联合利华市场的营销策略分析
联合利华营销分析
品牌定位与形象
优质
联合利华的产品通常被定位为高品质，符合消费者对高品质生活 的追求。
创新
联合利华不断推出新产品，注重科技创新和产品升级，以满足消 费者不断变化的需求。
多元化
联合利华旗下拥有多个品牌，覆盖不同消费群体和需求，使消费 者在任何时候都能找到适合自己的产品。
品牌传播与推广
广告宣传
联合利华通过各种媒体进行 广告宣传，包括电视、网络 、户外广告等，提高品牌知 名度和影响力。
联合利华根据不同地区和消费群体的需求差异，制定不同的价格 策略，以满足不同消费者的需求。
成本加成定价
联合利华在制定价格时，通常会考虑产品的研发、生产、运输等 成本，并在此基础上加上适当的利润，以实现成本与收益的平衡 。
市场导向定价
联合利华也会根据市场需求和竞争状况来制定价格策略，以保持其 产品的竞争力。
网络广告
随着互联网的普及，联合利华也加大了在网络广告上的投入，包 括搜索引擎广告、社交媒体广告等。
户外广告
联合利华也会在户外场所投放广告，如地铁站、公交车站等，以 扩大品牌曝光度。
04
市场定位与目标客户
市场定位
护肤品市场
联合利华在护肤品市场上的定位主要是面向大众消费者，推出了一系列深受消费者喜爱的产品，如旁 氏、中华、凡士林等。这些产品在市场上具有较高的知名度和口碑，为联合利华在护肤品领域树立了 良好的形象。
主要竞争对手分析
宝洁
欧莱雅
强生
宝洁是联合利华的主要竞争对 手之一，其在个人护理用品、 家庭清洁用品等领域拥有强大 的品牌和市场份额。
欧莱雅是全球最大的化妆品公 司之一，其在化妆品、护肤品 等领域拥有丰富的品牌和产品 线。
强生是全球最大的个人护理用 品和医疗保健公司之一，其在 婴儿护理、个人卫生用品等领 域拥有广泛的产品线。
联合利华洗化品在我国的营销策略分析
联合利华洗化品在我国的营销策略分析摘要：中国洗化用品市场近几年来一直快速发展，市场容量也越来越大，但随着外资企业的大量进入，洗化用品市场竞争日趋激烈。
本文通过分析联合利华在洗化行业的营销策略，来“会诊”制约我国洗化企业市场营销的深层原因，提出相应的解决方案,力图找到适合我国洗化企业自身发展的营销模式。
关键词：联合利华，洗化品，营销策略近年来，随着生产技术的提高和管理方法的不断改进，我国洗化企业有了很大发展，品牌数量不断增加，销售量和市场占有率稳步增长，但在发展过程中还存在很多问题，比如：推广品牌的方法太单一，各企业几乎都依赖于广告，且在广告制作上高度雷同，缺乏新意；产品质量有待进一步提高，很多企业盲目认为各厂家的产品已差不多，从而不注意改进产品质量，此外，大多数企业不重视先进营销知识的学习和运用。
本文通过分析联合利华洗化品在我国的营销策略，深度剖析其在不同环境条件下所采取的不同营销手段，可以使我们对市场营销有一个更清晰明确的认识，指导国内企业进行改进。
一、洗化行业营销现状概述（一）中国洗化企业的营销现状及存在的问题1.洗化企业的发展状况综观目前国内日用洗化类产品市场虽呈群雄逐鹿之势,但以美国宝洁公司、英荷联合利华公司为代表的外国企业军团凭借优异的产品和先进的管理经验己形成压倒性的优势。
无论从年销售量还是市场占有率，他们都处于市场主导地位。
反观国内洗化企业，由于起步晚、生产工艺滞后，加之缺乏优秀的管理人才和恰当的经营方略，目前仍举步维艰。
随着时间的推移，尤其是近几年以来，虽然我国拥有了一些洗化业自主品牌，如蜂花、霸王、舒蕾、拉芳，但与宝洁和联合利华等洋巨头相比，差距仍十分明显。
以洗发水为例，宝洁公司仍占据着中国洗护发市场的霸主地位，麾下的四大品牌飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝与联合利华旗下的力士、夏士莲构成国内洗护市场的第一军团；花王公司的诗芬.蓝蓓丝，德国汉高的Fa，丝宝集团的舒蕾等为第二军团；大部分国产品牌如好迪、奥妮、拉芳、蒂花之秀、柏丽丝等则处在第三军团，且只有15%的市场份额。
宝洁和联合利华营销分析
宝洁和联合利华营销分析宝洁和联合利华是全球知名的日用消费品制造商，其产品种类繁多，包括洗涤用品、化妆品、食品、饮料等。
这两家公司在全球市场上的竞争一直十分激烈，而它们的营销策略也成为了众多企业学习的榜样。
本文将从营销策略的角度出发，对宝洁和联合利华进行分析。
宝洁和联合利华在营销历史上有许多相似之处。
它们都起源于19世纪，经过多年的发展，成为了全球性的企业。
在广告策略上，两家公司都注重品牌建设，通过大量的广告宣传来提高品牌知名度和美誉度。
宝洁和联合利华还都非常注重产品研发和品质，不断推出新的产品来满足消费者的需求。
在产品特点方面，宝洁和联合利华也有所不同。
宝洁的产品主要集中在洗涤用品和化妆品领域，如汰渍、佳洁士、海飞丝等，这些产品在市场上拥有较高的知名度和美誉度。
而联合利华则主要集中在食品、饮料等领域，如和路雪、好未来等，这些产品也在市场上拥有一定的市场份额。
宝洁的产品定位相对较高，主要面向中高端市场，而联合利华则更加注重大众市场，以满足普通消费者的需求。
在竞争优势方面，宝洁和联合利华也有所不同。
宝洁在品牌建设方面做得非常出色，其产品品质也得到了广大消费者的认可，这使得宝洁在市场上拥有较高的竞争优势。
而联合利华则注重在产品创新方面取得突破，不断推出新的产品来满足消费者的需求，这使得联合利华在市场上拥有一定的竞争优势。
宝洁和联合利华都是全球知名的日用消费品制造商，它们的营销策略有许多相似之处，但也有所不同。
宝洁注重品牌建设和产品品质，而联合利华注重产品创新和大众市场。
这些营销策略的差异使得这两家公司在全球市场上拥有不同的竞争优势。
它们也面临着一些挑战，如市场环境的变化和消费者需求的多样化等。
