物流市场营销(1)
物流市场营销
企业应当对中间商的地区权利要求明确，中间商关心在同一地区或相邻地区物流企业有多少中间商和物流企业给予其他中间商的特许经营范围
企业和中间商应通过一定形式，如广告宣传、业务范围、责任划分、人员培训、信息沟通等，明确双方的权利与责任
促销信息沟通过程由八个部分组成：信息源、编码、 媒体（渠道）、解码、接收者、反应、反馈、噪声 。
五、设计促销组合策略
（一） 基本 策略
目标任务法
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竞争均势法
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销售百分比法
02
量力而行法
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（二）促销预算
人员推销的管理
过程：寻找和限定潜在顾客，接触前阶段，接触，展示和证明，谈判，说服反对的意见，成交，售后服务。
【重要词汇】 分销渠道，直接渠道，间接渠道，长渠道，短渠道，宽渠道，窄渠道，中间商，渠道冲突，密集性分销，选择性分销，独家分销，人员推销，广告，营业推广，公共关系，网络促销
【本章小结】 分销渠道可以分为直接分销渠道与间接分销渠道，长渠道和短渠道，宽渠道与窄渠道等。 分销渠道设计决策内容包括确定渠道模式、确定中间商数目、分析影响渠道选择的因素以及明确分销渠道成员的权利与责任。 物流企业在制定渠道宽度决策时面临着三种选择：密集性分销策略，选择性分销策略和独家分销策略。
推销员的销售业绩
推销员评价坐标图
9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
推销人员 五种类型： 不称职型 （A） 基本不称职型 （B） 基本称职型 （C） 称职型 （D） 优秀型 （E） 一般应以DE区域 （阴影部分）为合格， 其余区域为不合格
（四）广告策略
广 告
广 告 决 策
货运公司的市场营销策略
货运公司的市场营销策略货运公司是一个关键的行业，它负责将货物从一个地方运输到另一个地方。
在竞争激烈的市场环境下，货运公司需要制定有效的市场营销策略，以吸引客户并提升业务。
本文将介绍一些货运公司可以采取的市场营销策略，从而在市场中保持竞争优势。
1. 品牌推广货运公司可以通过品牌推广来提升其知名度和形象。
建立一个强大的品牌有助于吸引潜在客户并与竞争对手区分开来。
品牌推广可以通过以下方式实现：a. 标志和标识：设计一个专业而独特的标志和标识，以突出公司的特色和专业性。
这将有助于潜在客户在市场中快速识别和联系货运公司。
b. 品牌故事：讲述一个激励人心并与公司价值观相关的故事。
这将帮助客户与公司建立情感联系，并增加对公司的信任度。
c. 线上线下宣传：利用社交媒体、广告、宣传册等方式将公司品牌推广给更广泛的受众。
2. 强化客户关系管理客户关系管理是一个重要的市场营销策略，有助于货运公司保持客户满意度，并提供个性化的服务。
以下是一些方法来实施客户关系管理策略：a. 客户数据库：建立一个客户数据库，记录每个客户的偏好、特点和需求。
通过对客户个人信息的深入了解，货运公司可以更好地满足他们的需求，提供定制化的服务。
b. 定期跟进：与客户建立稳定的沟通渠道，并定期进行跟进。
这可以通过电话、邮件、甚至面对面会议来实现。
及时回应客户的反馈和疑虑，解决潜在问题，从而保持良好的客户关系。
c. 个性化服务：根据客户的需求提供个性化的服务，例如提供特殊的包装材料、设备或加急服务。
这将帮助货运公司树立良好的口碑，并增加客户的忠诚度。
3. 创新技术应用在现代社会，技术的应用对市场营销策略至关重要。
货运公司可以利用创新的技术来提高效率、降低成本，并提供更好的服务质量。
a. 在线平台：建立一个在线平台，使客户能够轻松获得报价、下订单和跟踪货物的状态。
这将提高对货运公司的便利性和满意度，增加客户粘性。
b. 物流追踪系统：利用物流追踪系统，货运公司可以实时监控货物的位置和状态。
物流市场营销
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第二节 市场营销的活动内容
一、市场分析与调查
市场分析与调查的对象主要包括营销环境、客户和 竞争对手。
其目的是了解市场环境中存在的机会和威胁，掌握 客户需求状况，明确自己的竞争优势和劣势，以便及时、 准确地把握市场机会，有效规避市场风险。
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第二章 物流企业市场分析
知识目标
掌握影响物流企业营销环境的各种因素；
掌握物流企业的五种竞争力量分析法；
掌握SWOT分析法；
掌握企业竞争战略分析法。
技能目标
具备一定的竞争环境分析能力；
能够运用企业的五种竞争力量方法分析企业所处的环 境；
能够运用SWOT分析法和企业竞争战略分析法分析企 业的物流营销战略；
