药店理货手册
药店关联销售技法
6、从产品角色出发药店关联销售包括“畅销品牌与推 荐品牌的组合”
一般的，零售与连锁药店在产品选择时，都需要对产 品一一定位，畅销药品或品牌类药被药店企业定位为A类 商品。这类商品可以帮助药店解决人气不足的问题，但是 这类商品往往毛利比较低。连锁药店不能只销售该A类商 品。因此，为了满足经营的需要，药店企业需要利用畅销 品牌与新品或者叫高毛利药品的功能组合。这种关联合组 合在药店中经常碰到。如康泰克和鱼腥草合剂的组合销 售 ，前者是畅销品，而后者可以定义为高毛利品种。
存在的问题：
（1）重自然导购，忘却了专业服务的重要性。 开架式摆放（陈列）药品大大丰富了产品的陈列牌面，而且有 效地增加了单品数量。为消费者提供了更多的产品选择，但同时也 增加了许多消费者，尤其是欠缺自我药疗知识的老年顾客在购买药 品时需要店员提供专业的服务。在店员专业知识不够的情况下，这 种开架式摆放药品的方式使得许多老年顾客不太适应。 （2）开架式摆放（陈列）药品大大降低了商品的关联性。 由于药店的经营符合GSP和药品管理法的规定，许多地方曲解 了“四分开”的含义，药品的分区摆放扼杀了治病、预防与保健产 品的关联性、男性与女性产品的关联性、大人与小孩产品的关联性、 老人与年轻人之间的关联性、常见病与季节性药品的关联性等等。 貌似宜选易购的药品陈列却为药店的经营带来了负面的影响。
疯狂的想象
培养店员自由地畅想消费者在不同年龄、不同性别、不同特 征、不同消费能力、不同季节下所可能具有的病症和健康需求。
专业的引导
利用药品和药品、药品和非药品、非药品和非药品合理配伍 的药学服务服务，像顾客提供有关用药咨询意见，从而创造和谐、 可靠的买卖气氛。
科学地应对
顾客对于所提供提供药品或非药品的拒绝意见是一种服务技巧。
零售药店培训材料
零售药店培训材料零售药店培训材料首先，培训的内容应体现新老差别。
新营业员的训练重点在于全面的在岗训练，培训后通过检验岗前学习成果和实际应用知识的能力，督促新员工尽快进入工作状态。
对于老营业员培训，采取一锅端的无差异培训策略往往会导致有些员工将培训看做是一种过场或形式，进而影响到其他员工的心态，削弱培训的效果。
老员工的培训应讲究针对性，让老员工重视培训，能从培训中受益。
新营业员的培训内容(1)门店制度：员工岗位职责、财务管理制度、安全管理制度、交接-班制度等，要求熟知或能独立操作；卖场熟悉度：卖场分区、货架位置、大类商品分布，熟悉并能完整绘制门店大类商品分布图。
(2)环境熟悉度：商圈图、社区分布、商圈内竞争店分布，要求熟悉。
(3)服务技能:顾客接待流程、销售导购基本技术、会员服务作业流程、收银作业、顾客抱怨/投诉处理程序、退换货处理程序等，能够熟练应用；关于顾客投诉抱怨的处理，能基本掌握处理技巧。
(4)作业技能：理货作业熟悉商品陈列规范及原则、简单技巧，能独立完成商品陈列；商品分类作业-能将每一单品与中类对应；商品补货及退货作业-掌握理论方法，能熟练操作；盘点作业-季度盘点时能熟练操作(包括盘点表准备、商品清点、数据录入、差异检核等项目)。
(5)文档管理：熟悉文档管理内容，能在规定时间内找到指定文档。
零售药店培训材料一、需求分析在药店经营过程中，平价和品牌竞争日益激烈，市场竞争不仅仅局限在质量、价格、服务层面，更深层的是企业核心竞争力之争。
对药店来说，其核心竞争力的基础就是拥有优秀的店员，店员的素质是药店生存和发展的关键。
根据目前药店的经营现状，将药店的发展与店员的薪酬挂钩，对店员进行定期培训，设计科学合理的店员培训方案，培养出更多的高素质店员，提高药店发展的竞争力。
下面从三个方面来分析培训的需求：（一）政策分析：SFDA先后颁布了《药品经营质量管理规范》（局令20号）和《药品流通监督管理办法》（局令26号）的相关法规文件，在《药品经营质量管理规范》（局令20号）中单列人员与培训一个章节，对需要参加培训的人员、培训的形式、培训档案等做了详细的规定。
某药店零售终端促销实务
零售终端促销实务随着医疗费用中消费者本身所出费用的比重大幅度增加，以及消费者自我保健意识和综合本质不竭提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品发卖在整个医药市场中所点份额变愈来愈重，医药出产企业知心伴侣有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的病院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才有不竭缔造企业的发卖奇迹。
药店零售营销与病院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作。
一、进行市场调研，成立详实的药店档案资料1、药店的详细地址、、号码。
2、药店的性质：国有、集体、个体、股份合作，还是其他什么形式。
3、药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂大夫的姓名、爱好、联络方法等。
4、药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。
5、药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6、不雅察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最适宜。