然而，宝洁和联合利华依然保持着强劲的市场竞争力，其营销策略也为其他企业提供了重要的借鉴和启示。
在日化用品市场中，联合利华和宝洁一直是竞争对手。
这两家公司都采用多品牌营销战略，通过多个品牌的布局来抢占市场份额，满足消费者多样化的需求。
联合利华专业销售技巧
汇报人：日期:•联合利华销售理念•联合利华销售技巧•联合利华市场分析能力•联合利华营销策略目•联合利华团队建设与管理•联合利华客户关系管理录01联合利华销售理念通过深入了解客户的需求，可以为客户提供更贴心、更专业的解决方案，提升客户满意度。
了解客户需求提供个性化服务关注客户反馈根据不同客户的需求和特点，提供个性化的产品和服务，以满足客户的特殊需求。
时刻关注客户的反馈和意见，及时调整和优化销售策略和服务流程，提升客户满意度。
030201客户至上严格遵守国家和地区的法律法规，合法合规地进行经营活动。
遵守法律法规在宣传和推广产品时，真实、准确地描述产品特点、功能和优势，不夸大其词，不误导消费者。
诚信宣传不断提高产品质量和安全性，确保产品的品质和口碑，赢得客户的信任和支持。
产品质量保障诚信经营积极寻求与同行业、相关产业和合作伙伴的深度合作，共同开发市场、共享资源，实现合作共赢。
寻求合作伙伴在合作中注重双方的利益和需求，寻求互利共赢的合作模式，共同推动产业发展和市场繁荣。
互利共赢通过建立长期、稳定的合作关系，可以更好地服务客户、提高市场竞争力，实现可持续发展。
建立长期关系合作共赢02联合利华销售技巧表达清晰在与客户沟通时，销售员需要清晰明了地表达自己的观点，并注意自己的语调和措辞，以免引起客户的反感。
聆听客户销售员需要积极聆听客户的需求和意见，以了解客户的需求和期望，从而为客户提供更贴心的服务。
适应客户语言销售员需要尽量使用客户熟悉的语言进行沟通，以便更好地与客户建立联系。
沟通技巧准备充分在谈判前，销售员需要做好充分的准备，包括了解客户的背景和需求、制定谈判策略、准备多个备选方案等。
灵活应变在谈判中，销售员需要灵活应变，根据客户的反馈和需求及时调整自己的策略和方案。
了解产品销售员需要充分了解所销售的产品或服务的特点、优势和价值，以便在谈判中更好地说服客户。
谈判技巧1 2 3销售员需要与客户建立信任关系，通过提供优质的服务和产品来满足客户的需求，并保持与客户的联系和沟通。
联合利华案例分析
联合利华案例分析1. 案例背景联合利华是一家全球领先的消费品公司，总部位于英国，业务涵盖个人护理、家居清洁、食品营养等领域。
该案例分析将重点关注联合利华在个人护理领域的市场策略和竞争优势。
2. 公司概况联合利华成立于1885年，起初是一家肥皂制造公司，后来逐渐扩大业务范围，收购了多个知名品牌，如多芬、飘柔、施华蔻等。
目前，联合利华已经在全球多个国家设立了分支机构，并拥有庞大的销售网络。
3. 市场策略联合利华在个人护理领域采取了多种市场策略，以满足不同消费者的需求。
首先，他们通过市场调研和分析，了解消费者的喜好和购买习惯，以便设计和推出适合市场的产品。
其次，联合利华注重品牌建设，通过广告和营销活动提升品牌知名度和美誉度。
此外，他们还与零售商合作，扩大产品的销售渠道，提高产品的可及性。
4. 竞争优势联合利华在个人护理领域拥有多个竞争优势。
首先，他们拥有多个知名品牌，这些品牌在消费者心目中具有较高的认知度和信任度。
其次，联合利华注重研发创新，不断推出新产品和技术，以满足消费者对个人护理产品的不断变化的需求。
此外，他们还注重产品质量和安全性，通过严格的质量控制和认证体系，确保产品的品质和安全性。
5. 案例分析以多芬洗发水为例，联合利华通过市场调研了解到消费者对洗发水的需求趋向天然、温和、滋养等方向。
为了满足这些需求，他们研发了多芬洗发水，采用了天然植物提取物，不含硅油和硫酸盐等有害成分。
此外，他们还注重产品包装的设计和营销推广，通过明星代言和广告宣传，提升了多芬洗发水的品牌知名度。
6. 成功案例联合利华在个人护理领域取得了一系列成功案例。
例如，他们通过施华蔻品牌成功进入中国市场，通过了解中国消费者的需求和喜好，推出了适合中国人发质和发型的产品，赢得了广大消费者的青睐。
此外，他们还通过多渠道的销售和营销活动，提高了产品的销售额和市场份额。
7. 持续发展联合利华在个人护理领域的成功并不意味着满足于现状，他们将继续努力创新，满足消费者的不断变化的需求。
联合利华全球消费品巨头的市场竞争力解析
联合利华全球消费品巨头的市场竞争力解析联合利华（Unilever）作为世界知名的消费品公司，其在全球市场上具有强大的竞争力。
本文将从品牌实力、产品创新、营销策略等方面对联合利华的市场竞争力进行分析。
首先，联合利华在市场竞争中具有强大的品牌实力。
作为一家拥有百年历史的国际公司，联合利华旗下拥有众多知名品牌，如Dove、Axe、Sunlight等，在全球范围内享有较高的声誉和认知度。
这些优质的品牌为联合利华公司在市场上树立了良好的形象，提升了消费者对其产品的信任度。
其次，联合利华注重产品创新，不断推出符合消费者需求的新品。
公司投入大量资金用于研发和创新，推出了众多深受消费者欢迎的产品。
例如，Dove的护肤品系列不断推陈出新，迎合了消费者对高品质护肤品的需求；而Axe的男士护理产品则不断推陈出新，满足了年轻男士对个性化美容产品的需求。
这种产品创新能力使联合利华在市场中保持竞争优势。
此外，联合利华的营销策略也是其市场竞争力的重要组成部分。
公司注重市场细分，针对不同消费群体推出相应的营销活动和产品定位。
例如，在中国市场，联合利华通过合作明星代言人、举办线上线下联动活动等方式，吸引了大量年轻消费者。
而在印度市场，公司推出了针对当地文化和习俗的广告和产品，取得了良好的市场反响。
