第三步：评估你
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SYB(第三步)
59
练习19——从中学习更多的销售 从中学习更多的销售 预测的知识
在做习题1的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但 并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场 容量中获取一个市场占有率。 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为 魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习19中的各个习 题，以及练习20、21。
58
读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预 测是用什么方法得来的？
3月 300 4月 600 5月 800 6月 10 11 12 月 月 月 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 7月 8月 9月
请注意 注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 注意 真调查研究，二是过于乐观。
估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”， 销售预测” 销售预测 用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从 社会调查出发。
57
（1）凭借你的经验 经验去观察、去判断作出销售 经验 销售
预测。 预测 （2）与同类企业进行对比 与同类企业进行对比——模拟式地得出 与同类企业进行对比 销售预测量。 （3）实地测试 实地测试——用小量试销的办法试探之 实地测试 后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书 争取定单和购买意向书——从而推断销 争取定单和购买意向书 售量。 （5）进行调查 进行调查——从亲朋好友开始做抽样调 进行调查 查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种， 视你的需要与可能。
销计划” 销计划”
52
（1）产品 ）
产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 产品：指你（计划）
其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、 地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾 客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身 就是提供的服务（理发、运动等等）。 读一读24页故事（九）就能理解产品是什么了。 练习15是创业者学员必须认真 认真做好的题目 认真
三步评估你的市场PPT课件
他们设法满足这种需求。
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
.
18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
.
12
销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
.
13
销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
.
16
顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
.
17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
.
30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
20.04.2020
.
31
处理顾客不满的原则
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
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18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
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销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
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销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
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顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
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17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
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30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
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处理顾客不满的原则
SYB3-评估你的市场
这是创业者学员必须做好的题目。
11
2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
12
定价上要注意策略，建议我们的学 员找一些市场营销的书籍看一看。在 这里提出——
