商业模式设计咨询报告

B to B 供应链下游 在供应链的下游，指导分销商 和零售商进行分销和零售，通 过信息在供应链内的实时传递 使上游合作伙伴能够根据一线 销售数据及时调整产品供应
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此外，XX联合设计公司、金融机构、第三方物流公司等行业相关服务、内容提供商， 为价值链中的参与各方提供支持，降低运营风险，系统化构筑XX文具产业链
获取供货收益12.5% 自建样板店等 直供部 XX文具 制造工厂 加盟分销商A 加盟分销商B 零售终端 加盟分销商C ······ 加盟分销商 加盟分销体系 获取分销收益12.5% 由于集中各合作伙伴的销 售功能，XX获得23.7%48.4%的产品销售收益
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产品供应体系
消费者
XX产品 整合平台 厂商 至少 保持 15% 的生 产毛 利
XX在文具供应链中所扮演的角色是供应链的管理者，致力于供应链上游、中游和下游 的优化工作，构建系统化的集成供应链
制造 供应
北京2008奥运独家文具产品供应商 XX文具制造 加盟分销体系 分销/零售
并购文具制造商
综合商超/ KA
XX-奥运
虚拟文具制造商 中国文具第一品牌 奥运特许
虚拟文具制造商 供应链上游 在供应链的上游，XX根据对 客户消费需求的了解委托设计 公司进行设计，组合利用自身 和其他合作文具制造商的产能 进行生产 供应链中游 在供应链中游，树立品牌形象 ，制定游戏规则，建立信息系 统，寻找高效的第三方物流公 司，缩短交货时间和降低中间 环节成本
其他文具及 办公产品制造商
获取 零售 收益 35%
注：XX制造环节作为独立的利润中心，其收益情况与其他厂商基本相同
资料来源：2004年企业绩效评价标准值，2006XX国内销售公司营销规划，项目组访谈
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盈利模式方案一（最低获益水平）：在不考虑溢价的情况下，XX奥运品牌经营、集合 社会资源虚拟制造价值链各主体获得的收益
以“奥运”为杠杆撬动市场，整合产品制造商，寻找合适的加盟分销商，打造XX产品 系列和渠道网络
图 例：
XX直控环节 XX间控环节 自建样板店
XX文具制造
直供部 并购文具制造商 虚拟制造厂A 虚拟制造厂C XX产品 整合平台 文具制造商A 文具制造商B 文具制造商C 加盟分销体系
注：自建样板店起着经营方式摸索、人才锻炼、地区体系管理和获取市场潜量大地区利 润的作用，是否筹建须根据资金条件、管理要求和战略实施计划等因素具体考虑
综合商超/KA等
加盟分销商A
当地综合商超
加盟分销商B
当地便利/连锁店
加盟分销商C
当地办公用品直销 ······
······ 分销商自营加盟体系 加盟分销商 分销商自营店/柜
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围绕XX奥运品牌，XX将经营奥运特许产品、XX奥运产品两类业务
分销商到自营和供 应终端的产品送达
内部管理改进 管理改进和系统实 商业模式执行辅导 施 咨询服务机构 XX供应链管理系统 供应链设计优化 的实施 终端自营指导 携程等其它商 业服务机构
运营指导 系统实施
共享客户