市场构成三要素为：人口、购买力和购买欲望。市场的这 三个要素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才 能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
市场营销是指企业如何依据消费者需求，生产适销对路的 产品，扩大市场销售所进行的一整套经济活动。在市场构 成三要素中，人口和购买力是企业所不能决定的，而消费 者的购买欲望是可以通过企业到位的刺激来激活。
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2. 市场的要素
市场＝人口＋购买力＋购买欲望 这三个要素相互制约、缺一不可 只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的
规模和容量
3. 需要、欲望和需求
需要是指没有得到某些满足的感受状态 欲望是指想得到某种具体满足物的愿望 需求是指对某个有能力购买并愿意购买的具体产品的欲望
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二、营销战略
1．市场细分（segmentation） 2．市场选择（targeting） 3．市场定位（position） 4．市场扩张（expansion）
物流市场营销
物流市场营销什么是市场营销“有利益的满足需求”是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动是系统地研究市场营销活动的规律性一门科学一、市场市场的概念1、市场是商品交换的场所，亦即买主和卖主发生作用的地点或地区5实质：对消费者和用户消费心理和行为的研究需要：未获得基本满足的感受状况欲望：想获得基本需要的愿望A、基本需要少，但欲望是多种多样的B、欲望可被激发需求：购买某种具体的经济物的欲望A、特定种类（品种）B、特定品牌日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。
在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。
回到日本后，他们专门修了一条９英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。
在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。
这样一来，意见马上统一起来。
结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车二、市场营销市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，满足顾客需求与利益，从而获取利润的企业综合活动1、市场营销是一种满足人们消费需求的行为2、市场营销是一种创造性行为3、市场营销是一个系统的活动过程意义：的市目标市场选择。
目标市场是企业决定要进入的那个市场，也就是企业拟投其所好、为之服务的那个顾客群。
市场细分后，企业根据自己的任务目标、资源、特长、竞争能力、产品的特性等，权衡利弊，选择一个或几个有利于发挥企业优势、最具吸引力、又能达到最佳或满意的经济效益的细分市场作为目标市场目标市场定位，使本企业产品具有一定的特色，适应目标市场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目中的良好形象和合适的位置市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势，确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，以便吸引更多的顾客3物流市场营销战略制定营销战略是物流企业为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对企业所做的长期性、全局性的谋划。
物流市场营销
物流市场营销名词解释：1.物流市场营销观念：指物流企业在一定时期、一定生产经营技术和一定的市场营销环境下进行全部营销活动，正确处理企业、客户和社会三方面利益的指导思想和行为的根本准则。
2.物流市场营销环境：指与物流服务营销活动有潜在关系的所有外部力量和内部因素的集合，是影响物流服务产生和发展的各种因素。
3.无差异性市场营销策略：物流企业将整个物流市场视为一个目标市场，对其只提供一种服务、制订一个营销计划，去满足所有客户的需求，这种策略称为无差异性市场营销策略。
4.物流产品组合：指一个物流企业的全部产品或服务的结构，即各种物流产品项目的有机组成方式。
1.物流市场营销：是市场营销在物流行业的运用，是指物流企业以物流市场的需求为核心，通过采取整体物流营销行为，以提供物流产品和服务来满足客户的需求和欲望，从而实现物流企业利益目标的实现。
2.物流市场营销调研：以物流产品为对象，用科学方法收集消费者购买和使用这种产品的事实、意见、态度、动机等相关信息，并进行统计分析。
