市场定位市场定位市场定位市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计

合集下载

市场营销名词解释

环境威胁：是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场地位。
交叉销售：是指借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。
可随意支配个人收入：是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押贷款）所剩下的那部分个人收入。
道德：是社会意识形态之一，是一定社会调整人们之间以及个人与社会之间的关系的行为规范的总和。
营销道德：指调整企业与所有利益相关者之间的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素。
自由原则：指在社会和谐，稳定的条件下，最大限度地使人们行使同样平等的权利，尽可能让每一位成员享受更多的自由。
驱使力：是指存在于人体内驱使人们产生行动的内在刺激力。
渠道冲突：是指某渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以栖牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争执、敌对和报复等行为。
人员推销：是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。
市场营销审计：是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。
市场营销控制：就是企业的管理当局对营销执行情况和效果进行检查与评估，了解计划与实绩是否一致，找，出两者之间的偏离及造成偏离的原因，并采取修正措施以确保营销计划的有效执行。
可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入

市场营销学名词解释

市场营销学名词解释1、市场市场营销学中，市场是指具有特定需要和欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客，是某种商品所有实际和潜在的购买者的集合。

（市场=人口+购买力+购买欲望）2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。

生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。

3、市场营销市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

（书中定义）市场营销是企业以顾客需要为出发点，综合运用各种战略与策略，把商品和服务整体地销售给顾客，尽可能满足顾客需求，并最终实现自身目标的经营活动。

（老师概括）4、市场定位市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计、创立产品品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象和某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

5、市场细分市场细分就是企业按照“细分变量”把整个市场细分为若干需要不同的分市场或子市场，其中任何一个分市场或子市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可以被企业选为目标市场。

6、市场营销调研市场营销调研是企业通过系统地收集、分析和提供市场营销数据资料，从而得出企业所面临的特定的有关营销状况的调查研究结果的过程。

7、品牌品牌是一个名称名词、符号、象征、设计或其组合。

用以识别一个或一群出售者之产品或劳务，使之与其他竞争者相区别，品牌是一个包括许多名词的总名词，具有广泛的意义，包括品牌名称、品牌标志。

8、产品生命周期产品生命周期是指产品从进入市场到退出所经历的市场生命循环过程。

9、分销渠道分销渠道是指某种产品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种产品和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

生产企业和消费者分别处于分销渠道的两个端点，作为商品的提供者和接受者。

10、中间商中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。

市场营销学名词解释与解答题

名词解释：1、市场营销管理是指为了实现企业目标，创造，建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。

2、市场营销管理哲学就是企业在开展市场营销管理过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持有的态度、思想和观念。

3、市场营销过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。

4、市场营销近视是指企业不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场上，在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。

5、市场营销战略是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

6、战略计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面（包7、括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。

规定了企业的任务之后，还有把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。

各级经理应当对其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。

8、市场营销信息系统是指一个有人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。

9、市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买该产品的总量。

10、市场潜量是指一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。

11、市场营销机会是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向12、市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。

13、市场营销宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境14、消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人或家庭所构成的市场修正重购即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。

市场营销学名词解释大全

名词解释市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。

市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。

市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。

相互市场营销买卖双方都在积极寻求交换那么我们把双方称为市场营销者并把这种情况称为相互市场营销。

市场营销管理是指为了实现企业目标创造、建立和保持与目标市场的互利交换和关系而对设计方案的分析、计划、执行和控制。

市场营销管理过程是指企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。

战略计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等的带有全局性的重大计划。

战略计划过程是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划在企业的目标和资源或能力与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。

目标管理规定了的任务之后还要把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。

各级经理应当对其目标心中有数并对其目标的实现完全负责这种制度叫做目标管理。

逆向营销是指战略应自下而上的制定即先找到一个行之有效的战术然后再把该战术发展成为战略。

换而言之逆向市场营销意味着“战术应当支配战略然后战略推动战术。

”市场营销信息系统是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。

企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。

企业销售预测是指与计划水平的营销力量相对应的一定水平的销售额就是根据企业确定的营销计划和假定的营销环境确定的企业销售额的估计水平。

市场营销调研是指系统地设计、收集、分析并报告与有关的数据和研究结果。

市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。

环境威胁是指环境中一种不午的发展趋势所挑战如果不采取果断的市场营销行动这种不利趋势将损害企业的市场地位。

市场营销概论名词解释

名词解释第一章1、市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。

2、市场：所谓市场，是由一组具有买卖关系的经济实体构成的，这种买卖关系的性质通过买主和卖主的数量规模和双方的交易规则反映出来。

3、市场营销：是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。

4、市场营销者：是值指希望从别人那里取得所需资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。

5、交换：所谓交换是通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。

6、关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。

7、市场营销网络：是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。

第二章1、市场营销管理哲学：就是企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者之间关系的过程中所持的态度、思想和观念。

