中高端客户的经营与开发培训PPT课件(34页)
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运作管理-中高端客户的经营与销售培训课程(PPT83页)
• 说真的，我也认识一个朋友现在混得还不错，但是现在我们 那伙朋友现在基本上都不太和他交往了，所以我也不太和他 往来了，现在关系也淡了。
• 我们这里都是农村的，中高端客户也是农村的，他们素质也 很低的，观念也不能多讲。他们只关心一年拿出多少钱，能 赚多少钱？
• 我和大客户互动的时候感觉压力特别大，所以平时挺自信的 我在他们面前根本发挥不出来，平时讲的东西一下子全忘了。
（忘了你也没有用）
将往事留在风中
训练部分
聆听
会复述
听出对方的真实的声音（听信 念，听价值观）并加以肯定。 （张福玲大姐的案例） 考试：你能听出来吗？
小结和行动步骤
•在我的身边可能接触到的中高端客户聚
集的圈子是哪里，我打算如何做呢？
•在我所接触的人中，谁有可能有中高端
客户的资源呢，我如何培养关系呢？
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） 收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
有钱人的保险消费特点
• 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多; • 压力很大，事必亲躬。 • 事业上有很大的成就感和满足感。 • 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 • 对保险认同，保险知识也是略知一二。 • 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 • 有子女，家庭责任感比较强
•你打算开始大量练习你的听的能力，复
述的能力，肯定的能力吗？
• 我们这里都是农村的，中高端客户也是农村的，他们素质也 很低的，观念也不能多讲。他们只关心一年拿出多少钱，能 赚多少钱？
• 我和大客户互动的时候感觉压力特别大，所以平时挺自信的 我在他们面前根本发挥不出来，平时讲的东西一下子全忘了。
（忘了你也没有用）
将往事留在风中
训练部分
聆听
会复述
听出对方的真实的声音（听信 念，听价值观）并加以肯定。 （张福玲大姐的案例） 考试：你能听出来吗？
小结和行动步骤
•在我的身边可能接触到的中高端客户聚
集的圈子是哪里，我打算如何做呢？
•在我所接触的人中，谁有可能有中高端
客户的资源呢，我如何培养关系呢？
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） 收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
有钱人的保险消费特点
• 从来没有买过保险的占大多数。 • 对投资有着冷静判断的人。 • 行为自主，处事果断; • 生活无规律，受干扰多; • 压力很大，事必亲躬。 • 事业上有很大的成就感和满足感。 • 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 • 对保险认同，保险知识也是略知一二。 • 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 • 有子女，家庭责任感比较强
•你打算开始大量练习你的听的能力，复
述的能力，肯定的能力吗？
高端客户经营与维护-PPT课件
帮助客户资产增值
尊重客户投资偏好
高端客户维护
Leading Leading Global Global Wealth WealthManagement Management Practice Practice
产品维护
重视客户投资结果
高端客户维护
产品维护注意事项： 客户都是逐利的
产品是客户最终的要求，是我们生存的基础
12
客户女儿高考，帮助请家庭教师并备考送饭，资产
上门拜访，由拒绝到满意，资产提升150万
客户生日宴策划，资产提升500万
高端客户维护
案例：
Leading Leading Global Global Wealth WealthManagement Management Practice Practice
