商务谈判论文：“欲擒故纵”在商务谈判中运用
商务谈判中的心理技巧运用
现代商业MODERN BUSINESS282受过专业心理培训的商务人员非常清楚人们的心理变化过程。
当人们面对一件完全陌生的事情时，第一个本能反应就是思考，他先不会轻易地做出决定，同时对自己要怎么做、有否把握而举棋不定，当他经过一段时间思考后，或者在别人的提示或帮助下，终于做出了回应的决定。
这时，他的心态发生变化，从犹豫不决到胸有成竹，并对自己所要做的事情充满了信心。
上述这个变化过程其实我们可以从一个人的眼睛、眉毛、嘴说生理变化、心理反应过程中可以看出来的。
本文探讨的就是商务谈判过程中人们如何运用人的心理变化过程中的眼看、思辩和嘴说三个技巧。
一、“眼看”的技巧运用１、察颜观色，一叶知秋宋·唐庚《文录》引唐人诗：“山僧不解数甲子，一叶落知天下秋。
” 从一片树叶的凋落，可知道秋天的到来。
眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。
商务人员在谈判过程中一定要多注意对方的双眼，因为通过砚察对方眼睛细微变化迹象，可以推知对方对整个谈判的发展趋向与结果。
眼睛所传达的信息主要有：（１）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。
商务谈判人员在谈判时一定要重点关注你客户的眼睛，把握其双眼的信息变化。
例如你有一批新品推介给你的客户，他一直瞪大眼睛看着你讲解，当你介绍到某一只产品时，你客户突然眼睛一睁，光亮增大，这就表示他对这一产品有很大的兴趣。
这时你就要抓住这一产品做重点推介，拿到订单的机率就大了。
（２）目光炯炯瞳孔放大的人，表示他处于兴奋与乐意状态。
在跟你的客户商务谈判时，如果他的目光炯炯有神，瞳孔放大，说明他对你有好感、对你的产品乐意接受，那未谈下去商务谈判中的心理技巧运用【文章摘要】企业间商务竞争日益激烈的今天，在与国内外客户商务洽谈中要想拿到订单，除了依据企业的产品、价格优势因素外，商务人员谈判水平高低的重要性已经越来越明显。
而商务人员在谈判过程中的心理技巧运用则大有讲究。
商务谈判技巧(15篇)
商务谈判技巧(15篇)商务谈判技巧1就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。
从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。
商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。
下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。
一、买卖不成仁义在这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情（亲情、友情、爱情）。
其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。
中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。
当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。
这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。
因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。
在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。
比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。
二、亲兄弟，明算账在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有"明算账"而导致企业拆解。
比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。
但是没有明确的产权制度，没有"明算账"，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团（新希望集团）四家公司。
在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。
其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是"亲兄弟，明算账"，而国内还没有达到这种程度。
商务谈判的技巧三大方法
商务谈判的技能三大方法面对僵局，聪明的谈判者会奇妙地运用行之有效的谈判技能，使谈判走出僵持的局面，走进和谐的氛围，达成双方都能接受的协议。
下面是作者为大家精心整理的商务谈判的技能三大方法，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
商务谈判的技能三大方法在商务谈判进程中，谈判双方常常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。
这种技能有很多种:1.变通法某出口商就某项高级技术设备的交易与国外某买方进行谈判。
在谈判进程中，双方在交货地点问题上产生了争执并使谈判陷入僵局。
由于出口商以自己的利益动身，要求在自己一方的工厂交货，而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉到三个遥远的工地。
为了使这场交易不致落空，双方都在寻觅变通方案。
最后，经过出口商方面的提议，决定采取一种折衷的方法，即先在出口商的工厂作暂时交接，然后在买方的中心仓库做最后交货。
并且规定:买方仅能按出口商的检验程序和规定复验，如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验，应视同交接完毕。
