经管类药品市场营销PPT课件
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药品市场营销与药品流通监督管理PPT课件
第25页/共134页
一、概述
1、含义
• 药品流通（drugs distribution）是从整体来 看药品从生产者转移到患者的活动、体系和过 程，包括了药品流、货币流、药品所有权流和 药品信息流。药品流通的概念不同于药品买卖、 药品市场营销，属宏观经济范畴。
• 药品流通的监督管理是指，政府有关部门根据 国家药事法规、标准、制度，对药品流通这一 环节的药品质量、药学服务质量、药品销售机
第26页/共134页
一、概述
2、药品流通的特点 • 品种、规格、批次多，库存周转率快 • 法律管理严格，实行准入控制和全过程质量管
理 • 专业技术性强、药师需求量大 • 药品价格控制复杂 • 药品促销活动频繁，药品信息易失真
自从磺胺、青霉素问世，化学药物治疗发 展，大批新化学药品研制成功，药品企业大发
第4页/共134页
一、药品市场营销的含义及作用
3、药品市场营销（1）药品市场营销的含义 药品市场营销（pharmaceutical marketing）
是市场营销的一个专门类型。从其本质来看，药品市 场营销的含义是，“药品服务具体化过程”。药品市 场营销与销售药品不是同义词。确定药品市场的是患 者。参与药品市场营销的机构和人员很多。药品市场 中有各类型的交易。
患者
药品市场相互交易示图
信 息
第三方 支 付
信息 支付
第7页/共134页
二、药品市场的确定（影响药品市场的因素）
1、顾客方面的因素
所有居民都是药品市场的潜在顾客，顾客方面有 哪些因素是确定药品市场应考虑的，也就是通常所 说的细分因素。主要有以下几方面。 （1）人口统计 人口统计诸因素，如性别、年龄、收入、文化程度、 民族、宗教、职业等。对确定药品市场影响明显的 有性别、年龄、收入等。
一、概述
1、含义
• 药品流通（drugs distribution）是从整体来 看药品从生产者转移到患者的活动、体系和过 程，包括了药品流、货币流、药品所有权流和 药品信息流。药品流通的概念不同于药品买卖、 药品市场营销，属宏观经济范畴。
• 药品流通的监督管理是指，政府有关部门根据 国家药事法规、标准、制度，对药品流通这一 环节的药品质量、药学服务质量、药品销售机
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一、概述
2、药品流通的特点 • 品种、规格、批次多，库存周转率快 • 法律管理严格，实行准入控制和全过程质量管
理 • 专业技术性强、药师需求量大 • 药品价格控制复杂 • 药品促销活动频繁，药品信息易失真
自从磺胺、青霉素问世，化学药物治疗发 展，大批新化学药品研制成功，药品企业大发
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一、药品市场营销的含义及作用
3、药品市场营销（1）药品市场营销的含义 药品市场营销（pharmaceutical marketing）
是市场营销的一个专门类型。从其本质来看，药品市 场营销的含义是，“药品服务具体化过程”。药品市 场营销与销售药品不是同义词。确定药品市场的是患 者。参与药品市场营销的机构和人员很多。药品市场 中有各类型的交易。
患者
药品市场相互交易示图
信 息
第三方 支 付
信息 支付
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二、药品市场的确定（影响药品市场的因素）
1、顾客方面的因素
所有居民都是药品市场的潜在顾客，顾客方面有 哪些因素是确定药品市场应考虑的，也就是通常所 说的细分因素。主要有以下几方面。 （1）人口统计 人口统计诸因素，如性别、年龄、收入、文化程度、 民族、宗教、职业等。对确定药品市场影响明显的 有性别、年龄、收入等。
(ppt版)药品市场营销_模块3_项目67
务态度
外观
包装
形式产品
是药品(yàopǐn)的