这种符合当地市场需求的营销策略提升了公司在各个市场中的竞争力。
综上所述，联合利华凭借强大的品牌实力、不断的产品创新和合适的营销策略，构建了全球市场上的竞争优势。
未来，随着消费市场的不断变化和发展，联合利华将继续保持竞争力，并不断开拓新的市场，实现可持续增长。
联合利华的本土化战略
联合利华的本土化战略1. 简介联合利华（Unilever）是一家全球领先的消费品巨头，拥有众多知名品牌，包括阿佳达、多芬、立顿等。
作为一家跨国公司，联合利华一直致力于本土化战略，通过深入了解本地消费者的需求和文化，提供更符合当地市场的产品和服务。
本文将重点讨论联合利华的本土化战略，并分析其在不同区域的执行情况和取得的成果。
2. 本土化战略的重要性在全球化的背景下，不同国家和地区的消费者有着不同的购买习惯、文化背景和价值观。
要想在全球范围内成功经营，企业必须根据当地市场的特点和需求进行调整，以满足消费者的需求并提供有竞争力的产品和服务。
对于联合利华来说，本土化战略是至关重要的。
它不仅能帮助联合利华获得更多的市场份额，还能提高产品的竞争力，并增加消费者的忠诚度。
此外，通过本土化战略，联合利华还能更好地理解和满足当地员工的需求，提高员工的工作积极性和效率。
3. 联合利华在不同区域的本土化战略3.1 亚洲市场亚洲市场是联合利华的重点市场之一，也是其本土化战略的重要实施地。
为了适应亚洲市场的需求，联合利华在产品开发、营销和销售方面进行了多项调整。
首先，联合利华将产品的配方和包装进行了本土化。
他们根据亚洲消费者的肤质特点，对护肤品和个人护理产品进行了调整，以提供能更好满足当地消费者需求的产品。
此外，联合利华还针对亚洲消费者的口味和偏好，推出了符合当地口味的食品和饮料产品。
其次，联合利华在品牌营销方面也进行了本土化。
他们与当地明星签约，打造精准的品牌形象，并针对当地消费者的喜好和文化特点进行市场推广。
此外，联合利华还在亚洲市场推出了“亚洲特供”系列产品，以满足当地消费者对独特产品的需求。
3.2 欧洲市场联合利华在欧洲市场同样推行本土化战略。
欧洲市场虽然相对较为接近，但不同国家和地区的消费者仍有一定的差异。
为了更好地满足欧洲消费者的需求，联合利华采取了一系列措施。
首先，联合利华将产品定位进行本土化。
他们根据不同欧洲国家消费者的购买力和品味，调整产品的价格和包装，并推出符合当地消费者口味的食品和饮料。
联合利华公司在华营销策略研究及启示
五、未来趋势预测
随着中国市场的不断扩大和消费升级，联合利华在华专利布局将继续保持增 长态势。未来，联合利华可能会加大在新兴领域的专利布局力度，如人工智能、 大数据等。此外，联合利华也可能会进一步优化其在华的专利布局结构，以更好 地适应市场需求和竞争环境。
六、结论与建议
联合利华在华专利布局呈现出持续增长的趋势，涉及的领域广泛。未来，联 合利华需要继续加强技术创新和专利保护力度，以保持其在华市场的竞争优势。 联合利华也应该注重优化专利布局结构，合理分配研发资源和专利保护成本，提 高专利布局的针对性和有效性。此外，联合利华还应该加强与国内企业的合作， 共同推动中国消费品市场的健康发展。
总结
联合利华公司在华营销策略的研究成果对企业在中国的市场竞争具有重要的 借鉴意义。通过对消费者需求的深入了解、创新营销模式的运用以及品牌价值的 提升等方面，企业可以制定出更加符合市场需求和消费者偏好的营销策略，提高 其产品的竞争力和市场份额。
企业应积极拥抱新技术，以提高其营销效果和效率。未来，随着市场的变化 和消费者需求的不断变化，营销策略也需要不断调整和创新。因此，联合利华公 司在华营销策略的研究成果对企业在未来的市场竞争中具有重要的启示作用。
4、广告宣传
联合利华公司采用多元化的广告宣传策略，以提高其产品的知名度和美誉度。 除了传统的电视、报纸、户外广告等宣传方式外，联合利华公司还积极利用社交 媒体进行品牌推广。此外，联合利华公司还通过与意见领袖和明星合作，提高其 品牌影响力和形象。同时，联合利华公司还注重参与社会公益活动，通过回报社 会来提高其品牌美誉度。
近年来，联合利华在华专利申请量持续增长，呈现出明显的上升趋势。这表 明联合利华对华市场的重视程度不断提高，同时也反映了公司在中国市场的技术 创新能力不断增强。
联合利华的营销策略
一、联合利华的营销策略1、本土化战略(1.1)善用本地品牌攻打本地市场联合利华在华的12个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。
力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30%后，迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80%；“和路雪”在冰激凌市场的地位无人可替。
为什么属于一家公司的牌子可以保持如此惊人的市场占有率和知名度？这与联合利华的品牌运作密切相关。
“很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌，而是善于收购本地品牌并提升为国际品牌。
”联合利华(中国)有限公司发展联络总监曾锡文介绍说，目前，联合利华在全球有400多个品牌，其中大部分是收购来并推广到世界各地，比如，旁氏原是一个美国品牌，联合利华将其买下并发展为一个护肤品名牌，推广到中国；而“夏士莲”原是在东南亚推广的一个英国牌子，联合利华也将其引入中国。
在中国，联合利华仍旧坚持收购本地品牌的策略。
在推广传统的优势产品“力士香皂”等个人清洁护理品之外，又将中国牙膏第一品牌“中华”收入旗下。
