第5章市场组织与结构

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第五章 组织市场

第五章     组织市场

第五章组织市场一、教学目的和要求通过本章的学习,使学生了解产业市场、中间商市场及政府、社会团体市场购买行为的特点,掌握购买者行为模式及其影响因素,明确购买者决策过程各阶段的特点,探讨相应的营销对策。

二、教学重点和难点产业市场的购买行为特点;产业市场的购买参与者及过程;中间商市场购买行为特点及中间商购买决策;政府和社会团体市场特点三、教学方法:讲授为主,案例讨论为辅四、教学时间:6课时教学内容:各种组织不仅向消费者出售产品,提供服务,同时,他们还要买进大量的原材料、制造件、工厂与设备、供应品和业务用的服务。

这就形成了组织市场。

组织间的商品和服务交易是组织市场的血液,其间涉及的过程特别是购买过程对组织降低经营成本和提高经营效率具有重要意义。

为此,供应企业必须了解组织为什么,以及如何购买产品和服务,才能在改进产品和服务的营销方面取得成就,方能更有效地开展组织营销活动。

组织市场可以分为产业市场、中间商市场和政府、社会团体市场。

第一节产业市场产业市场:也叫生产者市场或企业市场,是指由购买产品和服务用于再生产其他产品以供出售、出租给他人的所有组织和个人所组成的市场。

一、产业市场的基本特点1、产业组织的需求特点(1)派生性在产业市场上,购买者对生产资料的需求是从消费者对消费品的需求中派生出来的,所以,影响消费者市场的各种因素,同样也制约着生产资料市场的规模和发展。

例如:制革商之所以购买兽皮,皮鞋制造商之所以购买皮革,都是因为消费者需要皮鞋。

所以产业市场是一个中间市场,即产业市场所购买的产品在经过生产商的加工后,将以不同的产品形式和不同的使用价值再次进入市场流通过程。

(2)复合性生产任何一种产品,即使是再简单的产品,也同时需要多种原材料和零部件,对生产设备有严格的要求。

(3)弱价格弹性生产者对生产资料的需求受价格影响较小,系“缺乏价格弹性”的需求。

(4)波动性产业市场的需求具有派生性质,使得对消费品需求一定比例的增长,会引起更高比例的对生产资料需求的增长,反之亦然。

第5章西方经济学厂商行为理论

第5章西方经济学厂商行为理论
第5章西方经济学-厂商 行为理论
2020/11/26
第5章西方经济学厂商行为理论
第一节 市场结构
• 市场:从事商品交易的场所或接洽点。 • 行业:在同一类商品市场上,生产或提供
商品的全部企业的总体。如饮食行业、服 装行业、机械行业、旅游服务行业等。
第5章西方经济学厂商行为理论
一.划分市场结构的标准 1. 交易者数量 2. 产品差别程度 3. 单个企业对价格的控制程度 4. 市场进入的难易程度
第5章西方经济学厂商行为理论
P
D
d
E P0
B
MRd

SMC
F Dˊ
G MRD H
• 单个厂商是价格的接受者,即被动接受行 业价格Pe,即便单个厂商改变产量也不会 影响价格。由于需求曲线描述的是需求量 与价格的关系,因此单个厂商的需求曲线 是一条水平线,截距为行业价格Pe,如图 1(b)所示。
第5章西方经济学厂商行为理论
P
D1 D2 D3
D
P1
O Q1 Q2 Q3
Q4
Q
图8 单个消费者需求曲线 与市场需求曲线(第3章)
O
Qe
Q
O
Qe
Q
(c)
(d)
图4 完全竞争厂商的短期均衡
第5章西方经济学厂商行为理论
P
SAC SMC
F
AVC
Pe
d(AR=MR=P) E
O
Qe
Q
(e)
图4 完全竞争厂商的短期均衡
第5章西方经济学厂商行为理论
• 图4(a),厂商获超额利润;(b),厂商获正 常利润;(c),亏损,但继续生产;(d),亏 损,生产、停止生产都一样,此时的均衡 点E称为停止营业点;(e),亏损,停止生产。

第五章 市场结构分析

第五章  市场结构分析

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二.完全竞争市场中企业的短期均衡
含义: 1. 含义 : 短期均衡是指在短期内能够 实现利润最大目标的产量水平。 实现利润最大目标的产量水平 。 如果 市场和技术条件保持不变, 市场和技术条件保持不变 , 企业产量 水平会保持稳定; 水平会保持稳定 ; 但企业的产量并不 是越大越好。 是越大越好。 2.完全竞争市场中企业,最优产量 完全竞争市场中企业, 确定的条件: 确定的条件:
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4.有关交易的信息是充分的; 4.有关交易的信息是充分的;消费者 有关交易的信息是充分的 和生产者都具有充分的市场信息和商 品知识, 品知识,因而能做出合理的消费选择 和生产决策,不会有任何消费者受骗, 和生产决策,不会有任何消费者受骗, 用高于市场均衡的价格进行购买, 用高于市场均衡的价格进行购买,也 不会有任何生产者会用低于市场均衡 的价格进行销售。 的价格进行销售。
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.某公司是一家生产热水器的中等规 模公司, 模公司,它所在行业屑于垄断竞争市 场结构。它的需求曲线估计为Q 场结构。它的需求曲线估计为Q=4500 短期总成本函数为: -P,短期总成本函数为: STC=150000+400Q(包括正常利润在 STC=150000+400Q(包括正常利润在 内)。 (1)求利润最大化的产量 求利润最大化的产量。 (1)求利润最大化的产量。 (2)此产量的利润是多少 价格是多少? 此产量的利润是多少? (2)此产量的利润是多少?价格是多少?
P < AVC 亏损, 亏损,停产
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TR < TVC 亏损, 亏损,停产
例1:假设某完全竞争企业的总成本函 数为: 数为: TC=800+6Q+2Q2, 其中TC 为总成本, 其中TC 为总成本,Q为企业每天的产 出量,若产品的价格为30 30元 出量,若产品的价格为30元,求企业 的最优产量? 的最优产量?

