业务成交五步曲

业务成交五步曲
时常有很多同事问我：到底如何做业务？这个问题还真把我问住了，而更多的时候这个问题是：我如何才能取得客户的信任并拿到订单，这个问题倒是可以回答的。

概括起来，一桩生意从开始接触到成交可以分为5个核心步骤，俗称业务成交五步曲：第一步，谋得脸熟，取得关键的联系方式；第二步，建立专业形象，取得对方的好感；第三步，给对方解决一个或者几个专业问题并取得对方的信任；第四步，寻求时机并在对方提出要求的情况下成交；第五步，业务回访，巩固关系，把一次成交变成长期的生意。

下面就详细对这个五步进行解说。

首先解释为何一定要分成五步走，为何不通过一次拜访解决问题呢，这样效率更高嘛。

我在项目管理原理中介绍过，任何一项新项目的完成一定会经过一个生命周期，一个采购商要想更换一个全新的供应商，这五步就是他思考的生命周期。

如果有客户没有经过这五步而通过你的一次拜访就成交了，不要说是偶然，那一定是这个客户在你之前就通过其他途径和方式完成了其中的关键步骤。

所以，仔细把握好这五个步骤，可以保证你的生意做到心中有数。

第一步：谋得脸熟，取得关键的联系方式。

这个比较容易理解，生意必须从初次的接触并通过关键联系方式才能开启接下来的联系
桥梁。

很多同事说：我也知道这点的重要性，但我从哪里去找到这些客户的联系方式并见到他呢？这第一步实际上就隐含了两部分内容：取得联系方式，成功地约到客户见面。

生意首先是从自身的人际资源
中开启的，所以第一个信息来源就是你身边朋友的推荐，你有多少行业类的朋友决定了你能获得多广的信息资源；第二方面就是来自于公司的信息推广，公司会借助专业展会和网站信息广告来推广公司，而这些信息都会转给业务员，所以大家一定要充分认识这些信息价值，重视每一个这样的客户信息。

如果既没有这方面的人际资源，公司又没有这样的信息推广，那就只有依靠自己主动的信息搜索了。

现在的互联网比较发达，借助关键字搜索可以非常容易找到我们所销售产品的客户联系方式的，而这联系方式一般都是销售部的，如何通过这个联系方式找到其采购部关键采购人的联系方式是成功的关键，而这是电话营销的精髓，留在一篇文章中讨论。

概括说来，取得客户信息最快捷的途径是三个方面：公司的信息推广让客户主动联系你，同行的推荐和介绍让你直接找到关键客户，已合作大客户的推荐和介绍。

所以，对行业的熟悉以及人脉资源的积累是每一个从事销售工作的人一生持续不断的要求。

那么如何才能让客户和你见面呢？经常有同事说，客户牛得很，约了很多次就是不见面。

这个很正常，每一个采购人员的时间都是宝贵的，特别是重要的采购人员每天要接待很多的供应商，他们如果不学会拒绝就不可能取得好的采购业绩。

因此，新的供应商被采购人员拒绝是必然的，如何让对方感到见你是有必要的才是约见的关键。

所以，第一次约见的目的要尽可能少并有吸引力，最好只说一个目的，而且会谈的时间一定要短。

比如可以这样给客户说：XX你好！我是XX公司的，我们公司刚刚成功采用XX全新技术生XX产品，该项技术可以使XX产品成本大幅下降，请问能否给我5
分钟时间让我当面给你介绍这项技术？如果方便的话，我在X点赶到你的办公室好吗？…….记住：电话约见最好只提一项最核心的主题，并约定好准确的时间和地点，同时你一定要准时赶到，谈完该主题后及时收尾并预约下一次会谈。

一般这样收尾：XX,我们的这项新技术想必你已经了解清楚了，非常感谢你给了我次宝贵的机会，如果你对该产品还有兴趣的话，我们下周星期二下午三点在你的办公室再详细介绍产品性能以及我公司的其他信息，你看这样行不？…..收尾要及时，第一次见面就是要做到浅尝辄止，让对方感觉到有意未尽时就刹车，并约好下一次见面的机会。

