第三讲 儒商商帮上

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宋长琨
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（2）徽商的经营项目及经营地域 歙县——盐商。在扬州两淮盐场和两淮 行盐区。 婺源——木商。长江、运河沿线。 休宁——典当，江浙一带，南京为最。 其他如黄山茶、徽墨、徽纸、徽砚等销 售遍及全国。
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4人以下 5-9人
图 例
10人以上
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（2）道德胜于才干 徽州商人往往跟随前辈从学徒、伙计做 起，他们是否得到前辈的信任，最重要 的是道德因素，而不是才能因素。《士 商类要》说： 凡人做事，先克己无私。 有德无才可贵，有才无德可轻。 口是心非难与处，为人犹己可相亲。
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徽骆驼精神 徽商忠诚于所从事的事业，决不轻言放 弃。许多徽商创业之初多是白手起家小 本经营，难免会遇到各种各样挫折和困 难，但他们不畏艰险，以“一贾不利， 再贾；再贾不利，三贾；三贾不利，犹 未厌焉”的韧性，诚意敬业。正是这种 不畏艰难、永不言败、诚意敬业的“徽 骆驼精神”奠定了徽商成功的基础。
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（2）诚以待人 在管理活动中，对待下属，要“开诚心， 布公道”，这是“诚”对于管理者的要 求。试想，诸葛亮为什么能够得到下属 的支持和拥戴，“诚”是关键。
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惟诚待人，人自怀服，任术御物，物终 不亲。 即一个人若诚心对待别人，别人自然会 信服你，若用智巧驾御他人，最终只能 使他人远离于你。这句话充分体现了儒 家以个人道德修养来感化外物的思想， 即所谓“心诚则灵”。
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诚信的回报 清歙人鲍士臣自幼家贫，在一家旅店 打工，因拾金不昧，而名声大著，人多 贷给资本，薄取利息，士臣遂以贾起家。 胡雪岩的起家，是从一个打工者开始的， 雇主感其诚，因自己无子嗣，以家产相 赠，因造就了一代“红顶商人”。
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（3）经商三相 所谓经商三相是“相物”、“相宅”、 “相人”，《士商类要》说： 物古不狼，老实勤俭。宅新而焕，标志 奢华。 按：古，旧；狼，狼籍，乱。
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百结鹑衣，贫穷之辈。异妆服饰，花子 之流。 俗语说，“人是衣服马是鞍”，人的衣 着要讲究，不可随便。故《士商类要》 说：“衣冠随世，不古不华，理也。若 巧异妆扮，服色变常，此皆花子下流， 非守业受用也。”这里需要注意的是， 用品旧的说明勤俭，故用品可以旧，且 应该旧。那么，衣服则不同，衣服不要 过于奢华，但却不可过于随便，要穿着 入时。
南京典当 薄利多销是徽商的一种普遍经营方式。 明代南京共有店铺500余家，福建商人的 典息为三至四分，徽州商人的典息仅一 至三分，因此人们都不喜欢福建典当铺。 休宁商人孙从理在吴兴经营典业，取息 仅一分，人们趋之如流。
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满招损，谦受益。 徽州商人在经营中，经常使用“执 中”、“中和”的观念。处高思卑，居 安思危，既是一种忧患意识，也是一种 经营之道。以静制动、以柔克刚，是中 国文化的精要，儒、道、佛均有这个思 想。
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詹谷：十年还店 晚清婺源人詹谷在崇明岛受人委托， 经营商业，业主年老返回徽州养病，不 久病死。当时正值太平天国期间，江南 战火四起，崇明与内地交通中断近十年 之久。詹谷不避艰险，努力经营，使商 店不断扩大。业主的儿子长大后，来到 崇明，詹谷遂将店业如数交给少东家， 分文不沾。
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1831年，两江总督兼管两淮盐政陶澍革 除淮盐积弊，改行“票法”，靠盐业专 利发迹的徽商开始衰败，在商业领域逐 渐失去其操纵、垄断和独占的地位，开 始走下坡路。
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成化以后开中折色制度的执行，导致了 徽商的发轫。成化年间，徽商相继打入 盐业领域，与一向以盐业为主的山西、 陕西商人集团各竞风流，直到最后称雄 于明清的盐业经营。