由于这个提议比出口商本来的条款有所改进，满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能做最后交货的愿望，并且基本上依照过去其他合同的先例，不致引发买方法律部门的异议，所以被买方接受和采取。
谈判很快获得了成功。
面对僵局，出口商妙用了变通法，提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案，即便谈判迅速地摆脱逆境，又使对方愉快地接受和采取了出口商的建议，一场谈判就这样获得了成功。
在具体运用变通法时，必须注意两点:第一，在寻觅变通方案时，既要推敲自己的利益又要推敲对方的利益。
否则，提出的变通方案也不会被对方接受;第二，不能利用变通方法，把本来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。
否则，不但不能摆脱逆境，反而会使谈判陷入更难堪堪的局面，既伤了感情又两败俱伤。
2.转换法面对谈判僵局，通过奇妙地变换话题，可以改变紧张的谈判氛围，使双方在和谐的谈判气氛中重新讨论有争议的问题，达成谈判的协议。
商务谈判法则：10：欲擒故纵
欲擒故纵在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。
这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法, 然后建议作出让步。
这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。
这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。
因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。
这个策略是很难对付的。
相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。
但是，当持温和态度的人上场演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。
扮猪吃虎“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。
比如下列的对话：“我最多只能出十万元。
”“为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。
”“为什么?”如此等等。
这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。
同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。
不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。
要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。
缓兵之计谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。
在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。
休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。
休息是有积极意义的。
它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。
有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。
国际商务谈判策略的重要性
国际商务谈判策略的重要性世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。
”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。
”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判;从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢?本篇文章旨在告诉你一些谈判的技巧，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。
古人云:“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。
“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。
在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。
一、谈判的明确性首先你要知道你自己这次谈判的目的是什么，详细的了解对家公司的经营状况。
把自己这次谈判的工作明细化，找到对家与你的计划共赢点.，这样你就很容易找到你谈判的切入口。
能有效的缩短你谈判的时间和提高谈判成功率。
日本商务谈判成功案例3篇
日本商务谈判成功案例3篇日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。
批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。
每件20元，如何?”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。
日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。
中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。
中国和日本分别派出官方的商务经理作为谈判代表团的负责人，并且日本方面派出了很厉害的谈判专家以及中国问题专家。