①要学会如何核算产品/服务的成本（将在 第八步重点讲授）； ②要调查了解竞争者的价格； ③要调查了解顾客愿意出的价格。
24
学习更多的销售预测知识
请翻到P72-习题4-请你为陈立华做从6月到12
月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳 定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。
月份 销售量 市场总销售量 6月 1 32 7月 2 35 6% 8月 4 39 10% 9月 6 43 14% 10月 8 47 17% 11月 10 52 19% 12月 10 57 17.5%
做）；
4、课堂上做营销预测，讨论预测时应 避免的陷阱。
3
三、教学重点、难点
1、重点——4P理论。
2、难点——了解市场，营销预测。
四、教学内容
4
第三步 评估你的市场
通过第一步、第二步创办你的企业意 识的培训，既然你评估下来自己能当老 板，而且又已经有了一个企业构思，有 一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。
陈占的市场份额 3%
做 P73 练习9 如何预测你的销售 P74 练习10 预测你的销售量
25
第三步 小结
做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理 性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实 实做，把4P玩转！
市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比 竞争者更好、更有新意，则要改变想法。
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2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
12
定价上要注意策略，建议我们的学 员找一些市场营销的书籍看一看。在 这里提出——
①要学会如何核算产品/服务的成本（将在 第八步重点讲授）； ②要调查了解竞争者的价格； ③要调查了解顾客愿意出的价格。
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学习更多的销售预测知识
请翻到P72-习题4-请你为陈立华做从6月到12
月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳 定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。
月份 销售量 市场总销售量 6月 1 32 7月 2 35 6% 8月 4 39 10% 9月 6 43 14% 10月 8 47 17% 11月 10 52 19% 12月 10 57 17.5%
做）；
4、课堂上做营销预测，讨论预测时应 避免的陷阱。
3
三、教学重点、难点
1、重点——4P理论。
2、难点——了解市场，营销预测。
四、教学内容
4
第三步 评估你的市场
通过第一步、第二步创办你的企业意 识的培训，既然你评估下来自己能当老 板，而且又已经有了一个企业构思，有 一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。
陈占的市场份额 3%
做 P73 练习9 如何预测你的销售 P74 练习10 预测你的销售量
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第三步 小结
做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理 性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实 实做，把4P玩转！
市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比 竞争者更好、更有新意，则要改变想法。
17
SYB创业培训第三步如何评估你的市场
未来的市场规模和趋势（顾客数量会增加、 减少或不变）
2020/10/3
SYB创业培训
12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
SYB创业培训
14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
SYB创业培训
4
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
SYB创业培训
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
SYB创业培训
6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
2020/10/3
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12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
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14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
SYB创业培训
4
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
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特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
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6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
第三步评估你的市场新
2020年6月7日
SIYB 中国项目
10
(3)了解竞争对手的有关信息
v 了解竞争对手的什么