（4）诚信经营 西方人说：顾客是上帝；宁波人说：天 下之主，不如买主。在对待买主或顾客 问题上，徽商做到了诚与信。
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宁使人骗我，莫使我骗人。 人骗我，责任在人，不在我，我可以因 为受骗而获得教训，从此增长了智慧。 所以，“人 来骗我，利我有余”。人骗 我，我却不可以骗人，因为我要作长久 的打算，不图一时之利；人骗我，我不 能骗人，因为“己所不欲，勿施于人”。 即使对待骗自己的人，也要有一种 “恕”，“以德报怨”。
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察天时之顺逆，格物理之精微。 要根据具体地方的商品盈缺情况，以决定 经营品种。徽商程澧见苏南盛产木棉，便 经营布业；扬州盛产盐，便经营盐业；徽 州瘠薄贫穷，则经营典当业。根据市场的 兴旺或疲软，以决定经营方针，即抓市场 信息，是徽州商人的心法，也是所有成功 商人的智谋。
徽州府
从明代徽州双 籍进士的分布 可以推断明代 徽商的活动地 域。俗语有： 钻天洞庭遍地 徽。
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2、徽商的经营哲学 经营哲学是商人对于其经营事业生存和 发展的哲理性思维，它所解决的是为什 么经商和怎样经商之类的问题。
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良贾何负闳儒。 这是明人汪道昆对徽商精神的总结。 闳儒，大儒。大儒以救世济民的悲天悯 人情怀，以国家民族的兴亡为己任。 “士不可不弘毅，任重而道远”，这是 儒士的追求。如《射雕英雄传》中的郭 靖：“侠之大者，为国为民。”商人把 自己的经营事业，当作经营天下的大事。 他们所遵循的是“内圣外王”的理路。
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（4）经商三言 《士商类要》有“经商三言”，曰： 入座试言：言直，言公，言诈。 直，坦率。公，平和。诈，巧言令色， 充满机关。
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（5）经商三到 《士商类要》：眼力、口才与心智为： “人身之至宝，实贸易之真宗。三者贤， 江湖散诞之仙；三者拙，途路奔忙之 子。”清季官商胡雪岩有“眼到”、 “手到”、“心到”，就传承了这个徽 州商人的理念。因胡祖籍徽州，亦一徽 州商人也。
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关于地域商帮的民谣： 无徽不成镇； 钻天洞庭遍地徽； 都说徽帮狠，见了山上帮，也得忍一忍； 有麻雀的地方，就有山西商人； 遍地龙游； 天上九头鸟，地上湖北佬； 豆腐老陕狗，走尽天下有„„
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一、徽商
贾而好儒
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清 代 徽 明代徽州 州 府 地 图
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浙江衢州的徽 州会馆。下面 要讲的龙游商， 发源地就在衢 州府龙游县。
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1、史话 （1）时间 徽商来自明清安徽徽州府所属的歙县、 休宁、婺源（民国后归属江西）、祁 门、绩溪、黟县。徽商崛起于明成化 间，衰落于清道光间，活跃期在约公 元15世纪初至19世纪中叶。
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善贾者廉贾。 业贾和业儒本虽道路不同，但其中有 相同的原理，经商和做官，职业有所分 疏，但也有共同的准则，这个准则就是 “廉”，官要廉，商也要廉。在徽州商 人看来，根据“廉”这个恒常的准则， 则既可行走于官场，亦可行走于官场。
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3、徽商的成就之路 徽州商人往往从小开始培养的，他们或 跟随父兄，或独立创业，他们所要面对 的是艰难时事和世事沧桑，经历风霜雨 雪和世态炎凉。他们需要准备哪些本领 和修养，以使他们行走商场，成就大商 人的呢？
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（1）自立 《豆棚闲话》第三回： 徽州俗例，人到十六就要出门做生意。 徽州民谣： 十三四岁，往外一丢，包袱雨伞，夹着 就走。 另一民谣： 前世不修，生在徽州，十三四岁，往外 一丢。做得生意，儿啊，娘的心头肉； 做不得生意，在外成鬼也孤幽。
