地产项目开盘策略

区偏离成熟商业区，景观资源相对较差，适于价格 梯 三度 期拉 ：升 产品力进一步提升，赢取更大利润 推售理由：市场快速上升，景观资源较好，价格拉
升较快，实现利润最大化
四期：优质产品，利润最大化 推售理由：资源最优，户型优秀，价格至高点
.开盘策略的计划与筹备
案例三：——龙湖·花盛香醍 教训：简单降价，未调整推盘策略，引起社会强烈反响，同时导致老客户信任危机。
.开盘策略的计划与筹备
其他因素
内部影响因素中，项目的工程进度，取证速度，以及政府关系等因素都会影响项目的开盘推售工作； 时刻督促开发商确保工程进度，保证取证时间，是确保项目按照计划顺利开展的重要环节。
在项目上一定要随时跟进项目工程进度情况，了解项目取证进展情况，最怕的事情就是领导和下属都 知道预售证要延期取得，只有你自己还在沾沾自喜的按照既定计划执行推进。
聘会也遭遇示威。
课堂讨论：分享你所在项目的开盘策略，并 加以分析
抢答赢取课程积分。
策略是否真实有效？ 客户的反应是验证的真谛
案例
项目回款压力紧迫，下半年入市，区域市场较为成熟，为了迎合市场中投资性需求，推出小户型低总 价产品。
享有资源的不同
楼座所处的社区位置、环境等，如是否临近主景观区、马路、垃圾处理区以及诸如高压线等干扰物 等，对楼座价值产生一定的影响；
建筑形式的不同
楼座的建筑形式对自身价值也将产生影响，不同的建筑形式，居住舒适度存在一定差异，如塔楼和 板楼的不同、高层、小高层、多层花园洋房的不同；
产品类型的不同
户型的大小、户型设计的优劣、附加值的高低等。
.开盘策略的计划与筹备
市场因素
项目能否顺利完成销售任务，形成大卖，取决于市场，政策环境，区域竞争环境，竞品竞争格局都是 影响我们推售的重要参考因素，避其锋芒，错峰入市，都是在熟识市场因素的情况下，经常运用的操 作手法。
宏观市场变化
市场低迷，可易货再战——政策对房价的调控使得客户观望，住宅销售难度加大，可转换思路，推 出别类产品，以新形象面市，重新打开市场。 政策变化，调整推售顺序——如政策的放松，使得未来市场大户型的放量将有可能增加，因此可根 据项目自身情况，可先期推出部分大户型产品，回收部分资金的同时，也可降低后期的销售难度。
.开盘策略的计划与筹备
销售任务
在制定推盘策略时，首先要摸清开发商对于资金的回款要求，对于现金流的需求程度，在满足开发商 的需求的同时，尽量使得利润值最大化。
房地产开发资金密集型企业
资金链，现金流是其生存发展之根本
保证生存，才能追求利润最大化
.开盘策略的计划与筹备
产品因素
产品属性的不同
住宅、商住、商业等属性的差异；
区域竞争因素
了解竞品的推盘策略，根据竞争对手同期的推售产品情况，制定差别化竞争策略。
.开盘策略的计划与筹备
时机把握
通常开盘前要经过导入期、加热期、升温期等酝酿。入市决定项目最终成败的，所以选择一个合适的 时机进行项目“引爆”非常重要；在对市场进行深入的分析后，需要根据开盘时机，结合项目自身情 况，选择开盘策略
点评：市场低迷情况下，应深入调研市场形式；应对策略应更加谨慎
项目位置：通州京沈高速通马路出口北怡乐中街 降价策略：年月，该项目在售产品全面降价，推出元 ㎡特价房，下降幅度达元平米，且
对于前期高价购买客户未采取任何补偿措施 降价产生的后续影响： 集团总部被围；花盛香醍、滟澜山关门谢客、香醍漫步售楼处被砸；龙湖在人大的大学招
.开盘策略的计划与筹备
核心目的：完成项目销售任务
年度销售任务亿
某月
某月
某月
第一次开盘
第二次开盘
第三次开盘
ห้องสมุดไป่ตู้
···
开盘消化 套房源
开盘消化 套房源
开盘消化 套房源
某月
某年
第次开盘
开盘消化 套房源
我们怎么知道这些销售任务需要 通过几次开盘？每次去化多少？
.开盘策略的计划与筹备
推售策略开盘策略
房地产推盘策略所考虑的就是如何有计划地将产品推向市场。推向市场的关 键动作即为开盘。
一期， 楼
二期， 楼
三期，楼
.开盘策略的计划与筹备
案例二：——首城国际
推盘策略：通过产品力的梯度提升，实现利润最大化 点评：着重考虑项目产品特色
㎡以下产品 区
配套商业
区 ㎡产品
酒店公寓 中央公园 区
㎡产品
㎡产品 区
一期：引起热销，快速回款 推售理由：市场低迷保存更多可售面积，楼座资源
较差可低价开盘，产品有一定稀缺性低总价引起热 二销期：价格拉升，宜居产品登场 推售理由：市场开始回暖，主力产品顺次登场，该
项目开盘策略
课程开发目标
Objective 课程目标
、培训对象： 策划经理、策划师、策划主管 、课程目标： 掌握常见的开盘策略和相关的影响因素 能够结合市场环境及项目自身因素做出相应的策略，并 结合客户反馈情况做出优化调整。
关于开盘有哪些重要事项？
课程目录
：开盘策略的计划与筹备 ：开盘前的客户梳理 ：开盘流程及人员安排 ：开盘后工作梳理
开盘策略
策略目的
适用项目
.开盘策略的计划与筹备
案例一：——远洋沁山水
推盘策略：连续高频率快速推盘，快速回款，回避风险。 点评：着重考虑开发商回款需求
时代背景：年楼市告急，成交量腰斩，开发商面对巨 大回款压力
策略解析： 个月内分三期开盘，共推售栋楼，推售 面积达万平米，实现销售额个亿
开盘均价：首次开盘均价元平米，低于周边近元平米 ，至第三期推盘时均价仅上涨至元平米
策划人员需要考虑的主要是：选择怎样的时机入市，分几期推出，推售频率 如何，每期推出哪些产品……
它所要达成的目的就是：让开发商求得生存，并实现利润最大化。
.开盘策略的计划与筹备
项目推售考虑因素
项目的推售以及开盘都需要多方位的考量 ，从多种因素和条件入手，影响推售的每一步。
推售策略和开盘策略都不是一成不变了， 往往在项目的操作和运作中会因为细节的变化而 调整。
.开盘策略的计划与筹备
内部 因素
销售任务： 开发商对回款速度及销售周期的要求； 产品因素：项目自身产品的优劣势、差异化对比； 其他因素： 根据项目自身的工程进度、取证情况等综合加以考虑；
外部 因素
市场因素：整体市场格局，周边区域市场环境，竞争格局对项目推售的影响，销售计划的制 定首先要考虑到市场环境。 时机把握：房地产市场受到市场形势及区域客户购买习惯影响较大，把控客户积累及意向情 况适时推盘。