具体形态或外在 表现形式。同样 功能的药品，其 外在形式在消费 者选购药品时起 到关键作用。
附加产品 （延伸产品）
中药 代煎
质量 承诺
是指消费者因购置形式产品所获得的各种附加效劳与利益。给消费者带来更多的附加利益和心理 上的满足感和信任感等。 同类药品在核心和形式上层次越来越接近，而附加产品在企业市场营 销中的重要性日益突出，逐步成为决定医药企业竞争能力上下的关键因素。
利润：总额到达最大。
竞争者：最多。市场竞争异常剧烈。医药企业为保持药品的地位需投入大量营销费用。 〔3〕营销目标：保护市场，争取最大利润。
药品(yàopǐn)生命周期曲线图
第十页，共三十七页。
〔4〕营销策略 这一阶段的主要任务是集中一切力量，尽可能延长成熟期，确保市场占有率，以维持 大量销售，获得尽可能多的利润。 1〕市场改进策略〔市场多元化策略〕
二、产品组合策略
1.扩大产品组合策略 当市场繁荣时，较长、较广的产品组合会为企 业带来更多盈利时机。
扩展产品组合的广度：原有产品组合中增加一个或几个产品大类， 扩大产品范围;
增加产品组合的深度：是在原有产品大类内增加新的产品工程。 一般来说，扩大产品组合，有利于企业充分利用人力、物力、
财力资源，分散风险，增加竞争能力;有利于增强企业经营的稳定 性;有利于扩大经营规模，适应消费者多方面的需求。但这种方式 要求企业拥有多条生产线，多种销售渠道·会增加企业的生产本钱
1〕维持策略
这一阶段很多企业会自行退出市场，因此，对一些有条件的企业来说，并不一定会减少 销售量和利润。这类企业可以保持药品传统特色、价格、销售渠道、促销等方面现状， 同时配以延长药品生命周期的策略。
外观
包装
形式产品
是药品(yàopǐn)的
具体形态或外在 表现形式。同样 功能的药品，其 外在形式在消费 者选购药品时起 到关键作用。
附加产品 （延伸产品）
中药 代煎
质量 承诺
是指消费者因购置形式产品所获得的各种附加效劳与利益。给消费者带来更多的附加利益和心理 上的满足感和信任感等。 同类药品在核心和形式上层次越来越接近，而附加产品在企业市场营 销中的重要性日益突出，逐步成为决定医药企业竞争能力上下的关键因素。
利润：总额到达最大。
竞争者：最多。市场竞争异常剧烈。医药企业为保持药品的地位需投入大量营销费用。 〔3〕营销目标：保护市场，争取最大利润。
药品(yàopǐn)生命周期曲线图
第十页，共三十七页。
〔4〕营销策略 这一阶段的主要任务是集中一切力量，尽可能延长成熟期，确保市场占有率，以维持 大量销售，获得尽可能多的利润。 1〕市场改进策略〔市场多元化策略〕
二、产品组合策略
1.扩大产品组合策略 当市场繁荣时，较长、较广的产品组合会为企 业带来更多盈利时机。
扩展产品组合的广度：原有产品组合中增加一个或几个产品大类， 扩大产品范围;
增加产品组合的深度：是在原有产品大类内增加新的产品工程。 一般来说，扩大产品组合，有利于企业充分利用人力、物力、
财力资源，分散风险，增加竞争能力;有利于增强企业经营的稳定 性;有利于扩大经营规模，适应消费者多方面的需求。但这种方式 要求企业拥有多条生产线，多种销售渠道·会增加企业的生产本钱
1〕维持策略
这一阶段很多企业会自行退出市场，因此，对一些有条件的企业来说，并不一定会减少 销售量和利润。这类企业可以保持药品传统特色、价格、销售渠道、促销等方面现状， 同时配以延长药品生命周期的策略。
(2024年)药品市场营销学教材配套ppt完整版教学课件
营销策略组合
综合运用产品、价格、渠道和促销等营销手段，形成有针 对性的营销策略组合，实现药品在目标市场的精准定位和 推广。
19
05
药品营销策略组合
Chapter
2024/3/26
20
产品策略
药品研发与创新
强调药品的独特性和创 新性，以满足不同患者 需求。
2024/3/26
产品质量与安全
确保药品质量可靠，提 升患者信任度。
2024/3/26
13
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者会通过各种渠道搜索药 品信息，包括医生、药店、互 联网等。
购买决策
经过比较和选择后，消费者会 做出购买决策，并选择购买渠 道和方式。
