商务谈判课件
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第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判全套课件
商务谈判者是公司的代表 商务谈判者是顾客的代言人 商务谈判者是社会文化的开拓者 商务谈判者是企业发展的向导
什么
了解人们购买什么 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解自己的公司
案例－－如何安排投资
2014.9.13 7
o 代理人
2014.9.13
9
本章习题 营销企业的一切行为都必须为确定并满足顾客或合作 方的需求、愿望服务。
商务谈判是指企业为了实现经济目标和满足对方的需 要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种 方案、产品及服务的协调过程。 不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。 商务谈判者不仅代表者企业，而且还承担着广泛的社 会角色。 商务谈判者必须掌握对方表面要求后面的本质需求。 进行商务谈判的理由很充分，有买有卖，企业间需要 竞争与合作。 商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和 双方的性格。
第二节 为什么要进行商务谈判
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 传递信息，沟通情报 销售保障 维护和发展业务关系 是复杂技术和设备工程交易 的需要 克服传统的订价方式 特许经销制度 是国际商务的需要
2014.9.13
8
第三节 营销环境中的谈判者
o o o o o 商品供应者 制造厂家 经销商和批发商 进出口公司 经纪人
2. 什么样的人不宜选用
1) 不能选用遇事相要挟的人 2) 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
3. 避免两种趋向
2014.9.13 15
谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）
1.一个人谈判所面临的困难：
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 1) 2) 3) 4) 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量
什么
了解人们购买什么 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解自己的公司
案例－－如何安排投资
2014.9.13 7
o 代理人
2014.9.13
9
本章习题 营销企业的一切行为都必须为确定并满足顾客或合作 方的需求、愿望服务。
商务谈判是指企业为了实现经济目标和满足对方的需 要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种 方案、产品及服务的协调过程。 不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。 商务谈判者不仅代表者企业，而且还承担着广泛的社 会角色。 商务谈判者必须掌握对方表面要求后面的本质需求。 进行商务谈判的理由很充分，有买有卖，企业间需要 竞争与合作。 商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和 双方的性格。
第二节 为什么要进行商务谈判
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 传递信息，沟通情报 销售保障 维护和发展业务关系 是复杂技术和设备工程交易 的需要 克服传统的订价方式 特许经销制度 是国际商务的需要
2014.9.13
8
第三节 营销环境中的谈判者
o o o o o 商品供应者 制造厂家 经销商和批发商 进出口公司 经纪人
2. 什么样的人不宜选用
1) 不能选用遇事相要挟的人 2) 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
3. 避免两种趋向
2014.9.13 15
谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）
1.一个人谈判所面临的困难：
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 1) 2) 3) 4) 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量
商务谈判理论ppt课件
23
(2）op/ip>oc/ic 在这种情况下，他可能要求减少自己的报
酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
24
公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种：
1．改变自己的投入；
பைடு நூலகம்
2．改变自己的产出；
3.歪曲对自我的认知；
4．歪曲对他人的认知；
5．选择其他参照对象；
6．离开该领域。
25
黑箱理论
在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为 “黑箱”，而把全知的系统和区 域称为“白 箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称 为“灰箱”。一般来讲，在 社会生活中广泛 存在着不能观测但却是可以控制的“黑箱”问 题。
0p/ip=oc/ic 其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
22
(1)op/ip<oc/ic 在这种情况下，他可能要求增加自己的收
入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增 大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织 减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程 度以便使右方减小，趋于相等。此外，他还可 能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的 平衡。
9
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，
满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何
(2）op/ip>oc/ic 在这种情况下，他可能要求减少自己的报
酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
24
公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种：
1．改变自己的投入；
பைடு நூலகம்
2．改变自己的产出；
3.歪曲对自我的认知；
4．歪曲对他人的认知；
5．选择其他参照对象；
6．离开该领域。
25
黑箱理论
在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为 “黑箱”，而把全知的系统和区 域称为“白 箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称 为“灰箱”。一般来讲，在 社会生活中广泛 存在着不能观测但却是可以控制的“黑箱”问 题。
