商务谈判3

8）丰富的商品知识，熟悉商品的性能、特点 和用途。
9）了解某种商品的生产潜力或发展可能性。 10)了解国外企业公司的类型和不同情况。
2.谈判人员的能力结构
l）交际能力 2）表达能力 包括文字表达和口头表达。 3）判断与决策能力 4）应变能力
此外，分析能力、预测能力、创造能力以 及收集信息处理情报资料的能力，都是谈判人 员能力结构中不可缺少的因素。
***使用翻译的好处
：1在时间上压力减轻 2可以避开对方的攻击。
三．谈判人员的分工与配合
1．各人职责有分工： 1）技术人员：要对交易商品的性能、技术标
准、验收办法、技术资料等条款的准确性和全 面性负责，同时紧密配合商务人员在价格谈判 中作出强有力的技术支持。 2）商务人员：要负责合同条款和合同价格条 件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责对 外联络工作，协助做好内部成员之间的协调工 作。
具有一定的数学和哲学基础、一定程度的语言学 知识。此外，谈判者还需具备一定的谈判心理学和行 为科学知识、有关的情报学、法学、历史、地理知识。
◇2）谈判的基本知识
谈判的一般类型、谈判的特点、谈判的一般过程、 谈判的基本方式、谈判的基本策略与技巧等。
3）谈判的实务常识
实务常识即谈判人员在谈判活动中可能用得 上的实际操作、实际应用的常识。包括契约写 作、资料整理、统计打印、电脑使用等。此外 还应掌握如何安排记者招待会、酒会、展览会、 出席宴会、馈赠礼品等礼仪常识，了解各国民 族的风土人情风俗习惯、各国谈判对手的风格 特点等。
2）某种商品在国内国际的生产状况和市 场供求关系。
3）价格水平及其变化趋势的信息。
4）产品的技术要求和质量标准。
5）有关国际贸易和国际惯例知识。
6）国外有关法律知识、包括贸易法，技 术转让法、外汇管理法、国家税法等方 面知识。
7）可能涉及到的各种业务知识，包括金融、 尤其是汇率方面的知识、市场知识等。
◇4）谈判的专业知识
这是谈判人员知识结构问题的核心。 对于政治军事谈判人员来说，有关的世 界历史、国际政◇治、国际关系、政治学、 国际法、对方国家的法律以及军事史、 现代武器装备常识等等，则是必备的专 业知识。
根据现代商务谈判的特点，商务 谈判人员成当具备下列知识：
1）本国对外经济贸易的方针政策及本 国政府颁布的有关涉外法律和规则。
第一节 谈判人员的组织
一、谈判队伍的规模 谈判分：1．单人谈判 单人谈判的优势：1)决策迅速；
2)避免分歧； 3)职责明确。
2．团队谈判
团队谈判的优势：1)知识结构与能力上 的互补 2)群策群力，集思广益
团队谈判的不足：1)需要协调与管理 2)决策不够迅速
谈判队伍规模的大小主要取决 于以下因素：
2．主谈人和辅谈人的分工：
1）概念源自文库主谈人：是指在谈判的某一阶段， 或针对某一个或几个具体的议题由他为主进行 发言，阐述我方的立场与观点。这时其他人处 于辅助配合的位置上，即作为辅谈人。
2）重要性：以一个口径对外
辅谈人员参谋的作用，
卫士的作用，
四．谈判人员的素质
1. 谈判人员的知识结构
◇ 1）基础理论知识
A 牵骆驼的
B 站在泉眼旁的
C 难说
第三章 谈判的准备
一场谈判能否达到预期的目的，获得圆 满的结果，不仅要看谈判桌上谈判策略 和谈判技巧的灵活运用，还有赖于谈判 前充分细致的准备工作。
谈判前的准备工作一般包括谈判人员的 组织，谈判信息的收集以及谈判方案的 制定。
延安颂第5集 张学良与周恩来谈判过程
A 马上
B 还得晚一些时候
3、你是一宗轻型飞机交易的牵线人。买 主要用支票付款，卖主说只要价款拨进 他的的帐户，飞机马上便可提走。此时， 你的好处费应如何支付
A 要求付现金
B 寄去帐单
C 接受支票
4 一位阿拉伯人签了六头骆驼来到一处 绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯 人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板 “水管够，价钱一头骆驼”你认为谁更 有力量？
第二节 谈判信息的收集
商务谈判信息的主要内容包括三大方面： 即环境信息、市场信息和谈判对手的信 息。
一．环境信息
l．政治状况 2．宗教信仰 3．法律制度 4．商业做法 5．社会习俗 6．财政金融情况 7．基础设施与后勤供应系统 8．气候因素 需要指出的是，以上所列环境因素是一个总的框架，
第一，谈判所需要覆盖的专业知识范围。 第二，内部沟通的有效性。 第三，费用和成本的经济性。 第四，谈判直接涉及的利益方的多少。 第五，谈判侯选人的状况以及首席谈判
代表的权威性
二．谈判队伍的构成
1.技术人员： 2.商务人员： 3.法律人员： 4.财务人员： 5.翻译人员： 6.记录人员： 7.服务人员。
3.谈判者要努力通过多种途径来提高自己的谈 判能力
1)通过主观努力，学习和掌握谈判的基 本理论、原则及方法； 熟悉和了解本专业范围内及相关专业 的基础知识，具有合理的知识结构，在 条件具备时可接受一定的谈判技巧训练
2)努力培养自己健康、成熟的人格，善 于控制自我和善于观察别人
3)积极参与谈判实践活动，认真总结经 验。谈判者特别需要注意分析、研究谈 判活动中正反两方面的经验教训；注意 分析、研究本地区与其他地区、本国与 其他国家之间谈判环境的差异，通过有 目的的实践，提高自己的谈判能力。
3）法律人员：要做好合同的文字把关工作， 要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责， 也可负责合同中有关条款的谈判。
4）财务人员：主要职责是对谈判中的支付条 件负责，如支付方式、结算货币等与财务有关 条款的谈判就需要财务人员把关。
5）翻译人员：主要负责口头与笔头翻译工作， 沟通双方意图，配合谈判的策略运用。
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测试
1、你想找工作。有天看到当地一家搬运公司 等处找工广告。广告说，请应征者与星期五下 午两点到公司人事处面谈。当你在一店五十五 分赶到那里时，只见屋里已经排起了长队。你 认为自己成功的机会是： A 变小了 B 不会受影响 C 更多了
2、你在加纳的阿克拉，打算乘坐开往卡 马西的“妈妈车”。找到一辆后，开车 的妈妈对你说，只等人一坐满就马上开 车。你见车上只剩下一个空座就交钱上 了车。你说这车会在什么时候开