在收购上海当地的一个食品类名牌“老蔡酱油”后，联合利华表现出对中国食品名牌的极大兴趣，1999年有两次引人注目的收购行动：一是收购北京食品名牌“京华茶叶”，二是利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购另一冰激凌名牌“蔓登琳”。
“本地品牌与消费者有感情维系，联合利华收购本地品牌的目的决不是削弱其对自有品牌的影响，令其搁置乃至最后消灭，而是要把它提升到联合利华全球品牌运作的整体策略中去，成为一个国际品牌。
”曾锡文举例指出：对于京华茶叶，联合利华将提升其在绿茶和花茶市场的知名度，并将其推广到国际市场，与原有的力顿红茶形成互补优势。
为此联合利华在华专门收购了茶园并与湖南有关高校合作开设了茶叶班，并参考公司在澳大利亚的茶叶包装，为京华茶叶改头换面，树立国际茶叶名品形象。
(2.2)加速本地化，筹划A股上市虽然联合利华在华销售额仅占其在全球销售额的2%，但联合利华对中国市场极为看好。
联合利华营销策划方案
联合利华营销策划方案随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，企业营销策划的重要性日益凸显。
本文以联合利华作为研究对象，根据市场分析和消费者洞察，提出了一系列针对性的营销策划方案。
通过整合渠道，提升产品品质，加强消费者互动和创造品牌体验，为联合利华实现市场占有率提供了新的思路和方法。
【关键词】联合利华；营销策划；市场分析；消费者洞察；品牌体验【正文】1. 导论联合利华是一家全球性的消费品公司，拥有众多知名品牌，并在不同的市场领域具有很高的市场占有率。
然而，随着消费者需求的变化和竞争的加剧，联合利华需要不断调整营销策略，以保持竞争力并实现持续增长。
本文旨在提出一系列针对性的营销策划方案，帮助联合利华实现市场占有率的提升。
2. 市场分析2.1 市场背景联合利华主要经营的领域包括个人护理、家居用品、食品等，市场竞争激烈。
消费者对产品质量、价格、品牌认知度以及购物体验等方面的要求越来越高，对于新兴的社交媒体和电子商务的依赖也越来越大。
2.2 竞争对手分析联合利华的主要竞争对手有宝洁、强生等。
这些公司在产品品质、定价、品牌影响力等方面都具有一定的优势。
同时，一些新兴品牌和本土品牌也开始崛起，对联合利华的市场份额构成威胁。
2.3 潜在机会分析随着消费者对健康、环保的关注度不断提高，联合利华可以在产品研发和营销方面做出相应调整，满足消费者的需求，并开拓新的市场机会。
此外，研究显示，消费者对品牌的忠诚度逐渐下降，提升品牌体验可以帮助联合利华争取更多的忠实消费者。
3. 消费者洞察3.1 消费者需求分析消费者需求日益多样化，除了对产品品质和价格的要求外，他们还对品牌形象、社会责任、产品的功能和创新方面有较高的期望。
此外，消费者越来越倾向于通过社交媒体获取产品信息和购买建议，这对联合利华的营销方式提出了新的挑战。
3.2 消费者购买决策过程消费者购买决策过程主要包括需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为等环节。
联合利华营销策略
合利华继推出力士、夏士莲的洗护组合后，近年，联合利华又
强势推出专业去屑品牌清扬。旨在弥补、提升其在去屑市场竞
❖ 事实上，从功能上看，宝洁和联合利华产品基本一致；但是二者选择了截然不 同的品牌营销战略。宝洁公司选择的是多品牌战略，联合利华则选择单一品牌
战略。多品牌战略的实施有两个特点：一是不同的品牌针对不同的目标市场。二 是品牌的经营具有相对的独立性。在宝洁内部，飘柔、潘婷和海飞丝传递给消费 者不同的功效诉求，分属于不同的品牌经理管辖，他们之间相互独立、相互竞争。 实施多品牌战略可以最大限度地占有市场，对消费者实施交叉覆盖，且降低企业 经营的风险，即使一个品牌失败，对其它的品牌也没有多大的影响。单一品牌战 略是相对于多品牌战略而言的，它是指企业所生产的所有产品都同时使用一个品 牌的情形。例如联合利华旗下的力士品牌和夏士莲品牌，其产品包括洗发护发系 列、美肤沐浴系列以及香皂系列。采用单一品牌战略的好处是：一是所有产品共 用一个品牌，可以大大节省传播费用，对一个品牌的宣传同时可以惠及所有产品； 二是如果品牌已经具有一定的市场地位，新产品的推出无需过多宣传便会得到消 费者的信任；三是众多产品一同出现在货架上，可以彰显品牌形象。 当然，采 用单一品牌战略也有其明显不足之处，即品牌下某一产品出现问题，极有可能产 生连锁反应累及其他
另一个特点是在报纸、杂志、电视、电台等主要媒体投入大量的广告
费用，采取持续的广告攻势对消费者产生持续的影响。这种持续的广
告攻势不仅仅是推销产品，更是向公众传递宝洁的营销概念。联合利
华更侧重从产品生命周期角度来学者差异化促销方式。在新产品上市
时，通常都会投入大量的人力物力进行地毯式广告攻势。在很短的时
精简成现在的400多家，这些分销商分担的业务量还和原来差不多，但
销售策略联合利华中国销售策略
公司在华战略演变
20世纪初，联合利华开始进入中国 市场。
联合利华在华业务逐渐从单一的品 牌和产品扩展到多个领域，并不断 推出新产品和服务。
在过去的几十年中，联合利华不断 调整在华战略，以适应中国市场的 变化。
联合利华在中国的销售策略也从传 统的渠道销售向线上销售和数字化 转型。
02
联合利华中国市场分析
末。
联合利华在20世纪初开始涉足 食品和家庭用品领域。
在过去的几十年中，联合利华 逐渐发展成为全球最大的消费
品生产商之一。
公司业务与产品
联合利华的业务涉 及食品、饮料、个 人护理产品和家庭 用品等多个领域。
联合利华的产品在 全球范围内销售， 覆盖了众多的消费 人群。
旗下拥有众多知名 品牌，例如：家乐 、旁氏、中华、奥 妙等。
对联合利华的销售策略造成了影响。
案例对联合利华中国销售策略的启示与借鉴
多样化合作模式
