安踏订货管理解析
安踏单店货品管理资料
2006年秋季
旧款
总合计：
销售数量
销售金额金额
14
1,622
5
740
16,685
1,627,921
70
8,599
16,774
1,638,881
25
3,085
3
454
17,340
1,740,412
76
6,189
17,444
1,750,140
39
4,706
8
1,194
34,025
3,368,332
146
复古板鞋
鞋类 汇总
服装
每周销售统计
金额
占比
每周库存统计
金额
占比
每周到货统计
金额
占比
每周陈列统计
金额
占比
服装 汇总 总合计：
安踏单店货品管理资料
期货每月到货情况表
类别
品名
鞋类 篮球鞋 常规跑鞋 户外跑鞋 休闲鞋 综合训练鞋 网球鞋 乒乓球鞋 足球鞋 复古板鞋
鞋类 汇总 服装
期货订货情况
实际到货情况
7月份到货情况
4 107
21186
2.5%
1.6%
0.6
89
17622
1.4%
0.5
83% -0.18%
91 4149 1031464 58.0% 61.2%
1.1 3805
926371
59.7%
1.0
90% -1.43%
2
60
13080
1.3%
0.9%
0.7
51
11118
0.8%
0.6
85% -0.08%
安踏供应链管理分析报告
安踏供应链管理分析报告供应链资源整合的结果将是实现生产/服务活动中物流、资金流以及信息流的合理流动与衔接顺畅，实现供应链系统的价值增值。
本文从供应链资源整合的角度针对安踏集团现行供应链体系中存在的问题进行供应链资源整合。
关键词:安踏供应链资源整合集成化1.安踏现行的供应链模式垂直一体化模式即从生产到品牌到销售均由企业自身掌控，或以较高的参与度完成，以掌控整条产业链。
2.问题分析安踏的垂直一体化模式导致了安踏的大量库存堆积,拖累安踏半年利润下滑17%。
安踏体育2012年发布的上半年财报显示，公司营业额为39.34亿元，同比下降11.6%;毛利率为16.44亿元，同比下滑13.7%;归属于上市公司股东的净利润为7.7亿元，同比下降17%。
安踏在半年报中指出，由于库存居高不下以及产品大幅打折,利润遭到了严重影响。
此外安像阿迪达斯这样的全球顶尖企业采用的是“销什么，产什么”模式，而安踏则采用的是“产什么，销什么”在与供应商合作方面安踏要求供应商符合“与安踏共成长”的原则,如面料、辅料的开发商要有同等开发能力，不注重与供应商的合作，与供应商间缺乏信任与配合。
而且安踏的自产比例较高，鞋和服装的自产比例分别是50%和9%，而像NIKE等运动企业的生产则是几乎全部外包，企业只负责研发工作。
安踏的供应链模式是典型传统的供应链模式。
3.供应链资源整合3.1理论依据--采用集成化的供应链管理集成化供应链管理的核心是由顾客化需求-集成化计划-业务流程重构-面向对象过程控制组成第一个控制回路(运作回路)，由顾客花决策-信息共享-调整适应性-创作性团队组成第二个回路(策略回路)，在作业回路的每个作业形成各自相应的作业性能评价与提高回路(性能评价回路)。
供应链管理正是围绕这三个回路展开，形成相互协调的整体。
企业从传统的管理模式向集成化供应链管理模式转变，一般经历基础建设、只能集成管理、内部集成化供应链管理、外部集成化供应链管理、集成化供应链动态联盟五个阶段,包括从最低层次的基础建设到最高层次的集成化供应链动态联盟，各个阶段的不同之处主要体现在组织结构、管理核心、计划与控制系统、应用的信息技术等方面。
安踏采购及库存管理制度范文
安踏采购及库存管理制度范文安踏采购及库存管理制度范文第一章总则第一条为规范安踏采购及库存管理工作，提高采购效率，避免物资浪费，确保工作顺利进行，特制定本制度。
第二章采购流程第二条安踏采购分为常规采购和特别采购两类。
第三条常规采购由负责该部门的经理或主管提出需求，提供相关信息，并填写《采购申请单》。
申请单须经主管审批后提交给采购部门。
第四条采购部门根据提出的需求，进行供应商选择与比较，并提出采购方案。
采购方案需经财务部门审核并核准。
第五条审核核准的采购方案，采购部门向供应商发送采购订单。
供应商收到采购订单后需在时间规定内完成发货并向财务部门提供相关发票、报关单等证明文件。
第六条采购部门收到发货并核对后向财务部门提交发票、报关单等证明文件并进行付款。
第七条特别采购由上级主管或者总经理提出需求，并填写《特别采购申请单》。
特别采购申请单须经负责人签署后提交给采购部门。
第八条采购部门接收特别采购申请单后，加急处理，并在时间规定内完成采购并向财务部门提交相关文件及付款申请。
第三章供应商选择与考核第九条安踏对供应商进行事先审查，主要考察其生产能力、质量保证能力、服务水平等，并记录在册。
第十条采购部门根据实际需要和供应商清单，选择合适的供应商，并请质量部门进行检查。
第十一条安踏对采购物料的质量要求较高，故对供应商进行定期检查。
检查主要内容包括生产车间环境、生产工艺、质量控制等。
第十二条检查结果根据评分制度进行评分，评分低于70分的供应商自动暂停合作关系。
第四章库存管理第十三条安踏库存分为原材料库存和成品库存两部分。
库存计划由物流部门负责制定，经财务部、采购部和生产部等相关部门审核后执行。
第十四条物料库存根据采购计划进行采购，并根据物料的质量、种类、包装等要求进行分类存储。
第十五条成品库存由生产部门按照销售计划进行生产，并按产品类别进行分类存储。
第十六条物料库存和成品库存需进行定期盘点，盘点结果及时记录在册，并根据盘点结果进行调整。
安踏体育用品雨花仓库存管理研究 物流管理专业
安踏体育用品雨花仓库存管理研究摘要在经济全球化的大背景下，体育用品行业迎来前所未有的发展机遇，同时也面临着巨大的竞争压力，库存成本的飞速增长已经成为国内外体育用品公司的通病，探求如何解决公司的库存问题变得越加紧迫。
本文首先针对雨花仓库存需求现状和仓储管理现状进行分析，发现雨花仓存在需求预测不准确和仓储管理效率低下的问题。