3.总成本领先营销策略：总成本领先策略也称成本领先策略、低成本策略，是指物流企业通过有效途径降低成本，使物流企业的全部成本低于竞争者的成本，甚至是同行中最低的，从而获得竞争优势的一种策略。
4.取脂定价策略：取脂定策略有称撇脂策略、高价策略，是指物流企业将物流新产品价格定得较高，使其尽可能地在物流产品生命周期的导入期即赚取最大利润。
1.物流市场：物流市场是指某种物流服务所有实现购买者和潜在购买者需求的总和2.集中性市场营销策略：集中性市场营销策略要求物流企业主攻某个特定的客户群、某条产品线的一小段或某一区域性市场。
3.差异性市场营销策略：差异性市场营销策略是指物流企业在产品、人员、形象等方面采用差异性策略。
4.品牌化：物流企业为其产品或服务规定名牌名称、品牌标志，并向政府有关主管部门注册登记的一切业务活动。
简答题：1.请简述无交流市场营销的基本特征：（1）无形性。
《物流市场营销》课程标准
《物流市场营销》课程标准一、课程性质与任务本课程是中等职业学校物流专业的一门专业基础课程。
其功能是使学生掌握物流营销的操作技能，使学生树立以市场为导向的理念，培养学生能进行市场开发、制定合理价格、开展有效促销的基本职业能力，为将来从事物流营销活动奠定基础。
二、课程教学目标通过本课程的学习，使学生熟悉物流营销相关岗位的操作流程和操作要求，掌握物流营销中市场调查、市场分析和预测、物流服务推广、物流销售业务等相关知识和技能，达到国家职业资格《营销员》标准的相关要求；树立“现代物流就是服务”的服务意识，具备诚实、守信、善于沟通和合作的品质，在此基础上达到以下主要职业能力目标：1.能编制市场调查表，并进行物流市场调查；2.会运用定量和定性方法进行物流市场分析和预测；3.会收集市场信息进行物流服务工作；4.能进行物流销售的业务；5.具备诚实守信的职业品质。
三、参考课时144课时四、课程学分8学分五、教学内容和要求六、教学实施建议（一）教学方法1.物流营销立足于提高学生对营销知识的认识与实践，增强实际操作能力的培养，紧密结合职业技能证书（营销员）的考核，本课程教学可采用模拟情境、案例分析、任务驱动、实际训练等方法，来开展教学。
2.充分利用现代化教育技术，配合实物教学设备、多媒体教学课件、数字化资源等手段，从学生实际出发，以物流营销环境的真实工作任务及其工作过程为依据进行教学设计，教、学、做结合，理论与实践一体化，灵活运用理论讲授、理论知识运用、案例分析、角色扮演、实战体验并行的授课方式，使学生在学中做、做中学，以求达到最佳的学习效果。
（二）评价方法1.以学习目标为评价标准，坚持用多元评价方式引导学生形成个性化的学习方式，养成良好的学习习惯。
2.学习评价宜以过程评价和目标评价相结合，注重实践性引导，过程评价以鼓励为主。
3.教学效果评价重点评价学习者的职业能力。
（三）教学条件1.课堂教学条件：多媒体教室、多媒体设备、教学录像、视频等资料。
物流市场营销策略
物流市场营销策略物流市场营销策略一、物流营销基础概述（一）物流营销概念营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾客的需求和相关产品信息反向传递给企业的循环过程。
营销物流是一个全新的概念，也是市场需求链和企业供应链的交集中最具活力的环节。
它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供应，在最有效和最经济的成本前提下，为顾客提供满意的产品和服务。
物流营销是价值链系统的新表现形式，它整合了企业内外部后勤，协调控制生产与输出，执行和优化营销活动的产品服务，最终使企业以客户需求为“第一动力”，持续而健康地推动企业良性发展，不断降低成本、扩大利润。
（二）物流营销原则1、注重规模原则。
物流业产生效益取决于它的规模，所以进行市场营销时，首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求具有一定的规模，才去为他们设计有特色的物流服务。
2、注重合作原则。
现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。
物流企业只有做好自身的核心物流业务，而将其他业务交给别的物流企业完成，才能取得更大的物流效益。
所以，物流营销还应该包括与其他物流企业进行联合的工作。
3、注重回报原则。
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。
一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。
物流企业要满足客户物流需求，为客户提供价值。
因此，物流营销目标必须注重产出，注重物流企业在营销活动中的回报。
（三）物流营销特点1、瞄准消费者需求。
物流企业首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。
现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心，分拨中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。
