酒水终端生动化建设实务
啤酒行业广告展示陈列生动化培训资料
（5）、统一性原则
所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达 到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。
（6）、价格醒目原则
标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的 宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出 特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会 犹豫，从而丧失一次销售机会。
（8）、堆头规范原则
堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示某厂家的商品。不管 是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原 则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价买下做专项产品陈 列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。
•从销售（不是市场）的角度看，生动化是唯一能影响消费者选择的工作 。如果在消费者选择时，产品未能有效的陈列展示，或没有足够的库存 ，就失去了被选择的机会。大量的研究表明，同等条件下，产品生动化 可有效增加销量30%以上，可以说好的生动化陈列相当于公司全天侯、 无声的销售代表。
•消费者没有看到产品或者产品不摆上货架就无法刺激和改变消费者； •70%以上的消费者是看到了或接收到了产品信息才做出购买决定的，有 效的陈列可以影响顾客的决定；
2011年店招规范 现饮、非现饮店的分类及生动化标准
生动化抢夺、管理及维护
什么是生动化？
生动化的定义：
通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的产品更加生动 的展现在消费者面前，诱发消费者的激情，从而产生消费行为。
——在售点中, 任何一种提醒消费者公司产品存在的行为，均可促成 其购买行为的发生
• 引导消费行为发生，是业务人员提高销量的最好工具。 •今天失去的销量就永远失去了，同时存在潜在损失。
【青岛啤酒】终端生动化规范手册
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2020年10月21日星期三11时24分29秒Wednesday, October 21, 2020
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相信相信得力量。20.10.212020年10月21日星期三11时24分29秒20.10.21
谢谢大家！
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树立质量法制观念、提高全员质量意识。20.10.2120.10.21Wednesday, October 21, 2020
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。20.10.2111:24:2911:24Oct-2021-Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质量。11:24:2911:24:2911:24Wednesday, October 21, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2120.10.2111:24:2911:24:29October 21, 2020
ห้องสมุดไป่ตู้
谢谢大家！
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:24:2911:24:2911:2410/21/2020 11:24:29 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。20.10.2111:24:2911:24Oct-2021-Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质量。11:24:2911:24:2911:24Wednesday, October 21, 2020