联合利华可以继续探索与不同类型合作伙伴的合作模式，如线上 平台、超市连锁、个体商户等，以扩大销售渠道和市场份额。
关注消费者需求
联合利华应更加关注消费者的需求和变化，及时调整产品和服务 策略，以满足市场需求。
强化品牌建设
VS
全媒体传播
联合利华中国利用多种媒体平台进行品牌 传播，包括电视、广播、平面媒体、网络 媒体等，扩大品牌曝光率和影响力。
建立分销网络与供应链管理
构建分销网络
联合利华中国通过建立完善的分销网络， 将产品覆盖到各级市场，提高产品覆盖率 和市场占有率。
优化供应链管理
联合利华中国通过优化供应链管理，包括 采购、库存、物流等方面，提高供应链效 率和降低成本，为销售提供有力支持。
03
联合利华中国销售策略制 定
联合利华的SWOT分析及战略选择
联合利华的SWOT分析及战略选择一、联合利华的SWOT分析(一)联合利华的内部优势（S）⑴丰富的经验和技术，联合利华是最早进入中国市场的日化行业之一，对中国市场有着一定的了解。
联合利华拥有1500多个品牌，并且一些领先产品具有全球性和区域性，部分产品由于其先进的技术从而获得一定的成本优势。
⑵品牌知名度高，世界上最大的日化企业之一，有着悠久的历史和知名度。
⑶良好的企业形象，不断致力于公益事业有良好的公众形象。
⑷优秀的人力资源，联合利华在上海设立了全球研发中心，能够吸引、收纳更多优秀人才，研发更好的产品。
研发水平是联合利华所拥有的最好的技术资源。
(二)联合利华的内部劣势（W）⑴管理模式松散，联合利华是一个缓慢移动，不宽泛，并且固有的、保守的安格鲁——德意志等级管理模式，而且，联合利华在大部分的合资公司中没有控股，因此在内部管理上存有一定问题，其合资企业数量已超过14家，常常陷入意见产生不一致的争论之中。
⑵经营成本高，内部还存在资源浪费现象，企业的经营成本相对较高。
联合利华在单个品牌的市场推内的新兴市场。
联合利华在华销售近20个品牌的产品，中国消费者的消费信心要比其他许多国家和地区高出很多。
我们发现，在经济不景气的时期，消费者倾向于选择性价比高的产品，而不是价钱低的产品。
而联合利华则一直致力于通过创新给消费者带来性价比最高的消费体验。
⑶中草药、天然产品越来越受青睐。
注重产品品质的同时、人们更关注健康，因此中草药、天然产品越发受欢迎。
(四)联合利华。
⑶本土企业的发展。
目前，在织物、家居护理产品中，本土企业已经处于市场主导的地位，经过一段时间的历练，本土企业将不断发展壮大，对联合利华构成强有力的威胁。
二、联合利华的竞争战略选择(一)集中化战略措施联合利华曾采取以下集中化战略措施，对企业进行结构重组。
⑴企业集中化，1999年，把14个独立的合资企业合并为4个由联合利华控股的公司，使经营成本下降了20%，外籍管理人员减少了3/4。
联合利华SWOT分析
联合利华应该继续拓展新兴市场，特别是亚洲和 非洲等地区，以满足当地消费者的需求，并寻求 新的增长机会。
THANKS
感谢观看
公司业务涉及食品、个人护理、家庭 护理等多个领域，拥有众多知名品牌 ，如多芬、旁氏、奥妙、家乐等。
市场地位
联合利华在全球消费品市场占有重要地位，产品销往全球 190多个国家。
在许多国家，联合利华的产品已经成为当地市场的领导者或 重要参与者，尤其在个人护理和家庭护理领域具有较高的市 场份额。
02
优势分析（Strengths）
创新能力
研发实力雄厚
联合利华拥有强大的研发团队和先进的研发 设施，能够不断推出创新的产品和技术。
创新文化
联合利华注重创新文化的培育，鼓励员工提出新的 想法和创意，推动企业不断向前发展。
创新成果显著
联合利华在产品研发、生产技术、营销策略 等方面取得了许多创新成果，提高了企业的 竞争力和盈利能力。
渠道优势
03
劣势分析（Weaknesses）
产品线过于广泛
01
联合利华的产品线覆盖了多个 领域，从食品到个人护理，这 使得公司的资源分散，难以在 某一领域形成竞争优势。
02
过于广泛的产品线可能导致品 牌定位模糊，消费者难以形成 清晰的品牌认知。
03
联合利华需要对其产品线进行 精简，聚焦核心业务，提高品 牌影响力。
竞争压力
尽管联合利华是全球领先的消费品公司之一，但面临来自宝洁、雀巢等竞 争对手的激烈竞争。公司需要不断创新和提高竞争力，以保持市场地位。
战略发展建议
1 2 3
加强环境可持续性
联合利华应该继续关注环境可持续性，采取更多 措施减少对环境的影响，并倡导绿色消费。
联合利华渠道战略
联合利华渠道战略在当今竞争激烈的市场环境中，企业的渠道战略对于其产品的推广和销售起着至关重要的作用。
联合利华，作为全球知名的消费品公司，其渠道战略的成功实施是其在市场中保持领先地位的关键因素之一。
联合利华的产品涵盖了多个品类，包括食品、饮料、个人护理、家庭护理等。
为了将这些丰富多样的产品有效地推向市场，满足不同消费者的需求，联合利华采取了多元化和精细化的渠道策略。
在传统零售渠道方面，联合利华与各大超市、便利店、百货商店等建立了长期稳定的合作关系。
这些实体零售渠道拥有广泛的消费者覆盖面和较高的客流量，能够为联合利华的产品提供良好的展示和销售机会。
联合利华通过与零售商密切合作，制定个性化的促销活动和陈列方案，吸引消费者的注意，提高产品的销售量。
随着电子商务的迅速发展，联合利华也积极拓展线上渠道。
建立了自己的官方电商平台，同时与各大电商巨头如淘宝、京东等合作，开设品牌旗舰店。
线上渠道为联合利华提供了更广阔的市场空间，能够触达那些更倾向于在线购物的消费者群体。
通过优化线上店铺的页面设计、产品描述和客户服务，联合利华提升了消费者的购物体验，促进了线上销售的增长。
除了直接面向消费者的渠道，联合利华还注重与经销商和批发商的合作。
