销售管理实务 (10)
南开17春学期《销售管理与实务》在线作业
D. 退货管理的制定
标准答案：ABCD
7. 退货管理中应注意的问题包括（）
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束
B. 不同部门的责任应明确
C. 退货价格设计
D. 退货管理的制定
标准答案：ABCD
8. 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）
A. 货物运输方面的问题而导致的退货
B. 商品送错退回
C. 来自顾客的退货
D. 时间问题造成的退货
标准答案：ABCD
15. 直接分销渠道的优点
A. 有利于及时了解目标顾客的需求
B. 及时销售，有利于提高整体效率
C. 易于控制销售过程
D. 可以在销售过程中直接进行促销
标准答案：ABCD
19. 评价和选择最佳渠道的方法有（）
A. 经验评价法
B. 适应性评价法
C. 财务评价法
D. 成本评价法
标准答案：ACD
20. 间接分销渠道的优点（）
A. 有利于产品的合理分销
B. 有利于及时了解目标顾客的需求
C. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足
D. 间接促销，形成双向沟通
A. 错误
B. 正确
标准答案：B
10. 在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额
A. 错误
B. 正确
标准答案：A
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 针对中间商的销售促进方式有
销售管理实务
销售管理实务销售管理实务是指在销售过程中，通过科学的方法和有效的管理手段，促进销售团队的业绩提升和销售目标的实现的一种管理实践。
在实际销售工作中，销售管理实务是非常重要的，它能够帮助企业有效地管理销售团队，提高销售效率，增加销售额，进而促使企业的发展和壮大。
首先，销售管理实务需要明确销售目标和制定销售计划。
一个明确的销售目标能够使销售团队有明确的方向和奋斗目标，制定销售计划能够合理安排销售人员的工作任务和销售时间，使销售团队能够有条不紊地进行销售活动。
其次，销售管理实务需要建立健全的销售团队。
销售团队是实现销售目标的核心力量，只有建立一个高效的销售团队，才能够有效地推动销售工作的开展。
在销售团队的建设上，需要注重人才的选拔和培养，提供良好的工作环境和福利待遇，激励销售人员不断提高自身能力和业绩，使销售团队保持活力和凝聚力。
第三，销售管理实务需要进行销售过程监控和绩效评估。
通过对销售过程的监控，可以及时了解销售团队的工作进展和存在的问题，及时采取措施解决问题，确保销售工作的顺利进行。
同时，通过对销售绩效的评估，可以对销售团队的业绩进行量化和评价，找出业绩不佳的原因，并通过培训等措施提高销售人员的绩效，达到持续增长的目标。
最后，销售管理实务需要注重市场营销和客户关系的管理。
市场营销是销售工作的基础，只有通过科学的市场营销手段和策略，才能够将产品或服务推向市场，吸引客户并促成销售。
客户关系管理则是维护和提升客户满意度的重要环节，通过建立良好的客户关系，可以不断获取重复销售和口碑传播的机会，推动销售业绩的增长。
总之，销售管理实务是公司销售团队成功运作的关键。
通过明确销售目标、建立强大的销售团队、销售过程监控和绩效评估、市场营销和客户关系管理，可以实现销售团队的高效运作，提高销售业绩，推动企业的发展。
只有不断创新和改进销售管理实务，才能赢得市场竞争的优势，实现持续增长。
销售管理实务是企业成功的关键之一，通过科学的方法和有效的管理手段，可以帮助企业提高销售业绩，增加销售额，促进企业的发展和壮大。
管理实务考试练习题附答案
管理实务考试练习题附答案一、单选题1.管理的核心？（）A.实现组织目标B.合理而有效C.组织的集体活动D.组织拥有的资源2.什么是管理者？（）A.是直接从事某项工作或服务的人B.是指挥别人活动的人C.是一个组织的一个高级执行者D.是位于组织高层管理者和基层管理者之间3.SWOT中的“S”指什么？（）A.指企业在内部环境中存在的相对于竞争对手的劣势和不足之处B.指企业在外部环境中可以利用的有利条件和机遇C.指企业在外部环境中可能面临的不利条件和威胁D.指企业在内部环境中拥有的相对于竞争对手的优越条件和资源4.以下哪个选项不是道德修养的概念内涵？（）A.为实现一定的道德理想（信仰）B.个人自觉追求一定的道德境界C.道德修养具有鲜明的时代性和阶级性D.道德修养是一个固定的的过程5.