银保新兵营课程14产品说明A计划回顾FAB讲解泰康版

Feature：属性，即你的产品所包含的客观现实。比如，这款牛奶 产自新西兰，产地即该牛奶的属性。
Advantage：优点/作用，我们说明优势/作用的时候，一要说得 客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使客户信服。
还以之前的牛奶为例：新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧 场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、 安全。
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FAB法则
定义：
Benefit：利益/好处，即产品能够满足顾客某种需要的特定优势， 这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利 益。它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可 能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方 便；可能是操作上的简单易 行；可能是省时、省力、省钱；也可能是 著名品牌所带来的名望感等。
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幸福世嘉健康A计划
每年只要交5万，只要连续交5年
1、住院敢花钱 拥有两个大医疗资格，5年后账户抵缴保费，终身医疗无忧 2、养老有闲钱 5年后年年给付养老金，终身养老护理无忧 3、传承可倍增 可资产重组，将要传承现金追加进账户，死亡保额1.2倍～1.6倍，传承无忧
4、医疗有资源
拥有三个绿通资格（一个可转让）五专一诊一补一通一检加海外，就医无忧
度高，颜色亮丽，使用寿命长，这意味着您在享受绝佳的画面同时,更加保护眼睛，并 且增加了使用时间,节约了后续维护费用。
6演练演练主题与源自间： FAB法则使用技巧，10分钟 素材： 产品：华为MATE20 F： A： B：
按“因为....所以....这意味着....”句式演练
演练角色与流程：
两人一组，依次轮流采取FAB法则介绍
产品说明
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C 目录 ONTENTS
第一部分 第二部分 第三部分
产品说明 A计划回顾 A计划FAB讲解
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FAB法则
在《客户KYC》课程中，我们了解到，在需求分析后即进入 FAB产品说明环节，什么是FAB?
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FAB法则
定义：
FAB，全称FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是 三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序 来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的 是最好的。
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第一部分 第二部分 第三部分
FAB法则 A计划回顾 A计划FAB讲解
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FAB介绍A计划（基础版）
步骤：先吸引注意和兴趣，再详细阐述，最后总结卖点 一句话引导： 我这里有一个建议，您先了解一下？
FAB法则讲解话术参考： （F）：我们有个重点推荐的银保产品，目前仅限在银保渠道购买。因为它每年只要 交5万，只要连续交5年，即可拥有一个理财账户，两个大医疗资格，三个就医绿通 服务名额。5年后，年年给付养老金，直至105岁；同时5年后账户金额抵缴保费，直 至105岁；现金追加进账户，死亡保额为剩余价值的1.2倍～1.6倍；同时可拥有三个 绿通资格（一个可转让）包含：五专一诊一补一通一检加海外。
FAB法则讲A计划，15分钟 严格按话术逻辑演练，可以适当延伸。
演练角色与流程：
两人一组，依次轮流采取FAB法则介绍 健康A计划。
Feature、Advantage和Benefit三者之间具有在逻辑上相互连接， 全部倾向于积极方面的特点，由于一个对对方有利且积极的特点，因 而具有对对方有利且积极的 作 用 及 优 势 ，所以能给对方带来有利而积 极的利益。因此十分具有说服力。
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FAB法则
使用技巧：
对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB： 因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处） 比如： 产品：ASUS电脑 属性(F)：A级液晶屏，液晶屏承诺无亮点 优点(A)：亮度高，颜色亮丽，使用寿命长 利益(B) : 在享受绝佳的画面同时,更加保护眼睛，并且增加了使用时间,节 约了后续维护费用。 话术展示：因为ASUS电脑采用A级液晶屏，液晶屏承诺无亮点，所以它的显示屏亮
演练回馈观察点：
反应恰当，对话流畅 进入情境，感情投入
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A计划回顾
计划优势：健康财富全管理，医疗刚需是基础，理财账户复利增，功能全面 泰康牛！ 面向客户：中高端客户家庭，除了健康保障外还有教育、养老和传承等长期 理财规划需求 组合及功能： 幸福享佑：一份投入，两笔现金流，活越久，领越久。 万能账户：两笔现金流，免费进账户，保底二点五，日息月复利，灵活可进 出，还可抵交费，豁免显任性，杠杆放大传承。 健康尊享C：保障范围广、相对免赔优、承诺续保久、自动抵扣稳 重疾绿通服务：五专一诊一补一通一检一海外 健保通：零等待，免申请
产品介绍
（A）: 所以您只需一年交费一次，连续交费5次（10次），就可以从第六年起年年领养老金， 直至终身；它既能保证您的资金安全，收益又稳定，还可以根据自身需求领钱；到65岁的时 候如果需要还可以像“工龄买断”一样一次性领钱；资金在万能账户中复利增值，追加进账 户的资金还能杠杆放大传承；同时泰康不仅仅提供产品还提供行业内领先的医养服务，有效 解决看病贵、看病难、理赔慢的问题。 （B）: 这意味着您只需要付出5年/10年即可安排好与生命等长的现金流，活得越久领得越 多，拥有一辈子的品质养老钱；同时您可以不用担心通胀，年金给付久，红利可分享，自动 为您转入万能账户给您按月复利计息确保资金保值增值。而其中高额的医疗保障，完善的绿 通服务及健保通服务，让您再不用为医疗费用发愁，也不用为找好医生费时费神，只需拨打 95522或者联系您的理财经理，就医无忧！真正做到老有所养，病有所医，体验幸福人生。
销售促成
• 总之，这款产品资金安全，收益稳定； • 特别适合您这种有品质养老需求和子女教育规划需求的客户 • 所以建议您给自己购买该款保险产品，您看今天是买40万还是20万？ • 客户有意向后，协助客户填写投保单或银保通出单； • 出单后再给客户详细解释产品条款内容及电话回访细节。
演练
演练主题与时间：