3.2确定谈判态度中方和日方都希望达成统一的协定，完美的完成这笔红豆交易，并且双方都希望借此为契机在电子、建材、医疗等各个方面开启更多的合作，中日双方都希望建立起长期的贸易合作关系。
因此这场谈判中中方决定在保证中方利益以及底线的前提下可以作出相应的让步，以促成红豆的出口，同时在谈判的过程中要向日方展现出良好的形象以及专业的态度，以得到日方谈判代表的信任为日后的更深入的合作铺平道路。
3.3充分了解谈判对手在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
中方：优势.红豆供应充足，日方不了我方的情况，且与其他红豆供应国相比价格便宜。
劣势.红豆的储存量大，陈货多。
日方：优势.中方红豆出口路径较窄，有其他的红豆出口国，占有购买主动权。
劣势.对中方的具体情况了解不多。
3.4准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
4谈判过程4.1开场阶段日方：介绍其国内的红豆的产量，说明当前的困境，表示得到中方的帮助。
商务谈判论文之三十六计
商务谈判论文之三十六计商务谈判是商业领域中的重要环节，也是企业发展的关键因素之一。
在商务谈判中，有许多技巧和方法可以帮助我们取得更好的谈判效果。
其中，三十六计是中国传统智慧的精华，帮助人们处理各种复杂的局面。
下面，我们将介绍商务谈判中的三十六计及其运用。
1.瞒天过海：在商务谈判过程中，有时披露所有的底牌并不是最好的策略，正确的做法是采用隐蔽的手段，让对方茫然无措。
2.围魏救赵：在商务谈判中，可以通过寻找合作伙伴来达到和竞争对手抬高自己地位的效果。
3.借刀杀人：利用第三方力量来打压竞争对手，达到自己的利益目的。
4.以逸待劳：在商务谈判中，利用时间和优势来迫使对方妥协。
5.趁火打劫：在别人有困难时，给予有利的帮助并争取更多的利益。
6.声东击西：给对手制造困扰的时候，要分散他的注意力，以便取得更多的战略优势。
7.无中生有：在商务谈判中，通过言语和逻辑上的推理，创造出假象，迷惑对方。
8.暗渡陈仓：在商务谈判中，为了抵达目的地，可以采取隐形的战术来规避对手的监视。
9.隔岸观火：在商务谈判中，观察对方的行动和策略，等待时机，以便在合适的时候采取行动。
10.笑里藏刀：在商务谈判中，不要把真正的想法暴露出来，而是采取幽默和轻松的态度，来掌控谈判的局面。
11.李代桃僵：在商务谈判中，利用代理人的力量来达到自己的目的。
12.顺手牵羊：在商务谈判中，趁对手不注意时，从他的手中抢夺一些利益。
13.打草惊蛇：在商务谈判中，采取惊吓的手段来让对手采取防御措施，以便自己获得更多的利益。
14.借尸还魂：在商务谈判中，利用已有的资源来恢复自己的地位，同时夺取对手的优势。
15.指桑骂槐：在商务谈判中，不要直接抨击对手，而是通过让对手理解问题的真相来进行谈判。
16.假痴不癫：在商务谈判中，装作糊涂的模样可以让对手低估自己，赢得更多的机会。
17.上屋抽梯：在商务谈判中，可以利用对方的弱点和短处来打压对手，取得更多的优势。
18.欲擒故纵：在商务谈判中，采取先放手再收回来的策略来引诱对手入局，实现自己的目的。
任务一灵活运用商务谈判策略技巧
商务谈判开局策略一致式开局策略案例：美丽的加西亚乐曲1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
问题：为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲？分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。
保留式开局策略案例：小厂谈判占主动江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。
有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。
面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。
该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。
面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。
最终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的好几倍。
问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
中日谈判案例6篇
中日谈判案例6篇中日谈判案例 (1) 经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。
首先就是要感谢刘老师这位充满活力而富有精神的教师为我们上商务谈判这门课，他深情并茂的讲课风格，把书本知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式，让我觉得学起来很轻松而且也很容易接受。
下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些理解和感受。
首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。
它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。
一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。
商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。
其次，实战演练环节。
基本上我们是教一个学习情境就练习一个学习情境，让我们分组进行模拟谈判，我从模拟谈判过程中学到了很多。