经销商和批发商在产品的分销和配送方面发挥着重要作用，能够帮助联合利华将产品快速、高效地覆盖到更广泛的区域，特别是一些偏远地区和小型零售终端。
联合利华通过建立良好的合作机制，为经销商和批发商提供支持和激励，确保产品在整个分销链条中的顺畅流通。
在渠道管理方面，联合利华注重数据分析和市场调研。
通过收集和分析销售数据、消费者反馈等信息，联合利华能够准确了解不同渠道的销售表现和消费者需求的变化，及时调整渠道策略和产品组合。
例如，如果发现某个地区的线上销售增长迅速，联合利华可能会加大在该地区的线上营销投入，优化物流配送服务，以满足消费者的需求。
此外，联合利华还积极探索新兴渠道和创新模式。
比如，与社交媒体平台合作开展营销活动，通过网红推荐、直播带货等方式，提升品牌知名度和产品销量。
联合利华公司的市场营销策略点评
联合利华公司的市场营销策略点评利华公司的市场营销策略表现出许多优点和改进空间。
以下是对其策略的点评：1. 利用品牌影响力：联合利华是一个全球知名的品牌公司，具有较高的品牌影响力和知名度。
利华公司可以利用这一优势，进一步在市场中建立品牌形象，并将其应用于广告宣传、产品包装和其他市场推广活动中。
2. 多样化产品线：利华公司涵盖了多个不同领域的产品，如食品、个人护理产品和家居护理产品等。
这种多样化的产品线有助于公司满足不同消费者群体的需求，并扩大其市场份额。
3. 强调可持续发展：随着可持续发展理念的普及，越来越多的消费者希望选择环保和可持续发展的产品。
利华公司可以进一步强调其可持续发展战略，例如通过使用可再生材料、减少包装浪费、推出环保产品等来吸引这一消费者群体。
4. 加强数字化营销：随着互联网和社交媒体的普及，数字化营销已成为市场推广的重要手段。
利华公司可以进一步加强其在数字化营销上的投入，通过社交媒体平台、在线广告和电子商务等渠道，与消费者建立更紧密的联系，并进行精准营销。
5. 针对不同地区市场的定制化：不同地区有不同的文化、习俗和消费习惯。
利华公司可以根据不同地区的市场需求，定制化产品和营销策略，以满足消费者的偏好和需求。
6. 加强消费者参与：消费者参与是建立品牌忠诚度和促进口碑传播的重要环节。
利华公司可以通过开展抽奖活动、询问消费者的意见和建议等方式，积极与消费者互动，提升用户体验，并增加用户的参与感和忠诚度。
总体而言，联合利华公司已经采取了一些有效的市场营销策略，但仍有改进空间。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，利华公司需要不断创新和调整策略，以保持其竞争优势并提升市场份额。
联合利华中国的销售策略讲解分析
联合利华公司已有超过百年的 历史，其业务遍及全球190多个
国家和地区。
联合利华中国的历史可以追溯 到19世纪末，当时宝洁公司进 入中国市场并开始在中国销售
产品。
公司业务与产品
联合利华公司的业务涵盖食品、饮料、家居护理、个人护理等多个领域。
在中国市场，联合利华公司主要生产和销售家乐氏、立顿、好乐门、家丽安等品 牌的各类产品。
合作伙伴管理
联合利华中国与各大电商平台、超市、便利店等建立长期合作关系，扩大销售网络和市场份额。同时 ，对合作伙伴进行定期评估和筛选，确保合作顺利进行。
04
联合利华中国的销售策略 实施与效果
销售策略在中国的具体实施措施
建立多元化销售渠道
联合利华中国利用线上和线下多种渠道进行销售，包括传统超市 、电商平台、专卖店等，以满足不同消费者的购买需求。
销售策略的制定过程
产品定位
根据市场调研结果，明确产品 的特点、优势和市场定位。
渠道选择
选择适合产品的销售渠道，包 括线上和线下渠道。
市场调研
了解消费者需求、竞争对手情 况以及行业趋势，为制定销售 策略提供数据支持。
市场细分
将市场划分为不同的细分市场 ，针对每个细分市场制定相应 的销售策略。
促销活动
联合利华中国的销售策略讲 解分析
2023-11-04
目录
• 联合利华公司概述 • 销售策略概述 • 联合利华中国的销售策略内容 • 联合利华中国的销售策略实施与效果 • 联合利华中国的销售策略面临的挑战与对策 • 联合利华中国的未来销售策略展望
01
联合利华公司概述
公司背景与历史
联合利华公司成立于1930年， 总部位于英国伦敦，是全球最
联合利华营销运作手册
联合利华营销运作手册目录•引言•第一部分：市场分析– 1.1 定义目标市场– 1.2 竞争分析– 1.3 SWOT 分析•第二部分：市场定位与品牌策略– 2.1 市场定位– 2.2 品牌策略•第三部分：产品策略– 3.1 产品开发– 3.2 产品定价– 3.3 产品推广•第四部分：渠道和分销策略– 4.1 渠道选择– 4.2 分销策略•第五部分：促销策略– 5.1 销售促进– 5.2 广告和宣传•第六部分：销售计划– 6.1 客户关系管理– 6.2 销售预测和目标•结论•参考文献引言本文档是联合利华营销运作手册，旨在为联合利华公司的营销运作团队提供指导和参考。
本手册将涵盖市场分析、市场定位与品牌策略、产品策略、渠道和分销策略、促销策略以及销售计划等关键内容，旨在帮助团队制定可行的营销策略和执行计划。
第一部分：市场分析1.1 定义目标市场在开始制定营销策略之前，首先需要明确联合利华的目标市场。
要深入了解目标市场，可以考虑以下几个关键问题：•产品的受众是谁？•目标市场的规模和增长趋势是怎样的？•目标市场的消费者行为和偏好有哪些特点？•目标市场中的关键竞争对手是哪些？经过详细的分析和调研后，可以明确联合利华的目标市场，并制定相应的营销策略。
1.2 竞争分析竞争分析是营销策略制定的重要环节。
通过分析竞争对手的品牌、产品、定价、促销策略等方面，可以评估自身优势和劣势，从而制定有竞争力的营销策略。
