产说会会中追踪及会后追踪25页

已签单客户回访话术: 已签单客户回访话术:
王姐，您好!承蒙象您这样优秀的客户的支持与参与， 王姐，您好!承蒙象您这样优秀的客户的支持与参与，昨天上 午我们的产品说明会取得了圆满成功！ 午我们的产品说明会取得了圆满成功！今天公司特地派我来向您表 示感谢！王姐，我也要向您道个歉，昨天产说会的现场太火爆了， 示感谢！王姐，我也要向您道个歉，昨天产说会的现场太火爆了， 我没有照顾好您！ 我没有照顾好您！ 今天我来的主要目的是协助您办理相关的投保手续, 今天我来的主要目的是协助您办理相关的投保手续 其实很简 您只需填写一下身份证号码、 单，您只需填写一下身份证号码、家庭住址并且签下您的大名就行 余下的事情我来为您办理。 了，余下的事情我来为您办理。 请问您的身份证号码是……. 请问您的身份证号码是
问题：你们公司的红利回报究竟会有多少呢？ 问题：你们公司的红利回报究竟会有多少呢？ 说实在的，我也无法明确究竟会有多高的红利回报。就象我们去 说实在的，我也无法明确究竟会有多高的红利回报。 投资股票，您能肯定有多少回报？投资肯定有风险， 投资股票，您能肯定有多少回报？投资肯定有风险，买股票还有 可能会亏，但我们能保证公司每年将可分配盈余的至少70%作为 可能会亏，但我们能保证公司每年将可分配盈余的至少70%作为 红利分配给客户，不可分配盈余的70%也给到客户。 也给到客户。 红利分配给客户，不可分配盈余的 也给到客户 您看，这里有一份红利分配的假定演示利益表！ 您看，这里有一份红利分配的假定演示利益表！
客 户：这个产品好还是蛮好的，不过我暂时还不需要，以后再考虑吧！ 这个产品好还是蛮好的，不过我暂时还不需要，以后再考虑吧！ 业务员：多考虑考虑也是应该的，不过张先生你有没有考虑以你现在每月 业务员：多考虑考虑也是应该的， 两千元的生活开支，退休以后要为自己准备多少退休金吗？就算 两千元的生活开支，退休以后要为自己准备多少退休金吗？ 20年的养老，粗算下来也要48万元啊！如果现在就开始这个计划， 年的养老，粗算下来也要 万元啊！如果现在就开始这个计划， 年的养老 万元啊 既存了钱又获得了保障，必要时这笔钱还可以动用。张先生， 既存了钱又获得了保障，必要时这笔钱还可以动用。张先生， 您不会觉得现在定下计划太早了吧？我建议您在今天就为自己把 您不会觉得现在定下计划太早了吧？ 这个计划定下来，因为今天现场签单还有奖品赠送，也是一个很 这个计划定下来，因为今天现场签单还有奖品赠送， 好的纪念，您看我是不是现在就把奖品给您领来呢？！ 好的纪念，您看我是不是现在就把奖品给您领来呢？！
五 要：
差不多吧！ 客 户：差不多吧！ 业务员：王姐（李老板），既然您都觉得这个计划很好， 业务员：王姐（李老板），既然您都觉得这个计划很好，晚做计划 ），既然您都觉得这个计划很好 还不如早点开始这个计划，早做计划早收益啊。 还不如早点开始这个计划，早做计划早收益啊。那您决定 每年存10000元还是 元还是20000元比较合适呢？ 元比较合适呢？ 每年存 元还是 元比较合适呢 客 户：那就10000元吧！ 那就 元吧！ 元吧 业务员：好的！请看一下您的身份证好吗？ 业务员：好的！请看一下您的身份证好吗？
回 访 话 术:
一、客户反馈函