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严格把控质量关，让生产更加有保障。2020年10月上午11时24分20.10.2111:24October 21, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月21日星期三11时24分29秒11:24:2921 October 2020
今世缘终端生动化手册-今世缘
何谓一个好厂家，众所周知，产品是经销商生存的一切载体，没有好的产品，再怎么努力也不会有大的发展，顶多是在生存线上挣扎。
所以，评判一个好厂家的关键就在于产品。
一是产品好卖、销路好，好卖的产品一般情况下都是名牌产品，尽管利润溥，但销量好，可以给自己带来名誉、带来知名度，有利于其他产品的推广；二是产品利润空间大，利润大的产品一般不好卖，这种产品，虽然不能短时间内在量上有很大的突破，但却是经销商的一个利润型产品；三是产品有潜力，任何行业名牌产品都是一种稀缺资源，不是每个经销商都可以遇到的，那么发现潜力产品，对经销商来说就是一个非常重要的环节，一个潜力产品可能就是你超越其它经销商的根本。
所谓潜力产品，要么能够把握市场前景，要么公司有一定力度的支持，要么就是能满足消费者某一方面的需求。
具备上述三方面中的一点，就可以成为好产品（养殖安），除了产品以外，好厂家的另外一个标淮就是拥有健全服务。
另外，每一位经销商在发展过程中，都会面临产品的新陈代谢，那些不能满足市场需求的产品就要逐渐被淘汰，当然，对于淘汰的产品或引进的产品都要精心研究，而不能盲目决策。
对于要淘汰的产品，要分析清楚原因——是因为投入不足还是其它原因，避免决策错误放弃了不该放弃的产品。
作为经销商，还要学会借助厂家的优势资源，来发展壮大自己的实力。
源动力二建设一个好团队目前，销售发展规模的经销商都有自己的服务团队。
如何加强团队的执行力，成龙认为要建立三个体系——一是考核体系在考核体系中，经销商老板要排除两方面的极端思想，一是片面的金钱激励，这样员工的工作动力就是钱，这样的团队是不坚固的；另外，就是片面的精神鼓励，三天两头做思想工作，但是一提到利益就特别的抠，忽略了员工的物质条件。
所以建设一个好团队，必须有良好的考核体系，积极的激励政策。
这样的团队才会有激情，大家才会跟着你干。
在考核的时候，要注意几个原则——结果考核与过程考核相结合；态度考核与能力考核相结合；提倡良好的工作态度，树立有良好工作态度的榜样员工。
白酒业终端生动化执行标准
白酒酒业终端生动化执行标准手册
目录
一、产品分销标准 二、展示标准 三、陈列及生动化标准 四、终端生动化管理规定
1、专场产品分销标准
场所类型
必选产品
备选产品
AB类 餐饮
十五年窖藏、普窖、礼品窖、绵 柔酱香；飘香十五年、十年、六 年、半斤飘香；朱子系列至少2款
十年窖藏、飘香红花、 青花、飘香五年及其他
场所类型 AB类 餐饮
CD类 餐饮 名烟酒茶 行
流通食杂 店
必选产品
十五年窖藏、普窖、绵柔酱香； 飘香十五年、十年、六年、半斤
飘香；朱子系列至少2款 半斤飘香、飘香红花、青花
十五年窖藏、普窖、绵柔酱香； 飘香十五年、十年、六年、半斤 飘香、青花、红花；朱子系列至
少1款 青花、红花、半斤飘香；朱子系
列至少1款
2、非专场吧台陈列标准
要求： 1. 本产品集中陈列且处于吧台
中心位置； 2. 主销产品2个陈列面以上； 3、陈列产品不少于3款；
3、促销产品吧台陈列标准
要求： 1. 促销提示明显 2. 陈列促销包装产品 3. 产品陈列位置明显化、最大化
陈列促销装产品
促销提示卡摆放明显
4、促销品吧台陈列标准
要求： 1. 促销提示明显 2. 促销品实物陈列
要求： 1. 严格按照公司产品主形象要求
（画面布局、颜色、字体、产 品）制作，不允许擅自更改主 形象内容 2. 保障KT版的完整性与整洁性 3. 对于KT版气泡情况及时发现及 时处理
14、单透
要求： 1. 严格按照公司产品主形象要求
（画面布局、颜色、字体、产 品）制作，不允许擅自更改主 形象内容，严禁在单透内添加 非主形象规定文字 2. 保障单透的完整性与整洁性， 与店方人员沟通定期对单透进 行清洁（孔中灰尘） 3. 对于单透破损情况及时处理
青岛啤酒夜场渠道终端生动化手册