7、了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销有品效果好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的查询拜访数据进行详细的阐发、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级，A级为本地有名的大药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般市场超市药品专柜，人口流动大，区域的中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等。
二、成立机构，划分区域，制定方案1、成立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工本能机能划分，有效地实施或营销全方位、全过程的科学打点。
2、按照查询拜访的市场数据，对市场进行科学的区域划分、定员、定岗、定职责。
3、制定一套详细的市场以内供销方案，包罗：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员打点方法及较系统的数据库表格等。
三、铺货率的上下是药店零售经营成败的关键1、按照查询拜访资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
2、A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店要争取较高比率的铺货。
八步骤
OTC营销原理
我们的5大核心任务
核心任务一： 铺货 如果药店无货，便无法让消费者购买，就 会失去销售。所谓铺货就是在限定的时间内根 据公司的要求，将产品销入所有目标药店，并 摆上柜台
OTC代表与商务代表的配合则显得尤为重要
3
OTC营销原理
我们的5大核心任务
核心任务二： 陈列
陈列:将适宜的产品以引人注目的方式展 示于合适的商店位置，以满足客户 需求，从而增加销售 目的:吸引潜在顾客的注意力，并促使其 购买产品，增强品牌效应
计算如下：
1）每月所有A级店所需的拜访总次数= 20家X4次/月=80次/月 2）每月所有B级店所需的拜访总次数= 40家X2次/月=80次/月 3）每月所有C级店所需的拜访总次数= 60家X1次/月=60次/月 4）每月所需的拜访总次数= 80+80+60=220次/月 5）每月可用于外出拜访的总天数= 5.5天/周X4周/月=22天/月
店员培训
店员教育: 使用各种行式与店员进行沟通, 使店员对公司的产品知识有基本的了解, 并认同公司的产品
店员教育目的：是在消费者有咨询需求时, 使店员向消费者有技巧地推荐公司的产品, 并促成购买
8
OTC营销原理
我们一起分享4条重要经验
经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品
店员对于产品和某种疾病的认识，很大 程度上来自药厂本身对于产品的介绍，尤其 来自推广代表的介绍 所以，确保相关柜台的每一个店员都能 熟知我们产品的适用范围和竞争优势，是每 一个推广代表的最基础的工作要求
33
药店推广实战 销售代表门店拜访八步骤标准
第六步：促进购买 1. 回顾客户销售 记录 2. 结合当日库存 3. 推广SKU 时间：1分钟
最新otc药品开放式售点的理货陈列规则
天马行空官方博客：/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632 OTC药品开放式售点的理货陈列规则一、OTC理货与陈列的关系•OTC药品经营的成功很大程度上取决于产品的理货能力。
有效的理货可以满足客户追求新颖、方便的心理，从而给公司带来良好的销售业绩。
•理货是指在药店进行的旨在鼓励和刺激即兴购买行为的一切活动，如产品陈列、价目牌、以及专门设计的促销活动等等。
•陈列是产品生动化的外在形式，是理货行为的重要一环。
通过有效的陈列位置及醒目活泼的产品陈列及其配套宣传品，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，达到自我销售的目的，避免将药品放在其它产品的后面或柜子里，一定要将自己的药品放在柜台的上层和货架上（与视线持平）。
二、OTC陈列的目的•刺激冲动购买。
•扩大产品陈列空间，避免断货。
•实现方便购买。
•保持产品整洁美观。
•提高客户及公司的销量和利润。
•建立品牌形象，增加品牌价值。
三、OTC理货的目标•空间更大——争取更多的货架空间，加强陈列影响力。
•位置更好——争取最佳的货架位置，实现方便购买。
•品种更多——争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会。
•形象更强——有效利用广告宣传品。
•品牌更高——争取整体上强于竞争品种。
四、OTC理货的基本原则•凸显性：通过理化加强陈列使产品比其他同类产品更醒目，能吸引消费者注意和购买。
•方便性：通过陈列让消费者可以更随意拿取产品。
•竞争性：努力使公司陈列空间、位置压在其他竞争对手。