王姐，您刚才说主要在考虑养老问题，是吗？ 王姐，您刚才说主要在考虑养老问题，是吗？ 请问一下，王姐您办了社会养老保险吗？ 请问一下，王姐您办了社会养老保险吗？ 我们的养老能不能完全靠国家呢？够了吗？ 我们的养老能不能完全靠国家呢？够了吗？ 您认为现在我们还能养儿防老吗？ 您认为现在我们还能养儿防老吗？ 您是否认为今后养老必须要靠我们自己？ 您是否认为今后养老必须要靠我们自己？ 王姐，我们现在事业发达、生活幸福，如果现在不作任何准备， 王姐，我们现在事业发达、生活幸福，如果现在不作任何准备，能 不能确保我们今后的生活还这样幸福呢？ 不能确保我们今后的生活还这样幸福呢？
产说会会中促成技巧
产说会会中促成要领: 产说会会中促成要领: 一问 二导 三拿 四说 五要
一问：
业务员：王姐（李老板），您刚才听了李总关于家庭理财知识的 业务员：王姐（李老板），您刚才听了李总关于家庭理财知识的 ）， 讲解，感觉怎么样？ 讲解，感觉怎么样？ 还不错！ 客 户：还不错！ 业务员：我也觉得很不错！ 业务员：我也觉得很不错！那您觉得精彩人生这个计划对您的家 庭理财有帮助吗？ 庭理财有帮助吗？ 有一点帮助！ 客 户：有一点帮助！
拒绝处理： 拒绝处理：
这个产品还是蛮好的，可是我现在刚买了房手头有点紧， 客 户：这个产品还是蛮好的，可是我现在刚买了房手头有点紧，资金一下子 周转不过来， 周转不过来，还是等等再说吧 业务员：张先生，你现在买的房子每月大约需要还银行贷款多少钱？ 业务员：张先生，你现在买的房子每月大约需要还银行贷款多少钱？ 每月大约需要还银行贷款1000元左右吧！ 元左右吧！ 客 户：每月大约需要还银行贷款 元左右吧 业务员：如果现在银行要您提前 年还完贷款 年还完贷款， 业务员：如果现在银行要您提前5年还完贷款，也就是说您每月大约需要还银行 贷款1500元左右，您觉得对您这样有实力的成功人士会会有太大的压力？ 元左右， 贷款 元左右 您觉得对您这样有实力的成功人士会会有太大的压力？ 那也不会！ 客 户：那也不会！ 业务员：这就对了，您现在参与的这个计划，就相当于提前 年还完贷款嘛 年还完贷款嘛！ 业务员：这就对了，您现在参与的这个计划，就相当于提前5年还完贷款嘛！ 您存的钱不仅安全，还可以流通，必要时也可以用来周转， 您存的钱不仅安全，还可以流通，必要时也可以用来周转，最重要 的是您多了一份事业的保障，您不会反对现在为自己多存点钱吧？！ 的是您多了一份事业的保障，您不会反对现在为自己多存点钱吧？！
20万 30万 20万、30万
10万
1 2 3
保险是人生规划的保证，保值增值！ 保险是人生规划的保证，保值增值！
四 说：
业务员：一旦参与这个计划，从明天起： 业务员：一旦参与这个计划，从明天起： 1、您即刻享有 种重大疾病保障 万元； 种重大疾病保障10万元 、您即刻享有35种重大疾病保障 万元； 2、享有身价、全残保障 万元； 万元； 、享有身价、全残保障10万元 3、意外身价保障 万元； 万元； 、意外身价保障20万元 4、重疾和身价独立赔付，即重大疾病赔付后，身价保障继续有效， 、重疾和身价独立赔付，即重大疾病赔付后，身价保障继续有效， 5、保额分红，一生平安，则满期领保额 累计红利保额 终了红利， 累计红利保额+终了红利 、保额分红，一生平安，则满期领保额+累计红利保额 终了红利， 最终领取金额远远超过所交现金保费，足够养老。 最终领取金额远远超过所交现金保费，足够养老。 王姐（李老板），您觉得这份计划的保障够不够？ 王姐（李老板），您觉得这份计划的保障够不够？ ），您觉得这份计划的保障够不够
保险： 保险 ： 140000 元的利益！ 元的利益！
10000元 元
3