规范尺寸： 667mm*500mm 材料：有机玻璃+灯片+LED 使用说明：使用于夜场室内墙面位置，面对
消费者的人群方向.用于传递品 牌形象和产品信息，营造销售氛 围 建议使用渠道：NC.MOT.KTV
可根据需要制作成发光/不发光两种
灯箱-墙面
墙面发光灯箱背光颜色有绿色和金色两种
灯箱-墙面
品信息，营造销售氛围 建议使用渠道：NC.MOT.KTV
酒柜
展示柜
规范尺寸： 1400mm*650mm*650mm 材料：钢木结构+钢化玻璃+丝网印+灯箱 使用说明：使用于夜场室内入口位置，面对消费
者的人群方向.用于传递品牌形象和产 品信息，营造销售氛围 建议使用渠墙面侧挂圆灯箱圆灯箱是适用于夜场各渠道的重要装饰物有纯品牉灯箱和产品灯箱两种式样图为纯品牉灯箱展示nc渠道户外品牌灯箱logo印制规范nc渠道户外墙面侧挂圆灯箱纯品牌产品规范尺寸
青岛经典-户外/室内主视觉画面
经典品质篇-竖版 比例：10：7 应用于标准比例海报印刷及灯箱画面制作
青岛经典-户外/室内主视觉画面
规范尺寸：圆形灯箱直径600mm+墙面基座150mm 材料：弧面亚克力+丝网印+钢架+黑色亚光漆 使用说明：使用于夜场户外位置，面对消费者的人群方
向.用于传递品牌形象和产品信息，营造销售 氛围 建议使用渠道：NC.MOT.KTV
NC渠道-户外
户外立地灯箱
规范尺寸：1300mm*900mm 材料：钢架+灯箱片+钢化玻璃 使用说明：使用于夜场户外位置，面对消费者的
经典品质篇-竖版 比例：2.5：1 应用于X展架及易拉宝画面制作
青岛经典-户外/室内主视觉画面
济南女儿红酒业终端执行操作课件苍山洱海
头 发？ 领
子？
口 袋？
裤
皮
边？
鞋？
14
终端销售拜访的内容与管理
（五）.与客户面谈时：
与客人主动握手，握手稍有力度就行 距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话
常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策，
介绍自己时应简明扼要，微笑要适度
四、关于口感问题的话术 女儿红白酒香型突出，醇厚细腻.诸味协调.余味悠长.口
感更适应多种消费者不同的需要并有营养价值。 终端拜访的最佳成交时机： 客户对你的介绍独自思考时 客户反复问同样的问题时 客户反复了解同一样品的特性时 客户了解产品的配送和售后服务的方式时
这个时候请大胆提出签定合作表每次拜访客户时，都必须检查陈列面
周转存货（先进先出原则），保持产品最佳新度
及时退换所有损坏产品 检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP使
用是否合理 兑现酒店开瓶费 每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品
27
终端销售拜访的内容与管理
(五)产品陈列的基本要求：
酒销售人员，您不禁会问：“这是为了什么”？
3
前
言
下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为我 们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度了解会开扩 销售人员的视野，从而有针对性的掌握终端制胜的技 巧，为女儿红的成功而服务，百年育人，百年品牌， 百年基业，加强终端市场的运作管理，使女儿红酒业 和女儿红人在激烈的市场竞争中获得领先一步的优势，
这是我的名片，请多关照； 女儿红酒业是百老泉集团的品牌公司，提倡健康消费，
生产的女儿红白酒在全国各地都有销售； 现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能
如何做好终端生动化陈列ppt课件
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的 地方，根据目标消费者不同的年龄、身高特点 进行有效地陈列。
三、商品生动化陈列原则
6、整体性原则
所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整 齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果，并 要和购物环境相匹配。
四、如何做好商品生动化陈列
1、争取好的陈列位置 2、价格必须正确醒目 3、正确摆放商品 4、宣传品配合陈列