1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。
2、在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。
3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。
比如，(1)开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
(2)报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
(3)讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
(4)让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
“欲擒故纵”在商务谈判中运用分析
“欲擒故纵”在商务谈判中运用分析“欲擒故纵”源于孙子兵法，其策略可以运用到现代商务谈判中来，主要原因在于谈判双方利益的一致性和差异性。
通过探讨商务谈判中谈判双方的利益关系，说明了如何在商务谈判中成功运用“欲擒故纵”策略，希望对谈判人员有一定的借鉴价值。
标签：欲擒故纵；商务谈判；谈判策略F49“欲擒故纵”在兵法中的原文为：“逼则反兵，走则减势。
紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。
需，有孚，光。
”意思就是说：“逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势。
追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。
”“欲擒故纵”可以被灵活地运用到商务谈判中，取得意想不到的效果。
英国学者马什对谈判的定义是：谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
追求利益、谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。
在商务谈判中，交易双方为了实现各自的利益目标进行协商，同时双方的共同利益紧密相连。
双方的共同利益是商务谈判的基础，双方的各自利益是商务谈判的目的。
谈判者必须树立正确的谈判立场：承认双方立场的差异性，同时也应该认识到，只要对利益无损，必要妥协是正常的。
认识到交易双方利益的差异性和一致性是成功运用“欲擒故纵”谈判策略的关键。
由于双方利益的差异性，谈判人员可以通过给予对方某一方面的利益以赢得己方另一方面的利益。
同时，给予对方的利益应当是己方的次要利益，而要求对方让渡的利益必须是己方的主要利益。
通过利益交换实现双方的共赢。
“欲擒故纵”策略充分考虑到双方的利益博弈，是基于双方利益交换或者互惠方式的一种谈判策略。
“欲擒故纵”策略充分考虑到商务谈判的互惠性，即谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。
欲擒故纵计在商务谈判中的应用
欲擒故纵计在商务谈判中的应用学号姓名所在单位：***大学**学院****班摘要:随着我国改革开放以来,市场经济发展日趋繁荣。
商务谈判成为了经济活动重要的一环,它的成功与否直接关系着市场经济活动是否顺利进行。
而在商务谈判中,谈判双方都在运用着不同的计谋尽量使得己方利益最大化。
可以这么说,商务谈判也是谈判双方谋略的较量。
而古代“三十六计”中的欲擒故纵计在现代商务谈判中尤为多见。
正确使用此计,使得谈判趋势顺着自己预计的方向发展,圆满完成谈判任务,使得双方共赢,就显得尤为重要了。
关键词:欲擒故纵商务谈判应对策略1 引言“逼则反兵；走则减势。
紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。
需，有孚，光[1]”出自于三十六计中第十六计——欲擒故纵计。
句意为：击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。
紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。
诸葛亮七擒孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。
蜀汉建立之后，定下北伐大计。
当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。
诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。
蜀军主力到达泸水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。
按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。
但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，影响很大，如果让他心悦诚服，主动请降，就能使南方真正稳定。
不然的话，南方夷各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。
诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。
孟获表示下次定能击败你，诸葛亮笑而不答。
孟获回营，拖走所有船只，据守泸水南岸，阻止蜀军渡河。
诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下流偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。
孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。
欲擒故纵策略解析及其在谈判中的应用(一)