2、顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

3、市场营销组合：意思是说市场需求在某种程度上会受到“营销变量（营销要素）”的影响，为了达到既定的市场营销目标，企业需要对这些要素进行有效的组合。

第三章1、目标管理：各级经理应当对其目标胸中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。

2、市场渗透：即企业在现有市场上扩大现有产品的销售。

3、市场开发：即企业在新市场上扩大现有产品的销售。

4、产品开发：即企业向现有市场提供新产品或改进产品。

5、后向一体化：即企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。

6、前向一体化：即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。

7、水平一体化：即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。

市场定位

什么是市场定位?定义市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

简而言之：就是在客户心目中树立独特的形象。

目的市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。

市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

作用市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。

对现有产品的再定位可能导致产品名称、价格和包装的改变，但是这些外表变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下值得购买的形象。

对潜在产品的预定位，要求营销者必须从零开始，使产品特色确实符合所选择的目标市场。

公司在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本公司产品的特色和独特形象。

市场定位也称作“营销定位”，是市场营销工作者用以在目标市场（此处目标市场指该市场上的客户和潜在客户）的心目中塑造产品、品牌或组织的形象或个性（identity）的营销技术。

市场定位：指为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。

编辑本段市场定位的内容1、产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/- - -2、企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度3、竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置如七喜汽水在广告中称它是“非可乐”饮料，暗示其它可乐饮料中含有咖啡因，对消费者健康有害。

4、消费者定位：确定企业的目标顾客群编辑本段市场定位的步骤市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。

竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势，就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格。

2012上海自考《市场营销学》同步练习及答案6-10章

第六章市场竞争战略分析一、单项选择题1.某企业的竞争者对降价竞销总是强烈反击，但对其它方面却不予理会，则该竞争者属于[B]A.从容不迫型竞争者B.选择型竞争者C.凶猛型竞争者D.随机型竞争者2.时装制造商每年每季都不断推出新的流行方式，这种扩大市场需求总量的做法是[D]A.发现新用户B.开辟新用途C.提高市场占有率D.增加使用量3.香水企业设法设法说服不用香水的妇女使用香水，这种发现新用户懂得做法属于[B ]A.市场劝说战略B.市场渗透战略C.市场开发战略D.地理扩展战略4.当富士公司在美国向柯达公司发动攻势时，柯达公司报复的手段是以牙还牙，攻入日本市场。

柯达公司采取的这种防御战略是[C ]A.侧翼防御B.以攻为守C.反击防御D.运动防御5.美国的研究证明，企业的最佳市场占有率是[B ]A.25%B.50%C.75%D.100%6.最有效最经济的进攻战略形式是[B ]A.正面进攻B.侧翼进攻C.迂回进攻D.游击进攻7.精心服务于市场懂得某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占领有利的市场地位的企业是[D]A.市场主导者B.市场跟随者C.市场进攻者D.市场补缺者8.在各个细分市场和市场营销组合方面尽可能效仿主导者的跟随战略是[A ]A.紧密跟随B.距离跟随C.选择跟随D.仿制跟随9.美国保洁公司在市场上属于强劲的竞争者，一旦受到挑战，就会立即发起猛烈的全面反击。

因此同行业的竞争者都避免与之正面直接交锋。

因此保洁公司是[B]A.随机型竞争者B.凶猛型竞争者C.选择型竞争者D.从容不迫型竞争者10.在相关产品的市场上占有率最高的企业是[A]A.市场主导者B.市场挑战者C.市场追随者D.市场补缺者二、多项选择题1.竞争者的主要反应类型有[ACDE]A.从容不迫的竞争者B.反应迟钝的竞争者C.选择型竞争者D.凶猛型竞争者E.随机型竞争者2.市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通常可采取的战略有[BDE ]A.击败竞争对手B.扩大市场需求总量C.控制竞争对手D.保护市场占有率E.提高市场占有率3.迂回进攻的具体方法有[ACE ]A.产品多角化B.“声东击西”C.市场多角化D.攻击地方性小企业E.发展新技术。

市场营销学名词解释大全

1.市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。

2.市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品的和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

3.市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。

市场营销者可以是卖主，也可以是卖主。

4.市场营销战略：是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

5.战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。

它强调企业组织的整体性，而不仅限于市场营销一个方面。

6.定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。

7.目标管理：是指把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标，各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。