第五章 管理--组织结构的基本类型

第五章 管理--组织结构的基本类型

销售 事业部A 事业部A 事业部B 事业部B 事业部C 事业部C 事业部D 事业部D
财务
行政
•意味着员工需要良好的人际关系技能和 意味着员工需要良好的人际关系技能和 全面的培训 •耗费时间包括经常的会议和冲突的解决 耗费时间包括经常的会议和冲突的解决 •来自于环境的双重压力以维持权力平衡 来自于环境的双重压力以维持权力平衡 •对管理者的要求高 对管理者的要求高
杰克 业主兼经理
约翰 营业员
菲比 营业员
莫尼卡 营业员
钱德 营业员
罗比 营业员
简 收款员
2. 职能制
• 特点:在组织中设置若干职能专门化的职能机构,这些职 特点:在组织中设置若干职能专门化的职能机构, 能机构在自己的职权范围内,都有权发布命令和指示。 能机构在自己的职权范围内,都有权发布命令和指示。 • 优点:能够成分发挥职能机构的专业管理作用,减轻各级 优点:能够成分发挥职能机构的专业管理作用, 行政领导的工作负担。 行政领导的工作负担。 • 缺点:形成多头领导,违背了统一指挥原则,易造成管理 缺点:形成多头领导,违背了统一指挥原则, 上的混乱。 上的混乱。 • 适应于任务较复杂的社会管理组织和生产技术复杂,各项 适应于任务较复杂的社会管理组织和生产技术复杂, 管理工作需要具有专门知识的企业管理知识。 管理工作需要具有专门知识的企业管理知识。
7. 模拟分散制
特点: 特点:把企业按生产阶段划分为许多相对独立的生产经 营单位,在保证生产过程连续性的条件下,给他们尽可 营单位,在保证生产过程连续性的条件下, 能大的生产经营自主权,但不直接和市场发生联系。 能大的生产经营自主权,但不直接和市场发生联系。 优点:可以调动各个模拟单位的积极性和主动性。 优点:可以调动各个模拟单位的积极性和主动性。 缺点:难以明确责任。 缺点:难以明确责任。

市场营销 第五章1 复习版

市场营销  第五章1 复习版

15
第五章 消费者市场
4、购买决策
意外情况
评价选择
购买意念
购买决策
别人态度
两个意外因素
5 购买后的感觉和行为
宣传
满意 购买 后的 感觉 行为 不满意 不采取行动 不宣传
诉之公众
让媒介披露
诉之于法律
向机构投诉 要求退换
采取行动
个人行为
抵制购买
告戒他人
第三节 影响消费者购买 行为的内在因素(个体因素)
– 第一、了解与本企业产品有关的现实或潜在 需要; – 第二、根据消费者需要强弱波动规律设计诱 因,刺激需要。
2、搜集信息
个人来源 (家庭、朋友)
经验来源 (以前使用)
商业来源 (广告、展览)
公共来源 (大众传媒)
3 备选产品评估
全部的品牌 知晓的品牌 考虑的品牌 备选的品牌 购买的品牌 ?
ABC A A A ………… 不选的品牌 B B J C C D…… D D 不考虑的品牌 ………… E K…… F 不知晓的品牌 ………… Z……
本章结构提示
社会因素 文化因素 经济因素 生理因素 刺激 心理因素 消费者黑箱 营销要素 习惯型 反应 认 识 需 要 收 集 信 息 评 价 产 品 购 买 决 策 购 后 行 为 复杂型 购 买 行 为
减少失调型
寻求多样型
例如:电视是目前传播范围最广、影响最大而费用最 为昂贵的广告媒体。 一般而言,只有长期播放电视 广告才能收到效果,但是企业往往难以承受 巨额的 费用。因此,企业普遍采用这样一种方法:将电视 广告分为前后两 个阶段,前一阶段播放情节完整的 广告,持续数月,直到公众对该广告耳 热能详,出 口成诵。然后进入第二阶段,将原先的广告加以简 化,仅仅播 放其中主要情节或主要广告语,其他具 体情节一律省去,也能收到同样的 广告宣传效果。 由于知觉的组织作用,受众在看到简化的广告情节 和听到 主要广告语时,会在头脑中将省去的情节和 词语回忆出来,将不完整的信 息补充完整。这种做 法既节省了广告费用,又没有降低广告效果。