v 价格 质量 销售方式 额外服务 地理位置 设备设施 雇员（培训、待遇） 广告 分销 优劣势
除此之外还要了解
v
竞争对手的销售策略、广告宣传、销售网络、销售能
力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素
2020年6月7日
SIYB 中国项目
9
（2）确定地位，明确目标
❖ 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容， 通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有 利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。
❖ 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者 的分析，可以明确自己在同行业中的经济位 置，还可用来比较自己和竞争者在竞争地位 上的优劣。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
5
3、收集顾客信息的方法：
情况推测
如果你对一种行业很了解，可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道或其他媒体获得信息
通常通过业内人士了解本行业市场大小方面的有用信息。 要了解某一产品的市场份额及顾客的需求和意见，可以 与该产品的主要销售商（批发商）聊聊；也可以通过阅读行业 指南、报纸、商业报刊和杂志来了解 抽样访问、与供应商和顾客交流 与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买 你的产品。 深入到行业内部获得第一手资料。
策依据：
❖ ❖做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场 调查来做出你的预测，决不能凭主观想象而臆造。
❖ ❖企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对 手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。
2020年6月7日
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31
3、预测销售的基本方法
哈佛经典谈判术学习笔记
绪论什么是谈判专家缜密的谈判策略、充分的谈判策略准备、严谨的谈判策略执行；在谈判中百战百胜，维护自己的尊严、拓展人脉、提高声誉。
第一部分谈判兵法第一章索取价值案例：1912年美国总统竞选，罗斯福准备重返政坛。
这时罗斯福竞选团队遇到一个难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，但是却发现他们使用的照片并没有获得照片摄影师的许可。
更糟糕的是，根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳高达每张1美元。
1912年300万美元相当于现在的6000万美元，而选举团队根本没有这笔钱。
重印花费同样惊人，同时会严重耽误时间。
怎么办？在仔细分析问题后，竞选团队主管给摄影师发了一封电报：“将在演说中使用300万张罗斯福的照片。
这是摄影师扬名立万的绝佳机会。
征询收费数额。
速回。
”摄影师（并不知道竞选团队已经印刷出了300万份照片）很快回了电报：“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。
”价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。
谈判的基本目标——在谈判中主张最大利益！下面通过案例介绍谈判的一下几个方面：准备谈判，避免第几谈判错误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己的初始报价，找出能从对方身上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。
案例——汉密尔顿房地产案背景：珍珠投资公司——专门投资房地产业。
准备出售一处位于汉密尔顿镇的地产。
评估：如果买方买下地产用于商业（如写字楼），那么这块地产的价值比用于开发民居（如公寓楼）时上升1.5至2倍。
可是由于当地法律规定不允许该地产用于商业开发，因此开发商对此地产兴趣不大。
最近当地政府就此地区的商业开发问题进行过讨论，但没有任何实质性的行动。
买家：1、昆士开发公司——准备建高级公寓，报价3800万美元，卖家希望在提高10%～15%，但昆士公司可能不会同意；2、第一地产公司——可能买下这块地产兴建某种豪华设施，与兴建高级公寓相比，可能会卖的一个更高的价钱，决定与第一地产就此事进行谈判。
SYB创业培训--三、-评估你的市场--预测你的销售
13
5
6
7
8
9
10 11 12
份额 销售计15划% 如15下% ：15% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 30% 30% 30%
啤酒 烟 糖
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
第三步 评估你的市场
四、预测你的销售
精选2021版课件
1
教学目的
课程结束时，学员能够:
知道仔细估计销售额的重要性。 估计企业的销售额。
精选2021版课件
2
教学内容
什么是销售预测？ 为什么要销售预测？ 怎么进行销售预测？ 销售预测练习
精选2021版课件
3
1.什么是销售预测
定义: 预计企业在未来一段时间 内的销售量,是制定创业计划中最重要 和最困难的部分。
啤酒
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270
烟
105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
糖
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9
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练习8: 习题1 参考答案