0p/ip=oc/ic 其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
22
(1)op/ip<oc/ic 在这种情况下，他可能要求增加自己的收
入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增 大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织 减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程 度以便使右方减小，趋于相等。此外，他还可 能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的 平衡。
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第二节 商务谈判的心理学理论基 础
二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，
满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何
商务谈判全套课件
一、谈判的内涵及特征
3.谈判的构成要素
• 谈判主体 • 谈判客体 • 谈判目的
第一节 商务谈判的内涵及特点
二、商务谈判的内涵及特征
1.商务谈判的含义
商务谈判是在经济活动中，以经济利 益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。 包括一切国内经济组织间的商务谈判及国 内经济组织与国外经济组织间的涉外商务 谈判。
第三节 商务谈判理论 一、谈判需要理论
第三节 商务谈判理论
二、需要与谈判策略
顺从对方的需要 使对方服从其自身的需要 同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 损害对方的需要 同时损害对方和自己的需要
第三节 商务谈判理论
三、商务谈判的“三方针”
谋求一致 皆大欢喜 以战取胜
第三节 商务谈判理论
第一节 商务谈判人员的组织
一、谈判人员的素质要求
1.思想品德 2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感 3.能够分清主次、抓住重点 4.良好的专业知识和谈判技巧 5.具备这种信息有效沟通的能力 6.与谈判对手和平共事 7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合 8.言谈举止得体,健康的体魄
第一节 商务谈判人员的组织
四、哈佛“原则谈判法”
把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出互相得益的选择方案 坚持使用客观标准
第四节 商务谈判的成功模式
一、商务谈判的价值评判标准
商务谈判目的实现程度 商务谈判的效率 谈判后的人际关系
第四节 商务谈判的成功模式 二、商务谈判的成功模式
1.“成功模式”的实施前提
树立正确的谈判意识
第一节 商务谈判的内涵及特点
三、商务谈判的内容
1.合同之外的商务谈判
谈判时间 谈判地点 谈判议程 其他事宜
第一节 商务谈判的内涵及特点
3.谈判的构成要素
• 谈判主体 • 谈判客体 • 谈判目的
第一节 商务谈判的内涵及特点
二、商务谈判的内涵及特征
1.商务谈判的含义
商务谈判是在经济活动中，以经济利 益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。 包括一切国内经济组织间的商务谈判及国 内经济组织与国外经济组织间的涉外商务 谈判。
第三节 商务谈判理论 一、谈判需要理论
第三节 商务谈判理论
二、需要与谈判策略
顺从对方的需要 使对方服从其自身的需要 同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 损害对方的需要 同时损害对方和自己的需要
第三节 商务谈判理论
三、商务谈判的“三方针”
谋求一致 皆大欢喜 以战取胜
第三节 商务谈判理论
第一节 商务谈判人员的组织
一、谈判人员的素质要求
1.思想品德 2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感 3.能够分清主次、抓住重点 4.良好的专业知识和谈判技巧 5.具备这种信息有效沟通的能力 6.与谈判对手和平共事 7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合 8.言谈举止得体,健康的体魄
第一节 商务谈判人员的组织
四、哈佛“原则谈判法”
把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出互相得益的选择方案 坚持使用客观标准
第四节 商务谈判的成功模式
一、商务谈判的价值评判标准
商务谈判目的实现程度 商务谈判的效率 谈判后的人际关系
第四节 商务谈判的成功模式 二、商务谈判的成功模式
1.“成功模式”的实施前提
树立正确的谈判意识
第一节 商务谈判的内涵及特点
三、商务谈判的内容
1.合同之外的商务谈判
谈判时间 谈判地点 谈判议程 其他事宜
第一节 商务谈判的内涵及特点
商务谈判培训讲义PPT56页
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
第三章商务谈判的准备ppt-幻灯片1ppt课件
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 精通经济法的法律人员
其相应的基本职能
➢ 确认谈判对方经济组织的 法人地位；
➢ 监督谈判在法律许可范围 内进行；
➢ 检查法律文件的准确性和 完整性。
编辑版pppt
13
谈判人员的配备
根据谈判对知识方面的 要求，谈判班子应配备相应 的人员
• 熟练业务的翻译人员
编辑版pppt
日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
24
案例分析
• 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程 的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便 将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇 工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了 艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔 偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们 对加蓬的法律太无知了。
第三章 商务谈判的准备
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
编辑版pppt
1
主要内容
• 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
编辑版pppt
• 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。
编辑版pppt
相关产品包括替代品、 补充品及前续产品与
商务谈判完整PPT课件
Hello
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
.