以下哪个选项不是组织文化结构中精神文化层次所包含的？（）A.组织追求B.人际关系C.价值观D.社会责任感6.以下哪个选项不是决策的特点？（）A.决策的目标性B.决策的可行性C.决策的固定性D.决策的过程性7.盈亏平衡分析法的核心是？（）A.盈亏平衡点B.固定成本C.变动成本D.利润8.5W1H分析法中W-what指什么？（）A.指的是做什么？我们的目标和内容最终的结果和工作要求B.指的是为什么要这样做？我们做这件事情的理由、意义、重要性？C.指的是由谁去做？人选、责任以及奖罚措施D.指的是何时做？起始时间进程安排9.目标管理的第一步是？（）A.发现差异、查清原因，并及时总结分析B.确立明确的、具体的目标C.运用固有的技术和专业知识，为实现目标寻找最有效的途径D.将组织所属各级单位和全体员工的目标实施情况定期逐级反馈到上级单位10.以下哪个权利不是组织当中的权利类型？（）A.直线职权B.职能职权C.参谋职权D.曲线职权11.组织扁平化主要特征不包括？（）A.结构上非严格的等级排列B.结构中的角色不固定C.权力地位不取决于职位D.分权与集权相结合12.形成非正式组织的原因不包括？（）A.暂时的利益制B.兴趣跟爱好C.经历跟背景D.强制性形成13.以下哪项不属于领导者具有的三个方面作用？（）A.指挥作用B.协调作用C.教导作用D.激励作用14.沟通的作用不包括？（）A.收集信息B.减弱管理效力C.改善人际关系D.创新15.以下哪项不是衡量组织绩效的标准？（）A.效率B.收入C.服务水平D.支出16.以下哪项不属于行为科学理论的基础？（）A.人际关系理论B.激励理论C.领导效能理论D.现代管理理论17.马斯洛需求层次理论中安全需要属于第几层次的需要？（）A.第二层次B.第三层次C.第一层次D.第四层次二、判断题1.管理具有两重性，一是与生产力相联系的自然属性，二是与生产关系、社会文化相联系的社会属性。
XXX 17秋学期《销售管理与实务》在线作业【标准答案】
XXX 17秋学期《销售管理与实务》在线作业【标准答案】1.渠道冲突产生的直接原因不包括价格、折扣原因和回收货款，而是存货水平和服务品质。
渠道冲突是由于渠道中不同环节之间的利益冲突所导致的。
2.销售促进的特点包括显著刺激需求和经济效果显著，但具有较大的局限性。
销售促进是一种短期的销售手段，不能替代长期的市场营销策略。
3.间接分销渠道的优点包括有利于产品的合理分销、缓解生产企业人、财、物等力量的不足和间接促销，形成双向沟通，但不包括扩大企业和产品在市场中的影响。
4.销售活动的根本目标和关键是成交。
销售活动的核心是促成交易，达成销售目标。
5.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额量所作的估计。
销售预测是企业制定销售计划和市场营销策略的重要依据。
6.定量预测的方法包括平均值法、指数平滑法和回归分析法，其中回归分析法是一种常用的定量预测方法，可以通过历史数据和相关因素的分析，预测未来的销售量。
7.销售组织的职责主要包括寻找客户、开发客户、客户维护、信息沟通、推销产品、客户关系管理和销售风险管理等。
销售组织是企业实现销售目标的重要组成部分。
8.定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求，其中客户数量、销售费用和销售目标都是重要的定量指标。
9.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织和顾客结构型销售组织。
不是销售组织类型的选项是竞争结构型销售组织。
10.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法包括服务承诺策略、标准跟进策略和蓝图技巧，而运用科学方法改善服务质量不是常用的方法。
11.最常用的定额形式是销售量定额，它是根据销售人员的工作任务和销售目标制定的。
12.定性预测的主要依据是历史经验和专家判断，而定量预测则是利用数学和统计分析工具研究历史数据，作出对未来的预测。
定性预测和定量预测都是企业制定市场营销策略和销售计划的重要依据。
企业管理实务模拟考试题+答案
企业管理实务模拟考试题+答案一、单选题（共60题，每题1分，共60分）1.国家政治环境直接影响企业的经营状况,属于政治环境因素对企业的什么特点_______A、可逆转性B、不可逆转性C、难以预测性D、直接性正确答案：D2.公司是以盈利为目的______。
A、行政组织B、行业组织C、社会组织D、经济组织正确答案：D3.最早出现的公司形式是______ 。