每月一次客户约见面谈
有效维护频次要求
8
附加值维护
高端客户维护
Leading Leading Global Global Wealth WealthManagement Management Practice Practice
产品维护
©2012 ©2011 WMICHINA. WMICHINA. All Allrights right reserved reserved
14
帮助客户资产增值不是帮助客户赚钱
客户有投资的偏好，但不一定投资理念就是正确的 纠正客户错误的投资思维，树立正确的理财观 资产是需要配置的，培养客户资产配置的习惯
Leading Leading Global Global Wealth WealthManagement Management Practice Practice ©2012 ©2011 WMICHINA. WMICHINA. All Allrights right reserved reserved
高端客户经营与维护PPT幻灯片课件
5
邮政客户群结构特殊：“二八法则”与“长 尾理论”并存 “二八法则”：最省力法则 20%的客户带来80%的利润 抓住关键少数，加强服务
——“高端”客户
高端客户服务的意义
LLeeaaddiinnggGGlloobbaallWWeeaalltthh MMaannaaggeemmeenntt PPrraaccttiiccee ©©22001121WWMMIICCHHIINNAA.. AAlllrriigghhtts rreesseerrvveedd
0
高端客户的经营与维护
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1
产品推荐客户选择
目前调研邮政网点客户26%是退休职工，14%无稳定的来源，16%是打工 阶层，前三类客群就占了56%。基本是银行现在不太关注的客户群。——低端 客户占比过半，但面临竞争小
另外的44%中，“个体业主+自由职业+部分销售人员”为优质客群中的“ 财富获取导向型”占到了20%，是一群高内在价值和高成长价值的客群，网点 对其产品营销与宣传力度不足。——对中高端经营不足
调研显示，调研邮政网点72%客户主要来自于网点自然吸引的客户，21% 为机构代办，另外1.2%为职工宣传协储形成，在深访中发现，内部员工带来 一批优质的中小个体业主。——自然客户为主
从客户特点分析，以两头客户为主，而处于人生黄金期的“30-50岁”客户 只占29%。——客户群年龄两头大，中间小
中端客户维护
某公司中高端客户的开发与经营培训教材.pptx
高端客户市场潜力巨大
中国中产人数已超千万，人均可投资资产超百万
来源：新快网 时间：2013-03-29
《福布斯》中文版28日在上海发布《中国大众富裕阶层财富白皮书》称，中国 的大众富裕阶层迅速增长，“2010年这一群体人数达到了794万人，2012年达到 了1026万人，而这一群体在2013年底将达到1202万人”，他们人均可投资资产 在133万元左右，主体人群为60后即70后。70后在总体数量中占比逾3成，是中坚 力量，80后处于事业发展的高速成长期，其所占比重也不容小觑。
语言表达能力强，逻辑思维敏锐
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
10
大纲
➢为什么要开发高端客户？ ➢高端客户特征与需求 ➢高端客户解析
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
要使高端人群成为你的客户——
你一定要“认识他 ”
他一定要“认识你”
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
大纲
➢为什么要开发高端客户？ ➢高端客户特征与需求 ➢高端客户解析
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
高端人群描述
按资产拥有状况及积累时间 按从事职业 按个人成长经历 按个人投资偏好 ……
内部培训资料，严禁外传
2015年开门红新产品培训
7
高端人群购买人寿保险的动机
高端人群的烦恼
▪富人都有本血泪账 ▪面对现在和未来的各种风险和 危机
