
自然人不得以任何形式成为公司的社会渠道，只能作为社会渠道下的发展人来发展业务。
依据不同的客户接触方式，社会渠道分为三种类型：社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。
第五条社会实体渠道的定义和分类指与公司签订业务代理协议，通过门店、专区（专柜）等临街实体营业服务场所（以下简称“门店”）接触客户，代理销售公司产品或服务的社会渠道。
社会实体渠道按照总部三级分类可分为合作厅、专营店和代理点三类。
本省在总部三级分类的基础上，进一步做了四级分类。
（一）自建他营厅指公司拥有门店的产权或使用权，合作方与公司签订排他性业务代理协议，在该门店全区域内所按照公司自有营业厅相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。
（二）柜台外包厅指公司拥有门店的产权或使用权，合作方与公司签订排他性业务代理协议，在该门店的指定区域内，按照公司自有营业厅相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。
《电信社会渠道拓展与督导综合能力提升培训》(电信版)
中国电信《电信社会渠道拓展与督导综合能力提升培训》课程方案广通服广州培训公司地址：广州市中山大道西191号电话：传真：课程背景：目前，社会营销合作渠道在中国电信经营发展中具有重要地位，是“中国电信”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。
渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段，是生产者通向消费者的“桥梁”。
越来越多的企业认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。
“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。
2009年作为中国电信社会渠道建设的元年，虽然中国电信广东公司在社会渠道的建设与管理方面获得了重大进展，社会渠道也确实带动了企业业务的发展与品牌的提升，然而，根据中通服广州培训分公司近年的行业经验以及初步调研表明，目前中国电信的社会营销合作渠道还存在以下几个方面问题亟待解决：◆渠道成员整体素质较差，缺乏专业知识。
现有的社会营销合作渠道大多是在从事非相关领域的经营者基础上发展起来的，对电信业市场了解不够，缺乏管理经验，整体素质不高，例如在韶关新丰，曾有客服中心经理反映，由于农村社会渠道在客户服务上态度冷漠以及产品知识不过关，曾经造成严重的客户投诉事件。
另外，在广州某社区，电信的代理点对中国电信到该社区进行周末促销采取不配合和抵制的态度，没能充分了解双方的共同利益，同时在实际的营销中，其现场促销人员对业务不熟悉而导致很多客户没能谈成，非常可惜。
◆趋利性较强，缺乏有效管控。
社会合作方与中国电信合作的原动力在于获利。
只要正确处理双方的合作关系，那么，“合作方发财、中国电信获得发展”的状况是完全可以实现的。
但从现阶段情况看，目前还比较缺乏对合作渠道的有效管控，主要体现在：未建立一整套规范性、系统性的管理长效机制；未建立一系列对关键点的控制措施；缺乏对合作方各类合作行为规范的过程管理等等。
◆政策认同感低，执行力低下合作方关注的重点在于高收益和高回报，这往往与中国电信关注的重点产生偏差，甚至相抵触，从而造成电信的各类营销政策、主动服务规范、业务营销脚本等形同虚设，执行效果总是不尽如人意。
2021年渠道经理试卷(一)
渠道经理试卷(一)渠道经理测试题（一）部门姓名成绩一、填空题（每空1分，共计40分）1、山东联通渠道体系下分自有渠道、（社会渠道）、（电子渠道）；社会渠道下分（连锁门店）、合作营业厅、（专营店）、（代理点）；2、渠道经理需负责区域内代理商经理及店员（业务受理）流程以及各项业务的（培训）和（指导）。
3、渠道经理的工作职责有（信息收集）、业务宣传、（营销指导）、（投诉处理）、（促销执行）。
4、空中充值号码（96131778）5、合同签约需留取合同签约对方（加盖公章的营业执照复印件），（加盖公章的税务登记证复印件）及法人(身份证复印件)以及按照合同签约对方拟代理的渠道类型缴纳相应的保证金。