A、股份公司B、无限公司C、有限公司D、两合公司正确答案：B4.“管理学之父”是_______A、安京夫B、钱德勒C、波特D、德鲁克正确答案：D5.在下列公司组织形式中不具有法人资格的是______ 。
A、总公司B、子公司C、分公司D、母公司正确答案：C6.______是指将原来定位于高端市场的产品线向低端产品线延伸,在高档产品线中增加低档产品项目。
A、向上延伸策略B、双向延伸策略C、向下延伸策略D、两侧延伸策略正确答案：C7.人员推销的缺点主要表现为_________ 。
A、成本低,顾客量大B、成本高,顾客有限C、成本低,顾客有限D、成本高,顾客量大正确答案：B8.物流概念最初是由( )提出的。
A、荷兰B、日本C、美国D、德国正确答案：C9.网络图的关键线路是( )的线路。
A、作业时间和最短B、作业时间和最长C、作业关系最复杂D、作业数量最多正确答案：B10.公共关系是一项_________的促销方式。
A、偶然性C、短期D、一次性正确答案：B11.在品牌含义的表述中,不属于品牌范围内的是( )A、品牌文化B、品牌名称C、品牌标志D、商标正确答案：A12.( )理论属于内容型激励理论A、期望B、激励强化C、双因素D、归因正确答案：B13.美国切斯特·巴纳德是( )学派的创始人。
A、社会技术系统学派B、社会系统学派C、经验主义或案例学派D、人际关系行为学派正确答案：B14.马克斯·韦伯在( )一书中,提出了所谓理想的行政组织体系理论。
企业管理实务试题与参考答案
企业管理实务试题与参考答案一、单选题（共60题，每题1分，共60分）1.国家政治环境直接影响企业的经营状况,属于政治环境因素对企业的什么特点_______A、可逆转性B、直接性C、难以预测性D、不可逆转性正确答案：B2.销售后的质量管理主要指的是_____。
A、售后服务B、售后的附加利益C、售后消费引导D、售后信息反馈正确答案：A3.使命必须与_______相结合。
A、憧憬B、计划C、宏图D、愿景正确答案：D4.生产提前期是以生产周期和生产间隔期为参数,以成品的( )作为计算基准,按产品工艺过程的相反顺序计算的。
A、投料日期B、出产日期C、投产日期D、销售日期正确答案：B5.“在质量大提的保护下生活”是著名质量管理学家朱兰博士提出的。
朱兰是___。
A、英国人B、中国人C、日本人D、美国人正确答案：C6.管理产生于人类的()。
A、个体劳B、社会组织C、自然发展D、共同劳动正确答案：D7.经济风险主要包括( )A、国家政权的不稳定B、不同货币汇率的差异和波动C、目标投资的国有化风险D、制度和文化不同的障碍正确答案：B8.“中远集团从1996年就开始收购国内上市公司,并于1996年底与上海亚州商务投资咨询公司接触,双方决定合作”,这段话是指上市公司并购程序中的那一程序?( )A、选择目标公司B、聘请顾问C、发出收购要约D、继续收购正确答案：B9.企业赢得“货币选票”的最基本条件就是______。
A、品牌B、质量C、特色D、赢利正确答案：B10.供应链的基本流程一般包括( )。
A、物资流通、商业流通、人员流通、资金流通四个流程B、物资流通、人员流通、信息流通、资金流通四个流程C、物资流通、商业流通、信息流通、资金流通四个流程D、物资流通、商业流通、信息流通、人员流通四个流程正确答案：C11.在我国最早的管理学家是( )A、荀子B、老子C、庄子D、孔子正确答案：B12._______是指国家、政党制定的一定时期国家经济发展目标实现的策略。
营销渠道管理理论与实务习题集
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点一般是指（）。
A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在广义渠道的定义中包含而不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银行（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.生产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的广告传播工作，该媒体公司履行的是市场营销渠道的（）功能。
A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。
A.所有权流B.谈判流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核心的策略是（）。