•保额年增长、养老有补充 保额年增长、 保额年增长
Байду номын сангаас
这10000元对你而言， 10000元对你而言， 元对你而言 4 保险比储蓄更有价值。 保险比储蓄更有价值。
•住院能补贴，意外有保障 住院能补贴， 住院能补贴 •免交利息税，免交遗产税 免交利息税， 免交利息税
1 放在银行： 放在银行： 200元的利息 元的利息
•利率固定 利率固定 •利率无保底 利率无保底 •存期有限 存期有限 •单利计息 单利计息 •提前领取，损失利息 提前领取， 提前领取 •利息计税 利息计税 •遗产税计税对象 遗产税计税对象 •资产转移受限 资产转移受限
图三： 图三：睿智的选择 2
问题：现在银行又涨了利息，买保险还不如存银行！ 问题：现在银行又涨了利息，买保险还不如存银行！
业务员：您说的有一定道理。但假如你把 块钱放在银行， 业务员：您说的有一定道理。但假如你把10000块钱放在银行，每年 块钱放在银行 只不过区区200元利息而已； 元利息而已； 只不过区区 元利息而已 而参与这份保障计划，将给您带来 元的高额保障， 而参与这份保障计划，将给您带来140000元的高额保障，这 元的高额保障 就是保险的特殊功用； 就是保险的特殊功用； 您怎么会只看中区区的200元，而放弃几十万的利益呢？ 元 而放弃几十万的利益呢？ 您怎么会只看中区区的 孰轻孰重？一目了然！ 元对你而言， 孰轻孰重？一目了然！这140000元对你而言，保险比储蓄更 元对你而言 有价值！ 有价值！
现场已经签单的客户怎么样将保费回笼? 现场已经签单的客户怎么样将保费回笼?
现场没有签约的客户怎么样将保费回笼？ 现场没有签约的客户怎么样将保费回笼
亡羊补牢，犹为未晚！ 亡羊补牢，犹为未晚！
回访工 具: 客户反馈函 产品建议书 分红测算表
回 访 流 程:
根据产说会邀约客户数发放客户反馈函。 根据产说会邀约客户数发放客户反馈函。 用客户反馈函作为拜访理由及工具：感谢客户、征求宝贵建议、 用客户反馈函作为拜访理由及工具：感谢客户、征求宝贵建议、 通过问题进行需求分析、激发需求点。 通过问题进行需求分析、激发需求点。 用产品建议书及利益测算表配合进行说明。 用产品建议书及利益测算表配合进行说明。 用奖品促销等进行促成。 用奖品促销等进行促成。 如不能一次促成则请营业部经理进行电话回访及再次约访， 如不能一次促成则请营业部经理进行电话回访及再次约访，同时 大客户或影响力中心可请营业区组训进行陪同拜访。 大客户或影响力中心可请营业区组训进行陪同拜访。
二 导：
业务员： 其实，一个健康的家庭理财计划应该包含以下几方面的内容： 业务员： 其实，一个健康的家庭理财计划应该包含以下几方面的内容： 大概40－ 是用于衣食住行等基本生活支出， 大概 －50%是用于衣食住行等基本生活支出，另外还会有 是用于衣食住行等基本生活支出 10—15%是用于个人税收和社保 ，然后还会有一部分投资， 然后还会有一部分投资， 是用于个人税收和社保 然后还会有一部分投资 比如股票、住房、古玩、商铺等， 比如股票、住房、古玩、商铺等，另外每个月还会存一点钱 应急。除此之外，一般人最重要的是会用收入的10—15%来 应急。除此之外，一般人最重要的是会用收入的 来 做一个家庭保障计划， 做一个家庭保障计划，一个好的家庭保障计划会让一切尽在 您的掌握之中。王姐（李老板），您说对吗？ ），您说对吗 您的掌握之中。王姐（李老板），您说对吗？ 有道理！ 客 户：有道理！