陈德智-孙子兵法与商业战略分析

一 计 篇 二 作战篇 三 谋攻篇 四 形 篇 五 势 篇 六 虚实篇 七 军争篇 八 九变篇 九 行军篇 十 地形篇 十一 九地篇 十二 火攻篇 十三 用间篇
孙武的兵法十三篇是以“道” 为核心主线，以权谋为经线，以战 争的一般进程为纬线编织而成。 从战争的宏观分析入手、到竞 争分析、资源与能力的综合比对分 析、力求达到知彼、知己、知天、 知地的分析目的，来建立以实现 “不战而屈人之兵”的为最高战略 目标战略总体规划、各种战况下的 作战模式、以最小代价及以弱胜强 的基本策略。 …… 。十三篇构成一 有机的战略系统。
1.4 现代企业战略学家对孙子兵法的评价 孙子的书要言不烦，最容易掌握重点，企 业界人士，尤其是后起之秀，若能熟读深思，
则也许要比读一百本现代人所写的书更为有益。
钮先钟.《孙子三论》,广西师大出版社,2003,P269
孙子兵法是现代战略学基石
在亨利· 明茨伯格等所著述的这部《战略 历程：纵览战略管理学派》名著中，将孙子 兵法视为战略十大学派中的定位学派的基石， 并已经完全写出了今天定位学派的作者要写 的东西。明茨伯格等认为，《孙子兵法》在 今天也是一部杰出的著作，几乎没有什么新 的观点能够超越它。
……
[讨论]当绩效很好的时候，该采取什么行动？
（2）慎战——基本原则
主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。
合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜， 愠可以复悦，亡国不可以复存，死者不可以 复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军 之道也。
（3）具体原则
总原则 致人而不致于人 诡道 兵贵胜，不贵久 主动原则 风险控制原则 智谋原则 快速反应原则 基本原则 慎战
[案例]诸葛亮 大战略分析
3.1 使命/根本任务/目标体系
孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全 军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上， 破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜,非 善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也.故上兵伐谋， 其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。 故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非 攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下。故兵不 顿而利可全，此谋攻之法也。
3.2 致人而不致于人——战略原则 （1）总体原则 孙子曰：凡先处战地而待敌者佚(佚同 逸)，后处战地而趋战者劳，故善战者，致人 而不致于人。
[案例]篮球比赛
记分板 20-18 30-28 40-38 60-58 80-78 100-98
……
记分板 20-4 30-12 40-18 60-26 80-38 100-48
[美]参谋长联席主席-麦克斯韦尔· 泰勒（1981）
1.6 孙子兵法的战略框架
目标：不战而屈人之兵
天 不战而屈人之兵 知天 知己 知地 知彼 将领 士卒
以奇胜
道 兵众
赏罚
法令
以正合
地
诡道
战略分析
战略制定
战略实施
2.1 战略研究的意义 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存 亡之道，不可不察也。
兵：本指兵械。此特指战争。泛指竞争。 国之大事，在祀在戎。废、兴、存、亡，……皆兵之由也。 企业兴衰亦多为竞争之故。 关系到生死存亡之规律，不能不认真研究。 竞争是企业的生存与发展的大事,不能不认真研究. 战略对于商业组织的重要性，毫不逊色于对战争的重要性。 战略研究对企业如此重要的一个重要原因是，苦苦挣扎的企业 能够迅速成为耀眼的明星，高高在上的成功企业一夜之间也会 摔下神坛。
S1 A B
S2
S3
S4
S5
S6
S7
Baidu Nhomakorabea
S8
∑Si×qi
以竞争能力为判断依据，采取0-4分的强制打分
方法，将本公司与竞争者的八个要素进行一一比较给
出评分。将各自得分进行加总，并加权计算即得出两
个竞争者的综合竞争实力的大小。
多算胜，少算不胜，而况无算乎！
2.3 索其情——综合比对分析
知己=ƒ(知天、知地、知彼） 知彼知己，百战不殆； 知天知地，胜乃可全。