针对雨花仓需求预测不准确的问题，利用灰色预测法，构建仓库需求预测模型，借助Matlab软件进行优化，提高雨花仓需求预测的准确度；针对雨花仓仓储管理效率低下的问题，运用ABC分类法，对仓库货物进行分类管理，解决此问题。
通过灰色预测法和ABC分类法两种方法对雨花仓的库存进行优化，有利于雨花仓合理利用库存空间，节约库存成本，提高库存管理效率，走出库存积压的困境，对仓库的持续、健康发展具有深远的意义。
【关键词】库存管理；需求预测；灰色预测法;ABC分类法Study on the Management of Yuhua Warehouse in AntaSporting GoodsAbstractIn the context of economic globalization, the sporting goods industry ushered in an unprecedented opportunity for development, but also faced with a huge competitive pressure, the rapid growth of inventory costs has become a common problem at home and abroad sporting goods company, to find out how to solve the company's inventory problems Becoming more and more urgent.This paper first analyzes the present situation of warehousing demand and the current situation of warehousing management, and finds out that there is a problem that the demand forecast is inaccurate and the efficiency of warehousing management is low. According to the problem of inaccurate forecasting of Yuhua warehouse demand, the gray forecasting method is used to build the warehouse demand forecasting model, and the accuracy of Yuhua warehouse demand forecast is improved by means of Matlab software. In view of the problem of inefficient management of Yuhua warehouse ABC classification, the classification of warehouse goods management, to solve this problem. It is beneficial to optimize the inventory of Yuhua warehouse by gray forecasting method and ABC classification method, which is beneficial to the utilization of inventory space, save inventory cost, improve the efficiency of inventory management, get out of the plight of inventory, Healthy development has far-reaching significance.[Key words] inventory management；Demand forecasting；Gray prediction method；ABC model目录一、绪论 (1)（一）研究背景、目的与意义 (1)（二) 国内外研究综述 (1)（三）研究主要内容及创新点 (2)二、安踏体育用品公司背景及雨花仓库存管理现状 (3)（一）安踏体育用品公司背景介绍 (3)（二）雨花仓现状分析 (3)（三）雨花仓库存管理存在的问题 (5)三、雨花仓库存管理优化策略 (6)（一）利用灰色预测法提高产品预测准确率 (6)（二）采用ABC 分类法提高仓储管理效率 (10)四、结束语 (15)（一）总结 (15)（二）研究展望 (16)参考文献 (17)致谢 (21)一、绪论（一）研究背景、目的与意义1.研究背景库存成本是企业的主要成本之一，库存成本的减少可以减少企业的开支，而目前我国企业的库存成本一直高居不下，企业持续发展受限。
安踏运营管理手册
安踏运营管理手册安踏营运管理手册Operations manualANTA-TRAINING2004-08目录第一篇企业文化篇1. 企业文化内涵2. 企业远景目标3. 品牌理念第二篇产品篇1. 产品设计理念2. 产品组合原则3. 基础产品知识（1）鞋类产品知识（2）服装产品知识（3）配件产品知识第三篇物流管理篇1. 店铺级别设计指引2. 单店订货流程指引3. 分公司订货流程指引4. 货品配货流程指引5. 货品发运流程指引6. 货品转运流程指引7. 货品退货流程指引8. 退残操作流程指引（1）鞋类产品退残标准（2）服装产品退残标准（3）配件产品退残标准9. 货品管理指引第四篇拓展篇1. 拓展理念2. 特许经营计划3. 店铺拓展（整改）流程指引4. 新店开业工作通告5. 特许加盟申请表6. 商圈调查指引7. 开业应收款项指引第五篇开业篇1. 开业流程2. 开业通告3. 各部门开业协助指引4. 店铺铺场程序5. 开铺文具配备指引6. 开铺物料指引7. 店铺日常表格指引第七篇终端营运管理篇1. 总公司营销中心架构说明2. 