中国中产阶级人数全世界最多 2014-10-16 参考消息网
港媒称，一项调查显示，内地资产在百 万美元以上的富豪数量在未来五年中将翻近 一番，超过其他主要新兴经济体和发达经济 体的增长数量。目前，中国已经成为全世界 “中产阶级”人口最多的国度。
中高端客户的经营与开发
中高端客户的经营与开 发
2020年5月31日星期日
除了保险你的谈资
新经济商家之困
中国经济形态的改革之
19 计 19 商 19 市
1998年以来我们的改变
互联网已成为市场 互联网重新连
互联网下的社群经济
认可商业之美/崇尚自我奋斗/乐于奉献共享/
打造自己的高端朋友圈
视野拓宽
2015.12.9+:中产阶级理财六建议 ？ 2016.3.30:限020 年，中国的中产阶层将达到7亿人。而根 据国家人口发展战略研究称，2020年中 国人口将达到14.5亿。那么，再过十年 我国的中产阶层人数将占到总人口的 48%以上，到时候中国人近半成为中产 阶层。
美国中产已占总人口八成 今年年初，资深新闻记者闾丘露薇曾通过朋友的经历描绘了
2016年客户对财富之
赚多少？ 安全吗？
投机 理财
高端客户的心理需求
2016年前
2016
资产增长
资产 债务资产
财富 国际化资 子女成长
高净值人群资产安全的
法律、移民、税务
银行渠道理财、证券、信托、
人寿保险在财富传承、资产保全、婚姻财产保护、 务筹划中起非常重要作用
中国与国外财富传承的
生后财富传承（终身寿 &
这其中，美国上层中产阶层(受到过高等教育的高端职业人士 )，家庭年收入大多在8万-15万美元之间，占人口的10%。而美国 半职业的高级技术工人或者工匠或者自雇人士)，家庭年收入通常 之间，达到了人口30%。 对此，美国经济学家乔根森也说道，随着中国的中产阶层的增加 要做的就是建造100个伟大的城市以此来满足这一人群的需要。而 费一代人的时间。而最终也将导致中国最后一个“新的工业国家 大家面前。而这正是日本、新加坡、韩国等国所走的路子。而在 国的收入在这一进程中将会5次翻倍。
2020年5月31日星期日
除了保险你的谈资
新经济商家之困
中国经济形态的改革之
19 计 19 商 19 市
1998年以来我们的改变
互联网已成为市场 互联网重新连
互联网下的社群经济
认可商业之美/崇尚自我奋斗/乐于奉献共享/
打造自己的高端朋友圈
视野拓宽
2015.12.9+:中产阶级理财六建议 ？ 2016.3.30:限020 年，中国的中产阶层将达到7亿人。而根 据国家人口发展战略研究称，2020年中 国人口将达到14.5亿。那么，再过十年 我国的中产阶层人数将占到总人口的 48%以上，到时候中国人近半成为中产 阶层。
美国中产已占总人口八成 今年年初，资深新闻记者闾丘露薇曾通过朋友的经历描绘了
2016年客户对财富之
赚多少？ 安全吗？
投机 理财
高端客户的心理需求
2016年前
2016
资产增长
资产 债务资产
财富 国际化资 子女成长
高净值人群资产安全的
法律、移民、税务
银行渠道理财、证券、信托、
人寿保险在财富传承、资产保全、婚姻财产保护、 务筹划中起非常重要作用
中国与国外财富传承的
生后财富传承（终身寿 &
这其中，美国上层中产阶层(受到过高等教育的高端职业人士 )，家庭年收入大多在8万-15万美元之间，占人口的10%。而美国 半职业的高级技术工人或者工匠或者自雇人士)，家庭年收入通常 之间，达到了人口30%。 对此，美国经济学家乔根森也说道，随着中国的中产阶层的增加 要做的就是建造100个伟大的城市以此来满足这一人群的需要。而 费一代人的时间。而最终也将导致中国最后一个“新的工业国家 大家面前。而这正是日本、新加坡、韩国等国所走的路子。而在 国的收入在这一进程中将会5次翻倍。
中高端客户的经营与开发课件ppt34
高净值人群资产配置
资产分为不动产（主要指房产）和动产两大类
动产分为三种 第一种是权益类资产，比如股票、证券类投资基金等 第二种是固定收益类的，比如银行存款、货币基金、银行理财 （协议存款、国债、金融债、企业债、可转换债券、债券型基 金等） 第三种是另类投资，比如贵金属、私募基金和期权等。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