范蠡曰：“时不至不可强生，事不究不可强成。”
仞：中国古代长度单位，1仞约合2.5米左右；千仞大约在2000多米高。
[案例]关云长水淹七军
关羽率军进攻樊城，曹操即派于禁为主将，庞德为先锋， 统领七枝精兵前往樊城救援…。于禁在距樊城北10里依山下寨。 关羽登高眺望，发现樊城北山谷中聚集着于禁的军队，又望见 襄江水势甚急，时值8月，骤雨数日……。 魏军督将成何来见于禁： “大军屯于川口,地势甚低;今 秋雨连绵,倘江水泛涨,我军危 矣….”于禁叱曰：“匹夫惑 吾 军心耶！再有多言者斩之！” 成何来见庞德,说此事.德曰： “汝所见甚当.于将军不肯移 兵,吾明日自移军屯于他处。” 计议方定,是夜风雨大作 , 如万 马争奔，四面八方,大水骤 至 ……
“书”曰： 居安思危，思则有备，有备无患。
《左传· 襄公十一年》
惟事事，乃有其备，有备无患。
《尚书· 说命中》
[案例]老板悬梁与“合俊”倒闭
被煮死的青蛙
如果将青蛙放入沸腾的水中，青蛙会反应迅速，立即跳 出盛水器（锅）而逃生；但是，如果将青蛙放入常温水中， 然后缓缓加热，则青蛙将在不知不觉中被煮死。
市场开发与营销管理
地
技术与运营 组织制度 组织文化 激励机制 人力资源
高级人才
物质与社会资源开发管理
3.4 动态战略规划
夫兵形象水。水之形，避高而趋下；兵之形， 避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵 无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。 战略分析 分析 目标 愿景 目标 分析 目标 愿景 目标 时间矢
孙武世系简谱
公元前672年33岁陈完奔齐
陈（田）完 →〇 → 〇 → 〇 → 田无宇
公元前685-643年间为齐桓公时代
田恒 田(孙)书→孙 凭 →孙武
(字子占) (字起宗) (字长卿)
公元前547-489年间为齐景公时代
孙驰 孙明→孙膑 孙敌
1.2 春秋末年的吴国
1.3
孙子兵法概要
《孙子兵法》
（1）使命宣言
以主动与慎战为原则，以镒称铢之绝对
竞争优势，以将领之计谋，以上下同欲的凝
聚力，以迂为直的战略方式，努力实现不战
而屈人之兵，并以战争消灭战争、最终实现 和平！为维护和平竭尽全力！
（2）目标体系
国家层面 军队层面 师团层面
全国为上 破国次之 未诉诸兵刃使敌举国屈服。曹操 注：“兴师深入长驱，距其城廓、 绝其内外，敌举国来服为上；以兵 击破，败而得之，其次也。”
……今操(曹操)已拥有百万之众,挟天子以令诸侯,此诚 不可与之争锋.
孙权据有江东,以历三世(孙坚、孙策、孙权）,国险 （拥有长江天险）而民附,此可用为援而不可图也. 荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴 蜀，……益州险塞，沃野千里，天府之国，……将 军……若跨有荆、益，……外结好孙权，内修政理； 待天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将 军身率益州之众出于秦川，……诚如是，则霸业可成， 汉室可兴矣。”
全军为上 破军次之
全旅为上 破旅次之 全卒为上 破卒次之 全伍为上 破伍次之
军，一万两千五百人。 旅：五百人为旅。 卒：百人为卒。
连队层面
班组层面
伍：五人为伍。
（3）企业的目标层次与组织管理层次
董事会 董事长
长远 目标 公司具体目标 部门具体目标 班组及个人具体目标
总经理及 高层经理
中层经理 及管理人员 基层管理人员
执行者是否具有能力？ 是否具备条件？
讨论：关羽为什么会失去荆州？
4.2 策略选择 合于利而动，不合于利而止。
兵 不 顿 而 利 可 全 伐谋：非对抗性竞争策略 非利不动 非得不用 非危不战 军争为危 被动反击 伐兵：直接对抗竞争策略 攻城：对抗性竞争策略
军争为利 主动出击
伐交：非直接对抗竞争策略
4.1 五胜——战略评估 孙子提出，当要对战略计划进行具体实施 或战略计划在实施的过程中，可从五个方面评 价方案的可行与否。 孙子曰：“故知胜有五：知可以战与不可 以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜； 以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。此五者， 知胜之道。”
关于执行力
执行者是否理解？ 执行者是否认同？ 任务与执行者关系？
1.1 孙子──兵圣孙武
孙武，字长卿，生于春秋末期齐 国乐安（今山东惠民）。详细生卒年 月已难确切考证。孙武是陈国公子陈 完的后代。因内乱，陈完逃奔齐，食 邑于田，故称田完。田完后代田书事 齐景公，因战功显赫，景公赐姓孙氏 。公元前532年，田氏联合鲍氏发起与 旧贵族的政治斗争，为避难，孙武逃 奔南方吴国。