三、商品生动化陈列的原则
三、商品生动化陈列原则
1、最大化陈列 陈列目标是占据更多的陈列空间，尽可能的增 加商品的陈列数量。
三、商品生动化陈列原则
2、全品项原则
尽量将全品项产品（所有规格和品种）分类陈 列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求 ，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在 售点的影响力。
4、宣传品配合陈列
1）宣传品加陈列比单独陈列效果强得多，销量是单 独陈列的1.8倍。
2）使用最新的宣传品。 3）使用相应品牌的宣传品。 4）定期更新宣传品。 5）宣传品运用在能够吸引消费者的地方、货架、促 销陈列、商店内门口等。 6）参照其它产品情况，增加宣传品的使用。
5、先进先出及时补货
1）及时补货从后到前，按前旧、后新顺序； 2）高峰期及时将凹进商品外移； 3）切忌中空及货源不足（竞争者会乘虚而入）。
二、生动化陈列——促成销售的最后机会
2、商品生动化陈列的目的为了实现商品 销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力 地促进销售，提升销量。
二、生动化陈列——促成销售的最后机会
3、几组调查数据： 1）70％的顾客去超市不知道要买什么； 2）顾客一般在售点平均逗留的时间为15分钟 ，75％的消费者是在5秒钟内决定是否购买； 3）如果顾客买不到要买的商品，40％的人就 会买其它品牌的产品。
酒水业实战操作方法
酒水业实战操作方法酒水业是一个庞大而复杂的行业，在实战操作中需要注意许多因素，如库存管理、供应链管理、市场推广等。
下面是酒水业实战操作的一些方法和注意事项：一、库存管理1. 计划库存：根据历史销售数据和市场需求预测，制定合理的库存计划，避免过多或不足的库存。
2. 分类管理：对不同种类的酒水进行分类管理，按照特点和销售情况合理安排库存，并及时补充和调整。
3. 全员参与：库房管理人员和销售人员应密切合作，共同进行库存管理，及时反馈销售情况和库存变动。
二、供应链管理1. 供应商选择：选择信誉良好、产品质量可靠的供应商，建立稳定的合作关系。
2. 合理采购：根据市场需求和销售情况，合理安排采购计划，避免过多或过少的采购。
3. 仓储运输：加强仓储和运输管理，确保产品质量和安全，提高供货效率。
三、市场推广1. 目标客户：明确目标客户群体，了解其消费习惯和需求，制定有针对性的市场推广策略。
2. 品牌宣传：通过创意的宣传方式提升品牌知名度，如广告、活动、社交媒体等。
3. 产品展示：开展店内陈列、产品试饮等活动，吸引顾客目光，增加销售机会。
4. 促销策略：根据不同销售季节和节假日，制定促销策略，如打折、赠品等，吸引顾客购买意愿。
5. 售后服务：提供良好的售后服务，建立顾客满意度和忠诚度，提高再购买率。
四、维护客户关系1. 个性化服务：根据客户特点和需求，提供个性化的服务，如定制礼品包装、定制酒水等，增加客户黏性。
2. 定期沟通：定期与客户保持联系，了解他们的意见和反馈，及时解决问题，建立良好的互动关系。
3. 会员制度：建立会员制度，提供会员特权和优惠，进一步提高客户的忠诚度。
以上是酒水业实战操作的一些方法和注意事项，希望能对您有所帮助。
这些方法需要不断的实践和总结，结合实际情况进行调整和改善，才能在激烈的市场竞争中取得好的成绩。
酒水终端生动化建设实务：完美的终端产品生动化
个性化消费趋势要求酒水企业更 加关注消费者体验，提供更加贴 心、专业的服务，建立良好的品
牌形象。
跨界合作的可能性
跨界合作可以为酒水企业提供更多的商业机会和资源，推动终端生动化的创新发展。
酒水企业可以与其他产业领域的企业进行合作，共同开发新产品和营销活动，扩大 市场份额和品牌影响力。
酒水终端生动化建设实务完美的终 端产品生动化
目录
• 终端生动化概述 • 酒水终端生动化建设实务 • 终端生动化策略 • 终端生动化案例分析 • 未来终端生动化的发展趋势 • 如何提升终端生动化的效果
01 终端生动化概述
终端生动化的定义
01
终端生动化是指在销售终端对产 品进行陈列、展示、美化和维护 ，以提高产品的吸引力和销售效 果的一系列措施。
誉度。
终端生动化的历史与发展
01
02
03
早期阶段
最初的终端生动化主要关 注产品的摆放和店面装饰。
发展阶段
随着市场竞争加剧，终端 生动化开始注重品牌形象 和消费者体验。