竞争分析的关键步骤包括：1.确定竞争对手：识别与联合利华相竞争的企业和品牌；2.收集竞争信息：了解竞争对手的产品特点、定价策略、市场份额等；3.分析竞争对手：评估竞争对手的优势和劣势，分析其市场策略和运营模式。
通过竞争分析，联合利华可以更好地理解市场竞争环境，并制定针对性的营销策略。
1.3 SWOT 分析SWOT 分析是评估企业内外环境的重要工具。
SWOT 分析包括对企业的优势、劣势、机会和威胁进行评估，以帮助制定战略和决策。
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成都大学管理学院市场营销2班伍超200820815222请按照学校的规定格式整理论文。
另外，将建议改为“对策与建议”。
这一部分写两个内容：一是存在的问题，二是采取的对策。
联合利华市场的营销策略分析摘要：在日用消费品行业中，联合利华联合占据中国市场绝大半壁江山。
它是品产品行销专家。
在中国市场上，它们提供日用消费品并且都获得了成功，从营销策略的方面探析成功的经验，并在此基础上为本土化企业制定营销策略提出几点建议。
关键词：联合利华；中国市场；营销策略一联合利华中国业务概况1999年，联合利华对中国地区原有的14家合资企业进行资产重组，形成了三大主要业务：家庭及个人护理用品，食品及饮料，冰淇淋。
同时，果断退出一些非主营业务领域，以重点突出主业。
这次重组增强了联合利华在中国的投资和发展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位，不仅使联合利华在中国产品的分类生产更加明晰、销售得以统一、品牌推广更有针对性，而且减少了内部各公司间的内耗，避免了无序竞争，提高了竞争效率。
联合利华进入中国市场的时间较早，进程曲折。
早在1923年，联合利华的前身利华兄弟公司就在上海建造了肥皂厂，可以说是最早进入中国市场的外资企业之一。
1986年，联合利华开始全面的进入中国市场，先后建立起10多家合资企业，销售旁氏、力士、夏士莲、奥妙、洁诺等近20个品牌。
2004，联合利华开始启用新的公司标识，“有家，就有联合利华”的理念被“让您的生活更具活力”的新理念取而代之。
二、全方位的本土化战略1．人力资源本土化员工本土化的组成，为联合利华深入了解各地迥然相异的消费文化、消费需求和生活习惯提供了有益的帮助，为公司拓展中国地区的业务积累了宝贵的经验。
联合利华坚信启用本土的经理人员拉近了与消费者的距离，外籍员工的人数已由1998年的100多名降到目前的30多名，公司的最终目标是由中国人领导在华业务体系。
2．采购本土化目前，联合利华在中国的本土采购已达到90％。
3．资本运作本土化自”中国将试行允许外资企业国内上市”的消息公布后，联合利华中国公司方面就表达了希望在中国A股上市的想法。
在联合利华看来，能在中国国内上市有三大好处：一是跨国公司本土化的表现之一，通过证券市场把公司自身的发展与当地消费公司产品的公众紧密地联系起来，能够产生最直接的反应。
二是有助于通过推出股票期权的激励和留任本土员工，吸引更多的优秀人才。
按照公司最高领导的说法，目标是两三年后，让联合利华的所有员工有能力——如果他们愿意的话——参股或持有联合利华的股票，让他们成为企业的所有者。
三是有助于提高公司的知名度。
4．形象本土化以前，消费者通过产品品牌认识联合利华。
为了与中国消费者更加直接有效地沟通，联合利华认为有必要发展有中国特色的新的企业标识。
2001年4月12日，联合利华(中国)有限公司在北京钓鱼台国宾馆举行了盛大的新闻发布会，宣布在中国启用新的企业标识。
新标识的口号”有家，就有联合利华”，不仅是对联合利华进入中国后发展的总结，更重要的是表明了联合利华今后对中国市场和每个家庭的承诺——帮助他们提高生活质量，将美好和幸福带给每一个家庭。
新标识中新增添的小房子更使人感到温馨、舒适和浪漫，充分体现了联合利华重视中国市场，关爱中国家庭的初衷。
这是联合利华全球第一次以本土形象面向本土市场。
5．研发本土化联合利华每年用于研究发展的费用约为10亿美元。
今年2月28日，联合利华在上海成立了其在全球的第6个研发中心。
该中心投入资金1.66亿美元，今年年底在此工作的中国科研人员将达150人，今后每年的运行费用6000万元人民币。
这一研发中心将全部雇用中国科学家，他们将有机会接触到联合利华全球研发网络的资源，这是联合利华实施本土化战略的一个重要标志。
研发中心除了致力于产品的技术开发和技术更新外，同时注重将中国传统科学倡导的天然成分引入到产品中，以不断增加产品的技术含量，提高产品的附加值，从而提升产品的市场竞争力。
6．品牌本土化联合利华在把它的全球品牌带到中国的同时，也不断收购中国当地有影响、有潜力的本土品牌，并对之在技术、研发、形象和推广方面加大力度，使它们满足当地消费者的需要。
三联合利华的营销策略（1）产品策略。
联合利华继推出力士、夏士莲的洗护组合后，近年，联合利华强势推出专业去屑品牌清扬。
旨在弥补、提升其在去屑市场竞争中的不足。
对宝洁形成不小的冲击。
事实上，联合利华选择单一品牌战略。
单一品牌战略是相对于多品牌战略而言的，它是指企业所生产的所有产品都同时使用一个品牌的情形。
例如联合利华旗下的力士品牌和夏士莲品牌，其产品包括洗发护发系列、美肤沐浴系列以及香皂系列。
采用单一品牌战略的好处是：一是所有产品共用一个品牌，可以大大节省传播费用，对一个品牌的宣传同时可以惠及所有产品；二是如果品牌已经具有一定的市场地位，新产品的推出无需过多宣传便会得到消费者的信任；三是众多产品一同出现在货架上，可以彰显品牌形象。
当然，采用单一品牌战略也有其明显不足之处，即品牌下某一产品出现问题，极有可能产生连锁反应累及其他。
（2）价格策略。