以正合，以奇胜
具 体 原 则
差异化原则 间接战略原则 时、势用人原则 先知先觉原则
基于资源与本土化原则 随机应变原则 恩威并重的组织管理原则 集中资源与能力原则
以迂为直 择人任势 知彼知己、知天知地
因粮于敌 因敌制胜 令之以文，齐之以武 以碫投卵
3.3 总体战略模式
法令
天 兵众 道 士卒 赏罚 将
亨利· 明茨伯格等著.战略历程：纵览战略管理学派，
中文翻译版由机械工业出版社出版，2002年
1.5 现代战略学基本框架
愿景
目标
企业使命 或任务
战略分析
战略规划
目标1 目标2 目标3 目标4
手段、途径、方法
控制 保障与条件 战略包括目的、方法、手段三个要素，即：
战略实施
战略保障
战略=目的（追求的目标）+途径（行动方案）+手段（实现目标的工具）
4.3 以镒称铢
故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。
4.4 形、势、节 蓄形、造势、抓住机会
昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。故胜 兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。若决积水于千 仞之溪者，形也。激水之疾，至于漂石者，势也。转 圆石于千仞之山者，势也。鸷鸟之疾，至于毁折者， 节也。故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如 发机。
孙子兵法商业战略 （概要讲座）
陈德智 博士/副教授 上海交通大学安泰经济与管理学院 国际孙子兵法商业应用研究中心
邮编200052 上海市法华镇路535号
教师简介
陈德智, 管理学博士.副教授 上海交通大学管理案例研究中心主任 国际孙子兵法商业应用研究中心执行主任 南开大学管理学博士、上海交通大学管理科学博士后 南洋理工大学南洋商学院高级访问学者/访问教授 1986-1988年曾历任原化学工业部光明化工研究院高级工程师/科长及合 资公司总经理/总工程师等职务，1995年度授予辽宁省优秀科技青年。 1999-2001年,曾任大连理工大学技术经济研究所副所长/副教授；大连理 工大学行为科学研究所副所长/副教授；《管理案例研究》副主编等。 2001至今上海交通大学安泰经济与管理学院副教授 著作与论文：《创业管理》(清华出版社,2001/2007);《技术跨越》(上海 交大出版社,2006);《管理案例编写与教学》(上海交大出版社,2005)等. 《中国MBA教育发展研究报告》(2003)。迄今在《中国管理科学》等杂 志发表论文/文章90余篇。 主持科研项目：主持国家自然科学基金3项，省部级科研项目6项 企业咨询项目：主持企业委托的战略管理、战略规划、项目投资分析、 人力资源管理、组织管理优化等咨询项目50余项，完成企业管理案例调 查与编写100余篇。
目标与原则
状态与原则
具体策略
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
策略选择的基本原则 上兵伐谋 计谋取胜 其次伐交 外交取胜 其次伐兵 武力取胜 其下攻城 攻坚取胜 十则围之 围困取胜 五则攻之 主动进攻 倍则分之 分而食之 敌则能战之 积极迎战 少则能逃之 主动挑战、伺机取胜 不若则能避之 避免冲突
2011 2016 2012 2017 2013 2018 2014 2019 2015 2020 战略规划
具体 2011
第一个五年计划 较细 较粗 2012 2013 2014 2015
计划修正因素
差异分析 环境/资源能力 策略调整
本年实际完成
计划与实际差异
第二个五年计划 具体 较细 较粗 2016 2017 2018 2019 2020
外部资源获取能力 天 地 彼 己
己 地
天
彼1 彼3 彼2
内部资源能力 软资源 硬资源
双方各种竞争实力比较，双方对天地资源、机会 与威胁的分析等。
2.4 孙子的战略分析步骤
知彼知己
庙算
知天知地
道、天、地、将、法
道、天、地、将、法令、兵众、士卒、赏罚 多算胜，少算不胜
[案例]诸葛亮大战略分析
定三分隆中决策
2.1 经五事
一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。
天 将
政治 经济
道
地
法
高级 人才
共同 价值观 物质 资源
组织 管理
2.2 校七计──竞争因素比较
因素 军事战略分析 公司战略分析 权重(%) S1 主孰有道 公司凝聚力 S2 将孰有能 公司高级人才 S3 天地孰得 外部机会（市场营销） S4 天地孰得 物质资源 S5 法令孰行 组织结构与机制 S6 兵众孰强 竞争优势(资本与技术) S7 士卒孰练 员工整体素质 S8 赏罚孰明 薪酬等激励机制