中国精算师经济学基础第5章 市场结构理论综合练习与答案

中国精算师经济学基础第5章 市场结构理论综合练习与答案

中国精算师经济学基础第5章市场结构理论综合练习与答案一、单选题1、若一个管理机构对一个垄断厂商的限价正好使经济利润消失,则价格要等于()。

A.边际收益B.边际成本C.平均成本D.平均可变成本E.平均收益【参考答案】:C【试题解析】:如图所示,管制价格确定为P2=AC时,相应的产量为Q2。

此时,由于P2=AC,经济利润刚好为0,厂商获取正常利润。

图管制价格图示2、完全竞争厂商的短期供给曲线应该是()。

A.SMC曲线上超过停止营业点的部分B.SMC曲线上超过收支相抵点的部分C.SMC曲线上的停止营业点和超过停止营业点以上的部分D.SMC曲线上的收支相抵点和超过收支相抵点以上的部分E.SMC曲线的上升部分【参考答案】:C【试题解析】:厂商的短期供给曲线是SMC曲线上大于和等于AVC曲线最低点的部分。

3、①垄断厂商必须能够把消费者分割成两个或更多的可鉴别的阶层,能有效地阻止商品在各阶层之间倒卖;②被分割开的同一商品或相似商品在不同市场上的需求价格弹性必须是相同的;③被分割开的同一商品或相似商品在不同市场上的需求价格弹性必须是不同的。

①~③中,属于实行价格歧视的前提条件的是()。

A.①B.②C.③D.①和②E.①和③【参考答案】:E【试题解析】:实行价格歧视需要具备以下两个重要的条件:①不同群体的消费者对同一商品的需求价格弹性不同,而垄断厂商能够以相对低的成本根据需求价格弹性的差别将这些消费群体加以区分;②这些商品不能倒卖。

4、某完全竞争企业面临的产品市场价格为每个10元,平均成本为每个14元,其中平均固定成本为每个3元,平均可变成本中由每个过去以5元购进而市价已下降30%的原材料,问该企业当前的正确决策是()。

A.按14元价格销售B.按12.5元价格销售C.短期内继续生产D.立即停产E.生产或不生产均可【参考答案】:C【试题解析】:立即停产的条件是产品的价格低于AVC,由题中可计算出AVC=14-3=11,但是其中有一部分市价已下降应按现在的行情计算,AVC=11-5×30%=9.5小于产品价格10,所以短期内还可以继续生产。

第五章市场结构理论(精)

第五章市场结构理论(精)

第五章市场结构理论一、单项选择题1.已知某企业的收入函数为TR=10Q,当Q=8时,企业总成本为90,固定总成本为70,求企业的全部贡献利润?()。

A: -10 B: 60 C: 20 D: 10答案[B]2.已知一垄断企业成本函数为:TC=5Q2+20Q+10,产品的需求函数为:Q=140-P,试求利润最大化的产量()。

A: 10 B: 5 C: 3 D: 15答案[A]3.已知某企业的收入函数为TR=6Q,当Q=P时,企业总成本为80,固定总成本为50,求企业的全部贡献利润?()。

A: 10 B: 5 C: 24 D: 30答案[C]4.已知某企业生产某产品的平均变动成本为10元,平均总成本为12元,产品的价格为8元,那么单位贡献利润是()。

A: 2 B: -2 C: 4 D: -4答案[B]5.已知某企业生产某产品的平均变动成本为8元,平均总成本为10元,产品的价格为14元,那么单位经济利润是()。

A: 6 B: 2 C: 4 D: -4答案[C]6.在以下关于单位贡献利润的表述中,正确的是()。

A: 单位贡献利润就是商品价格减平均成本B: 单位贡献利润就是总收益减总成本C: 单位贡献利润就是商品价格减平均可变成本D: 单位贡献利润就是商品价格减平均固定成本答案[C]7.全部贡献利润是指()。

A: 总收益与总固定成本的差额B: 总收益与总变动成本的差额C: 总收益与总成本的差额D: 总收益与平均成本的差额答案[B]8.已知某企业生产的商品价格为10元,平均成本为11元,平均可变成本为8元,则该企业在短期内()。

A: 停止生产且亏损B: 继续生产且存在利润C: 继续生产但亏损D: 停止生产且不亏损答案[C]9.某企业生产的商品价格为12元,平均成本为11元,平均可变成本为8元,则该企业在短期内()。

A: 停止生产且亏损B: 继续生产且存在利润C: 继续生产但亏损D: 停止生产且不亏损答案[B]10.某企业生产的商品价格为6元,平均成本为11元,平均可变成本为8元,则该企业在短期内()。

微经第五章答案(市场结构分析)-(1)

微经第五章答案(市场结构分析)-(1)

第五章思考题1、当( B )时,厂商提供利润最大化的产量A、边际收益等于价格B、边际收益等于边际成本C、降价利润等于零D、会计利润等于零E、沉没成本等于固定成本2、追加生产一单位产量所耗费的追加成本被称为(A )A、边际成本B、固定成本C、经营成本D、沉没成本E、边际收益3、只要(A或D ),厂商就应该退出市场。

A、厂商不能获得至少与它的不可收回成本相等的收益B、价格小于边际成本C、价格小于平均成本的最小值D、价格小于平均可变成本曲线的最小值E、上述各项都是4、厂商的经济成本包括(E )A、经理的时间机会成本B、厂商的资本投资的替代收益C、业主的资本投资的收益D、公司的厂房、设备的贬值E、上述各项5、下列行业中那个更接近于完全竞争模式(C )A、飞机B、卷烟C、大米D、汽车6、垄断竞争厂商在短期均衡时(D )A、一定能获得超额利润B、一定不能获得超额利润C、只能得到正常利润D、取得超额利润、发生亏损及获得正常利润三种情况都有可能发生7、当垄断竞争厂商处在长期均衡点时,长期平均成本曲线处于(C )A、上升阶段B、水平阶段C、下降阶段D、以上三种都不是8、完全竞争与完全垄断有一个重要区别是(A )A、参与竞争的厂商数目多少B、产品是否有差别C、长期中厂商获得的利润大小D、资源转移的灵活程度9、寡头垄断厂商的产品是(C )。