8.战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。

换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。

9.市场需求：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。

10.市场预测：表示在一定的营销环境和营销方案下估计的市场需求。

11.市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。

12.企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。

13.企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。

14.市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。

15.可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。

川大《市场营销(1)2042》14秋在线作业1满分答案

二,多选题
1.市场营销组合中所包含的可控制变量很多，可以概括为（）。
A.产品
B.价格
C.地点
D.促销
?
正确答案：ABCD
2.产品整体的概念包括以下几个层次（）。
A.核心产品
B.形式产品
C.期望产品
D.延伸产品
E.潜在产品
?
正确答案：ABCDE
3.有效的细分市场的条件是（）。
A.可测量性
B.可进入性
C.可盈利性
正确答案：B
19.我们都有这样的经验，如果喜欢上了一件衣服，怎么看都觉得舒服如果讨厌一件衣服，怎们看怎么不舒服。这种心理属于（）。
A.事物的客观反映
B.选择性扭曲
C.从众心理
?
正确答案：B
20.当市场不景气或原料、能源供应紧张时，适合采取（）。
A.缩小产品组合
B.扩大产品组合
C.产品延伸
?
正确答案：A
D.戏剧化表现
?
正确答案：ABD
7.目标市场营销由三个步骤组成（）。
A.市场调查
B.市场细分
C.目标市场选择
D.市场定位
?
正确答案：BCD
8.包装的作用包括（）。
A.保护产品
B.促进销售
C.掩盖产品缺陷
D.提高价值
E.节约成本
?
正确答案：ABD
9.产品组合涉及四个维度（）。
A.宽度
B.长度
C.高度
D.深度
?
正确答案：A
17.在企业所生产的各种产品差异很大、产品品种太多，以致按职能设置的市场营销组织无法处理的情况下，（）是最为适宜的。
A.职能型组织
B.产品型组织
C.市场型组织

市场营销考试重点答案

1.顾客价值是由于供给商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购置商品所得到的收益和顾客花费的代价〔购置本钱和购后本钱〕的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。

3.市场营销组合是指企业针对目标市场特点和要求，综合运用企业可控制因素，实行最正确组合，以到达企业经营目标的整体营销活动。

企业可控制因素包括：产品、价格、销售渠道、促销。

市场营销组合特点：1、市场营销组合因素具有可控性2、市场营销组合具有动态性市场营销组合是随着市场环境的变化和企业可控因素的变化而变化的动态的屡次组合。

3、市场营销组合具有复合性：企业的市场营销组合既包括企业可控因素产品、价格、渠道、促销的整体组合，同时还包括每个可控因素内部的次组合。

这种适应市场环境和消费需求的次组合，是企业最正确整体营销组合的根底。

4.市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。

4.人口结构人口结构是指将人口以不同的标准划分而得到的一种结果。

构成这些标准的因素主要包括以下几类：1.年龄2.性别3.人种4.民族5.宗教6.教育程度7.职业8.收入9.家庭人数等等......一般来说，通过人口结构可以反映出一个国家的大体的社会和经济状况。

当论及这一问题，年龄是最重要的因素。

以年龄划分人口的时候，大致上有三个模型，一种是成长型。

即出生率大大超过死亡率，人口中的青少年比例非常大。

这种类型的的社会人口将会在较短的时间内快速地增加，因而根本就不用担忧劳动力的问题。

广阔的第三世界国家，包括非洲大局部国家，印度，东南亚国家，南美洲国家都是这种类型。

第二种是稳固型，即人口的出生率与死亡大抵相当。

青壮年占社会人口的中等偏上。

这种类型的社会中人口的数量会保持在一个较为稳定的状态中，不会出现较大幅度地增加或减少。

第三种是衰老型，即人口的出生率略低于或等于死亡率，老年人在人口中所占比例较大，并且会越来越大。

市场营销专业名词

1、市场营销管理过程：就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。

包括以下步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。

2、市场营销战略：就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

3、大市场营销：是指企业进入封闭性或保护性市场所实施的特殊的市场营销战略。

4、战略：是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹安排。

由计划、政策、模式、定位和观念组成。

5、战术：是指为实现目标的具体行动。

6、目标管理：规定了企业的任务之后，还要把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。

各级经理应当对其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。

7、市场渗透：就是企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期销价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。

8、市场开发：就是企业通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道，加强广告促销等措施，在新市场上扩大现有产品的销售。