下一次约谈的时间和地点最好由你定下来，让客户来来选择，这样他就只能来顺着你的思路来帮你选择而无法拒绝了。

但是，如果你无法熟练掌握以上约见的技巧，还有一招万金油似的招数:反复多次的骚扰，以勤补拙，勤奋能弥补所有暂时的技巧缺陷。

这第一步如果能借用客户关键人旗号效果更好。

第二步：建立专业形象，取得对方的好感。

原料供应商必须要保持专业的形象，你的客户很大程度上是通过你的专业形象来判断公司产品的品质和你们合作的质量的。

什么样的形象才叫专业形象呢？简单说来就是某一个行业知识和经验的掌握程度比较深，这分几个层面：第一个层面，熟悉自己的产品，主要是指产品的理化指标和关键特点；第二个层面，熟悉自己的行业，对行业的现状和发展方向有自己的理解；第三个层面，对客户的使用现状和潜在需求有自己的判断。

一般能了解以上三个层面就能保证专业了。

一旦客户认为你很专业他
才会把自己的角色调整成为倾听者，从而和你深入交流他面临的采购问题。

第三步：给对方解决一个或者几个专业问题并取得对方的信任。

生意来自于信任，没有信任的生意是短暂的且是不可持续的。

当你和客户有了更多的接触后，你就要用心留意他正在做的工作或者他生活上出现的问题，一旦发现你能解决的问题就第一时间提出并帮对方解决。

记住：只要找出一个你有十足把握解决的问题就行，无需多，更忌讳你找到了问题却毫无解决办法。

更多的是从业务上去寻找，确实有机会才从客户的工作之外去寻找。

第四步：寻求时机并在对方提出要求的情况下成交。

千万要记住，生意一定是客户主动送上门来的，从来不是自己游说过来的。

第一次成交客户也是在尝试，所以不要得意忘形，更不要感觉客户在照顾你似的，成交意味着客户把关键问题都抛给你了，希望你比他的前任供应商做得更好。

成交意味着一份责任的开始。

因此，第一成交你要压住你心中的窃喜，把对方成交的原因和动机挖出来，然后有针对性的决定给出成交的关键条件：价格、数量、结算方式、送货方式、以及质量和检验方约定等等。

当你和客户接触到一定程度时，处于礼貌客户会要求你报价并决定是否成交一单，这个时候表明客户已经在考虑你了，但更多是处于一种礼貌，因此这个时候客户抛出的媚眼没有需求，你要委婉的拒绝，以退为进，寻找真正的成交时机。

所以，你可以把价格报得稍微高一点，同时给对方说：XX你现在的供应商做得很好，而我只需要当好你的替补就行了…….你现在还有多少库存？既然这
样，那等你这批库存用得差不多的时候咱们再来谈合作不迟……要让客户感觉你的生意很好，你对自己的业务很有信心，同时不放过任何真实需求的调查，这样才能有真正的成交机会。

在你估计对方大概要订货时一定友情提示：XX最近行情变化比较大，而且行业供货看来比较紧张，你得合理做好的你的备货……总之，你得一切行为都是紧扣订单的，但下单绝对不能从你口中提出，要等到客户一句真正的成交指令：XX给我搞点货过来….等客户发出这句真实的成交指令后，你再评估这个数量是否达到你的期望值，再决定是否采用犹抱琵琶半遮面的方式欲擒故纵，迫使他拿出更大的订单给你，至此订单已经到手了。

第五步，业务回访，巩固关系，把一次成交变成长期的生意，让客户彻底和以前的供应商脱钩，而把你变成他的首选。

一旦成交后，客户就在业务上就变成你的盟友了，因此一定设法让他说出抛弃前任供应商的关键理由。

如果仅仅是因为你这单价格便宜，那你这个生意是短暂的，也是不可持续的。

你要充分利用好这次成交机会把你产品的特点和优势讲透彻（优势和特点只是相对的，而且肯定是局部的），并把这种特点放大到评判产品质量标准的高度，即具有这种特点的就是好产品，没有这种特点的就不是好产品。

这样，你就改变了客户的心智模式，并成功的把你产品的特点植入了好产品的标识，这就是品牌的建立过程，这个过程一旦建立对手想要挤掉你难度就大了。

你可以笑着数提成了。