A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了生产和消费之间的差异和矛盾。
（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。
（）（3）广义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作用的企业和个人，即包括了辅助商。
（）（4）营销渠道成员之间通过共同的目标凝聚在一起，不存在矛盾和分歧。
（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。
（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进行合理分配并全部得以执行，不可或缺。
（）（7）渠道功能的执行者一旦确定就不可以改变。
（）（8）渠道的促销流程可以借助广告公司或媒体公司等辅助商的专业化运作而提高效率。
《管理学原理与实务》试题及答案(十)
《管理学原理与实务》试题及答案（十）一、选择题（每题2分，共60分）1.如果一个领导者的技术技能、人际关系和概念技能的比例为18；35；47，则根据卡茨的理论，应为（）领导。
A.基层B.高层C. 中层D.无法判断2.组织结构稳定性较差，人员经常变动，双重领导，容易产生矛盾这是（）组织结构的缺点。
A.直线制B.职能制C.分部制D.矩阵制3.不确定型决策方法中不包括（）。
A.大中取大法B.小中取大法C.最小最大后悔值法D.盈亏平衡分析法4.下列组织结构中分权程度最高的是（）。
A.直线型B.职能型C.直线职能型 D.事业部制5.管理学家彼得·德鲁克认为，单纯强调利润会使经理人迷失方向以至于危及企业的生存，因此他提出，企业目标唯一有效的定义就是（）。
A.技术创新B.信誉至上C.创造顾客D.质量优良6.在三种需要理论中，个人追求优越感的驱动力，或参照某种标准去追求成就感。
寻求成功的欲望称为( )。
A.权力需要B.成就需要C.归属需要D.自我实现需要7.“凡事预则立，不预则废。
”是强调（）的重要性。
A.组织B.预测C.预防D.计划8.赫塞-布兰查德提出的领导理论是（）。
A.领导行为连续统一体理论B.随机制宜理论C.管理系统理论D.情境领导理论9.目标管理思想诞生于美国，但最早将目标管理理论应用于管理实践的国家是（）。
A.日本B.德国C.法国 D.英国10.领导的本质是（）。
A.奖赏B.影响力C.惩戒D.个人魅力11.从外部招聘主管人员所具有的优势中不包括（）。
A.为组织带来新鲜空气B.有利于发挥“外来优势”C.有利于提高组织成员的士气,调动其积极性D.有利于缓和组织成员之间的紧张关系12.扁平组织结构的特点是（）。
A.管理幅度大,管理层次少B.管理幅度大,管理层次多C.管理幅度小,管理层次少D.管理幅度小,管理层次多13.决策目标所要解决的问题带有全局性、方向性,以及影响深远的决策属于（）。
A.常规决策B.战略决策C.战术决策 D.风险决策14.管理的本质是（）。
销售管理实务试题及答案
销售管理实务试题及答案一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。
每题至少有一个正确答案)1、销售管理的核心是( )A、销售人员B、销售活动C、销售绩效D、销售目标2、管理层次越低，( )技能越显得重要。
A、感知B、决策C、人际关系D、技术3、( )是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售组织C、销售激励D、销售指导4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是（）。
A、代销B、直销C、经销D、经纪销售5、销售管理的基本职能有（）。
A、计划职能B、组织职能C、领导职能D、控制职能6、（）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。
A、金牛产品B、明星产品C、问题产品D、瘦狗产品7、（）方法是给一个故事情节让学员演练，使其有机会从他人角度看事情，以体会不同的感受，并从中修正自己的态度及行为。
A、户外训练B、随岗指导C、角色扮演D、视听技术法8、（）是录入新员工最常用的一种方法。
A特色招聘 B、员工举荐 C、校园招聘 D、外包10、渠道冲突的典型表现形式是A、倒货B、窜货C、冲货D、分销二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于销售经理。