•个性化：通过独特新颖的陈列手法，表现产品与众不同的个性，并与当期产品在的广告与促销相配合，表达一个明确的主题五、OTC陈列的名词说明：•陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列盒数，但不包括排在这后面的盒数。
示例如下：□□□〇〇△□产品占3个排面□□□〇〇△〇产品占2个排面□〇△△产品占1个排面（货架正面方向）•黄金位置：在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为黄金位置，这个黄金是以客户的视线为中心来决定，当成人离货架70－80厘米时，平视视线上10度下40度范围的货架位置就是黄金位置。
药店员工手册
药店员工手册一、工作目标 1、严格遵守和执行企业 的各项制度、通知、方案等，认真履行岗 2、做好商品销售，负责 区域的商品管理、区域标签的管理、设备3、保证药店营业的正常进行，完成销售任 务。
正确指导顾客的安全用药及用药期间的 注意事项（如用药禁忌、药物相互作用 药物使用 对 象）； 9、负责店内（销售场所 、收银场所、休息场所、更衣室、洗手间 清扫和环境卫生的维 护工作，注意负责区域商品的防晒防雨；13、积极帮助新员工 熟悉岗位职责。
14、掌握测量血压技巧， 无条件为顾客测量血压。
15、销售中药要熟悉 500g 手称及熟悉以 1 钱或 5g 为单位的收款方式 ，并做好中药销售的 处方管理。
16、每个工作周对负责区 域的商品货柜、设施设备、玻璃门、外墙 内墙进行一次大扫除， 棚顶蛛网清扫。
17、须时刻注意店内情况 ，相互监督，注意防盗，防突发事件等；18、在当地政府领导检查 时，要按药店的服务标准热情接待，积极 配合，及时通知经理， 如遇不懂的事要委婉 的解释清楚，切忌胡乱回答； 三、每日工作流程1、6：55前（1）进入药店，确认药店无异常情况，开 启收银设备，检查收银设备能否正常使 用； （2）更换工装，整理仪容仪表；早班签到 ；2、6：55到 7：10 分（1）门前 5 米内区域卫生 ，店内货柜、地面及营业设施设备的清洁 整理工作，保证店内外 道路畅通； （2）补货理货，确保商品 饱满，清点贵重商品，商品不对及时通知 班长登记。
10、严格执行企业经理交 章制度。
代的其他工作，并按时完成交代工作；服 从班长的管理，遵守规11、维护企业利益，爱护 店内设施设备，保证设备的正常使用，做 事认真负责。
12、贯彻执行好国家有关药品管理的法律、法规和行政规章，协助企业完成 GSP 相关工作位工作要求。
管理和清洁卫生工作。
4、做好顾客服务工作，5、严格遵守唱收唱付的6、树立好毅星堂药房的 二、岗位职责为顾客提供优质服务。
药店营运-海王星辰门店基本作业
2.处方调剂 4.办理会员卡 6.卖场清洁整理 8.收集信息 10.其它作业
用餐时间
各门店可根据客流情况灵活决定，在中午和傍 晚营业低峰期用餐。
1.由值班经理安排就餐时间，每位员工用餐时 间不超过30分钟 2.没有办公室的门店也不能在店内用餐： 3.不得影响营业
每日交接班流程
交接班的目的：
1.对当班的营业状况的总结； 2.对未完成事项的说明； 3.对公司指令的传达； 4.工作责任的传递；
海王星辰新员工入司培训之
门店基本作业
司训(门店版)
海王星辰,品质保证; 海王星辰,专业服务; 海王星辰,顾客满意,顾客第一; 星辰人(跺右脚三下)! 我们是先锋(拍手三下)!
课程目录
一.熟悉门店 二.门店日常作业流程 三.管理商品的基本知识 四.财务和财产基本管理 五.医药学知识与销售
值班经理
交接班顺利交接完成后，接班人员应迅 速进入工作状态，积极进行销售导购， 力争完成目标营业额，并积极解决待处 理事宜。
每日结束营业流程
内 容：
1.贵重商品的交接、清点 2.清点、保存营业款及备用金：收银员与值班经 理负责。 3.整理票据：收银员与值班经理负责。 4.填写值班经理交接班记录：值班经理负责。 5.数据传送及按要求关闭收银机：收银员负责。 6.确认钥匙的保管：值班经理负责。
15：30—16：00
晚班
15：00—22：00
16：00—22：30
门店日常工作流程表
开店前准备
提前 15分 钟到岗
2人 以上 开门 进店
仪容 仪表 整理
晨会
昨日状况 待处理事宜
值班经理 其他员工
整理整洁
营业
开店营业
1.导购服务 3.健康咨询和用药指导 5.理货，补货 7.熟悉商品 9.员工培训
店内拜访七步曲
终端拜访七步曲问候1．问候的态度步入药店后要用非常热情的态度去问候每一位与你业务相关的药剂师，不要因为职位的尊卑，只问候药店经理而忽略药剂师；也不要因为他们对你业务的重要性不同，只问候售卖你这个产品柜台的药剂师，而不问候其他的药剂师。
最好能细致和周到一点，主动走到后面的库房去问候一下里面的库管。
2．问候的对象步入药店后，药店的工作人员都应该是问候的对象，值得注意的是，问候应该有重点、有次序地进行，最好是从药店经理依次往下进行问候。
3．问候的称谓称谓也非常重要，假如你直接称呼某某经理，相信对方肯定能感受到你对他的尊重。
如果你跟某位药剂师非常熟，而她的年龄差不多四五十岁，你可以称呼她刘姐、王姐之类，这样更透出你跟药剂师不单纯是客户跟客户的关系，而是除了业务关系以外，还有朋友的关系。
这些特殊的称谓在有些时候往往会切实地帮助你。
4．问候的内容销售人员可能不止一次对同一家店进行店内拜访，所以问候的内容最好不要每回都是“您好”，这样很容易让人觉得乏味。