A、同质的B、有差异的C、既可以是同质的,又可以是有差异的D、以上都不对10、在拐折需求曲线模型中,拐点左右两边的需求弹性是(A )。

A、左边弹性大,右边弹性小B、左边弹性小,右边弹性大C、左右两边弹性一样大D、以上都不对11、当发生下列哪种情况下,厂商将会倾向进入一个行业(D )。

A、该行业存在超额利润B、规模经济不构成一个主要的进入壁垒C、该行业的主要生产资源不被现存厂商所控制D、以上全对二、问答题1、垄断厂商一定能保证获得垄断利润吗?如果在最优产量处亏损,他在短期内会继续生产吗?在长期内又会怎样?答:垄断厂商并不保证一定能获得超额利润,能否获得超额利润主要取决于社会需求。

现代市场营销学第05章

现代市场营销学第05章

一、组织市场的概念
组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门等 非营利组织为履行职责而形成的对企业产品和服务需求的总和。
二、组织市场的构成
组织市场可分为3种类型:生产者市场、中间商市场和政府市场。 1. 生产者市场 生产者市场又称产业市场或工业品市场,是指一切购买产品或服务用 于生产其他产品或服务,然后销售或租赁给他人以获取利润的个人和 单位。组成生产者市场的产业通常有:农业、林业、渔业、采矿业、 制造业、建筑业、运输业、通信业、公用事业、银行业、金融业、保 险业和服务业等。 2. 中间商市场 中间商市场又称转卖者市场,是指购买商品和服务用于转售或租赁以 获取利润的个人和单位。中间商市场由批发商和零售商组成。 3. 政府市场 政府市场是指为执行政府的主要职能而购买或租用商品的政府单位。 政府市场由各级政府和下属各部门组成。
2. 修正重购 修正重购是指生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易 条件后再行购买。这种行为类型较复杂,因而参与购买决策过程的人 数较多,用户会与原先的供应商协商新的供货协议甚至更换供应商。 一方面,这种情况给原先选中的供应商造成一定的压力,应设法巩固 既有顾客,保护既得市场;另一方面,也给新的供应商提供了市场机 会。 3. 新购 新购是指生产者用户第一次购买某种产品或服务。新购的成本费用越 高,风险越大,需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息 就越多,完成决策所需的时间也就越长。这是最复杂的购买类型,对 供应商企业来说是一种最大的挑战,同时也是最好的机会,供应商应 派出强大的营销队伍向顾客提供市场信息,帮助顾客解决疑难问题。
第二节 生产者市场与购买行为分析
一、生产者市场的特点
生产者市场购买行为和购买决策与消费者市场在某些方面具有一定的 相似性,如二者都因有人为满足某种需要而作出购买决策并担当购买 者。但它们又存在很大差别,主要表现在市场结构与需求特性、购买 单位性质、购买行为类型与购买决策过程等方面。 1. 生产者市场上购买者数目较少,购买规模较大 生产者市场上购买者数目较少, 2. 生产者用户地理位置相对集中 3. 生产者市场的需求是“衍生需求” 生产者市场的需求是“衍生需求” “衍生需求”又称派生需求或引申需求,是指生产者用户对产品的需 求,归根到底是从消费者对消费品的需求中衍生出来的,并且随着消 费品需求的变化而变化。 4. 生产者市场的需求是缺乏弹性的需求 在生产者市场上,用户对产品和服务的需求总量受价格变动的影响不 大。一般规律是:在需求链条上距离消费者越远的产品,价格的波动 越大,需求弹性却越小。生产者市场的需求在短期内尤其缺乏弹性, 因为生产者不能在短期内对其生产方式有很大的改变。

西方经济学第五章复习思考题参考答案

西方经济学第五章复习思考题参考答案

一、名词解释1.市场结构——是指一个行业内部买方和卖方的数量及其规模分布、产品差别的程度和新企业进入该行业的难易程度的综合状态。

2.完全竞争市场——也称纯粹竞争市场,是指竞争完全、不受任何阻碍和干扰的市场结构。

3.收支相抵点——价格等于最低的短期平均成本的均衡点就叫做停止营业点。

4.停止营业点——价格等于最低的平均可变成本的均衡点就叫做停止营业点。

5.生产者剩余——是指厂商在提供一定数量的某种产品时实际接受的总价格与愿意接受的最小总价格之间的差额。

6.完全垄断市场——或者称卖者垄断,一般指唯一的卖者在一个或多个市场,通过一个或多个阶段,面对竞争性的消费者的一种市场结构。

7.价格歧视——指完全垄断厂商以不同的价格出售同一种产品。

8.一级价格歧视——指垄断厂商根据消费者购买每单位产品愿意且能够支付的最高价格来确定每单位产品的销售价格。

9.二级价格歧视——指垄断厂商了解消费者的需求曲线,把这种需求曲线分为不同段,根据购买量的多少来确定不同的价格:在较少的购买量范围内索取较高的价格,超额购买部分则索取较低的价格。