( )2、当企业今年的销售额等于去年的销售额时，则称为“维持了原状”。
( )3、根据有无中间商参与交换活动，可以将分销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。
( )4、科学的销售定额等于激励。
( )5、绩效考核的内容只包括业绩，不包括能力和态度。
( )6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。
( )7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素而展开的。
( )8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是宽渠道。
( )9、良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。
( )10、零售商不具有窜货能力。
销售管理实务(第2版)ppt12
问题： 1．假如你是该大药房的销售经理，如何面对网络经济的浪潮？ 2．假如你是该大药房的销售经理，认为在构建网络销售管理的技术平台时应该注意 哪些技术问题？
8
项目十二 销售管理的新趋势
1.1
网络经济与销售管理
1．网络经济的含义
从广义上讲，网络经济是从经济的角度对未来社会的描述，是从工业社会的产业经 济向未来社会的网络经济的转化。信息技术的发展，使生产者和消费者可以通过互联网 直接对话，不仅可以大大降低成本，而且可以使交易双方在时间和空间上有更大的活动 范畴。可见，网络经济是由于计算机互联网络在经济领域的普遍应用，使得信息成本得 以急剧下降，从而导致信息替代资本在经济中的指导地位，并最终成为核心经济资源的 全球化的经济形态。
11
项目十二 销售管理的新趋势
1.2
网络销售管理的技术平台
1．网络销售理的技术平台构成
网络销售管理的技术平台由三大部分构成：思维平台、环境平台和硬件平台。 （1）思维平台。 （2）环境平台。 （3）硬件平台。
2．网络销售管理的若干技术问题
（1）企业内部Intranet的建设。 （3）注册用户资料的合理利用。 （5）域名的选择。 （7）网络广告。 （9）网络销售管理系统。 （2）网站的建设。 （4）网页设计与数字化情景。 （6）电子邮件（E-mail）。 （8）网上市场调查。
19
项目十二 销售管理的新趋势
2.2
数据库营销
1．数据库营销的含义
数据库营销（Database Marketing Service，DMS），是指企业通过客户关系管理系统 收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以 及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，达到说服消费者去购买 产品的目的。
零售门店运营与管理实务考核试卷
B.突发事件应急预案
C.员工安全培训
D.商品质量检查
5.零售门店在制定商品定价策略时，需要考虑以下哪些因素？（）
A.成本
B.市场需求
C.竞争对手定价
D.顾客支付意愿
6.以下哪些是零售门店运营中的人力资源管理内容？（）
A.员工招聘
B.培训与发展
C.绩效考核
D.员工福利
7.零售门店的商品分类管理可以基于以下哪些原则？（）
二、多选题
1. ABCD
2. AB
3. ABCD
4. ABC
5. ABCD
6. ABCD
7. ABCD
8. ABC
9. A
13. ABC
14. ABC
15. ABC
16. BC
17. ABC
18. ABC
19. ABCD
20. ABC
三、填空题
1.销售额
A.突发事件应对
B.防盗报警系统
C.员工培训
D.商品质量检查
11.零售门店在制定销售目标时，以下哪个因素最为关键？（）
A.市场规模
B.竞争对手
C.门店历史销售数据
D.供应商政策
12.以下哪个策略有助于提高零售门店的顾客忠诚度？（）
A.提供免费试用
B.严格控制售后服务
C.提高商品价格
D.减少促销活动
13.零售门店的员工培训主要包括以下哪些内容？（）
5.零售门店的库存管理中，合理的库存周转率能够减少__________风险。
6.顾客关系管理（CRM）系统主要用于维护顾客__________和提高顾客满意度。
7.零售门店选址时，需要考虑的重要因素之一是__________的便利性。
南开大学14秋学期《销售管理与实务》在线作业答案