营销中心各部门职能说明3. 分公司架构设置指引4. 分公司各部门职能说明5. 销售目标设定（分解）指引6. 店铺架构设计指引7. 店铺人事管理指引（1）区长角色定义与职能（2）店长角色定义与职能（3）收款员角色定义与职能（4）资深店员角色定义与职（5）销售人员角色定义与职能8. 分公司招聘流程指引9. 终端各职别员工招聘标准10. 营运管理评核系统指引（1）店长评核（2）收款员评核（3）销售人员评核（4）店铺服务评核11. 销售管理指引（1）销售日报表填写规范（2）销售日报表版式（3）销售周报表填写规范（4）销售周报表版式12. 盘点规范和流程指引13. 终端财务管理指引（1）销售小票领用、保管规范指引（2）发票领用、管理规范指引（3）营业款项和店铺备用金管理指引（4）店铺账本管理指引14. 会议实务15. 店铺档案管理指引16. 营业运作管理标准第八篇服务管理篇1. 服务循环2. 服务标准第九篇信息管理篇1. 终端信息管理内容2. 信息管理流程指引第一篇企业文化篇体育是人类文明的火种，体育内心生长的力量！安踏，赢的力量！企业愿景：打造全球共享的体育用品品牌企业使命：为社会提供优质的体育用品和服务，倡导新健康生活模式企业形象定位：活力、激情、奋进、创新企业哲学：立足体育、服务社会、促进健康、推动文明企业理念：提供（开发）体育产品，宣扬体育文化与体育精神企业精神：诚信自律－关注个人品德和修养的提炼，建立个人的诚信和企业的诚信，企业的发展有赖于我们以诚待人，以真诚去推动行业的发展以人为本－尊重个人，注重人才的有效整合，将人才的培训放在企业发展的首位，为员工设计职业发展之路，让员工和企业共同提升卓越服务－培养和宣导内部顾客和外部顾客的服务理念，无论面对顾客、客户、同事，我们都坚持提供超越期望的服务，坚持“我为人人”的理念创新突破－勇于寻求改变和创造，不断挑战和突破自我，从经营管理、产品开发等各方面设定更高的目标，追求“每天都在进步”经营理念：安心创业、脚踏实地，创百年安踏管理理念：尊重制度、尊重同伴、坦诚沟通、注重实效第二篇产品篇。
安踏订货管理
保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。
安踏
KEEP MOVING
11
产品生命周期 生命周期的规定
正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格,加速库存周转
KEEP MOVING
21
盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据
举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表
店铺月成本（固定） 店铺租金 15000 店员工资 8000 水电 3000 税金 1500 折旧/消耗品 4000 仓储物流 1000 管理费 4000 合计 36500 月收入 平均销售折扣 87% 销售 进货折扣 49% 毛利 销售毛利率 44% 利润 盈亏平衡点 83566 利润率 如果：销售 90000 销售 毛利 39310 毛利 利润 2810 利润 利润率 3.1% 利润率 投入产出 120000 订货额 138000 52414 15914 13.3% 140000 订货额 161000 61149 多投入 11270 24649 增利润 8736 17.6% 回报率 78%
日常产品归并管理 产品调配不及时 断码归并不及时
安踏
KEEP MOVING
5
ANTA订货前期管理
一、产品结构 二、销售季节 三、产品生命周期 四、售罄率 五、平均销售折扣/订销比 六、盈亏平衡点 七、库存质量 1）存销比 2）库存结构 3）宽度与深度 八、产品结构进销存滚动表
订货分析
订单的自我评审 生成最终订单
分公司评审建议
订货总量测算
影响订货总量的三个主要因素
1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素） 2、订销比\平均销售折扣（次要因素） 3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）
全年的销售预测注意:1、拓展整改 2、零售（营运、管理）提升 3、品牌自然增长 4、行业及价格增长
测算订货总量
单店销售预测汇总 月份/季节占比/单店贡献 率/预计年度增长率 乘订销比得初步订货总量
预测季节占比和金额
季节进货金额(批发价) 季节大类结构的占比 分析期初库存结构对订货大类结构的影响调整大类订货金额
订货总量=调整后的大类订货金额之和
单店总量汇总测算
月份 1 06目标 4750 比例 10.0% 目标 475 春A 6.3% 春B 14.9% 春C 16.6% 东大 7.6%
确定初步的订货大类结构占比和金额。
05全年同期数据分析和目前大类占比分析
由05年的鞋服配占比60%：36%：4% 调整为57%：40%：3% （具体分析略过）
得出鞋服配的初步订量。
鞋子用数量增长进行验证。
订货结构测算
※ 大类结构测算：
根据05-06冬春销售结构，库存结构，折价率，售罄率预测06-07冬春订货结 构（占比，金额，根据预测的均价预测订量）
订货总量测算思路
为何说预测后的期初库存结构对总量的影响只是重要的调整因素而非决定因素：
新货总是比老货卖得好，老货尽量少占用有限的陈列空间（分析造成库存的原因） 预测可能出现大库存就应该提前处理——针对性促销或提前打折，提高资金效率。 建议老货库存结构对订货的影响因素不超过20%？
安踏采购运营方案
安踏采购运营方案安踏采购运营方案一、背景安踏是一家以运动服饰和运动鞋为主营业务的知名品牌，目前在全球范围内拥有广泛的销售网络和客户群体。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，安踏需要提高其采购运营的效率和灵活性，以适应市场的变化。