欲擒故纵策略解析及其在谈判中的应用(一)欲擒故纵策略解析及其在谈判中•什么是“欲擒故纵”策略•欲擒故纵策略的应用–在商业谈判中的应用–在个人关系中的应用•欲擒故纵策略的效果–增加议价能力–增强个人魅力•如何运用欲擒故纵策略–制造稀缺性–提升自身价值–建立亲和力什么是“欲擒故纵”策略“欲擒故纵”策略源自于古代兵法，意味着在追求目标时，暂时故意放弃，以引诱对方主动接近或者给出更有利的条件。
这种策略通过营造一种被动的态势，以期达到更好的目的。
欲擒故纵策略的应用在商业谈判中的应用在商业谈判中，欲擒故纵策略可以帮助你在谈判中取得更好的结果。
例如，当你面对一个坚决的对手时，你可以表现出对这个项目的不太感兴趣，或者展示出你还有其他备选方案的意愿。
这样一来，你可以引起对方的注意并促使对方主动提出更有利的条件，从而达到你想要的结果。
在个人关系中的应用欲擒故纵策略不仅在商业谈判中有效，在个人关系中也可以发挥作用。
例如，当你想要吸引某人的注意时，你可以适当地保持一定的距离，让对方产生一种你不容易被获得的印象。
这样一来，对方可能会更加主动地接近你，或者对你表现出更大的兴趣。
欲擒故纵策略的效果增加议价能力欲擒故纵策略可以增加你在谈判中的议价能力。
通过表现出对谈判对象的一些不感兴趣或者有备选选择的迹象，你可以让对方觉得你并不迫切需要他们的条件或方案。
这样一来，对方可能会主动提出更有利的条件，使你在谈判中获得更好的结果。
增强个人魅力欲擒故纵策略还可以增强你的个人魅力。
通过保持一定的距离，你可以让他人产生对你的好奇和兴趣，从而提高你在他们心中的价值。
这种策略可以使你在社交场合更加受人重视和吸引别人的注意力。
如何运用欲擒故纵策略制造稀缺性一个重要的应用欲擒故纵策略的方法是制造稀缺性。
你可以暗示对方你对某个条件或者提议并不那么感兴趣，或者你还有其他备选方案。
这样一来，对方可能会觉得你拥有更多选择，从而更愿意给出更有利的条件。
提升自身价值欲擒故纵策略的另一个应用是通过提升自身价值来吸引对方。
如何运用商务谈判策略
作业四如何运用商务谈判策略学院：应用技术专业：市场营销班级：3190702姓名：邹英斌熊伟学号：0762021607620218一、我认为商务谈判四大要点1.问一些有建设性的问题是成功协商议题的基石。
这是给了双方一个机会来表明双方各自在关键议题上的态度，例如目标及期望。
多问一些开放式的问题将可以尽早给予彼此阐述观点的机会。
2.克服对方敌对意识谈判中往往会遇到对方强烈的敌对意识，这时候你必须设法克服它。
通常的方法是接受对方的“排斥”，但将之转化为正面的作用。
3.展现亲和谈判是双方沟通的过程，所以必须避免陷于一连串的你是对的，而对方是错的情形。
展现亲和力尊重那些对象，千万不要装做已有所有答案。
4.让谈判“起死回生”当对方因愤怒、怨恨或不愿意聆听而使得双方关系濒临决裂的时候，要特别注意à回具有建设性的对谈。
承认错误并且展现诚意是让谈判起死回生的好办法。
二、开局阶段的策略慎重式开局：适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。
不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。
进攻式开局：适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适转变做法。
三、报价阶段的策略（一）、价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。
2、抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，使其让步，达到自己的目的。
应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。
欲擒故纵的经典谈判案例
欲擒故纵的经典谈判案例案例名称：项目合作谈判背景：甲公司是一家新兴的科技公司，拥有一项颠覆性的技术，希望与乙公司合作共同开发。
乙公司是市场领先的大型企业，对甲公司的技术非常感兴趣，并希望借此机会进一步扩大市场份额。
谈判目标：- 甲公司希望通过谈判获得更大的市场份额，并确保对技术的版权和掌控权。
- 乙公司希望获得技术的独家合作权，并在合作中得到可观的经济利益。
策略：甲公司决定使用“欲擒故纵”策略，在谈判中保持灵活性和战略性，并在必要时表现出强硬的姿态。
通过巧妙地引导谈判和释放信息，甲公司希望达到自身的谈判目标，同时保持与乙公司的关系良好。
行动：1. 线上信息收集阶段：甲公司通过线上渠道搜集乙公司的相关信息，包括新闻报道、市场分析和竞争对手的动态。
通过了解乙公司的战略重点和利益驱动，甲公司准备进入实质性的谈判。
2. 提交初步合作方案：甲公司设计了一份吸引乙公司的初步合作方案，并为其制作了一份实用而详细的演示文稿。
在交付方案时，甲公司突出了团队的专业素质、技术的差异化和市场前景的可行性，以引起乙公司的兴趣。
3. 强调技术的独特性：甲公司在谈判过程中不断强调其技术的特殊性，重点突出其独特的市场竞争力和为乙公司带来的长期竞争优势。
此举旨在使乙公司认识到技术的价值，并诱使其愿意在合作中提供更多的资源和利益。
4. 掌握信息主动权：甲公司在谈判过程中灵活运用战术，主动向乙公司提供一些信息，同时通过控制发布信息的节奏和内容来引导谈判方向。
甲公司保留部分技术细节，以增加对乙公司的吸引力和紧迫感，同时确保自身在合作中的战略地位。
5. 建立合作模式：在与乙公司达成初步合作意向后，甲公司展示了对合作模式的灵活性，并提供了几种互利共赢的方案。
甲公司秉持开放的态度，与乙公司讨论并协商最佳的合作模式和业务细节，以使合作关系更加稳固和可持续。
结果：通过使用“欲擒故纵”的策略，甲公司成功地与乙公司达成了一项有利双方的合作协议。
甲公司保留了对技术的版权和掌控权，同时获得了乙公司的大量资源和市场渠道支持。
欲擒故纵策略解析及其在谈判中的应用
欲擒故纵策略解析及其在谈判中的应用欲擒故纵是一种谈判策略，指的是在谈判过程中，采取虚实结合、退守进攻的战术，通过故意敷衍回避或暂时的妥协，从而达到获取更好谈判结果的目的。