6、QQ新势力套餐包含来电显示0.1元/天；套餐月费13元包含短信（90条）、GPRS流量（100MB）、手机报，套餐赠送（亲情敞开打）、（超级QQ）；小区内市话拨打（0.1元）/分钟，国内长途拨打(0.2元)/分钟；小区外市话拨打(0.2)元/分钟，国内长途拨打(0.3)元/分钟；本地接听免费；国内长途不含港澳台地区，其他资费项目执行标准资费；套餐内包含的项目(不得单独取消)。
套餐执行月初扣费。
7、现渠道主要拓展方式（空白建店）、（策反建店）。
8、定制机合约计划预付费购手机送话费的佣金为（80）元+套餐月费的（10%）×（12）个月+(50)元奖励;9、增加客流量的方法有（主动搭讪）、提示赠送、（把守关口）、（游动拦截）、（“铁托”吸引）。
10、“趸交沃B送3G“业务中的3G返还期限有两种（18）个月、（24）个月。
11、利益维系三大内容是（经营支撑）、（物质激励）、（精神激励）。
二、选择题（每空2分，共计20分，前7题为单项，后3题为多选）3G手机上网当月数据流量的封顶值是（B）A．5GB．6GC．10GD．15G;2、新建联通专营店需交纳()元押金（C）A.500B.1000C.5000D.100003、省合约计划机卡比对为（）月。
中国联通社会渠道分类分级管理办法
附件1中国联通衡阳分公司社会渠道分类分级管理办法（试行）第一章总则第一条为进一步优化资源配置，聚焦优质渠道，提升社会渠道销售服务能力，规范社会渠道的分类分级管理，构建具有竞争力的市场渠道体系，特制订本办法。
第二条本办法适用于对社会实体渠道实施考评和分级管理。
社会电子渠道和社会直销渠道因其特殊性，可参考本办法规定执行。
第三条基本原则（一）业绩导向原则主要依据市场销售业绩划分社会实体渠道独立门店和连锁渠道的运营管理层级。
（二）资源挂钩原则针对不同层级社会实体渠道的独立门店和连锁渠道，差异化匹配各类营销资源，主要包括但不限于：渠道服务费、渠道补贴、终端货源、促销物料、服务支撑和培训等。
（三）动态管理原则根据公司发展策略和市场竞争实际情况，定期对社会实体渠道指标及指标设定标准进行调整和修正；根据市场销售业绩，定期对社会实体渠道的独立门店及连锁渠道级别进行考核调整，能上能下。
第二章社会渠道的定义和分类第四条社会渠道的定义指与公司签订业务代理协议，利用自身营销网络，代理销售公司产品或服务，并取得相应收益的外部机构。
自然人不得以任何形式成为公司的社会渠道，只能作为社会渠道下的发展人来发展业务。
依据不同的客户接触方式，社会渠道分为三种类型：社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。
第五条社会实体渠道的定义和分类指与公司签订业务代理协议，通过门店、专区（专柜）等临街实体营业服务场所（以下简称“门店”）接触客户，代理销售公司产品或服务的社会渠道。
社会实体渠道按照总部三级分类可分为合作厅、专营店和代理点三类。
本省在总部三级分类的基础上，进一步做了四级分类。
（一）自建他营厅指公司拥有门店的产权或使用权，合作方与公司签订排他性业务代理协议，在该门店全区域内所按照公司自有营业厅相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。
（二）柜台外包厅指公司拥有门店的产权或使用权，合作方与公司签订排他性业务代理协议，在该门店的指定区域内，按照公司自有营业厅相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。
社会渠道管理技能培训课程练习题
社会渠道管理技能培训课程练习题《社会渠道管理技能》培训课程练习题一、填空1.营销渠道就是商品和服务从（生产者）向（消费者）转移过程的具体通道或路径。
2.中国联通社会渠道分为（实体渠道）、（直销渠道）、（电子渠道）三种类型。
3.中国联通社会实体渠道分为（合作营业厅）、（专营店/专区）、（代理点）。
4.对渠道管理员的素质要求主要包括（知识）、（技能）、(心态)三方面。
5.新上任的渠道管理员应主要掌握查看报表、（巡防网点）、（收集信息）、（传达政策）等基础技能。