9、产品开发：就是企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进产品。

10、市场需求：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买该产品的总量。

11、基本销售量：即使没有任何需求刺激，不开展任何营销活动，市场对某种产品的需求仍会存在，我们把这种情形下的销售额称为基本销售量（也称市场底量）。

12、企业销售预测：与计划水平的营销力量相对应的一定水平的销售额，称为企业销售预测。

就是根据企业确定的营销计划和假定的营销环境确定的企业销售额的估计水平。

13、购买力：是构成市场和影响市场规模大小的一个重要因素，而整个购买力即社会购买力又直接或间接受消费者收入、价格水平、储蓄、信贷等经济因素的影响。

14决策者：即对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策作出安全或部分最后决定的人。

市场营销名词解释

名词解释一、市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。

二、产品生命周期指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。

三、市场营销环境是泛指一切影响制约企业营销活动最普遍的因素，是指造成环境威胁和市场机会的主要力量和因素。

四、公众指对企业实现其市场营销目标构成实际或者潜在营销的任何团体。

包括金融公众和媒体公众。

五、感受价值定价法企业根据购买者对产品的感受价值来制定价格的一种方法。

六、选择性分销是制造商按一定条件选择若干个(一个以上)同类中间商经销产品形成的渠道。

七、公共关系指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的人是、理解及支持，达到树立良好的组合自形象、实现组织与公众的共同利益一目标的管理活动与智能，指组织机构与公众环境之间的沟通与传播关系。

八、顾客满意指一件产品的绩效满足顾客期望的程度是指顾客对一件产品满足其需求的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。

九、市场细分十、换代新产品是指在原有产品的基础上,部分采用新技术而开发和制造出来的,具有新用途、满足新需要的产品。

十一、商标用来区别一个经营者的品牌或服务和其他经营者的商品或服务的标记。

十二、市场定位是企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

十三、品牌资产是指只有品牌才能产生的市场效益，或者说，产品在有品牌时与无品牌时的市场效益之差。

实质上反应的是品牌与顾客之间的某种关系，或者说是一种承诺。

十四、品牌知名度是指某品牌被公众知晓了解的程度，它表明品牌为多少活多大比例的消费者所知晓，反应的是顾客关系的广度。

十五、社会化媒体营销是利用社会化网络、在线社区、博客、百科或者其他互联网协作平台和媒体来传播和发布资讯，从而形成的营销、销售、公共关系处理和客户关系服务维护及开拓的一种方式。

十六、整合营销传播指针对顾客及其他受众而制定、实施、评估品牌传播计划的商业过程。

市场营销学名词解释

市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

换而言之，市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。

市场营销信息系统：是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。

市场营销渠道：是指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。

顾客关系管理：起源于20世纪80年代初的“接触管理”，即专门收集整理顾客与企业相互联系的所有信息，借以改进企业经营管理，提高企业营销效益。

市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。

市场营销微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。

习惯型购买行为：是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型。

促销或促进销售，是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。

战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。

政府市场：是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。

产品生命周期：是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。

独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家分销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，从而占领市场。