10.三级价格歧视——指完全垄断厂商对不同的消费者规定不同的价格,但同一消费者不论购买多少数量,价格都是相同的。

11.博弈——在多决策主体之间行为具有相互作用时,各主体根据所掌握信息及对自身能力的认知,做出有利于自己的决策的一种行为。

12.纳什均衡——指在给定竞争对手的策略条件下,各局中人所选择的某一最优策略的组合。

二、问答题1.为什么完全竞争市场厂商的需求曲线是一条与横轴平行的直线,而行业的需求曲线是一条向右下方倾斜的曲线?解答:在完全竞争市场的条件下,对整个行业来说,需求曲线是一条向右下方倾斜的曲线,供给曲线是一条向右上方倾斜的曲线,整个行业产品价格就由这种需求与供给决定。

但对单个厂商来说情况就不同了。

当市场价格确定之后,对单个厂商来说,这一价格就是既定的,无论它如何增加产量都不能影响市场价格。

西方经济学第五章 市场结构分析PPT

西方经济学第五章 市场结构分析PPT

Q
O (b)
Q
图5-1 完全竞争市场的行业需求曲线与单个厂商的需求曲线
需要注意的是,在完全竞争市场中,厂商虽无力
影响市场价格,但在其他因素的影响下,如消费
者收入水平的提高、先进技术的推广或者政府有
关政策的作用等,使得众多消费者的需求量和众
多生产者的供给量发生变化时,供求曲线的位置
就有可能发生移动,从而形成市场的新的均衡价 格。在这种情况下,就会得到由新的均衡价格水 平出发的一条水平线,如图5.2(b)所示。
一、市场结构的含义
所谓市场结构(Market Structure),是指
一个行业内部买方和卖方的数量及其规模分
布、产品差别的程度和新企业进入该行业的
难易程度的综合状态。
西方经济学通常按市场竞争程度的不同将市 场结构分为四种类型:完全竞争市场、垄断 竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场。
影响市场竞争程度的具体因素
1、市场上有大量的买者和卖者,任何一个买者 或卖者都不能影响市场价格 2、企业生产的产品是同质的 3、各种资源都能够充分地流动 4、市场信息畅通准确,市场参与者充分了解各 种情况
(二)完全竞争条件下的需求曲线与收益曲线
1.完全竞争厂商的需求曲线
P D S P
PE
E
PE
d
O (a)
LAC=LMC=SMC=MR=AR=P
四、成本不变、递增与递减行业
(一)成本不变行业
所谓成本不变行业(Constant-cost Industry), 是指该行业的产量变化所引起的生产要素需求的变 化,不对生产要素的价格发生影响。 形成这些行业成本不变的原因主要有两个: 第一、这一行业在经济中所占的比重很小,所需 要的生产要素在全部生产要素中所占的比例也很 小,从而它的产量的变化不会对生产要素的价格 发生影响。 第二、这一行业所使用的生产要素的种类与数量 与其他行业成反方向变动。这样,它的产量的变 动也就不会引起生产要素价格的变动,从而保持 长期平均成本不变。

管理学第5章组织

管理学第5章组织
钱德勒得出结论说,公司战略的变化先行于并且导致了 组织结构的变化。具体地说,钱德勒发现组织通常起始于单 一产品或产品线生产。简单的战略只要求一种简单、松散的 结构形式来执行这一战略。这时,决策可以集中在一个高层 管理人员手中,组织的复杂性和正规化程度都很低。当组织 成长以后,它们的战略变得更有雄心,也更加复杂了。
19
(3)顾客部门化(Customer departmentalization) 方法 销售董事
零售部经理
批发部经理
公共采购部经理
顾客部门化
精选ppt
20
(4)地区部门化(Geographic departmentalization)方法
销售副总裁
西部区 销售主任
南部区 销售主任
东部区 销售主任
们提供建议,并减轻他们的信息负担 。
精选ppt
11
执行董事
执行董事助理
运营董事
A单位经理
B单位经理
直线职权
参谋职权
精选ppt
12
(4)职权与权力的差别
职权是这样一种权力,一种基于在组织中所居职位取得的 合法的权力。职权是与职务相伴随的;
权力(Power)则是指一个人影响决策的能力。 职权是由一个人在组织层级中的纵向职位决定的;权力则是 同时由他的纵向职位和他与组织权力核心或中心的距离所共同 决定的。 为什么高层经理人员的秘书,尽管只有很小的职权,却通 常拥有相当大的权力? 一位年薪7.5万美元的中层经理,要小 心谨慎地同一个年薪仅2.5万美元的秘书打交道,在职权等级 链上,秘书们的地位是很低的,但她们却靠近权力核心。
查尔斯·佩罗(Charles Perrow)研究认为,一 般而言,技术愈是常规,结构就愈为标准化的。 管理当局应当以一种机械式结构与常规技术相配 合;另一方面,愈是非常规的技术,结构就愈应 该是有机式的。