Hale Waihona Puke 中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
两类富人
第一类：创造财富的人 第二类：为第一类服务的人
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
一个案例引发的思考：
不谈花边，只谈王宝强的资产配置
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
美国中产已占总人口八成 今年年初，资深新闻记者闾丘露薇曾通过朋友的经历描绘了一番美国的中产
阶层。她写道，夫妻两个人加起来年收入10万美元左右，一工作就买了一辆日本 车，工作了两年之后，开始供一套20万美元左右的房子，一百多平方米，在波士 顿的市区，足够一家三口居住。
2003年，刘德华以1680万元价格 出售了一套独立洋房，而刘德华 1996年底购入该洋房的价格则是 3950万元。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
就王宝强的资产配置而言：
1.将房产配置降低至占总资产的比例为30%； 2.更多的股权性投入，加大创业投资，这类投入至少要占总资产的40%； 3.另外银行理财、保险、股票等占投资资产的比重可提升至20%； 4.剩下的10%可持有黄金资产。
资产分为不动产（主要指房产）和动产两大类
动产分为三种 第一种是权益类资产，比如股票、证券类投资基金等 第二种是固定收益类的，比如银行存款、货币基金、银行理财 （协议存款、国债、金融债、企业债、可转换债券、债券型基 金等） 第三种是另类投资，比如贵金属、私募基金和期权等。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
Hale Waihona Puke 中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
两类富人
第一类：创造财富的人 第二类：为第一类服务的人
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
一个案例引发的思考：
不谈花边，只谈王宝强的资产配置
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
美国中产已占总人口八成 今年年初，资深新闻记者闾丘露薇曾通过朋友的经历描绘了一番美国的中产
阶层。她写道，夫妻两个人加起来年收入10万美元左右，一工作就买了一辆日本 车，工作了两年之后，开始供一套20万美元左右的房子，一百多平方米，在波士 顿的市区，足够一家三口居住。
2003年，刘德华以1680万元价格 出售了一套独立洋房，而刘德华 1996年底购入该洋房的价格则是 3950万元。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
就王宝强的资产配置而言：
1.将房产配置降低至占总资产的比例为30%； 2.更多的股权性投入，加大创业投资，这类投入至少要占总资产的40%； 3.另外银行理财、保险、股票等占投资资产的比重可提升至20%； 4.剩下的10%可持有黄金资产。
某公司中高端客户分析教材(共 39张PPT)
准客户30表
序号 姓名 性别 年龄 职业 电话号码 备注
1
2
3 4 5 6
客户资料表
姓名 客户年龄 职业/行业 配偶职业 经济决定权: 有 无 是否投保: 是 否 与客户的关系： 熟悉 一般 陌生 业务代表 何种类型产说会 意向参加几日产说会 意向参加何处产说会 单位： 姓名： 就餐 □ 业务员电话 不就餐 □ 总裁高峰论坛□ 性别 民族 单位 家庭年收入 是否感性: 是 否 年缴保费 手机： 是 否 宅电： 参加过上季度的产说会 职务 大额支出: 有 客户类别: 老 无 新
此我们必须掌握开发心理需求的技能，以达到与客户
心心相印的目标，这时做什么不可以？！
高端销售的三个原则
卖保险不谈保险
避免遭到客户的拒绝 避免客户心理不舒服 利用行销辅助工具、强化风险意识，例举实例 启发客户的思想 改变推销与被推销关系为客户主动咨询 保险责任在与和客户的控制性提问中得以展现 理性变感性，有形变无形