现代阶段
数字化和新媒体的兴起为 终端生动化带来了新的机 遇和挑战。
02 酒水终端生动化建设实务
酒水陈列
酒水陈列原则
确保酒水陈列整齐、美观， 遵循分类陈列、重点突出、 便于选择的原则。
成功案例三：泸州老窖的终端生动化建设
突出品牌特色与优势
泸州老窖以传统酿造工艺和卓越品质著称。在终端展示中，重点突出其历史传承、独特的酿造工艺和口感特点，强调 其在白酒市场的竞争优势。
强化终端视觉效果
泸州老窖注重终端视觉效果的营造。采用统一的品牌形象标识，搭配具有视觉冲击力的陈列道具和灯光效果，吸引消 费者的注意力。同时，通过合理的色彩搭配和产品摆放，营造出舒适、高端的销售环境。
啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧共75页
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护 技巧
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠爱丘山。
谢谢你的阅读
5 洋河小曲终端生动化操作指导培训手册
x展架应用效果
通常放置在进店的醒目处及电梯入 口处，既能给予终端一定的使用价 值，又能起到提示消费的作用。 放置于人群主要流向位置，正面迎 向消费者，与店内气氛、环境相吻 合，在产品上市及主题活动宣传期 间投放。
79
餐饮店收银台应用效果
在餐饮店收银台位置投放
品牌主画面，宣传品牌形
象，提示消费。
吧台产品生动化布置
在吧台明显位置，与人体 视线平行位置，陈列数量 大于竞品陈列数量的总和， 并且我品陈列整齐划一， 正标朝外。
割箱陈列 “割箱陈列”广泛被中小超市、店铺应用， 更适用于饮料、食用油等快速消费商品。
点菜台宣传效果
说明：根据酒店、
送货车体应用效果
说明：在企业运输车辆
上进行品牌移动宣传，
增加品牌与消费者的黏 性，提升品牌形象。
公交车体应用效果
说明：在穿越城区主干道的主要公交车体上进行品牌 宣传，最大限度的吸引消费者的注意，提升品牌形象。
公交投币箱应用效果
说明：选择公交投币箱进 行品牌宣传，让乘坐此辆 公交的乘客都不自觉的注 意到品牌宣传画面，增加 与消费者的黏性。
大门公告牌效果
位置摆放于酒店门前左方， 来吸引顾客视觉注意力； 活动期间宣传其内容为主， 平时画面除底部产品形象 外，其他板块均作为酒店 活动内容告知，如招聘海
报等。
室外条幅应用效果
一般悬挂于餐饮店或超 市的室外门头上面，进 行产品品牌形象包装、 位置连续，有效营造视 觉氛围。
室外楼梯－透明胶带应用效果
一般粘贴于餐饮店或超市的室外楼 梯台阶侧面，位置连续，有效营造 视觉氛围。
室内楼梯－透明胶带应用效果
酒类企业信息化建设技术方案
酒类企业信息化建设技术方案1. 引言随着信息化技术的快速发展，酒类企业面临着推动信息化建设的迫切需求。
酒类企业信息化建设技术方案旨在帮助酒类企业实现信息化转型，提高管理效率和行业竞争力。
本文将详细介绍酒类企业信息化建设的技术方案，并分析其优势和挑战。
2. 技术方案概述酒类企业信息化建设技术方案包括硬件设备、软件系统和数据管理等多个方面。
主要包括以下几个方面：2.1 硬件设备酒类企业信息化建设需要配置一定的硬件设备，以支持各种信息系统的运行和数据处理。
常见的硬件设备包括服务器、计算机、网络设备、打印机等。
2.2 软件系统酒类企业信息化建设需要选择和部署适合企业业务需求的软件系统。
常见的软件系统包括企业资源计划（ERP）、客户关系管理（CRM）、供应链管理（SCM）等。
2.3 数据管理酒类企业信息化建设需要合理管理和利用企业数据。
可以通过数据仓库和数据分析平台来实现对企业数据的整合、分析和挖掘。
3. 技术方案实施步骤3.1 项目准备阶段在项目准备阶段，需要明确项目目标、需求和范围，并制定详细的项目计划。
同时，需要评估现有的信息化建设情况，并进行必要的准备工作，如硬件设备采购和软件系统选择等。
3.2 系统设计与开发阶段在系统设计与开发阶段，需要根据企业的需求和现有的业务流程，进行系统设计和开发工作。
可以采用敏捷开发方法，按照模块划分，逐步实施。
3.3 系统测试与上线阶段在系统测试与上线阶段，需要进行系统功能测试、性能测试和用户体验测试等。
通过测试，确保系统的稳定性和可靠性，并进行系统的上线和部署。
3.4 系统运维与支持阶段在系统运维与支持阶段，需要建立健全的系统运维和技术支持机制，及时处理系统异常和问题，并根据企业的需求进行系统的优化和升级。