不妨去设计一下问候的内容，使它既不显得僵硬又不失热情。
陈述和问询1．陈述和问询的时机开始陈述也要注意时机，应该挑选药店经理闲暇的时候，假如药店经理正忙着指导事情，这时你开始陈述，结果往往会适得其反，无法收到预期的效果，说明这不是开始陈述计划的恰当时机。
2．陈述和问询的方式一旦问候结束，就要进入目的陈述阶段了。
但是要掌握一定的表达方式，最好不要单刀直入。
一定要有一个导入的阶段，将你的目的自然地引出，使你与客户的谈话自然地进入销售的主题。
3．陈述和问询的内容必须要确认你所陈述的内容是能够跟药店的经理、店员、药剂师他们目前的兴趣点配合起来，如果不配合，你可以通过一系列的问题介绍，慢慢地把他们引到问题上面。
这时再开始你的陈述或问询。
陈述和问询是拜访的一个主要部分，但是不能在一开始的时候就直接地单刀直入，不顾及对方的时间、兴趣所在，而是以我为主地去开展，这是一个很大的错误，一定要尽量避免。
药店服务操作标准流程(讲解版)
药店服务操作标准流程细则（讲解版）
接待与服务顾客，是我们每一个药房每一个人每天最基本的工作，看起来是很自然很简单的过程，但真正能够做完整做好的人并不多。
①进店招呼(您好！欢迎光临康全！)
②顾客接触（递客情茶）（如有身体不支、腿脚不便、抱小孩的则引座）
③产品导购（先满足第一需求）
④用药指导药嘱（服药忌口、睡眠、饮食）
⑤关联销售（药品3个以内/单、保健品4个以内/单，每个客单总数不超5个
品种）
⑥提示当前促销（派送TM）
⑦邀请加入会员（使用办会员卡标准话术）
⑧收银结账（记得最后加单）
⑨请顾客推荐顾客（使用标准话术“我相信您也一定希望亲友能够享受到和您
一样的优质服务和优惠权益，如果您愿意，请留下两位亲友的姓名和电话，我们将为他们送上、、、、、、）
⑩送客（行45度拱手礼--“感恩您！请慢走！”）
第一步：进店招呼(您好！欢迎光临康全！)
打招呼的目的是让顾客知道我们欢迎他们的到来，但打招呼不一定是导购的开始。
现在大部分药店都是开放式货架的卖场，动线设计的初衷就是让顾客可以更方便的接触商品，同时能够通过分区、布局和陈列的设计来拉长顾客的动线，引导顾客在店内多走动、多接触、多购买。
如果顾客一进店我们就问“您好，需要我为您服务吗？”顾客如果回答“我感冒了，有点咳嗽……”店员通常会说“请跟我来，感冒药在这边……”然后就把顾客直接引到感冒药货架附近。
实际上，上述招呼方式直接打断了顾客的购物行程，缩短了顾客的行走动线，没有给顾客在店内多走动的机会，自然也没有多接触商品，最终无法产生更多购买。
着急的顾客不需要我们询问需求（比如腹泻病人、发烧病人等），而不着急的顾客我们也不需要问。
5 / 5。
药店运营活动 药品盘点和补货 药店理货
➢ 理货是按照“从左到右，从上到下”的顺序，按“堆头→端架→货架”的先后顺序将货品进 行整理并摆放于合适位置。
➢ 理货的最终目的是使药品整齐、丰满，标价准确，无过期药品存架，为顾客提供整洁舒适的 购物环境。
二.理货的基本原则
1.柜台或货架上药品凌乱时，需做理货。 2.将零星散货收回与归位。 3.理货药品的先后次序是：促销药品→主力药品→易混乱药品→ 一般药品。 4.应保持药品正面朝外，位置整齐统一，与价签一一对应，并确认价格签的准确、清晰。 5.检查药品的有效期，近期应摆放在前，离有效期六个月的药品填写效期警报表，及时做出售出或 退货处理。 6.理货时每一个药品应有其固定的陈列位置，不能随意更动排面。 7.一般理货时遵循从左到右、从上到下、“堆头→端架→货架”的顺序。 8.补货的同时进行理货的工作。 9.每日销售高峰期之前和之后，须有一次比较全面的理货作业。 10.理货时做到非销售单位、非销售包装的药品不得停留在销售区域。 11.每日营业前理货时，做药品、货架、通道的清洁工作。营业期间及时清理杂物和垃圾。
三.理货流程
观察药品的销 售情况
按次序分段进 行药品整理
从左到右，从 上到下整理
检查药品的有 效期
做好货价统一 工作
先整理包装， 后整理陈列
未补货商品及 时补货
断货位置及时 调货
进行清洁格标签要正确、干净； 2.药品陈列的位置符合门店陈列图的要求； 3.药品陈列整齐； 4.药品陈列符合先进先出的原则； 5.药品的标签、包装、保质日期经检查合格； 6.药品的零星散货已经放回正确位置； 7.药品的缺货标签正确放置； 8.发现有问题的药品及时上报； 9.药品陈列符合安全原则。
药品陈列的多种方式
药品陈列的多种方式一、按GSP要求陈列这是一个最基本的要求药品与非药品处方药与非处方药口服与外用中药饮片、易串味品与其它药品分开对温度有特殊要求的需要专柜保存拆零药品集中放于拆零专柜保留原包装标签等这些是开药店的基础要求每家药店都应遵守。
二、量感陈列所谓量感陈列就是指在陈列时量要足给顾客视觉上的冲击让顾客感到商品热销产品值得信赖。
当然量感陈列一般选择重点商品来做通过特殊的货架位展示.这些特殊的货架位有堆头、端架、首层、收银台与凉茶筐。
量感陈列也是引导顾客购物的无声语言而且会令进店的顾客对药店产生很好的印象。
量感陈列也可以保证畅销商品不断货并且对提升销量也有很大帮助事实证明通过量感陈列的商品其销量增长较明显也高于不做量感陈列的商品与药店。
三、先产先出原则药品的有效期是所有药店人都非常关心的问题一是会产生报损二是要对顾客的生命健康负责所以在陈列时也要注意将先生产的批次药品陈列在前面后生产的陈列在后面顾客一般会拿前面的药品这样才能保持药品的新鲜度也减少报损。