问题识别
药品消费者在购买前需要识别 自身的问题或症状，并意识到 需要采取治疗措施。
2024/3/26
评价选择
在获取药品信息后，消费者会 根据自身需求和评价标准对不 同药品进行比较和选择。
文化传统和习俗
不同地域和民族的文化传统和习俗对药品消费行为和市场营销策 略具有重要影响。
10
技术环境
医药研发技术
新药的研发技术和创新能力是医药企业的核心竞争力，对药品市场 营销具有推动作用。
药品生产技术
先进的药品生产技术能够提高产品质量和降低成本，增强企业的市 场竞争力。
医药信息技术
互联网、大数据、人工智能等信息技术在医药领域的应用将改变传统 的药品市场营销模式，提高营销效率和精准度。
2024/3/26
市场细分方法
市场细分的方法包括地理细分、人口细分、心理细 分和行为细分等。地理细分是按照地理位置划分市 场；人口细分是根据人口统计特征进行划分；心理 细分是根据消费者的生活方式、价值观等心理特征 进行划分；行为细分则是根据消费者的购买行为、 使用习惯等进行划分。
综合运用产品、价格、渠道和促销等营销手段，形成有针 对性的营销策略组合，实现药品在目标市场的精准定位和 推广。
19
05
药品营销策略组合
Chapter
2024/3/26
20
产品策略
药品研发与创新
强调药品的独特性和创 新性，以满足不同患者 需求。
2024/3/26
产品质量与安全
确保药品质量可靠，提 升患者信任度。
2024/3/26
13
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者会通过各种渠道搜索药 品信息，包括医生、药店、互 联网等。
购买决策
经过比较和选择后，消费者会 做出购买决策，并选择购买渠 道和方式。
问题识别
药品消费者在购买前需要识别 自身的问题或症状，并意识到 需要采取治疗措施。
2024/3/26
评价选择
在获取药品信息后，消费者会 根据自身需求和评价标准对不 同药品进行比较和选择。
文化传统和习俗
不同地域和民族的文化传统和习俗对药品消费行为和市场营销策 略具有重要影响。
10
技术环境
医药研发技术
新药的研发技术和创新能力是医药企业的核心竞争力，对药品市场 营销具有推动作用。
药品生产技术
先进的药品生产技术能够提高产品质量和降低成本，增强企业的市 场竞争力。
医药信息技术
互联网、大数据、人工智能等信息技术在医药领域的应用将改变传统 的药品市场营销模式，提高营销效率和精准度。
2024/3/26
市场细分方法
市场细分的方法包括地理细分、人口细分、心理细 分和行为细分等。地理细分是按照地理位置划分市 场；人口细分是根据人口统计特征进行划分；心理 细分是根据消费者的生活方式、价值观等心理特征 进行划分；行为细分则是根据消费者的购买行为、 使用习惯等进行划分。
药品市场营销与药品流通监督管理课件
4.5%
费用率
11.15%
3%以下
利润率
0.67%
1.55%
前十位所占比重药品市2场0营%销与药品流通监督管理
96%
第三节 药品流通的监督管理
Section 3: Administration of Drug Distribution
药品市场营销与药品流通监督管理
一、药品流通监督管理概况
药品市场营销与药品流通监督管理
❖ （一）药品流通的概念和特点
❖ 1．药品流通的概念
▪ 商品流通:以货币为媒介的商品交换 ▪ 药品流通: drugs distribution,指药品从生
产者转移到患者的过程。
药品市场营销与药品流通监督管理
❖ 2．药品流通的特点
▪ ①药品质量要求高：禁止假劣药流通；流通中 保持药品质量
▪ ②药品品种、规格很多，分类复杂 ▪ ③参与机构、人员多 ▪ ④药品定价和价格控制难度大：药品价格不能
❖ 我国药店
❖
销售结构(各种商品所占销售额的比例)
药品占93.7% 处方药53.0%，食品8.7%，普通商品
药品5.9%，食品15.0%，普通商品
处方药10.5%，食品69.5%，普通商品
药品64%，保健品12%，中草药9%， 医疗器械7%，其它8%
药品市场营销与药品流通监督管理
中美医药连锁业及零售业的差别