二、目标1. 提高采购的效率：通过优化采购流程和物流管理，减少采购周期和库存积压。
2. 降低采购成本：通过与供应商的合作和谈判，争取更有利的采购价格和交货条件。
3. 提高供应链的透明度：建立信息化平台，实现供应链各环节的数据共享和实时监控。
三、策略1. 优化供应商管理：与核心供应商建立长期合作关系，通过定期评估和供应商培训，提高供应商的质量和服务水平。
2. 引入供应链管理系统：建立供应链信息化平台，实现订单管理、库存控制和数据分析的自动化和集成化，提高运营的效率。
3. 建立协同采购机制：与其他运动品牌建立合作机制，共享采购信息和资源，实现采购规模的优势和成本的下降。
4. 强化风险管理：建立供应链风险评估体系，监控供应商的财务状况和生产能力，减少非计划性的供应链风险。
四、行动计划1. 优化采购流程：通过流程再造和自动化技术，减少采购环节和人工干预，提高采购的效率和准确性。
2. 加强供应商培训：定期组织供应商培训，提高供应商的质量管理和服务水平，确保产品可以按时交付和符合质量要求。
3. 与供应商合作：与供应商建立长期合作伙伴关系，共同制定采购计划和市场预测，共享信息和资源，实现互利共赢。
4. 建立信息化平台：引入供应链管理系统，实现订单管理、库存控制和数据分析的自动化和集成化，提高运营的效率和透明度。
5. 建立协同采购机制：与其他运动品牌建立合作机制，共享采购信息和资源，实现采购规模的优势和成本的下降。
6. 建立供应链风险评估体系：建立供应商的金融评估体系和供应能力评估体系，监控供应链的风险和适时采取应对措施。
五、预期效果1. 采购效率提高：采购流程优化和信息化平台的建立，可以大大减少采购的周期和成本，提高采购效率。
安踏店铺货品分析
优秀
3.0-4.0
良好
4.0-5.0
库存偏大/结构不合 理
＞5.0
库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。
库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带 分布等。
keep moving 永不止步
18
分析结果
第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50% 至今总售罄率计算结果：90/100=90%
注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之
和，因为每周用于计算的库量在减少。
确定合理的新款上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35%
新品上市60天：售罄率 50－55%
SKU深度计算
最深深度
知识点
＝某款销售量*(1+增长率)÷合理售罄率(85％)
合理SKU订货数量=店铺SKU总容量*70%
SKU的上市比例
第一月 第二月 第三月
SKU
50%
30%
20%
还要考虑的因数--服装面料季节性？ --资金？ --库存空间？
知识点
SKU动销率
SKU动销率计算方法： SKU动销率 ＝销售有效SKU/库存总SKU数
新品上市90天：售罄率 65－75%
售罄率与销售利润（季度）： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。
断码率、客单价、连带率 断码率=断码数量/库存数量 客单价=销售总额/成交单数 连带率=销售总件数/销售总单数
现场实操
安踏采购与库存管理软件
安踏采购与库存管理软件概述安踏采购与库存管理软件是一款针对安踏（Anta）企业开发的采购和库存管理系统。
它致力于帮助安踏企业高效地管理采购流程和库存，提升企业的生产效率和盈利能力。
功能特点1. 采购管理功能安踏采购与库存管理软件提供全面的采购管理功能，包括采购订单的生成、管理和跟踪等。
•采购订单生成：软件允许用户根据企业的实际需求，快速生成采购订单，并自动计算采购价格和总金额。
•采购订单管理：软件提供采购订单的集中管理功能，方便用户随时查看和处理采购订单的状态和进展情况。
•采购订单跟踪：软件支持采购订单的跟踪和更新，用户可以实时了解采购流程，及时调整和更新订单状态。
2. 库存管理功能安踏采购与库存管理软件提供全面的库存管理功能，包括库存盘点、库存预警和库存调拨等。
•库存盘点：软件支持定期的库存盘点，用户可以快速了解库存的实际情况，并对库存进行调整和处理。
•库存预警：软件能够根据用户设置的库存警戒值，自动发出库存不足的预警，以便用户及时采取补充措施，避免库存断货。
•库存调拨：软件支持不同仓库之间的库存调拨，用户可以灵活地调拨库存以满足不同地区或门店的需求。
3. 数据统计与分析功能安踏采购与库存管理软件提供丰富的数据统计与分析功能，帮助用户更好地了解企业的采购状况和库存情况。
•采购统计分析：软件可以根据用户指定的时间范围和采购订单类型，生成采购统计报表，帮助用户分析采购情况和趋势。
•库存统计分析：软件可以根据用户指定的时间范围和库存分类，生成库存统计报表，帮助用户掌握库存情况和动态。
•销售统计分析：软件可以根据用户提供的销售数据，生成销售统计报表，帮助用户了解销售情况和产品热销情况。
优势与价值安踏采购与库存管理软件具有以下优势和价值：1.提升效率：软件自动化管理采购流程和库存库存，减少了人工操作和沟通的时间，提升了工作效率。
2.降低成本：软件通过优化采购流程和库存管理，减少了企业的库存积压和采购成本，降低了企业的运营成本。
安踏单店货品管理
培训资料
单店货品管理四个主要阶段
科学的采购订货
店铺销售管理
季末打折清货
日常货品归并管理
货品管理流程细化
前期准备
采购计划制作 参加产品预览会 调整采购计划
参加订货会 制定分货计划 制定上市计划
日常管理
到货入库跟踪 新品铺货
新品上市跟踪 补货、补码 货品归并、调整 日常销售跟踪
后期处理
61.72%
60.50%
39.77%
260
350
390
872
514
168
96
301