物流的职能：就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。

《市场营销管理》期末考试题及答案

市场营销管理试题及答案一、名词解释：1．产品整体概念答：市场营销学认为,广义的产品是指人们是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和,它既包括具有物质形态的产品实体,又包括非物质形态的利益,这就是“产品的整体概念”;2. 顾客满意答：是指顾客对一件产品满足其需要的绩效Perceived Performance与期望Expectations进行比较所形成的感觉状态;3. 市场定位答：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计、创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种个性特征,保留深刻的印象和独特的位置,从而取得竞争优势;4. 品牌答：品牌即产品品类铭牌,用于识别产品品类或是服务的标识、形象等;5. 销售促进答：又称为营销推广,它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间购买,经销企业产品和服务的促销活动;二、简答题：1.什么是市场营销管理 5 分答：市场营销管理是为了实现企业目标,创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系,而对设计方案的分析、计划、执行和控制,市场营销管理的本质是需求管理;2.简述什么是差异性营销战略 5 分答：企业可以获得几个细分市场为目标,为每个目标市场分别设计具有差异性的产品的一种营销战略;差异性营销战略是企业普片使用的一种战略;当无差异的廉价产品大规模售期过后,市场增长进入相对的稳定时期,产品差异化和市场细分化成为企业竞争中的关注点,价格竞争让位于产品差异化竞争,差异性营销战略针对细分市场实行产品差异化,其关键在于：1对细分市场要正确定位；2创造别具一格的品牌形象,提升品牌的价值；3对细分市场做好不同的品牌、渠道和促销等多系列管理;差异性营销比无差异性覆盖营销的费用高,管理难度大,因此采用差异性营销战略时做好财务安排非常重要;在网络时代,提供个性化的产品和服务已经成为了可能,针对顾客个人的定制式营销战略已经在很多公司开始实施;这是差异性营销战略的更高发展形态;3.简述品牌扩展的定义及特点 5 分答：品牌扩展,是指企业在创立了一个成功的品牌后,不断推出新产品,并采用同一个品牌名称的“家族品牌”策略,品牌扩展的特点：成功的品牌扩展有助于提高新产品的市场认知率和减少新产品的市场导入费用,尤其在产品差异性小,新产品市场开拓艰难的情况下,借助原有品牌知名度推出新产品,能收到定位方便、容易的效果;企业原有的品牌往往能很好地传达新产品定位的信息,而多数消费者也愿意重复选择一个或几个著名品牌,以减少购买风险,恰当的品牌扩展,通过消费者对新产品的良好体验和感受,不仅不会破坏原品牌的市场定位,而且还会增加原品牌的市场覆盖率,提高原品牌的知名度;4.简述销售人员的主要工作任务;5 分答：1积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客；2将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客；3运用推销技术,千方百计推销产品；4向顾客提供各种服务；5经常向企业报告访问推销活动的情况,并进行市场调查和收集市场情况;三、论述题：共20分1. 试述产品生命周期包含哪几个主要的阶段及各阶段的营销策略;10分答：典型的产品生命周期一般可分为四个阶段,即介绍期、成长期、成熟期和衰退期;产品生命周期策略：1介绍期营销策略：1.快速撇脂策略；2.缓慢撇脂策略；3.快速渗透策略；4.缓慢渗透策略；2成长期营销策略：1. 改善产品品质；2.寻找新的子市场；3.改变广告宣传的重点；4.在适当的时机,可以采取承降价策略,以激发那些对价格比较第三的消费者产生购买动机和采取购买行动；3成熟期营销策略：1.调整市场；2.调整产品；3. 调整营销组合；4衰退期营销策略：1.继续策略；2.集中策略；3.收缩策略；4.放弃策略;2.