从另外一个角度来看商品新鲜度保持得好其实顾客也更愿意到店里面来买因为顾客会认为自己买到的都是最近才生产的说明这家药店的生意很好因此自己买也放心。
而且现在顾客对商品的效期更加关注往往顾客在购药时都养成了一种看有效期的习惯所以对于药店来说更需要做好先产先出陈列。
当然要做好先产先出也不易因为员工要经常理货来货后要先将货架上面的商品拿出来把新来的商品放在货架后面然后再把原来的商品陈列在前面。
这些工作看似小实则需要员工责任心很强才能坚持做好。
四、关联陈列常见的关联陈列有妇儿科用药相邻感冒、清热解毒与止咳相邻等关联陈列旨在引导顾客购药时能自然而然地过渡到购买另一种药品上方便顾客也能增加销售机会。
五、纵向陈列从上往下看对顾客来说比较方便而且从美观角度来看也更好对于药店陈列来说纵向陈列原则运用于各个类别的商品陈列比如营养素系列陈列将某一个系列产品纵向陈列在某个货架能方便顾客区分和易于寻找。
药店系统操作流程文档
VT企业管理系统使用手册第一章基础操作一基础信息的维护功能介绍：包括基础档案，商品档案维护，供应商档案维护1.1 基础档案“仓库信息”，“集货位仓库信息”，“机构信息”，“部门信息”，“职员信息”，，“供应商信息”等基础信息的新建，修改，查询。
基础档案中的基础信息是系统操作的基本信息的主要来源，贯穿整个业务流程之中。
基础信息的准确性与详细性决定了今后整个系统运作的效率与数据的准确性和有效性。
所以请您一定要注意输入的基础信息的准确性并且尽可能的详细。
在输入基本信息前首先要做的准备工作是对SWP系统参数设置中基础信息设置中的基础信息编号参数设置进行设定。
“主界面”窗口系统中所有的编号都由系统默认的两位加上在“基础信息编号参数设置”界面中所设定的相应位数所组成。
全部输入完毕单击保存。
“基础信息编号参数设置”界面，如图所示：“基础信息编号参数设置”窗口1.2 仓库信息用鼠标单击系统主界面【SCM业务系统】中【基础信息】中【基础档案】下的【仓库信息】，进入【仓库信息】界面，如所示：用户可通过单击【新建】按钮或者【Ctrl+N】快捷键来进行新的信息录入。
对录入过的信息可通过修改按钮来进行修改，但是编号不可修改。
“仓库信息”界面各信息栏说明：◆编号：可通过单击按钮自动生成，无需手动输入。
◆名称：仓库的名称。
◆简称、查询码在仓库的名称输入完成后，输入回车会自动生成简称与查询码。
如果用鼠标点击将无法自动生成。
◆其他基础信息。
其他基础信息均为手动填写，允许为空。
集货位仓库信息【集货位仓库】用于将不同库区货位中的商品放在同一个仓库中，如待发货区。
集货位仓库信息与仓库信息的布局完全一致，填写方法也一致。
1.3 公司机构信息用鼠标单击系统主界面【SCM业务系统】中【基础信息】中【基础档案】下的【公司机构】，进入【公司机构】界面，如图所示：“公司机构”界面各信息栏说明：◆编号和仓库信息一样，客户通过单击按钮获得自动生成的新编号。
药店经营管理
药店和药店店员随着我国社会生活方式的演变和医疗保险、医药分家、药品的分类管理制度等一系列改革措施的出台,使得药品市场展现出前所未有的活力。
人们已逐渐形成“大病去医院,小病上药店”的保健观念.“自我诊断,自我用药"也将成为顺应时代要求的保健模式.药店即药品零售企业.药品零售企业是指直接向顾客销售药品的药品经营企业，包括药品零售商店、药品零售连锁企业和仅能销售非处方药的超市、公共场所的药品专柜。
药品零售企业作为直接面向病患者销售药品、提供药品服务的药品流通的终端环节，其经营条件和经营行为，如人员素质、管理制度、购药渠道、储藏条件、销售登记、用药指导等等，对药品质量和安全用药具有重大的影响。
企业必须经过药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》，才有资格经营药品。
药店开办和经营的基本条件具有依法经过资格认定的药学技术人员具有与所经营的药品相适应的药学技术人员是开办和经营药店的基本条件之一。
药学技术人员素质水平是保证药品经营企业,特别是药品零售企业的药品质量和药品服务水平的首要条件。
依法经过资格认定是指国家正式大专院校毕业生经过国家有关部门考核，合格后发给执业药师或专业技术职务证书的过程.可见我国对药店从业人员的素质要求是比较高的。
具有相应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境各地区依当地实际情况，结合有关法规，制定场所面积、仓储条件、人员结构和卫生条件等要求。
具有相应的质量管理机构或者人员药店应设置专门的质量管理机构，并配备数量足够、素质符合工作要求的人员.具有保证所经营药品质量的规章制度主要包括:业务经营质量管理制度；首营药品质量审核制度；药品质量验收、保管养护及出库复核制度；特殊药品和贵重药品管理制度；效期药品管理制度；不合格药品管理制度;退回药品管理制度;药品质量事故报告制度;药品不良反应监测制度质量信息管理制度；质量否决权制度等等。
药店店员的基本条件药店店员(指药品营业员)在有高中或以上不平的文化修养，在有良好的职业道德，并要符合以下二方面的基本要求。
药线业务人员操作手册
第五部分 促销
一、活动促销 二、人员促销 三、仪器促销
一、活动促销
成功因素 目的正确、策略可行、执行良好；
促销种类： 终端促销，主要是订货会和销售奖励 （返点）等； 消费者促销：针对消费者的降价、买赠、 抽奖等。