176
625
257
130
5.72%
17.95%
10.49%
37.27%
15.32%
7.75%
36.92%
86.00%
45.13%
71.67%
50.00%
77.38%
130
380
36
36
120
168
36
36
30.85%
43.19%
与分销商确认2007秋季整体订货指标
城市
店铺名称
店铺 面积
开业日 期
销售周 期
2007年6月份期货采购 鞋 服 配 合计
2007-6期货采购 2007秋期货采购合计 鞋 服 配 合计 鞋 服 配 合计
泉州 中山一店 原 有 泉州 中山二店
店 泉州 中山三店 铺
90天 90天 90天
惠安 惠安一店
新 永春 永春一店
参考与借鉴
终端渠道例行数据的积累
• 单店进货、销售、库存、陈列及系列占比 （每周例行）
店铺每周销售统计图表
安踏-最新单店订货
产品管理部所接触的、工作中所围绕的无非就是三个字“进”、“销”、“存”，如何针对这三方面进行合理的管理、有效的控制，将是我们所要讨论的内容。
以下分为十大部分来共同研究。
第一部分安踏单店订货管理办法1．目的：为了解决单店订货存在的各种不规范行为，科学的提高单店期货准确性、充足性，减少单店不必要的库存，提升单店的盈利水平，特制定本管理办法。
2制性小，服装则反之。
故服装第一次的订货会期货订单占本季产品的85%，比鞋子略高。
配件的销售灵活性大，补货的可能性也较小，所以占的比例也比较大。
以上的占比要根据季节来调整。
例冬季因季节短的原因，冬季产品就无法补月份期货单。
3．订货时间与销售周期：4．各类订单订货前应准备的资料：1）订货会订单★相应的销售报表2）订货会数据★统计去年同期同季产品的销售数据A、统计去年同季产品的总销售汇总；A、销售汇总B、销售总金额和总数量的分类对比表；C、一般情况下先分为鞋类、服装、配件，再细分为男、女、童，最后按产品的类别再做一次分类，如服装分为翻领T恤、圆领T恤、短裤等，鞋类分为比赛专用篮球鞋、训练篮球鞋、常规跑鞋等，配件分为背包、袜子、器材等；D、各类产品订货的SKU数，后续有补单的SKU数；★通过对以上数据的分析再来制定出本次要参加订货会的订货指标A、正常情况下（原有网点）的销售指标：先测算出本季产品计划的增长率，正常的增长率为25%，其中10%为预计的增长量，15%为预计库存量（注：增长率可以根据不同情况而定），改造店面所增长的部分包括在正常的增长率内；原有店铺当季计划销售指标=去年同季实际销售额╳125%（如按批发价或零售价计算，应还原为出厂价）B、新增网点计划的销售指标：先根据拓展部每月计划开店数量计算出当季销售月份所增加的网点数量与销售指标，新增店面要先做出一个大概的销售指标、开店日期及当季产品可销售的月数；新增店铺当季计划销售指标=新增店面计划每月销售量╳当季可销售的月数（新增店的销售指标按月制定）C、关店计划指标：先列出当季的月份内所要撤消的网点数量在去年的总销售额当季关店计划指标=计划关店店面的实际销售额╳125%本季计划订货指标=（原有店铺当季计划销售指标+新增店铺当季计划销售指标—当季关店计划指标）╳此次订货占总销售指标的百比分★按以上制定好的销售指标及上面的去年同季的实际销售情况，再分类做出本次订货会的分类订货指标：A、按大类：鞋类、服装、配件分类；（表格同A表）B、按性别：男、女、童；（表格同B表）C、按小类：服装分为翻领T恤、圆领T恤、短裤等，鞋类分为比赛专用篮球鞋、训练篮球鞋、常规跑鞋等，配件分为背包、袜子、器材等；（表格同C表）D、根据实际销售情况和去年同季产品销售的配码比例，做出本次订货会的配码比例；E、根据每类产品销售的售罄率和实际销售（细分到每个小类与颜色），统计出哪个小类的产品和哪几种颜色销售比较好，以确定每个小类和颜色的订货量；颜色比例表F、按去年同季产品订货的SKU数及实际有补单的SKU数做出一个合理的SKU数。
安踏---管理模式
Page 23
1、根据市场营销计划的任务、目标以及外部环境和内部 条件确定基本思路；
发展现状
现有的网络布局情况 现有店铺经营模式 公司内部运营状况 终端调研情况 客服团队的人均效能
发展规划
11年总部营销方针 11年公司发展计划 11年的市场布局策略 重点客户维护计划 潜在客户提升计划 现有网络整改、升级
Page 25
3、设计人员组织结构，明确主体； 4、考虑部门横向沟通的衔接性；
总经理
示例：
财务部
总部支援
客服中心
拓展部
自营中心
商 品 部
销 售 部
督 导 部
配 货 中 心
Page 26
专 卖 店
加 盟 商
5、管理规范的设计，确定各项管理业务的工作程序、工作标准和 管理人员应采用的管理方法等，并使之成为各管理层次、部门和人 员的行为规范；
评价推销的效率
周进度控制
Page 9
店铺运营维护的基本操作思路
分步走，确定阶段 性目标 落实每阶段具体经 营目标与经营重心
明方向，定基调
制定不同经营重心 下所对应关键指标
抓大放小，合理分配
经营策略
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第二步：专卖店终端支援模式
终端支援的广度
包括区域纬度和门店纬度：区域纬度需要明确 终端支援的重点到底针对哪种类型区域；门店 纬度需要明确终端支援的重点到底针对哪种类 型门店。 包括支援内容纬度和支援形式纬度：终端支 援内容纬度需要明确终端支援到底针对哪项 内容；终端支援形式纬度需要明确终端支援 到底采取哪种或哪几种形式。 包括支援时间纬度和支援成效纬度：终端支援 时间纬度需要明确针对单个专卖店的时间持续 多久？终端支援成效纬度需要明确终端支援成 效评估标准到底包括哪些指标！
安踏体育用品大连商品部运作状况
关于D四个等级，A最大，D最小.通常A—主力款，以走量为主. B—畅销款，有一定是时尚元素，但很易于被大众接受. CD-形象款，树立品牌的概念性，改善陈列视觉效果， 完善系列，保持店铺的新鲜度，吸引顾客进店. 当订货额一定时，订货的宽度和深度成反比.