社区销售市场容量
1、计算市场总容量：
洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240
2、魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占
×市场月销售总额
30%。
预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%
月份
1
SYB第三步评估你市场(大学生2015版)
2019/6/22
价
地点
格
促销
产品：（有形和无形） 是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。 产品计划包括：
A、产品的质量 B、产品的特色 C、包装 D、地方组织、 E、提供的服务、维修、零件供应等
(村里两个年青人卖石头)
售 后质 服量 务
跟踪反馈
SIYB中国项目
品牌
产品的核心 产品的形式
有用性 包 装
款式
使用指导
产品的附 加利益
免费送货
好好想想：
你的产品的卖点是什么？
这么多洗发水你用过哪个？
产品特色
1、“飘柔”重“柔顺”； 2、“潘婷”重“营养健康” ； 3、“海飞丝”重“去屑”； 4、“沙宣”做“护发专家” ； 以5上、五“种伊产品卡都璐出”自保重洁“公染司 发洗护 ”。
海尔的售后服务堪称典范：
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系：
出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
决定价格的影响因素
产品价格
竞 争
产品成本
中介
需求
企业目标
尾数定价法（22.99,199,99.。。。。） 撇脂定价法（新产品推出，竞争少，可定高价
） 渗透定价法（薄利多销） 差别定价法（批发价，零售价，量大从优）
（3）市场是由人口、购买力、购 买欲望三大要素组成。
人口多但收入低，购买力差，则不能构成 容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为很大 的市场；
只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又 高，才能成为一个有潜力的市场；
如果产品不适合市场需求，不能引起人们 的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实 的市场。
一是掌握评估市场、
价
地点
格
促销
产品：（有形和无形） 是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。 产品计划包括：
A、产品的质量 B、产品的特色 C、包装 D、地方组织、 E、提供的服务、维修、零件供应等
(村里两个年青人卖石头)
售 后质 服量 务
跟踪反馈
SIYB中国项目
品牌
产品的核心 产品的形式
有用性 包 装
款式
使用指导
产品的附 加利益
免费送货
好好想想：
你的产品的卖点是什么？
这么多洗发水你用过哪个？
产品特色
1、“飘柔”重“柔顺”； 2、“潘婷”重“营养健康” ； 3、“海飞丝”重“去屑”； 4、“沙宣”做“护发专家” ； 以5上、五“种伊产品卡都璐出”自保重洁“公染司 发洗护 ”。
海尔的售后服务堪称典范：
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系：
出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
决定价格的影响因素
产品价格
竞 争
产品成本
中介
需求
企业目标
尾数定价法（22.99,199,99.。。。。） 撇脂定价法（新产品推出，竞争少，可定高价
） 渗透定价法（薄利多销） 差别定价法（批发价，零售价，量大从优）
（3）市场是由人口、购买力、购 买欲望三大要素组成。
人口多但收入低，购买力差，则不能构成 容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为很大 的市场；
只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又 高，才能成为一个有潜力的市场；
如果产品不适合市场需求，不能引起人们 的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实 的市场。
一是掌握评估市场、
第三步——评估你的市场
2.了解顾客的哪些方面的信息？
➢ 你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等） ➢ 他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什
么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？） ➢ 他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次） ➢ 他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯） ➢ 他们的购买量有多大？ ➢ 顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？
3、茶厂
4、养猪场
选择地点的基本原则：
A、生产、加工类企业——有满足生产加工需要的场地；离原材料供 应商较近；交通便利；租金较低；员工的生活便利和安全。
旅游点 ➢搜寻信息方法—— 观察、打听、询问
小 结：
我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即 顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销 售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的 相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没 有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。
二、了解竞争对手