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算计不遗一介，维事有成。 《士商类要》说：“成家创业者，常恐于 忽怠。每事必焦思劳心，周详筹画，预 防未来，不失一策。” 经营中，不可以忽略细节。《易传》说 “战战兢兢，如临风霜，如履薄冰”， 就是这个道理。现代决策理论告诉我们， 决策中要找到尽可能多的方案，期间的 道理是一致的。
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2、徽商的诚信之道 徽商的“诚信”主要体现在对待经营工 作的诚意敬业，对待下属的以诚待人， 对待商业合作伙伴的诚信合作和对待顾 客的诚信经营四个方面。
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（1）诚意敬业 敬业，其中的敬，如余英时先生所说， 是“始终一贯的态度”。对待工作，就 要有这样的一种态度。
第三讲 儒商商帮（上）
儒商
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商帮有两个层面的含义： 一、地域商帮，一般称作商帮的就是； 二、行业商帮，以行会、公所的形式组 织起来。 本讲所讲的商帮是前者。
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商帮，是以地域为中心，以血缘、乡 谊为纽带，以相亲相助为宗旨，以会 馆、公所为其在异乡的联络、计议之 所的一种既亲密而又松散的自发形成 的商人群体。 ——黄启臣
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君子贾以役其才智，小人贾以役其机巧。 徽商说：“才智自运，不害其逸，机巧所 役，不胜其劳。”与上文所说的“诚以待 人，人自怀服，任术御物，物终不亲”， 其道理是一样的。经营者所凭借的是大智 慧，而不是小聪明。
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水向大湖轻可得，财从富市易为求。 与《孙子兵法》的“以正和，以奇胜” 观点并不矛盾。经营者要以“正兵”为 主，然后才能出奇制胜。经营者要到人 头攒动的场所中去，而不可到人迹罕至 的地方，因为道理很简单，人多好办事， 人多生意旺。
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存好心，行好事，说好话，亲好人。 厚之一字，一生学不尽，亦做不尽也。 厚是厚道、忠厚，其更高的境界是厚重。 厚与诚的含义并不完全相同，厚指为人 处事，是外显的态度，诚是一种心境， 是内在的原则。
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（3）诚信合作 对待合伙经营的人要有诚信。这种诚信 可分成两种情况：一方面，对待自己的 合伙人要有诚信；另一方面，对待自己 的老板要诚信。
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处势益谦 上升阶段的时候，要保持谦和；有权势 的时候，要保持谦恭。 处财益宽 对待钱财要心存大度，有钱的时候，不 可悭吝，不要为钱财所役使。
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处能益过 有才能的时候，要想到自己的过错。 处仇益德 对待与自己有仇隙的人，要报之以德， 即以德报怨。
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有眼力者，识人识物； 眼到，是要认真地观察，眼力不是天生 的，而是历练出来的。 有口才者，辩是辩非； 口才是用来辩论的，通过辩论来表明自 己的观点和想法。 有心智者，知成知败。 在经营心法中，再讲。
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4、徽商的经营心法 在《士商类要》等文献中，我们可以看 到徽州商人有独到的经营心法和经营机 巧。《士商类要》中提出了经商的六个 要领，即：顺天、得地、知人、识物、 投机、遇时。具体来说：“贵莫贵于顺 天，大莫大于得地，重莫重于知人，神 莫神于识物，巧莫巧于投机，妙莫妙于 遇时。”
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5、徽商的朱子信仰 朱熹是徽州的商业神。对于朱熹思想的 认同与皈依，使徽州商人特别自觉地从 思想到实践躬行朱子的教诲，以朱子的 学说和教导为指归。徽州本土和徽州商 人所到之处，都建有大量朱子祠、朱子 庙，在徽商会馆、徽州公所，都供奉朱 子木主，按时祭祀。
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分家不分店，分店不起桌。 清乾隆末年，绩溪商人胡天柱开办了自 己的墨庄，他的墨名字叫“胡开文”。 此名号一直长盛不衰，成为中国墨业的 著名品牌。胡开文墨庄有个独特的规矩， 即：“分家不分店，分店不起桌，起桌 要更名。”“起桌”即起桌制墨之谓。 这是一种很强烈的商标品牌意识，在二 百年前的徽州商人那里，就有了这个意 识，是十分难得的，也是很超前的。