大连商品部组织架构
商品部主要职责
合理控制库存；有效提升毛利
商品部日常工作指引
关于商品的名词解释-产品的生命周期
鞋，配件上市后3个月内 服装上市后2个月内生命周期以外的货品尽量要控制带到下一季的数量作用：稳定市场价格，加速库存周转产品的生命周期越来越短，消费趋势的影响，内外竞争的必然
关于商品的名词解释-售罄率
关于商品的名词解释-订货额、订销比、
平均销售折扣
订货额=预计销售额*订销比订销比=1/该季的平均销售折扣率平均销售折扣率=销售额/零售额
关于商品的名词解释-存销比
存销比=月初的库存金额/当月销售零售额（均已零售价计）公司要求存销比在3.5-4之间属健康范围，对于大连地区，情况比较特殊，存销比在4-5为可接受范围存销比反映的是资金使用效率的问题存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；存销比过低，意味着库存不足，销售没有最大化
售罄率是在指定时间货品销售的比例公式：指定期间销售量/到货量售罄率是制作价单的重要参考依据，也是指导下一年定货的指导指标售罄率的高低控制在65%-80%为宜，大于80%，货品深度不够，销售和利润都没有最大化，小于65%，选款失败，库存积压，打折损失利润
关于商品的名词解释-价钱
进货价：即从总公司的进货价钱吊牌价：即总公司统一制定的零售价， 但大连地区不执行吊牌价零售价：即吊牌价加价以后的价钱
关于期货会-订货前期管理：
订货切记---不要以个人的喜好来判断货品.订货时要与店铺的陈列相联系，保证颜色和系列的完整性.
安踏商品管理细则课件
售罄率分析
● 售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。２个星期之内的售罄
率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制 作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的 判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产 品的订货． ● 公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量． ● 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 ● 举例：
产品日常管理
• • • • • • • • 存销比分析 库存结构分析 平均销售折扣分析 货品整合 售罄率分析 货品的管理指标 货品分析的重要指标 分享：利润＆存销比
存销比分析
• 存销比： 反映的是总量是否合理，宏观指标 • 公式：
存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售
存销比分析
• 存销比的区分
销售数量 第 2月 第 3月 到货量 第 1月 整季 271301-1 100 40 30 15 85 售罄率 40% 30% 15% 85% 677226-1 100 30 30 10 70 售罄率 30% 30% 10% 70%
售罄率分析
●售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，
要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问 题，及时采取措施。 ●举例：
具体格式和操作方法：进销存－月报P3.xls
库存结构分析
• 库存结构：存销比反映的是总量问题， 总量合理未必结构合理
• 库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比
库存结构分析
• 分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提 升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数 量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，计划下一 季的订货结构应该如何
季需订75万的货才可支撑54万的销售额.