这一策略主要依靠谈判双方的心理和战略操作，并且需要灵活运用，才能真正发挥其威力。
欲擒故纵策略的核心是保持对方的警惕和不确定性。
在谈判中，当一方显得过于主动和激进时，往往会引起对方的警觉，使其意识到另一方有可能获得更多利益或隐藏更大优势。
因此，采取欲擒故纵的策略，能够有效缓和对方的防御心态，降低其对自身利益的要求。
在谈判中运用欲擒故纵策略，需要灵活把握以下几个关键点。
掌握信息的传递。
在谈判中，信息的传递是至关重要的。
一方如果能够灵活运用信息的传递，通过暗示或改变表态等方式，制造出对方的误解和风险感，从而达到自身利益最大化的目的。
在实践中，可以通过刻意模糊或故意透露一部分信息来达到欲擒故纵的效果。
把握节奏和时机。
在谈判中，不仅需要注意掌握信息的传递，还需要把握谈判的节奏和时机。
通过主动控制谈判的进程和进度，可以使对方感到紧迫和不安，进而引起其积极进攻。
同时，对于一些重要议题，可以选择适当的时机，突然采取进攻态势，使对方无法真正做好准备，从而在谈判中取得优势。
制造议价空间。
在谈判中，谈判双方通常有不同的利益诉求。
运用欲擒故纵策略，可以通过暂时的妥协或让步，制造出议价空间。
当对方感到你的退让时，其可能会调整自己的谈判目标，从而为自己争取更大的利益。
合理运用谈判资源。
在谈判中，资源的合理利用对于达到欲擒故纵的效果至关重要。
可以通过掌握一些核心信息或关键资源，提升自身的议价能力和影响力。
同时，要善于利用谈判中的时间、地点、人物等因素，从而有效地推进谈判进程。
在实际应用中，欲擒故纵策略具有广泛的适用性。
无论是商业谈判、政治谈判还是日常生活中的争吵，都可以运用此策略。
然而，也需要注意策略运用的平衡。
若过分引发对方的不信任或挑衅，可能导致谈判的失败。
商务谈判攻守策略及运用原则探讨
现代营销商务谈判是交易方为了促成交易达成，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。
商务谈判以追求实现经济利益为目的，一切谋划与技巧均以之为出发点。
商务谈判过程是谈判者收集信息、研究对手、运用策略和技巧达到谈判目的的过程，谈判各方获得的最终利益是谈判博弈的结果。
在商务谈判博弈过程中，常常面对进攻与防守。
下面就商务谈判中进攻与防守策略及其运用原则进行探讨。
一、商务谈判进攻策略（一）价格评论当对方报价后，要求对方就其价格组成、计算方式和依据等作介绍说明，进而对其评析和论述。
价格评论可针对报价方的价格解释，指出其存在的问题或不合理之处，为之后的价格谈判创造有利条件。
价格评论既要准中求狠、切中要害、猛烈攻击，又要重在说理、以理服人。
必须以“价格分析材料”“报价方解释中的漏洞”等为依据，充分说理，以理服人。
同时，注意态度和语气，切忌粗暴，应心平气和。
我国某铝厂派代表前往意大利A 公司购买先进技术设备。
谈判一开始，A 公司抢先报出了一个世界市场上最高的价格。
中方主谈在对方吹嘘完后，请对方拿出图纸，中肯而又专业地分析出设备设计不够合理的地方，以及与世界最先进技术的差距。
A 公司的谈判代表深深地被折服了，迅速调整了报价，结果该铝厂以极为优惠的价格，引进了一套世界先进的铝加工设备。
（二）吹毛求疵谈判时，对产品故意挑不满意之处，打击对方的产品信心，从而为还价做好铺垫。
使用该策略要注意指出的问题，一定是对方商品中确实存在的，挑剔应恰当适度，而不能无中生有、夸大其词。
否则很容易引起对方的反感，认为你没有合作的诚意。
吹毛求疵可以从产品的颜色、质量、造型、功能、技术、服务等，存在的缺陷或不足入手，也可以从产品不符合自身需求着手。
莱曼先生到一家商店去购买冰箱，营业员给他推荐了一款畅销冰箱。
莱曼先生指出冰箱的颜色与他家厨房装修的色调不协调、冰箱的制冰设备他不需要，要求降价才可能购买，营业员最终不得不降低了销售价格。
商务谈判论文之三十六计
燕京理工学院YANCHING INSTITUTE OF TECHNOLOGY商务谈判论文《三十六计与商务谈判》姓名：**专业：电子商务班级： 1102学号： *********三十六计与商务谈判摘要：商场如战场，销售市场就好比是各兵家的必争之地，兵法运用的好坏直接关系到战事的成败,商务谈判是经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同商业机构间经济利益冲突的必要手段。
商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。
本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"欲擒故纵"等八计进行重点分析,提出了新的商务谈判技巧,为未来的商务谈判策略提供了新思路,为商业活动增加新光彩。
关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。
谈判亦如此。
商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。
策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果。
所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。
因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。
古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。
本文将针对《三十六计》中的八计进行主要分析与探讨。
一、欲擒故纵欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。
在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。
