攻心销售

攻心销售

攻心销售必备的五颗心！

❤相信自我之心

❤相信客户相信我之心

❤相信产品之心

❤相信客户现在就需要之心

❤相信客户用完产品用完后会感激你之心

如何相信自我之心

1:当客户骂完你后他已经忘记：

是你自己记得并用此来摧残自己

自己不适合做销售

认为： ==自己不能过好生活

不适合与人打交道

立志要成为不一样的人：我要通过销售来赚取财富。

今天您的动作摧残了我，让我一辈子不想做了，如果这样的话你会自责一生。

您的某个稍微过于残酷的动作和行为，真的会使一个年轻人过普通的生活。因为他受摧残了。

2：拜访客户有危险，还是不拜访有危险？

3：出丑才会成长，成长才会出丑。

转换恐惧：

打开销售成功之门

讲话要讲两三句印象深刻别人没有讲过的话。

①：别来烦我：顾客发火了。

以前表示被拒绝：

化解恐惧：只是表示客户当时心情不好

②：需要时给你打电话。

以前表示被拒绝

化解恐惧：只是表示客户当时正忙

③：我不需要。

以前表示被拒绝

化解恐惧：只是表示客户对产品不了解

④：只要我不放弃，您永远拒绝不了我

⑤：我确定我的产品对您有帮助

如何让客户相信我之心

一：价值观同步

什么是价值观?顾客的购买价值观。顾客购买产品时，对他来说很重要的参照点，购买价值观。

如何找到价值观？顾客最关注的有那几点？

销售八步策略

①：您想看看某某产品吧？

②：以曾经看过一些吧？

③：挺花费时间和精力把？

④：那我们这里也不一定适合你

⑤：我做这个行业N年了，现在请让我了解一下您的需求或条件，我们这里不适合我直接介绍适合您的地方。

⑥：我介绍您到其他地方对我没有任何好处

⑦：提前把我们产品的卖点列好

⑧：让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多余三个。

重点：没有任何产品能满足顾客的所有需要，只能买要点。顾客不相信你时，你讲的都是废话

什么是销售

1：找出顾客价值观

2：改变顾客价值观

3：种植新的价值观

二：顾客的人格模式和购买模式

A：成本型和品质型：对策：实惠是最高美德。这产品就是适合你。

B：配合型和叛逆型：对策：浪费是可耻的。这《产品》颜色我觉得不适合你。C：自我判定型和外界判定型：对策：人生在世只有花的钱是你的，没花的都是别人的。

D：一般型和特殊型：对策：这产品在某个地方买得好。别人用都没有问题，你所担心的别人都想到了。很多人都在用。

如何与顾客沟通

A：问的模式，问才能了解顾客。

①：问与顾客沟通的关键。

②：问简单的问题，容易回答的问题。

③：顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。

④：问二选一的问题。

⑤：问封闭式的问题，对顾客来说，让顾客舒服大于对错。

B：倾听的秘法，倾听用什么来完成？不是用心，不是用耳朵。

①：倾听用纸和笔来完成。

②：成交的意义就在于从容大于能力。

C：说：说话技巧。

①：给顾客明确指令，《做业务从容大于能力，不要太多废话。》

②：成交的一切意义就在成交本身。

③：当顾客问你问题时，你告诉顾客很多答案的时候，顾客会瞬间不知道趋势。

④：当顾客决定购买时你就闭嘴，等着收钱就是了，收完钱转身就走，告诉他服务从下一次开始。

相信产品之心：五颗心最重要的一颗心。

销售的第一个心态：交换心理

①：把产品想卖给顾客：员工紧张的最根本原因是什么？

认为产品不值。

员工所有的问题是在于用少的换多的

②：相信产品之心的核心。

拼命重复成功的案例。

③：用什么去打动顾客？不是好不是美不是对。顾客永远买结果：不是买过程和成分。

④：拼命讲你产品的：成功案例

⑤：把所有经典案例打印成册。针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。

⑥：让员工熟烂于心，让新员工学习经典案例。

当我们N次重复后，结局是我们坚信的两个字；案例

简单来自于确认

老板与员工的最根本差别在于，对产品的态度。

相信顾客现在就需要之心

化解顾客障碍

①：太贵了：顾客说太贵了的原因是什么？？

代表顾客怀疑同类产品，还有没有别的地方更便宜。

②：质量：顾客说质量扎样？

顾客心中问你有什么保证?代表顾客想要承诺。

③：服务：顾客说你们都有什么服务？

他在心中问你们都有什么服务？代表顾客想知道能提供什么服务。

上述对策

①：太贵了：你有见过比这更便宜的吗？他说有，有你就去买。

②：质量：你要什么质量你才放心？你要什么保证你才放心？

③：服务：你要什么特殊的服务？

①：太贵了：在同一时期，同类产品，你要买到比这更便宜的，便宜多少返还

多少。

②：我们就给一个让他放心的保证。不论是什么保证。

③：服务：给他量身定做服务。

我们永远不能回答顾客所有问题。

重点：

我们永远可以反问顾客问题。

相信顾客用完后感激你之心。

核心：如何让顾客感激？

用麦凯66表格，了解顾客，你就知道怎么让顾客感激你。

换名片的策略