市场营销学 第五章组织市场和购买行为分析 第一节组织市场的类型和特点

市场营销学 第五章组织市场和购买行为分析 第一节组织市场的类型和特点
• 营销思想要求公司从追求每 笔业务的利润最大化走向每个 利益关系方的共同利益最大化。
• • ——菲利浦•科特勒
第五章
组织市场和购买行为分析
第一节 组织市场的类型和特点
• 第一节 组织市场的类型和特点 • 一、 组织市场的概念和类型 • 组织市场,又称组织机构市场,指工商企
业为从事生产、销售等业务活动以及政府 部门和非盈利性组织为履行职责而购买产 品和服务所构成的市场。如公司、社会团 体、政府机关、非营利性机构等销售商品 和服务的市场
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什么是产业市场?
• 由所有购买产品和服务,并用它们来产生其 他产品和服务的组织构成,这些组织将这些 产品和服务销售、租赁或供应给其他组织.
• 产业市场非常巨大,比消费者市场要涉及更 多的销售金额和类目.
Байду номын сангаас
产业市场特征
营销结构与需求
购买者数量少,但规模大 产业客户在地域上比较集中
产业购买者的需求衍生于 最终消费者需求
二、 组织市场的特点
• (一)市场成员特性 • 购买者比较少而购买量较大 • 供需双方关系密切 • 购买者在地理区域上集中 • (二)需求特性 • 引致需求和波动的需求 • 需求弹性较低 • 联合需求
(三)购买特性
• 专业购买 • 影响购买的人多 • 直接采购 • 互惠采购 • 可能以租赁的方式代替购买
需求缺乏弹性
需求波动大,而且波动快
产业市场特征
• 购买单位的性质
– 涉及更多的购买参与者. – 购买方法比较专业.

第5章_组织市场

第5章_组织市场

5
章Байду номын сангаас




第1节 组织市场的类型和特点
一、组织市场的涵义
• 组织市场指工商企业为从事生产、销售 等业务活动以及政府部门和非盈利性组 织为履行职责而购买产品和服务所构成 的市场。
二、组织市场的类型
组织 市场
生产者 市场
中间商 市场
非营利组织 市场
政府 市场
1、生产者市场(生产资料市场、 工业品市场或产业市场): 是指购买产品或服务用于制造其 他产品或服务,然后销售或租赁 给他人以获取利润的单位和个人。
9 、影响购买的人多:业务购买 中影响决策的人比消费者购买决 策的人多得多。 10、直接采购:业务购买者常直 接从生产厂商那里购买产品,而 非经过中间商环节,尤其是那些 技术复杂和贵重的项目更是如此 (例如大型计算机或飞机)。
11 、互购:业务购买者经常选择 那些也从他们那儿购物的供应商。 12 、租赁:许多业务购买者日益 转向设备租赁,以取代直接购买。
营销视野1
采购差异
组织机构消费者和 最终消费者的主要差异
1 、采购为的是进一步生产、经营使用 或转卖给他人;而最终消费者的采购 则是为个人、家人或居家使用。 2 、通常采购设备、原材料或半成品; 而最终消费者却很少采购这些商品。
3、采购常常参考规格和技术资料;而最 终消费者常常参考的是说明、时尚和风 格。 4、比最终消费者更经常地采用多重采购 和依据小组决策。 5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6、更经常地租赁设备。 7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。
• 德国:特别准时,一位美国商 人访问德国人家庭时,应带上 没有包装的鲜花,并递给女主 人,在介绍时,首先问候女士, 并等待,如果女士先伸出手后, 你才能与她握手。

人大市场营销学课件第5章组织市场购买及其行为分析

人大市场营销学课件第5章组织市场购买及其行为分析
• 2006年3月中旬,联想通过激烈竞争,以出色的 产品质量和优异的性价比,获得美国国务院电脑 采购订单。根据协议,联想集团将向美国国务院 提供1.6万多台各种型号的电脑,订单总金额超过 1300万美元。
联想“安全门”事件
• 今年5月份,美国政府以国家安全为由,美国国务院宣布 将不会在机密领域使用联想PC,其理由是:联想是中国 企业,并且是由有政府背景的中国科学院控股的企业,因 此美国外国投资委员会对联想有可能进行所谓“工业间谍 活动”,从而威胁美国国家安全进行了特别严格的审查, 并对联想参与美国政府的计算机采购有着严格的限制。
对生产者市场推销失败的原因
2.在一次推销中,李兵向发电厂的技术人员 介绍说,这是一种新发明的仪表。技术人 员请他提供详细技术资料并与现有的同类 产品做一个对比。可是他所带资料不全, 只是根据记忆大致作了介绍,对现有同类 产品和竞争者的情况也不太了解。
实施成本领先战略,进行大规模采购
• 首创包销制 获得价格优势 • 国美频频抛出大额定单 • 国美又出会展型集中采购新招 • 大规模采购使得多方受益
2节 组织购买
一、组织购买的一般性目标
• 确保所购买的商品和服务的质量 • 避免购买过程中发生额外开支 • 避免商品和服务供应中断 • 避免发生非意愿性存货 • 发现并发展一些非常好的、合适的供货渠道 • 研究新的购买方法、机会和供货渠道 • 注意敏感购买的有关问题 • 促进战略形营销计划的形成 • 管理支持购买关系 • 改善组织的竞争地位 • 根据目标培训一批购买职工,发展购买系统
第5章 组织市场和购买 行为分析
本章主要内容
• 组织市场的类型和特点 • 组织购买的过程 • 组织购买中心 • 组织购买决策 • 非营利组织市场与政府市场

社会主义市场经济运行中的市场机制和市场体系

社会主义市场经济运行中的市场机制和市场体系
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4、健全市场经济的法律法规,
5、完善市场监督机制,加大监管力度。
6、加强诚实守信制度,建立健全社会信用制度。
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二、建立健全社会主义市场规则
市场进出规则 市场竞争规则 市场规则 市场交易规则 市场仲裁规则
(一)市场进出规则 (1)市场主体进入市场的资格规范。 (2)市场主体的性质规范。
(3)市场主体退出市场的规范
二是供给的能力

