第二章交易磋商和合同的签订24页PPT
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构成接受的必备条件
1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。
2、接受必须明确表示：用术语（accept / agree / confirm）或行动表示。
3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人：
英美法：“投邮有效”
大陆法与《公约》： “到达有效”
4、接受必须与发盘相符。
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国际贸易单 证实务
规定的期限内接受才有效 （2）凡在发盘中未明确规定具体的有效期限，可参照
国际贸易的习惯，理解为受盘人在合理时间内接受有 效。 （3）口头发盘必须立即接受
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25.05.2020
国际贸易单 证实务
虚盘
编著：李元旭 吴国新
（1）内容不明确肯定：比如：参考价，以现阶段国际市 场价为参考
（2）主要交易条件不完整：未列出必须具备的主要交易 条件，除非双方已经事先约定。
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编著：李元旭 吴国新
《公约》第14条对“发盘”定义：
“向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建 议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受 时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
构成发盘的四个条件：
1
、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）； 2、发盘人必须向特定人提出，受盘人可以是一个 ，可以是指定多个
买方询盘：邀请发盘
（
Invitation to make an offer）
卖方询盘：邀请递盘
（
Invitation to make an bid）
询盘时，一般不直接用“询盘”字样，例如：请告（ please advise…）、请报价（please quote）等。
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编著：李元旭 吴国新
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“接受”中对发盘条件的变更
• 实质性变更（material alteration） 如对价格、支付、质量、数量、交货时间
或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、 限制或更改。 • 非实质性变更（non-material alteration）
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编著：李元旭 吴国新
四、接受
接受（acceptance），在法律上称“承诺”，是 买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各项 交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立 合同的一种肯定的表示。表示接受，一般用“接受 ”（accept）、“同意”（agree）和“确认”（ confirm）等术语。
二、发盘
编著：李元旭 吴国新
发盘（offer），又称报盘、报价、发价，在法律 上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项 交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立 合同的一种肯定的表示。
发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）
（3）有保留条件：发盘列明保留条件，比如本报盘以我 方最后确认为准，这种发盘对发盘人没有约束力，在 受盘人表示接受后，需要发盘人表示确认才有效，否 则合同不能成立
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三、还盘
还盘（counter—offer），又称还价，是受盘人对发 盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既 是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位 所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去 效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后 反悔，再接受原发盘。
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分析
编著：李元旭 吴国新
信函、电报、电传、传真及电子邮件，是当今国际间 货物买卖磋商的主要载体。无论采取何种形式，其目 的都是为了有效传递商务信息。因此，合格的英语函 电必须是以简洁的语言、明晰的结构来表达完整的内 容。通常发盘不但要考虑，其完整性和吸引力，同时 还要注重针对性，做到有的放矢。一般来说，对于一 方的发盘，对方往往不会立即接受，而是会进行还盘 。对于还盘，对方还可能再还盘，这样双方往来的函 件就构成了交易磋商的主要过程，而双方磋商的条款 主要包括价格，支付方式，装运期等内容。一般而言 ，双方总是在有所让步的基础上尽可能地说服对方， 并最终达成一致意见。关于信函的拟写将在本章第一 节逐一介绍并就本案例的内容作出分析。
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第一节 交易磋商的一般程序
在国际贸易中，交易磋商的一般程序可概括为四个环 节，即
编著：李元旭 吴国新
交易磋商的 四个环节
询
发
盘
盘
还
接
盘
受
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一、询盘
编著：李元旭 吴国新
询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为 “要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项 商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。
3、发盘的内容必须确定；
4、发盘对发盘人具有约束力；
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编著：李元旭 吴国新
发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容 。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约 束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。
我国对于发盘的解释
有约束力的发盘（Offer with engagement）： 在有 效期内发盘已经对方表示无条件接受，发盘人将受其约 束，并承担案发盘条件与对方订立合同的法律责任，俗 称实盘（Firm offer）
无约束力的发盘（Offer without engagement）： 不 符合上述条件的发盘，俗称虚盘（Non-Firm offer）， 为邀请发盘。
注意：邀请发盘与发盘的区别
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实盘
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1、构成有效实盘的基本条件 （1）一方愿意与另一方达成交易的肯定表示 （2）实盘的内容必须明确、完整和无保留 （3）实盘必须送达受盘人 2、实盘的有效期限 （1）如果发盘中明确规定了有效期限，受盘人必须在
对还盘再作还盘，实际上是对新发盘的还盘。一笔交 易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至 往返多次的还盘才能达成。还盘不仅可以对商品价格 ，也可以对交易的其他条件提出意见。
案例：公司周一对外发盘，限周五复到，客户周二回电还 盘，邀我电复，我未处理。但是，周四客户又来电接受我 周一的发盘，请问客户这样做合理吗?