《物流市场营销》课程标准
《物流市场营销》课程标准一、适用对象普通高考和对口高考升学学生二、适用专业物流管理专业三、课程性质本课程是物流管理专业的限选课程。
本课程是物流管理专业的核心课程，是理论+实践课，完成“市场营销运作模式”工作任务。
通过学习，使学生掌握现代物流市场学知识基本概念、基本原理和基本方法，培养营销技能应用能力，综合提高职业素养、职业能力。
本课程的前导任务是“物品采购环节日常工作”，前导课程有《统计学》、《商品学基础》、《采购与供应管理》、《商务谈判》、《ERP沙盘模拟企业经营实训》，本课程的后续任务是“物流企业成本核算”，后续课程有《物流企业管理》、《供应链管理》、《物流成本管理》、《物流客户管理》。
四、课程目标1.知识目标正确认识市场营销的任务、性质以及学习体系；掌握市场营销环境分析；掌握营销策略的实施；掌握目标市场细分以及营销组合策略；了解物流项目招投标设计与操作的过程；了解现代营销服务人员、有形产品展示的设计策略；掌握市场营销战略的制定过程；了解营销计划、组织与控制的意义及过程。
2．技能目标能具体分析不同产品所面临的市场环境；能结合营销环境对产品进行组合策略，能合理的对产品进行定价；能够运用供应链的思想分析现代营销活动；能够适应具体营销岗位要求；能够集合所学对消费者心理进行研究制定合理的营销战略。
五、参考学时 80 ，参考学分 5 ；六、设计思路本课程的设计思路是以就业为导向，以物流管理专业人才培养方案为基点，遵循行业专家对物流管理专业所涵盖的岗位群进行工作任务和职业能力析，并以此为依据确定本课程的工作任务和课程内容。
根据物流管理专业所涉及物流市场营销识内容，将课程分解成若干教学活动，在物流营销实训中加深对专业知识、技能的理解和应用，培养学生的综合职业能力和可持续发展能力。
整个课程内容以够用为度，突出实用与技能为原则。
七、课程内容与教学要求1.课时分配表2. 理论单元八．课程实施1.教学方法建议在教学过程中，应立足于加强学生实际操作能力的培养，在完成模拟真实工作过程中培养职业能力，形成职业素养。
物流市场营销策划方案
物流市场营销策划方案【一】一、市场营销物流战略的含义和作用。
市场营销的物流战略是指通过物流来达到扩大市场、促进销售的所有措施谋略，它包括许多具体内容：例如产品实体分销战略，供应链营销战略;第三方物流战略;商物分离战略;联合配送战略;准时化送货战略等。
1、产品分销战略就是产品实体在分销市场的送货物流网络战略，包括物流网络策划、网点布局、配送中心建设、配送计划、配送组织、配送业务等。
分销战略对于市场营销的作用，一是对开拓市场起支持作用。
开拓出来的市场，只有有了实实在在的物流支持网络，这个市场才是可能的。
二是对所开拓市场运行的保证作用。
一个市场的运行，需要实实在在的将产品销售给用户，产品必须存储、运输、供货、送货、这就需要一个强大的物流网络系统实际运作起来，才能保证业务的正常进行，市场才能运行起来，如果没有这个分销物流网络的保证，则这个分销市场便难以维持。
三是降低物流成本，提高顾客服务水平的作用。
市场营销如果能够进行很好的物流策划，则可以利用物流优化方案，一方面大幅度地降低物流成本，更重要的是可以提高对顾客的服务水平，这对顾客来说，由于送货准时，、保质保量、送货成本低，可以大大提高顾客的满意率，赢得了顾客的心，也就赢得了市场，对企业来说，由于大大降低运行成本，提高了经济效益，还可以达到巩固和扩大市场的目的。
四是宣传广告作用。
客观事实是最好的广告，只要我们所开拓的市场，有很好的物流支持保障系统，运行良好，就会得到用户的认可和赞赏，这个事实本身就是无形的广告，可以宣传、影响和吸引更多的用户加入我们的市场，也就能够达到市场营销的目的。
2、供应链营销战略是利用供应链机制进行营销的战略。
所谓供应链机制，就是为了改进和扩大对于用户需求满足水平而建立起来的、联系有关产、供、销的一个互相协调配合的企业链条系统。
整个供应链的宗旨，就是为了最大限度地满足用户需要，以保障、巩固和扩大市场为目的。
基本做法就是建立供、产、销联盟，为保障、巩固和扩大市场需求进行全面的协调合作，使营销效果最优。
物流市场营销考试重点1
一、填空题1．站在从事有形产品（或服务）的制造企业或商业企业的角度观察物流服务的话，物流服务属于（ A ） A.物流客户服务 B.物流商品 C.物流企业客户服务 D.企业物流服务 2．站在专业的物流企业服务经营的角度观察物流服务，物流服务属于（ B ） A.物流客户服务 B.物流商品C.物流企业客户服务 D.企业物流服务 3．物流服务质量水平取决于各个（ A ）的总和： A.物流工作质量 B.物流工程质量 C.物流服务质量 D.商品质量的保证与改善4.物流供应市场是指物流服务（ B ）的市场。