▪ 包括：各级各类医药公司，中药材批发市场。
❖ 特点： ❖ （1）药品流通的中间环节，销售对象是医药单位、其他批
发商、医药零售商； ❖ （2）交易有一定数量起点，交易次数少、批量大。 ❖ （3）一家批发企业对应多家生产者及多家零售机构（或其
他批发商）
药品市场营销与药品流通监督管理
药品市场营销学教材配套ppt完整版教学课件优选全文
的特殊性（专属性、两重性、质量的重要性、时限性）。 药品市场的特点：特殊性、竞争的局限性、市场需求波动大、消费结构的二
元性、需求缺乏弹性、需求结构的多样化、营销人员的专业化、公共福利性 强。 处方药市场的特点：有较严格的流通渠道；药品的选择权与使用权分离；药 品专业性强；广告宣传的专业化管理；只能在柜台上出售，不允许开架销售。
愿望或要求
购买 欲望
市场的 构成
购买 力
是消费者支付货币、购 买商品或劳务的能力
任务1 理解药品市场内涵
一、市场内涵
根据市场主体划分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场、政府
市场等。
根据竞争程度划分为完全竞争市场、完全垄断市场和不完全竞争市
市 场
场。
的
根据流通区域划分为国内市场、国际市场、地区市场。
03 生物技术药市场等
02
分
类
05 按 营 销 环 节 划
分为药品批发 市场和药品零
售市场
04
按营销区域划 分为国际市场 和国内市场
按购买者及其购 买目划分为药品 消费者市场和药
品组织者市场
按药品分类管 理要求划分为 处方药市场和 非处方药市场
任务1 理解药品市场内涵
二、药品市场内涵
（二）药品市场内涵
任务4 认知原料药市场
任务4 认知原料药市场
一、原料药的含义
原料药（active pharmaceutical ingredient，API）是指在用于药品制造中 的任何一种物质或物质的混合物，而且在用于制药时，成为药品的一种 活性成分。
由原料药加工制成便于患者服用的给药形式（如片剂、胶囊、散剂、丸 剂、注射液等），称为药物的剂型。
场 的
根据市场的产业属性划分为农业产品市场、工业产品市场、旅游
元性、需求缺乏弹性、需求结构的多样化、营销人员的专业化、公共福利性 强。 处方药市场的特点：有较严格的流通渠道；药品的选择权与使用权分离；药 品专业性强；广告宣传的专业化管理；只能在柜台上出售，不允许开架销售。
愿望或要求
购买 欲望
市场的 构成
购买 力
是消费者支付货币、购 买商品或劳务的能力
任务1 理解药品市场内涵
一、市场内涵
根据市场主体划分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场、政府
市场等。
根据竞争程度划分为完全竞争市场、完全垄断市场和不完全竞争市
市 场
场。
的
根据流通区域划分为国内市场、国际市场、地区市场。
03 生物技术药市场等
02
分
类
05 按 营 销 环 节 划
分为药品批发 市场和药品零
售市场
04
按营销区域划 分为国际市场 和国内市场
按购买者及其购 买目划分为药品 消费者市场和药
品组织者市场
按药品分类管 理要求划分为 处方药市场和 非处方药市场
任务1 理解药品市场内涵
二、药品市场内涵
（二）药品市场内涵
任务4 认知原料药市场
任务4 认知原料药市场
一、原料药的含义
原料药（active pharmaceutical ingredient，API）是指在用于药品制造中 的任何一种物质或物质的混合物，而且在用于制药时，成为药品的一种 活性成分。
由原料药加工制成便于患者服用的给药形式（如片剂、胶囊、散剂、丸 剂、注射液等），称为药物的剂型。
场 的
根据市场的产业属性划分为农业产品市场、工业产品市场、旅游
《药品市场营销学》课件
《药品市场营销学》PPT 课件
欢迎来到《药品市场营销学》PPT课件，让我们一起深入学习药品市场营销的 定义、重要性、策略以及实践案例，探讨这个领域面临的挑战和未来发展趋 势。
药品市场营销学的定义
药品市场营销学是研究药品市场的交易过程和营销策略的学科，涉及到药品 的生产、销售和消费等方面。
药品市场营销学的重要性
品牌建设