9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
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9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
商务谈判理论PPT课件
授课：XXX
10
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
三、谈判中需要注意的一些心理因素
授课：XXX
11
第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
分配性谈判（Distributive Approach） 整合性谈判（Integrative Approach）。
授课：XXX
12
第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
授课：XXX
23
(2）op/ip>oc/ic
在这种情况下，他可能要求减少自己的报 酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
授课：XXX
24
公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种：
公司乙诚信 3，3 9，-3
公司乙欺诈 -3，9 -1，-1
授课：XXX
18
第四节 博弈论与诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
1．双方的合作是一次性的 2．双方有有限次的商务往来 3．双方有长期无限次的商务往来
授课：XXX
19
公平理论
公平理论又称社会比较理论，它是美国行为科 学家斯塔西·亚当斯在《工人关于工资不公平 的内心冲突同其生产率的关系》（1962，与罗 森合写），《工资不公平对工作质量的影响》 （1964，与雅各布森合写）、《社会交换中的 不公平》（1965）等著作中提出来的一种激励 理论。该理论侧重于研究工资报酬分配的合理 性、公平性及其对职工生产积极性的影响。
第四章 商务谈判理论
授课：XXX
1
谈判需要理论吗？
There is nothing so practical as a good theory.
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
(六)把人与问题分开 (七)坚持客观标准
6
一 ︑ 商 务 谈 判 的 基 本 原 则
任 务 二 商 务 谈 判 的 原 则 和 类 型
7
二、商务谈判的类型
(一)按谈判参与方的数量分类
按谈判参与方的数量分类，商务谈判可分为双方谈判和多方谈判。 1.双方谈判 双方谈判是指谈判只有两个当事方参与的谈判。 2.多方谈判 多方谈判是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判，一般是涉及多方利益的大型谈判。
Text2
( 二 ) 谈判同时具有 冲突与合作的成分
Text3
Text4
(四)谈判是双方用 适用的法律、政策 及道德规范形成统 一意见的过程
(三)谈判是互惠的 ，是不均等的公平
二 ︑ 商 务 谈 判 的 特 征
三、商务谈判的作用
(一)促进商品经济的发展 (二)加强企业间的经济联系 (三)促进我国对外贸易的发展
(七)按参与方的国域界限分类
1.国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判，即谈判参与方均在一个国家 内部。国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景中，这就避免了由于文化背景的差异可能对谈判所 产生的影响。 2.国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判 ，即谈判参与方分属两个及两个以上国家或地区。不论是从谈判形式，还是从谈判内容来讲，国际商 务谈判远比国内商务谈判复杂得多。
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
(二)商务谈判
商务谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，实 现自己的经济目标和满足对方的需要，运用各种方式说服 、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过 程。一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资等的 谈判。
A
.....