、、、、、、
3、收集顾客信息的方法：
A、情况推测——利用经验进行推测 B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志 C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问 D、抽样访问潜在顾客
阅读故事（七）：调查顾客需求
黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？
➢划定调研范围——方圆100公里范围内的六个旅游景点 ➢确定调查对象—— 游客、商店老板、摊贩 ➢进入市场调查—— 带上干粮，早出晚归，分头去各个
提示： ➢低于成本出售，你会亏本 ➢远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，
提示：定价策略
1、新产品定价策略： A、取脂定价策略——价格偏高 B、渗透定价策略——价格偏低 C、温和定价策略——价格适中 2、心理定价策略 A、尾数定价策略 B、整数定价策略
SYB创业培训教学设计——评估你的市场
SYB创业培训教学设计
第三步评估你的市场
一、教学目的
1.学员能够叙述潜在顾客的定义，区分不同的购买动机，能分析自己企业潜在顾客的特点和购买习惯。
2.学员能说明顾客信息搜集的内容。
3.学员能够区分不同搜集顾客信息的方法，并说明各种方法的使用要点和优劣。
4.学员能够说明了解竞争对手时需要搜集的信息。
5.学员能够说明市场营销计划的内容和结构。
6.学员能够叙述4P营销组合的内容。
7.学员能够区分并正确运用不同的方法预测企业的销售。
二、教学重点、难点
1.重点：4P原理及搜集顾客和竞争对手信息的方法
化解方法：通过举出实例，帮助学员获得更直观的理解。
同时，通过参与性的教学方法，如头脑风暴等方式，可以使理解得快的学员可以带动有困难的学员进行理解和思考。
2.难点：预测销售的方法
化解方法：仔细讲解黄亮和李燕的创业故事（十三），并由师生共同完成一两道例题。
在进行创业计划的制作时，需要加强巡回指导。
三、教学方法
1.任务驱动法
2.头脑风暴法
3.小组讨论法
4.案例分析法
四、教学资源准备
1.彩纸（需至少四种颜色）
2. 白板及配套磁铁
3. 挂纸
4. 投影仪
五、建议学时
12课时。
如何制定人生规划
如何制定人生规划人生是一场旅程，没有一个精心制定的路线图，我们就很难抵达我们想要到达的目的地。
因此，制定人生规划是至关重要的。
但对许多人来说，这可能是一项艰巨的任务。
在本文中，我们将探讨如何制定人生规划。
第一步：思考你的长期目标制定人生规划的第一步是明确你的长期目标。
这些目标可能包括职业、家庭、财务、教育等方面。
要制定合适的规划，你需要仔细思考你所追求的目标，并确定其优先级。
为了更好地明确自己的长期目标，你可以问自己以下问题：- 我将在五年、十年、甚至二十年内想要达到的目标是什么？- 我期望在职业、家庭、财务和社交生活方面获得什么样的成就？- 我希望我的生活有哪些特征，例如乐趣、成就感和自我实现？需要注意的是，你的长期目标应该是具体和可测量的，这样才能让你更有效地计划。
第二步：确定短期目标一旦你有了长期目标，就需要制定短期目标。
这些目标通常是更具体和可操作的，以帮助你向长期目标迈进。
例如，如果你的长期目标是获得更高的学位，那么你的短期目标可能包括参加研究生课程、写一篇论文或向导师请教研究问题。
制定短期目标的好处是可以让你感到成就感，从而激励你继续前进。
同时，你也可以对短期目标进行回顾和调整，以确保你的计划适应了生活中的实际情况。
第三步：评估你的现状在制定更具体的计划前，你需要做一些评估。
这个评估过程可能比较复杂，但它可以在未来的计划中提供重要的指导。
在评估过程中，你需要问自己以下问题：- 我目前在哪里？- 我的现状对我的长期目标有何影响？- 我期望的未来与现实存在哪些差距？这些问题的回答可以帮助你识别目标的实际可行性，并制定更符合现实条件的计划。
同时，这个评估过程也可以让你看到你的优势和劣势，从而让你更好地调整你的计划。
第四步：制定行动计划制定了长期和短期目标并进行了评估后，你现在可以制定具体的行动计划。
这些计划可以包括日常生活中的小事、需要学习或掌握的技能以及需要完成的任务。
要制定行动计划，你需要将它们分解成更小的、可执行的步骤。
SYB创业培训第3步：评估你的市场
价格 地点
产品 促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
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4P分析
产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，
甚至包括产品的售后服务。 价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括 企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成 了整个的价格体系。 渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经 销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。 产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划， 客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客 户的切换等等方面的问题。 促销：单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、 对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。
地点选择时，首先要效益好，其次要 成本低。
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（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系 和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招