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作为品牌经营者 可能参与的环节
合作生产厂商
品牌
设计 经营 原料 采购 生产 管理 成品 交付 产品 销售 销售成本和销售利润共计约为 40% 考虑付给厂 商的代工费 用0-10% 获取40-30%的 虚拟制造收益 Step1
厂商自营
文具行业中制造成本、生产毛利共计约为60%
XX主导经 营
新模式下不改变生产环节原有结构，仍约为60% Step2
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以XX奥运双品牌经营为核心，构建XX品牌驱动集成供应链商业模式
XX品牌驱动集成供应链商业模式概览 XX新商业模式的业务模型 XX新商业模式的运营模型 XX新商业模式的盈利模型
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价值链角色 价值链服务/ 合作商
厂商 XX产品整合平台 加盟分销商 零售终端
消费者
金融机构
与XX的支付平台 厂商自身融资平台
支付平台 融资平台
支付平台 融资平台
支付平台 融资平台
交易支付平台
XX联 合的 行业 相关 服务/ 内容 提供 商
物流服务商
厂商上游物流 厂商到XX物流
从XX到分销商的物 流服务
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与现有文具行业价值链对比，XX新模式在产品品牌、品类和运营效率方面具有优势
各 自 特 征 – – – – 制造商主导的文具价值链中，所有文具为生产商自有品牌的产品，品牌单一 受生产幅度限制，产品品类单一 文具价值链传统运转方式约束，资金周转速度慢，运营效率较低 依赖产品品牌和渠道铺货控制，行业控制力脆弱
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运营模型：关注供应链管理和效率提升,建立中国最大的信息化文具产品采购平台和 现代化文具物流中心，为合作伙伴提供宽广的舞台 图例：
中国最大的专业文 具采购平台
产品分销体系 终端 直供部 自建样板店 产品订单/销售数据 产品交互平台 数据 交换 产品存货/数据/订单
厂商的生产毛利为25%；随着模式发展 、规模经济的体现，存在一定的空间
数据来源：XX内贸2006年规划，经销商访谈、成伟行研
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尊重、保障各相关主体的利益，是一个商业模式能够健康发展、取得成功的前提；单 纯从产品经销来看，XX保证供应链中各主体获得的收益不低于原有水平
制造商主导的 价值链
区域性终端直 供分销商主导 的价值链
– – – –
辐射一定范围（50公里左右）的终端零售点，为终端提供产品配送服务 经营多品牌的产品 为了保持一定程度的终端影响力，产品的品类较丰富 在所辐射的区域内对终端具有相当的影响力，但仍构不成对终端的控制
XX主导的集成 供应链
– 充分利用奥运品牌在价值链各环节的强大号召力，推广唯一性的XX奥运双品牌及XX奥运吉祥物产 品 – 集合社会资源、以虚拟制造的方式提供12000个SKU的产品，拥有足够宽度的产品线 – 以辐射区域的加盟分销商体系和XX奥运品牌来保持对价值链较强的控制力 – 信息系统和物流体系实现高效的运作效率
信息/数据 资金 流 产 品
产品供应体系
XX 制造工厂
数据库 产品 供应 各地加盟 分销商 物流 信息 产品送达 物流服务提供商 数据 交换 物流中心 物流中心 物流/包装中心 其他文具及 办公产品制造商
发货
中国最大的现代文 具物流中心
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以XX奥运双品牌经营为核心，构建XX品牌驱动集成供应链商业模式
XX品牌驱动集成供应链商业模式概览 XX新商业模式的业务模型 XX新商业模式的运营模型 XX新商业模式的盈利模型
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XX整合设计、渠道资源与优秀厂商合作，集中各厂商原来分散的销售活动，通过XX 奥运品牌运营，成为真正的品牌经营服务商
生产部门 35%（+10%）
35% 10% OEM制造商 20% 5% 区域加盟分销商 零售终端
XX主导的 集成供应 链
OEM制造商
XX
区域加盟分销商
Baidu Nhomakorabea
零售终端
OEM制造商
区域加盟分销商
零售终端
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盈利模式方案二（中间获益水平）：在不考虑溢价的情况下，XX奥运品牌经营、集合 社会资源虚拟制造价值链各主体获得的收益
以XX奥运双品牌经营为“空中打击”、以供应链管理为“地面推进”的XX国内业务品 牌驱动集成供应链管商业模式
制造
供应 北京2008奥运独家文具产品供应商
分销/零售
XX文具制造
加盟分销体系
并购文具制造商 XX-奥运
综合商超/ KA
虚拟文具制造商
中国文具第一品牌
奥运特许
虚拟文具制造商
B to B
为XX集成供应链提供服务的合作伙伴 设计机构 金融机构 物流服务提供商 商业服务机构 其他服务提供商
品牌 授权
XX
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以XX奥运品牌经营为核心，针对奥运特许、XX奥运两类业务，XX构建了相当深度 和广度的渠道网络
图例：
行业价值 链环节
渠 道/分 销 终 端
奥运特许产品渠道 XX奥运产品渠道
文具礼品 B2B业务
奥运特许零售店/柜 国 内 市 场
奥运特许业务
XX奥运产品业务
– 业务目标：18亿的奥运特许文具产品中，总采 购额是8.1亿元，XX将和行业内的其他合作伙 伴共享
– 2006-2008年，累计实现XX奥运品牌产品销售18 亿元 – 上游发展50-100家合作生产商
– 整合拥有包括9大类、155个子类和12000个SKU 的产品线
– 截至2008年，发展600家特许加盟分销商 – 利用XX奥运品牌及XX奥运吉祥物，在奥委会允 许的范围内面对具有产品互补性的厂商发展品 牌授权业务 合 作 厂 商
综合商超/KA
XX
渠 道 网 络
连锁店
XX直营样板店 国 际 市 场
加盟分销体系
加盟分销商自营店/柜
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以XX奥运双品牌经营为核心，构建XX品牌驱动集成供应链商业模式
XX品牌驱动集成供应链商业模式概览 XX新商业模式的业务模型 XX新商业模式的运营模型 XX新商业模式的盈利模型
机密
XX集团2006－2010年战略规划报告
国内品牌驱动集成供应链商业模式报告
二零零六年四月
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目录

以XX奥运双品牌经营为核心，构建XX品牌驱动集成供应链商业模式 文具制造行业集中度低，XX整合供应商具备良好基础和有利时机 加强对大型零售终端的直供，巩固现有国内市场业务的阵地 与各地分销商合作打造加盟分销体系，形成从制造至终端的完整供应链 专注供应链管理，实现整个供应链的系统优化整合和各个环节之间的高效率运作 建立支持制造、供应、分销和物流的高度集成信息系统，掌握控制运营的利器 以合作共赢的理念持续为价值参与主体创造价值 XX品牌驱动集成供应链商业模式将适应行业发展不断优化
二级分销商
零售终端
区域性终 端直供分 销商主导 的价值链
生产部门 生产部门 生产部门
销售部门 销售部门 销售部门 区域加盟分销商 XX 区域加盟分销商 区域性直供分销商
零售终端 零售终端 零售终端 零售终端 零售终端
OEM制造商 XX主导的 集成供应 链 OEM制造商
OEM制造商
区域加盟分销商
零售终端
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与行业现状的相比：通过集约式的品牌经营和供应链管理，取代传统制造商分散的市 场经营活动，降低众多厂商分散的销售费用
制 造 渠 道 终 端
传统制造 商主导的 价值链
生产部门
销售部门
一级分销商
二级分销商
零售终端
生产部门
销售部门
一级分销商
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以XX奥运双品牌经营为核心，构建XX品牌驱动集成供应链商业模式
XX品牌驱动集成供应链商业模式概览 XX新商业模式的业务模型 XX新商业模式的运营模型 XX新商业模式的盈利模型
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传统制造 商主导的 价值链
生产部门 25% 生产部门
销售部门 35% 销售部门
一级分销商 10% 一级分销商 XX奥运产品供应平台 23.7%
二级分销商 12.5% 二级分销商 加盟分销商 15.8%（+3.3%）
零售终端 35% 零售终端 零售终端 40.2%（+5.2%）
XX通过供 应链管理优 化，厂商专 注生产，优 化“软三元 ”