4. 技术方案的优势4.1 提高管理效率通过酒类企业信息化建设技术方案，可以实现酒类企业各部门之间的信息共享和协同工作，提高管理效率和决策能力。
4.2 降低成本酒类企业信息化建设可以简化业务流程，减少人工操作和资源消耗，降低企业运营成本。
华润雪花啤酒终端生动化陈列标准培训
不要低于1米或者高于1.6米
特别 注意：陈列时避免高温、阳光或强烈灯光直射。 可利用空瓶在门口做陈列
堆箱位置：门口醒目位置 不低于6箱 保持整洁 正标对外
促销品：显而易见
啤酒营销实战技巧系列
啤酒营销实战技巧系列
啤酒营销实战技巧系列
第二节：终端产品生动化
通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌 和产品生动地展现在消费者面前，使之转化为具有附 加价值及魅力的商品，从而更好的传递品牌信息，使 消费者对产品产生亲近和好感，以达成现场购买的销 售目的。
啤酒营销实战技巧系列
生动化陈列的重要性
• 产品从生产厂流动到终端后，面临着最重要的环节，没有这一环节， 销售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消 费者选择
后大，品牌按一定顺序摆放；
6、商标面向消费者； 7、有统一、明显的价格标示； 8、移走华润产品陈列架上竞争对手的产品； 9、将广告品放在醒目和客流量高的区域； 10、先进先出，轮换货架和冰柜、展示柜内的产品； 11、清洁货架、瓶身和售点广告。
啤酒营销实战技巧系列
1、专项陈列技巧——宣传画
宣传画面上的品牌及产品图案应与终端内销售的主导产 品一致；
到的视线内 陈列品牌保持整洁，杜绝残、次、旧、脏品上柜 公司主推产品要保持最大化的陈列面。
啤酒营销实战技巧系列
4、专项陈列技巧——展示冰柜陈列 展示冰柜依售价“先高后低，先左后右”排放 保证产品的正标正面面对消费者，不允许有背标的出现 保持展示冰柜陈列品牌的整洁 根据先进先出原则，杜绝有过期酒的出现 本公司展示冰柜杜绝有竞品出现
酒水餐饮终端运作实务 管理资料
酒水餐饮终端运作实务管理资料当白酒行业走进第四个十年，似乎我们应该为如何走出残酷的终端竞争思考和尝试些什么？尽管又人提出了“团购和定制化”可能是未来酒水企业竞争的方向，但是现实不容改变，终端依然是酒水企业竞争的主要战场，所谓得终端者得天下的论断依然在实践中应验，但不可否认的是，现在做终端不能再靠一招一式求胜，企业必须要有系统的思想，同时终端竞争也将更讲究策略和方法，模式时代终结，如何通过策略运用，系统解决终端运作问题是当前有效开展终端竞争的关键！随着消费者越来越理性，尽管自带酒水现象越来越普遍，酒店的销量奉献越来越下，但是酒店渠道依然是重要的消费场所，要想接触和影响消费者，酒店终端依然是一个核心，所以酒店依然是一个有效地推广平台，关于酒店终端的运作，我们首先从买店行为说起：一般来说，酒店终端的买店行为可分为经销商买店和厂家买店两种情况，厂家买断形式主要有：1、供货销售权买断，就是酒店只能销售买断品牌的酒水。
这种形式由于独占性比拟强，在红酒、啤酒操作中使用的比拟多，也很有效，但白酒行业就比拟少，效果也不如啤酒和红酒行业，即使在前几年白酒消费自带还不是很严重的时候也收效不大。
03年在济南做市场，全兴曾经花几十万买断了几家比拟著名的酒店，结果就不好，据当事人讲是赔了，只买断了一年，后来就没有再买。
不过这种方式具有很强的垄断性，竞争品牌没有了，推广都不会受到干扰，所以对厂家讲，很容易建立起竞争优势来。
但如果买断品牌不是很知名或影响力不够的话，也会有很多的麻烦，比方有的客人就会坚决抵抗。
但这种买店情况，在啤酒和红酒就很好用，因为消费的集中度比拟高，自带情况比拟少，厂家也可以根据店内的消费包装进行很好的监督，所以效果不错。
青啤能成功占领济南市场，买店这一竞争方式绝对功不可没！2、买断促销权这种形式无论是在白酒还是红酒、黄酒都会经常使用，主要是本钱比拟低，可以有效的垄断店内的推广资源——人员推广、宣传推广、活动推广等等，能够使品牌在店内形成推广的强势，通过强推带动销售，形成销售的强势。
亮剑终端——福建分部闽中终端生动化布建指引
亮剑终端:
武器四：物料配套
亮剑终端——物料配套
50%以常规物料/道具营 造品牌氛围
30%以制作橱窗贴、 店内布置
20%增加 爆炸点
主要以发动业务团队运用常规物料习惯为基础，阶段性提报引 导业务提交餐饮/连锁便利店橱窗及店内植入网点，过程中走访时以 寻找机会做引爆点。
