商务谈判实务期末复习.docx

《商务谈判实务》期末复习指导意见一、考试对象。

本课程考试对象为电大开放教育工商管理专科专业的学生。

电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同。

二、考试方式。

本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。

形成性考试包括4 次网上平时作业（由市电大布置），平时作业成绩占学期总成绩的30%（每次作业5分）。

终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩的70%。

没有完成平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格或本课程的学分，终结性考试实行网上随机考试形式。

三、命题依据。

本课程的命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》，和本考试说明。

四、考试要求。

鉴于本课程是一门专业技术课，要求学生在学完本课程后，能够牢固掌握本课程的基本知识、理论、运行规律和技术，并具有应用所学知识和理论分析、解决实际问题的能力。

据此，本课程终结性考试着重基本知识的考查和分析解决问题能力考查两个方面，在各章的考试要求中，有关基本概念、基本理论和基本运行规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。

五、命题的指导思想与原则1、本课程的考试命题在教学大纲规定的教学目的、教学要求、教学内容和《商务谈判实务》文字教材范围之内。

按照重分析推理和理论联系实际原则，既考查对基本知识的识记能力，又考察运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2、网上随机题库的试题覆盖面尽可能广一些，但也关注课程的学习重点。

3、随机一套试卷将兼顾各个能力层次及各章内容。

4、随机一套试卷合理安排题目的难易程度。

题目的难易程度分为：易、较难、难三个等级。

六、试题类型及其结构1、期末考试题型：（1）判断题，要求学生给出正确答案。

它是考查学生对基本概念、基本内容的了解和掌握程度。

（2）选择题（单项选择和多项选择）：要求学生在列出的备选答案中选出正确答案。

它是考试学生对基本知识、基本理论和基本运行规律的了解和掌握程度。

2、考试形式。

形成性考核形式为网上平时作业，期末考试形式为网上随机考试，采用开卷形式。

七、答题时限。

期末考试的答题时限为90分钟。

八、章节复习要点第一单元商务谈判概论一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是( )A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。

A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与D、选择合适人选6、谈判中辅助人员的作用包括（）A、准备资料B、后勤保障C、分析形势D、参与谈判7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）A、作风正派B、业务精通C、加强检查D、加强教育8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）A、摸底为先B、留有余地C、扬长避短D、坚持公开性三、判断题1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。

（）2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。

（）3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。

（）4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。

（）5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。

（）6、商务谈判中的中间人只能是自然人。

（）7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。

（）8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。

（）9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。

（）10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。

（）第二单元商务谈判的基本程序一、单项选择题1、先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一B、跟踪探寻反应C、探寻文字写得好，投递安全可靠D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈 D 、大力施压3、技术解释并非纯交流阶段，而是（）A、价格谈判阶段B、不必太介意的阶段C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段D、硬谈判阶段4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（）A、价格高低B、价格构成C、货与价的关系D、技术规格5、价格性质主要是指（）A、交易价格贵不贵B、交易价格是固定价还是浮动价C、可接受价D、不可成交价6、评论价格解释的规则是（）A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收B、气势磅礴，穷追猛打C、历数问题，大表不满D、群起而攻之7、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。

分析方式有（）A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档8、讨价的力度规则具体表现为（）A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得9、属于讨价还价忌讳的行为有（）A、两人负责发言B、笔记保密C、发言集中D、一鼓作气10、磋商中的达理应当（）A、准确表达立场与理由B、具有表述的通俗性C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性D、具有逻辑的严谨性11、属于书面谈判的步骤的是（）A、信函B、确认C、传真D、电话12、下列是货物费的解释方式的是（）A、分解法B、惯例法C、拆分法D、结构法13、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）A、比较法B、印象法C、概括法D、编织法14、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）A、对手不熟悉该项交易B、双方不存在争议C、时间紧D、双方对该笔交易都很有希望15、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A、条例B、客观C、礼节D、达理二、多项选择题1、下列属于探寻活动的是（）A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）A、关系B、现场考察次数C、自信心D、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系4、确定还价起点的三个因素是（）A、谈判双方的态势B、成交预算C、交易物的客观成本D、准备还价的次数5、讨价还价的方式有（）A、总体讨价还价B、具体讨价还价C、场内讨价还价D、场外讨价还价6、谈判中的礼节规则要求（）A、态度温和B、沉毅律己、尊重对方C、送进自如D、讲话有风度7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）A、认准谈判时机B、认准客观地位C、认准出手时机D、认准谈判的客观阶段8、后退中的灵活规则主要表现为（）A、后退适时B、后退适度C、退得对方高兴D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说理B、沉默C、推理D、重复三、判断题1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。

（）2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。

（）3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。

（）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。

（）5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。

（）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。

个人爱好和身体状况也应当包括。

（）7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。

（）8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。

（）9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。

（）10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。

（）第三单元商务谈判的组织一、单项选择题1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。

具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。

（）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。

（）A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、万无一失5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则二、多项选择题1、谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则B、业务实力原则C、用人唯贤原则D、进度原则4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。