低利率时代下的最先进的投资理财理念，并设答谢午宴，近期您的专属客服 经理将上门送达参会门票，敬请您的光临。
一切以客户的感受良好为标准 ，结果水到渠成！
谢谢
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
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报告指出，以国家来看，美国拥有约 4百万的百万富翁，位居全球之冠，之后 为日本的230万人和德国的110万人，中 国则以75.8万名百万富翁排名第四。以上 四个国家的百万富翁总数就占了全球的六 成。
港媒称，一项调查显示，尽管最近有 对中国经济增长放缓的担忧，但内地资产 在百万美元以上的富豪数量在未来五年中 还是将翻近一番，超过其他主要新兴经济 体和发达经济体的增长速度。
客户需求分析
2016年客户对财富之变？
赚多少？ 安全吗？
投机！ 理财！
高端客户的心理需求
2016年前
2016年
资产增长
资产保全 债务资产的隔离
财富传承 国际化资产的布局 子女成长和教育
高净值人群资产安全的渠道
法律、移民、税务
银行渠道理财、证券、信托、保险
人寿保险在财富传承、资产保全、婚姻财产保护、移民跨境税 务筹划中起非常重要作用
就王宝强的资产配置而言：
1.将房产配置降低至占总资产的比例为30%； 2.更多的股权性投入，加大创业投资，这类投入至少要占总资产的40%； 3.另外银行理财、保险、股票等占投资资产的比重可提升至20%； 4.剩下的10%可持有黄金资产。
五心定着中高端客户
野心订目标 慧心学技能 细心订计划 平常心拜访 耐心常总结
欧睿信息咨询公司的研究显示，到2020 年，中国的中产阶层将达到7亿人。而根 据国家人口发展战略研究称，2020年中 国人口将达到14.5亿。那么，再过十年 我国的中产阶层人数将占到总人口的 48%以上，到时候中国人近半成为中产 阶层。
美国中产已占总人口八成 今年年初，资深新闻记者闾丘露薇曾通过朋友的经历描绘了一番美国的中产
这其中，美国上层中产阶层(受到过高等教育的高端职业人士或高级管理人 员)，家庭年收入大多在8万-15万美元之间，占人口的10%。而美国下层中产阶 层(半职业的高级技术工人或者工匠或者自雇人士)，家庭年收入通常在3万-8万美 元之间，达到了人口30%。 对此，美国经济学家乔根森也说道，随着中国的中产阶层的增加，中国现在必须 要做的就是建造100个伟大的城市以此来满足这一人群的需要。而这一建设要花 费一代人的时间。而最终也将导致中国最后一个“新的工业国家”的身份出现在 大家面前。而这正是日本、新加坡、韩国等国所走的路子。而在未来25年内，中 国的收入在这一进程中将会5次翻倍。
中国与国外财富传承的区别
生后财富传承（终身寿险） &
生前财富传承（年金保险）
中产阶级的心理需求
老龄化加剧 子女的教育
中高端客户 情&利&理
我的名单
设计专属逻辑与计划
摸底/激发/说明/促成
走心
•
1.后现代社会以大众文化的兴起为特 征，而 大众文 化要求 文化的 大众消 费性质 ，图像 以强有 力的视 觉冲击 力成为 实现大 众消费 的主要 途径。
香港演员钟镇涛在1996年香港楼市处于顶峰时与前妻短 期借款1.54亿港元“炒买”5处豪宅和其他项目。1997 年亚洲金融危机，香港楼市下滑，其所购各项目大幅度贬 值。由于部分贷款利率高达24%，其所余本息滚至2.5亿 港元。最终法院裁定钟镇涛破产。
2003年，刘德华以1680万元价格 出售了一套独立洋房，而刘德华 1996年底购入该洋房的价格则是 3950万元。
两类富人
第一类：创造财富的人 第二类：为第一类服务的人
一个案例引发的思考：
不谈花边，只谈王宝强的资产配置
王宝强1亿的资产配置
• 9套房产（包括美国洛杉矶）占比80% • 创业股权投资占比10% • 股票、理财产品和保险10%
高净值人群资产配置
资产分为不动产（主要指房产）和动产两大类
动产分为三种 第一种是权益类资产，比如股票、证券类投资基金等 第二种是固定收益类的，比如银行存款、货币基金、银行理财 （协议存款、国债、金融债、企业债、可转换债券、债券型基 金等） 第三种是另类投资，比如贵金属、私募基金和期权等。
打造自己的高端朋友圈
视野拓宽
2015.12.9+:中产阶级理财六建议？ 2016.3.30:限购后还要买房吗？