(二)影响供给的因素 1、商品自身价格的变化。 2、相关商品的价格。 3、生产要素价格。 4、生产技术水平。
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四、供求的均衡与非均衡

(一)供求双方是相互依存、相互制约 1、从质的方面看,供给和需求是互为 依存的。 2、从量的方面看,供给和需求是互相 适应的,具有趋于均衡的趋势。

(6)信息市场 时效性强; 交易的多次性; 特点 价格具有多样性; 交易方式具有多样性。
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三、发展和完善社会主义市场体系
1、市场主体发育不成熟、市场客体范围狭窄、 市场结构简单、市场组织程度不高、交易手段
比较落后。
2、市场发展不平衡。
3、仍然存在人为的市场分割和封锁。
4、市场法规建设滞后。
5、市场的各类中介组织成长较慢。
三、建立健全社会主义市场组织
商品流通组织 资金流通组织 (一)市场流通组织 劳动力流通组织 技术流通组织

(二)市场调节组织 是指国家调节市场的组织机构, 以及与之相适应的调节手段和调节
方法。主要有:随机性调节和宏观
济手段 行政手段
市场管理的手段体系
理解这一概念,要从 两个层次进行:一是 市场机制的各种构成 要素,主要包括价格、 供求、竞争;二是市 场机制各要素的组合 及交互运动。价格— —竞争——供求—— 价格。一方面市场机 制各要素相互影响、 相互制约,另一方面 又相对独立。

第五章 市场机制与市场体系

第五章   市场机制与市场体系

第五章市场机制与市场体系第一節市场体系及其功能一、市场机制及其特点市场机制:是指在一定的市场形态下,价格、供求、竞争、风险等相互联系、相互制约的关系及其运行规律。

市场机制的特点:1.联动性、2.利益关联性、3.客观性、4.灵活性、5.自发性、6.盲目性。

二、市场机制的构成(一)价格机制:是通过价格的涨落来调节商品和服务的供求关系,从而指导生产、经营和消费走向的市场运行机制。

(二)供求机制:是调节市场供给和需求矛盾,使之趋于相互均衡的市场机制。

平衡是相对的不平衡是绝对的!(三)竞争机制:是指通过市场竞争的作用带动商品运动的功能,它表现为卖者之间和买者之间和买卖双方之间供求、价格的变动,彼此为争夺对各自有利的经济利益而展开较量的动力机制。

(四)风险机制:是市场经济中市场主体的经济行为同盈利、亏损和破产等风险之间相互关联和相互作用。

(五)利率机制:是指利率变动与货币资本供求变动之间的联系和作用。

(六)工资机制:是指在劳动力市场上工资变动与劳动力供求变化之间的相互联系一相互作用。

三、市场机制的功能(论述)(一)优化资源配置功能:即通过价格杠杆和竞争机制的作用,把资源配置到效益较好的环节中去,并实现优胜劣汰。

(二)信息传递功能:把信息传给国家、企业、银行、商业和居民,为他们提供决策依据。

(三)利益分配功能:即通过价格、利率、工资的变动,使社会利益在不同企业和社会成员之间重新分配。

(四)调节微观经济活动功能:即促进企业采用先进技术,降低成本,提高质量,按需生产。

第二節市场体系一、市场体系及其地位市场体系:就是商品交换关系中的各种市场密切联系、相互制约的有机统一体。

市场体系的特点:1.整体性、2.联系性、3.开放性、4.动态性。

完善的市场体系是市场经济运行的基础(简答)第一,完善的市场体系是充分发挥市场机制的作用,实现市场功能的必要条件。

第二,完善的市场体系是搞企业,特别是国有大中型企业的重要条件。

第三,完善的市场体系是建立宏观调控的客观条件。

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1982年 上架注册规则(shelf registration rule) 对发行人的要求:investment grade等。 反对的理由: 信息披露的及时性。Overhang effect
3、持续报告要求:
公开发行证券的公司为报告公司,必须按照通用会计
准则披露信息。
第一节:一级市场
减少汇率风险
第二节:二级市场
一、二级市场
1、二级市场的作用:
提供流动性
价格发现
减少成本
第二节:二级市场
一、二级市场(续) 2.连继型和叫卖型市场:
二级市场的结构可分为连继型(continuous)和叫卖型
(call)市场,如果证券市场同时具有上述两种特征, 则称为混合型市场。 经纪公司的区别;提供全部服务(full service)的经纪 人;贴现经纪人;区域(regional)经纪商。 经纪人和客户的利益的矛盾。
行。
第一节:一级市场
一、公募方式
1、传统的管理方式:
美国的证券交易委员会(SEC) 注册说明书(registration statement) 证交会的公司融资部 等待期(waiting period) 红鲱鱼(red herring)
第一节:一级市场
一、公募方式(续) 2、415规则:
存量发行问题 2007年全球最大IPO,发行收益4470亿
第三节:中国的发行与交易市场
二、中国的股票发行方式 (投资人选择)
1、认购表抽签。 2、存单抽签: 类似权证 一级半市场 3、上网发行: 网上定价发行 网上竞价发行
第三节:中国的发行与交易市场
4、新股100%二级市场市值配售 5.目前的新股发行方式:
保证金的最低比例
Margin calls. October 1987.
实际
第二节:二级市场
六、 卖空(selling short)
1、卖空的操作 如果W公司的股票市值为50元,投资者A通 知其经纪人X,为其卖空1000股W公司的 股票。X将设法获得(如向B借入)1000 股W公司股票,卖出(假定买者为C)并 获得5万元后,存入A的帐户.
第一节:一级市场
Advising
Flotation costs: The costs of issuing a new
security, including the money investment bankers earn from the spread between their cost and the price offered to the public, and the accounting, legal, printing and other costs associated with the issue. Lockup provision Quiet period
第一节:一级市场


全部或无效(all or none)最低最高(min/max)
承销团(syndicate)


distribution
承销商往往要在二级市场尽力维护股票价格(price support)。 原因:reputation 对缺乏信息投资者的一种补偿?