销售管理与实务 14秋学期《销售管理与实务》在线作业一,单选题1. 所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式A. 一定的佣金B. 返利政策C. 经销商人员的支持D. 间接激励?正确答案：A2. 定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题A. 客户数量B. 业绩量C. 销售费用D. 销售目标?正确答案：B3. 销售区域划分，最简单的方法是（）A. 按地区划分B. 按产品划分C. 按顾客划分D. 综合划分?正确答案：A4. 销售组织最核心的职责是（）A. 沟通渠道B. 推销产品C. 客户关系管理D. 寻找客户?正确答案：B5. 销售竞赛的实施不包括A. 竞赛主题、参赛对象B. 入围和获奖标准C. 费用D. 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定?正确答案：C6. 价格异议的转化技巧中不包括下列（）A. 缩小单价技巧B. 价值技巧C. 让步技巧D. 直接否定?正确答案：D7. 在销售活动中，销售的核心是（）A. 双重性B. 说服C. 内涵科学性D. 劳务?正确答案：B8. 下列属于销售经理职责范围的是（）A. 收集资料信息B. 制定销售计划C. 制定销售战略D. 开展实际销售工作?正确答案：C9. 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式A. 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销?正确答案：B10. 影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）A. 经验评价法B. 财务评级法C. 成本评价法计划控制法?正确答案：B11. 销售活动的根本目标和关键是（）A. 销售展示B. 服务C. 成交D. 供货?正确答案：C12. 客户关系管理主体是（）A. 客户B. 企业C. 销售人员D. 市场?正确答案：B13. ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法A. 交易型销售B. 问题是试销售C. 现代销售观念D. 乞求型销售?正确答案：B14. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算A. 销售计划B. 销售安排C. 销售筹划D. 销售实施?正确答案：A15. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应A. 价格异议B. 货源异议C. 时间异议D. 顾客异议?正确答案：D16. 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A. 信息沟通B. 环境激励C. 培训D. 物质激励?正确答案：A17. 引起销售区域调整的情况下列中不包括（）A. 销售潜力的增长B. 价格增长C. 客户需求的改变D. 客户重叠?正确答案：B18. 销售区域的设计原则最首要的是（）A. 公平性原则B. 可行性原则C. 挑战性原则D. 具体化原则?正确答案：A19. 针对中间商的销售促进方式有A. 价格折扣B. 销售红利C. 销售竞赛D. 推销回扣?正确答案：A20. 销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计A. 市场营销计划B. 销售计划C. 销售预测D. 市场需求?正确答案：A二,多选题1. 企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）A. 公开原则B. 公平竞争原则C. 因职择人原则D. 全面考察原则E. 程序化、科学化与效率并重原则?正确答案：ABCDE2. 销售活动中常用的分析方法包括（）A. 绝对分析法B. 相对分析法C. 因素代替法D. 本、量、利分析法?正确答案：ABCD3. 招募原则A. 公开原则B. 公平竞争原则C. 因职择人原则D. 全面考察原则E. 程序化、科学化与效率并重原则?正确答案：ABCDE4. 销售组织的特点A. 销售组织目标B. 销售组织形式C. 销售组织运行D. 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系 ?正确答案：ABCD5. 在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式A. 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销?正确答案：ACD6. 客户忠诚度可以用（）标准衡量A. 客户的重复购买次数B. 客户购买的挑选时间C. 客户对价格的敏感程度D. 客户对竞争产品的态度E. 客户对质量问题的承受能力。