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了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息?
收集顾客的信息
从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机： 什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购买人： (who)？年龄、 性别、家庭生命周期、 收入、教育程度、职业……
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有效了解竞争者
1．“五个做什么”（5W）研究分析方法 ①竞争者正在做什么 ②竞争者为什么那样做 ③竞争者没有做的是什么 ④竞争者做得好的是什么 ⑤竞争者做得不好的是什么
SYB创业培训第三步3
制定市场营销计划
4、促销(Promotion) 促销是指采取恰当有效的方式把产品信息传递给顾客， 吸引他们购买产品。 广告：通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品 来招徕顾客 公共关系：树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的 好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作 宣传来影响顾客。搞好各种关系、参加公益活动； 销售促销：设法用降价、优惠、打折、会员卡、奖励、 礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉 而成为顾客。 人员推销：与顾客作面对面的沟通，促成交易。
产品的质量、功能 产品的包装和说明 产品的规格和特色 售后服务 维修和零配件供应 产品的商标和品牌
制定市场营销计划
销 售 额 利 润
投入期 (试销期）
成长期
成熟期
衰退期
销售曲线
利润曲线 时间
制定市场营销计划
阅读理解创业故事（九）《产品决策》 思考问题： 1、他们产品决策的依据是什么？ 2、他们的产品计划有几方面，需要补充吗？ 完成练习4，记下你的产品信息 P67 产品决策：企业生产的产品要更能突出满足 顾客需求的产品特性
制定市场营销计划
选择经营场地要考虑的几个因素： 租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 交通便利性或方便顾客； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 经营环境的障碍多少；
制定市场营销计划
阅读创业故事（十一）《选择地点》 P9 讨论： 1、黄亮和李燕他们如何选择地点？怎 样考虑运输问题？ 2、你如何选择企业地点？ 完成练习六，记下企业开办地点的相关信息
谢 谢！
练习8——学习更多的销售预测知识
（供参考）
习题1： 1、估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量：
SYB第三步：如何评估你的市场
SYB创业培训
（1）产品
A、产品层次 核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
案例： 教材第52页：三个斑竹的创业故事（十二）
SYB创业培训
（2）价格
A、定价方法： 成本导向定价法 顾客导向定价法 竞争导向定价法
SYB创业培训
B、定价策略
尾数定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 差别定价策略
SYB创业培训
2、了解市场营销观念
（1）产品导向观念 （2）推销导向观念 （3）顾客导向观念 （4）社会导向观念
SYB创业培训
二、了解你的顾客（市场）
1、了解顾客的意义 （1）营销策略制定的依据 （2）企业经营方向的依据 （3）企业生存的根本
案例： 教材第45页：三个斑竹的创业故 事（九）
SYB创业培训
案例： 教材第53页：三个斑竹的创业故事（十三）
SYB创业培训
（3）地点与分销
直销 零售 批发
案例： 教材第55页：三个斑竹的创业故事（十四）
SYB创业培训
（4）促销
广告宣传 营业推广 公共关系 人员推销
案例： 教材第56页：三个斑竹的 创业故事（十五）
SYB创业培训
3、影响营销计划制定的因素
（1）产品类型 （2）顾客认识 （3）产品生命周期
案例： 教材第57页：三个斑竹的 创业故事（十六）
SYB创业培训
五、预测你的销售
预测销售的方法 1、抽样调查 2、实地测试 3、订单预测 4、与同类企业进行对比
案例： 教材第59页：三个斑竹的 创业故事（十七）
SYB创业培训
本章小结
请一个同学来总结本章所学内容！！！
SYB创业培训
四、制定市场营销计划
（1）产品
A、产品层次 核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
案例： 教材第52页：三个斑竹的创业故事（十二）
SYB创业培训
（2）价格
A、定价方法： 成本导向定价法 顾客导向定价法 竞争导向定价法
SYB创业培训
B、定价策略
尾数定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 差别定价策略
SYB创业培训
2、了解市场营销观念
（1）产品导向观念 （2）推销导向观念 （3）顾客导向观念 （4）社会导向观念
SYB创业培训
二、了解你的顾客（市场）
1、了解顾客的意义 （1）营销策略制定的依据 （2）企业经营方向的依据 （3）企业生存的根本
案例： 教材第45页：三个斑竹的创业故 事（九）
SYB创业培训
案例： 教材第53页：三个斑竹的创业故事（十三）
SYB创业培训
（3）地点与分销
直销 零售 批发
案例： 教材第55页：三个斑竹的创业故事（十四）
SYB创业培训
（4）促销
广告宣传 营业推广 公共关系 人员推销
案例： 教材第56页：三个斑竹的 创业故事（十五）
SYB创业培训
3、影响营销计划制定的因素
（1）产品类型 （2）顾客认识 （3）产品生命周期
案例： 教材第57页：三个斑竹的 创业故事（十六）
SYB创业培训
五、预测你的销售
预测销售的方法 1、抽样调查 2、实地测试 3、订单预测 4、与同类企业进行对比