亮剑终端——物料配套
生动化物料---橱窗贴 使用特点：
亮剑终端——冰冻陈列
操作思路
3、找问题、寻方法 ①二八法则：每天线路内20%的重点客户优先突破，遇到 困难，每天晚会共同探讨解决办法②“导师”团队建设：冰冻 做得好的同事协助其它区域，做到“一对一”组内协助作业。 4、整合经销商资源
整合区域经销商的代理资源，利用其它品牌冰箱提高冰冻率。
如：莆田经销商提供30台天喔冰箱，通过我司包装，成为王老 吉冰箱投放市场。
图片分享
堆箱位置：商超主干道 生动化：价格牌、爆炸贴、礼品袋、瓶颈套等物料配备，割箱陈列、工型台投放、多 品项陈列。
图片分享
餐饮堆箱及物料配备 位置：门口、橱窗、主干道等显而易见的位置； 生动化配套：橱窗贴、展架、挂画、桌上陈列等。
亮剑终端:
武器二：多品项经营
亮剑终端——多品项经营
PET品项经营执行标 准：
1、大部分物料尺寸统一，简单
易操作，业务人员可直接线上 作业。 2、发布位置上佳，以入店正面 橱窗玻璃墙为主。
亮剑终端——物料配套
业务动手，“丰衣足食”
亮剑终端——物料配套
亮剑终端——物料配套 1
橱窗贴标准制定
确定出橱窗贴的选点、制 作、使用张贴标准
统一与客户的沟通话术：拿手 机图片，“老板，帮你做类似 的包装，既美观，又防晒” 业务同事按标准每周提报一 次制作量，物料完工后，线 路拜访时自己动手张贴。 广告发布面积大的网点申报 推广，统一安排策略制作 按照包装标准进行维护
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市场部 2008年3月10日
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一、生动化的定义 二、生动化的作用 三、生动化的分类 四、生动化的标准 五、生动化管理 六、生动化作业程序
为什么要进行终端生动化？
做趵突泉啤酒的优秀理货员
一、陈列的重要性：
1、研究表明：65%的消费者是到店内才决定购买 的；所以尽可能的在店内吸引消费者的注意，并刺 激其购买的冲动是很重要的。
生动化的作用： 1、促进消费者购买，增加销量
2、扩大品牌和ห้องสมุดไป่ตู้品的影响力，提升品牌
忠诚度
3、增强促销活动效果
4、打压竞争对手
生动化的分类
• 一、道具生动化：贴POP、悬挂灯笼、挂 吊旗条幅、贴瓶贴、X展架、促销品等 • 适用：集中资源，打造样板街或样板店 • 二、产品生动化：吧台、展示柜、堆头、 摆桌等产品陈列 • 适用：持之以恒，至少两个月才有拉动 销售的效果
货架陈列 商超 终端
货架视平线以上位置 4瓶或2*2听以上陈列面 产品正标朝外，系列产品连续摆放
堆箱陈列
陈列位置以入口、收银台前、人流走向主道转弯处及宽敞 等处为佳 要求一定数量的产品堆箱，5*3*3以上 堆箱上层有产品出样或适时的POP实物
产品保持干净、完整
产品经常替换，保持最佳新鲜度90天 以内 产品标签、标价清晰，促销及特价 内容标识醒目，并及时替换 陈列支持品跳跳旗、颈套、瓶帽、挂 牌陈列正确 货架排面按人流走向以第2列为佳， 依次递减 本货架内按人流走向以头尾段、及侧 面为佳 产品出样整体效果醒目，不低于竞品 陈列水平
堆箱陈列面统一码放，正面朝外
堆箱表面干净、完整 产品生产日期早的码放在上层、外层，保持产品新鲜度 90天以内 产品标签、标价清晰，促销及特价内容标识醒目，并及时 替换 陈列支持品跳跳旗、颈套、瓶帽、挂牌陈列正确 堆箱陈列效果醒目，不低于竞品陈列水平
生动化管理
• 生动化物品放置在最显著、正确的 位置 • 保证不被竟品遮盖或包围 • 确保所有的生动化道具处于良好的 状态，如有损坏及时更换或修理 • 保持生动化物品的清洁、避免灰尘 • 确保我们的生动化效果最大限度地 展示给消费者
评价下面的堆头，并指出如何改进。
做趵突泉啤酒的优秀理货员
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嘿嘿，你们做的不如我好！
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趵 突 泉
谢 谢 大 家
五、 重新整理、布置生动化展示效果
接下来，你开始进入今天的重要工作，整理椅套、台布，擦拭堆箱、 瓶体，清理更换破损产品和POP。然后遵循先进先出原则，及时补 充新品。 六、 与酒店终端负责人交换意见并告辞 最后，与酒店终端负责人沟通下步需要改进和加强的生动化措施， 并认真记下对方提出的意见和建议。礼貌告辞，准备进入下一个酒 店终端。
