营销渠道实训课件(2014年10月)

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营销渠道策略培训课件(PPT 33张)

3、缺点：（1）承担风险（2）资金占用大（3）要设专门销售机构，培养专门人员
二、垂直分销渠道（纵向联合系统）
以拥有渠道中介商的部分或全部产权为特征，由生产企业、渠道不介商组合在一起的统一的合作体 1、公司式（集团式）在单一的所有权下，连接生产和分销的模式。
（1）特征：产权、管理一体化；建立途径是投资和兼并；基本
2、渠道冲突和管理
（1）渠道冲突的类型
①横向冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突
②纵向冲突：同一渠道不同层次的成员之间的冲突
（2）处理渠道冲突原则
①促进渠道成员合作
②密切注视网络冲突 ③设计解决冲突的策略 ④渠道管理者发挥关键作用 ⑤渠道成员调整
3、激励渠道成员（1）了解中间商的特征
中间商的独立性、担当顾客的采购代理人、一般不保留
优、缺点介于密集分销和独家分销两者之间。
宽渠道和窄渠道
中间商生产者中间商中间商
消费者消费者消费者
消费者消费者消费者消费者消费者消费者
消费者消费者
生产者
中间商
消费者
消费者
宽渠道
窄渠道
分销渠道宽度策略比较
二、营销渠道的选择和管理
一、影响渠道选择的因素 1、产品因素：单价、体积重量、式样、易腐性、标准化程度、技
类别有工商一体化（工业并商业）和商工一体化（商业并工业）
（2）优点：有利于企业统一形象和品牌的树立；最大限度
低接近最终消费者；渠道效率较高，结构稳定，降低分
销成本；摆脱流通企业的控制；保证长期战略实施（3）缺点：投资成本高；管理成本大；灵活性差 2、管理式（支配式）不通过共同的所有权，而是由相互独立的经营实体构成的，是以某一方的规模和权利来协调生产和分销的连续阶段的模式（相对松散）

营销渠道实战讲义

产品的企划
有效送到（销售）
渠道的工作销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
渠道的长短是由产品决定的
• 在不同产品阶段渠道也有不同
A 产品
专业销售
推广
B 产品
直营销售
推广
直销
推广
C 产品
渠道的形式有那些
• 经销商 • 帮助或配合企业在区域市场上达成销售和
市场网络建设的目的。经销商和企业互相负有责任。 • 批发商 • 批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市场建设不关心。 • 代理商
迅速铺货抢占市场份额
上升
控制渠道，密集分销
成长
渠道的区域拓展
• 一类市场与二类市场的渠道区别 • 拓展与建设的渠道配合
二类市场
一类市场
一类市场与二类市场的渠道区别
• 一类市场企业控制末端
一类市场的直营网点
一类市场与二类市场的渠道区别
• 二类市场渠道成员控制末端
二类市
一类市场的直营网点
渠道的特殊状况
现状误区
市场力要大
销售力作用大
市场力和销售力平均
过分依赖经销商造成经销商控制渠道企业从拓展到建设时政策调整困难
如何选择和利用渠道
• 产品类别与渠道形式 • 产品阶段与渠道形式 • 拓展市场的渠道运作 • 建设市场的渠道运作
利用渠道要注意
• 要根据自己特点设计渠道
• 以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指导 • 研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点 • 使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相
顶益面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控制、新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法

渠道营销培训PPT课件

制定激励政策
根据渠道合作伙伴的需求和业绩，制定合理的激励政策，如销售目标奖励、市场拓展奖励等。
激励政策实施
确保激励政策的有效执行，及时兑现承诺，提高渠道合作伙伴的积极性和忠诚度。
激励政策调整
根据市场变化和渠道合作伙伴的反馈，适时调整激励政策，以保持其持续有效性。
渠道冲突解决
识别冲突来源
小米还不断创新渠道拓展方式，如开设线下体验店、与电商平台合作等，以扩大市场份额。
小米注重用户体验，通过线上营销活动和用户互动，提高用户粘性和忠诚度。
失败案例：某品牌的渠道管理失误
某品牌在渠道管理方面存在严重失误，导致渠道混乱、价格体系崩溃、合作伙伴关系紧张。
该品牌未能有效协调线上和线下渠道，导致渠道冲突和资源浪费。
间接渠道
间接渠道的定义
间接渠道是指生产商通过中间商将产品传递给最终用户，中间商在渠道中起到重要的传递和分销作用。
间接渠道的优势
间接渠道能够扩大生产商的市场覆盖面，降低市场开拓成本和风险，同时能够利用中间商的专业知识和经验。
间接渠道的适用范围
对于一些大众化的产品，或者需要快速进入市场的产品，间接渠道更为适用。
感谢您的观看
培训的有效性和价值。
未来展望
营销趋势
分析当前市场营销的趋势和未来发展方向，为学员提供前瞻性的视野和思考方向。
技能提升
强调未来在渠道营销领域需要具备的关键技能和知识，引导学员不断提升自身能力。
实践应用
鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中，提高工作效率和业绩，促进个人和组织的发展。
THANKS FOR WATCHING
04 渠道管理与维护
渠道关系建立