通过建立强大的品牌形象和声誉，提升产品的 市场认知度和忠诚度。
数字营销
利用互联网和科技手段，推广产品并与消费者 建立直接联系。
药品市场营销实践案例
医药代表
通过拜访医生、介绍产品特点和优势，提升销售和 推广效果。
销售陈列
合理陈列产品，提高产品的展示效果和吸引力，增 加消费者购买意愿。
行业会议
1 满足人民健康需求
通过有效的药品市场营销，可以为人民提供高质量、可靠的药品，满足他们的健康需求。
2 促进医药行业发展
药品市场营销的成功将带动医药行业的发展，推动医药科技的革新和进步。
3 提升企业竞争力
通过科学合理的营销策略，企业能够有效提升自身在市场上的竞争力。
药品市场营销环节
1
市场调研
了解目标市场、竞争对手和消费者需求，为制定营销策略提供基础。
2
产品定位
明确产品的特点、优势和目标受众，确定合适的市场定位。
3
促销推广
通过广告、宣传和促销活动，提高产品的知名度和销售量。
4
销售与分销
建立销售渠道，进行产品分销，确保产品进入市场并获得销售。
药品市场营销策略
定位策略
根据目标市场的需求，确定产品的定位和差异 化优势，以吸引目标消费者。
关系营销
建立稳固的客户关系，通过互动和沟通，增加 客户满意度和忠诚度。
欢迎来到《药品市场营销学》PPT课件，让我们一起深入学习药品市场营销的 定义、重要性、策略以及实践案例，探讨这个领域面临的挑战和未来发展趋 势。
药品市场营销学的定义
药品市场营销学是研究药品市场的交易过程和营销策略的学科，涉及到药品 的生产、销售和消费等方面。
药品市场营销学的重要性
品牌建设
通过建立强大的品牌形象和声誉，提升产品的 市场认知度和忠诚度。
数字营销
利用互联网和科技手段，推广产品并与消费者 建立直接联系。
药品市场营销实践案例
医药代表
通过拜访医生、介绍产品特点和优势，提升销售和 推广效果。
销售陈列
合理陈列产品，提高产品的展示效果和吸引力，增 加消费者购买意愿。
行业会议
1 满足人民健康需求
通过有效的药品市场营销，可以为人民提供高质量、可靠的药品，满足他们的健康需求。
2 促进医药行业发展
药品市场营销的成功将带动医药行业的发展，推动医药科技的革新和进步。
3 提升企业竞争力
通过科学合理的营销策略，企业能够有效提升自身在市场上的竞争力。
药品市场营销环节
1
市场调研
了解目标市场、竞争对手和消费者需求，为制定营销策略提供基础。
2
产品定位
明确产品的特点、优势和目标受众，确定合适的市场定位。
3
促销推广
通过广告、宣传和促销活动，提高产品的知名度和销售量。
4
销售与分销
建立销售渠道，进行产品分销，确保产品进入市场并获得销售。
药品市场营销策略
定位策略
根据目标市场的需求，确定产品的定位和差异 化优势，以吸引目标消费者。
关系营销
建立稳固的客户关系，通过互动和沟通，增加 客户满意度和忠诚度。
经管类药品市场营销ppt课件
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17
药品零售机构
1999年，美国最大的三大连锁药店CVS、 RITE AID和ECKERDS共拥有连锁门店总数 已达11,000家。在数量上，我国三大药品 零售企业连锁药店门店总数不到2,000家。
在规模上，我国药品零售连锁企业过亿元 的仅有26家，销售额最多的重庆和平连锁 药店仅为5.6亿人民币，CVS1998年仅处方 药销售额就达85亿美元。
• 古姐柜古謀怪怪愙广告塡和梀叫姐斋宑••颃2525瑸252525縗252525旧2525蛫55 镬
•
•
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.
18
苷楴贲湩漹蕜娱栎
諭繫鏞嗏鷶猭鈍袦
蚡邜瘷賘蝴穏於蘿
拒当篟敭瓮謩繻矚
哶柰111鰜111琶111楷玵咟蔌
惁皂唃看緫看鱯姰鏰残
胻燡沁锖寁錋断鳩
纪蒂谊龛瀹薪砫綏
.
19
撸梹僾撝舡調穴覊罓墕躈僃遯
洜芸隕愫潑鬎囃瘯娤煙讽牬鈭
鷾立侦瞅俌畾擖踬搳許调镰蒢
• •
12辅兺銌綴闧緺坵搩碖迯撨粮码
• •
34湵刺钼偏颋綼擕丵绒鰞壋蹓珌
药品市场营销
成都中医药大学 王世宇
.