市场营销的新进展有哪些方面 10分答：市场营销组合理论是指企业针对目标市场特点,将各种可能的营销策略和手段有机地结合起来,形成整体优化的营销策略,以保证企业目标的实现;这一理论认为,市场营销决策就是从影响市场营销效果的诸多可控变量中寻找一个最佳组合的过程,市场营销组合理论大量吸收了系统论和管理的理论成果,促进了市场营销理论和实践的发展;自六十年代以4P理论为代表的市场营销组合理论提出以来,其结构和内容在不断演进和完善,不但指导了企业的市场营销活动,也为我们认识市场营销发展的趋势提供了方法依据;四、案例应用题：共40分先阅读下列内容,然后回答问题：1.麦当劳营销策略麦当劳是通过如下途径建立自己的核心竞争优势的;重文化－金色的拱门麦当劳金色的拱门允诺：每个餐厅的菜单基本相同,而且“质量超群,服务优良,清洁卫生,货真价实”;它的产品、加工和烹制程序乃至厨房布置,都是标准化的,严格控制;品质第一麦当劳重视品质的精神,在每一家餐厅开业之前便可一见;首先是在当地建立生产、供应、运输等一系列的网路系统,以确保餐厅得到高品质的原料供应;同时麦当劳食品必须经过一系列严格的质量检查,仅牛肉饼,就有40多项质量控制的检查;或许很多的顾客并不知道麦当劳的食品控制程序如何复杂,但是他们都深深的体验过成果,这就是麦当劳高品质、美味和营养均衡的食品;优质的服务快捷、友善、可靠的服务是麦当劳的标志;麦当劳从经验中懂得向顾客提供优质服务的重要性,因此每一位员工都会以顾客为先的原则,为顾客带来欢笑;非常重视清洁餐厅的每一个用具、位置和角落都体现出麦当劳对卫生清洁的注重;麦当劳为顾客提供了一个干净、舒适、愉快的用餐环境;物有所值麦当劳在给顾客提供了高品质的、营养均衡的美味食品的同时,并为顾客带来了更多的选择和更多的欢笑,顾客在麦当劳大家庭充分体验到“物有所值”的承诺;特许经营,行遍全球麦当劳作为世界上最成功的特许经营者之一,让其引以自豪的是它的特许经营方式、成功地异域高层拓展和国际化经营;在其特许经营的发展历程中,积累了许多许多非常宝贵的经验;明确的经营理念与规范化管理这主要是指最能体现麦当劳特点的顾客至上、顾客永远第一的重要原则;严格的检查监督制度麦当劳体系有三种检查制度；一是常规性月度考评；二是公司总部检查；三是抽查;这也是保证麦当劳加盟店符合部门标准,保持品牌形象的保障;完善的培训体系这为受许人成功经营麦当劳餐厅、塑造“麦当劳”品牌统一形象提供了可靠保障,也为先期树立品牌形象打下坚实基础;联合广告基金制度让加盟店联合起来,可以筹集到较丰厚的广告基金,从而加大广告宣传力度,扩大影响,增强大众认知度,进而让更多的消费者走进麦当劳大家庭;相互制约、共荣共存的合作关系这种做法为加盟者各显神通创造了条件,使各加盟者营销良策层出不穷,这又为麦当劳品牌价值的提升立下了汗马功劳;正是通过在特许营销中实施上述策略,麦当劳取得了巨大的成功,开创了特许营销的辉煌页章;思考题：1用所学的市场营销管理知识分析麦当劳成功的理由;答：麦当劳成功的理由有以下几点：1.产品质量好,严把质量关,能够满足消费者的需求,即满足了消费者的食欲,又满足了消费者在消费时讲究干净卫生；2.服务水平高,重视为消费者提供绝佳的消费环境,使消费者在消费时心情顺畅,只有对企业好的印象,使消费者对企业的忠诚度很高；3.文化,实现品牌营销,重品质,使人们对各地的麦当劳的产品都感觉一样好；4.特许经营,使麦当劳为全球顾客提供服务,店内的员工都经过专业化的上岗培训,保证了服务水平；5.联合广告基金制,可筹到丰厚的广告基金,从而加大广告宣传力度,扩大影响,增加知名度,进而让更多的消费者走进麦当劳;2麦当劳的管理经验有哪些可供借鉴答：麦当劳的管理经验借鉴：1.重文化,使企业销售的产品成为一种文化,为顾客所熟悉；2.重品质,产品质量有保障,不仅如此还要保证与产品有关的原料,生产工艺等的干净卫生安全符合国家标准；3.重服务,在为顾客服务是注重服务精神,遵循顾客至上,一切为顾客着想；4.注重员工培养,员工的素质直接影响到企业服务水平,进而影响消费者的产品对企业的形象；5.重营销,好的营销组合策略可以让全世界的人都认识企业所售产品,形成全球性品牌;2. 索尼：创新文化长期以来,索尼公司位列于日本最具创新精神的公司之一;索尼生产的随身听Walkman、CD机Discman、Handycam、特丽珑电视Trinitron、VAIO笔记本和Playstaton游戏机等产品,为日本建立富于创新的声誉做出了卓绝的贡献;1946年,索尼在公司的设立章程中声称：“公司的目标：创造自由自在、生气勃勃、充满欢乐的理想工作场所,激发工程师们全身心投入,攀越技术的巅峰;”那么索尼能提供什么值得借鉴的创新经验呢第一个经验是用心创造;正如索尼的联合创始人井深大Masaru