浅析体育用品行业存货管理优化新途径选择
浅析体育用品行业存货管理优化新途径选择浅析体育用品行业存货管理优化新途径选择体育用品行业存货管理优化新途径选择从安踏体育的供应商管理谈起全如下摘要本针对我国的体育用品市场的高库存隐患,从存货管理的角度分析高库隐患的现状和弊端，针对体育用品市场的特点建立信息化的存货管理模式并分析其可行性。
关键词存货管理；供应商管理一、安踏存货管理的案例介绍.安踏体育用品有限，简称安踏,是国内五大知名体育品牌之一,主要设计、开发、制造及销售运动鞋类及服装.安踏有限的经营销售业绩位于全国前列,并且连续多年安踏的运动鞋市场综合占有率更是在全国同类产品中荣列第一。
安踏是体育用品销售专卖体系的者,2001年安踏率先在国内建立了体育用品专卖体系,从生产单一产品的运营过渡到综合性体育用品品牌的运营.到目前为止，安踏在国内的专卖店已经超过8000家，并且在国内建立了最完备的覆盖全国一、二、三线的市场营销络。
可是近两年，运动鞋的高库存隐患正在逐个爆发，继李宁、动向陷入困境后，安踏、特步、匹克等企业也都未能幸免。
这是由于针对2011年年初的这一轮扩产,大部分企业未能做出准确的。
从2009年下半年开始，运动鞋市场就已经逐渐复苏，2010年一整年的增长速度更是快得惊人，但是这种增长是建立在2008年和２0０９年上半年整个市场低迷的基础上，是一个补货的过程，整个市场需求并不像2003年前后那样旺盛。
于是，疯狂扩张的背后暴露出的却是规模增速下滑、市场集中度偏高等种种问题。
当市场无法消化产能扩充后所带的过量产品时，便出现了大量库存。
如何处理不断增加的库存成了运动品牌行业头痛的问题。
据安踏2012年年报,安踏2０12年营业收入达到76。
２3亿元，净利润1３。
59亿元，在国内体育用品行业集体遭遇寒冬的大背景下,尤其是在税率、员工成本、存货等上升的情况下,安踏的自由现金流入实现了近４亿元的增长。
２０1３年8月25日，安踏发布了2０13年上半年的财务报告后，从统计数据可见,尽管依然延续关店潮与收入下滑,但透过中报依然能看出过去一年间处理库存的成果关店总量在下降。
安踏货品销售管理
✓ 综训：陈列位置、重复出样数、所占鞋托比较合理，销售太差，SKU 款式不好，应调配或打折促销。
✓ 另外网球鞋回报率高，在库存允许的情况下可以适当增加陈列面和 SKU数
日常管理四：补货
▪ 补货：跟踪销售，对畅销且库存短缺的货品及时向公司 补货。
▪ 分析滞销原因： ➢ 需求(现有需求、潜在需求）
➢ 管理
货品管理 陈列设计 人员管理
➢ SKU
款式/色彩/舒适/价格/搭配/尺码
制定促销方案： 买赠/赞助等 调配/归并 突出陈列 店员促销 调价 搭配促销
日常管理之七：打折处理
▪ 打折促销常见有以下几种类型：
✓ 季节性打折； ✓ 节假日促销折扣； ✓ 清SKU/断码； ✓ 特卖打折 ✓ 库存量过大；
安踏货品销售管理
目录
1
自营退、补、调配流程简介
2
货品销售管理实务
ANTA 货品上市模式
▪ 安踏目前采用每年三次（07年开始执行四次）的期货订货模式，订货时间 和产品类别如下：
季节
春季
订货时间
6月份
夏季
9月份
秋季
12月份
冬季
3月份
上市时间 鞋：12-1月 服：1-2月 鞋：2-4月 服: 3-7月 鞋：6-8月 服：8-10月 鞋：9-11月 服：11.12月
销售时间 1-2月 1-3月 3-6月 4-7月 7-9月 8-10月
10-12月 11.12月
日常货品管理
目的： ☆加强货管部管理 ☆对店铺的合理订位 ☆明确店铺的作用和货品流通的结构
日常货品管理活动
▪ 产品销售各个阶段对应不同的货品管理活动
安踏货品销售管理课件
2. 多渠道销售：通过线上线下多个渠道销售，以扩大销 售范围并降低单一渠道的风险。
1. 关注市场趋势：通过市场调研和分析，掌握消费者需 求和市场趋势，及时调整货品策略。
3. 灵活生产：与供应商建立紧密的合作关系，实现灵活 生产和快速补货，以适应市场需求变化。
竞争风险及应对策略
• 总结词：面对激烈的竞争，安踏需要采取有效的竞争策略来保 持竞争优势。
采购管理
安踏对货品的采购流程有严格的规定，包括供应商的选择、询价、比价、议价 等环节。在保证货品质量的同时，安踏也注重控制采购成本，以实现利润的最 大化。
货品库存与物流管理
库存管理
安踏实行严格的库存管理制度，对货品的入库、出库和库存 进行实时监控。当库存量低于警戒线时，系统会自动提醒补 货；当库存量过高时，系统会自动提醒调整销售策略或进行 促销活动。
分工合作
根据团队成员的特长和经验，合 理分配销售任务，确保团队成员 能够充分发挥各自的优势，实现 团队整体的销售目标。
销售人员的选拔与培养
选拔标准
制定销售人员的选拔标准，包括沟通 能力、销售技能、客户服务意识、团 队合作精神等方面。
培训与发展
针对销售人员的特点和需求，提供系 统的培训和发展计划，包括产品知识 、销售技巧、客户关系管理、团队协 作等方面的培训。
市场风险及应对策略
详细描述
1. 市场需求变化：随着消费者需求的变化，安踏需要不断调整货品策略 ，以满足市场需求。
2. 宏观经济环境：经济环境的变化可能影响消费者的购买力，进而影响 安踏货品销售。
市场风险及应对策略
• 季节性因素：季节性变化可能导致某些货品的销 售波动，安踏需要灵活应对。
市场风险及应对策略
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6
经营者的关键是把握结构
经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励
研究市场需求结构 期货结构/库存结构
现金流/利润最大化
销售结构
陈列结构
促销/激励
安踏 KEEP MOVING
7
产品结构表----鞋
系列
品类 篮球系列
网球系列
运动类
户外系列
跑步系列
小计 生活类
男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例 63%
安踏 KEEP MOVING
9
产品结构图——服（配件略）
服装款式 上装
T恤
外套 棉服 套头衫
圆领长T 圆领短T V领长T V领短T POLO长T 梭织外套 针织外套 棉服 羽绒服 梭织套衫 针织套衫 起绒套衫
9% 45%
661201 100
5
8
8
5
26
售罄率
5%
8%
8%
26%
安踏 KEEP MOVING
15
售罄率分析
ANTA
售罄率
优秀 良好 差
85%
75%
65%
售罄率与产品的价 位基本无关。
❖ 售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能
秋季月份 销售占比 到货占比