营销渠道拓展课堂PPT

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Part4 电话营销技巧
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电话营销技巧(1)
打(接)电话应做好的准备
◆ 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想
客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、
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客户拓展技巧(2)
(2).如何从竞争对手中拉回客户？
★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。
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陌生拜访技巧(2)
提前预约（视情况）
充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。
更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。
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陌生拜访技巧(3)
自我介绍要简洁干脆
打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！
如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！
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陌生拜访技巧(1)
好的准备等于成功了一半
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售
产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明

营销渠道的基础理论PPT课件

营销渠道的功能安排
现实的商业活动中，营销渠道会有各种各样的形态
示例1-1 海信广场的渠道功能安排
营销渠道存在的基础与理论
营销渠道为什么会存在？
交换为什么会存在？
有中间商的营销渠道为什么会存在？
二人社会的交换理论：艾奇沃斯方格
艾奇沃斯方格理论：营销渠道及其活动的逻辑起点!
中间商功能理论
Thank you!
*
简化交易形式商品的聚集、分类、分装和搭配交易的规范化搜寻创造价值
什么功能是中间商所特有而在大多数情况下生产制造商需要依赖的呢？
交易成本理论
根据交易成本理论，企业营销渠道的结构（包括是否用中间商）取决于两大因素：
交易资产的专有程度
决策环境的不确定性
研究营销渠道的视角
宏观视角与微观视角: 宏观视角: 站在国家或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究。微观视角: 站在企业的角度对一个企业的营销渠道进行研究。
成员性参与者
非成员性参与者
营销渠道的基本假设
第一，一条营销渠道多由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成第二，不同层次的渠道成员之间相互依存第三，一条渠道的不同层次成员之间存在着最低限度的合作第四，营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多，也复杂得多最后，营销渠道关系主要指渠道中的纵向关系
营销渠道的功能
功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资
使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异
营销渠道的功能流
营销渠道的功能渠道表现为各种流程，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与市场信息流及付款流。这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。

渠道营销培训PPT学习教案

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“行业洞察”关键词
快速发展线上线下会员定制家庭消费
行业升级渠道下沉大数据
新零售
跨界融合全渠道布局精细化运营
物流
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2018
感谢聆听！
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二胎
重视体验用户
消费升级社交
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渠道痛点
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你的企业有没有面临这样的问题？
销售业绩完成没底气？赚不到钱？
员工士气不高？执行力低下？企业现金流不充足？内部职责不明？
对于企业未来的方向不明确？没有让员工赚到钱？产品没有竞争力？
市场竞争激烈？老是打价格战？员工流失率很高？
渠道营销培训
会计学
1
洞察
1
痛点
2
办法
3
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行业洞察
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三大因素驱动母婴行业快速发展母婴行业的高速发展的动力集中在三大方面：
人均收入提高带动消费支出的提升
消费观念改变刺激消费质量升级
国家全面放开二胎政策背景下催生
更大的市场需求群体
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社会负责
企业价值第21页/共42页
营销体系模型
战略策略执行
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如何做战略制定？
愿景规划
企业定位
发展目标
核心优势

营销渠道管理PPT课件

制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源，如价格冲突、区域划分冲突等。
协商与调解
通过协商、调解等方式，寻求双方都能接受的解决方案，化解冲突。
制定预防措施
通过制定明确的规则和政策，预防潜在的渠道冲突发生，维护渠道稳定。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源，如价格冲突、区域划分冲突等。
长渠道是指商品和服务经过多个中间环节到达消费者手中；短渠道是指商品和服务经过较少的中间环节到达消费者手中。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指企业同时使用多种类型的中间环节进行销售；窄渠道是指企业只使用少数几种中间环节进行销售。
营销渠道管理的目标与任务
营销渠道管理的目标
实现企业销售目标，提高市场份额和销售额，同时降低销售成本和风险。
营销渠道管理的实践案例
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
多层次、多元化渠道布局
详细描述
该快消品企业采用多层次、多元化的渠道布局，通过线上和线下多种渠道销售产品，包括传统零售、电商平台、社交媒体等，以满足不同消费者的需求。
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词

营销渠道开发技巧培训(ppt 39页)

一
扫街技巧
扫街八步走
第八步：商家资讯要建档
1.建立访谈卡，储备资源 2.形成渠道开发思路 3.写好扫街日志和渠道报告
二
经销商谈判技巧
前言
与狼共舞，方显英雄本色
• 商场上鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。
• 我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。
• 狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一口。
死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?所谓“不见棺材不落泪”就是这个道理。 • 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判的最后时刻，将会达到顶点，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议 ——这也正是运用谈判技巧的最佳时机，这一时刻，运用 “压迫式谈判”是最奏效的。 • 此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“我觉得我司的要求相当合适，对贵司是个很大的机会，就等你点个头，我们可以进入实际合作了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。
如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？
二
经销商谈判技巧
谈判原则
• 一、双赢。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢 ”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
• 二、原则。在抱着“双赢”的基础之上，要坚持公司的原则不改变。
营销渠道开发技巧
一
扫街技巧
二
经销商谈判技巧
一
扫街技巧
前因－－山穷水尽疑无路
• 产品,市场,商家,对渠道建设相互影响，相互促进.