A.需求商B.提供商C.中间商D.生产商 5.市场营销观念的中心是（ B ） A.推销已经生产出来的产品 B.发现需要并设法满足它们 C.制造质优价廉的产品 D.制造大量产品并推销出去 6.分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（ D ） A.降低调研成本 B.了解消费者的经济承受能力 C.区分不同阶层消费者，以满足他们不同的需要 D.采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策 7.市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，就必须进行（ C ） A.市场营销规划B.市场营销组合设计 C.市场营销调研 D.预测市场需求 8.顾客评估服务质量的依据是（ C ） A.顾客对服务质量的感受 B.顾客对服务质量的投诉 C.顾客对服务质量的期望D.顾客对服务过程的感受 9.物流企业产品整体概念把服务分为三个层次，（ A ）、形式产品和附加产品。
A.核心产品B.期望产品C.物质产品D.精神产品 10.在生产者市场中，购买商品或者劳务的一般是（ C ） A.消费者B.个人C.生产企业D.家庭 11.物流服务具有（ D ） A.产品可得性 B.不可替代性 C.异质性D.分散性 12.物流功能的整合在于从业务整合到（ C ）整合 A.服务 B.过程 C.信息 D.技术 13.使用最广泛的一种物流市场预测定性方法是（ B ） A.专家会议法B.德尔菲法C.销售人员意见法D.管理人员预测法 14.物流企业直接将服务产品销售给客户，这种渠道属于（ C ）A.长渠道B.宽渠道C.直接渠道D.间接渠道 15.企业的营销组合决策必须要以（ C ）为基础。
物流市场营销业务
索
引
第一节 物流营销概述 市场为什么需要快递？ 快递的现状 申通价格和优惠政策 建 议
第一节 物流营销概述
是指物流服务外部供给者为了有效满足物流需求 而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行 为组合。物流营销是市场营销的组成部分，是传 统的市场营销体系在新形势下的必然发展。物流 营销是一个新概念，也是市场需求链的最集中、 最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计 划最可能的供给路径，在最有效和最经济的成本 前提下，为客户提供满足的产品：服务空间流动 和时间延伸的需要。 在我们生活中最常见也就是 快递公司了！！！
（二）申通价格和优惠政策
势样 出 和构 物 从 优成 流 物 惠的 市 流 政， 场 费 策申 的 用 。通 费 冰 山 （快 用 说 表递 价 我 格的 格 们 ）价 是 可 目怎 优么以 看
建
（一）对于消费者而言
议
选择规模大、口碑好、信誉高的快递公 司 贵重物品不要自行包装，最好使用快递 公司包装并当着快递员测试物品完好， 同时购买保险。 收件时检查外包装是否完好，先验货再 签收；若货物损坏应让快递员出具业必须加强信息化建设，利用服务网 络提高覆盖面及运达速度。 提高企业本身装备技术水平从而提高服务 水平，提高顾客满意度 提高企业文化的建设，必须加强邮递员的 业务培训、素质培训和 道德培训。
The end
小组分工： 演讲：
资料收集：
PPT： 整理：
市场为什么需要快递？
快递作为一项专门的业务而独立存在，具有其他 运输形式所不能取代的业务范围和运输特点。与 一般货物运输相比，快递业务在整个运输过程中 货物有专人负责，在途货物始终在专人的监管之 下，故比一般货物运输安全。其上门取货，送货 上门的，服务到办公室，代办各种运输手续和报 关手续，给发、收货人带来极大的方便，同时又 能及时提供货物运输交换信息，对货物的查询能 做到及时答复，因此，运送快捷、服务安全可靠、 送交有回音，而查询速度快是其主要特点。
《物流营销实务》教案第1课物流市场营销概述(一)
《物流营销实务》教案课时分配表让孕男双麦未来!课题物流市场营销概述(一)课时2课时(90min)教学目标知识技能目标：(1)了解市场的概念(2)了解市场营销的概念(3)掌握传统营销观念的表现形式(4)掌握现代营销观念的内容素质目标：(I)了解市场营销观念的变化，树立正确的营销价值观教学重难点教学重点：了解市场营销的内涵教学难点：掌握市场营销观念相关的理念教学方法情景模拟法、问答法、讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，回答以下问题(1)什么是物流？(2)你怎么看运输服务、配图艮务？【学生】完成课前任务考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到新课预热【教师】自我介绍，与学生简单互动，介绍课程定位、内容安排、考核要求等【学生】聆听、互动【教师】讲一些现代物流发展的相关事例物流管理行业是随着我国生产力水平的发展，在整合交通运输、仓储、配送等环节的基础上逐渐成熟起来的，它是"新经济”的重要内容.物流管理行业在21世纪逐渐进入竞争加速期，利润变薄，如何争取客户的信任，进行科学的营销成了行业发展的课题之一。
物流营销师为了满足客户的目标，高效三务于物流客户的需要，提高竞争力，确保利润的重要手段；只有在竞争中不断推陈出新，推出特色服务，企业才能长盛不衰。
