咨询参考_知识销售问话训练手册

提的问题要有建设性（1）
提出预测性的问题， 提出预测性的问题，要说明你想知道的是证 据还是看法 企业总裁经常会根据不同的证据、看法。 企业总裁经常会根据不同的证据、看法。 如果我们涨价5毛钱会怎样 毛钱会怎样？ “如果我们涨价 毛钱会怎样？” 提出这类问 然后大家畅所欲言共同探讨， 题，然后大家畅所欲言共同探讨，让大家将所 有的证据和看法全部发挥的使用， 有的证据和看法全部发挥的使用，在项目开始 前先发现问题， 前先发现问题，做到将所有发生的问题提前解 决。
提的问题要有建设性（2）
证据
如顾客的评论 市场走势 同业的价格等
看法 可能会出现什么状况 我们能达到什么效果
将为公司带来巨大效益
用问问题的方法请求别人帮助
请别人帮助或者向别人借钱，有时后要 给自己和对方都留有余地，原因有； （1）当别人拒绝了你，你不会感到尴尬 和难堪； （2）当别人帮助不到你时，也能减轻对 方的责任和遗憾。 （3）保证气氛轻松，不会让对方感到有 压力。
提问：请3位学员参与
领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要问领导几个问题？ 2、问什么问题？ 3、为什么要问？目的是什么？
引导性的问题
如果有人问你： 你是否也觉得干得不错？ 如果有人问你 ： “ 你是否也觉得干得不错 ？ ” 你 也许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的 也许会感到这是一个圈套 ， 因为 对方希望你附和他的 关点。这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用 引导性问题不可不用。 关点。这类问题就是引导性问题 引导性问题不可不用。
每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步 使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不 需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代 社会都无法有很大的进步和发展。
一、问话的目的 4、时代的环境相互 交流，将有限的资源合理化共 享、最快速传递、最大化使用 来创造更大效益。
问：哈哈……周老师？ 你准备用什么方法教大家呀？
然后怎样
哈哈……山隐耕夫自有办法， 哈哈 山隐耕夫自有办法， 山隐耕夫自有办法
那接下来 又怎样？ 又怎样？
我这里有直接的问话和 间接的问话方法， 间接的问话方法，怎样 你没问题了吧……呵哈 你没问题了吧 呵哈
一、问话的目的 1、社会强迫人们多提问的必要性
如果答案是 负面的， 负面的，不 要急于否定 ，你可以再 来一遍， 来一遍，看 否定它有没 有充分的理 由。
什么时侯它 能发挥作用
用问题激发思维、创意
提一些建设性问题
多提一些 能激发别人思 维的问题
体现出你的积极
让对方觉 得和你交往很 有建设性
激发对方 挖空心思去回答 这个问题
如：什么办法可以降低我们的成本 如：有哪些问题可能会给我们制造麻烦
最近怎么样？ 最近怎么样？ 近来有什么新鲜事？ 近来有什么新鲜事？ 你希望出什么价格？ 你希望出什么价格？ 还行、还可以、不错 还行、还可以、 美国世贸大楼被炸 告诉我你的最低价格
套话问题必然有套话回答
不想要答案也要提问
记者和律师常用的招。 记者和律师常用的招。虽然你并不想知 道答案，但我仍然要问。 道答案，但我仍然要问。
二、问话的模式 1、请求型问话
学生有问题要问先举手（以示申请） 学生有问题要问先举手（以示申请） 会议中与会者有事要问也要先举手； 会议中与会者有事要问也要先举手；
在一些很专业、严肃的场 所打断别人是非常不礼貌的行 为，但有事又必须要打断，这 样只有先请求，希望自己的请 求能得到获准。
二、问话的模式 2、一般性问话
用肢体语言鼓励对方回答
既然你提了问题你就 要鼓励对方回答。 要鼓励对方回答。你应该 对他点头示意表示你的赞 许，然后小心地提出相关 的问题表示你在洗耳恭听。 的问题表示你在洗耳恭听。 提问时做些肢体动作激励对方回答
故事：教小孩与女生交往
慎重措辞，因为它对答案有重要影响
问卷的设计会深深影响结果， 问卷的设计会深深影响结果 ， 从事过 民意测验和市场调查的人对此都了然于胸。 民意测验和市场调查的人对此都了然于胸 。 他们知道， 人们不愿意回答实质的问题 不愿意回答实质的问题， 他们知道 ， 人们 不愿意回答实质的问题 ， 而愿意回答探询看法的问题， 并且， 而愿意回答探询看法的问题 ， 并且 ， 正面 的措辞常常得到正面的回答。 因此， 的措辞常常得到正面的回答 。 因此 ， 对于 问题的措辞要非常谨慎。 如果当众提问， 问题的措辞要非常谨慎 。 如果当众提问 ， 最好的是事先演练一下。 最好的是事先演练一下。
二、问话的模式
5、开放式问话
将问题问出来，大家都可以回答。 当然，这类问题的难度要小， 当然，这类问题的难度要小，大 人都能回答的上来。 多数 人都能回答的上来。 这些问题比较适合会议和培训， 即能传播知识，又能调整过程的气氛。
二、问话的模式
6、导演式问话