第一章销售管理概述
符合能力 培养规律
第一：教学模式设计
学前引导、设置问题和任务 讲、学、练、评有机融合
理论和实践一体化
知识 素质 能力
第二：教材选择与处理：
教材选择指导思想：
管用、够用、适用
具体要求
1、简明实用，理念先进 2、案例丰富，资料新颖 3、突出实训，强化职业能力 4、适用于多种教学方法
教材选择
特点：
1、较好处理了理论学习与技能培训的关系 2、从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序进行分析， 各章有引导案例，并能用案例强化知识点，各章后附有综合案 例分析和技能训练 3、关注前沿理论及应用，案例背景和信息新颖。 4、符合以商业项目为驱动的训练方法
会吗？ ▪ １４、你期望从人际的接触中获得即刻的回报吗？ ▪ １５、你认为销售工作有固定的工
▪
５１－７３拥有推销员的潜力
▪
３０－５０不适合销售
▪ 二、销售经理的职能和技能
▪ 销售经理的职能：
销售组织的建立 销售规划管理
销售对象管理
销售货品管理
销售诊断与分析
▪ 脚轻：技巧层面，一线商务礼仪、客户开发维护、
谈判、堆头、陈列、促销、应收帐款等
▪ 腰疼：中间干部不得力，上传下达不到位
▪ 课程介绍：
▪ 销售管理是研究企业销售管理活动规律及其策略 的学科。是市场营销学的一个分支，是市场营销 专业学生必修的核心课程之一。
▪ 本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销 售经理的角度，系统介绍销售管理所涉及一系列 理论与实务。
五、 从本地到地球 要求一个销售组织要实现从本地到全球化的发展
第三节 从销售人员到销售经理
▪ 一头狮子带领着一群绵羊肯定能打败一只 绵羊带领的一群狮子
代销金融产品适当性管理实务及案例分析
代销金融产品适当性管理实务及案例分析资管新规对代理销售进行了下定义，即代理销售是指接受合作机构的委托，在本机构渠道向投资者宣传推介、销售合作机构依法发行的资产管理产品的活动。
同时资管新规要求金融机构销售资产管理产品时，应当坚持“了解产品”和“了解客户”的经营理念，加强投资者适当性管理，向投资者销售与其风险识别能力和风险承担能力相适应的资产管理产品。
本案例即金融理财产品代销机构违反投资者适当性义务被判全额赔偿投资者损失。
一、案情介绍2015年6月3日，林娟在工行下关支行处通过银行自助设备购买名称为“工银瑞信互联网加股票基金”，认购金额为45万元。
2015年11月6日，林娟进行了基金赎回，赎回份额为444664.03份，金额为309266.06元，损失本金140733.94元。
林娟在2014年至2015年期间在工行下关支行处购买的多份个人理财产品，均为保本型理财产品，工行下关支行对林娟的客户风险等级评定为稳健型，可购买最低客户风险等级亦为稳健型或保守型。
案涉基金名称为工银瑞信互联网加股票型证券投资基金，基金管理人为工银瑞信公司，由其依法募集资金、独立运用并管理基金财产、销售基金份额等等，中国工商银行股份有限公司系代理销售该基金的机构之一。
该基金招募说明书中提示：投资过程中面临的主要风险有市场风险、利率风险、操作风险、本基金特有风险等等，可能导致投资人权益遭受较大损失等。
工商银行下关支行提供的银行自助设备购买操作截图中，屏幕显示有“您购买的基金风险等级高于您在我行的风险评估等级，是否继续购买，请确认！”及“您所进行的交易可能将会产生手续费，请交易前认真阅读《基金合同》及《招募说明书》或致电工银瑞信基金管理有限公司客服电话400××××9999”等字样。
一审庭审中，林娟陈述在银行自助设备上购买操作时，除输入密码外，其余步骤均为工行下关支行理财经理代为操作，且未告知存在购买手续费、赎回费用。
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任务十 销售服务管理
10.2 销售服务质量
问题： （1）你是如何理解服务质量的？ （2）如何有效提高销售服务质量？
任务十 销售服务管理
10.2 销售服务质量
10.2.1 服务质量概述 1．服务质量的内涵 2．服务质量的影响因素 3．感知服务质量的维度
任务十 销售服务管理
10.2 销售服务质量
10.2.2 提高服务质量的方法 1．实施服务营销策略 2．建立销售服务的质量指标体 系 3．提高销售服务质量
任务十 销售服务管理
10.2 销售服务质量