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2、消费者平均在店内的购物时间仅18.3 分钟/次。 3、高达59%的购买者是受到店内陈列和 广告的影响而购买的。 4、80%的消费者对于特殊陈列的商品有 兴趣
生动化的定义
• 定义：一种以销售心理学为基础的有效的销售 方式 ，利用活跃的销售氛围，整齐的产品陈列 及销售辅助用具让产品更加生动的展示在消费 者的面前，诱发消费者的激情，从而产生消费 行为
餐饮终端
• POP：每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴， POP中心位置高度距地面1.4~1.7米之间，整齐集中， 避免倾斜 • 吧台陈列：整齐、集中、商标朝外，争取做到占据最 优陈列位置或占据全部排面 • 展示柜：根据容量大小，做3~4层陈列，每层陈列24 瓶，每层单品种陈列，若多个品种，按容量由多到少 依次从低到高摆放，本品展示柜只陈列本品，竞品展 示柜本品陈列最大化 • 堆头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面最大化，堆 头陈列的单品数量不少于5箱
生动化作业程序
一、准备好生动化拜访工具
生动化拜访的工具主要包括：印制有企业logo的交通工具、挎包、小促销品、拜访 手册、笔、抹布、胶带、刀片等。千万不要以为这些东西是形式主义，或是只有可 口可乐才能做得到。要想利用生动化营销提升销售，你就必须具备这些东西。 二、观察酒店终端外部环境 抵达酒店终端后，不要急于进店。要先察看指示标志、店招、橱窗是否有破损，周 边邻店有无竞品跟进，附近有无新店开业迹象，店前人流、客流、车流是否正常， 并做好记录。 三、 进店与酒店终端负责人沟通问好 这个时候你可以进入酒店终端了。进店后，要首先与酒店终端负责人打招呼问好。 并尽可能不要漏过任何一个与你接触过的员工。向他们了解本品销售情况和竞品促 销动态。 四、 检查店内本品的生动化展示状况 仔细检查椅套、台布是否干净整洁，堆箱、瓶体、台卡、筷筒、围贴、柱贴、POP 是否破损。同时别忘了对比一下本品与竞品的生动化展示效果。
终端门口或店内宽敞、醒目处
POP多张并排陈列为 要求一定数量的产品堆箱，3*2以上 佳 陈列保持干净、完 整 堆箱陈列面统一码放，正面朝外
及时替换过期POP； 堆箱表面干净、完整 整体陈列效果醒目， 不低于竞品陈列水 产品生产日期早的码放在上层、外层 平 堆箱配合POP陈列为佳 堆箱陈列效果醒目，不低于竞品陈列 水平
生动化的标准
终端生动化展示参考标准 产品出样 零 售 终 端 POP陈列 终端内最佳陈列位 置，如外墙面、正 门、货架及堆箱侧 墙面等 堆箱陈列
货架或柜台2瓶以上出 样
货架视平线以上位置 产品正标朝外 产品保持干净、完整 产品经常替换，保持最 佳新鲜度 产品出样整体效果醒目， 不低于竞品陈列水平
生动化的标准
产品陈列六化原则 （1）规模最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的规模、 数量，产生强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。 （2）产品集中化：所有同一系列产品集中陈列，可获得关联 性、整体性的品类实力、联想、比较和影响。 （3）产品陈列立体化、活泼化：通过立体化的产品陈列增加 产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。 （4）宣传方式生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、 POP、易拉宝、礼品等）凸显产品、品牌、性能、使用价值、 美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传 效应的最大化。 （5）主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大 的陈列空间和最佳的陈列位置。 （6）价格安排最优化：根据品牌之间的差异化，产品功能的 差异化，促销型号的差异化，合理安排产品的价格，做到让 消费者感觉合理、实惠、值得。