设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。 将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话， 将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个 听众。 听众。 电影：成龙：洪金宝） （电影：成龙：洪金宝） 你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他 （我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时， 总有说不完的话，说不尽的优点。） 给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？
这样可以观察对方的反应和态度。 这样可以观察对方的反应和态度。 不回答问题本身就是最好的回答。 他不回答问题本身就是最好的回答。
在商业谈判中你可以以此了解对方信息 交换的限度。 交换的限度。
提问最容易犯的毛病1
频频发问 话里有话
自问自
问题尖刻
答
提问时直来直去2 提问时不要用
和
或
还有
笼统的问题容易得到含糊的回答
补 充
之
2小时
前
言
孩子们都是在不断的提问中长大， 孩子们都是在不断的提问中长大，他们 的问题问得越好，我们给他们的东西越多。 的问题问得越好，我们给他们的东西越多。 问问题” 是“问问题”体现并增强了孩子们的创造 仍然是他们的“问题” 力；仍然是他们的“问题”有时使得我们 在朋友们面前难堪。 在朋友们面前难堪。 做为一个成人，在工作场合， 做为一个成人，在工作场合，我们经常 遇到同样类似的问题， 由于“ 遇到同样类似的问题，——由于“问问题” 由于 问问题” 的水平不一，导致好坏不同的两种后果。 的水平不一，导致好坏不同的两种后果。
问题（？）不要模棱两可，难以琢磨。 问题（？）不要模棱两可，难以琢磨。 （？）不要模棱两可 提问题要干脆利落，直来直去。 提问题要干脆利落，直来直去。
要表现得想得到答案
有人只获取信息，不愿意参与 你可以在提出问题之后， 你可以在提出问题之后， 先停下来甚至做个暗示 表现得非常想得到对主的答案。 表现得非常想得到对主的答案。
二、问话的模式 7、排它性问话
当问题出现很多头序，你无法 很准确的进行分析和判断时，你可 以采用排它性问话来排除其中的几 项。 数字游戏） （数字游戏）
二、问话的模式
8、组合式问话
将很多问题集中在一起，整理出程序， 再一步一步的问，或者自己有很多东西要 说，但是我很兴奋，不知道从什么开始.
“这样吧，你们想知道 这样吧， 这样吧 什么就问我，我来回答。 什么就问我，我来回答。”
随口交流
问题不重大
沟通场所的 规模小、 规模小、人少
二、问话的模式
2、一般性问话
（1）随口交流 （2）问题不重大
（3）沟通场所的规模小、人少 沟通场所的规模小、
（5）为了互动而问话
培训的互动 会议中的气氛调整 激发不爱参与的人 重视对方的存在
（4）大家都明白问题的内容
二、问话的模式 3、特定式问话
问题手法虽 然主观过头
但运用时 却成效非凡
引导式教育 “被子”的故事 “ 的故事
要求： 要求：当你对你的引导性问题 产生的效果了然于胸的时侯， 产生的效果了然于胸的时侯，你 可以提出你自己的引导性问题。 可以提出你自己的引导性问题。
问题要强调重点
1、强调重点能达到对方让步的目的
（你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议 你知道我们买你产品的用处吗？ OK了 这样的话，我们的成本太高） 就OK了；这样的话，我们的成本太高） 2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作 上的失误。 你明白我们合作的基础是…………？） （你明白我们合作的基础是 ？）
大卫自杀真相
研讨会
分组： 一组：1、4、7、10、13、16、19、22 二组：2、5、8、11、14、17、20、23 三组：3、6、9、12、15、18、21、24 组长（22、20、24）
后搞清楚去 什么地方旅游 首先要搞清楚 为什么去旅游 再搞清楚 和谁去旅游
最后有人将案情、 最后有人将案情、故事的经过详细的以 推理的方式讲诉出来。 推理的方式讲诉出来。 要求故事的过程感性化。 要求故事的过程感性化。 最后可以有人补充或总结性结束
指定回答问题的人
问你一个问题可以吗？ 问你一个问题可以吗？ 你可以告诉我为什么会是这样的吗？ 你可以告诉我为什么会是这样的吗？ 你能对你的想法进行一下解释吗？ 你能对你的想法进行一下解释吗？ 请你谈谈你的看法好吗？ 请你谈谈你的看法好吗？
二、问话的模式
4、封闭式问话
对回答问题的对象和要回答的内 容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。 容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。 你告诉我，“他回答的对不对？” 你比较喜欢中餐还是西餐？ 你好，下课后，我们交流一下好吗？
社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观 念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的， 这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。
一、问话的目的 2、明白为什么要问问题
（1）使不明白的问题明朗化 （2）了解对方的需求和目的 （3）达到解决问题的目的 （4）将好的东西有效升级