宝洁麦克5.0销售模式中文版

基本工资* 1,192, 服务年限工资 150 有效商店数#: 15; 奖金: 102 有效分销数: 388; 奖金: 30 提成比例 %: 0.44%
基本工资* 1,192, 服务年限工资 150 有效商店数: 30; 奖金: 204 有效分销数: 1164; 奖金: 90 提成比例 %: 0.44%
2005/09
2006/09
2009/02
Mc 3.0 电子 化分销商运 作模式
麦克模式 2.2: HSR 分置, 母婴店，能 力建设，目标管理
FY0910 Channel Meeting
2010/06
麦克模式5.0 -新薪酬模式 -基本拜访步骤 升级 -销售工具升级
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为什么升级到5.0 –— 当下的机会
有效分销目标
商店类型完美分销％
- HM: 60% - SM: 50% - MM/BS: 40% - HPG/CS/Drug: 30% - NHPG: 20%
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真实案例模拟计算结果
MSR 何玲, 目前薪水: 1,825, Tier 2 city, 4 年工作
业绩保持
2X3X, Index 120
赵云
DSR 类型
MSR
城市 级别
2
目标总 薪酬
2,382
有效商店 奖金权重
%
10%
SBD分 销数×商
店数
7,035
有效分销对比 SBD的达成率
40%
2010年7月，赵云的有效分销达成了 2000个:
2,382 * 10% * [2,000/(7,035*40%)] = RMB 169
FY0910 Channel Meeting
目前
未来
- 在业内竞争力低 - 不直接驱动关键生意指标 - 卖多卖少差别不大 - 对忠诚的资深员工无区别 对待
- 分销商灵活性低
- 有竞争力的薪酬 - 基于生意增长而投资 - 新薪酬体系卖得越多赚得越多
- Distributor’s investment - 奖励忠诚的资深员工 - 分销商享有自主选择权
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基本工资结构
决定要素
服务年限
年度业绩等级
总计
3%
12% (等级 1)
建议的年度升薪
比例
3%
7% (等级 2)
0%
0% (等级 3)
15% 10% 0%
• 基本工资取决于城市级别，DSR类型，服务年限和业绩 等级
• 建议每年对服务年限增长的员工给予升薪 • 建议从2010年8月开始实现这个变化
• 每日工作流程: 销售代表会议更新
• 基本拜访步骤: 分商店类型拜访步骤
FY0910 Channel Meeting
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分销商管理渠道覆盖金字塔
销售代表类 客户数量 型
覆盖频率
MSU/月
H/SM CVS HQ
MM/BS/ DS
SSG/CVS/ Cos./Drug
Big Wholesaler Small Wholesaler
促销计划卖进 助销
自我分 析/回顾
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人力资源：标准培训体系
FY0910 Channel Meeting
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人力资源：培训工具
培训软件
培训手册
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工具
专业
激情
BCP
高效
FY0910 Channel Meeting
分销商薪酬运作规范建议
需要采取的行动
不能采取的行动
1. 当地分销商对于薪酬体系享有 1.
自主权.
Drug
Other nonFY0910 Chbaannnenl eMresettinogre
新兴渠道覆盖金字塔
销售代表类 客户数量 型
覆盖频率
MSU/月
BHSR
5
2/week 2msu
HoSR
10
2/week 1msu
BSR DGSR
35
1/week 1.5msu
HQ:2/week
110
1.5msu
范例
DSR姓 名
赵云
DSR 类 型
城市级 别
目标总薪 酬
覆盖商店
有效商 店目标
有效商店 奖金权重
%
MSR
2
2,382
35
35
10%
2010年7月, 赵云 的有效商店30家, 他的有效商店奖金为:
2,382 * 10% * (30/35) = RMB 204
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DSR姓 DSR 城市 目标总薪
名
类型 级别 酬
销售提成权重
上一财年月均 销售额
赵云 MSR 2 2,382
30%
300,302
如果2010年7月, 赵云 销售额完成40万, 他的
提成系数/ 销售提成为:
Ratio*=2,382 * 30%/700302=0.24% Commission= 0.4MM*0.24%= RMB 952
BDSR 12~14
2/周 1MM~2M M
BDSR
24
1/周
600M~
1MM
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每日工作流程: 晨会流程更新
指导原则:
激励
1. 每周3～5次晨会
周会/晨会
回顾总结
跟踪/ 调整
2. 给予分销商一定的自 由度去组合晨会模块
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
Go to Store
第一步 第二步 第三步
FY0910 Channel Meeting
有效分销奖金
-定义有效分销奖金基数
(总目标薪酬 X 有效分销奖金权重)
- 基于SBD的有效分销年度 目标设定 - 计算完成比例
有效分销奖金基数 X 目标完 成率
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Example
DSR 姓名
Note: It is base salary of start-point with 0 service year.