Text1
(一)谈判是双方给 予与接受兼而有之 的一种互动过程
项目九 商务谈判的成交策略与技巧 项目十 商务谈判中的礼仪与文化差异
项目一 商务谈判概述
(一)谈判
一、商务谈判的定义
任务一 了解商务谈判
研究发现，中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同 ，但其内涵却包含着相同的基本点。这些基本点主要有以 下几个方面。 1.谈判的目的性2.谈判的相互性3.谈判的协调性
.....
二、商务谈判的类型
(八)按谈判内容的透明度分类
1.公开谈判是指谈判的过程、内容和结果可以公开或必须公开的谈判。 2.半公开谈判是指有关谈判的过程、内容和结果在某一特定时间，部分地对外进行公开的谈判。 3.秘密谈判是指谈判的过程、内容和结果必须保密或不必公开的谈判。
(九)按谈判所属部门分类
(二)按谈判各方参加谈判的人员数量分类
按谈判各方参加谈判的人员数量分类，商务谈判可分为大型谈判、中型谈判和小型谈判，或者分 为小组谈判和单人谈判。 1.大型谈判、中型谈判和小型谈判 通常认为各谈判方参与谈判的人员数量在12人以上的为大型谈判，4-12人为中型谈判，4人以下 为小型谈判。但这种划分只是相对而言，并没有严格的界限。 2.小组谈判和单人谈判 按谈判各方参加谈判的人员数量，谈判还可以分为小组谈判和单人谈判。小组谈判，指各方出席 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单 人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
(四)谈判环境
谈判环境是指能够对谈判产生影响的一切外部因素。谈判环境不可或缺，是影响谈判结果和成败的重要因素。 包括1.政治经济状况2.宗教信仰3.法律制度4.商业习惯
.. ...
1
(一)平等自愿 (二)互惠互利 (三)诚实守信 (四)合理合法
2
3
4
5
(五)重利益不重立场：1.在立场上讨价还价的危害 2.谈判的基点是双方的利益3.利益的协调
Hello 商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
教育科学出版社
.....
商务谈判
01 02
项目一 商务谈判概述
06 07
项目六
商务谈判开局策略与技巧
项目二 商务谈判的模式和评价
项目七
商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03
04 05
项目三
商务谈判心理
08
09 10
项目八
商务谈判僵局及破解技巧
项目四 商务谈判的沟通 项目五 商务谈判前的准备
三、磋商阶段
.....
四、成交阶段
五、认可阶段
经过双方的努力，磋商 进行到一定程度时，会 对所谈内容达成一致意 见，此刻即为成交。这 一阶段应注意把握进入 成交阶段的迹象。
成交后，双方要对达成 的协议签章认定，一般 要形成书面文件，形成 法律上的要约，也就是 签订合同，作为今后履 约和解决纠纷的依据。 协议是以书面形式，从 法律角度对谈判成果予 以确认和保证。
.. ...
二、双赢模式
1.双赢模式的概念 把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费 用更合理，风险更小。 2.实施双赢模式的障碍 (1)过早地对谈判下结论。(2)只追求单一的结果。(3)误认为一方所得，即另一方所失。(4) 谈判对手的问题始终该由他们自己解决，与我们无关。 3.商务谈判达到双赢的途径 (1)树立双赢的观念。(2)将方案的创造与对方案的判断行为分开。(3)充分发挥想象力，扩大 方案的选择范围。(4)找出双赢的解决方案。(5)替对方着想，让对方容易做出决策。 4.双赢谈判在价格谈判中的应用 价格是商务谈判中最核心的部分，谈判方(双方或多方)能否达成一个彼此都可以接受的价格 将决定着谈判的成功与否。在价格让步过程中，要把握好让步的幅度、频率和时机，一般要遵循 如下几个规则 (1)了解客户的预算情况。(2)不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做 出让步。(3)不做无谓让步。(4)频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。
二、报价阶段
谈判的双方在结束了非实质性交谈 之后，就要将话题转入有关交易内 容的正题。即开始进行报价，谈判 一方进行递价或报盘。最初的报价 是双方讨价还价的起点。
任 务 三 商 务 谈 判 的 基 本 流 程
磋商阶段是指报价阶段结束之后到成交之前， 谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是 谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段 。这一阶段也称为讨价还价阶段，在这一阶段 双方都极力争取自己一方的利益，讨价还价， 反复沟通，不断调整。
1.官方谈判是指由政府出面组织的谈判，或者企业属政府管辖(资产和法人代表来自政府)且有政 府代表参加的商务谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判，均属官方谈判 。 2.民间谈判主要是指参加商务谈判的代表所属企业为私营企业，其企业本身业务活动并不涉及政 府活动。 3.半官半民的谈判是指谈判者所负担的谈判任务涉及政府和私营企业双重利益，或指由政府代表 和企业代表共同参加的商务谈判。
.....