试问：你知道多少知名的物流企业？物流行业的现状是什么样子的?【学生】聆听、思考、回答案例导入【教师】讲述“三个业务员寻找市场”案例，并提出问题：(1)什么是市场营销？(2)在上述案例中，C是如何获得更多订单的？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，引入要讲的知识，板书”了解市场营销“【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解市场的概念、市场营销的概念和观念一、市场与市场营销的概念(一)市场的概念地理的角度：把市场理解为特定的空间，即买方、卖方、商品聚集和交换的特定空间，如百货商店、农村集市等。
物流市场营销PPT
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
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顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
物流市场营销一到七章课后大题
第一章1、简述市场营销产生和发展的过程。
（1）市场营销产生的条件：市场规模迅速扩大，市场由卖方市场向买方市场转化，公平竞争环境的建立（2）市场营销学的发展（7个阶段）：萌芽，功能研究，形成和巩固，营销管理导向，协同和发展，分化和扩展，营销管理的网络化。
（3）市场营销学的发展主要沿着营销理念的深化，营销对象内涵、外延的扩大和理论基础的不断丰富三条脉络演化发展而来的。
2、简述市场营销指导思想的演变。
生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、战略营销观念。
3、物流企业市场营销有何特点。
（1）营销者提供的是服务产品，物流服务的质量水平并不是完全由物流企业所决定，而同顾客的感受有很大的关系。
与有形产品相比，服务产品有：不可感知性，不可分离性，差异性，不可贮存性，缺乏所有权。
（2）营销的对象广泛，市场的差异程度大（3）营销服务能力强4、物流企业服务的方式与内容有哪些。
方式：签订长期合作伙伴协议；系统接管；合资；签订管理型合同内容：定单履行；信息管理；客户交互；相关服务5、应用SWOT方法分析我国物流企业发展状况。
优势和劣势分析；机会和威胁分析。
优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较。
机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及其对企业可能的影响上。
6、物流企业营销管理的基本内容是什么。
（1）分析市场机会：建立营销信息系统；发现和识别营销机会；评价营销机会（2）选择目标市场：物流市场需求预测；物流市场细分化；目标化及定位（3）确定营销组合：4PS;6PS;7PS（4）管理营销活动：做好思想舆论宣传，组织调整工作；把决策方案具体化；推行目标管理，按各职能部门工作要求，将总目标层层分解，协调上下关系，创造条件，制定实施措施和细则；建立健全的反馈系统，进行实施措施和协调，保证决策全面实施。
第二章1、简述物流市场营销环境的概念与内容。
（1）环境是指事物外界的情况和条件（2）市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合（3）物流市场营销环境是指与物流企业市场营销活动有关的各种外界条件和因素的综合（4）微观环境是指与企业紧密相联，直接影响其营销能力的各种参与者，如企业的供应商、营销中介、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门。
物流市场营销的概念及基本原理
物流市场营销的概念及基本原理随着经济的发展和全球化程度的不断提高，物流市场日益繁荣。
物流服务行业在全球范围内占有非常重要的地位。
然而，在这个竞争激烈的市场中，如何通过营销手段提高企业的知名度和市场占有率，成为物流企业关注的重要问题。
那么，什么是物流市场营销？其基本原理是什么呢？一、物流市场营销的概念物流市场营销是指物流企业为满足顾客需求，通过推销和宣传等手段，以达成目标的综合性营销活动。
在这个过程中，物流企业将竞争者的物流能力、客户的物流需求、市场趋势等综合考虑，进行市场调研和营销策划，从而使企业产品或服务能够获得最大化的市场占有率。
二、物流市场营销的基本原理1、市场定位物流企业在进行市场营销的过程中，首先需要确定自己的市场定位。
物流企业应依照自身实际情况和市场环境，选择不同的客户群进行定位。
在确定市场定位之后，物流企业应了解客户的需求和心理，进行精准市场推广。
2、客户需求导向客户需求是物流企业进行市场营销活动的基础和核心。
物流企业应注重发掘客户需求，了解消费者的实际需求，以实现高质量的物流服务。
3、品牌建设品牌是物流企业的生命线。
物流企业应从产品质量、服务质量、品牌形象等多方面进行品牌建设，提高品牌知名度和美誉度，形成良好的品牌形象。