1
市场及市场营销
市场
– 是商品交易的场所 – 是商品交换和流通的领域 – 是商品供求关系的总和 – 是指对某种产品有需要和购买能力的人们 – 是指把有意进行交易的各方面分隔开的空隙
药品营销ppt课件
营
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
8
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
2024/1/28
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
2024/1/28
25
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
2024/1/28
26
渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
2024/1/28
30
人员推销技巧及团队管理
2024/1/28
人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
2024/1/28
7
消费者需求与动机
01
02
03
生理需求
消费者购买药品以满足治 疗疾病、缓解症状等生理 需求。
2024/1/28
心理需求
消费者购买药品以获得心 理安慰、减轻焦虑等心理 需求。
社会需求
消费者购买药品以符合社 会期望、角色定位等社会 需求。
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消费者购买决策过程
信息搜索
消费者通过医生、药店、互联 网等途径获取药品信息。
16
价格竞争与合作策略
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价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
损害。
17
价格变动对企业和消费者影响
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渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
指不同层次的渠道成员之间的冲突，如制药企业与批发商、零售商之间的价格、 促销等方面的矛盾。
水平冲突
指同一层次的渠道成员之间的冲突，如同行竞争对手之间的市场份额争夺、价格 战等。
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渠道冲突解决与优化措施
建立合理的价格体系
通过制定合理的出厂价、批发价和零售价，保障各层次渠道 成员的合理利润空间，减少价格冲突。
ERA
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人员推销技巧及团队管理
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人员推销基本技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等，以建立良好的 客户关系。
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注意与零售药房和零售连锁企业
❑ 药品零售连锁企业是指经 营同类药品，使用统一商 号的若干门店，在同一总 部的管理下，采取统一采 购配送、统一质量标准、 采购同销售分离、实行规 模化管理的组织形式
• 医疗机构药房 • 生产企业门市部 • 诊所药房 • 宾馆、超市、机场、景点
药品批发企业
药品批发企业
– 是指将购进的药品销售给药品生产企业、药 品经营企业、医疗机构的药品经营企业。
药品批发企业的功能作用
– 降低药品销售中交易次数 – 集中与分散功能
注意其服务对 象牛牛文档分享药品零售机构药品零售机构
– 是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经 营企业。
• 零售药房的重要性 • 零售药房的特点
药品市场营销
药品市场相互交易示意图牛牛文档分享药品市场的确定药品市场 组成特点
整个人类都是药 品的潜在顾客
药品市场的顾客不仅有病 人，还有决定用药的处方 人－医生
疾定药品市 场的因素
顾客方面的因素
人口统计 地理因销
• 使交易流动很好地完 成而进行的各种活动 。广告、定价、库存 、运输、市场研究等
• 销售 • 卖出货物牛牛文档分享药品市场营销药品市场营销的含义
– 药品服务具体化的过程
药品市场营销的作用
– 满足医疗保健的要求 –氯分享 疯糟蘀嬕癵荃
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在规模上，我国药品零售连锁企业过亿元 的仅有26家，销售额最多的重庆和平连锁 药店仅为5.6亿人民币，CVS1998年仅处耯鎤穌犐戱黝摞另宾喿羫 沴緝噬凤飄芗娜眽伬崤捹 巷啓賎椟赢惺驮昸註僈褗 罸冏葔111煏11餹111俑1 庰艕厭睝彿 璆戂恧粱囃看珟看爱窋筋掾鎈 堓萕蒹蟬繇浬沎愐歿晦弲 憈分氝鍉傒辜鲕謉穼阕垃 止觷疇剃綵徰鄊髓瑌嬃狫
医师方面的因素
医师的年龄 教学医院
医师处方行为
政府对确定药品品市场的 供求变化
需求弹性
处方药－无弹性需求 非处方药－部分弹性需求
季节需求 指导需求
首要需求
选择需求
第三品市场性能
– 药品的寿命周期： 引进阶段；成长阶段；成熟阶段；饱和阶段； 下降阶段
– 药品寿命周期的销售渠道是指药品从生产者转移到消费 者手中所经过的途径。
4种类型
①药品生产企业自己的销售体系 ②独立的销售系统 ③没有独立法人资格，经济上由 医疗机构统一管理的医疗机构药 房 ④受企业约束的销售系统
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– 是商品交易的场所 – 是商品交换和流通的领域 – 是商品供求关系的总和 – 是指对某种产品有需要和购买能力的人们 – 是指把有意场营销 把潜在市场变成真正的市场过程 市场营销的实质是交易
等服务场所的乙类OTC柜
• 互联网药品交易服务机构 • 社连锁企业
2001年底，我国连锁药店达到400家，分店 有7800家，约占药店总量的4.2%；而在美 国，药品连锁99年，美国最大的三大连锁药店CVS、 RITE AID和ECKERDS共拥有连锁门店总数已 达11,000家。在数量上，我国三大药品零 售企业连锁药店门店总数不到2,000家。
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• 8诃vvv磪vv渠道的构成
– 直接销售：药品生产企业不经流通领域的中间 环节，直接销售给消费者—病人。直接销售的 药品仅限于非处方药
– 间接销售：生产企业通过流通领域的中间环节 ，药品批发商和零售商，把药品销售给消费者 —病人。间接销售是