商业地产培训提纲

对招商业务员进行商业地产知识培训的
提纲
一、地产的分类：
1、住宅地产：别墅、公寓…….
2、生产地产：厂房仓库、码头………
3、商业地产：酒店、写字楼、商场……….
二、商业地产的市场：
目标市场：
目标客户：
三、商业地产的前期策划：
需要强调的是商业地产的定位和策划绝非老板政府领导和某些权威人士的专利
1、市场调查：A调查目的：a寻找市场缺陷，市场不可能是完美无缺的，发现和找到市场缺陷就找到了市场机会。

ｂ了解竞争对手；目前中国的市场还处在牌局阶段，牌局和棋局的区别是：牌局中有很大的机遇和运气的成分，就是大家经常遇到的老鲨鱼打不嬴棒棒手的局面；而棋局中则全靠技术，有谁看到过菜棋砍翻老鬼的。

在牌局中若有一人能知道他人的牌面，其结果不言而喻。

C了解自己：d了解市场环境：
B调查内容：a消费环境调查b商业环境调查c物业基础调查d政策环境调查
C调查方式：问卷；访问（电话；入户；街头；座谈会；深度访问）；观查；查寻
D调查要求：认真；充分；真实；准确
特别强调准确
中国人不太适合作市场调查工作，其根源在于文化提问有谁知道用半斤肉做红烧肉需要几克盐？中国美食名扬世界但菜谱中不知有多少类似七八成熟适量少许的计量单位在厨师界曾有德国人带着天平来学烹调的笑话但这是别人可笑还是我们的悲哀，做了几千年的菜，竟然没人知道一份菜中到底需要几克盐。

提问有谁知道沙漏的用途？什么叫准确，
市场调查有着极其重要的意义。

有正面的，也有反面的；有时积极，有时消极。

通过科学的调研，我们了解消费者，竞争对手，市场环境，将这些资料加以整理，再经过头脑的处理，会成为我们判断的依据；然而，不管是定性还是定量的市场调研，它们都不可避免地存在着自己的局限性。

有时，一个取样不充分或不准确的调研会将一个潜力无穷的想法扼杀在出生前，有时一个断章取义的结论会让成功与我们失之交臂。

对调研，它是工具，也是一柄双刃剑。

E调查结论：发现和找到了市场缺陷，市场的需求，找到了目标市场。

2、市场策划：市场调查是策划的基础和依据。

有了市场需求，找到了目标市场不等于成功，还需要富有想象力和激情的创意，以及严谨、细致、周密的可执行计划和实施方案。

A 跨绳游戏
B 关于圆圈的联想是谁在厄杀我们的想象力
C提问：有谁知道啤酒与尿布之间有什么联系？沃尔玛
3、市场定位：a目标市场定位b目标客户市场定位c商品定位d价格定位e服务定位f管理定位
四、商业地产的招商：
1、招商策略：a招商政策b招商范围c招商方式
2、招商准备：a经费b人员c场地d设施e文件
3、招商执行：a目标客户b宣传方式c联络方式d谈判方式e签约执行
五、商业地产的经营：
1、运作模式：三权分离即所有权管理权经营权
2、经营方式：出售出租（包括定额租金出租和折扣抵租）
3、合理避税：
六、商业地产的管理：
价格的竞争是低层面的竞争会逐步上升到服务和管理水平的层面。

五星级酒店和鸡毛店单就价格而言是无法竞争的，但各有各的消费群。

1、物业管理：
2、商务管理：
3、租务管理：
七、商业地产的生产、经营误区：
1、视为住宅地产：住宅的特点是开发商不需干涉业主的用途。

而商业地产的经营者则必须知道，并且要统一规划、管理和约束。

2、从开发商的自己立场：在设计建造的时候自己都不知用途，一厢情愿，盲目投资，造成浪费。

3、从狭隘角度：不作调查，盲目跟风
4、舍本求末，追逐蝇头小利，不知真正的利润来源和增值空间。