Ibuka写道,“一切来源于心;如果不用心创造,我们就不可能设计出产品;通过满足人们内心的需求,科学也就实现了本身的价值;”勤奋的工作扭转以及把顾客的便利和需求放在首位的理念,是索尼具备杰出创新能力的关键;索尼给工程师足够的空间和时间改进产品细节,使产品表现更加出色;索尼在全球拥有专门的设计中心,这些设计中心的工作只是研究产品的外观和形状,颜色的色度和按键的位置等问题;索尼还拥有多个研发中心,集中研究各项业务,如无线业务、音频业务和视频业务;在索尼,许多工程师在默默无闻地开发着新产品,以期这些新产品将来能成为公司产品线中的一员;第二个经验是不断地试错;每个产品都要经过不断地测试和改进;索尼的员工必须时刻准备应对失败,并从失败中汲取教训;索尼的一个最重大失败是在电视的电子栅控彩色显像管技术上的失误;到了1961年,索尼在竞争中已经大大地落后了;这时候,销售部门打算购买已经成型的产品,打上索尼的品牌然后销售;然而,这种做法和索尼创新的先锋精神背道而驰;一年以后,索尼购买了电子栅控彩色显像管技术,辛辛苦苦地打拼了五年,开发出了产品原型和生产流程,却难逃失败的厄运;索尼甚至需要贷款为开发不同的调色技术提供资金;有一天,一名工程师研究起了这个问题：如果在一个电子枪内,用三条阴极射线管同时发射三条电子射线会有什么样的效果他的成了今天单枪三束彩色显像管彩电技术的基础;采用这种新型彩电技术的彩色电视在1968年投入了市场,这离索尼开始研究这项技术已经整整有7个年头了;第三个经验是坚持创造而不是仿制的原则;索尼东京总部的索尼产品博物馆里面有一条标语：“决不模仿,用心创造,瞩目未来;”当盛田昭夫决定生产便携的磁带播放器时,有些工程师和营销人员坚持认为消费者不需要没有录音功能的磁带播放器;然而,正是随身听Walkman 为消费者提供了“便携音乐”,索尼因此而大获成功;召集随身听有80多个款,可以满足不同的消费者需求;有时候,索尼把现有的技术以及小型化或多功能化等独有的创意和其他创意组合起来,开发新产品;例如,索尼和飞利浦合作开发了CD盘,它的Playtation游戏机是第一款能让玩家同时玩卡带游戏和CD游戏的游戏机;在本质上,索尼有着坚实的技术基础,这能帮助索尼创造更多的产品,引导市场趋势,影响消费者的行为;第四个经验是彻底履行和精耕细作;最优秀的产品来源于多年的不断改进和精心制作;在消费类电子领域内,为了迎合消费者的需求和在竞争中胜出,厂商必须不断地改善产品;从索尼的第一台随身的诞生那一刻起,索尼的工程师就一直在不断地努力改善产品,制造出更优美的声音和更耐用的磁带;终于,IBM选择了索尼的磁带作为计算机的数据存储介质;索尼一直能跑在竞争者的前头,不断地推出新外观、新颜色、新尺寸和新功能的产品;第五个经验是跳出思维的窠臼;索尼一直敢为天下先,不是满足消费者目前的需求,而是创造出新产品,从而激发消费者从未曾想到的需求;例如,在VAIO笔记本成功前,索尼在个人电脑领域边疆遭遇了两次失败;VAIO“音频和视频综合平台”笔记本开拓了日趋增长的数字音乐和视频编辑市场,它不只是工作站,还能让消费者播放音乐、处理图像和照片以及畅享娱乐;为了激励工程师,索尼的高层管理人员为VAIO笔记本开发人员编写了六字箴言,并做成立方体放在每个VAIO 笔记本工程师面前和每个VAIO笔记本开发室里面;这些法则同样也代表了索尼为避开日益激烈的竞争,所表现出的创新精神;Doki-doki：鼓舞人心;Mune-kyunh：激情四射;Waku waku：创造性模仿;Koredayone：创造差异;Daisuki：辛苦培植;Hajimete：创新至上;思考题：1索尼公司的文化创新体现在哪些方面答：索尼公司的文化创新体现在设计创作方面坚持同心创造的价值理念,面对失败时员工敢于错的精神,让员工坚持创作而不模仿的信念,使员工精于工作,一丝不苟,彻底履行,使产品不断得到改进和金雕细琢,使员工敢于天下先,勇于创造,不是仅仅满足现在消费者的需求,而是创造出新产品,从而激发消费者未曾想到的需要;从公司各个方面,各个层次注重创新,追求创新;让员工在创新的氛围下工作;索尼将创新视为企业的主要目标,在实际的生产实际过程中,不断试错,在失败中不断进步创造;2索尼公司的创新经验对我们有哪些借鉴答：索尼公司的创新经验对我们的启示借鉴有：公司团队要形成不断学习不断创新的精神,在产品上要坚持绝不模仿,勇于创新的精神,在产品设计开发过程中要正确对待错误,勇于接受错误,并且不断从错误中学习,未完善产品,在工作中坚持精益求精,不满足于现在的成果,不断地对产品进行改造,跳出思维的窠臼,引导消费者需求,这样才能一直跑在竞争者前面,不断地推出新外观、新颜色、新款式和新功能的产品;其所提倡的首创精神,拒绝模板值得我们借鉴;其所规定的每个产品都要经过不断的测试和改进的措施值得借鉴;其对首创精神的执着值得借鉴;其彻底履行和精耕细作的文化值得借鉴;打破常规、另辟蹊径的方式值得借鉴;。