有一年，日本三家会社的老板同一天到江西省某工艺雕刻厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
生活中商务谈判中例子
生活中商务谈判中例子生活中商务谈判中例子生活中商务谈判中例子很大的议价空间。
开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。
而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。
当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。
3、对比报价策略:在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。
让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。
4、欲擒故纵的策略:在谈判过程中，甲方即我们装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
5、期限策略:指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。
我们特意激老板，说这个价格不卖我们就不买了，而且没有时间跟他软磨硬泡，希望老板可以改变心意。
但是由于途中借了一个电话，谈话内容被对方所知，所以我们的优势变成了劣势。
6、红白脸策略:在谈判过程中，可以有谈判人员中的一人充当红脸，一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。
我和我同学两人充当不同的角色，不断给老板下猛药。
三、领悟与总结这场简短而快速的谈判就像是一场博弈。
在这一场买围巾的小谈判中，有成功的地方也有不成功的地方。
成功的地方:1、在谈判开始阶段，我们采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，尊重对方，相处过程中不卑不亢。
这不仅是对对方的尊重，也能让对方尊重你，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛，从而达到预期的效果。
2、懂得使用借题发挥策略和红白脸策略等谈判策略进行谈判。
失败的地方:1、没有很好的利用各种谈判策略，考虑不周全，过于表现出对此款围巾的需要度，让对方看出了自己的弱点，还有对此行业不够十分了解。
2、对于谈判我们还是比较羞涩的，不知道怎么样很好的去应对对方的攻势，谈判思维和谈判技巧不够好。
谈判中的欲擒故纵策略
100 第255期商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判能够更有效率、更有效果地达成交易，进一步促进了市场经济的繁荣与发展。
笔者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计策。
笔者现以兵法三十六计之欲擒故纵，来谈谈对应的商务谈判策略。
欲擒故纵，兵不血刃欲擒故纵意思是说，为了要擒住对方，先故意放开它，使其不加戒备，然后再一举歼灭。
欲擒故纵是兵法三十六计之一。
原文为：“逼则反兵，走则减势。
紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。
需，有孚，光。
”译义：逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势。
追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。
按照《易经·需卦》的原理，待敌人心理上完全失败而信服，就能赢得战争结局。
你想购买一套二手房，在买卖过程中，一旦向卖方表达了强烈的购买意向，这会使得议价的可能性大大降低。
因此即使你再满意，也不要急于表现出内心的真实想法。
这时候可以采用欲擒故纵的策略，看到自己满意的房子，当中介催促付定金的时候，可以告诉对方自己同时也看中了另外一套更加实惠一点的房子，务必请对方容许自己再考虑考虑。
这么做的潜台词就是告诉对方如愿意在价格方面做出一点让步的话，还是有交易的可能。
如果在交易的时候，带了大量的现金，更加冲击了卖方的眼球，卖方更加容易让步。
下面一些谈判言语相信大家都有听到过，并且“领教”过。
“李经理，这样吧，你可以拿回去跟贵公司领导商量一下，考虑一下这个价格是否可以，没有利润的项目，我想我们不会做。
”“王总，我觉得我们合作项目没问题，这个钱到底出多少，我也不介意，但我现在手头有两三个项目等着我考虑，这个项目对我来说，可有可无。
”“宋经理，我方刚刚已经把价格降低了10%，而贵方寸步不让，我想我没有办法回去交差，价格还是原来价格，不能提高了。
欲擒故纵的用法
欲擒故纵的用法欲擒故纵，原本是一个非常古老的成语，出自《史记·屈原贾生列传》中的“郁郁不得志，欲擒故纵”的记载。
这个成语在现代汉语中依然被广泛使用，用于形容对待人或事物时，有意识地放松一些控制，以便更好地收获胜利。
欲擒故纵可以说是一种智慧的表现，也是一种策略的体现。
通过观察、思考、应对，将欲擒故纵运用到生活和工作中，无疑将会使人更加从容、更有把握地面对各种挑战，下面我们将结合对欲擒故纵的认知来谈谈它的用法。
1.用于谈判在谈判中，一方若过分强势，可能会引起对方的反感，导致谈判破裂。
而采用欲擒故纵的策略，可以适时地等待对方主动暴露出更多的信息和底线，从而更有把握地取得谈判的优势。
在与对手交涉时，适当的放松姿态，并不是示弱，而是以柔克刚，最终取得更好的谈判结果。
2.用于处理人际关系在人际交往中，对欲擒故纵的运用可以帮助我们更好地掌握人际关系的主动权。
与人相处时，适当地放松一些控制，不断观察对方的表现和态度，以便更好地把握人际关系的发展方向。
采用欲擒故纵的策略，可以在交往中取得更灵活的态度，减少冲突，增进互信。
3.用于管理团队在团队管理中，领导者若过分严厉或者过于宽松，都会影响团队的凝聚力和执行力。