案例： 教材第59页：三个斑竹的 创业故事（十七）
SYB创业培训
本章小结
请一个同学来总结本章所学内容！！！
SYB创业培训
四、制定市场营销计划
2020年师资SYB培训 第三步：评估你的市场
中国创业培训
确定目标顾客的步骤
➢ 步骤一：根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进 行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围
➢ 步骤二：选 择一个或多个顾客群体作为要了解或选 择进入的目标市场
中国创业培训
了解顾客信息
➢ 你的企业准备满足哪些顾客的需求？ ➢ 顾客想要什么产品或服务，这些产品或服务的哪些方面最重要？ ➢ 顾客为每种部品或每项服务付多少钱？ ➢ 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？ ➢ 他们多长时间购物一次？他们购买的数量是多少？ ➢ 顾客的数量在增加吗？能保持稳定吗？ ➢ 为什么顾客会购买某种特定的产品或服务？ ➢ 他们是否在寻找有特色的产品或服务？
小练习 仔细阅读教材P11 《黄亮与李燕的创业故事》（十二）
思考： 黄亮和李燕是如何制订产品策略的？
时间：3分钟
中国创业培训
4P-价格 价格是指用产品换回的钱数， 或者顾客为购买产品或服务支付 的钱数。
中国创业培训
重要提示 在制订产品价格时，必须考虑以下因素
你的产品的成本 顾客愿意出多少钱购买你的产品 竞争对手同类产品的价格
第三步：评估你的市场
中国创业培训
分享 内容
了解你的顾客
了解你的竞争对手 制订你的市场营销计划 预测你的销售量
中国创业培训
1 了解你的顾客
中国创业培训
了解顾客的意义
✓ 顾客是企业生存的根本 ✓ 对你满意的顾客会成为回头客并宣传你的企业 ✓ 让顾客满意，会给你带来更多的销售和利润 ✓ 要想产生销售，就必须知道谁是你的目标顾客，
4P-促销 促销是指把产品或服务的信息传递给顾客并吸
引他们购买的活动。 在确定促销方式时，要先了解竞争对手的促销
方法，再确定有效的促销方法。
确定目标顾客的步骤
➢ 步骤一：根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进 行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围
➢ 步骤二：选 择一个或多个顾客群体作为要了解或选 择进入的目标市场
中国创业培训
了解顾客信息
➢ 你的企业准备满足哪些顾客的需求？ ➢ 顾客想要什么产品或服务，这些产品或服务的哪些方面最重要？ ➢ 顾客为每种部品或每项服务付多少钱？ ➢ 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？ ➢ 他们多长时间购物一次？他们购买的数量是多少？ ➢ 顾客的数量在增加吗？能保持稳定吗？ ➢ 为什么顾客会购买某种特定的产品或服务？ ➢ 他们是否在寻找有特色的产品或服务？
小练习 仔细阅读教材P11 《黄亮与李燕的创业故事》（十二）
思考： 黄亮和李燕是如何制订产品策略的？
时间：3分钟
中国创业培训
4P-价格 价格是指用产品换回的钱数， 或者顾客为购买产品或服务支付 的钱数。
中国创业培训
重要提示 在制订产品价格时，必须考虑以下因素
你的产品的成本 顾客愿意出多少钱购买你的产品 竞争对手同类产品的价格
第三步：评估你的市场
中国创业培训
分享 内容
了解你的顾客
了解你的竞争对手 制订你的市场营销计划 预测你的销售量
中国创业培训
1 了解你的顾客
中国创业培训
了解顾客的意义
✓ 顾客是企业生存的根本 ✓ 对你满意的顾客会成为回头客并宣传你的企业 ✓ 让顾客满意，会给你带来更多的销售和利润 ✓ 要想产生销售，就必须知道谁是你的目标顾客，
4P-促销 促销是指把产品或服务的信息传递给顾客并吸
引他们购买的活动。 在确定促销方式时，要先了解竞争对手的促销
方法，再确定有效的促销方法。
3、SYB创业培训第三步：评估你的市场(最新)
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产品特色
1、“飘柔”重“柔顺”；
2、“潘婷”重“营养健康”； 3、“海飞丝”重“去屑”； 4、“沙宣”做“护发专家”； 5、“伊卡璐”重“染发洗护”。
以上五种产品都出自保洁公司
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产品的服务策略
海尔的售后服务堪称典范：
1、24小时上门 2、进门带鞋套 3、走后打扫卫生 4、24小时回访电话
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产 品 的 市 场 生 命 周 期
销 售 额 利 润
引入期
成长期
成熟期
销售曲线
衰退期
利润曲线 时间
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B、价格
价格的定义：是你用产品换回的钱数。 价格计划包括：
A、你的成本
B、什么样的顾客愿意购买
C、竞争者的价格
D、你给出的折扣和赊销条件
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B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
销售预测的方法
（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测 (可在
同类行业中打工，实地调查，积累经验)
（2）与同类企业进行对比—将你的资源、技术和营销计
划与竞争对手相比较，模拟式地得出销售预测量。
（3）实地测试—用小量试销的办法试探之后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书—从而推断销售量。 （5）进行调查—先从亲朋好友开始做抽样调查，然后对那
第一手资料
农家小伙包子梦,张庆松的故事。
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案例讨论 案例：某餐馆老板最近又投资很多 钱进行装饰来振兴该餐馆，然而，他 仍不能盈利。