6.三无用户是指（无通话）（无流量）（无短信）的用户。
7.查看报表可以了解渠道（经营发展情况），分析报表可以明白渠道（实际存在问题），研究报表可以找出渠道（转型发展方向）。
8.计划巡店路线一般遵循（等级）原则、（远-近）原则或（近-远）原则。
9.在店海报贴高度与（视线）平行，一般为墙体中心部位，海报前没有遮挡，下沿距地面（90-110）公分。
10.海报集中排列可根据数采用（一字排开）型、品字型或（田字型）等，两连贴时须间隔（5）公分；遵循（等高）原则和(色彩图案渐变)原则。
11.易拉宝最适合摆放在（店外），显得稳重大方，摆放（1-2）个为宜。
12．X展架店可摆在（台席）侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户运动线路上，过往客户能一眼看到，有利于（挽留顾客停驻时间）。
13．横幅只要条件许可一般首选悬挂在（店外）。
14．堆头应正对（大门）或店面中心地带，高度低于成人水平视线（20-30）cm。
15．店外展第一黄金点是（临街橱窗）。
店展第一黄金点是（正门对面）。
16．渠道管理员需要收集（渠道）信息、（竞争）信息、（客户）信息17．收集信息的方式主要有（系统查阅）、（交流沟通）、（明查暗访）三种。
18．向代理商老板介绍业务政策时包括（业务名称）、（产品资费）、（佣金利益）、（受理要求）等容。
19．政策传达的法则是（利特优），期中利的核心为（佣金利益）。
20．走访后的信息总结主要包括（价值信息）、（经验教训）、（问题异议）等方面。
社会渠道代表能力提升培训课程(PPT 87页)
调研
力量与威信来自哪里？
权利 技能：体力与智力 人品 关系 自身魅力 对信息的占用
小讨论：调研能力
农村市场的调研要点
人口数量、客户占有率、经济收入情况、年龄层次、关键人物、消费活跃时间等
校园市场的调研要点
竞争对手、关键人、消费活跃时间、学生人数、消费能力等
相似之处：关键人物、跟风效应、消费季节性等
为合格的渠道代
表呢？
态度好
肯学习
有责任心
因为角度不同 所以认识必有 不同
有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了 三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗 笠 还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹躺在一起，但是背靠着背。这三个 梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。
社会渠道代表能力提升课程
培训目的
1、社会渠道代表应具备的基本能力 2、渠道代表岗位相关知识、技能和思维方式 3、掌握社会渠道代表的有效工作模式
目录
谁是好员工？
固执
散漫成性 侍才傲物
好吃懒做 贪财好色
战斗力弱
坚韧有原则
精品
业务骨干
“毒品”
性格开朗 困境帮手
残次品
任劳任怨
半成品
什么样的人才能成
主标题
副标题 说明文
装饰
手绘POP海报的设计-排版方法
一张海报内要配有8色。红橙黄绿蓝青紫黑。
陈列－细分原则
12/8/2019
陈列能力A－陈列的原则
12/8/2019
陈列能力B－影响力
12/8/2019
陈列能力C－陈列的更新
渠道网点陈列整理要求
有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。
2017年产品培训方案-社会渠道
★若用户感觉消费高的解释口径：
向用户算账：100M宽带80元/月，电视15元/月，语音75元/月，3G流量100元/月以上，这都每月近
300元，现在每月共需116元，每月优惠180多元，一年优惠2000多元，并且光猫和机顶盒又省300元；
且语音流量共享不浪费，本地互打全免费。
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固网融合—产品2—70元终端版组合套餐产品
真是超级划算。）
客：听你这么说，确实很划算呢！那我就办这个吧！
营：好的，（选号办卡……），按照入网辅导标准动作完成4G登网辅导。