一、摸底阶段
摸底阶段，即谈判的开局阶段。摸 底阶段是双方谈判人员见面入座开 始洽谈，到话题进入实质内容之前 的阶段。这种摸底，是通过谈判双 方各自的陈述进行的。通过这种陈 述，双方互相了解各自的期望，对 于能否满足对方的需要，各自的利 益、条件、目标有了一定程度的了 解，做到心中有数。摸底的目的是 为提出本方的交易条件即报价做准 备。1.树立良好的个人形象2.在建 立恰当的谈判气氛之前不要涉及实 质性的问题3.双方发言的机会应均 等
.. ...
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。 1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。 2.客场谈判，也叫客座谈判，它是在谈判对手所在地进行的谈判。（1）要入境问俗、入国问禁 。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。 3.主客场交叉轮流谈判为了平衡主、客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮，通常安排主、客 场轮换。 4.第三地点谈判，也称中立地谈判，是指在谈判双方或各方以外的地点进行的谈判。
1.软式谈判，也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退计与要协的谈判。 2.硬式谈判，又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立 场越强硬，最后获得的收益也就越多，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 3.原则式谈判，又叫价值型谈判，是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重 的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
四、商务谈判的构成要素
(一)谈判主体
谈判主体，是指参与谈判活动的谈判者。谈判主体可以是自然人，也可以是国家、社会组织或其他的社会实体 ;可以是双方，也可以是多方。要构成一场谈判，其主体至少要具备以下两个特点:①主体须由两方以上组成，只有 一方的谈判在现实生活之中是不存在的。②谈判者须具备参加谈判的资格。
.....
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行 沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。 2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式 。书面谈判通常作为口头谈判的辅助方式。 3.网络谈判，仍属于人类的沟通协调行为过程。参与各方都是以自身的需求为内驱力、追求获得 某些满足为目的。参与各方同样应根据一定时空所规定的法律、政策、道德规范和网络规则去表达自 己的观点，说服对方，去追求参与各方的需求结合点。网络谈判的结果，仍需形成体现统一意志的协 议，协议对各方都具有平等的法律约束力。网络谈判无论手段如何先进，仍然是合作与对抗并存的互 动行为，必须是互惠而公平的。网络谈判又具有下述特征。(1)广域性。(2)快速性。(3)规范性。(4) 隐蔽性。
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一 ︑ 商 务 谈 判 的 基 本 原 则
任 务 二 商 务 谈 判 的 原 则 和 类 型
7
二、商务谈判的类型
(一)按谈判参与方的数量分类
按谈判参与方的数量分类，商务谈判可分为双方谈判和多方谈判。 1.双方谈判 双方谈判是指谈判只有两个当事方参与的谈判。 2.多方谈判 多方谈判是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判，一般是涉及多方利益的大型谈判。
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( 二 ) 谈判同时具有 冲突与合作的成分
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(四)谈判是双方用 适用的法律、政策 及道德规范形成统 一意见的过程
(三)谈判是互惠的 ，是不均等的公平
二 ︑ 商 务 谈 判 的 特 征
三、商务谈判的作用
(一)促进商品经济的发展 (二)加强企业间的经济联系 (三)促进我国对外贸易的发展
(七)按参与方的国域界限分类
1.国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判，即谈判参与方均在一个国家 内部。国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景中，这就避免了由于文化背景的差异可能对谈判所 产生的影响。 2.国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判 ，即谈判参与方分属两个及两个以上国家或地区。不论是从谈判形式，还是从谈判内容来讲，国际商 务谈判远比国内商务谈判复杂得多。
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
(二)商务谈判
商务谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，实 现自己的经济目标和满足对方的需要，运用各种方式说服 、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过 程。一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资等的 谈判。
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Text1
(一)谈判是双方给 予与接受兼而有之 的一种互动过程
项目九 商务谈判的成交策略与技巧 项目十 商务谈判中的礼仪与文化差异
项目一 商务谈判概述
(一)谈判
一、商务谈判的定义
任务一 了解商务谈判
研究发现，中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同 ，但其内涵却包含着相同的基本点。这些基本点主要有以 下几个方面。 1.谈判的目的性2.谈判的相互性3.谈判的协调性
.....