二、人员促销
1.与目标终端做好沟通，招募合适促销 人员；
2.做好促销人员的统一培训工作，包括 公司文化、产品知识和产品政策，并经 过考核合格后方能上岗。
陈列适当的产品，选择正确的位置，正 确的货架/产品摆放； 原则： 客流往来情况，有利位置，多面陈列，视 平线陈列，收款台及自发性购买，保障 陈列空间；
维护
应定期检查药店中的产品，确保产品系 列完整，规格齐全，货源充足；确保产 品包装清洁，干净，无污损；检查产品 是否过期；避免产品摆放凌乱，消费者 不易寻找；保证产品轻拿轻放；同厂商 及时沟通，了解产品信息，寻求售后服 务。
二、门店拜访执行
1.制定高效的路线拜访计划，有效覆盖 各级零售终端；
2.执行门店陈列标准，并努力扩大、提 升产品?ＰＯＳ在店内陈列机会 ；
3.开展店内产品教育活动，药师活动， 建立良好的客情关系，为产品争取有效 推荐；
4.按时、准确地采集门店销售数据及市 场信息，以利市场分析；
5.有效监控门店库存状态，依据合理的 销售预期，协助门店制定销售订单，协 调直接批发商，落实/跟催订单的执行， 保证门店的有效供应。
2.探询（提问）：探询的方式包括开放式的提 问和封闭式的提问两种。开放式的提问可以鼓 励客户多说，让客户一步一步把心中的话讲出 来，让你对他的想法了解得更具体；封闭式的 提问是向客户确认，有时甚至是一些引导。封 闭式的提问也是缔结的一个非常重要的工具。
四、终端陈列
药房药品十六个的陈列原则
药品陈列药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP广告之一。
OTC 药品营销中重要的环节除了店员教育外，我想就应该是陈列了。
什么是药品陈列？药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP 广告之一。
它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型与科学分类，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆与信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。
药品陈列也具有POP 广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。
陈列方式与药店经理人需要的方式不同，店方是为了统筹安排空间、产品分类与协调顾客感受，提高药品综合销售率。
所以，卖场的陈列工作，是衡量一个企业OTC 营销能力高低的一个重要标志，是企业决胜于OTC 市场零售终端有力保证。
由于医药市场的特殊性，这里还需要注意的是，药品陈列与一般商品专卖店陈列也是完全不同的，一般商品专卖店陈列是以展示为主，销售为辅，而药品陈列的目的则是最大程度的促进销售，提高产品的市场竞争力。
明确了药品陈列的特点，陈列这项推广工作也就变的简单了，主要围绕“陈列技巧、药店及店员、OTC 代表”三个方面开展工作就可以顺利完成OTC 推广的这个重要环节。
一、陈列知识1、药品实物陈列与POP药盒陈列药品陈列工作应分为药品实物陈列与POP药盒陈列两种。
实物陈列是陈列的基本形式，药盒陈列是对POP广告的一种补充。
2、陈列基本知识陈列点：又称为陈列位，即陈列的位置，只有将药品以适当的形式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度的提高销量，提升品牌，因为现在患者购买行为随机性很大，这是OTC市场区别与医院市场的最大特点。
一般以下位置为较好的陈列点：•店员习惯停留位置。
在其后方的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。
•消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置•各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。
让你的POP赚爆顾客眼球,记住这三个要点就可以了
让你的POP赚爆顾客(gùkè)眼球,记住这三个要点就可以了药店(yào diàn)理货宝课堂，店员轻松学药品知识【药店(yào diàn)店员必学】让你的POP赚爆顾客(gùkè)眼球，记住(jì zhù)这三个要点就可以了POP是近年来在药店大量使用的一种营销工具，广义上讲包括吊旗、橱窗海报、店内台牌、立体(lìtǐ)卡通模型、小贴纸、货架、价目表、展示架、堆头、大招牌、实物旗帜等。
但一般特指海报或吊旗等。
从目前国内药店POP的整体状况来看，越来越美的POP，在换来顾客偶尔的夸奖“你们药店越来越漂亮”之外，业绩并未提升。
综合分析，主要是脱离了POP“促进销售”的本质，片面追求艺术性。
看不懂的美无论是色彩的应用还是线条的勾勒、表述文字，都非常优美，而信息传递则越来越弱化。
比如说：抽象、双关的表述文字，让匆匆而过的顾客看不懂或及时看懂；夸张变形的文字造型，已辨别不出到底是花朵还是文字，如何迅速抓住过客眼球，刺激购买欲望。
无突出罗列POP又称卖点广告，必须依靠一个突出点来吸引过客的注意，进而产生了解其它信息的欲望。
当下POP书写人员多由美学人员培养，在美学上更讲究协调和浑然一体，从而导致POP更像一种没有重点的罗列。