主要采取的方法:

第二节:二级市场
二、二级市场委托单的类别(续)
3.停止委托单(stop orders):
也称止损委托单(stop loss orders),又称为有条件
的市价委托单。
4.限价停止委托单(stop limit orders):

止损价格和限价。
第二节:二级市场
三、委托单的时间限制
当日委托(day orders) 定时委托(time specific orders) 开放式委托单(open orders),也叫撤销前
第一节:一级市场
3 、 普 通 股 的 优 先 权 发 行 ( preemptive rights offering) 再融资:General cash offer, rights offer.
认购价格(subscription price) 备用包销安排(stand 备用费
by underwriting)

Reputation capital.
Book building 新股发行中的低定价(underpricing) Money leave on the table
第一节:一级市场
可能的解释: (1)发行人与投资银行之间信息不对称。
投资银行拥有更多信息。 投资银行的补偿
(2)投资银行与投资者之间信息不对称。 机构投资者拥有更多信息 引诱。allocation book 的研究 (3)投资者与发行人之间信息不对称。 发行人拥有更多信息。 take the money and run
第二节:二级市场
股息的支付 2、卖空的作用与管理 价格发现
Miller(1977)。如果交易者观点不同,由于制度限制, 悲观者不会卖空,股票价格就只反映最乐观者的判断。
升幅交易(uptick trade) 零涨幅交易(zero plus uptick)

第二节:二级市场
3、卖空行为的保证金要求 卖空收入,存入现金 初始保证金 实际保证金: (资产的市值-证券的市值)/证券的市值 维持保证金
数量 100 200 100 300 100 100
第一节:一级市场
拍卖法价格确定有两种方法:
A.单一价格拍卖 (single-price auction):
此时,所有中标者统一支付最高的收益 率。
B.多重价格拍卖 (multiple-price auction):
中标人各自支付自己的投标价格。。
第一节:一级市场
四、证券承销方式 的变化
1、大额承销(bought deal)
大额承销的出现与415规则 风险
2、股票与债券的拍卖法(auction process)
数量的确定
价格的确定
第一节:一级市场
投资人 收益率报价
1 2 3 4 5 6
5% 5.2% 5.4% 5.6% 5.6% 5.8%
法律限制: 初 始 保 证 金 要 求 ( initial margin requirement)
投资者支付的现金占证券市价的最低比例。
第二节:二级市场
实际保证金(actual margin)
(证券
的市值一贷款)/证券的市值
维持保证金要求(maintenance margin
requirement)
第二节:二级市场
八、市场效率
有效的资本市场包括两方面的含义:
运行效率:它衡量的是资本市场上投资者支付
的交易成本的大小。这种交易成本包括: (1)佣金。 Soft dollars
(2)手续费
(3)税收 (4)执行成本 信息驱动的交易 流动性驱动的交易
第二节:二级市场
八、市场效率(续)
定价效率:它是指资本市场上证券价格
有效委托单(good-till-canceled)或GTC
执行或取消委托单(fill-or-kill orders),
或称FOK
第二节:二级市场
四、委托单的数量
整数(round lot)
零数(odd lot)
整零混合的交易 大宗交易(block trade)
第二节:二级市场
五、保证金交易 (margin transactions)
第一节:一级市场
signal, recoup.
(4)投资者之间的信息不对称 Winner’s curse.吸引普通投资者。
(5)股东与管理者之间的信息不对称 (6)Prospect theory.
Why don’t the issuer get upset about leaving money on the table? 参考:贾春新,刘力:《首次公开发行:从理论到实 证》,《管理世界》,2006年第7期,159-169。
第二节:二级市场
二、二级市场委托单的类别
1.市价委托单(marke,但是其执行价
格却是不确定的。
2.限价委托单(limit orders):
买进限价委托单(buy limit order) 卖出限价委托单 限价委托单可以防范股价发生不利变动的风险 不能保证执行
承销团卖空(syndicate short)
第一节:一级市场


绿鞋技术(green shoe technique)。
发行人的成本。
二级市场购入.受SEC限制。市场上几乎没有。 Penalize flipping of shares. 不透明 承销团的稳定性。 大的投资银行倾向于firm commitment,因 为其声誉有利于维护股价。
第一节:一级市场
二、私募方式
债权。 Venture Capital. 如何界定私募?
私募与公募的差异
注册.信息披露.流动性
144A 规则.1990年
第一节:一级市场
三、发行价格的确定
在公募方式中价格的确定和投资银行的选择有
时是同时进行的。 价格决不受SEC的干预。 投资银行为什么要准确定价?
反映所有相关信息的能力。
有效率市场: (1)弱有效(weak efficiency),随机游走 (random walk) (2)半强有效(semi-strong efficiency) (3)强有效(strong efficiency)
第三节:中国的发行与交易市场
一、证券发行的管理(发行人选择)


4、投资银行的服务:
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