二、商务谈判的类型
(八)按谈判内容的透明度分类
1.公开谈判是指谈判的过程、内容和结果可以公开或必须公开的谈判。 2.半公开谈判是指有关谈判的过程、内容和结果在某一特定时间，部分地对外进行公开的谈判。 3.秘密谈判是指谈判的过程、内容和结果必须保密或不必公开的谈判。
(九)按谈判所属部门分类
(二)按谈判各方参加谈判的人员数量分类
按谈判各方参加谈判的人员数量分类，商务谈判可分为大型谈判、中型谈判和小型谈判，或者分 为小组谈判和单人谈判。 1.大型谈判、中型谈判和小型谈判 通常认为各谈判方参与谈判的人员数量在12人以上的为大型谈判，4-12人为中型谈判，4人以下 为小型谈判。但这种划分只是相对而言，并没有严格的界限。 2.小组谈判和单人谈判 按谈判各方参加谈判的人员数量，谈判还可以分为小组谈判和单人谈判。小组谈判，指各方出席 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单 人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
(四)谈判环境
谈判环境是指能够对谈判产生影响的一切外部因素。谈判环境不可或缺，是影响谈判结果和成败的重要因素。 包括1.政治经济状况2.宗教信仰3.法律制度4.商业习惯
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(一)平等自愿 (二)互惠互利 (三)诚实守信 (四)合理合法
2
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(五)重利益不重立场：1.在立场上讨价还价的危害 2.谈判的基点是双方的利益3.利益的协调
Hello 商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
教育科学出版社
.....
商务谈判
01 02
项目一 商务谈判概述
06 07
项目六
商务谈判开局策略与技巧
项目二 商务谈判的模式和评价
项目七
商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03
04 05
项目三
商务谈判心理
08
09 10
项目八
商务谈判僵局及破解技巧
项目四 商务谈判的沟通 项目五 商务谈判前的准备
三、磋商阶段
.....