采用欲擒故纵的策略，领导者可以学会适时地放松对团队成员的约束，给予他们更多的信任和自主权，调动他们的积极性和创造力，促进团队的发展和壮大。
4.用于解决问题在解决问题的过程中，有时采用欲擒故纵的策略可以事半功倍。
适时地放松对问题的控制，不断调整处理问题的方法和思路，可能会发现更好的解决方案。
欲擒故纵需要智慧和灵活性，能够帮助我们在解决问题时看到更多的可能性和选择。
欲擒故纵是一种虚实结合的智慧策略，可以在各个领域发挥作用。
欲擒故纵并不等同于放任自流或者漫无目的的放松，而是在实践中不断地观察、思考、应对，以期获得更好的结果。
希望大家能够在实际生活和工作中灵活运用欲擒故纵的策略，取得更好的成果。
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商务谈判论文：
“欲擒故纵”在商务谈判中运用
摘要：“欲擒故纵”源于孙子兵法，其策略可以运用到现代商务谈判中来，主要原因在于谈判双方利益的一致性和差异性。
通过探讨商务谈判中谈判双方的利益关系，说明了如何在商务谈判中成功运用“欲擒故纵”策略，希望对谈判人员有一定的借鉴价值。
关键词：欲擒故纵；商务谈判；谈判策略
“欲擒故纵”在兵法中的原文为：“逼则反兵，走则减势。
紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。
需，有孚，光。
”意思就是说：“逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势。
追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。
”“欲擒故纵”可以被灵活地运用到商务谈判中，取得意想不到的效果。
英国学者马什对谈判的定义是：谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
追求利益、谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。
在商务谈判中，交易双方为了实现各自的利益目标进行协商，同时双方的共同利益紧密相连。
双方的共同利益是商务谈判的基础，双方的各自利益是商务谈判的目的。
谈判者必须树立正确的谈判立场：承认双方立场的差异性，同时也应该认识到，只要对利益
无损，必要妥协是正常的。
认识到交易双方利益的差异性和一致性是成功运用“欲擒故纵”谈判策略的关键。
由于双方利益的差异性，谈判人员可以通过给予对方某一方面的利益以赢得己方另一方面的利益。
同时，给予对方的利益应当是己方的次要利益，而要求对方让渡的利益必须是己方的主要利益。
通过利益交换实现双方的共赢。
“欲擒故纵”策略充分考虑到双方的利益博弈，是基于双方利益交换或者互惠方式的一种谈判策略。
“欲擒故纵”策略充分考虑到商务谈判的互惠性，即谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。
谈判过程中谈判人员应视对方为解决问题者，而不是敌人；应着眼于双方的谈判利益而非双方的谈判立场；应努力寻求双方的共同利益而非单纯考虑自身利益。
在商务谈判中正确运用“欲擒故纵”策略，谈判者应做好以下准备工作。
首先，做好谈判前期的信息准备。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
制定“欲擒故纵”的策略需要充分的谈判信息作为依据，尤其是谈判对手的资料，诸如对方的公司性质、资信情况、财务状况等等。
在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判策略，掌握谈判的主动权。
其次，确定谈判主题和目标。
谈判主题和目标是进行谈判的
目的，谈判主题是言简意赅的一句话，而谈判目标对谈判主题的具体化。
谈判者在谈判过程中一定要围绕谈判主题展开，不能偏离主题；谈判目标则多样化，有最高目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标四个层次。
“欲擒故纵”是让渡次要利益争取关键利益的一种策略，是“欲擒”谈判主题“故纵”非谈判主题的一种方式，对谈判主题的把握非常关键。
商务谈判复杂多变，对手可能会故意偏离谈判主题，或围绕己方谈判主题进行，谈判者准确把握谈判主题，才能灵活变通，有的放矢。
然后，制定周全合理的谈判方案。
谈判方案是预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指南和方针。
制定周全合理的谈判应围绕谈判目标，根据实际情况，确定谈判期限、拟定谈判议程、规定议题顺序、安排谈判人员等等。
“欲擒故纵”是整个谈判方案中的一个策略，策略的成功与否与运用的方式、时机的把握密切相关。
谈判者应充分考虑整体谈判方案，选取合适的时机、选用恰当的方式、选择妥当的人才或团队来操作“欲擒故纵”策略。
谈判方案不仅应具体可行，还应灵活变通，以应对不断变化的环境。
同时，谈判方案应随着信息变化不断调整完善，保证方案的可行性和谈判成功的可能性。
最后，进行必要的模拟谈判。
所谓“凡事预则立，不预则废”。
模拟谈判是在谈判开始之前进行的想象联系和实际演练，进行模拟谈判能够帮助谈判者获得谈判经验，提高谈判能力；有助于谈判者
认识制定谈判方案时被忽略的问题，及时调整谈判方案。
“欲擒故纵”策略的灵活性很强，需要巧妙地运用以便使对方中计，模拟谈判有利于谈判者认清谈判的整体形势，提高策略运用的娴熟程度。
模拟谈判过程是对整个谈判方案的演练和回顾，需要整个谈判团队的参与，是保证谈判成功的必要措施。
“欲擒故纵”基于谈判双方共同利益上的差异性，采用舍弃己方一定利益，争取对方一定利益的手段实现双方利益的交换和共享。
谈判策略的成功运用需要谈判者从谈判前期的信息准备、谈判主题的确定、谈判方案的制定到最后的模拟谈判过程，每一个过程都至关重要，对谈判成功起着决定性作用。
商务谈判的复杂多变，要求谈判人员充分考虑各种情况，灵活运用各种信息，最后达成双方满意的谈判协议。