8
9
10 合计
36%
26%
38% 100%
33%
30%
37% 100%
保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。
安踏 KEEP MOVING
11
产品生命周期
生命周期的规定
正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。
男鞋123款,所占比例6动101款,所占比例49.8% 生活102款,所占比例50.2%
安踏 KEEP MOVING
8
产品结构表----服装
系列 运动类 生活类
款式 篮球系列 足球系列 网球系列
乒羽系列
户外系列
跑步系列
综合训练 小计
男子
女子 小计
综合训练
男子
时尚 经典
女子
时尚 经典
童鞋
小计
性别
男 青年
男 女 男 女 男 女 男 女
款数
25 2 5 4 11 3 32 14 3 2 101 29 16 39 12 6 102
占比
12.2% 1.0% 2.5% 2.0% 5.4% 1.5% 15.8% 6.9% 1.5% 1.0% 49.8% 14.2% 8.0% 19.0% 6.0% 3.0% 50.2%
售罄率
30% 30% 10% 70%
安踏 KEEP MOVING
14
售謦率分析
❖ 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要 充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题， 及时采取措施。
❖ 举例：
销售数量
到货量 第1周 第2周 第3周 第四周 合计
261247 100
8
15
13
9
45
售罄率
8% 15% 13%
各级渠道产品销售 管理
选址 租金/扣点 工程装修 市场推广
现金流/利润最大化 运动零售业
市场管理
营运管理
安踏 KEEP MOVING
3
人员管理 销售管理 客户管理 店务管理
经营者考虑的产品问题
假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑产品的问题？
店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣
选址开店
订货总量
销售预测 订销比
售罄率——好不好 如何打折——生命周期
销售管理
现金流/利润最大化
订货结构
男女性别比 系列比
安踏
选款
订货宽度 每款的深度
KEEP MOVING
4
订货前期管理
总量—盈亏平衡点/ 产品生命周期
结构——产品结构 选款——宽度与深度
产品好不好卖——售罄率
订货管理标准
终端产品销售管理标准 折扣损失——平均销售折扣 订货SKU数与店铺陈列需要
现金流/利润最大化
打折技巧——产品生命周期
差
日常产品归并管理
产品调配不及时 断码归并不及时
安踏 KEEP MOVING
5
ANTA订货前期管理
一、产品结构 二、销售季节 三、产品生命周期 四、售罄率 五、平均销售折扣/订销比 六、盈亏平衡点 七、库存质量
1）存销比 2）库存结构 3）宽度与深度 八、产品结构进销存滚动表
下装
长裤 梭织长裤
针织长裤
短裤
梭织短裤 针织短裤
裙
梭织裙
销售季节的界定（从2007年起）
销售季节的划分：
季节
春季 夏季 秋季 冬季
上货时间 1-3月 4-6月 7-9月 10-12月
正价销售期 1-4月 4-6月 7-10月 10-1月
产品上货时间和正价销售期以终端销售为准
期货上市的月份分配
基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。
ANTA订货管理手册
安踏集团
订货管理纲要
一、订货核心理念：一切为了零售 二、订货管理的基本作用 三、订货管理三个阶段 1、前期订货准备 2、订货评审 3、产品日常管理 四、订货管理主要表单
安踏 KEEP MOVING
2
订货管理的基本作用
一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮
产品管理 关键
订货管理
日常产品归并管理
❖ 公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量． ❖ 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 ❖ 举例：
安踏 KEEP MOVING
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售罄率分析
销售数量
到货量 第1月 第2月 第3月 整季
261247 100
40
30
15
85
售罄率
40% 30% 15% 85%
661201 100
30
30
10
70
数量
9 2 2 4 2 2 18 6 1 3 23 30 102 5 5 9 6 25
SKU数
衣(套) 裤
29
7
6
15
5
7
49
10
20
3
4
8
2
70
3
92
14
312
32
18
12
31
19
80
占比
7.1% 1.6% 1.6% 3.2% 1.6% 1.6% 16.7% 4.8% 0.8% 2.4% 18.2% 23.7% 83.3% 3.2% 1.6% 7.1% 4.8% 16.7%
最大化。
安踏 KEEP MOVING
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售罄率对订货管理的指导意义
（打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格,加速库存周转
产品生命周期越来越短：
1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然
安踏 KEEP MOVING
12
售罄率分析
❖ 售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。 ２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要 补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降 价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２ 周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表 明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订 货．