Index 136
Index 120
Current FY0910 Channel Meeting
Keep Performance
Deliver 2X3X, Index 120 Go to Store
FY0910 Channel Meeting
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有效商店奖金计算
第一步
- 定义有效商店奖金基数
(目标总薪酬 X 有效商店奖金权重)
第二步
- 有效商店年度目标设定 - 计算目标完成率
第三步
FY0910 Channel Meeting
有效商店奖金基数 X 目标完 成率
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Traditional FY0910 ChannGerl oMceeertiyng
HSR
5
2/周
2msu
MSR
35
1/周
1.5msu
SSR WSR TGSR
110 2/month 0.8msu
2/周
46
3.5msu
1/周
400
1/月
0.2msu
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Baby Top Banner
Hosp. Baby Baby Store
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未来的无线销售架构
1. 卫星定位/ GPRS/ 3G 2. MSR以上装备扫码器 3. 简化的订单解决方案
F前Y端09设10备Channel Meeting
后G台o 系to 统Store
新一代薪酬模式
FY0910 Channel Meeting
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新一代薪酬模式
DSR工作模式
DSR 能力
DSR 工具
FY0910 Channel Meeting
DSR 意愿/激情 Go to Store
麦克模式5.0设计原则
Before • It is Must • Process driven • Focus on what to
do • Strict standard
Mc 3.0
(Note: Ratio fixed for 3 years) FY0910 Channel Meeting
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Байду номын сангаас
如何设定有效商店、有效分销目标
有效商店目标
销售代表覆盖商店数
- HSR: 5 - MSR: 35 - BSR: 35 - SSR: 110 - TGSR: 400
…
FY0910 Channel Meeting
FY0910 Channel Meeting
After • Guideline • Result oriented • Focus on logic,
reason behind • Flexibility for
distributors
Mc 5.0
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麦克模式5.0概览
快速拜访路线 角色与职责 每日工作流程 基本拜访步骤 销售代表工具
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第一步 第二步 第三步
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销售提成
- 定义目标总薪酬 - 目标总薪酬 X 销售提成权重
- 计算上一财年的月均销售额 - 计算提成系数=（目标总薪酬 ×销售权重提成）/月均销售额
销售代表当月销售额乘以系数
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Example
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议程
• 麦克模式历史 • 为什么升级 • 麦克模式5.0主要变化 • 下一步计划
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麦克模式历史
麦克模式2
麦克模式1： 源自俄罗斯。 首次进入标 准化运作纪 元
2003/03
FY0910 Channel Meeting
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基于商店类型的拜访步骤
目前
准备
商店检查/补货
回顾拜 访目标
卖进
助销
未来
NHHypPeGr,的SBupCePr, Mini, Baby Store, HPG, CS的BCP
报告
自我 分析
准备
补货
FY0910 Channel Meeting
FY0910 Channel Meeting
星期一
Y
Y
星期三
Y Y
Y Y Y
Y
Y
10
20
星期五或星期六
Y Y
Y Y Y Y Y
Y 90
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基本拜访步骤:基于商店类型的 拜访步骤
目前
- 是DSR的执行程序 - “卖进”的时间不足 - 多种商店一种步骤
未来
- 是DSR的执行指导 - 释放更多时间在“促销计划卖进” - 基于不同商店类型有不同步骤
麦克模式 5.0
王维 分销商运作小组
FY0910 Channel Meeting
2010-06-29
Go to Store
FY0910 Channel Meeting
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议程
• 视频介绍 – 5分钟 • 主要更新演示 – 30 分钟 • 薪酬模式更新 – 30 分钟 • 展厅巡览 – 20 分钟 • 总结陈词 – 5 分钟
Outlet:1/week
Co shared relative DSR with DMC
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高端百货渠道 覆盖金字塔
销售代表类 客户数量 型
覆盖频率
MSU/月
Tier 1 > 20万
BDSR
6~7
3/周 1.5MM~ 2.5 MM
Tier 2 8万~20万
Tier 3 < 8万
FY0910 Channel Meeting
销售提成 30%
HSR/BHSR/ MSR/BSR/BDSR
50%
10%
10%
30%
WSR
PGSR*/VGSR*/ TSR/DGSR/SSR/ TGSR
50% 50%
20% 20%
10% 20%
20% 10%
新员工（2个月）
2 ×当前销售代表类型的总薪酬基数 *×80%
FY0910 Channel Meeting
Go to Store
麦克5.0关键更新
新一代薪酬模式
快速拜访路线 每日工作流程 基本拜访步骤
DSR装备 新一代PDA 销售代表专用车
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DAM/DSR 标准 化培训体系
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要销售
• 分销商管理渠道/高端百货渠道 覆盖金字塔
• 角色与职责: RD 组织结构更新
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新一代薪酬模式如何运作?
50% 基本工资
50% 奖金+提成
+
总薪酬
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新一代薪酬模式如何运作?
月度薪酬 DAM
= 基本工资 + 50%
有效商店奖金 10%
+ 有效分销奖金 + 10%
每日工作流程: 晨会流程更新
晨会十大模块
No. 1：企业文化口号 No. 2：关键指标回顾 No. 3：领导人激励演讲 No. 4：应收帐款， No. 5：待办事项一览表 No. 6：资源分配与调整 No. 7：经验分享 No. 6：疑难问题解答 No. 9：统一检查装备 No. 10：每周销量之星 总时间（分钟）：
大店销售工具 目标管理 后勤/IT系统 人力资源
财务
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麦克5.0升级内容
销售
分销商能力
分销商组织架构革新
系统: DMC基础数据维护手册
人力资源: 亚洲麦克人力资源
财务: 基金管理标准流程和工具
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