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任务十 销售服务管理
10.3 客户满意度管理
销售管理挑战： 对于该武汉楼宇智能有限公司而言，其客户有一 次性服务的新客户，但更多的是当地的一些房地 产开发商，这些开发商有的为公司的老客户，具 有多次开发的价值，有的也因为各种原因成为一 次性交易的客户。楼宇智能工程是十分重要的前 期工程，每个客户都会十分谨慎地选择产品和服 务供应商。在竞争日益激烈的今天，追求客户的 满意度、培育客户的忠诚度切实成为该武汉楼宇 智能公司生存和发展的关键。
任务十 销售服务管理
10.1 销售服务策略
销售管理挑战： 武汉某某楼宇智能有限公司是一家专业致力于综合布线系 列产品、智能建筑、楼宇自动控制、智能交通、智能停车 管理、智能家居的设计开发、技术推广的专业公司。8年 来，公司顺应多元化发展的趋势要求，形成了综合布线、 楼宇智能二大产业，创立“金盾”品牌。其铜缆布线、光 纤综合布线系统，宽带小区综合布线系统，家居布线系统 等几大系列产品已经成熟；楼宇智能产品主要包括可视对 讲产品、智能家居产品和安防报警产品。其中可视对讲产 品具备可视对讲、安防报警、门禁管理、信息发布、访客 留影、巡更管理等一系列功能。智能家居产品和安防报警 产品通过智能终端模块、小区业务管理功能模块、传感器 等实现多种家庭智能化应用。目前，其产品在国内各大城 市多个工程项目中得到应用，赢得了广大用户的信赖。
任务十 销售服务管理
10.3 客户满意度管理
10.3.2 测评客户的满意度 1．客户满意度测评的含义 2．建立客户满意度指标体系 3．进行客户满意度测评
任务十 销售服务管理
10.3 客户满意度管理
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任务十 销售服务管理
10.1 销售服务策略
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10.2 销售服务质量
销售管理挑战： 由于行业的特殊性，该楼宇智能有限公司在前期 的客户开发过程中需要提供周到的前期服务，特 别是综合布线、楼宇智能二大主业，需要深入了 解客户的需求，提供细致的咨询、设计、产品示 范、产品选购、产品代购和技术培训等前期服务。 对于楼宇智能而言，其可视对讲、安防报警、门 禁管理、信息发布、访客留影、巡更管理等终端 模块在使用过程中经常会发生故障或人为损坏事 故，还需要提供安装调试、备件供应、产品维修 等售后服务。可以说，服务质量直接关系到公司 业务的顺利开展，对公司的生存和发展至关重要。
任务十 销售服务管理
10.3 客户满意度管理
问题： （1）你将如何理解客户的满意度和 忠诚度，两者之间有何关系？ （2）你将如何测评客户的满意度？
任务十 销售服务管理
10.3 客户满意度管理
10.3.1 客户满意和客户忠诚 1．认识客户满意与客户满意度 2．认识客户忠诚与客户忠诚度 3．认识客户满意与客户忠诚的相互关系
任务十 销售服务管理
10.1 销售服务策略
问题： （1）你是如何理解销售服务的？ （2）就该公司而言，你认为应该 给客户提供哪些售前和售后服务？
任务十 销售服务管理
10.1 销售服务策略
10.1.1销售服务概述 1. 销售服务的概念 2. 销售服务的种类
任务十 销售服务管理
任务十 销售服务管理
任务10.1 销售服务策略 任务10.2 销售服务质量
任务10.3 客户满意度管理
任务十 销售服务管理
学习目标： ◆丰富知识： 认识客户咨询服务、代理设计服务、产品示范服务等7项售前服务 的内容和服务要求； 认识代理包装服务、代送代运服务、包退包换等9项售后服务的内 容和服务要求； 理解服务质量的含义与特征； 理解客户满意、客户忠诚的基本含义，能够理解两者的关系。 ◆提高技能： 掌握售前和售后服务的基本技能，能够根据客户需求提供针对性的 销售服务； 掌握提高客户服务质量的基本方法； 掌握客户满意度测评的基本方法。 ◆优化态度： 强化销售服务意识，注重销售服务质量； 高度关注客户满意度的提高和客户忠诚度的培育。
10.1 销售服务策略
10.1.2 售前服务管理 1．客户咨询服务 2．代理设计服务 3．产品示范服务 4．产品选购服务 5．代购产品服务 6．财务结算服务 7．技术培训服务
任务十 销售服务管理
10.1 销售服务策略
10.1.3 售后服务管理 1．代理包装服务 2．代送代运服务 3．包退包换服务 4．安装调试服务 5．备件供应服务 6．产品维修服务 7．成套承包服务 8．加工改制服务 9．机具租赁服务