4、渠道优化物流企业应针对不同的客户群体选择不同的销售渠道，采用多渠道销售的方式，从而提高销售收益和市场占有率。
5、服务质量服务质量是物流企业的关键之一。
物流企业应把服务视作核心竞争力，加强服务专业能力的培养，提高服务质量，提升客户满意度。
6、后续服务物流企业应提高售后服务质量，能够及时、快速地响应客户需求，在售后服务中满足客户要求，保持良好的合作关系。
三、总结物流市场营销是一项非常综合性的工作，需要物流企业具备市场调研、营销策划、产品开发、销售推广、售后服务等方面的能力。
只有不断加强服务质量、提高品牌知名度和市场占有率，才能在市场竞争中立于不败之地。
因此，物流企业应根据自身情况，恰当地运用各种营销手段，推动企业的发展与壮大。
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相关环境
物流企业等行业竞争者 物流企业营销渠道
客户
开发组织分析
增值服务的开发能力分析
开发效果分析 开发过程分析
开发计划分析 市场地位分析
收益性分析
物流服务市场强度分析
成长性分析
组织分析
竞争力分析
绩效分析
结构分析
市场营销活动能力分析 市场决策能力分析
网络分析 促销活动分析 计划分析
经营方针分析 经营计划分析 管理层决策过程分析
v 绿色物流营销
绿色物流是指节约资源及保护环境相联系的物流活动，所以绿色物流又称为环 境物流或环保物流，是指在物流过程中抑制物流对环境造成伤害的同时，实现 对物流环境的净化，是物流和生产资源得到最充分合理的利用。
物流市场营销(1)
物流13P营销要素理论
战略营销要素4P：
探索
细分 优选
定位
大市场营销6P：
物流市场营销(1)
物流市场营销的主要内容
目的：
①通过物流营销活动，是客户了解物流企业的服务项目，增强与客户的 信息和业务联系，增强客户对物流企业的信任感，以获得提供物流服务 项目的机会。 ②通过物流营销活动，促进客户企业了解和接受企业创造的新形势、新 内容和物流服务项目，是物流企业与客户共享物流服务所创造的价值。 ③通过物流营销活动，扩大物流企业在物流市场的份额，增强物流企业 的知名度、企业声誉和物流服务品牌，提高物流企业在市场上的竞争地 位。
回报——营销运作的动力源泉
物流市场营销(1)
水平营销
v 含义
水平营销在与水平思维与纵向思维的区别。所谓水平思维，是指考虑研究事
物多种选择的可能性，而不是过多地考虑失误的确定性；是如何提出新观点
，而不是关心修补旧观点；是追求丰富性，而不是一味追求正确性。
v 应用 （1）选用、鼓励有创意的员工 （2）组织文化促进创新
认知需求
收集信息
评价选择
购买决策
购后感受
理智性购买 习惯性购买 价格性购买 质量性购买 冲动性购买 不定性购买
购买
发起者 影响者 决策者 购买者 使用者
物流市场营销(1)
第七章 物流营销战略规划
v 物流营销战略规划过程
（1）识别和鉴定企业现行的战略 （2）分析物流市场营销环境 （3）确定物流营销战略目标 （4）准备战略方案 （5）评价和比较战略方案 （6）确定战略方案
v 物流企业市场营销能力分析 物流企业的市场营销能力是物流企业适应市场变化，积极引导物流用户、争 取竞争优势以实现企业总体经营目标的能力。
v 物流企业资源分析 分为五类：财力资源、物质资源、人力资源、技术资源、隐性资源。
物流市场营销(1)
物流企业市场营销能力分析体系
物流企业市场营 销能力分析体系
物流运作所需的设施、设备等的供应者
物流市场营销(1)
第一章 物流营销学概论
第一阶段
初创阶段
19世纪末到20世纪20年代在
市
美国创立
场
营
销
第一阶段
应用阶段
20世纪20年代至二战结束
的
形
成
和
第一阶段
形成发展时期 20世纪50年代至80年代
发
展
第一阶段
成熟阶段
80年代至今
物流市场营销(1)
市场营销学主要概念
用户
欲望
支付能力
需求
物流企业想对营销理念有所新突破，需注意以下几个方面：
中心任务： 通过营销活动达成交易或交换，体现为物流服务作为产品销售的 实现
物流市场营销(1)
第二章 物流营销的基础理论
v 物流服务营销理论
服务与产品相比，具有无形性，易逝性，不能运输，因对象不同而异，不存 在产权转移。
v 物流关系营销理论
关系营销把营销活动看做一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政 府机构以及其他公众发生活动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众 的良好关系。
v 物流网络营销理论
网络营销是以因特网等作为基础的一种新营销方式和营销手段，以实现企业 市场营销目标。
物流市场营销(1)
v 物流体验营销理论
体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义 ， 设计营销理念，认为消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消 费时和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
