用五维模型智取大订单

评估方案 指的是客户 确定采购标准
解决疑虑 实施安装 指客户在基本确定供 指的是设备进场 应商到最终签合同实施 使用或服务方案开 始实施之后的阶段 采购之间经历的阶段
误区一：不考虑人
只考虑产品、方案、价格等硬性指标， 认为只要东西好，客户一定会买； 销售过程就是比谁认识的人多、谁认识 的人官大，而不考虑“关系”的建立和4 发展需要遵循什么样的规律。
“在大订单销售中，大客户经理如何卖更重要， 客户如何买更重要？”对于 这个问题，几乎所有的大客户经理都会选择后者。“客户如何买”这个问题涉 及连个要素：采购流程和采购者。 一次大订单的采购会经过以下四个阶段；而在处理人的问题上，销售人员经常 会走进两个误区：
确认需求 指的是客户 决定是否采购
用五维模型智取大订单
目
录
第一章 影响大订单销售的两个要素
第二章 五维模型的概述
第三章 五维模型如何指导销售策略 第四章 五维模型的挑战
2
开场白
孙子曰："夫未战而庙算胜者，得算多也， 未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算 不胜，而况于无算乎！" ——《计篇》
古人云：凡事三思而后行
3
影响大订单销售的两个要素
第四章 五维模型的挑战
18
五维模型的挑战
在进行五维模型分析时，销售人员不一定拥有足够的信息，这就要 求我们有意识地去寻找和补充缺失的信息。通常，这类信息可以通 过支持者和指导者获得。 五维模型分析具有一定难度。以下三点可以帮助大客户经理更好地 运用五维模型： 五维模型是混合的 在同一个人身上，不同层次的需求可能同时存 在，但会有主导需求。 随着企业内部形式的变化，或当销售人员成功 发现并满足了某种需求后，采购者的主导需求 可能会变化。 五维的各项指标是相互关联的，如果一个人在 不同指标上表现反常，往往隐藏着一些重要信 息。
宏观层面
来自百度文库
微观层面
根据以往的应用经验，建议从对我方的态 度这个维度入手来推进下一步的销售。对 待反对者的做法是孤立他，而对于其他四 种角色，则要推动他们向更好的方向转化 ，分析他们的关注点和需求层次，然后做 出有效应对。
16
目
录
第一章 影响大订单销售的两个要素
第二章 五维模型概述 第三章 五维模型如何指导销售策略
五维模型是变化的
五维模型是相关的
19
结束语
在大订单销售中，智慧比勤劳更重要，方法比汗水更重要
，抬头看路比低头拉车更重要。
利用五维模型对客户进行精准分析，可以在两个方面帮助
大客户经理：一是充分认识客户内部的政治派系，不踩政治 地雷；二是找到与每位采购者打交道的策略和路线，有计划 有目标地发动进攻。
误区二：认为“关 系”是最重要因素
目 录
第一章 影响大订单销售的两个要素 第二章 五维模型概述 第三章 五维模型如何指导销售策略 第四章 五维模型的挑战
5
五维模型概述
亿基公司向先锋集团销售案例
先锋集团是某省最大的制药集团之一，以生产重组蛋白类药物为 主业。2005年起，先锋开始关注细胞表达的单克隆体药物，同时寻 求引进国外技术。2009年初，先锋决定与美国未艾基因公司合作开 发单克隆抗体药物，初期投资超过2亿元人民币，并以国际招标的 方式采购项目配套的工业层析生产系统。 亿基公司曾在十年前给先锋提供过大型层析生产设备，后来每年 基本上就是提供相关耗材，年销售额5万美元，近年来，先锋都从 竞争对手派尔公司和埃母公司购买小型设备，因为他们的价格比亿 基低20%左右。李毅作为亿基的某省大区经理，十分清楚公司目前 在先锋的业务较小，一直在寻找机会突破。 当他得知先锋和未艾合作项目启动时，马上召集团队分析形势。 根据估算，如果中标，亿基的设备采购将超过200万美元，而且今 后每年都会有备件和耗材的采购。
亿基公司向先锋集团销售案例（续）
五维模型
五维模型
五维模型
五维模型
五维模型
五维模型
目
录
第一章 影响大订单销售的两个要素 第二章 五维模型概述 第三章 五维模型如何指导销售策略 第四章 五维模型的挑战
15
五维模型如何指导销售策略
五维模型可以清晰展示客户内部的职级分 布、不同派系的关系和构成等信息（备注）。 了解了这些，销售人员就可以少犯错误， 不要在销售初期就接触了不该接触的人、 动用了不该动用的关系，或搞错了接触的 次序，给自己带来隐患。
20