表现为色彩的应用大多采用同一或相近色系，无法给过客产生视觉上的突兀感，抓住其注意力；在文字的排列组合和字体大小上，或内容过多，或平衡用力，没有较大的反差来突出，从而吸引过客。
无突出共鸣顾客只关心与自己具体利益相关的信息，不会对陌生虚无的好处动心。
部分POP虽然内容和色彩有突出，但均为门店企图传递的信息，如促销的商品名称等，而并非过客所关注，自然无法让其产生进一步了解、购买的兴趣。
即门店与过客无共鸣。
内容与位置不利很多POP的内容既与季节性商品无关，又与季节性病症无关，与高动销性商品或主推商品亦无太大关联。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
货架设计的基本要求
• 货架包括陈列架、储藏柜两部分，二者的比 例应恰当，一般药店选择1．618：1的黄金分 割比例。陈列架大约3～4层，按4层从上到下 比例为3．5：1．5：2．5：2．5；按3层从上 至下比例为4．5：2：3．5，高度控制在 2．0～2．2米。最上层适宜陈列礼品包装、 酒类，所以较高一些；2、3层放一些盒装、 瓶装药，所以较矮一点。当然也不可生搬硬 套，应根据实际情况灵活掌握。
商品化工作的原则
获得良好的陈列位置 争取最大陈列面 陈列各种规格产品 定期帮助清洁整理货架 通过POP材料作商品化陈列布置 商品化陈列的黄金原则（VISA）
商品化工作的原则
获得良好的陈列位置
a.在商店中要尽可能将产品放在消费者经常走动的在方。一般而言，
越多人看见我们的产品，则产品被购买的机会越大，若产品放
OTC药店陈列包装手册
SHAN DONG LU YE PHARMACEUTICAL CO.,LTD 山东绿叶制药股份有限公司
目录
商品化陈列的目的 商品化陈列的概念 商品化工作的原则 药店的形象设计
药店的理货及季节特点
常见的商品化陈列的方法
商品化陈列的工作程序
陈列要求 常见的陈列方式
商品化陈列的目的
总
结（1）
• 顾客走动多的地方往往利于药品的促销， 走得少的地方则为滞销区。 • 在开架陈列时，要避免把畅销的药品放 在顾客走动少的地方。 • 与此同时，我们还必须考虑整体布局。 店前面的药品陈列要整洁美观，在流动 线设计方面应清晰分类，且能让顾客自 由自在地选购。
总
结（2）
• 连锁药店的卖场设计要先预估销售量， 再决定营业面积、货架 数量、摆放位置等。那 种先规划位置再排放药 品，再预估销售量的做 法是没有根据的。
货架陈列的原则二
• 在货架中陈列堆放药品时，以B格而言， 因为顾客可平视，最好将药品填满，这 样货架才会显得丰满，才有量感。 • 放置药品时还要尽量往外面靠，这样在 补货时则由里至外，可确保药品先进先 出，随着药品不断外销而将里面的药品 逐步往外移。
货架陈列的原则三
• A格因顾客的目光要往上仰视，造成一仰角， 故药品在这一格的陈列最好顺应视线阶梯摆 放，这样可形成立体美感。 • 对于C格和D格，顾客一般不会蹲下来看，因 此底层药品也不必堆放太多，否则会使顾客 看不到药品的模样，但可将里面的空间填满， 这样即使顾客蹲下来看也会有量感。
总 结
• • • • 陈列产品排列整齐，产品正面面对消费者； 产品陈列在前柜第一排中间位置或背柜视平线位置； 可能的话，产品陈列紧靠主要竞争对手； 尽可能使用中包装放置于前柜或背柜，这样不仅争取 货架陈列位置，又可突出品牌； • 将台卡单张放置于前柜，可引起消费者的注意，并方 便教育消费者； • 尽可能放置海报、吊旗等促销材料； • 独具创意的特殊陈列，不仅能极好的帮助产品陈列面 的扩增，又可起到广告作用，刺激消费者的购买欲。
商品化陈列的概念
b.冲动性购物：
消费者在进入商品前，并不知道购买什么，或知道购买某类产 品但不知购买什么牌子的产品。 对于冲动性购买行为，在进入商店前，消费者通过媒体影响已 在下意识中产生购买产品的愿望，而有冲击力的商品化陈列能 使消费者的购买愿望冲动化，购买愿望加上良好的商品化陈列 令消费者产生实际购买行动。
商品化陈列的概念
购物分为
a.计划性购物： 消费者因为受到各种传媒的影响，在进入商店前就已知道要购 买的东西及品牌。
•对于计划性购买行为，通过加强商品化工作，如运用集中陈列 的策略，可使消费者一进商店就能发现我们的产品，因而减弱 了竞争品牌的影响。
•对于计划购买竞争品牌产品的消费者，良好的商品化陈列加之 店员的推荐，可以使消费者转变购买意向，选择我们的产品。
药店基本布局的目的
• 店堂布局的核心是顾客流动线的设 计，成功的设计能最大限度地延长顾客 在药店的停留时间。 顾客流动线即顾客进入药店后移动的 线路。不同顾客因年龄、性别、性格差 异，其移动的线路当然有所不同。
消费者的购药特点
• 一般而言，中老年人进入药店停留的时间较 长，往往停留在心脑血管、风湿类等处方药 类处，慢慢地细阅说明书，选择自己所需要 的药。 • 中青年人一般停留时间较短，喜欢选购一些 OTC药品和广告性强的药，如补肾、减肥、 健脑、益智类。他们进店后，想尽快地看到 自己所需要的药品，购买后迅速离开。
小
结
• 连锁药店的货架设计一方面要做到营业 员举手可取， • 另一方面要考虑消费者的视线角度。一 般而言，与人视轴线成30度角以内的东 西最易被接受。 • 可利用光线来改变空间感觉外，还可以 用货架上置放灯箱广告的方法弥补之， 而不宜加高货架。
开架设计的基本要求
•