物流市场营销(1)
第三章 物流营销创新及发展
v 服务利润链
服务利润链是表明利润、客户、员工、企业四者之间关系并有若干链环组成的链。 服务利润链理论认为：在员工满意、忠诚、能力和服务效率中，客户价值、客户满意 、客户忠诚，以及企业利润、成长能力之间存在着直接相关的关系。 核心：客户价值方程式
客户价值=
需要、欲望和需求 产品 交换、交易与关系 价值、成本与满意 市场营销系统 市场营销环境 市场营销组合
物流市场营销(1)
及其相关服务所进行的综合市场营销活动。 分为
战略性、战术性、过程性
战略性物流市场营销涉及市场探索、细分、优选和定位，简称战略性物 流市场营销的4P。其核心任务是开发市场、准确定位、获得稳定的客户群。
v 物流需求的特征
（1）派生性 （2）广泛性 （3）不平衡性 （4）部分可替代性 （5）较小的需求弹性
物流市场营销(1)
我国物流市场需求现状
v 工商企业对第三方物流需求的比例较低，但该比例在进一步扩大 v 企业对物流业务外包服务的需求纵深化发展 v 物流满足能力、物流作业质量和经济性是工商企业选择物流服务商最主要的
指标
物流市场营销(1)
基于4C组合的物流需求满足策略分析
v 以客户为中心 同一客户在不同时期的物流需求也是不一样的，物流企业需采取不同策略：引入期策 略、成长期策略、成熟期策略、衰退期策略。
v 以客户成本节约为导向 对物流企业而言，能否通过资源整合、规模经济、专业化的优势来降低成本，从而使 物流服务的价格降到客户能够并且愿意承受的范围，是其取得竞争优势的关键。
v 程序 确定预测目的、制定预测计划 搜集、审核和整理资料 选择预测方法 进行预测 分析、评价预测结果 写出预测报告
v 方法 定性法、历史映射法、因果法
物流市场营销(1)
第六章 物流需求研究
v 产生物流需求的原因
（1）自然资源地区分布不均衡 （2）生产和消费的时间和空间商不一致 （3）地区间商品品种、质量。性能。价格上的差异
服务物流市场
生产企业内部物流市场
内向物流市场
外向物流市场
物流市场营销(1)
v 物流市场调查 定义：物流市场调查是物流企业为了提高决策质量，发现营销中的机遇，解决营销中
的问题，而系统、客观地识别、收集、分析和传播信息工作。
基本内容：（一）物流资源调查
①市场环境调查 ②物流基础设施装备调查 ③物流从业人员调查 ④信息技术资源的需求调查 （二）物流市场需求调查
鼓励员工创造性思维，奖励制 提炼出组织创新思维，强调打破权利
物流市场营销(1)
第四章 物流市场营销环境分析
v 宏观物流环境分析 政治环境、法律环境、经济环境、技术环境、社会环境、文化环境、自然环 境。
v 物流业主要影响因素 ①物流在社会经济中的地位分析 ②物流业的特性分析 ③物流业规模结构分析 ④物流业数量结构分析 ⑤物流业组织结构分析 ⑥物流业市场结构分析
物流市场营销(1)
波特竞争模型分析
❖ 主要内容 1、供应商的讨价还价能力 2、购买者的讨价还价能力 3、新进入者的威胁 4、替代服务的威胁 5、现有企业之间的竞争
SWOT分析方法与应用
ST优势与威胁
SO优势与机会 WO劣势与机会
WT劣势与威胁
物流市场营销(1)
物流市场营销微观环境分析
v 物流企业内部条件分析 包括：物流企业的技术条件、物流企业的管理条件、物流企业的人员条件。
物流市场营销(1)
2020/11/22
物流市场营销(1)
内容纲要
v 第一章 物流营销学概论 v 第二章 物流营销的基础理论 v 第三章 物流营销创新及发展 v 第四章 物流市场营销环境分析 v 第五章 物流市场调查与预测 v 第六章 物流市场需求研究 v 第七章 物流营销战略规划
❖ 第八章 物流产品及服务战略 ❖ 第九章 物流服务定价策略 ❖ 第十章 物流服务分销渠道策略 ❖ 第十一章 物流服务促销策略 ❖ 第十二章 物流大市场营销组合策略 ❖ 第十三章 国际物流市场营销
应用
功能化体现在客户服务的有效性 价值体现在服务与客户的指导思想
共鸣体现在与客户的共识
物流市场营销(1)
物流4C、4V、4R组合理论
v 物流4R组合 4R的含义：关联 响应 关系 回报
Relevance Reaction Relationship Reward
关联——与客户建立关联关系
应用
响应——提高客户需求响应速度 关系——建立和运用关系营销体系
产品
价格 渠道
促销
政治权力
公共关系
物流服务过程3P：
服务及和过程
实物展示
参与者
战术营销4P
物流市场营销(1)
物流13P营销要素作用
在市场营销的13P中，将传统营销组合的产品、价格、渠道、促销，简称 4P，加上政治权力和公共关系这2P，为战术6P；探索、细分、优选、定位称 为战略营销组合4P。战术6P合理与否，还要取决于战略4P。企业在战术6P 中的政治权力和公共关系，必须运用以便排除通往目标市场的各种障碍。企 业提供物流服务过程、人员和实物应用，其有效整合形成了物流服务质量
战术性物流市场营销除了产品、定价、渠道和促销以外，还包括政治权 力和公共关系，简称战术性市场营销4P+2P。前者着力点在既有市场，后 者着力点在开发新市场。