我们的市场与空间
根据美国凯捷谘询公司和加拿大皇家银行 联合发布的全球财富报告，受益于全球经 济改善和股市上涨，全球拥有1百万美元 以上可投资财富的人数在去年新增将近2 百万人，同比增长15%，总数达到1370万 人。这些百万富翁的财富总额也在去年达 到52.6万亿美元的记外之旨”、“韵外 之致” ，其丰 富性和 多重意 义，依 靠图像 是永远 无法接 近的。 图像的 直观性 正好切 断了这 种对文 字魅力 的省思 和想象 。
•
5.写好这篇文章，首先要读懂材料。 总体来 说，上 述材料 对什么 是“最大 的快乐”加以形 象的阐 释，要 使自己 成为快 乐的人 ，从第 一个答 案中， 我们知 道必须 工作， 耕耘与 创造会 使人快 乐；
•
2.传统意义上的书籍，没有图像的填 充就被 边缘化 ，纯文 学也只 有借助 图像才 能走向 市场中 心、大 众视野 ，充斥 市场的 总是图 文并茂 的大众 读物， 这就形 成了当 下对文 学的消 费由读 字到读 图的转 变。
•
3.当然，文学毕竟是图像无法取代的 ，人类 文明的 传播方 式从图 像过渡 到文学 ，就是 因为文 字的抽 象描述 、概括 能力是 超越图 像的。 文字通 过语言 唤起人 脑中的 想象， 其魅力 在于建 构一个 内视形 象，这 种内视 审美是 文学独 有的， 语言艺 术独有 的。
中高端客户的开发与经营
除了保险你的谈资？
新经济商家之困
中国经济形态的改革之变
1978年前 计划经济 1978-1992 商品经济 1992-1998 市场经济
1998年以来我们的改变
互联网已成为市场的基础设施 互联网重新连接一切
互联网下的社群经济
认可商业之美/崇尚自我奋斗/乐于奉献共享/拒绝屌丝文化
阶层。她写道，夫妻两个人加起来年收入10万美元左右，一工作就买了一辆日本 车，工作了两年之后，开始供一套20万美元左右的房子，一百多平方米，在波士 顿的市区，足够一家三口居住。
老牌大国美国，早已是一个中产阶层的市民社会，年收入3万到20万美元的 就属于中产阶层。而这一阶层达到了总人口的80%左右。同时他们也是美国的社 会中坚，也向来是美国经济发展的受益者。
港媒称，一项调查显示，尽管最近有 对中国经济增长放缓的担忧，但内地资产 在百万美元以上的富豪数量在未来五年中 还是将翻近一番，超过其他主要新兴经济 体和发达经济体的增长速度。
客户需求分析
2016年客户对财富之变？
赚多少？ 安全吗？
投机！ 理财！
高端客户的心理需求
2016年前
2016年
资产增长
资产保全 债务资产的隔离
财富传承 国际化资产的布局 子女成长和教育
高净值人群资产安全的渠道
法律、移民、税务
银行渠道理财、证券、信托、保险
人寿保险在财富传承、资产保全、婚姻财产保护、移民跨境税 务筹划中起非常重要作用
就王宝强的资产配置而言：
1.将房产配置降低至占总资产的比例为30%； 2.更多的股权性投入，加大创业投资，这类投入至少要占总资产的40%； 3.另外银行理财、保险、股票等占投资资产的比重可提升至20%； 4.剩下的10%可持有黄金资产。
五心定着中高端客户
野心订目标 慧心学技能 细心订计划 平常心拜访 耐心常总结
欧睿信息咨询公司的研究显示，到2020 年，中国的中产阶层将达到7亿人。而根 据国家人口发展战略研究称，2020年中 国人口将达到14.5亿。那么，再过十年 我国的中产阶层人数将占到总人口的 48%以上，到时候中国人近半成为中产 阶层。
美国中产已占总人口八成 今年年初，资深新闻记者闾丘露薇曾通过朋友的经历描绘了一番美国的中产
这其中，美国上层中产阶层(受到过高等教育的高端职业人士或高级管理人 员)，家庭年收入大多在8万-15万美元之间，占人口的10%。而美国下层中产阶 层(半职业的高级技术工人或者工匠或者自雇人士)，家庭年收入通常在3万-8万美 元之间，达到了人口30%。 对此，美国经济学家乔根森也说道，随着中国的中产阶层的增加，中国现在必须 要做的就是建造100个伟大的城市以此来满足这一人群的需要。而这一建设要花 费一代人的时间。而最终也将导致中国最后一个“新的工业国家”的身份出现在 大家面前。而这正是日本、新加坡、韩国等国所走的路子。而在未来25年内，中 国的收入在这一进程中将会5次翻倍。
中国与国外财富传承的区别