开架，从消费者的角度而言，他们所 分配到各货架的关注度是不一样的，这 其中很大程度上是由于其习惯造成的， 因为人们不会每个货架都蹲下来看下面 或踮起脚来看高于其视平线的药品。视 角的不同势必会影响到药品在不同层面 货架上的陈列方式和数量。
习惯，包装的具体位置，尽可能的让消费者看见，看 得清、看着美观；
• 牢---保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。
常见的商品化陈列的方法
陈列的基本方法 大规格在左，小规格在右 产品的颜色集中 产品的种类归纳 保持陈列面，防止缺货、断货 将当令的产品和畅销品陈列于黄金位置以带动销售 货架陈列
水平陈列、垂直陈列、端末货架陈列、交叉陈列
小型药店 陈列周转最快的产品，不应让周转慢的产品浪费空间。
商品化陈列工作的原则
定期帮助清洁整理货架 a.先进先出，及时补货，及时更换破损产品和过期产品。 b.保持产品清洁，不使其蒙尘，以免影响品牌形象。
c.产品正面朝向消费者，排列整齐。
d.维持最佳陈列位置和最大陈列面。
商品化陈列工作的原则
通过POP材料作商品化陈列布置 a.POP材料是商品化陈列工具，它能： 引起消费者对产品的注意 提供产品信息和促销信息 固定产品陈列位置 刺激销量 b.POP材料包括： 陈列架、海报、台卡、单张、吊旗、陈列盒、特别陈列、 摇摇牌、货架标牌、吊牌、展台等
店堂设计原则
原则
商品陈列科学化
规范化 系列分类明细化 引导牌示醒目化
店堂设计原则
报 刊 栏 宣 传 栏 药 品 知 识 新 药 信息
吸引消费者的停留
柜台设计的基本要求
• 柜台设计以中等身材的人的身高为标 准，商品陈列前柜柜台高度与宽度一般 掌握在80厘米×50厘米左右，中药柜的 捡药台台面可以放宽至55～60厘米，以 满足分戥需要。栏心柜台的层次一般为 三层，从上至下比例为3：3：4
店堂设计应标准化
合理的店堂布局能使消费流合理流动， 促进销售的实现。 1.连锁药店的店堂布局本身具有较强的 促销与宣传功能， 2.其基本特点在于把进入店堂的顾客群 体看作是消费流， 3.把店堂布局看作是以出入口为连接的 消费通道。
店堂设计原则 （2）
------努力吸引顾客进店。利用知名而醒 目的品牌店名及标识，吸引顾客的目光， 也可以用本店最具代表性的、 信誉度较高的荣誉牌及服务 承诺牌装饰店门，增强顾客 的信任度和安全感。
药品销售的季节性特点
• 春节后到五月份，基本上是销售淡季； • 进入六月份到年底为销售旺季； • 春节前一个月 达到销售顶峰。
药品销售的季节性特点
• 换季：易引发各种类型的感冒 • 春季：流行病居多，胃肠道及肝胆系统感染 疾病较多 • 夏季：各类凉茶、减肥产品需求增加 • 秋季：护肤美白的面膜及润燥的品种应备齐 • 冬季：进补时节，各种滋补品贵重药材需求 大增 • 节日前；多摆放包装精美的品种 • 春列架陈列、落地岛型陈列、特别创意陈列
商品化陈列的工作程序
争取最佳陈列位置 集中陈列 争取最大陈列面 调整货品陈列位置 清洁整理货架上产品 补货 清洁整理并更新货架上的陈列材料 布置吊牌、海报、挂旗等 最后的总整理 谢谢商店 / 超市的经理或柜台 / 楼面主管
每位销售代表都必须掌握商品化陈列的工作程序，并在每次 拜访客户时按商品化陈列 的工作程序在商店里进行商品化陈 列 的工作。
我们相信
连锁药店的成功
在于真正满足顾客的需求
常用的POP材料
商品化陈列的原则
商品化陈列的黄金原则（VISA）
V-可见性Visibility
I-冲击力Impact
S-稳定性Stability
A-诱人性Appeal
OTC药店陈列要求
• 多---有气势，即宣传品数量多、种类多； • 好---宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉
药店的形象设计
店面的洁净 让顾客过目不忘
商品的摆放有序
精神面貌达到最佳状态
专业化的服务
药店理货
• 按药品零售分类管理办法将药品正确分 类 • 保健食品、保健药品及非处方药可摆放 在醒目的位置 • 处方药、计生品、贵重药品摆放在较偏 较保险的地方
药店理货
自美学角度看： • 相似包装的品种应摆放在一起 • 每层货架的商品高度应按左低右高的原 则摆设，这样可以延长顾客视线在货架 上逗留的时间，刺激消费。
药店包装
•
大门：
v v v v v v 能否在门把手处贴置“推、拉” 能否悬挂条幅 能否做雨蓬 能否放置看板 是否有商家提示用的小黑板 玻璃窗上是否可以贴招贴
药店包装要求
•
v
店堂内：
柜台上是否可以放置POP 台卡和资料 进门正对面墙上能否挂横幅 柜台后的药柜上能否挂或摆放药品包装盒 药柜上是否可挂上一两个手提袋 柜台的玻璃板是否可以粘上小礼品笔的插座 产品陈列的位置有几个？最好的位置是哪一个
货架陈列的原则一
• 假设a点为人的眼睛，他看得最多的位置就 是B格（被称为黄金段位），其次就是C和A， 再次就是D。排除不同药品的销售量的影响， 同一类药品，特别是保健品和OTC药品，顾 客买得最多的就是B格药品，它们的比例基本 上是1．5：3：2：1，因此我们要充分利用好 货架的空间位置。 就B格而言，这一格中的中间位置又是最好 的，顾客在这个段位的关注度也会稍多一些。 因此可将此位置视为一格或这一整排货架的 促销区。其陈列面积应为其它面积的1．5～2 倍，应尽量扩大其陈列量，以增加销售额。