教练式沟通

“达成协议后，我们有许多工作要做，我们还要在 一起进行紧密的配合。有许多细节问题要我们去处 理，我想要你知道，如果这些问题出现了，我会非 常愿意花费心思、全力以赴去解决，你就放心，这 些事都一定会处理得很好。”（诱导一份协议）
3． 指出细节：
“下周我们交付设备时，得需要你来帮一小时左右的 忙。我的机械师特别需要了解他们应对哪些东西多加 注意，如噪音状况，哪些部位可以进入，哪些部位不 能，你希望机械师与你的雇员们有什么样的交往等等。 这些细节将会决定下周的安装工作是否成功。” （诱导一周之内完成一次成功的安装）
——考茨 路上的每个人都有我们不知道的知识，你能听的越投入而不 加以批判，你的沟通能力就越好。
——希腊谚语
教练式沟通基本能力训练 聆听
从放松到放空 集中焦点，准备全方位聆听 放下当下所以的思维，让身心保持平静 开放、接纳、认同、理解、尊重、坦诚、中立 观察、感受、不判断、不分析
发问
问什么问题能够引起对方的思考？ （开放式、封闭式）
1.上堆。为了与对方获得一致，用含义广阔的字去暗 示意义上的共通，使对方易于接受我及易于受我引导 。 提示语言模式就是一套这方面的技巧。
一个赌气想放弃高考的男生
生：老师，我想放弃高考。 师：放弃高考？说说你打算（用的是上堆！因为说说打算， “打算”是未来的事情嘛。） 生：我想参加托福考试，到国外读书， 师：参加托福考试与参加高考有冲突吗？（询问参加托福考 试和参加高考是否有冲突是为了让求助者看到当前事情的未来 意义和深层意义，所以，还是上堆。） 学生回答：没有，但是参加高考就完成了父母的心愿。我不 想让他们达到目的
5． 利用“如果……那么……”和“当……的时 候……就……”的句子结构，并且要描述出作出的选 择所带来的好处：
“我们尚不知道是否会达成协议，但是，如果我们 达成了，那么你就会发现我们是地地道道的行家。 每个细节，每个条款都会在合情合理、认真负责、 注重实效的态度下得到解决。你会发现，你会很高 兴地签署这份协议，而且你甚至可能不理解一两年 前没有我们参加，你们是怎么做的” （诱导一个协议）
4． 确定时间框架：
“既然我们刚开始这个程序，你现在就作出决定还有 些为时过早。比较典型的做法是，像处于你这样位置 的经理会发现，对此建设要利用大约一周的时间予以 充分的考虑，还要用一周的时间与别人核查一下，在 其他的情况下此建议是否有效用。所以，如果你同意 的话，我希望两周后开个会，到那时，我们最后敲定 那些尚未清楚的遗留问题。” （诱导同意两周后开会，因为大多数问题届时已解决）
例： 某心理咨询师：王先生，如果说，要形容你的痛苦，用颜色 来表示，那会是什么颜色？ 王先生：额……不知道呀…我也说不出来…… 某心理咨询师：那的确不容易……如果…我是说“如果”你看得 到的话…那会是什么颜色呢？ X 先生：啊…如果喔…嗯…那应该是灰黑色……
【解析】许多人在回答问题时，有时，会为了避免回答不恰当 的答案，或在自我意识上的压抑或阻挠，而告诉你一句：「不 知道」。 因而，如果/假如（as if …）句型，便提供了对方无压力与不用 承受意识压抑的回答氛围。 同时，也巧妙回避了意识的阻隔，而使得意念得以自然流泄。
未来诱导 之七种常用方法
1． 提出问题（修辞方面的问题通常最好）：
“我知道在这件事上我们只是个开头，但是为了今 后几年的工作，要是建立一个稳固良好的协作关系 会怎么样呢？这不是我们俩所追求的最终目标吗？ 那样不就会使我们的生活轻松得多，而且对你我更 有利吗？（诱导一种长期的工作关系）
2． 对未来加以描述：
教练式沟通
沟通是没有边际的工作，应从研究“自己”开始
觉醒 觉察 体会 感悟 自我对话 调整 控制
世界上两件最难办的事： 把你的思想放进别人的头脑中 把别人的钱放到你的口袋中
沟通名言：
如果你认为自己比周围的人懂得都多，那么你去听别人的见 解就很困难；如果你认为自己无需在学习什么了，那么你是 不可能以求知的心态去听的。
回应要求： 客观、中性、事实性、官能性、数据性、排除主观
回应方式： 官能性回应（我看到，我听到，我感觉到你......）
具体化回应（这样可行，那种方式不可行）
例如：我刚才听说......下次你可以尝试一下......
注意：善意真诚、回应明确、焦点集中、区分行为与意念、是意外礼物
实用沟通句例
实用句型:如果/假设（as if…）句?
6． 利用暗喻和个人经历：
“处于你的位置，有时可能是相当具有挑战性的。 你会让很多顾问来告诉你，他们都能为你做什么。 这我知道，因为我一直在那儿。我过去也一直处于 和你差不多的位置，而且我雇用了许多顾问。其中 有一些挺棒的，可也有一些不怎么好。但是只要当 我找到一个出众的，那就值我所花费的全部时间和 在别人身上付出的辛苦。我刚发现，你得跟着你的 感觉走，作出雇人的决定才行。这样做，原先可总 是对我有好处。” （诱导出雇用一位顾问）
7． 为未来诱导定出先决条件：
“这对我们俩来说，可是个难逢的好机会。自从你征 求我的意见以来，我一直在为能和你一起工作而感到 激动。我恨不得马上就和你每天在一起工作，并能去 做些比原计划更多的工作。我能肯定事情会办起来， 而且我发现和你在一起工作真是令人兴奋。所以说， 能得到这个机会我真的非常高兴。” （诱导出一起工作，这样就接受了建议）
上堆下切法
语言的表层结构与深层结构：
在沟通中，人们说话中表达的一个意思，这个意 思不能全部显示出说话者内心对所说事物的全部 观念和意义，尤其是他对该事物所持的信念、价 值观和规条。这些没有说出来（其中很大部分根 本不可能说出来）的种种意思，统称为“深层结构” ，它们存在于说话者的多个潜意识层次里，而语 言表达出的意思则存在于说话者的意识层次，称 为表层结构。
什么问题不会引起对方的防卫性辩护？ （问是什么，少问为什么）
什么问题是有效的？ （穿透演绎，发现事实）
源自文库
区分
区分行为与信念
——我是小学毕业的，素质比较低 ——小学毕业和素质低有什么关系
区分事实与演绎 （事实谁说都一样，演绎一人一个样）
那个客户刚才大发雷霆啊。
区分能力与意愿
经理，这个工作我做不了啊。
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