四、成交阶段
五、认可阶段
经过双方的努力，磋商 进行到一定程度时，会 对所谈内容达成一致意 见，此刻即为成交。这 一阶段应注意把握进入 成交阶段的迹象。
成交后，双方要对达成 的协议签章认定，一般 要形成书面文件，形成 法律上的要约，也就是 签订合同，作为今后履 约和解决纠纷的依据。 协议是以书面形式，从 法律角度对谈判成果予 以确认和保证。
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二、双赢模式
1.双赢模式的概念 把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费 用更合理，风险更小。 2.实施双赢模式的障碍 (1)过早地对谈判下结论。(2)只追求单一的结果。(3)误认为一方所得，即另一方所失。(4) 谈判对手的问题始终该由他们自己解决，与我们无关。 3.商务谈判达到双赢的途径 (1)树立双赢的观念。(2)将方案的创造与对方案的判断行为分开。(3)充分发挥想象力，扩大 方案的选择范围。(4)找出双赢的解决方案。(5)替对方着想，让对方容易做出决策。 4.双赢谈判在价格谈判中的应用 价格是商务谈判中最核心的部分，谈判方(双方或多方)能否达成一个彼此都可以接受的价格 将决定着谈判的成功与否。在价格让步过程中，要把握好让步的幅度、频率和时机，一般要遵循 如下几个规则 (1)了解客户的预算情况。(2)不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做 出让步。(3)不做无谓让步。(4)频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。
二、报价阶段
谈判的双方在结束了非实质性交谈 之后，就要将话题转入有关交易内 容的正题。即开始进行报价，谈判 一方进行递价或报盘。最初的报价 是双方讨价还价的起点。
任 务 三 商 务 谈 判 的 基 本 流 程
磋商阶段是指报价阶段结束之后到成交之前， 谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是 谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段 。这一阶段也称为讨价还价阶段，在这一阶段 双方都极力争取自己一方的利益，讨价还价， 反复沟通，不断调整。
1.官方谈判是指由政府出面组织的谈判，或者企业属政府管辖(资产和法人代表来自政府)且有政 府代表参加的商务谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判，均属官方谈判 。 2.民间谈判主要是指参加商务谈判的代表所属企业为私营企业，其企业本身业务活动并不涉及政 府活动。 3.半官半民的谈判是指谈判者所负担的谈判任务涉及政府和私营企业双重利益，或指由政府代表 和企业代表共同参加的商务谈判。
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一、摸底阶段
摸底阶段，即谈判的开局阶段。摸 底阶段是双方谈判人员见面入座开 始洽谈，到话题进入实质内容之前 的阶段。这种摸底，是通过谈判双 方各自的陈述进行的。通过这种陈 述，双方互相了解各自的期望，对 于能否满足对方的需要，各自的利 益、条件、目标有了一定程度的了 解，做到心中有数。摸底的目的是 为提出本方的交易条件即报价做准 备。1.树立良好的个人形象2.在建 立恰当的谈判气氛之前不要涉及实 质性的问题3.双方发言的机会应均 等
.. ...
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。 1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。 2.客场谈判，也叫客座谈判，它是在谈判对手所在地进行的谈判。（1）要入境问俗、入国问禁 。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。 3.主客场交叉轮流谈判为了平衡主、客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮，通常安排主、客 场轮换。 4.第三地点谈判，也称中立地谈判，是指在谈判双方或各方以外的地点进行的谈判。
1.软式谈判，也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退计与要协的谈判。 2.硬式谈判，又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立 场越强硬，最后获得的收益也就越多，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 3.原则式谈判，又叫价值型谈判，是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重 的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
四、商务谈判的构成要素
(一)谈判主体
谈判主体，是指参与谈判活动的谈判者。谈判主体可以是自然人，也可以是国家、社会组织或其他的社会实体 ;可以是双方，也可以是多方。要构成一场谈判，其主体至少要具备以下两个特点:①主体须由两方以上组成，只有 一方的谈判在现实生活之中是不存在的。②谈判者须具备参加谈判的资格。
.....
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行 沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。 2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式 。书面谈判通常作为口头谈判的辅助方式。 3.网络谈判，仍属于人类的沟通协调行为过程。参与各方都是以自身的需求为内驱力、追求获得 某些满足为目的。参与各方同样应根据一定时空所规定的法律、政策、道德规范和网络规则去表达自 己的观点，说服对方，去追求参与各方的需求结合点。网络谈判的结果，仍需形成体现统一意志的协 议，协议对各方都具有平等的法律约束力。网络谈判无论手段如何先进，仍然是合作与对抗并存的互 动行为，必须是互惠而公平的。网络谈判又具有下述特征。(1)广域性。(2)快速性。(3)规范性。(4) 隐蔽性。