面对面顾问式销售

一、销售原理及关键1 销售、买卖的真谛2 人类行为的动机3 面对面销售过程中客户心中在思考什么？90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解 2.重复为学习之母3.开始使用 4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。

2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。

※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。

注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。

2、单对多优势：量大、机会多、省时。

注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。

3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。

注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。

4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。

注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。

※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。

注意事项：对方小心恐惧。

2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。

注意事项：排除干扰。

3、双方陌生的战场优势：双方放松。

注意事项：提前到达。

※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。

※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。

※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。

※买卖过程中的“卖”好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。

※人类行为的动机：追求快乐、逃避痛苦，可行性；当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。

二、沟通 1 沟通原理 2 问话，沟通中的金钥匙 3 聆听的技巧 4 肯定认同技巧 5 赞美的技巧 6 批评的技巧沟通三要素：文字、语调、肢体语言人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。

※说服三要素1、什么人？（人格魅力）2、说什么？（内容）3、怎么说？（表达方式）沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。

※问话的四种模式：1、开放式（通常作为见面时的开场用语）如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”3、选择式（非常有效的一种方式）如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”“是您移驾过来，还是我去拜访您？”4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※问话六种作用1、问开始2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交※用“请教”作问题的开始问问题的关键：1、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；3、问是的问题；4、从小事开始；5、事先想好答案；6、问二选一的问题；7、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。

※聆听技巧：1、听懂对方说的话；2、听懂对方想说没有说出的话；3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。

1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3-5秒8、不打断，不插嘴9、不明白追问10、不要发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额13、听话时不要组织语言※赞美技巧1、真诚发自内心2、闪光点3、具休4、间接5、通过第三者6、及时※赞美经典四句：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别※企业三种类型的人才必不可少1、营销人才：企业都有是先经营后管理2、管理人才3、技术类人才※肯定认同技巧1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问得很好7、我知道你这样做是为我好销售十大步骤一、准备（身体、精神、专业、顾客）1、身体准备身体是革命的本钱，锻炼身体是你工作中最重要的工作。

销售是体力与脑力的工作,在销售过程中,没有良好的身体状况是无法进行工作的,具备良好身体素质的人,才能在神态上表现得自信、富有朝气,才能让见到你的客户感觉到可以信赖。

其中销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

让我们共同为成功而打扮，为胜利而穿着吧！2、精神准备有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在拜访客户之前，通常会想到这样的情景：待会客户如果不在怎么办？他会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不屑一顾……凡此种种，都将影响你你销售的成功，因此，在拜访客户之前要做好精神准备：A、复习产品对顾客的好处和产品的口感；B、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户品尝过我们的产品以后赞赏我品的品质；C、相象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面；D、想象我们的产品给客户带来的好处。

E、出门之前对自己说：“客户在等着我去签单呢”！3、专业知识准备（1）要想成为赢家，必须先成为专家。

要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，相信你在将来（三年）一定会成为你所在行业的专家；（2）逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；（3）专业能力包括两个方面：一是对自己的产品或服务的了如直掌，二是对竞争产品的产品或服务如数家珍；（4）顾问式销售的最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。

4、非专业知识准备顶尖的销售人员是一个杂学家，所谓天上知一半，地上知道无数。

“水”是什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体哪儿都能去。

即水无定性，但有原则，做销售也是如此。

5、对了解客户的准备出发之前，想想：A、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；B、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；C、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。

※格言：♀机会只属于那些准备好的人♀一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多♀为成功而准备精神准备：1、自已公司的产品优势2、竞争对手的劣势3、以前交易成功幸福的画面4、整合自已公司的缺点5、复习竞争对手的优点6、想像以前失败最惨的画面专业准备：1、对我们自已产品了如指掌2、对竞争对手产品如数家珍3、顶尖销售绝对是杂学家※顶尖销售人员像水：1、什么样的容器都能进入；2、高温下变成气无处不在；3、低温下化成冰坚硬无比；4、以柔克刚；5、水无定性，但有原则；6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争，做无尤”“不争即大争”。

二、良好的心态1、把工作当成事业的态度2、长远的态度3、积极的态度面对客户拒绝时：A、把拒绝定义成老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；B、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由；乔·吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。

”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。

C、当你选择了销售你就选择了被拒绝。

销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买，所以每一个不成交都必意味着离成交越来越近。

D、算出平均成交客户。

收入除以成交概率得出每个拜访的价值。

事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。

4、感恩的态度有一句古话，你怎么样对待人，别人就会怎么样对你，你付出多少，你就会得到多少。

当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。

感恩也意味着宽容，容则大，大则多。

所以：感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这是你的本分。

亲爱的同事，感谢你们给我和你们一起提高的机会，因为……5、努力学习的态度※面对地位高，成功人士面谈时心态1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；2、尊重、礼仪、尊敬；3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态；4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。

※以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回报态度好，能力好的人叫“精品”；态度好，能力不好的人叫“半成品”；态度不好，能力不好的人叫“废品”；态度不好，能力好的人叫“毒品”。

※态度的转变只需要一瞬间；能力的提升则是持续的过程1、对待工作的态度当作职业当作事业心为别人做事为自已做态打工人生总经理、设计师比全力应赴全力以赴“皮球踢到此为止”—杜鲁门较转移问题解决问题交差便是努力去做好迟到早退早到迟退2、长远的态度（行业、专业的长远）3、积极的态度4、感恩的态度（持续的帮助）5、学习的态度三、如何开发客户在销售活动开始之前，最重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权！（1）我到底在卖什么？（2）我的客户必须具备哪些条件？（3）顾客为什么会向我购买？（4）顾客为什么会向我购买？（5）谁是我的客户？（6）我的顾客会在哪里出现？（7）他们什么时候会买、什么时候不会买？（8）谁在跟我抢客户？当你所以上的问题搞清楚了，我们就可以有针对性地去寻找准客户，那么我们的效率就会大幅度提升。

同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。

如你把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！1、不良客房的七种特质：（1）凡事持否定态度：A、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买；B、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好；C、凡事百般挑剔，难以相处。

（2）很难向他展示产品或服务的价值：A、不给你介绍或展示产品的机会；B、根本不愿意了解，一开始就抱怨；C、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。

（3）即使成交了那也是一桩小生意：A、拳击手，使你处于挨打的被动局面；B、销售规格小，获得的佣金得不偿失。