生后财富传承（终身寿险） &
生前财富传承（年金保险）
中产阶级的心理需求
老龄化加剧 子女的教育
中高端客户 情&利&理
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走心
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1.后现代社会以大众文化的兴起为特 征，而 大众文 化要求 文化的 大众消 费性质 ，图像 以强有 力的视 觉冲击 力成为 实现大 众消费 的主要 途径。
香港演员钟镇涛在1996年香港楼市处于顶峰时与前妻短 期借款1.54亿港元“炒买”5处豪宅和其他项目。1997 年亚洲金融危机，香港楼市下滑，其所购各项目大幅度贬 值。由于部分贷款利率高达24%，其所余本息滚至2.5亿 港元。最终法院裁定钟镇涛破产。
2003年，刘德华以1680万元价格 出售了一套独立洋房，而刘德华 1996年底购入该洋房的价格则是 3950万元。
两类富人
第一类：创造财富的人 第二类：为第一类服务的人
一个案例引发的思考：
不谈花边，只谈王宝强的资产配置
王宝强1亿的资产配置
• 9套房产（包括美国洛杉矶）占比80% • 创业股权投资占比10% • 股票、理财产品和保险10%
高净值人群资产配置
资产分为不动产（主要指房产）和动产两大类
动产分为三种 第一种是权益类资产，比如股票、证券类投资基金等 第二种是固定收益类的，比如银行存款、货币基金、银行理财 （协议存款、国债、金融债、企业债、可转换债券、债券型基 金等） 第三种是另类投资，比如贵金属、私募基金和期权等。
打造自己的高端朋友圈
视野拓宽
2015.12.9+:中产阶级理财六建议？ 2016.3.30:限购后还要买房吗？
我们的市场与空间
根据美国凯捷谘询公司和加拿大皇家银行 联合发布的全球财富报告，受益于全球经 济改善和股市上涨，全球拥有1百万美元 以上可投资财富的人数在去年新增将近2 百万人，同比增长15%，总数达到1370万 人。这些百万富翁的财富总额也在去年达 到52.6万亿美元的记外之旨”、“韵外 之致” ，其丰 富性和 多重意 义，依 靠图像 是永远 无法接 近的。 图像的 直观性 正好切 断了这 种对文 字魅力 的省思 和想象 。
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5.写好这篇文章，首先要读懂材料。 总体来 说，上 述材料 对什么 是“最大 的快乐”加以形 象的阐 释，要 使自己 成为快 乐的人 ，从第 一个答 案中， 我们知 道必须 工作， 耕耘与 创造会 使人快 乐；
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2.传统意义上的书籍，没有图像的填 充就被 边缘化 ，纯文 学也只 有借助 图像才 能走向 市场中 心、大 众视野 ，充斥 市场的 总是图 文并茂 的大众 读物， 这就形 成了当 下对文 学的消 费由读 字到读 图的转 变。
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3.当然，文学毕竟是图像无法取代的 ，人类 文明的 传播方 式从图 像过渡 到文学 ，就是 因为文 字的抽 象描述 、概括 能力是 超越图 像的。 文字通 过语言 唤起人 脑中的 想象， 其魅力 在于建 构一个 内视形 象，这 种内视 审美是 文学独 有的， 语言艺 术独有 的。
中高端客户的开发与经营
除了保险你的谈资？
新经济商家之困
中国经济形态的改革之变
1978年前 计划经济 1978-1992 商品经济 1992-1998 市场经济
1998年以来我们的改变
互联网已成为市场的基础设施 互联网重新连接一切
互联网下的社群经济
认可商业之美/崇尚自我奋斗/乐于奉献共享/拒绝屌丝文化
阶层。她写道，夫妻两个人加起来年收入10万美元左右，一工作就买了一辆日本 车，工作了两年之后，开始供一套20万美元左右的房子，一百多平方米，在波士 顿的市区，足够一家三口居住。
老牌大国美国，早已是一个中产阶层的市民社会，年收入3万到20万美元的 就属于中产阶层。而这一阶层达到了总人口的80%左右。同时他们也是美国的社 会中坚，也向来是美国经济发展的受益者。