STP理论

STP理论市场细分（MarketSegmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning））。

它是战略营销的核心内容。

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。

根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。

这就是市场细分。

企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。

STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。

目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。

而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(WendellR。

Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

《市场营销学》名词解释完全版(5)

《市场营销学》名词解释完全版（5）201.收缩防御：在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，是实行战略收缩，即放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中用到主要的市场阵地上去。

202.市场扩大化：就是企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术。

203.市场多角化：即向无关的其他市场扩展，实行多角化经营。

204.市场挑战者和市场跟随者：是指那些在市场上处于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企业。

205.市场挑战者：是指那些在市场上处于次要地位的，为争取市场地位向者挑战的企业。

206.市场跟随者：是指那些在市场上处于次要地位的，安与次要地位，在“共处”的状态下求得尽可能多的收益的企业。

207.正面进攻：就是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。

208.侧翼进攻：就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或背面。

209.包围进攻：是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采用这种战略。

210.迂回进攻：这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。

211.游击进攻：这是主要适用于规模较小、力量较弱的企业的一种战略。

212.紧密跟随：这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。

213.距离跟随：这种跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但与主导者保持一定差异。

214.选择跟随：这种跟随者在某些方面紧跟主导者，而在另一方面又自行其是。

也就是说，它不是盲目跟随，而是择优跟随，在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。

215.市场补缺者：就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

216.大量市场营销：即大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有的购买者。

2023年自考市场营销学名词解释汇总

市场营销是指从满足服务对象旳需要出发合理配置自己旳资源，通过满足对方需要实现自己目旳旳活动过程。

市场是指某种产品旳现实购置者与潜在购置者旳集合。

市场营销者是指但愿从他人那里获得资源并乐意以某种有价之物作为互换旳人。

市场营销者可以是卖主，也可以是买主。

市场营销管理过程就是企业为实现其任务和目旳而发现、分析、选择和运用市场机会旳管理过程。

市场营销组合是指企业为了满足目旳市场上目旳顾客群旳需要而加以组合旳可控制旳变量。

市场营销信息系统是指一种由人员，机器和程序所构成旳互相作用旳复合体。

企业借以搜集，挑选，分析，评估和分派合适旳，及时旳和精确旳信息，为市场营销管理人员改善市场营销计划，执行和控制工作提供根据。

知识管理是对企业知识资源进行管理，使每一种员工都能最大程度地奉献其所积累旳知识，实现知识共享旳过程。

市场营销环境是指影响企业与目旳顾客建立并保持互利关系等营销管理能力旳多种角色和力量。

环境威胁是指环境中一种不利旳发展趋势所形成旳挑战，假如不采用坚决旳市场营销行动，这种不利趋势将损害企业旳市场地位。

市场营销微观环境是指对企业服务其顾客旳能力构成直接影响旳多种力量，包括企业自身及其市场营销中介，市场，竞争者和多种公众。

可支配个人收入是指扣除消费者个人缴纳旳多种税款和交给政府旳非商业性开支后可用于个人消费和储蓄旳那部分个人收入。

可支配个人收入是影响消费者购置力和消费者支出旳决定性原因。

学习指由于经验而引起旳个人行为旳变化诱因是指刺激物所具有旳能驱使人们产生一定行为旳外在刺激，可分为正诱因和负诱因。

大量市场营销是指大量生产某种产品，并通过众多旳渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有旳购置者。

产品差异市场营销是指企业生产销售多种外观、式样、质量、型号不一样旳产品。

目旳市场营销是指企业识别各个不一样旳购置者群体，选择其中一种或几种作为国际市场，运用合适旳市场营销组合，集中力量为目旳市场服务，满足目旳市场旳需要。

如何做市场定位分析1

如何做市场定位分析市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

简而言之就是在客户心目中树立独特的形象。

市场定位分析需要做到以下步骤：一、决定定位层次定位的首要工作就是考虑在哪个层次上定位。

一般把定位分为三个层次：1.行业定位：是企业选择在哪个行业进行竞争，企业对于不同的行业的定位直接影响到企业定位和产品定位；2.企业定位：是企业对自己在行业中的角色进行定位，决定企业在行业中是作为领先者、挑战者还是追随者，不同的的企业定位决定了企业在竞争中采取不同的策略；3.产品定位：根据产品所处的细分市场不同，选择竞争对手，通过寻找出本产品相对竞争对手的独特竞争优势，对产品进行定位。

二、辨别重要属性一旦确定了定位层次，就有必要识别所选细分市场中的重要属性，不同细分市场的顾客选择产品时所关注的产品属性是有差别的。

三、绘制定位地图当识别出产品的突出属性后，下一个步骤就是以这些属性为基础绘制定位图，并为这些属性寻找各机构在定位图中的位置。

定位图一般选择二维和四维定位图，也就是选择两个重要属性或四个重要属性绘制定位图，并标示出不同的机构在二维或四维图中的位置。

定位图可以用来识别市场上潜在的空缺，包括存在需要而又几乎没有竞争的地方。

应该注意的是：定位图上存在空白区域并不能就此推断出有活力的定位。

图5-1 二维定位图图5-2 四维定位图四、评估定位选择当绘制出定位图后，企业要在定位图中找出进行差异化定位的位置，并对这种差异化定位进行评估。

(一)定位选择（有两种方法进行定位选择）1.加强与竞争对手相对应的现有定位。

这是一种避免直接竞争的方法，通常这种方法适用于行业的追随者。

当年蒙牛在创业初期提出的口号“创内蒙古第二品牌”采用的就是这种定位方法；2.选择尚未占据的市场位置。

这种定位是通过识别出市场中尚未占据的市场空缺，然后占据这个市场空缺。

STP营销策略理论在软件海外市场营销当中的应用

STP营销策略理论在软件海外市场营销当中的应用STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论,使之成为了现代战略营销学的核心内容。

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。

这就是市场细分。

企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

市场细分策略：市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

市场细分可分为市场调查、市场分析和细分市场三个阶段，现代市场细分理论讲求从如下几个方面去分析：表2.3 细分消费者市场的基础及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。

针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。

同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。