联合利华自进入中国市场开始，竟将低价战略作为其在中国市场胜算的最佳策略。
为了降低成本，联合利华开始了以降低成本为目标的业务调整和收缩。
中国日用消费品市场的一个显着特征就是消费者对价格的敏感度非常的高。
当面对低价格时候，品牌的吸引力便会大大衰减，价格优势有时甚至对消费者购买决策起到决定性作用。
（3）渠道策略联合利华进入中国市场的开始阶段选择了传统的分销方式，即借助分销商完成全国的网络覆盖。
这种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货，所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那家的产品。
鉴于这种情况，联合利华先后进行了渠道变革。
联合利华分销商体系进行了调整，将分销商数量从原来的600多家精简成现在的400多家，这些分销商分担的业务量还和原来差不多，但是他们更加稳定且富有竞争力。
（4）促销策略联合利华侧重从产品生命周期角度来学者差异化促销方式。
在新产品上市时，通常都会投入大量的人力物力进行地毯式广告攻势。
在很短的时间内，将新产品的诉求功效传递给消费者，吸引消费者购买并在消费者中形成传播效应。
到了产品的成熟期，联合利华往往会采取营销组合的促销方式，利用旗下知名品牌之间的合作，较好的达到促销目标。
品牌创新“品牌要发展就要不断的创新”，这是联合利华推广品牌的一个重要原则。
每年联合利华花费60亿美元推广自己的品牌，使之成为世界上广告花费最多的公司之一。
联合利华将品牌的发展分为三个阶段：第一个阶段是要保证品牌生存所要具备的基本生存能力，如需要有产品的配方和广告以及分销和营销的改良；第二个阶段是品牌要有新的形式，品牌要不断以新的形式创造新的价值，如过去的洗衣粉和洗衣液，现在公司发明了一种洗衣药片，洗衣药片放在洗衣机中具有洗衣粉和液体的功能，品牌正是要通过其他形式创造价值；第三个阶段是要让品牌有突破，如联合利华目前推出的速食汤，它是一种投币购买食物；类似于从投币购买机购买可口可乐。
在许多人的印象中，过去47年里，”中华”一直是中国人的、有着悠久历史的品牌，给人这样的感觉：质朴、平和、成熟、稳重，但多少显得有些老化。
作为联合利华中华专业口腔护理中心全新技术的成果，中华牙膏推出了一款创新型产品——中华草本抗菌牙膏。
它是目前市场上惟一能够“去火抗菌双保护，牙齿牙龈都健康”的牙膏产品。
联合利华对中华牙膏的创新不仅在技木和配方上，同时也在外包装和形象上。
绝大多数消费者觉得中华牙膏整个标识的设计过于陈旧，因此自2001年5月中旬，联合利华重新设计了中华牙膏新形象。
它由消费者在数百种设计方案中挑选出最后结果：包装图文分明，标识醒目，色彩时尚；采用复合管，轻便耐用；在保留”中华”坚实的品牌内涵的同时，更赋予品牌创新、现代、专业的附加价值。
品牌标识中固有的三个元素非常令人难忘：华表、”中华”繁体字样和天安门图形。
新标识保留了这三个特有的元素，同时注入了新的内涵——创新、专业精神和现代感。
形象和内涵虽然改变，但中华产品的定位不变：它永远是中国人的大众化家庭性口腔消费用品。
（5）社会营销作为中国现代公民的一员、中国社会结构的一部分，联合利华认为有责任满足这个国家和所在社会人们的需求，这仅仅通过提供产品来完成是远远不够的。
公司所选择的公益项目并不注重商业回报或宣传价值，却力求所作所为能为提高人们的生活质量做出积极的贡献。
公司的公益活动包括两大主题，一是”希望家园”——加强环境保护意识，推行可持续性发展，保护水资源，以及提供更多受教育的机会；二是”温暖家园”——慈善捐赠活动。
针对中国森林覆盖率仅有13.9％的现状，联合利华于2000年6月正式推出”联合利华中国绿水青山行动”，整个行动持续5年。
第一年已投入约700万元人民币，致力于在全国范围内植树造林，涵养水土，改善生态环境；同时还将资助青少年环境教育及环境宣传项目。
在教育方面，通过“联合利华希望之星”项目，资助来自贫困地区的优秀学生。
如在青海建造了7所小学；在复旦大学和华东理工大学设立了多项奖学金；赞助中欧工商管理学院和清华大学工商管理学院，帮助中国培养更多的经理人才；资助清华大学公共管理学院，以促进中国培养更多的政府和公共事务人才。
四中国市场的特殊对策（1）．价格战虽然联合利华、宝洁等跨国公司都不承认自己在打”价格战”，但降价策略已越来越被诸多跨国公司所熟谙，而互相矛盾的说辞恰恰表明跨国公司的两难：在洗衣粉和冰淇淋等进入门槛不高、利润空间有限的行业中，不降价，市场份额不保；降价则有损品牌形象。
早在1999年，联合利华第一个在行业内发动降价，400克奥妙洗衣粉的价格从近6块钱一下直逼3.5元，相当于当时主要对手价格一半左右。
由于奥妙精心营造的高档形象已深入人心，老百姓突然能够买起以前买不起的奥妙洗衣粉了，市场由此洞开，奥妙也一跃成为洗衣粉市场的领导品牌。
月销售量大幅度增加，整整比原来增长了4倍以上。
在中国冰淇淋市场上，低价也成一大特点。
和路雪和伊利本来分别把守着冰淇淋的高档和中档价位，特别是和路雪一直占据着高档即食性冰淇淋销售的一半以上市场份额，而经过一系列调整后，两个品牌有相当一部分产品在中档价位重合。
2000年末至2001年初，和路雪多次进行”梦龙”等高价品种买一赠一的促销活动，力图使自己的产品价格与主要国内品牌拉齐。
和路雪中国区总经理孔澎韬曾明确表示，中国这个市场是个开放的竞争激烈的市场，每年都会有价格战，但和路雪并不惧怕价格战。
其实所谓不怕价格战最好的办法就是融入其中，和路雪近来推出的新品大多保持在2元钱左右的中低价位。
联合利华并不否认价格手段给他们带来的好处，他们甚至认为自己对于价格的运用恰到好处。
”如果价格长期背离市场需求，产品就必将被消费者所淘汰。