1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。
2、接受必须明确表示：用术语（accept / agree / confirm）或行动表示。
3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人：
英美法：“投邮有效”
大陆法与《公约》： “到达有效”
4、接受必须与发盘相符。
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规定的期限内接受才有效 （2）凡在发盘中未明确规定具体的有效期限，可参照
国际贸易的习惯，理解为受盘人在合理时间内接受有 效。 （3）口头发盘必须立即接受
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虚盘
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（1）内容不明确肯定：比如：参考价，以现阶段国际市 场价为参考
（2）主要交易条件不完整：未列出必须具备的主要交易 条件，除非双方已经事先约定。
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《公约》第14条对“发盘”定义：
“向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建 议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受 时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
构成发盘的四个条件：
1
、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）； 2、发盘人必须向特定人提出，受盘人可以是一个 ，可以是指定多个
买方询盘：邀请发盘
（
Invitation to make an offer）
卖方询盘：邀请递盘
（
Invitation to make an bid）
询盘时，一般不直接用“询盘”字样，例如：请告（ please advise…）、请报价（please quote）等。
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“接受”中对发盘条件的变更
• 实质性变更（material alteration） 如对价格、支付、质量、数量、交货时间
或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、 限制或更改。 • 非实质性变更（non-material alteration）
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四、接受
接受（acceptance），在法律上称“承诺”，是 买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各项 交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立 合同的一种肯定的表示。表示接受，一般用“接受 ”（accept）、“同意”（agree）和“确认”（ confirm）等术语。
二、发盘
编著：李元旭 吴国新
发盘（offer），又称报盘、报价、发价，在法律 上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项 交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立 合同的一种肯定的表示。
发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）
（3）有保留条件：发盘列明保留条件，比如本报盘以我 方最后确认为准，这种发盘对发盘人没有约束力，在 受盘人表示接受后，需要发盘人表示确认才有效，否 则合同不能成立
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三、还盘
还盘（counter—offer），又称还价，是受盘人对发 盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既 是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位 所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去 效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后 反悔，再接受原发盘。
国际贸易单 证实务
分析
编著：李元旭 吴国新
信函、电报、电传、传真及电子邮件，是当今国际间 货物买卖磋商的主要载体。无论采取何种形式，其目 的都是为了有效传递商务信息。因此，合格的英语函 电必须是以简洁的语言、明晰的结构来表达完整的内 容。通常发盘不但要考虑，其完整性和吸引力，同时 还要注重针对性，做到有的放矢。一般来说，对于一 方的发盘，对方往往不会立即接受，而是会进行还盘 。对于还盘，对方还可能再还盘，这样双方往来的函 件就构成了交易磋商的主要过程，而双方磋商的条款 主要包括价格，支付方式，装运期等内容。一般而言 ，双方总是在有所让步的基础上尽可能地说服对方， 并最终达成一致意见。关于信函的拟写将在本章第一 节逐一介绍并就本案例的内容作出分析。
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国际贸易单 证实务
第一节 交易磋商的一般程序
在国际贸易中，交易磋商的一般程序可概括为四个环 节，即
编著：李元旭 吴国新
交易磋商的 四个环节
询
发
盘
盘
还
接
盘
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国际贸易单 证实务
一、询盘
编著：李元旭 吴国新
询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为 “要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项 商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。
3、发盘的内容必须确定；
4、发盘对发盘人具有约束力；
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国际贸易单 证实务
编著：李元旭 吴国新
发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容 。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约 束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。
我国对于发盘的解释
有约束力的发盘（Offer with engagement）： 在有 效期内发盘已经对方表示无条件接受，发盘人将受其约 束，并承担案发盘条件与对方订立合同的法律责任，俗 称实盘（Firm offer）
无约束力的发盘（Offer without engagement）： 不 符合上述条件的发盘，俗称虚盘（Non-Firm offer）， 为邀请发盘。
注意：邀请发盘与发盘的区别
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国际贸易单 证实务
实盘
编著：李元旭 吴国新
1、构成有效实盘的基本条件 （1）一方愿意与另一方达成交易的肯定表示 （2）实盘的内容必须明确、完整和无保留 （3）实盘必须送达受盘人 2、实盘的有效期限 （1）如果发盘中明确规定了有效期限，受盘人必须在
对还盘再作还盘，实际上是对新发盘的还盘。一笔交 易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至 往返多次的还盘才能达成。还盘不仅可以对商品价格 ，也可以对交易的其他条件提出意见。
案例：公司周一对外发盘，限周五复到，客户周二回电还 盘，邀我电复，我未处理。但是，周四客户又来电接受我 周一的发盘，请问客户这样做合理吗?