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移网产品—产品3- 2/3G终端换机
存量换机
春节换机就送三年570元话费
299元换4G孝心机，送570元通话费，本地5分打全国
产品包装：2/3G终端用户预存30元话费送540元话费
2017年旺季营销社会渠道培训方案2016年12月1一移网政策篇二固网政策篇三渠道执行篇四营销纪律篇目录2市分圈定的gov名单制社会渠道和厂商直营店移网产品渠道主推政策gov全网通手机领50元超级流量王除以上gov名单制渠道外的有终端销售能力社会渠道22元国民机合约惠机299家名单制换机社会渠道299元换机政策便利型社会渠道存100元得200元超级流量王入网主要参与渠道对应主推产品9元套餐社会渠道可以办理但不做主推社会渠道以超级流量王为主推32798元购手机
得话费：570元=15元*36个月+30元自由
299元
月费低：月费低至16元
540元送费不冲 抵套餐费，只冲 抵语音、流量或 者短信费用。
主推渠道 渠道收益
得手机：诺亚信X13L 各单位上报的299家换机社会渠道
沃易购价格：195元
70元手机差价+40元酬金+16元*20%*6=129元
渠道专员经典培训资料
渠道专员经典培训资料渠道专员培训参考资料一．产品习惯的市场：我们的产品习惯国内水质较差及开始关注健康的消费者终端市场。
1．市场分类：1）乡镇级水污染较严重市场2）城市的周边地区。
3）行业市场：校园市场、建筑工地、大中小型企业等，属于城市的市场二．销售渠道规划及渠道模式：渠道规划受制于各地市场的实际情况，如是否存在合适的经销商、合适的经销商是否会跟我们进行合作、对不合适经销商是否有培养的价值等等有关，无法一概而论，我们务必根据当地市场的特点临时进行调整。
现在只是我们的初步的计划。
1．大部分地市实行独家代理2．部分地区实行市级代理＋个别地区的县级代理3．批发市场独家代理：如部分城市的批发商，辐射能力有限，同时又有很独立的地级市场如合肥市安徽大市场4．长期考虑将逐步向乡镇级市场独家代理过渡5．在无法寻找到合适独家经销商时，将被迫实行普通经销商制，我们将会拥有更多的选择余地，但可能无法建立忠诚的经销商客情关系。
逐步通过我们的培养，最后走城市或者批发市场独家经销的策略。
电话销售一．电话营销的重要性：作为一家新的公司，暂时没有在各级销售网络中建立知名度与美誉度，客户对公司的熟悉，除了业务员短暂出差时的熟悉或者通过企业网站进行熟悉之外，唯一的就是电话了。
通过一个简单的电话，能够看出这家公司的企业形象、经营风格。
企业的服务水准也许多表达在如何接电话之中了。
因此，所有对外人员务必重视每一个客户的电话咨询。
在电话里，你的每一句话都可能形成客户对你、或者对公司的评价。
二．如何做好电话营销工作：1．首先应从心理上重视每一个客户的来电，不管如何不能简单处理。
2．听到电话铃响，第一反应是要严肃认真对待，以充满热情、礼貌的向客户问好：“你好！”或者“你好！通用水家电安徽运营中心”。
3．尽量多倾听客户的谈话内容。
4．遇到棘手、无法处理的问题时，务必不能敷衍了事，急于给出答案。
能够以向上级汇报、或者跟上级商量之类的方式，暂时拖延，以考虑好最佳的方案后再向客户作出解释与说明。
渠道管理培训课件
渠道管理培训课件导语：渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。
下面小编分享渠道管理培训课件，欢迎参考！什么是渠道管理渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。
同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。
还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。
1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。
根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。